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1、谨呈：雅居乐地产,以王者之姿，荣归中心,海珠小雅项目线下拓客方案,广东中原 2016年10月15日,1.线下拓客策略,2.客户地图及对应拓客计划,3.住宅区、城中村拓展方式,4.专业市场拓展方式,5.分行业拓展方式,6.其他拓展方式,7.拓客人员分工,8.竞争形式与激励制度,9.拓客数据管理,线下拓客策略,1,客户地图,南洲板块,工业大道板块,滨江西-滨江中板块,滨江东板块,琶洲板块,海珠南板块,客村-赤岗板块,江南大道-新港路板块,广州大道南板块,住宅社区,城中村,企事业单位,专业市场 商圈,海珠西,根据投标案分析，本项目，客户地图如下：,注：标注位置未尽完善，仅作示意之用；,拓客排期,拓客
2、排期,客户地图及对应拓客计划,2,拓客计划,工业大道板块,南洲板块,工业大道板块,滨江西-滨江中板块,滨江东板块,琶洲板块,海珠南板块,客村-赤岗板块,江南大道-新港路板块,广州大道南板块,2016年,12月,1月,2月,3月,4月,2017年,海珠区：拓客1组，拓客2组,拓展组,拓客计划,工业大道板块,由于工业大道板块项目周边为最关键板块，故安排整个拓客团队执行拓展,注：分工仅为初步计划，具体视实际情况而定；,拓客计划,江南大道-新港路板块,南洲板块,工业大道板块,滨江西-滨江中板块,滨江东板块,琶洲板块,海珠南板块,客村-赤岗板块,江南大道-新港路板块,广州大道南板块,2016年,12月,
3、1月,2月,3月,4月,2017年,海珠区：拓客1组，拓客2组,拓展组,拓客计划,江南大道-新港路板块,注：分工仅为初步计划，具体视实际情况而定；,拓客计划,南洲板块,南洲板块,工业大道板块,滨江西-滨江中板块,滨江东板块,琶洲板块,海珠南板块,客村-赤岗板块,江南大道-新港路板块,广州大道南板块,2016年,12月,1月,2月,3月,4月,2017年,海珠区：拓客1组，拓客2组,拓展组,拓客计划,南洲板块,注：分工仅为初步计划，具体视实际情况而定；,拓客计划,滨江西-滨江中板块,南洲板块,工业大道板块,滨江西-滨江中板块,滨江东板块,琶洲板块,海珠南板块,客村-赤岗板块,江南大道-新港路板块
4、,广州大道南板块,2016年,12月,1月,2月,3月,4月,2017年,拓展组,海珠区：拓客1组，拓客2组,拓客计划,滨江西-滨江中板块,拓客计划,广州大道南板块,南洲板块,工业大道板块,滨江西-滨江中板块,滨江东板块,琶洲板块,海珠南板块,客村-赤岗板块,江南大道-新港路板块,广州大道南板块,拓展组,2016年,12月,1月,2月,3月,4月,2017年,海珠区：拓客1组，拓客2组,拓客计划,广州大道南板块,拓客计划,滨江东板块,南洲板块,工业大道板块,滨江西-滨江中板块,滨江东板块,琶洲板块,海珠南板块,客村-赤岗板块,江南大道-新港路板块,广州大道南板块,2016年,12月,1月,2月
5、,3月,4月,2017年,拓展组,海珠区：拓客1组，拓客2组,拓客计划,滨江东板块,拓客计划,海珠南板块,南洲板块,工业大道板块,滨江西-滨江中板块,滨江东板块,琶洲板块,海珠南板块,客村-赤岗板块,江南大道-新港路板块,广州大道南板块,拓展组,2016年,12月,1月,2月,3月,4月,2017年,海珠区：拓客1组，拓客2组,拓客计划,海珠南板块,拓客计划,客村-赤岗板块,南洲板块,工业大道板块,滨江西-滨江中板块,滨江东板块,琶洲板块,海珠南板块,客村-赤岗板块,江南大道-新港路板块,广州大道南板块,2016年,12月,1月,2月,3月,4月,2017年,海珠区：拓客1组，拓客2组,拓展组
