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1、如何准备商业计划书 对初创的风险企业来说商业计划书的作用尤为重要一个酝酿中的项目往往很模糊通过制订商业计划书把正反理由都书写下来然后再逐条推敲风险企业家这样就能对这一项目有更清晰的认识可以这样说商业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给风险企业家自己 其次商业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家公司商业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金因此商业计划书必须要说明： (1)创办企业的目的为什么要冒风险花精力、时间、资源、资金去创办风险企业? (2)创办企业所需的资金为什么要这么多的钱?为什么投资人值得为此注入资金? 对已建的风险企业来说商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重
2、点从而使员工了解企业的经营目标并激励他们为共同的目标而努力更重要的是它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标说服出资者(原有的或新来的)为企业的进一步发展提供资金 正是基于上述理由商业计划书将是风险企业家所写的商业文件中最主要的一个那么如何制订商业计划书呢? 一、怎样写好商业计划书 那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划书其最终结果只能是被扔进垃圾箱里为了确保商业计划书能起作用风险企业家应做到以下几点： 1关注产品 在商业计划书中应提供所有与企业的产品或服务有关的细节包括企业所实施的所有调查这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性
3、怎样?企业分销产品的方法?谁会使用企业的产品为什么?产品的生产成本是多少售价是多少?企业发展新的现代化产品的计划?把出资者拉到企业的产品或服务中来这样出资者就会和风险企业家一样对产品有兴趣在商业计划书中企业家应尽量用简单的词语来描述每件事商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的但其他人却不一定清楚它们的含义制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响同时也要使他们相信企业有证明它的论据商业计划书对产品的阐述要让出资者感到：噢这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊 2敢于竞争 在商业计划书中风险企业家应细致分析竞争对手的情况竞争对手都是谁?他们的产品是如何工作的?竞争
4、对手的产品与本企业的产品相比有些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略?要明确每个竞争者的销售额毛利润、收入以及某地场份额然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势要向投资者展示顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好送货迅速定位适中价格合适等等商业计划书要使它的读者相信本企业不仅是行业中的有力竞争者而且将来还会是确定行业标准的领先者在商业计划书中企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策 3了解某地场 商业计划书要给投资者提供企业对目标某地场的深入分析和理解要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响以及各个因素所起的作用商业计
5、划书中还应包括一个主要的营销计划计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区明确每一项活动的预算和收益商业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员?企业是使用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供何种类型的销售培训?此外商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题. 4表明行动的方针 企业的行动计划应该是无懈可击的商业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向某地场?如何设计生产线如何组装产品?企业生产需要些原料?企业拥有那些生产资源还需要什么生产资源?生产和设备的成本是多少?企业是买设备还是租设备?解释与产品组装储存以及发送有关的固定成本和变动
6、成本的情况 5展示你的管理队伍 把一个思想转化为一个成功的风险企业其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验要给投资者这样一种感觉：看这支队伍里都有谁如果这个公司是一支足球队的话他们就会一直杀入世界杯决赛管理者的职能就是计划组织控制和指导公司实现目标的行动在商业计划书中应首先描述一下整个管理队伍及其职责然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣细致描述每个管理者将对公司所做的贡献商业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图 6出色的计划摘要 商业计划书中的计划摘要也十分重要它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息它将给读者留下长久
7、的印象计划摘要将是风险企业家所写的最后一部分内容但却是出资者首先要看的内容它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况公司的能力以及局限性公司的竞争对手营销和财务战略公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括如果公司是一本书它就象是这本书的封面做得好就可以把投资者吸引住它会风险投资家有这样的印象：这个公司将会成为行业中的巨人我已等不及要去读计划的其余部分了 二、商业计划书的内容 1计划摘要 计划摘要列在商业计划书的最前面它是浓缩了的商业计划书的精华计划摘要涵盖了计划的要点以求一目了然以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断 计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和
