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1、基于性格分析的沟通 1. 了解你自己. (把握自己的性格/行为风格特点) 2. 了解他人的类型, 培养自己与各种类型人的沟通能力. 3. 并将这种能力运用到和上司、同事和客户平时的交往中 去，针对不同类型的对象，采用不同的沟通策略. 学习目标 u 理解我与别人的差异. u 重点在于成功地处理平日被视为难题的人际关系. 一、几个基本认知 他可以改变石头的外形，但无法改变石头本身 的质地和纹理。 米开朗其罗在雕塑大卫像之前，花了很多时间 挑选大理石。因为他知道 也许，我们每一个人都是雕塑师。 什么是性格？ 人的行动原理 10%10% 价值观值观 潜在需求 言行 思考方式 90% 水面 人的行动原理
2、 人的行动动 语语言 态态度思考方式 价值观值观 潜在需求 人的黑匣子 反应应 刺激 自我测试 世界上使用最多的性格测试 每年，至少有2百万的人使用DISC 自我测试 测试步骤 0. 测试的身心状态 正常行为 不能衡量以下几个方面 智力 财富 成熟 情绪 运气 疾病 压力 心理疾病 无对与错的回答， 类型没有好与坏之分 被测者, 唯一决定人 测试心态 心情及其放松 今天不上班 老板，老婆（公），老爸，老师都不在身 边 还我一个真实的自己！ 填写说明 A 1. 激情 胆大 有外交手段 满足 最高值最低值 B C D C B A D 测试计算 6 5 4 3 2 1 +27 +9 +6 +5 +3
3、 +2 +1 -1 -3 -4 -5 -6 -7 -8 -9 -10 -11 -12 -13 -14 1 +2 +1 0 -3 -4 -5 -15 -16 -27 +28 +9 +8 +26 +14 +12 +24 +18 +6 +7 +6 +11 +10 +9 +5 +4 +3 +8 +7 +6 +5 +4 +3 +2 +1 0 -1 -2 +2 +1 +5 +4 +3 0 -1 -2 -3 -4 -5 -1 -2 -3 -4 -6 -7 -6 -8 -26 -9 -11 -26 -5 -7 -27 7 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14
4、 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 类型别统计表 最高值最低值差值 -12 - 8 +10 +11 BBB AAA DDD CCC 2 3 11 12 0 14 11 1 1 1 没有计算 合计 28合计 28 - - - - - = = = = = EE 填写DISC测试问卷 （15分钟） 二、了解四种性格类型的特点 纬度 感性的感性的 （关关注人）注人） 外向外向（率直 ） 内内向向（优优柔 ） 理性的理性的 （关关注事）注事） 性格颜色： 红色 社交型/表现型 性格颜色： 黄色 主导型/控制型 性格颜色： 蓝色 分析型/理性型 性格颜色： 绿色 稳定型/和谐型
5、外外 向向 的的 内内 向向 的的 行行 动动 表表 现现现现 理性理性的的感性感性的的感情表感情表现现现现 行动类型判定方法服装 - 喜欢舒服方便的服装 - 比起其它类型对于外貌不太重视 - 喜欢穿深褐色或者灰色的西装 - 喜欢吸引他人视线的服装. - 穿最流行的服装 - 喜欢穿色彩鲜亮，不普通的服装 - 穿普通的服装. - 佩带独特，完美组合的饰物 - 外貌上没有什么缺陷 (整洁的头发, 整洁的胡须,修整整齐的指甲) - 既普通又不平凡的服装色彩 - 喜欢文静合体的服装 - 比较保守. - 喜欢米色和天蓝色 主导型社交型 稳重型分析型 从聚会看性格 内向 感性 外向 理性 稳重型： 听故事
