保额销售回顾

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1、,深圳分公司 2015年3月,保额销售回顾,课程大纲,保额销售意义 保额销售方法 保额销售面谈关键句,为什么要做保额销售,目的：针对客户实际保额需求进行专业的保障需求分析，从而为客户设计充足、全面的保障计划。,保额销售，三方共赢,客户,队伍,公司,14年成人人均保额增长14%，达37万,让我们再次走进保额销售， 用专业为自己、为客户 送上全面的保障！,是指业务员使用专项工具，通过简短的问答，计算出客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保的销售方法。 适用范围：为一般家庭做保额需求分析、保单检视、加保、转介绍等。,保额销售法,利,弊,全面考虑客户实际情况 专业保额需求

2、分析,针对已达到财务自由的高端客户不适用,方法一：工具表计算法 使用保障需求简单分析表、计算投保额计算保额缺口,保障需求简单分析表 正面,工具一保障需求简单分析 表,工具二计算投保额数据工具表,照顾家庭的年期,保守投资的收益率,课堂习作,张先生每月给太太家用为￥8，000； 张先生有一儿子，现年3岁，预计23岁工作自立； 张先生的父母65岁，预计还需要赡养父母到85岁; 张先生银行有房贷100万，假如现在保守投资利率是3%；已购买人寿保险20万； 使用方法一计算张先生的保障保额？,时间：10分钟,如何使用工具 并计算保额？,8000,20,3,1000000,20,96000,9.6,1471

3、084.8,张先生所需投保额：147万+100万-20万=227万,227万,227万,保障需求简单分析表 正面,计算投保额数据工具表,张先生 的 投保额： 153,238x 9.6 = 1471084.8,张先生所需投保额：147万+100万-20万=227万,如何使用工具 并计算保额？,保障需求简单分析表 背面,247,3,100,96000,20,使用MIT的好处： 1、系统根据自带运算程序，快速得出保障缺口； 3、可选择多种不同产品组合，一键制作建议书； 4、为每位客户呈现专属保险需求分析报告，缺什么，买什么； 5、引导客户自己动手录入信息，与客户一起销售，实时体验专业服务。,方法二：

4、MIT智慧版-保额需求分析工具,再也不用担心自己的数学了！ 全智能系统，保额计算SO EASY,步骤一、登录系统进入软件,1.系统入口：,使用工号密码登陆MIT智慧版 进入工具中心选择保险需求分析,沟通要点： 社保及家庭关系 年收入 隐私保护,步骤二、录入客户基础信息,基础客户信息,整体界面,财务医疗信息,沟通要点： 家庭责任 负债情况 医疗需求,整体界面,步骤三、录入客户财务状况及医疗标准,已有保单信息,沟通要点： 保障整理 生活习惯,主要界面,步骤四、填写客户已有保障,整体情况评点,客户情况评点,家庭成员评点,热卖产品推荐,更多产品推荐,步骤五、需求分析结果解读,据保监会关于投保人需求分析

5、风险测评制度征求意见稿，已有“在投保过程中必须进行需求保障分析”的监管迹象。,计算应有保障,-,=,计算模型科学， 参考数据权威！,录 入 信 息,系统自带 信 息,雷达图直观展示保险保障缺口！,按照人生所需的7张保单，完整匹配客户需求！ 分析客户所处的不同 人生阶段，给出最需要解决的保障建议！,业务员：从刚才我们说到的平安2014年理赔报告可以看出，2014年前十大身故理赔案件，被保险人出险的平均年龄仅37.6岁；前十大重疾理赔案件，被保险人出险的平均年龄仅38.2岁，此部分人群为正值中壮年期，是家庭收入的主要来源，所以保障要足够，以避免家庭财务面临收不抵支的困境。即便是前十大案件理赔金额跟

