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1、 大客户销售技巧 2 训练理念:训练理念: 1 1、空杯心态、重新认知空杯心态、重新认知 2 2、合理的是训练、合理的是训练 不合理的是磨练不合理的是磨练 3 3、参与有多深,收获就有多深、参与有多深,收获就有多深 4 4、点点滴滴、化入行动、点点滴滴、化入行动 3 销售团队舞 销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一 课程大纲 大客户分析与开发 拜访前的准备工作 客户面谈沟通技巧 产品展示与成交技巧 4 一、大客户分析与开发 重要的销售理念 客户需求心理分析 准客户市场开发 猎犬计划和目标市场 5 6 重要的营销实战理念 问题:为什么销售效率不高?障
2、碍在哪里? 销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位 、多媒体接触客户,面对面拜访最有效。 销售的实质是先服务再销售,培养满意忠 诚客户群,留住老客户。 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找 需求点。 7 客户需求 心理分析: 内在需求 外在刺激 自我实现 尊重与爱 社会交往 安全需求 生理需求 高 级 需 求 低 级 需 求 行为心理:刺激 欲望 购买 平衡 8 需求的冰山需求的冰山 l明显的利益 产品、价格、质量 l隐藏的利益 关系、维护、交往 l深藏的利益 情感、感受、信任 9 顾客购买心理分析 感受到的需求信息搜索评估选择 欲望决定 结果平衡 刺激 顾客购买决策过程顾客购买决策过程 10
3、专业销售新模式: 建立信任 发现需求 说 明 促 成 40% 30% 20% 10% 准客户市场开发 准客户是营销人员的宝贵资产 准客户开拓决定了营销事业的成败 寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作 钓大鲸鱼,重点客户、VIP客户重点开拓跟进。 培养影响力中心,实施猎犬计划,聘请顾问。 11 谁是准客户 我的准客户的画像: 谁 Who 做什么 What 什么时间 When 什么地点 Where 如何,多少 How - 12 问题: 1、我的准客户的区域分布在哪里? 行业分布在哪里? 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么? 3、他们通常如何接受信息?
4、 信任什么样的资讯来源? 4、他们经常去哪里?关心什么? 与什么人参加什么样的活动? 5、他们的价值观是什么? 13 目标市场开发: 根据自身和市场特点,立足于适合自己个性、教育 背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行 业或某个年龄层次等,拥有属于自己的客户源和销 售层面。 (从老客户中分析目标市场) 问题:1、您的产品细分市场是什么? 2、您的目标市场是什么? 14 15 最有效的客户开拓方法: 猎犬计划 被全世界行销大师 所运用 编织客户关系网络 客户关系网络:把一群人联合起来、互相帮助 ,以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达 到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。 如 俱乐部、联
5、谊会、会员制等松散组织。 特征:有联接点 横向、纵向或竖向 彼此缩短距离 更易交流沟通 地位平等 为别人服务、互补等 16 17 定义: 为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。 目的:目的: 减少接触时犯错误的机会减少接触时犯错误的机会 好的开始是成功的一半。好的开始是成功的一半。 二、拜访前的准备工作二、拜访前的准备工作 平时的准备: 丰富的知识 knowledge 正确的态度 attitude 熟练的技巧 skill 良好的习惯 habits 18 物质准备 (1)客户资料收集 个人:经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性 企业:决策人、经办人、行业、产品、 架构
6、、效益、员工、规划、问题 (2)客户资料分析:归类、分析、判断 19 (3)销售资料准备: 公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样 问题:我们在与客户面谈前,公文包里 应该有哪些东西呢? 20 心态准备: 拜访的恐惧: 恐惧来源于对对方的无知,和不可控制。恐惧最后导 致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。 良好的开端是成功的一半,减压恐惧。 21 心态调整: 开心金库成功销售经验剪辑 预演未来成功销售过程预演 生理带动心理握拳,深呼吸, 成功暗示 22 23 时刻准备着 营销员必须随时处在一种备战状态中,象 一台灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车 、购物、读书、交谈,随时随地要注
7、意 别的一举一动,必须仔细地聆听别人的 谈话。 优秀的营销员首先是一名优秀的调查员 营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。 24 准备、准备、再准备 工欲善其事 必先利其器 为了明天,全方位准备着 时刻准备着 电话约访技巧 必要性: 客户不在,结果浪费时间 与客户工作发生冲突,结果引起反感 冒昧前往,让客户感到不礼貌 给客户一个提前量,兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通 25 电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲 26 电话约访原始记录表: 日期时间 ? 单位名称 电话号码 联系人、电话 ? 传真号码 ? 地址、邮编 ? 备注 27