6、的人 社交型： 讲故事的人 主导型： 产生故事的人 分析型： 分析故事的人 从行动上来识别 敢于冒险 善做决断 缺乏耐心 能说会道 生性活泼 坦诚己见 避免风险 优柔寡断 耐心闲适 善于聆听 生性矜持 谨严慎行 团队讨论一： 1. 可以代表我们性格的图画或者象征物 2. 最可以贴切代表我们的标语或者单词 3. 我们性格的长处（优点）和不足 4. 我们喜欢人的类型、不喜欢人的类型 “我们的缺点往往是由于 长处运用过当所致！” 让我们庆幸，因为各种性格的 存在，世界才如此精彩！ 性格类型解释的基本观念 类型选定 外外 向向 的的 内向内向的的行动行动表表现现现现 理性理性的的 感性感性的的感情感情
7、表表现现现现 主导型 以事为中心、以目标为指向 自我意识强烈 愿意承担具有挑战性的工作 语言直接 行动快速紧急.决定迅速. 时间安排紧凑，效率高. 担心丧失控制力 在压力下，不关心别人的感情与看法 如果长期没有成就，为产生强烈挫败感 外外 向向 的的 内内 向向 的的 行行 动动 表表 现现现现 理性理性的的感性感性的的感情表感情表现现现现 老虎老虎型型 主导型 外外 向向 的的 内内 向向 的的 行行 动动 表表 现现现现 理性理性的的感性感性的的感情表感情表现现现现 老虎老虎型型 优点：善于管理、主动积极 弱点：缺乏耐心、感觉迟钝 反感：优柔寡断 追求：工作效率、支配地位 担心：被驱动、强
8、迫 动机：获胜、成功 （天生的领袖，撒切尔夫人） （对改变的迫切需要） （目标导向、工作分派） 社交型 乐天的，自我调整能力强 愿意与人打交道 喜欢得到社会的认可 有影响力和魅力 表情和感情表现明显丰富多样 行动活泼充满自信. 破冰高手 在压力下工作难以系统化处理 决定即兴，没想好就做 容易承诺 外外 向向 的的 内内 向向 的的 行行 动动 表表 现现现现 理性理性的的感性感性的的感情表感情表现现现现 孔雀型孔雀型 社交型 外外 向向 的的 内内 向向 的的 行行 动动 表表 现现现现 理性理性的的感性感性的的感情表感情表现现现现 孔雀型孔雀型 优点：善于劝导，着重别人关系 弱点：缺乏条理，
9、粗心大意 反感：循规蹈矩 追求：广受欢迎与喝彩 担心：失去声望 动机：别人的认同 （永远年轻的心） （计划的首尾） 稳重型 喜欢一贯性 以团队合作为指向，能包容 稳重忠诚，有韧劲 很好的聆听者，关注人的感情 温和温柔，迂回着说话. 决定时依存他人意见. 给人以很好的信赖感 喜欢维持现状，担心变化 在压力下过分地让步 行动缓慢.时间有余地 外外 向向 的的 内内 向向 的的 行行 动动 表表 现现现现 理性理性的的感性感性的的感情表感情表现现现现 考拉型考拉型 稳重型 外外 向向 的的 内内 向向 的的 行行 动动 表表 现现现现 理性理性的的感性感性的的感情表感情表现现现现 考拉型考拉型 优点
10、：恪尽职守、善于倾听 弱点：过于敏感、缺乏主见 反感：感觉迟钝 追求：被人接受、生活稳定 担心：突然的变革 动机：团结、归属感 （中庸之道，最接近中国传统文化“和为贵” ） （低调、随和、镇定、耐心、乐天知命） （具备行政能力，福特总统） 分析型 追求正确性和完美 自我要求很高，带来工作动力 担心自己的业务受到批评 言谈行动慎重. 依据事实、信息、证据、比较，经验基准做出决定 做决定需要时间较多. 时间充裕，仔细分析 压力下有时过分地批判他人 喜欢挑毛病 执行偏慢 外外 向向 的的 内内 向向 的的 行行 动动 表表 现现现现 理性理性的的感性感性的的感情表感情表现现现现 猫头鹰猫头鹰型型 分
11、析型 外外 向向 的的 内内 向向 的的 行行 动动 表表 现现现现 理性理性的的感性感性的的感情表感情表现现现现 猫头鹰猫头鹰型型 优点：做事讲求条理、善于分析 弱点：完美主义、过于苛刻 反感：盲目行事 追求：精细准确、一丝不苟 担心：批评于非议 动机：进步 （亚里士多德：“所有天才都有完美型的特点”） （信条：质量比数量重要） （工程人员：施工、监理） （深深的关怀和同情心） 三、如何与各种性格的人相处 清楚与不同性格的人交往中的游戏规则 以往在沟通中犯过的错误，不会再犯 在沟通时“黄金律”的谬误 学习了DISC后，新的沟通“黄金定律”： “你们希望别人怎样对待你们， 你们也要怎样对待别人
