集团工作开展思考(山西移动)

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1、集团工作会议交流材料,2008年8月,中国移动通信集团山西有限公司,目录,一、重组后集团市场竞争格局 二、全业务下的集团市场运营 应对竞争存在的不足 应对竞争我们的优势 集团信息化推广思路 三、几点建议,山西整体运营情况概述,客户规模,客户份额,收入份额,移动“三家争雄”,份额水平=经济社会发展水平,结论:移动通信我们全面占优,差距进一步加大 策略为:增市场、增份额,重组引发环境变化,固网“三足鼎立”,年度份额能力=年度经济社会发展指数,结论:固网扩张,步步为营挺进。 策略为:发展优质客户，增加市场份额，动摇其基础，打其锐气！,环境变化,环境变化,集团“三强纷起 集团论剑”,结论:集团客户市场

2、是企业制胜的关键，必争之地 。 策略:实施“争、保、增”，以攻为主的竞争策略，市场扩张和用户维系并举，业务渗透与收入提高平衡。,山西集团客户市场概况,山西移动拥有个人业务的绝对优势，但在集团客户方面要落后于行业竞争者。山西移动集团客户收入份额达到30.9%（信息化收入占25，生活网收入占15，专线收入占60），客户份额达到33.3%，而山西网通的收入份额达到56.7%，客户份额达到49.3%，明显高于我公司。 全业务竞争后,集团客户成为各大运营商博弈的焦点。我们要抓住对手资源整合的时间，抢夺集团客户市场份额。,重组后各运营商集团市场对比,新联通的发展趋势预测,从中长期来看，新联通将采用积极的进

3、攻型市场拓展策略，采用“固网业务与移动网业务捆绑销售，提供低资费价格”的营销政策，快速抢占市场份额。 新联通有庞大的固定电话、宽带用户群 完善的固定数据业务售后服务体系将进一步发挥优势 新联通有一定规模的移动电话客户群 移动电话业务与固网业务（固话、宽带等）结合的全业务捆绑将是必然之举 新联通会从当初联通发展CDMA的得失中吸取经验教训,新联通将是山西移动在3G时代的主要竞争对手,新电信的发展趋势预测,从短期来看，电信很可能采用非常积极的进攻型市场拓展策略，采用“高手机补贴，低资费价格”的营销政策，快速抢占市场份额 电信有丰富的财务资源 电信会从当初联通发展CDMA的得失中吸取经验教训，经营较

4、为理智。 在网络方面，电信可能采取较快的网络建设步伐 在联通C网基础上尽快完成网络升级 在目标用户方面，如果3G手机的成本接近2G且种类较多，电信将会面向高、中、低端全面进攻；对电信来说，高端用户是理想用户群，但也是移动防守的重点 在营销手段上，将进攻企业市场、采用全业务捆绑，但现有客户群较少 电信在企业市场的销售服务队伍和客户关系将在3G时代进一步发挥优势 移动电话业务与固网业务（固话、宽带等）结合的全业务捆绑将是必然之举,新电信也是重组后潜在的竞争对手,总体策略：充分发挥时间优势，整合资源、抢占先机，实施“争保增”，以攻为主的竞争策略，加快信息化发展进程。,保,1、在省级层面加强与客户的沟

5、通与联系，保证在省级层面不被突破，避免造成全省营销被动。 2、对现有集团，通过深度挖掘客户需求，以专线为基础，以“应用和服务”为重点，以“终端优惠补贴”为辅助，全面策划行业应用推广计划，通过信息化应用深度捆绑集团客户。 3、加强集团客户关系，提升软实力，深度绑定和拓展集团客户。,争,1、对全省行业组织摸底圈地行动，以“宽带语音信息”全业务模式，加强体验，确保新增。 2、专网及铁通集团，本着“人有我优”的原则，主动推进综合VPN业务，吸引客户转网；对原网通集团，利用移动总机或桌面无线电话，辅以信息化解决方案，吸引客户转网。,增,1、整合固网、宽带资源，形成“话音宽带信息” 多元组合的全业务产品体

