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1、学校招生策划书范文 现在各种学校都在不断的成立除了重点大学和一本二本大学之外所有学校机会都在为招生努力着其中三本的大学都在为生源感到发愁就不要提各种大专、中专、技校了现在生源已经逐渐的减小了而学校却越来越多供求变化之内很多学校都走出校门开始宣传自己为招生作准备了！可以说只要有一定的文化知识任何学生就不愁找不到学校上学！ 我在长期的招生工作中总结经验写出了自己的的招生策划书让自己更好的工作： 一、招生计划背景概述: 1、学校简介： 2、当前随着初高中阶段教育的快速发展和教育这个特殊市场的逐步建立各类职校之间还有普通初高中之间以及职校和普通初高中之间的竞争越来越激烈特别是面向广大农村之间的竞争尤为
2、突出为了争抢生源每到招生季节就打响了一场没有硝烟的战争 市场营销是一种管理过程即将品质优良的商品以适当的价格和最合理的渠道提供给消费者的科学的有系统的活动职业学校的招生活动也可以说是在目前市场经济条件下学校将“教育”商品销售给学生但这种销售不是一次性交易而是与顾客长期持续的服务过程学生对产品的消费要达到一定的时间最后实现消费的目的职业学校招生活动过程是在“教育”商品质量的前提下的营销活动：发现有就读意愿的学生与之沟通挖掘其潜在需要唤起就读欲望通过系列的分析、计划、执行和控制的过程及营销手段的组合应用最后达成学生就读的目的所以说招生营销活动应该是一个管理过程当前对职业学校来说应该了解和实施这种管
3、理过程包括相应的营销手段的组合应用而更重要的是对招生工作中营销理念、新的思维的认识摆正和确立招生工作的地位及从全局上把握招生工作 二：在学校招生工作营销理念及运作手段的管理过程主要体现在以下几个顺序及层面 1、市场调查及目标市场的确定 市场调查是招生营销活动的第一步指以科学的方法收集、整理、分析各种有关资料以了解营销目标及其需求使主管人员能更有效地设计、执行和控制各项营销活动职业学校可从教育部门获得有关生源的各种数据如人数、毕业意向、家庭状况、现有及潜在需求进行研究分析；或用分层调查法以学校为单位分为领导、教师、学生和家长诸个层面以访谈、问卷方式收集、分析各种信息进一步接触实质情况如生源数减少
4、或增长原因就读学生层次及相关需求生源校对职业学校印象及学生选择学校就读的主要考虑等可为学校提供较为客观的材料以供决策参考 由分析结果建立目标市场所谓目标市场是指学校根据自身条件和能力分辨出能为之有效服务的细分市场以利发挥优势职业学校招生目标市场慨念以学生类别学校和区域为主如职校校学生主要以普通中学初中毕业生为对象再进一步细分为学业成绩中下及家景较为一般而分布于学校影响力能及的某一区域内的学生以及确定生源丰足的客户大校及一般学校从而将招生工作中人力、物力资源集中于这一目标市场 2、职业学校的市场定位 定位是在顾客心理上建立自身形象及内涵职业学校定位是为在目标对象中树立自身品牌地位所以学校应了解消
5、费者心理对同类教育产品认知印象学校在学生眼中地位、独特形象及优势由定位可以确定营销方法及手段在信息时代职校应研究的是如何使消费者在大量信息包围下获得本校清晰的最佳形象而采取的步骤有： （一）确认学校最有利的竞争形象定位来源不是产品本身而是消费者心理学校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客观、系统的调查依据顾客、产品差异和同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争态势职校可对本身师资、设备、环境、就业率服务等进行评估、比较、根据学生认知调查选择自身强项和特色突出学校形象 （二）选择竞争优势指经系统性方法评估现有诸多因素后选择最富形象和竞争性的优势如某职校硬件差、办学条件薄弱则选择自身在素质培
