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1、市场销售工作计划范文 市场营销又称为市场学、市场行销或行销学MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内为了更好开展市场销售工作制定工作计划本文是市场销售的工作计划范文欢迎阅读市场销售工作计划范文一、当前的营销状况分析当前贵州软件方面(具体讲主要是指有关同类产品)的营销状况有助于对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境有一个清醒的认识为制订相应的营销策略采取正确的营销手段提供依据和参考比如说市场状况、产品状况、竞争状况、宏观环境状况等对公司而言成功不只是意味着把产品或服务出售给个别的购买者成功意味着了解谁是你的客户了解他们的背景并能比其它竞争对手
2、更好的满足客户的要求要清楚地了解客户最好的办法之一就是帮助你的客户这就意味着必须对重点客户的业务了如指掌特别是重点客户所面对的市场需求情况如果能比客户自己更早发现潜在的市场机会然后同客户一道共同策划挖掘并把握这些潜在的机会以此来提高客户的竞争实力这样双方都获益良多二、销售策略根据市场分析的情况销售的策略是必须要从主动寻找客户开始能洞察出潜在的市场机会并非单纯去探听客户或者客户的顾客之需求而是要求对客户业务的战略思想、客户本身以及客户所面对的市场有一个深入的了解要有分析、研究和策划的技巧开放的思想对未知事物的好奇心以及开拓创新的精神同时还要对客户的灵活性、创造性和经验充满信心挖掘潜在的市场机会要
3、耗费大量的精力正因为如此只能有选择性地针对重点客户进行在执行时必须与客户结成团队发掘出对其具有重要价值的机会并帮助付诸实施因此我觉得为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程应该有以下几个方面来说明销售的过程第一、销售准备没有妥善的准备你无法有效的进行如产品介绍在销售准备的步骤中我觉得要学会：1、市场分析能力及对公司整体的认识2、销售区域的准备3、开发准客户的准备第二、接近客户好的接近客户的技巧能带给自己好的开头所以在这里要找到能入引入客户兴趣主问题在这里要搞清楚电话拜访、直接拜访客户的技巧第三、进入销售主题掌握好的时机用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题让你的销售有一个好的开始在这里要
4、搞清楚抓住进入销售主题的时机及开场白的技巧A：利用调查以及询问调查的技巧能够帮你掌握客户目前的现况好的询问能够引导你和客户朝正确的方向进行销售的工作同时你透过询问能找到更多的资料支持你说服你的客户在调查以及询问中还要注意：1、事前调查;2、确定调查项目;3、向谁做事实调查;4、何种调查方法;5、调查重点;6、询问技巧B：产品说明在这个步骤中你要学会：1、区分产品特性、优点、特殊利益;2、将特性转换利益技巧;3、产品说明的步骤及技巧;4、展示的技巧第四、在行业软件销售过程中由于本地某些系统集成商可能在前期工作中建立了客户关系或本身就和客户关系较好而这时我们如果能好好的利用系统集成商的关系做销售对
5、我们成交会有很好的效果这时我们就要给系统集成商合理的市场开发建议要让系统集成商知道做我们的产品能给用户和他带来什么利益有什么好处与竞争对手的同类产品相比或与替代产品相比有什么优点你要让系统集成商坚信：做我们的产品肯定有利可图及我们来帮他开拓市场和建产长远合作关系在这个里要注意：1、分析市场前景给系统集成商;2、合理利润;3、系统集成商的销售团队意识;4、配合系统集成做市场在这里要让系统集成商或经销商知道传统的营销理念企业强调“产品”但是合乎品质要求的产品消费者不一定满意现代的营销理念强调客户“服务”然而即使有了满意的服务顾客也不一定忠诚未来的营销趋势将崇尚“体验”用户只有为客户造就“难忘的体验