8、业务范围；某地场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等 在介绍企业时首先要说明创办新企业的思路新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略其次要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围在这一部分中要对企业以往的情况做客观的评述不回避失误中肯的分析往往更能赢得信任从而使人容易认同企业的商业计划书最后还要介绍一下风险企业家自己的背景、经历、经验和特长等企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用在这里企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神以给投资者留下一个好印象 在计划摘要中企业还必须要回答下列问题： (1)企业所处的行业企业经营的性质和范围； (2
9、)企业主要产品的内容； (3)企业的某地场在那里谁是企业的顾客他们有些需求； (4)企业的合伙人、投资人是谁； (5)企业的竞争对手是谁竞争对手对企业的发展有何影响 摘要要尽量简明、生动特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的某地场因素如果企业家了解他所做的事情摘要仅需二页纸就足够了如果企业家不了解自己正在做什么摘要就可能要写20页纸以上因此有些投资家就依照摘要的长短来把麦粒从谷壳中挑出来 2产品(服务)介绍 在进行投资项目评估时投资人最关心的问题之一就是风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题或者风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支增加收入因此产品介
10、绍是商业计划书中必不可少的一项内容通常产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的某地场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的某地场前景预测；产品的品牌和专利 在产品(服务)介绍部分企业家要对产品(服务)作出详细的说明说明要准确也要通俗易懂使不是专业人员的投资者也能明白一般的产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍一般地产品介绍必须要回答以下问题： (1)顾客希望企业的产品能解决什么问题顾客能从企业的产品中获得什么好处? (2)企业的产品与竞争对手的产品相比有些优缺点顾客为什么会选择本企业的产品? (3)企业为自己的产品采取了何种保护措施企业拥
11、有些专利、许可证或与已申请专利的厂家达成了些协议? (4)为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润为什么用户会大批量地购买企业的产? (5)企业采用何种方式去改进产品的质量、性能企业对发展新产品有些计划等等产品(服务)介绍的内容比较具体因而写起来相对容易虽然夸赞自己的产品是推销所必需的但应该注意企业所做的每一项承诺都是撘槐收當都要努力去兑现要牢记企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系空口许诺只能得意于一时如果企业不能兑现承诺不能偿还债务企业的信誉必然要受到极大的损害因而是真正的企业家所不屑为的 3人员及组织结构 有了产品之后创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍企业管理的
12、好坏直接决定了企业经营风险的大小而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证因此风险投资家会特别注重对管理队伍的评估 企业的管理人员应该是互补型的而且要具有团队精神一个企业必须要具备负责产品设计与开发、某地场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才在商业计划书书中必须要对主要管理人员加以阐明介绍他们所具有的能力他们在本企业中的职务和责任他们过去的详细经历及背景此外在这部分商业计划书书中还应对公司结构做一简要介绍包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料 4某地
13、场预测 当企业要开发一种新产品或向新的某地场扩展时首先就要进行某地场预测如果预测的结果并不乐观或者预测的可信度让人怀疑那么投资者就要承担更大的风险这对多数风险投资家来说都是不可接受的 某地场预测首先要对需求进行预测：某地场是否存在对这种产品的需求?需求程度是否可以给企业带来所期望的利益?新的某地场规模有多大?需求发展的未来趋向及其状态如何?影响需求都有些因素其次某地场预测还要包括对某地场竞争的情况企业所面对的竞争格局进行分析：某地场中主要的竞争者有些?是否存在有利于本企业产品的某地场空档?本企业预计的某地场占有率是多少?本企业进入某地场会引起竞争者怎样的反应这些反应对企业会有什么影响?等等 在
14、商业计划书书中某地场预测应包括以下内容：某地场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标某地场；本企业产品的某地场地位；某地场区格和特征等等 风险企业对某地场的预测应建立在严密、科学的某地场调查基础上风险企业所面对的某地场本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点因此风险企业应尽量扩大收集信息的范围重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法风险企业家应牢记的是某地场预测不是凭空想象出来对某地场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一 5营销策略营销是企业经营中最富挑战性的环节影响营销策略的主要因素有： (1)消费者的特点； (2)产品的特性； (3)企业自身的状况； (4)某地场环境方面的因素最终影响
15、营销策略的则是营销成本和营销效益因素 在商业计划书中营销策略应包括以下内容： (1)某地场机构和营销渠道的选择； (2)营销队伍和管理； (3)促销计划和广告策略； (4)价格决策 对创业企业来说由于产品和企业的知名度低很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去因此企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略如上门推销大打商品广告向批发商和零售商让利或交给任何愿意经销的企业销售对发展企业来说它一方面可以利用原来的销售渠道另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展 6制造计划商业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划 在寻求资金的过程中为了增大企业在投资前的评估价值风险企业家应尽量使生产制造计划更加详细、可靠一般地生产制造计划应回答
