《微观运营规划0808资料》由会员分享，可在线阅读，更多相关《微观运营规划0808资料（30页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1 微观运营体系规划微观运营体系规划 营销中心销售管理部营销中心销售管理部 2008年7月2008年7月 2 微观运营战略定位微观运营战略定位 微观运营管理体系微观运营管理体系 微观运营体系规划微观运营体系规划 微观运营推进目标微观运营推进目标 微观运营组织体系微观运营组织体系 微 观 运 营 策 略 成 果 简 介微 观 运 营 策 略 成 果 简 介 3 微观运营战略定位微观运营战略定位 公司战略地图公司战略地图 公司持续成长战略 持续成长的现金流量和盈利 青岛高附加值产品第二品牌整合 核心战略基地 市场开发 打造组织系统能力基地、网络、胜在终端微观运营能力 4 部门组织架构部门组织架构
2、岗位08年编制 部门总监1 高级专业经理2 专业经理10 高级专员2 合计15 销售计划经理销售计划经理 销售计划经理销售计划经理 销售策略高级经理销售策略高级经理 销售策略高级经理销售策略高级经理 价 格 管 理 经 理 价 格 管 理 经 理 价 格 管 理 经 理 价 格 管 理 经 理 促 销 管 理 经 理 促 销 管 理 经 理 促 销 管 理 经 理 促 销 管 理 经 理 产 品 管 理 经 理 产 品 管 理 经 理 产 品 管 理 经 理 产 品 管 理 经 理 销售策略销售策略&运营总监运营总监销售策略销售策略&运营总监运营总监 销售运营高级经理销售运营高级经理 销售运营
3、高级经理销售运营高级经理 数 据 处 理 高 专 数 据 处 理 高 专 数 据 处 理 高 专 数 据 处 理 高 专 区 域 运 营 经 理 区 域 运 营 经 理 区 域 运 营 经 理 区 域 运 营 经 理 区 域 运 营 经 理 区 域 运 营 经 理 区 域 运 营 经 理 区 域 运 营 经 理 区 域 运 营 经 理 区 域 运 营 经 理 区 域 运 营 经 理 区 域 运 营 经 理 市 场 秩 序 高 专 市 场 秩 序 高 专 市 场 秩 序 高 专 市 场 秩 序 高 专 区 域 运 营 经 理 区 域 运 营 经 理 区 域 运 营 经 理 区 域 运 营 经 理
4、 销 售 项 目 经 理 销 售 项 目 经 理 销 售 项 目 经 理 销 售 项 目 经 理 销 售 分 析 经 理 销 售 分 析 经 理 销 售 分 析 经 理 销 售 分 析 经 理 微观运营战略定位微观运营战略定位 5 微观运营战略定位微观运营战略定位 部门定位部门定位 政策 专家 政策 专家 运营 专家 运营 专家 模式 3P杠杆，实现资源配置杠杆，实现资源配置 策略 规划 产品 价格 促销 销售运营，支持市场开发销售运营，支持市场开发 可以卖什么产品？ 允许以多少价格卖？ 可以投入多少费用？ 市场可达到什么目标？ 在政策允许情况下，如何 配置资源？ 如何确保资源达成目标？ 基于
5、 知识 基于 资源 基于 能力 预测 专家 预测 专家 基于 信息 6 微观运营组织体系微观运营组织体系 组织体系组织体系 执行委员会 专家委员会运营项目小组认证评审小组 办事处经理 市场部主管市场督察员 销售部经理项目联络人 大区联络人 营销中心营销公司营销中心营销公司/省级办办事处省级办办事处 大区联络人 办事处经理 市场部主管市场督察员 组织架构组织架构 7 微观运营组织体系微观运营组织体系 组织体系组织体系 执行委员会：执行委员会：省区以上总经理组成， 审议、批准项目重大行动和决定 专家委员会：专家委员会：微观运营资深专家，提 供专家、权威意见 运营项目小组：运营项目小组：由中心项目负
