第十章推销接近与洽谈

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1、第十章 推销接近与洽谈,学习目标,通过本章的学习，使学生了解和掌握以下知识点： 接近顾客前的准备工作 约见顾客的方式与技巧 正式接近顾客的方法和策略 推销洽谈的方法和技巧,案例分折：约见的力量,乔丹是美国某一家从事写作咨询业务公司的会员。经常代人写书，并通过写作咨询公司向大众及目标顾客推销自己的写作才能。有一天，一位妇女想找人为她代笔写本书。乔丹跟她通了话，并想办法与她见面。不幸的是，尽管这位顾客很有兴趣与乔丹讨论这件事，但她较肯定地说，她几乎已经决定与其他作家签署合同了，而且已经与他面谈并讨论了此事。为了做最后的努力挽救这笔生意，乔丹打算面约顾客，并建议不管交易如何，他们应该在第二天上午坐在

2、一起喝点咖啡，他会付费的，花点时间讨论一下这件事又有什么害处呢?顾客同意了，约见前的关键一步就这样完成了。,案例分折：约见的力量,当乔丹与顾客在约见地点见面时，彼此都感到相互之间的关系一下拉近了，这是前一天电话中所没有的。尽管乔丹的顾客已经99地确定了由谁为她代写书。这次当面约见本应是15或20分钟喝喝咖啡，聊聊天什么的，却变成了关于人生哲学、个人观点及业务目标的两个小时的谈论。乔丹的顾客当晚就打来电话，说她已选择了他做此事。 可以说，如果没有这次约见，乔丹的这次写作生意是不可能达成的!,案例的启示与思考,案例中，乔丹与顾客聊聊天、问问好、请教些问题、探讨一下人生价值，一下拉近彼此之间的关系，

3、取得写作生意。 约见作为现代推销中的重要环节，它对接近顾客，进行推销面谈，达成交易，提高推销效率，都具有重要作用。,10.1 约见准顾客,约见顾客的概念 约见-是指推销员先征得顾客同意接见的行为过程。 10.1.1 约见准顾客的意义 （1）约见有助于推销人员成功地接近顾客 （2）约见有助于推销人员顺利地开展推销面谈 （3）约见有助于推销人员客观地进行推销预测 （4）约见有助于推销人员合理地利用推销时间，提高推销概率。,10.1.2 约见顾客的前期准备,1、接近个人顾客前的准备内容 （1）一般情况：包括顾客的姓名、性别、年龄、民族、籍贯、出生地、文化程度、职务（职称）、工作单位和居住地及邮政编码

4、、电话号码、经济收入状况，以及宗教信仰等。 （2）家庭成员情况 （3）需求内容,10.1.2 约见顾客的前期准备,1、接近个人顾客前的准备内容 约见时间： 选在下班时间。如中午、晚上，周六、日 约见地点： 顾客居住地-方便顾客，显得亲近 茶楼、酒吧、公园-气氛融洽，容易接近,10.1.2 约见顾客的前期准备,1、接近个人顾客前的准备内容 避免在以下的时间约见顾客，由于情绪直接影响约见效果 顾客情绪不佳 身体不适 事业受挫 家庭不和 工作繁忙,10.1.2 约见顾客的前期准备,2、接近团体顾客前的准备内容 （1）一般内容 （2）生产经营状况 （3）经营的范围、具体的产品及财务情况 （4）组织状况

5、 （5）购买行为情况 （6）关键部门与关键人物情况,10.1.2 约见顾客的前期准备,2、接近团体顾客前的准备内容 约见时间： 一般选上班时间，送礼等选休息时间； 一周里最合适的时间是星期二到星期四。一般公司都在星期一开商务会议或安排工作，所以大多会很忙碌。星期五是工作结尾，客户比较疲劳，没心情谈业务。 一天里最佳时段是上午10：00-11：00；下午3：00-6：00。,10.1.2 约见顾客的前期准备,2、接近团体顾客前的准备内容 约见地点 工作单位-双方单位均可 社交场所-如酒吧、夜总会、咖啡厅、歌舞厅、高尔夫球场、电影院。在社交场合，客户戒备心淡薄很多，可以消除拘束，比较轻松、愉快地进

