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1、第八章第八章 销售收入和利润管理销售收入和利润管理 第四节第四节（计算题）（计算题）、第五节、第五节- -重点重点 第二节第二节- -非重点非重点 第三节第三节- -极少考极少考 第一节第一节- -考选择考选择 各年出题情况 单选单选多选选计计算总总分 06-1017-18-19 简答33；计算38（5分 ） 13分 07-1017-18-1928简答3310分 08-1017-1828简答339分 09-1016-1728 计算38（10分 ） 14分 10-1014-15-1628论述3915分 05-1014-15 计算37（10分 ） 12分 04-1013-14-15计算37（6分）
2、论述4019分 03-101424-28 计算37（10分 ） 11分 第一节 销售收入管理 单选单选多选选计计算分值值总总分 06-10013 07-1017-1828简答33910 08-1017-182849 09-10014 10-101528315 05-10012 04-1013-15219 03-10011 第一节 销售收入管理 一、销售收入管理概述 n广义的收入-P429 营业收入； 利得或营 业外收入； 投资收入； 补贴收入。 o（课外知识）利得是指由企业非日常活动所形成的 、会导致所有者权益增加的、与所有者投入资本无 关的经济利益的流入。 n狭义的收入-P429是指与生产经
3、营活动有 关的营业收入。（企业会计制度规定的收入） 第一节 销售收入管理 一、销售收入管理概述 （一）销售收入的含义 n销售收入-P430也可称为营业收入（也就是狭 义的收入），是指企业在生产经营过程中， 销售商品、提供劳务及他人使用本企业资产 （让渡资产使用权-P429）等日常活动中所形成 的经济利益的总流入。 nP429企业会计制度规定收入不包 括为第三方或者客户代收的款项 07-10简答33 简述销售收入的概念 及影响其实现的因素 07-10单选18 销售收入的分类-P430 o按照收入的性质和重要性划分 n主营业务收入 n其他业务收入 o按照收入的内容划分(即为定义中所描述的三项) n
4、商品销售收入 n劳务收入 n他人使用本企业资产（让渡资产使用权）取 得的收入 主营业务收入 o企业经常性的，主要业务所产生的营业收入 o不同行业的主营业务收入包括内容不同 n工业企业即产品销售收入，包括销售产成品 、自制半成品、代制代修品以及提供工业性劳务 等取得的收入 n商品流通企业主要是销售商品取得的收入 n旅游服务企业门票收入、客房收入、餐饮收 入等 企业接受外来原料加工 制造的代制品和为外单 位加工修理的代修品 如加工作业、设备 技术改造劳务等 其他业务收入 o企业非经常性的，兼营的业务所产生的收入 o工业企业的其他业务收入销售外购商品、出售多 余原材料、提供运输等非工业性劳务、出租固
5、定资产 、出租包装物、无形资产转让等取得的收入 08-10多选28 （二）销售收入的确认 p采用权责发生制确认销售收入-P430 l权责发生制是指以实质取得收到现金的权利或支付 现金的责任的发生为标志来确认收支 l l 要同时满足要同时满足4 4个条件：个条件： l商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方 l企业既没有保留与所有权相联系的继续管理权，也没 有对已售出的商品实施控制（典型例子-售后回购） l与交易相关的经济利益能够流入企业（销售商品的价 款能否有把握收回是销售收入确认的一个重要条件） l相关的收入和成本能够可靠计量 10-10多选28 07-10多选28 04-10单选13 课外