6、年收入相比也存在巨大保障缺口，实际补偿率很低，最低仅为7.88%，远不能满足客户的保障需求。因此，保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买的保额是否足够的问题。针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。 我们现在有一个非常专业的保障需求分析工具， 也就是保障需求简单分析表，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！,怎么讲？-保额销售面谈导入关键句,1、您每月需负担家庭的生活费为（ ）元-a,这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需

7、要多少钱？如果客户回答得 低于预估水平，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡 养父母、抚养子女等等；,引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少 年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？,引导客户回答，比如：如果有一笔钱希望作保守稳健的投资您认为可以获得的保守投资年利率是多少？,主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其它的债务？,这里的保障额度主要是指个人寿险保障。,2、家庭需要您照顾的年期至少（ ）年,3、您认为目前保守投资的年利率为（ ）%,4、您目前的按揭及债务情况为（ ）元-X,5、您已拥有的保障额度为（ ）万元-Y,怎么讲？-资料收集

8、关键句,业务员：张先生，您目前每月所需负担的家庭生活费是8000元，每年就是96000元，您的儿子今年3岁，到他大学毕业23岁还有20年，您认为目前保守投资的年利率是3%，您目前的按揭及债务状况是房屋贷款还需还100万元，您目前已购买的保障金额是20万元。这样算起来，您家庭的保障缺口是2271084元。 我们一起来看一下，也就是说如果您现在有247万元的现金或价值247万元的保障，在保守收益3%的情况下。万一有风险发生，能够保证您立刻有100万元把按揭还清，不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里面取出每年9.6万元的生活费，一直到20年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用

9、完。,怎么讲？-保额需求分析表讲解关键句,客 户： 这么多保险，需要买多少钱呢？ 业务员：按照您目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来？ 客 户：每个月大概1000元/3000元吧。 业务员：每个月1000元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据刚才计算的缺口和您当下经济情况，我会为您做两份建议书，一份是按照您可支出保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划。好吗？ 客 户：可以 。,怎么讲？-保额需求分析表讲解关键句,案例复盘,被保险人L先生（74年出生）家住深圳，夫妻俩经营个体生意，04年家庭已经有近10万元年收入，日子过得挺舒适。 L先生想到家里还有一些闲钱，04年3月在我司业务员

10、Z女士推荐下投保了平安康盛保额2万。 2013年7月（L先生39岁）的一天，L先生突发胸痛，家人急忙将他送至医院，抢救无效死亡（心肌梗塞死亡）。赔付身故保险金2万元。,启示： 1、投保不足额 被保人投保时30岁，投保时告知年收入10万元，按照投保规则，可 投保人身险保额200万，实际仅投保人身险保额2万，未能满足实际需求。 2、保障未检视 投保后9年多时间，客户收入不断增加，保障却未进行检视与提升。被保险人39岁因心肌梗塞身故，上有老下有小，是家庭的经济支柱，理赔金对于家庭来说杯水车薪，远不能弥补客户的损失。,孩子教育金：3000元/年； 家庭生活开支：3000元/月； 住房贷款：2000元/

11、月，还款期10年。,如果现在您身边有一位像L先生的客户，30岁，小孩3岁，假设年收入为10万元，保守投资利率3%。家庭支出如下，您将如何为他设计保障计划？,案例思考,发表,时间：10分钟,根据保额销售法建议： 如客户在30岁时购买平安福产品组合（20年交），首年保费合计11247元左右，最高可获得130万元保障。还可通过每年定期检视保额缺口，做好加保准备。,如何用好保额销售分析法？,1、理赔保障日 （1）组织组员学习理赔报告； （2）典型理赔案例分享，组织给老客户保单检视。 2、小组二早三件事 （1）工具表练速度：3-5分钟完成保额需求分析表计算 （2）熟练掌握话术：结合工具表背诵保额销售话术 （3）模拟实战演练：结合具体案例进行保额销售计算及销售模拟演练。,课程回顾,保额销售意义 保额销售方法 保额销售面谈关键句,Thank you,