6、行交谈，便于达成交易。 公共场所-如公园、广场、博物馆、饭店，甚至街头巷尾等。,10.1.3 约见顾客的方法,1、电话约见 电话约见的优点：方便、经济、快捷。 电话约见的缺点：由于电话约见只闻其声，不见其人，顾客往往处于主动地位，而推销人员则处于被动地位，因而容易遭到顾客的推托或拒绝。,电话约见分六个步骤：,第一步：问候对方。称呼对方的姓名及职务，以表达你的敬意。 第二步：自我介绍，告诉对方我是谁，什么公司的，这步技巧在于用陈述句，并且说自己和对方的名字时一定要用全称，让对方感觉很郑重其事。 第三步：感谢对方。诚恳地感谢对方能抽时间接听电话，让顾客感觉你把他们当成重要任务对待。,电话约见分六个

7、步骤：,第四步：说出要求与对方面谈的理由； 这步技巧在于你的理由能引起对方兴趣。 第五步：约定时间、地点；这步技巧在于给顾客提供一个选择的范围。在得到对方的应充后，要复述一遍约定的时间、地点； 第六步：结束电话。再次感谢对方，并进一步强调约定的内容，弄清约见时间，然后快速地结束电话。,电话约见实战技巧,问题解决法 -我的产品能为对方解决什么问题。 例，“沈主任，我是飞时达钟表公司的推销员，今天冒昧打搅，想向你介绍我公司新近研制成功的一种考勤打卡钟，它的特点是走时准确、精巧可靠，在广东试销时返修率不到万分之一，价格也比进口的同类产品便宜三分之一，很适合贵单位使用。我打算明天上午10时或明天下午3

8、时去您办公室拜访好吗?” 这位推销员说理充分，问话符合“两择一”的约见原则，又给对方考虑的余地。对方接到这类电话预约问题明了，求见的理由充分，一般是会同意与推销员面洽的。,电话约见实战技巧,信函跟进法-约之前先给目标客户发信和资料或发邮件，然后打电话跟进。 比如，“赵厂长，您好!上星期我店寄去的一份办公自动化设备的简明手册收到了吗?看了以后，您对这套设备的性能有什么意见?” 一般来说，对方接到这个电话，或多或少有一番自己的建议与看法。趁这一时机，聪明的推销员会马上提出要求约见，以便当面倾听顾客对所推销产品的意见，一笔生意也可能由此而成。,电话约见实战技巧,心怀感激法-先感谢对方对你的支持，然后

9、要求拜访。 例如“李经理，我是东方电器厂的推销员小吴，您上月10日寄来的用户调查表已经收到，十分感谢你们的大力支持。目前我们厂新推出系列家电产品，质量和效果都比以往产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，所以想尽早介绍你们单位试用。” 借感谢对方大力协助之机，推广新投产的产品并要求对方约见，层层推进，极为顺理成章。,电话约见实战技巧,社交应付法利用公司有优惠和特价时，打电话约顾客。 对早有需求的一直未能成交的顾客很有效。 例如“孙主任，您好，我是四通公司的推销员陈文。上周您和经理一道来我们公司门市部选购电子计算机，最后你们商量要等过了元旦再购买，现在刚巧有个好机会，从下周开始我公司开展便

10、民服务月活动，不仅每台计算机的价格可以优惠供应，而且实行三包服务，还负责培训操作维修人员，免收费用，所以，我建议你们公司还是赶快购买，最好在下周五上午来门市部选购，届时我在那里恭候您的光临。,10.1.3 约见顾客的方式,2、当面约见 推销员与顾客面对面约定见面的时间、地点、方式等事宜。 这种方式约到率比较高，因为当面不好意思拒绝。这是针对已见过面，认识的客户。 找当面约见的机会很多，根据顾客的兴趣、爱好、生活规律到其常去或要去的地方，与他相遇。例如在展销会或订货会上遇见；在社交场所不期而遇；在旅途中偶然相遇；其他见面的场合等。,10.1.3 约见顾客的方式,3、信函约见 信函约见比电话约见有

11、效，因为多数人始终认为信函比电话显得更尊重他人。而且所受的拒绝比电话少。 根据调查表明，人们对文字的印象往往比语言深刻得多。 约见顾客的信函方式主要有：个人信件、单位公函、会议通知、明信片、便条等。以个人通信的形式约见顾客的效果为最好。如果是手写的信，效果特别好。,10.1.3 约见顾客的方式,3、信函约见 优点：简便快捷、费用低廉；可以免受当面约见顾客时的层层认为阻碍，可以畅通无阻地进入顾客的工作地点或居住地。 缺点：信函约见时间较长，不适于快速约见；许多顾客对推销约见信函不敢兴趣，甚至不去拆阅；双方素不相识，突然函约，往往使对方莫名其妙，不愿接受约见。,10.1.3 约见顾客的方式,3、信