6、”才会赢得用户的忠诚维持企业长远发展第五、合约的签订与客户签约缔结是销售过程中最重要的了除了最后的缔结外也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结在这里要知道合约的签订以后收款及以后的跟进发展问题三、成功实施营销策略以上列举了的销售策略要得以实施那对众多客户而言营销策略折实施需要些基本条件以及如何来实施呢特别是当客户的基本条件已具备如何让他与你配合并相信你呢以下是我觉得必须具备的要素或应该完善的地方以及具体的改善和处理办法：1、介绍公司良好的公司信誉介绍公司的背景和历史列举与公司有合作或关联的“大腕”客户以往良好信誉“清白身世”的告知或证明通过“第三方”(媒
7、体、客户、行业协会或权威等)帮你美化公司的软硬件情况将要实施的重大发展计划财务状况、资金实力等2、产品质量有保证产品质量是企业赖以生存的基础但过硬的产品质量如何体现并让用户信服却有很多学问以下列举了一些办法：公司的质量标准体系及所获得的认证证书所获得的各种荣誉证书权威部门出具的相关报告可感知的对比试验老用户的示范品牌的高知名度和美誉度3、完善的市场推广计划在对系统集成商合作的过程中想让客户与你合作并愿意投入资源和配合公司的各项策略和活动必须有详细而可行的市场计划并使其确信从该计划中自己可获益拟定一个完善的市场推广计划应注意以下几个方面：与客户的关联性即客户可获得的利益(经济方面或荣誉方面)充分
8、的市场调研可行性论证品牌形象的提升、可考量的企业或区域市场目标涵盖区域特性即客户所在的区域市场可操作对区域和客户将提供的帮助(人、广告、促销、培训等)邀请客户共同参与拟定计划并达成共识让客户有成长的感觉(知识、理念、技能)4、分析客户的核心业务如何决定向客户提供何种产品和服务怎样推销这些产品和服务以什么方式购买产品及服务等在和客户某些业务交往中如发现客户并没有好好利用自身产品功能发挥其在工作流程中特有的优势我们要有效地利用这些优势给用户提供更多服务从而给客户带来更高的利益5、如果客户有需求我们可以提供为其项目提供技术、服务和资金方面的帮助之后我们的产品就成了唯一能满足整个项目需求的厂商利用这样
9、的成功强化了同客户的关系同时扩展了自己的业务范围6、可信而详尽的交易合同我们做销售最终的用户大多是单位而单位具体利益关系是以合同的方式加以界定的明确双方的权利和义务避免出现原则性的争议以保证合作的顺利进行合同应包含详尽的目前及可能出现的利益条款使客户感觉到自己的利益已得到充分保护在合同履行过程中应诚信守约当出现新的问题时可随时补充7、在和系统集成商合作在要说清梦富有潜力的合作前景通过以下手段和方法让系统集成商相信你们的合作有辉煌的前景：行业前景的分析和描绘公司在该行业的优势和潜力公司在此行业的发展计划(野心)展现公司的愿景和合作会给客户带来的切实利益“眼见为实”树立榜样客户或操作成功的样板市场
10、8、完善的售后服务在产品越来越同质化的今天以服务取胜成了众多企业孜孜不断的追求对客户而言厂家所能提供的售后服务是保障其正常销售的必要条件厂家在制定自己的服务策略、各项服务制度和建立组织体系时应围绕以下原则：一切以用户为中心从用户的利益角度出发使你的服务与众不同对目标用户提供售前、售中和售后全过程服务服务的过程就是销售的过程 市场营销又称为市场学、市场行销或行销学MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内为了更好开展市场销售工作制定工作计划本文是市场销售的工作计划范文欢迎阅读市场销售工作计划范文一、当前的营销状况分析当前贵州软件方面(具体讲主要是指有关