12、。” “用别人喜欢被对待的方 式来对待他们！” 沟通的黄金定律 团队讨论二： 在与其他性格的同学交往时： 我们应该用什么样的方式与之相处？ 与主导型人相处之道 与主导型一起行动, 讲究效率和积极务实： 1. 承认他们是天生的领导者 2. 表示支持他们的意愿和目标 3. 从务实的角度考虑,集中于他们的可见收益 4. 尊重他们的权力/地位 5. 方案分析简洁明确，便于选择, 让其做决定 6. 开门见山、直切主题, 不要浪费他们时间 7. 重结果与机会、不要拘泥于过程与形式 与社交型人相处之道 与社交型一起快乐, 表现出对他们个人有兴 趣： 1.对他们的观点和看法，甚至梦想表示支持 2.理解他们说话
13、不会三思, 陈述要简短、快捷 3.容忍离经叛道、新奇的行为 4.要热情随和、潇洒大方一些,制造乐趣 5.赞赏/认同他们的成绩, 协助他们提高形象 6.细节琐事不让他们过多参与 7.书面记录, 追踪 8.当情绪激动时,让他们自己平息,不必做出反应 与稳重型人相处之道 与稳重型一起轻松，使自己成为一个热心真 诚的人： 1. 要懂得他们需要直接的推动，书面记录、追踪 2. 帮助他们订立目标并争取回报 3. 迫使他们做决定（他们决定的方式） 4. 主动表示对他们情感的关注 5. 不要急于获得信任 6. 有异见时，从感情角度去谈 7. 放慢节奏、不要太正式 8. 积极地听，鼓励他们说 与分析型人相处之道
14、 与分析型一起统筹，做事要周到精细、准备 充分： 1. 要知道他们敏感而容易受到伤害，不要情绪化 2. 不要期待立刻有反应，给他们时间做决定 3. 具体实践诺言 4. 更细致、更精确和理智，务实 5. 列出任何计划的长、短处 6. 陈述时要有逻辑性 7. 不要越轨、遵循规章制度 8. 整洁是非常必要的 特性 最高最低 各种性格类型的长处比较 稳稳重型分析型社交型主导导型 主导导型分析型社交型稳稳重型 社交型稳稳重型主导导型分析型 分析型主导导型稳稳重型社交型 合作性 自我意识 开朗 正确性 测试了解程度1： 特性 最高最小 稳稳重型主导导型分析型社交型 分析型主导导型稳稳重型社交型 主导导型分
15、析型社交型稳稳重型 社交型主导导型稳稳重型分析型 丧失安定感 业务被批判 丧失控制力 得不到认可 各种性格类型所担心的 测试了解程度2： 外向 包容 援助 开放 自我维持 直接的 解读个体 稳稳重型分析型社交型主导导型 稳稳重型分析型社交型主导导型 社交型主导导型稳稳重型分析型 主导导型社交型分析型稳稳重型 主导导型稳稳重型社交型分析型 社交型稳稳重型主导导型分析型 内向 评价 指示 封闭 自我改善 间接的 测试了解程度3： 应该学会说的一句话 外向 内向 NO HOW ABOUT YOU ？ I AM SORRY THAT IS RIGHT 理性感性 对各类性格的忠告： 提升性格魅力、弥补性
16、格局限 学会放松，娱乐 耐心、低调 减低对别人压力 停止争论，学会道歉 请别人协助，而不是 生硬地支配别人 学会聆听，少说一半； 关注他人的兴趣，记住 别人的名字 做好计划，并切实执行 尝试新鲜事物 尽量获得热情 学会说出自己感受 要有主见，学会拒绝 开始行动 不要自找麻烦 关注积极面 不要花太多时间做 计划 放宽对别人的要求， 学会赞美 不同个性的客户特点是什么 ？如何与之沟通？ 团队讨论(Replay) 四、基于性格的沟通模式 沟通沟通 对象对象 1 1 感情表现 2 2 行动表现 3 3 类型类型 需求特性 感性的感性的 理性的理性的 内内内内向的向的 外向的外向的 内内内内向的向的 外向的外向的 温柔亲切
