《商业地产招商策略课件剖析》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商业地产招商策略课件剖析（41页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、商业地产招商策略,主讲人：刘激冰 2014年4月份,目 录,一、招商人员需要回答商户提出的60个问题 二、熟知开展商业地产招商的十条原则 三、充分认识招商工作是商业战略实践的发动机 四、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键 五、合理确定主力店与经营散户之间的关系,目 录,六、完成理想的商业业态经营区域划分 七、确定最适当的商业项目租金 八、打造有效的商业地产招商团队 九、有效避免商业地产招商的八大常见错误,前 言,在中国，由于商业开发经营远比住宅开发销售复杂，业界成功运作商业的案例并不多，有的反而成为了项目整体开 发的累赘。 而招商是商业地产收益的实现环节,它的成功与否或完成质 量的高低,决
2、定了项目的成败和市场价值。 利用今天下午短短一个小时的时间，与大家共同学习和分享商业地产的招商策略。,一、招商人员需要回答商户提出的60个问题,一、地理位置的问题,1.项目具体地理位置？ 2.项目环境有何特色？ 3.项目周围的主要交通设施有哪些？ 4.项目附近公交班次、路线？ 5.项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？,招商人员需要回答商户提出的60个问题,一、地理位置的问题,6.项目所属居委会、派出所？ 7.项目周围商业态及营业状况？ 8.项目周围学校及其地点交通、距离？ 9.项目周围医院及其地点交通、距离？ 10.项目周围菜市场、游乐设施如何？,招商人员需要回答商户提出的60个问题,一、地
3、理位置的问题,11.项目附近居住的是什么样的人？ 12.项目离飞机场、汽车站多远？ 13.地理环境对本项目有什么有利和不利因素？,招商人员需要回答商户提出的60个问题,二、关于项目状况的问题,他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题 14、项目开发商、设计单位、施工单位？ 15、项目开业后的管理团队是那里来的？ 16、项目业态定位是什么？ 17、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？,招商人员需要回答商户提出的60个问题,二、关于项目状况的问题,18、公摊系数？ 19、国有土地使用年限、起始年月？ 20、布局规划情况？ （1）我们的品牌放在哪里？ （2）我们周围都有哪些品品牌
4、？ （3）为什么将哪个品牌放在我们旁边？ （4）能否调换位置？,招商人员需要回答商户提出的60个问题,二、关于项目状况的问题,21、项目共几层？ （1）各店铺的面积、深、宽？ （2）每层有多少品牌商户？ （3）滚梯、直梯、货梯有几部？ （4）我们的送货车停在哪里？ （5）从哪里上货？ （6）项目的垃圾临时堆放在哪里？,招商人员需要回答商户提出的60个问题,二、关于项目状况的问题,22 、项目在造型、设计上突出之处？ 23 、项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开业日期？ 24 、项目计划有多少品牌商户进入？大主力店都有那几家？ 25 、项目的配套服务都有那些？,招商人员需要回答商户提出的
5、60个问题,二、关于项目状况的问题,26 、项目建筑地下层数及用途？ 27 、项目公共设施如何规划、使用？ 28 、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计 29 、项目公摊主要包含哪些地方？ 30 、项目商业用电和商业用水的费用？,招商人员需要回答商户提出的60个问题,二、关于项目状况的问题,31 、项目店铺内预留电话线吗？ 32 、项目地下停车场层高、总面积、车位数？ 33 、项目车位费用的收取情况？,招商人员需要回答商户提出的60个问题,三、操作方式的问题，你必需要问的问题,34 、项目经营店铺有几种方式？ 35 、项目扣点？保底？促销费？ 36 、项目预计租金、回报率？ 37 、项目订金
6、多少？几天内补足签约？ 38 、签约时需带什么资料？ 39 、进场装修的装修押金？,招商人员需要回答商户提出的60个问题,三、操作方式的问题，你必需要问的问题,40 、外商合作应提交什么证件？ 41 、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？ 42 、如用其他币种、如何计算？ 43 、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？,招商人员需要回答商户提出的60个问题,三、操作方式的问题，你必需要问的问题,44 、物业管理费具体为多少？包括哪几项服务项目？ 45 、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费？具体费用？ 46 、这样租金的价格是否合适？,招商人员需要回答商户提出的60个问题,四、政