8、 突破秘书过滤 公事公办,迅速突破 “您好,我是-的,有一些贵公司的 事宜要找一下 供应部的王经理,麻烦您转一下好吗?” 请求帮助,礼貌周全 “您好,我是,我们有一些重要的资料要送(寄或传)给 供应部经理,请问他贵姓?他在办公室吗?他的电话呢 ?” 28 电话约访要领: 目的:争取面谈 流程: 自我介绍 (简单明了) 见面理由 (好奇开场白) 二择一法 (委婉坚决) 拒绝处理 (进退自如) 二择一见面 (多次要求) 29 电话约访要点 见面理由-好奇开场白 热词:(增加效益、节约成本) 很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。 主要诉求点-见面、只需十分钟。 表达方式-委婉坚决、进退自如、简单明了,不
9、超过3 分钟。 二择一见面-多次要求、胜券在握。 30 电话约访作业流程 自我介绍:您好,我是,请问您 见面理由:是这样的,听张总说 ,我们最近 开发研制了,根据客户使用统计,能够,我 们有关于这些信息的重要资料想送给您,并且 31 二择一要求见面: 想跟 您约个时间见面,这些资料您看了以后一定会很喜欢, 您看我明天还是后天来拜访您呢? 拒绝处理: 您可能误 会我的意思了,我并不会向您推销什么,只是跟您认识 一下,我们有不少的资讯对您的工作帮助非常大,也是 您非常关心和感兴趣的,我明天下午来还是上午来比较 方便呢? 32 很忙,没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 先把资料传真,看看
10、 33 电话约访常见的拒绝: 电话拒绝处理的原则: 先认同对方 后解释说明 强调见面理由 多次二择一要求 34 三、客户面谈沟通技巧 建立良好的初步印象 寒暄与赞美技巧 同理心沟通技巧 连环发问SPIN模式 35 建立良好的初次印象 没有对销售人员的信任就没有行销 同样的产品、质量、价格,差不多的公司 品牌(无差异化),为什么买你的,不买 他的呢? 信任度 忠诚度 36 第一印象的五分钟 首晕效应 晕轮效应 一见钟情 爱屋及乌 刻板印象 疑人偷斧 问题:主观看法虽然有偏见、不公正,可是 人人都是这样,怎么办? 37 创造良好的第一印象: 服饰 举止 言谈 资料 其他 38 寒暄的作用: 让彼此
11、第一次接触的紧张情绪 放松下来 解除客户的戒备心拆墙 建立信任关系搭桥 热身活动 39 寒暄和赞美的技巧 寒暄切忌: 话太多,背离主题话太多,背离主题 心太急,急功近利心太急,急功近利 人太直,争执辩解人太直,争执辩解 40 寒暄的要领: 问:开放式发问/封闭式发问 听:聆听,倾听,点头微笑,目光交流 记:采访般的记录并配合倾听动作 说:尽量多让客户说,获得更多的资讯 生活化,聊天式拉家常 41 寒暄的内容: 个人:工作效益,家庭子女,兴趣爱好, 朋友社交,创业经历,事业追求 企业:行业前景,创业历程,产品特色, 成绩荣誉,企业文化,发展规划 42 重要技能赞美: 内容肯定,认同,欣赏 具体,
12、细节,引以为自豪 随时随地,见缝插针 交浅不言深,只赞美不建议 避免争议性话题 先处理心情,再处理事情 43 赞美的方法: 1、微笑 2、请教 3、找赞美点 4、用心去说,不要太修饰 5、赞美缺点中的优点 44 “五顶高帽子”原则 分别写出五句赞美的话:对家人、上司、同事、客户和今 天看的顺眼的人。 1、 2、 3、 4、 5、 45 风格模仿、达成共识 情绪同步:急人所急,想人所想 生理状态同步:呼吸,表情,姿态, 动作等 语言同步:语调,语速,语气等 46 47 建立同理心 nLL 讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害 nL 不理会对方的情绪、感受做解释 nH 照顾到对方的感受,理解对方 nHH
13、充分尊重人性,设身处地 48 人性行销沟通公式: 认同+赞美+转移 +反问 没有同理心,就没有沟通 苏格拉底谈话法 认同语型: 那很好啊! 那没关系! 你说得很有道理! 这个问题问得很好! 我能理解你的意思! 49 赞美语型: 像您这样, 看得出来, 真不简单, 向您请教, 听说您 50 转移语型: 你的意思是还是 (分解主题) 这说明只是 (偷换概念) 其实实际上,例如 (说明举例) 所以说 (顺势推理) 如果当然 (归谬引导) 51 反问语型: 您觉得怎么样(认为呢)? 如果是不是呢? 不知道(不晓得) 您知道为什么吗? 不是吗(可不是吗)? 52 53 聆听的体态 n浅坐,身体前倾 n微
14、笑的表情 n点头、 n附和 n目光交流 n记录 54 倾听的五种境界: 听而不闻 虚应 选择性听 专注的听 设身处地的听 医生是怎么工作的: 询问 检查 诊断 处方 医生与推销员的行为方式有何不同? 服饰、举止、言谈、重点、信赖 55 连环发问技巧: 销售医师学说: 营销人员其实是上门门诊的医师, 通过寒暄、询问了解对方背景资料, 通过 认同赞美 建立对方的信赖度, 通过连环发问检查、探测病因, 然后,诊断病情,找出危机问题的需求点,开 出处方问题的解决方案,其中包含产品。 56 连环发问: 象记者一样准备问题 象律师一样引导问题 象侦探一样发现问题 苏格拉底谈话法: 先谈相同一致的,慢慢过渡到 不一致的问题。 57 58 三种发问方式: 封闭式:确定对方答案, 回答为是否两种。 开放式:让对方滔滔不绝的讲述, 如怎么样、为什么等。 引导式:假设前提下的选择, 引导对方思考的出结论。 59 状况询