11、同类产品)的营销状况有助于对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境有一个清醒的认识为制订相应的营销策略采取正确的营销手段提供依据和参考比如说市场状况、产品状况、竞争状况、宏观环境状况等对公司而言成功不只是意味着把产品或服务出售给个别的购买者成功意味着了解谁是你的客户了解他们的背景并能比其它竞争对手更好的满足客户的要求要清楚地了解客户最好的办法之一就是帮助你的客户这就意味着必须对重点客户的业务了如指掌特别是重点客户所面对的市场需求情况如果能比客户自己更早发现潜在的市场机会然后同客户一道共同策划挖掘并把握这些潜在的机会以此来提高客户的竞争实力这样双方都获益良多二、销售策略根据市场分析的情况销
12、售的策略是必须要从主动寻找客户开始能洞察出潜在的市场机会并非单纯去探听客户或者客户的顾客之需求而是要求对客户业务的战略思想、客户本身以及客户所面对的市场有一个深入的了解要有分析、研究和策划的技巧开放的思想对未知事物的好奇心以及开拓创新的精神同时还要对客户的灵活性、创造性和经验充满信心挖掘潜在的市场机会要耗费大量的精力正因为如此只能有选择性地针对重点客户进行在执行时必须与客户结成团队发掘出对其具有重要价值的机会并帮助付诸实施因此我觉得为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程应该有以下几个方面来说明销售的过程第一、销售准备没有妥善的准备你无法有效的进行如产品介绍在销售准备的步骤中我觉得要学会：1、市
13、场分析能力及对公司整体的认识2、销售区域的准备3、开发准客户的准备第二、接近客户好的接近客户的技巧能带给自己好的开头所以在这里要找到能入引入客户兴趣主问题在这里要搞清楚电话拜访、直接拜访客户的技巧第三、进入销售主题掌握好的时机用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题让你的销售有一个好的开始在这里要搞清楚抓住进入销售主题的时机及开场白的技巧A：利用调查以及询问调查的技巧能够帮你掌握客户目前的现况好的询问能够引导你和客户朝正确的方向进行销售的工作同时你透过询问能找到更多的资料支持你说服你的客户在调查以及询问中还要注意：1、事前调查;2、确定调查项目;3、向谁做事实调查;4、何种调查方法;5、
14、调查重点;6、询问技巧B：产品说明在这个步骤中你要学会：1、区分产品特性、优点、特殊利益;2、将特性转换利益技巧;3、产品说明的步骤及技巧;4、展示的技巧第四、在行业软件销售过程中由于本地某些系统集成商可能在前期工作中建立了客户关系或本身就和客户关系较好而这时我们如果能好好的利用系统集成商的关系做销售对我们成交会有很好的效果这时我们就要给系统集成商合理的市场开发建议要让系统集成商知道做我们的产品能给用户和他带来什么利益有什么好处与竞争对手的同类产品相比或与替代产品相比有什么优点你要让系统集成商坚信：做我们的产品肯定有利可图及我们来帮他开拓市场和建产长远合作关系在这个里要注意：1、分析市场前景给
15、系统集成商;2、合理利润;3、系统集成商的销售团队意识;4、配合系统集成做市场在这里要让系统集成商或经销商知道传统的营销理念企业强调“产品”但是合乎品质要求的产品消费者不一定满意现代的营销理念强调客户“服务”然而即使有了满意的服务顾客也不一定忠诚未来的营销趋势将崇尚“体验”用户只有为客户造就“难忘的体验”才会赢得用户的忠诚维持企业长远发展第五、合约的签订与客户签约缔结是销售过程中最重要的了除了最后的缔结外也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结在这里要知道合约的签订以后收款及以后的跟进发展问题三、成功实施营销策略以上列举了的销售策略要得以实施那对众多客户而言营销策略折实施需要些基本条件以及如何来实施呢特别是当客户的基本条件已具备如何让他与你配合并相信你呢以下是我觉得必须具备的要素或应该完善的地方以及具体的改善和处理办法：1、介绍公司良好的公司信誉介绍公司的背景和历史列举与公司有合作或关联的“大腕”客户以往良好信誉“清白身世”的告知