7、策法规的问题，你必需要问的问题,47 、现场管理有什么规定？ 48 、户名可否作内部变换？有什么条件？ 49 、委托他人签订合同需要准备哪些证件？ 50 、管理费用多少？有没有统一办理保险？,招商人员需要回答商户提出的60个问题,四、政策法规的问题，你必需要问的问题,51 、对餐饮有没有特殊的要求？ 52 、特种行业的要求？ 24 小时营业？,招商人员需要回答商户提出的60个问题,五、建材与设备的问题，你必需要问的问题,53、对商户装修有什么要求？ 如何办理进场装修手续？ 装修单位质资证明 商户工作流程 商户防火培训,招商人员需要回答商户提出的60个问题,五、建材与设备的问题，你必需要问的问题
8、,53、对商户装修有什么要求？ 装修材料验收 临时接电申请 装修工人的备案,招商人员需要回答商户提出的60个问题,五、建材与设备的问题，你必需要问的问题,54、电器设备： （1）供电系统 （2）开关及开关箱品牌 （3）管线 （4）各层梯厅照明设备 （5）各空间及插座,招商人员需要回答商户提出的60个问题,五、建材与设备的问题，你必需要问的问题,55、弱电独立插线盒 56、给排水系统 57、消防安全设备： （1）发电机组品牌 （2）公共消防设备 58、化粪池 59化油池 60污水处理,二、熟知开展商业地产招商的十条原则,1、维护购物中心的产业经营黄金比例 2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌
9、形象 3、购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补 4、按照规划定位决定不同的经营方式 5、核心主力店先行招商,熟知开展商业地产招商的十条原则,6、特殊商户实施招商优惠 7、统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务 8、要具备完善的信息系统，为商户和顾客提供便利 9、招商进程按照市场反应不断变动 10、采用长线经营的原则,三、充分认识招商工作是商业战略实践的发动机,1、招商必须先于建设 2、招商决定着经营成效和建筑风格 3、招商应顾及城市区域商业业态,四、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键,1、主力店对商业项目运营影响至关重要 2、主力店招商并不能解决所有商业难题
10、,四、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键,3、实现主力店成功招商四大步骤 第一步掌握正确的招商程序 第二步按拟定的定位初步确定主力店条件 第三步召开主力店招商恳谈会 第四步对分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件,四、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键,4、主力店招商失败七点原因剖析 （1）未进行项目定位 （2）项目未能准确定位 （3）项目未能及时招商 （4）缺乏目标客户源 （5）租金及其年递增北制定不合理 （6）不了解商业动作方式 （7）开发商不愿意承担招商费用,五、合理确定主力店与经营散户之间的关系,1、合理设定主力店的经营面积 2、把握购物中心主力店的评定标准（三点） （1）
11、面积不是评定主力店的标准 （2）商业业态也不是评定主力店的标准,五、合理确定主力店与经营散户之间的关系,（3）主力店的三条评定标准 第一、拥有高价值的品牌，这一品牌能对市场形成号召力，增强商户信心，能形成招商和经营过程中的稳定力量； 第二、在高价值品牌之下的优秀的操作团队，具有进取的经营思路和执行能力，能主动吸引人流，而不是被动地接受人流，能在经营过程中形成对人流的强大拉动力； 第三、具有较强的抗风险能力，能在不稳定的市场状况下持续稳定地经营，珍惜自身的品牌美誉和影响力，决不会草率地发生撤场行为。,五、合理确定主力店与经营散户之间的关系,3、弱势开发商与强势商业集团 4、主力店所处位置是与发展
12、商博弈的结果 （1）发展商希望主力店远离首层 （2）主力商家希望离首层越近越好 （3）主力店的位置是发展商、商家博弈的结果,五、合理确定主力店与经营散户之间的关系,5、运用商业项目与主力店的利益捆绑 6、主力店与经营散户的“争客”与“互相利用”,六、完成理想的商业业态经营区域划分,1、避免按品种划分经营区域的误区 2、实现混业经营与分区经营并轨,七、确定最适当的商业项目租金,1、确定基价 2、押金及入市门槛 3、交租方式,八、打造有效的商业地产招商团队,1、招商人员必须具备的基本素质 （1）良好的心理素质 崇高的事业心 强烈的责任感 坚韧顽强的意志力 良好的自控能力,八、打造有效的商业地产招商
13、团队,（2）具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力 知识面宽广 沟通能力强 语言表达有说服力 （3）具备良好的现象判断能力和灵活应变能力 敏锐的观察力 应变能力,八、打造有效的商业地产招商团队,2、招商人员的特殊素质 （1）热爱商业地产的招商工作 （2）具有局势控制能力 （3）较佳的团队精神,八、打造有效的商业地产招商团队,3、招商人员的培训 （1）首先要建立招商人员培训的工作机制 （2）其次是培训要多样化 （3）加强招商实战 4、招商人员的考评 5、招商人员的激励,九、有效避免商业地产招商的八大常见错误,1、先盖房再招商 2、市场定位盲目追求大体量、高档次 3、主力店一定要先国际大品牌 4、重销售招商，轻后期运营,九、有效避免商业地产招商的八大常见错误,5、售价和租金定价严重透支行业利益 6、认为只要招商成功就万事大吉了 7、招商过程对商品档次缺乏明细策略 8、“唯开业率是图”与“唯商品档次是图”,THANKS!,