6、,拓客计划,客村-赤岗板块,拓客计划,琶洲板块,南洲板块,工业大道板块,滨江西-滨江中板块,滨江东板块,琶洲板块,海珠南板块,客村-赤岗板块,江南大道-新港路板块,广州大道南板块,2016年,12月,1月,2月,3月,4月,2017年,海珠区：拓客1组，拓客2组,拓展组,拓客计划,琶洲板块,住宅区、城中村拓展方式,3,排他性社区,与电器供应商（例如国美）等一同协作进入社区，借“以旧换新”等活动为切入点进行拓展。,活动内容：电器供应商用“以旧换新”、“质量保修”等活动进入社区，一方面发动业主参与，另一方面本案介入渗透销售信息。,雅居乐社区,针对雅居乐旗下社区进行拓展,执行时间：启动收筹之前 执行
7、要点： a.采集客户信息 b.排摸客户购房意向 c.小礼品派送增加客户关注度 d.结合短信平台、派单、 社区海报扩大传播范围 物料配合： 笔记本、环保袋,执行时间：启动收筹之前 形式：凡是雅居乐的业主，都可通过业主介绍获取奖励，成功介绍老业主可获得额外现金奖励/奖品抽奖等激励措施，激发业主带动朋友成交 关键点：奖励，刺激老业主,雅居乐 旧业主,泛旧业主营销-深挖业主资源，业主转介成交设置奖励措施,大型社区 借第三方招募活动，介入封闭社区（光大、保利、金碧等），同时结合活动拓客 拓展形式：1、资源公司小区招募儿童活动 2、销售介入进行社区拓展 3、线下结合红利派发招揽客户 目标：1、完成10批次
8、拓客指标660组 2、转带客指标300组，筹客指标60个 物料费用：1：宴请费约500元/次 2：展点费约500元/天 3：礼品、活动赞助约5000元,住宅区,拓展形式描述,住宅区,中原成功案例分享绿地越秀海玥,社区资源,中原可用资源,城中村,从村委及镇政府的层面，赞助举办运动比赛；本案借以冠名及团购信息的输出。,活动内容：联系当地村委及镇政府，特别是宣传部的方面的工作安排，合理赞助部分文娱活动；一方面首先可以在政府工作人员内部推广本案，另一方面可以师出有名发动文娱或其他类型活动，本案销售信息得以软性植入。,城中村,拓展形式描述,城中村 借助各种活动，介入城中村，结合优惠政策等进行拓客 拓展形
9、式：1、组织盘菜宴等活动 2、介入村落节日活动 3、线下结合红利派发招揽客户 目标：1、完成10批次拓客指标660组 2、转带客指标300组，筹客指标60个 物料费用：1：宴请费约500元/次 2：展点费约500元/天 3：礼品、活动赞助约5000元,专业市场拓展方式,4,专业市场,以点带面进行专业市场拓展,以点：在专业市场门口位置设立短期巡展点以达到蓄客目的，同时在专业市场内部或周边显眼的位置设立2m*3m的广告架进行项目宣传。 带面：以巡展点为根据地，每天安排10名兼职到专业市场各个档口派发夹报，收集专业老板名片，并安排销售及时进行跟进； 形式：派发夹报、环保袋、笔记本等；,专业市场,分析
10、各专业市场目标客户人群的兴趣爱好和关系网，邀请其家人与朋友参加品茶、投资讲座等，逐步实现圈层式拓展。,活动内容：从关键人为突破口进行介入，关键人来源是以往的成交客户或朋友等；经沟通后必要时进行关键人奖励进行圈层渗透，逐步通过展位及活动介入。,执行时间：2017年2-3月 执行地点：海珠区各大专业市场、单位等 执行要点： a.前期系列的深入，与企业机构形成良好的关系 b.在拓展过程中联系企业工会，由工会牵头 c.集合意向购房员工举办“小型团购”推荐会 d.推出“团购优惠计划” “定制团购服务”等,海珠区,荔湾区,专业市场,市场工会牵头，启动团购优惠，终极锁客,专业市场 拓展形式：1、拜访老板、区