6、责人、营销 公司项目负责人及联络人组成 认证评审小组：认证评审小组：由中心项目负责人、部分营销公司 项目负责人及联络人及办事处经理和市场督察组成 关键组织解释关键组织解释 8 组织体系组织体系 联系人列表联系人列表 微观运营组织体系微观运营组织体系 9 组织体系组织体系 组织数量统计组织数量统计 微观运营组织体系微观运营组织体系 10 微观运营手册微观运营手册 最佳实践交流最佳实践交流 持续自我改进持续自我改进 微 观 运 营 推 进 升 级 微 观 运 营 推 进 升 级 吸 收 吸 收 支 持 支 持办事处 办事处 营销公司/中心 营销公司/中心 营销中心 营销中心 微观运营体系模型微观运
7、营体系模型 实践交流策略实践交流策略最佳实践识别最佳实践识别最佳实践总结最佳实践总结最佳实践分享最佳实践分享 微观运营范畴微观运营范畴微观运营标准微观运营标准微观运营评审微观运营评审微观运营工具微观运营工具标准化体系标准化体系 内部评审内部评审合理化建议合理化建议运营小组运营小组持续改进持续改进自我改策略自我改策略运营明星运营明星 微观运营管理体系微观运营管理体系 11 微观运营范畴微观运营范畴微观运营模块微观运营模块 微观运营手册微观运营手册 微观运营评审微观运营评审微观运营工具微观运营工具标准化体系标准化体系 营销中心 营销中心 微观运营管理体系微观运营管理体系 ?微观运营体系供办事处全体
8、员工使用 ?微观运营体系服务于终端、经销商和消费者 ?微观运营由一系列标准、流程和制度组成 ?微观运营有差异，任何一个办事处都有微观运营 ?微观运营标准化是抽象、概括的，被大多数人接受的模式 ?微观运营标准化推进建立在持续改进、全员参与基础上 微观运营体系：微观运营体系：办事处组织中各类人员以终端为核心按 部就班地完成日常工作，实现销售任务的工作平台。 12 微观运营范畴微观运营范畴微观运营模块微观运营模块 微观运营手册微观运营手册 微观运营评审微观运营评审微观运营工具微观运营工具标准化体系标准化体系 营销中心 营销中心 战略选择战略选择 目标规划目标规划 组织架构组织架构 行为模式行为模式
9、市场策略市场策略 微观运营体系微观运营体系 运营组织工作平台， 是行为履行的前提 销售人员认知、行为标 准，是销售策略执行载体 市场开发和资源配 置手段，包括终端 经销商、渠道策略 微观运营功能范畴微观运营功能范畴 微观运营管理体系微观运营管理体系 13 ?微观运营体系以终端为核心 ?经销商工作以终端为核心 ?办事处联合经销商推进终端开发 ?微观运营体系以办事处为运作单位 终端终端 经销商 办事处 营销公司 聚焦终端 微观运营实体范畴 营销中心 经销商 办事处 营销公司 聚焦终端 微观运营实体范畴 营销中心 办事处、经销商、终端办事处、经销商、终端 微观运营范畴微观运营范畴微观运营模块微观运营
10、模块 微观运营手册微观运营手册 微观运营评审微观运营评审微观运营工具微观运营工具标准化体系标准化体系 营销中心 营销中心 微观运营管理体系微观运营管理体系 14 终端终端 产品产品 价格价格 分销分销 陈列陈列 生动化生动化 新鲜度新鲜度 库存库存 促销促销 分区分区 市场 策略 市场 策略 行为 模式 行为 模式 终端终端 组织组织 执行执行 评估评估 例会例会 数据数据 分线分线 频率频率 时间时间 编制编制 月计划月计划 周计划周计划 日计划日计划 日记录日记录 检查检查 协同协同 绩效绩效 晨会晨会 周会周会月会月会 销量销量 终端终端 费用费用 经销商经销商 选择选择 合作合作 考核
11、考核 淘汰淘汰 激励激励 分区分区 进货进货 铺货铺货 送货送货 促销促销 库存库存 市场市场 策略策略 微观运营范畴微观运营范畴微观运营模块微观运营模块 微观运营手册微观运营手册 微观运营评审微观运营评审微观运营工具微观运营工具标准化体系标准化体系 营销中心 营销中心 微观运营要素微观运营要素范畴范畴 微观运营管理体系微观运营管理体系 15 微观运营范畴微观运营范畴微观运营模块微观运营模块 微观运营手册微观运营手册 微观运营评审微观运营评审微观运营工具微观运营工具标准化体系标准化体系 营销中心 营销中心 市场策略市场策略 ?产品规划 ?分销目标 ?价格政策 ?基本陈列 ?基本生动化 ?新鲜度