6、知识-售后回购是指卖方在销售商品的 同时，与购货方签订合同，规定日后按照 合同条款（如回购价格等内容），将售出 的商品又重新买回的一种交易方式。 （三）销售收入的影响因素-P432 l价格与销售量 l销售退回抵减销售收入 l收入已实现，买方品种质量等不满意退货产生退款 l销售折扣抵减销售收入 l根据订货数量和付款时间给与的折扣或给与客户的价 格优惠商业折扣和现金折扣 l销售折让抵减销售收入 l交付商品后商品品种、规格或质量等不符合合同规定 ，经协商，客户同意接受商品而在价格上给与一定比 例的减让 付款时间 1.扩大销量 2.稳定客户关系 07-10简答33 简述销售收入的概念 及影响其实现的因
7、素 （四）销售收入管理的意义-P433 l补偿生产经营耗费的资金来源 l是企业的主要经营成果，是企业取得利润的重 要保障 l加强销售收入管理，可以促使企业了解市场变 化 l销售收入是企业现金流入量的主要来源 （五）销售收入管理的要求-P434 l加强对市场的预测分析，调整企业的经营战略 l根据市场预测，制定生产经营计划，组织好生 产和销售，保证销售收入的实现 l积极处理好生产经营中存在的各种问题，提高 企业的经济效益 第一节 销售收入管理 二、销售收入的预测 p影响销售收入的因素-P436 n外部因素市场环境、企业过去的销售业 绩、经济发展前景、政治环境、国际环境等 n内部因素产品质量、产品价
8、格、企业服 务质量、生产能力、推销策略等 可出多选题 （一）销售收入预测的程序-P436 l确定预测对象，制定预测规划 l搜集、整理有关数据、资料，并进行分析 比较 l根据预测对象，选择适当的预测方法，提 出数学模型，对销售情况作出定性分析和 定量测算 l分析预测误差 l评价预测效果 （二）销售收入预测的方法-重点 l判断分析法-P437 l意见汇集法、专家判断法等 l调查分析法-P440 l趋势分析法-P442 l简单平均法、移动平均法、加权移动平均法、指数 平滑法、季节预测法等 l因果分析法（回归分析法）-P446 l简单回归分析法、多元回归分析法 l本量利预测法（P467-利润预测中讨论
9、） l成本、销售量、利润 07-10单选17 08-10单选17、18 04-10 单选15 常用的定性分析方法， 其他均为定量分析方法 1.判断分析法-P437 p费用低、时间短，是常用的定性分析方法 （1）意见汇集法（也叫推销人员意见综合判断法） l信息来自推销人员和顾客 优点简单实用、集思广益、费用较低；市 场变化时，采用此法能迅速对预测进行修正 缺点销售人员和顾客的主观判断等对预测 结果影响大 p可组织多人对同一产品进行预测分析，再将预 测数据加以平均，以此提高准确性 （2）专家判断法-P438 1.判断分析法 l信息来自专家（本企业或同行企业高级管理人 员、销售部门经理以及其他有关专
10、家），不包 括推销人员和顾客（和意见汇集法的典型区别） l分三种： l专家个人意见集合法（个人为单位预测，再汇总） 、专家小组法（若干专家组，小组为单位预测，再 汇总）、特尔菲法（分别函询，汇总，不记名反馈汇 总结果，再汇总，如此反复多次） （2）专家判断法 1.判断分析法 p专家判断法的优缺点 优点： l缺乏历史资料情况下，能够比较迅速地作出预 测，而且费用较低，考虑比较周到 缺点： l缺乏事实根据，往往带有一定的主观片面性 缺点和“意见汇集法”类似 是定性分析普遍都有的缺点 2.调查分析法-P440 p是通过对某种商品在市场上的供需情况和消 费者的消费取向的调查，来预测本企业产品 的销售趋
11、势。包括： n对产品的调查、对客户的调查 n对经济发展趋势的调查、对同行业的调查 p常用的销售收入预测方法，常采用抽样调查 法-P441，特点-P442费用较高，准确性 易受被调查者主观判断偏差的影响 p可与判断分析法结合使用-P442 3.趋势分析法-P442-重点 p又称历史引申法，是企业根据销售的历史资料，用一 定的计算方法预测出未来的销售变化趋势。 p适用于产品销售比较稳定，销售变化有规律的 企业。包括以下几种具体方法： （1）简单平均法（算术平均法）； （2）移动平均法；（3）加权移动平均法 （4）指数平滑法 （5）季节预测法适用于销售带明显季节性的产品- P445。不是一种独立的预