6、养管理方法方面的优势并使之与就读学生和家长心理切合对公众强调现代社会人的素质重要性树立自身特色品牌 （三）定位的宣传和坚持 定位是一个心理认知问题应该是学校和学生、家长的沟通通过宣传使自身特色、办学理念、教育观为大众认同宣传手段必须与定位相吻合如宣传学校朴实校风就不能渲染奢华宣传现代育人手段必须有相应硬件作衬托宣传就业率就必须有充足依据等定位是学校品牌宣传中一定要客观地考虑消费者印象也要实事求是 定位是消费者认知和感情的长期积累因此职校一旦确立、选择了自身定位除非有重大情况发生则应长期坚持全力以赴定位应有好的标的物如对照某一有鲜明特点好的或坏的标的物以衬托自身形象；或使自身形象与学生或家长脑海
7、中定型形象有机衔接比重新建立形象要容易也可以采用新位置策略如职校本身形象欠佳可考虑大范围更动专业及培养目标甚至合并或扩张、重组、改名以吸引学生定位如遇重大社会变革或政策调整如大学扩招、普高热等也需要根据实际情况加以调整 三、营销推广策略 营销推广包括人员推销、广告、促销和公共关系 1、人员推销指在既定目标下与潜在或已有的顾客谈话它有针对性强容易培养友谊信息反馈快的优点、缺点是成本较高在招生工作中人员推销可有对个人访谈、开会、电话推销等方式在推销人员选择上教师由于职业关系了解学生心理、兴趣、能把握学生思想有较好的语言能力为学生所信服是招生工作中推销人员首选或可采用职校校长、教师、学生的综合营销法
8、多层次展开校长打开局面教师宣讲学生现身说法等方式上可依据推销人员社会关系及学校熟悉情况采用总体进行或任务包干人员推销应建立一支固定队伍以老带新在每年职校招生时间内发挥作用维持一批有固定生源的老客户学校 2、广告具有面广、生动、迅速的特点职业学校招生广告对象为学生和家长及生源学校教师和其它对学生就读意愿有影响的人要诉诸理性情感等诸多因素广告的任务是建立学校的知名度显示其教育产品实质、及学校特色、环境、服务等关键要把握帮助学生达到的某一具体的目的如用实例展示学生就读可升学获得某一行业职位等建立学生的信心和取向广告的目标可分为通知、说明、提醒和建立形象等广告通知性目标是使学生对教育产品有一个了解产生
9、需求和欲望通知性目标要突出职业学校的性质、作用、就读前途和发展；广告说明性目标往往采取比较手法突出学校独特优势；广告提醒性目标指要保持连续性、反复播放加深顾客印象；形象性目标要造成从视觉到心灵上的震撼或感触如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境、及学校各种活动也可采用侧面办法如播放学校献爱心、公益活动、校风校纪的材料 3、促销指采用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的集合促销行为多种多样要有新颖性与实用性如给予生源校或协助人员个人经济奖励给学生赠品分发彩色印刷品布置展板展台有职校在分发手提袋上印上宣传内容学生因实惠而采用起到很好的宣传作用 4、公共关系具有管理功能和营销的双重作用用以形成维
10、持或改变顾客对学校及其产品的态度使学校运作及措施与目标市场一致从而被学生和家长接纳公共关系具有长期特定的功能建立绝非一朝一夕主要通过长期有效的合作建立双方的可信度满意率公共关系主要密诀即向目标市场不断努力辅以多种手段加深加固印象当群众才接触某个学校并不会觉得很好但通过长期的公关活动也能达到目的如某职校跨区域招生为了与学生家长沟通影响其周边人群每学期派出教师到周边县区分别召开家长会表达学校重视与家庭沟通并长期坚持使学校各种活动、成果信息散布于广大地区；又如职校参加的社会公益活动在校庆、节庆假日、开学等时间邀请有关人员参加的公关活动；利用媒体、及时报道学校各种活动及动向；为普通中学提供技能课师资与