12、函约见 信函约见中信函内容和信函形式的技巧： 问候 写信的目的 拟拜访的时间、地点 如果这个时间地点不行，请对方指定时间地点。 一般应附上明信片，贴好邮票，方便对方填上时间寄回来。,10.1.3 约见顾客的方式,4、委托约见 委托约见是指推销员通过委托第三者约见顾客的方式，也称托约。 所委托的第三者，可以是推销员的同学、师生、同事、亲戚、朋友、上司、同行、秘书、邻居等，也可以是各种中介机构。 所托之人应与自己的目标顾客有一定的社会联系或社交关系，甚至是亲朋关系，以便取得目标顾客信任与合作。,10.1.3 约见顾客的方式,5、广告约见 广告约见是指推销员利用各种广告媒体约见顾客的方式。 广告媒体

13、：广播、电视、报纸、杂志、路牌、招贴、直接邮寄等。 适合用于约见顾客较多或约见对象不太具体、明确。,10.1.3 约见顾客的方式,6、网上约见 网上约见快捷、便利、费用低、范围广，比较容易约见顾客。,10.2 接近准顾客,10.2.1 介绍接近法 （1）自我介绍：推销人员通过自我介绍的方法达到接近顾客的目的。一般采用口头形式或书面形式进行自我介绍。除口头介绍外还应出示证件。 （2）他人介绍：指推销人员通过与顾客熟悉的第三者的介绍来达到接近顾客的一种方法。,10.2.2 产品接近法,又称实物接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入推销洽谈的接近方式。 主要是通过

14、产品自身的魅力与特征来刺激顾客的感官，通过产品无声的自我推销，来吸引顾客，引起顾客的兴趣，以达到接近顾客的目的。 但是它有局限性，不仅要求产品必须是有形的实物产品，而且要求产品具有独特的魅力和明显的差别优势。,10.2.3 利益接近法,利益接近法是指推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客目的的一种方法。 推销员在运用这一方法时，要实事求是地陈述推销品的利益，不可夸大其词，欺骗顾客。,10.2.4 问题接近法,也成询问接近法，是指推销人员直接向顾客提出有关问题，以引起顾客的注意和兴趣，从而达到接近顾客的一种方法。 用此方法的关键在于发

15、现并适时地提出问题，问题要明确具体，有的放矢，切中要点，针对性强。一般与其他接近顾客的方法结合起来，效果才比较好。,10.2.5 好奇接近法,定义：利用准顾客的好奇心达到接近顾客之目的的方法。 在实际推销工作中，与准顾客见面之初，推销人员可通过各种巧妙的方法来唤起顾客的好奇心，引起其注意和兴趣，然后从中说出推销产品的利益，转入推销面谈。,10.2.6 馈赠接近法,馈赠接近法是指推销人员通过赠送礼品，来引起顾客的注意，进而达到接近顾客的目的的一种方法。使用这种方法须注意以下问题： （1）通过调查，了解顾客的嗜好和需求，按照投其所好的原则来选择赠品，确定赠送礼品的内容和方法。 （2）明确赠品的性质

16、。 （3）礼品的内容和金额必须符合国家有关法律法规和纪律规定，价值不宜太大。 （4）赠品最好与推销品或本企业有联系的物品，使赠品既是接近顾客的媒介，又是企业与推销品的宣传品，起到双重的作用。,10.2.7 赞美接近法,这是推销人员利用赞美之词博得客户好感以达到接近目的的方法。 赞美顾客的哪一个方面，都应本着尊重顾客的哪一个方面，都应本着尊重顾客的原则，讲究赞美的方式和方法，真心实意、态度诚恳、语气真挚、切合实际地对顾客值得赞美的方面加以赞美，使顾客在一种自然亲切的气氛中接受赞美。,10.2.8 请教接近法,请教接近法是指推销人员利用慕名拜访顾客或请教顾客的理由来达到接近顾客目的的一种方法。 这种方法体现了敬重顾客、满足顾客自尊的心理需求为原则的推销思想，在实际应用中的效果较好，尤其是对那些个性较强，有一定学识、身份和地位的专家型顾客，这种方法更奏效。,10.3 推销洽谈,推销面谈也称推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息并进行双向沟通、向顾客进行讲解和示范说服顾客购买的方法。 推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般