12、测方法，它经常同其他预 测方法结合使用-P446 （1）简单平均法（算术平均法） p适用于销售基本稳定的产品。 p是求出过去几个经营时期销售数量的算术平均 值，以此作为未来销售数量的预测数。 p计算公式 P442 【例8-4】 （2）移动平均法 p一般适用于销售略有波动的产品。 p类似简单平均法，但所选数据时尽可能选择最 近几期的数据来计算算术平均值。如，预测7月用 1-6月数据，预测8月用2-7月数据 p计算公式 P443 【例8-5】 （3）加权移动平均法 p适用于销售数量有明显变化的产品。 p在移动平均法的基础上，根据销售变化趋势给各期规定 不同的权数，然后求出加权后的各期平均数，以此作
13、为 销售预测数。 p一般来讲，近期的数据权数大些，远期的小些 P444 【例8-6】 10-10单选15 （4）指数平滑法 p加权移动平均法基础上发展而来，能消除采用加权移动 平均法所带来的某些预测计算的偏差。 p预测时引入一个指数平滑系数a p计算公式 注意各字 母代表的 含义 a越大， 近期实际 销售情况 (Dt-1)所 占权数越 大，对预 测(St)影 响越大； 反之越小 （4）指数平滑法 pP445【例8-7】 6月份实际销售额10500元， 7月份实际销售额11800元，假定原来预测6月 份销售额为11000元，指数平滑系数a为0.7， 则7月份预测销售额S7为： p8月份预测销售额
14、S8为： 4.因果分析法（回归分析法）-P446 p从影响产品销售的各种相关因素中，找到它们 与销售量之间的函数关系，并利用这种函数关 系进行销售预测。 p分为两种-简单回归分析法和多元回归分析法 p简单回归分析法（回归直线法） p适用于销售量受某一个重要因素影响的产品 【例8-8】 -P447 o某家具厂每年销售家具一般为210万元，其中新婚夫妇 购买家具为140万元，一般家具添置或更新家具为70 万元。经市场调查，明年新婚人数可达1500对，按每 对平均购买5000元（0.5万元）家具计算，本家具厂市 场占有率20%。该家具厂明年家具预测销售收入？ o新婚购买额为家具销售收入重要相关因素(
15、x)， 固定数a为一般家具添置或更新（70万），b为 市场占有率20% 4.因果分析法（回归分析法）-P446 p多元回归分析法 p主要适用于销售量受几个重要因素影响的产品 p不同因素对销售收入影响程度有大小，要以此 确定系数bi 的大小 第一节 销售收入管理 三、销售收入计划的编制 （一）编制销售计划的要求-P448 l编制销售计划要以明确的经营目标为前提 l编制计划要做到全面性、完整性 l编制计划要充分估计到企业经营目标实现的 可能性，要留有余地 第一节 销售收入管理 四、销售收入的控制-P450 p以达到增加销售收入，节约销售费用的目的 p销售收入控制主要包括以下几个方面： p调整推销手
16、段，认真执行销售合同，扩大产品 销售量，完成销售计划 p提高服务质量，做好售后服务工作 p及时办理结算，加快货款回收 p在产品销售过程中，做好信息反馈工作 o10-10单选16题 o下列各种产品价格中属于按调节方式进行分 类的是（ ） oA.出厂价格 B.批发价格 oC.零售价格 D.国家指导价格 第二节 产品价格的制定（非重点） 第三节 税金的计算和缴纳 单选单选多选选计计算分值值总总分 06-10013 07-1019110 08-1009 09-10014 10-10015 05-10012 04-10019 03-10011 关注选择题知识点 第三节 税金的计算和缴纳 1994年1月的税制改革，我国税种 由32个减少到24个。 -P460 07-10单选19 第三节 税金的计算和缴纳 （二）根据现行税收制度，我国税种主要分为以 下几大类-P461 ： p流转税类 p资源税类 p所得税类 p财产和行为税类 p特定目的税类 第三节 税金的计算和缴纳 （一）增值税-P461