11、设备支持；热线电话、网站；开办的下岗职工技能培训班等在不断的公关活动中使顾客心理产生变化提升对学校的认知印象起到“润物细无声”的潜移默化作用 四、渠道策划 招生工作有多种渠道尤其是当代已经进入网络时代招生渠道正在呈立体化发展的趋势所谓招生渠道策划就是谋划形成属于自己本校的招生网络和多种渠道并且确保其畅通高效招生渠道在招生中占有非常重要的地位渠道运用存乎一心一方面招生渠道要多；另一方面招生渠道要不断创新要善于有所突破善于与时俱进、善于另辟蹊径积极探索运用新的渠道形成自己的独特渠道不要总是大家去挤一条路一座桥 五、招生生源背景分析： 招生员应当以激情来招生有个道理是这样讲的：如果你连自己都说服不了
12、的事情是很难说服别人的；如果你连自己都不相信的事情是很难让别人相信的；如果你连自己都没有激情的事情是很难让别人具有激情的一言以蔽之只有在你把这件事情作为一项事业而不是仅仅作为“谋生手段”的时候你才会拥有激情招生员在招生的时候一定是在阐释你自己信奉的东西一定要是自己发自内心的真情表述只有这样才能真诚地打动你的学员 1、寻找学员 不论你在里面对的人都要有“学员就在这些人当中”的精神不要有先入为主的想法任何一个人都有可能成为我们的目标学员 2、评审你的招生团队 对于大多数招生来说80:20定律 80%的招生额（业绩）是来自20%的代理中目的是你怎样才能找到20%代理找到这些优秀团队业绩的增长就是必然
13、的 （1）圈定市场范围 （2）列出现有代理的名单 （3）对现有代理进行分类 （4）通过推荐和独立开发找到新达到你要求的代理 （5）让他们工作起来 3、找到真正的学员 通过以上评审的招生团队我们因此可以获得一批重点学员信息 4、预约学员 约见的方法 电话预约、代理邀请等 电话预约的目的： （1）是了解学员学习需求的最快途径 （2）引起学员和你面谈的兴趣 （3）争取面谈的机会 5、了解学员的需求（学习兴趣） 6、理解不同类型的客户（经济状况） 现在同行业竞争很激烈你无论做什么肯定都有同行不要把自己故意夸大贬低你的竞争对手竞争对手不错可是我们比他们更好才可以还有就是学员对课程的价格、服务也很在意在刚
14、开始接触学员时要给对方留下实在、可靠的感觉能把很多专业知识用自己的话表述出来增强学员对你的信任自己要多学知识尤其是自己所做的学校一定要详细的了解不能让学生难住自己要对自己自信对学校、对课程自信. 六、招生策划建议 一、如学习期满后尚不能独立维修者可再学直到学会为止 二、本学校可与学员签定就业保证协议保证为每位学员安排工作成绩优异者可留用本公司就业 三、学员创业开店公司会为学员提供长期的新款产品维修技术支持服务 四、本公司可以为学员全程提供长期大量配件与维修设备服务为您做到后顾无忧！ 招生活动作为职校聚集生源的主要手段同时也是职校生存发展的具体体现因而有导向、目标的意义根据学生是第一因素的观念招
15、生工作应作为职校工作起点并贯彻始终职校所营销的教育产品通过招生活动中学生的选择和意见来检验质量并以此获取信息决定专业改进质量增添附加服务等招生营销活动是职校进行目标选择教育产品设计与改进附加产品增删的学校整体工作的依据和目的以招生营销活动为起点来布局谋划职校整体工作是现代职校经营观念发展的必然正确认识职校招生活动作用和意义了解招生工作在全局工作的地位才能正确调配各种因素形成市场化机制求得职校的生存与发展 一个学校的发展与否和学生的毕业就业质量有着巨大的关系只有做的更好了才能够走的更远这就是我在总结招生之后的工作经验只有努力了才会做的更好这是我一直以来都在努力争取的事情相信大家都知道只有招到更多的学生学校才会发展知名度才会增加我会为学校的发展和招生做出自己最大的努力的！ 150%;color:rgb(0,0,0);font-size:14.000