12、标准 ?库存标准 ?促销标准 组织架构组织架构 ?区域优化 ?路线优化 ?拜访频率 ?拜访时间 ?人员编制 行为模式行为模式 ?销售执行 ?销售评估 ?销售回顾 ?信息处理 月计划 周计划 日计划 日记录 日晨会 周晨会 月晨会 销售检查 协同辅导 绩效评估 销量数据 终端信息 费用数据 销售执行销售执行销售评估销售评估销售回顾销售回顾信息处理信息处理 弹药 武器兵营 参见标准见微观运营问卷 微观运营模块微观运营模块 微观运营管理体系微观运营管理体系 16 微观运营范畴微观运营范畴微观运营模块微观运营模块微观运营评审微观运营评审微观运营工具微观运营工具标准化体系标准化体系 营销中心 营销中心
13、月计划 周计划 日计划 日记录 日晨会 周晨会 月晨会 销售检查 协同辅导 绩效评估 销量数据 终端信息 费用数据 销售执行销售执行 销售评估销售评估 销售回顾销售回顾 信息处理信息处理 行为 模式 行为 模式 行为 模式 行为 模式 行为模式改进模型行为模式改进模型 微观运营手册微观运营手册 微观运营管理体系微观运营管理体系 17 微观运营范畴微观运营范畴微观运营模块微观运营模块 微观运营手册微观运营手册 微观运营评审微观运营评审微观运营工具微观运营工具标准化体系标准化体系 营销中心 营销中心 认证评审小组认证评审小组 由中心项目负责人、部分营销公司项目负责人及联络人 及办事处经理和市场督察
14、组成 评审计划现场评审专家审议批准定级 评审定级标准评审定级标准 90分 80分 综合评分综合评分 否决项目否决项目 70分 60分 1个否决项减少1个 评审定级流程评审定级流程 + 通过认证评级的办 事处每年须经2次 外部评审通过；否 则评级授星无效 微观运营管理体系微观运营管理体系 18 微观运营范畴微观运营范畴微观运营标准微观运营标准 微观运营手册微观运营手册 微观运营评审微观运营评审微观运营工具微观运营工具标准化体系标准化体系 营销中心 营销中心 组织架构组织架构运营组织工作平台，是行为履行的前提 微观运营管理体系微观运营管理体系 19 微观运营范畴微观运营范畴微观运营标准微观运营标准
15、 微观运营手册微观运营手册 微观运营评审微观运营评审微观运营工具微观运营工具标准化体系标准化体系 营销中心 营销中心 行为模式行为模式 销售人员认知、行为标准，是销售策略执行载体 微观运营管理体系微观运营管理体系 20 微观运营范畴微观运营范畴微观运营标准微观运营标准 微观运营手册微观运营手册 微观运营评审微观运营评审微观运营工具微观运营工具标准化体系标准化体系 营销中心 营销中心 市场策略市场策略市场开发和资源配置手段，包括终端经销商、渠道策略 微观运营管理体系微观运营管理体系 21 微观运营范畴微观运营范畴微观运营标准微观运营标准 微观运营手册微观运营手册 微观运营评审微观运营评审微观运营
16、工具微观运营工具标准化体系标准化体系 营销中心 营销中心 渠道策略渠道策略市场开发和资源配置手段，包括终端经销商、渠道策略 微观运营管理体系微观运营管理体系 22 实践交流策略实践交流策略 最佳实践交流最佳实践交流 营销公司/中心 营销公司/中心 个性化的个性化的调研调研交流模式交流模式 最佳实践调研最佳实践调研最佳实践识别最佳实践识别最佳实践交流最佳实践交流 ?每年一次全面调研， 了解整体状况，如微 观运营体系推进状况问 卷 ?抽样调研，掌握代表 性办事处微观运营状况 ?通过调研评估，发现最佳 实践办事处及最佳微观运营 项目，如最佳市场策略，最 佳运营工具和流程 ?对最佳实践办事处及最佳 运营项目进行加工完善，制 定最佳实践交流案例 ?通过调研评估，发 现运营能力较差办事 处及较弱的微观运营 项目 ?提供最佳实践办事 处和最佳实践实践项 目参考，迅速改进 最佳实践识别最佳实践识别最佳实践总结最佳实践总结最佳实践分享最佳实践分享 微观运营管理体系微观运营管理体系 23 最佳实践交流最佳实践交流 营销公司/中心 营销公司/中心