6、系，形成整体解决方案，加强业务渗透。 2、加强集团信息化产品的捆绑营销，对不同的信息化产品打包优惠。,目录,一、重组后集团市场竞争格局 二、全业务下的集团市场运营 应对竞争存在的不足 应对竞争我们的优势 集团信息化推广思路 三、几点建议,存在的不足,队伍建设,运营支撑,全业务经营,山西网通几乎覆盖了80以上的党政军及大型的企事业集团，全业务运营后，新联通已经开始对我重要的集团的策反战略，亟需我公司有相应的替代固话的产品以应对竞争。 受408号文件影响，监管不对称，我省在推广宽带及移动总机、桌面电话等业务方面受到很大限制和约束。,客户经理队伍体系的建设，理论与实际结合能力有待提高，全国性的优秀模

7、版案例缺乏； SI合作伙伴力量薄弱，缺乏有效的SI激励措施，无法吸引大型专业集成公司积极参与，导致后期升级、维护等工作不能迅速跟进 。,行业网关功能开发周期过长，不能及时满足对移动信息化产品发展的支撑，造成产品营销滞后，错过市场营销时机。 业务统计分析、数据提取及问题协助排查响应速度慢，业务统计口径复杂,MAS设备存在的问题,1、MAS产品最早的设计思路是可以通过短信、彩信、GPRS、USSD等多种方式承载业务，但目前，MAS服务器仅能提供短信收发的功能和供二次开发的接口，没有对各个应用系统的承载能力，且要求对客户IT系统的二次开发，工作量很大，开发成本已远高于MAS服务器本身，造成集团客户感

8、知度下降，同时也影响该产品的推广普及。,2、移动OA（MAS）（考核版）产品推广问题 MAS产品推出是为了解决“三有”企业的IT系统移动信息化应用，而此类企业一般都具有自己的OA系统，利用移动OA产品替代集团客户原有的OA系统难度极大；而对于没有OA系统的中小企业客户，又与ADC平台中的移动OA产品在营销时产生冲突。造成产品营销时的不明确和混乱。,3、 MAS服务器放置在集团客户侧，目前行业网关等支撑系统不支持短信方式的订购关系管理，增大了对集团客户与其客户的签约关系的管理和稽核难度，同时也限制了MAS服务器下发短信的灵活性。,4、 MAS系统目前不支持按分业务不均衡量计费和终端计费模式（终端

9、计费即按条点播计费或包月定制计费的模式）；如通过BOSS系统进行业务受理来实现包月定制计费方式，则又增加了客户使用业务的门槛，不利于业务的普及和推广。,目录,一、重组后集团市场竞争格局 二、全业务下的集团市场运营 应对竞争存在的不足 应对竞争我们的优势 集团信息化推广思路 三、几点建议,四大优势,终端 具有专业化的终端公司对终端进行研究、开发和销售；具有一流的终端体验、营销渠道,网络 全省的光缆总长度达到21万公里，90%的行政村和全部乡镇实现光纤覆盖，2.5万个行政村开通宽带，具备提供“三网合一”及提供综合信息服务的能力。,客户 三大品牌个人客户、集团客户、宽带用户、NGN用户,产品 个人产

10、品、集团信息化解决方案、数据专线、互联网专线、IPTV、CATV、多媒体信息业务(集成可视电话、电视直播、点播、信息浏览）等。,目前网络资源及平台建设情况,重组从业务角度看，与固网的融合，丰富了组合营销的内涵，我省将在先期经验的基础上，将初步成功转化为长期竞争优势，通过全业务信息化解决方案，实现全业务领域的增长。,宽带,专线,IPTV系统平台情况,用户容量： 总用户数为20万，其中10万为可视电话用户，另外10万为IPTV用户。 按功能分：直播用户为10万，点播用户为4万，信息浏览用户为2万。 覆盖范围：范围覆盖全省；1个省中心，11个地市。 用户到达：3.5万,NGN系统情况,用户容量：系统

11、容量40万用户。 覆盖范围：范围覆盖全省；1个省中心，11个地市。 业务功能：支撑话音业务、点对点视频业务、IP公话业务、IP Centrex业务，具有资源管理及计费中间件功能。 用户到达：13.7万,网络资源及平台建设情况,移动信息化应用推广,山西移动已发展移动信息化客户2.3万，信息化月收入超过1000万，其中MAS用户数达到380家，主要承载短信、手机邮箱应用，ADC用户数达到10000家，主要承载移动办公助理、校讯通、手机邮箱、商信通等业务；商信通、农信通、校讯通等业务已达一定规模，M2M终端达9.2万（包括电力抄表、车辆定位等），城管通、供销通、消防通等信息化解决方案陆续实施，在社会