11、域经理 2、赠送礼物、提供免费帮制作服务，发放 给购货的线下老板 3、联合运营管理部搞展销会，提供赞助 4、根据经营种类制定不同的合作方案 如美容机构，邀请时尚丽人来到项目参与养生活动 5：邀请车跑及俱乐部茶友会参与现场活动 指标：专业市场完成132拓客指标； 美容SPA养生完成66组拓客指标； 汽车行业完成132组拓客指标； 产业园完成66组拓客指标；,专业市场,拓展形式描述,专业市场,中原成功案例分享绿地越秀海玥,专业市场,中原可用专业市场资源,分行业拓展方式,5,学校 医院 企事业单位 政府部门 商家,企事业单位,医院/学校发动赞助/医疗活动+私宴,执行时间：2017年1-3月持续进行拓
12、展 拣选医生/教师为首批重点培育的意见领袖， 主要基于：医生/教师群体同时具备购买力高、敏感性 低、社会号召力强三大要见。,海珠区医院/学校,荔湾区l医院/学校,锁定当地购买力较强、敏感度较低医生/教师群体，培育为首批意见领袖，采用冠名赞助及私宴营销,企事业单位,关键人是重要纽带，由点到面的渗透，团购协议锁定企业合作关系。,活动内容：主要从工会主席为主要突破口，从员工利益为出发点提出团购优惠；同时可以在其OA等线上发布优惠信息，线下结合工会文娱方面的活动安排计划，合理的费用赞助促进双方关系。,企事业单位,由意见领袖引荐，向该企业/单位进行扩散拓展,执行时间：2017年3-5月 拓展方式：由前期
13、拓展的意见领袖入手，由其引荐在公司/单位内进行摆展、派发早餐等形式进行拓展,海珠区企事业单位,荔湾区企事业单位,企事业单位,政府部门/企事业单位发动,除正常手段进驻企业拓客外，建议为种子客户定制私属派对、私宴、联谊休闲娱乐活动等 邀请其公司同事一并参与，增强客户的身份感以及认同感，同时释放项目品牌实力，间接打开拓客局面。,执行时间：2017年1-3月持续进行拓展 拓展方式：主要针对海珠区企事业单位进行拓展，针对这类客户，安排专人海珠工业区、事业单位的工会、食堂等部门进行拓展，力争在做企业宣讲/发起OA推介/摆展等；,具体拓展描述,珠江医院 关系介入，在食堂摆展3天，意向客户约25组，成交1组。
14、 后期形式：1、宴请关系、感情沟通 2、赠送礼物、生日或者提供后勤服务 3、参与洽谈公益活动 目标：1、6月7日前接入医院工会 2、6月中旬达成团购协议 3、6月中旬医院内部举办联谊活动 费用预算：1：宴请费约1000元 2：展点费约500元/天 3：果篮、礼品、物料、公益活动赞助约3000元 合计4500元/次,企事业单位,拓展形式描述,中原成功案例分享绿地越秀海玥,企事业单位,中原可用企业资源,可用资源,中原可用企业资源,可用资源,运动场所,健康运动”跨界资源联盟,雅居乐冠与狮子会、广州羽毛球协会 举办时下最流行的羽毛球比赛和马拉松健康跑 推广渠道： 在项目周边的羽毛球馆，健身馆做广告及活
15、动报名招募。 在拓展的球馆场地送出带有项目LOGO的毛巾等； 3. 业主可获该球馆的会员卡，享受会员消费价； 4. 比赛冠军可以得到购房消费券,周边市肆 拓展,针对项目周边工业大道沿线众多的餐饮市肆进行拓展,市区通过DM公司，100元/间，通过午餐外卖配送到户； 周边餐饮物料植入，不定期的输送物料。,学校拦截,针对项目附近的学校进行合作拓展其学生家长,针对海珠区周边幼儿园、小学教育资源，在家长等小孩放学期间进行派单举牌，项目介绍； 拓展形式： 免费派发印有项目信息的文具派发给学生家长； 在学校周边派发项目单张，设置X展架； 与学校工会合作组织球赛、美术、舞蹈等活动，拉近与学校老师的关系； 拓展时间：2017年1-4持续进行拓展,汽车 消费场所,针对项目附近的4S店、洗车店等场所,形式：自驾车客户是优质客户，针对目标客户经常去