12、各行业造成一定影响。,专业化的终端公司,软件开发（SI）,硬件开发,系统集成,有效整合各项资源，对终端产品进行研究开发,终端产品体验平台，组织客户体验,整合资源、联合创新,开发组织,演示组织,营销组织,充分利用自有营业厅渠道、大客户部，面向个人及集团用户进行产品的营销,客户,目前产品：家庭终端产品（家庭网关、家庭数字相框、家庭信息机、家庭安防）；行业应用终端产品（执法终端、移动OA、移动营销、定位终端、监控终端等）；,体验平台：国贸中心信息化体验平台、流动的展车体验平台,营销渠道：11个终端卖场、300多个自有营业厅渠道、11个地市的集团客户营销渠道,丰富的终端体验,丰富的体验形式 每月定期举

13、办终端产品发布会、信息化终端产品论坛、集团客户信息化体验、信息化演示体验巡展等活动。2008年举办巡展活动50次、展厅定期体验活动20次，有效推动了信息化业务的发展。 抢占集团信息化推动制高点 让行业关键客户在体验移动信息化进步惊喜的同时，对利用移动信息化如何更好地在本行业中应用进行深层次的思索，从而推广移动信息化产品。例如消防通和警务通信息化合作意向的达成。 提高农村信息化应用 通过宣传及培训农民用户对终端产品操作，提高农村用户信息化应用水平，从而激发其兴趣。,建立集“集团信息化体验、移动业务办理、信息终端产品营销”为一体的终端体验中心。,目录,一、重组后集团市场竞争格局 二、全业务下的集团

14、市场运营 应对竞争存在的不足 应对竞争我们的优势 集团信息化推广思路 三、几点建议,总体策略,Internet,保持移动领域固有优势，加强移动对固网的全面替代，将固定宽带作为移动业务的补充。,全业务运营能力,全业务竞争策略,加强移动对固网的替代,发展家庭、集团客户,移动语音资费,设计家庭FMC语音产品,积极发展移动互联网,移动与固定宽带,移动与无线宽带（E、W）,设计集团客户FMC解决方案,一个市场、一个支撑平台、一个运营体系，统一受理界面,多元捆绑是全业务竞争的主要形式语音宽带信息,品牌策略,移动市场，沿用原有品牌 集团市场（家庭可视为小集团），通过细分，建立新的品牌,市场策略 a、移动 b

15、、集团 c、家庭客户 d、宽带 d1、城市宽带 d2、农村宽带,优 先 级 降 低,“三电合一”切入,策略细分,投资策略,投 入,移动,信息,集团客户（固网、移动）,公众宽带,优先级降低,策略细分,重点发展和贮备的产品,建立立体网络式价值服务提供体系，团队统一作战，形成快速满足集团信息化需求的服务能力。,集团业务服务体系规划,硬件供应商,通信运营商,软件应用开发商,整合信息资源,深化信息运营,具体内容,深入收集整合“农业”、“金融”、“旅游”、“社保”、 “医保”、“交通”、 “公众服务”、“特色企业”等行业信息资源，尽快形成信息资源优势。省公司设专人负责收集、整理相关行业信息资源，地市分公司

16、安排专人负责信息源整合工作，上下联动，资源共享。,集团信息化推广思路,建立从下到上、一体化的需求收集和反馈机制，加强对用户历史消费数据的研究，提升对客户需求的分析和评估能力，快速转化为产品设计，并通过用户体验再次校验和修正。 丰富以移动终端为平台的信息服务，创新多用途行业移动信息服务，以移动信息终端为载体，通过推广支付、凭证识别、定位监控等多用化功能，使移动信息服务延伸到用户的各个领域。 加强对用户接触界面的控制，扩充和优化用户的信息获取渠道。 优化用户界面和使用体验，借鉴IT经验，进行手机终端各类客户端软件的整合规划，利用网站、电脑软件等用户电脑的接触界面，强化移动信息服务的渗透。 研究重点关联领域的商业规律，结合移动网络传播特点，确保信息服务的有形化、商品化、可传播、可销售。整合移动、终端厂商、SI的资源，让客户全程参与、亲身体验，即时引发和刺激客户消费。结合短信、WAP、互联网等多种线上手段，提供各种行业应用服务，力求形成病毒式营销传播，自然增加知晓度