半干化污泥机竞争销售培训.

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1、1,杭州华章电气,半干化带式压榨机 竞争销售培训（内部使用）,2,第二届全国固体废物与综合利用高峰会情况汇总： 1。政策面：国家环保总局对固体排放含水量的要求最后确定为45%以下（上次会议专家讨论稿是含水率60%以下），也就是说必须经过干化处理才可以送往填埋场。我们目前能达到4750%，还差一点，还需要努力。不过，国内目前的方法都是加热法，我们的运行成本只有人家的1/6，优势明显。 2。领导对华章污泥机的态度：国家环保总局固体废物管理中心的胡华龙主任对我们的产品十分看好，并表示成熟后愿意介绍德国公司跟我们洽谈合资，我邀请他在适当的时机来桐乡参观指导，他表示有兴趣来看看我们的产品，最好是去样板工

2、程看看。 3。市场反应：污水厂、环保工程公司都对我们的产品表现出极大的热情，很多人要求马上来看看。私下交流了解到，100万元/台的价格对于日处理50-80吨湿污泥的项目来说是可以接受的。,3,4。技术专家的反应：对半干化污泥机产品的出现很欣喜，但是对于用纯机械的方法压干到50%以下的含水率感到不可思议。我跟上海电气的张小可总工程师、浙大能源所能源工程设计研究院的张砺颜副院长、中科集团张卫华副总经理、光大环保（常州）公司的陈涛总经理和上海日技环境技术公司的邱优敏副总经理进行了比较详细的私下探讨，告诉他们对于城市生活污泥而言，实际上机械方法能达到的含水率极限是30%，只是从消耗、设备投资和实际需要

3、等方面综合考虑，50%是比较理想的平衡点，并交流了我们进行小型实验进行理论验证的经过，得到了大家的认同。,4,5。竞争对手的反应： 1）浙大能源工程设计研究院张副院长：如果华章成功，他们将考虑放弃现有高成本的干化技术，而由华章提供配套，并联合申报浙江省重点科技创新项目。也可以考虑投资入股生产半干化污泥机，但是她怀疑华章是否真舍得把这个产品拿出来跟人合资。 2）上海电气张总：他们去年开始已经将注意力转向污泥和垃圾焚烧发电，他们的离心机公司汇报说，对城市污泥而言，离心机能达到的含水率极限是70%，如果我们达到50%，他们可以选用我们的机器跟上海电气的离心机配套，由离心机做预处理，我们做机械干化处理

4、。 3）我了解到杭州苏堤环保实业公司最近也声称达到了40%含水率，看来是针对华章的。我查阅了他们的专利，是把板框压滤机搬到了带式机上，产量会很低，现在跟我们处在差不多的阶段，也在造样机。我看过两台他们的产品，都是失败的，所以感觉上并不怕苏堤。不过有个对手也好，否则孤掌难鸣。 4）西门子也从前年开始介入垃圾和污泥焚烧发电，收购了美国和意大利的两家环保设备公司，他们也搞脱水设备，但没什么特色，今年在中国刚开始业务活动。,5,华章电气研制开发的DY系列半干化带式压榨机是半干化固液分离设备，适用于各种需要深度脱水的应用场合，如城市生活污泥、印染污泥，酒糟、纸浆等，该设备具有滤饼含水率低、适应性强、能耗

5、少、使用成本低和自动化程度高的特点。它能将城市活性污泥压榨干化到50%以上的固含量，为污泥的最终处理包括焚烧、制肥料、制建材等创造了有利条件。机械压榨脱水的能耗不到5KWH/吨湿污泥，而投资则相对较低。,半干化带式压榨机,销售必备的背景知识,6,华章污泥机独家技术要点,柔性强力金属张力带，钢绳、板链 辊子的排布规则 分区传动，各区间速度不同 单向脱水,7,我国污泥的产生及处理处置现状,污泥产生量迅速增加 2004年1220万吨 2010年2740万吨/年 2015年3560万吨/年 与污水相比污泥处理严重脱节 处理率低、工艺不完善 技术单一、装备水平落后 处置保障率低、二次污染风险大 成本高:

6、投入不足 矛盾突出,国外大型污水处理厂在采用 消化、机械脱水情况下，污 水处理与污泥处理的投资比 约为1:1.7。,我国即使在“十一五”期间，污水处理与污泥处理的投资比只有1:0.4。,8,污泥处理的技术现状,现状：污泥处理以浓缩、消化、脱水为主，处置率低 流行工艺：浓缩（消化）脱水填埋 问题：污泥减量化效果差，影响填埋场运行 浓缩脱水蒸汽干燥焚烧 问题：投资和运行成本高 浓缩脱水蒸汽干燥堆肥 问题：成本高，堆肥产品问题,9,污泥处理的目的,(1) 减量化：减少水分，为后续处理、利用和运输创造条件， 减少最终处置的容积； (2) 无害化：杀灭或去除污泥中的病原菌、有机物及其他有毒 有害物质，消

7、除或降低在后续处置或利用过程中 对环境及人体的危害因素； (3) 资源化：改善污泥的成分和性质，以利于回收能量和资源。,10,市场定位,污泥机械压榨干化装备供应商 用机械压榨方法对污泥进行干化在国内是空白，所以把污泥机定位为干化机很有号召力。 装备供应商的下游是环保工程公司，一般规模都比较大，资金有保障。 为大型环保工程公司配套能迅速提升我们在环保市场的知名度。 设备特点决定了我们必须“上捅传统污泥机、下压传统烘干机”，天敌很多，我们需要环保工程公司的帮助进入市场。,11,竞争对手,传统的污泥压滤和干化设备供应商：开始会形成竞争，今后可能是伙伴，为我们做浓缩和烘干配套，长期的看他们不是真正的竞

8、争对手，除非我们想自己做浓缩和烘干设备。 做机械干化的公司：他们有着跟我们类似的理念，在概念推广上是我们的同盟，但会在同一层次的市场激烈碰撞。目前发现的公司有： 杭州苏堤环保实业公司：一直做传统的污泥处理设备，包括板框机、带式机、污水隔栅等等，是省高新技术企业，总经理：胡杭虎，技术型管理者。声称污泥含水率在40%以下，核心技术是将板框机搬上了带式机，其问题是产量低，电耗高。目前也在造样机。该技术上世纪40年代就有，叫走带式板框机，估计很难获得专利。 清华大学环境科学与工程系:他们是机械压榨干化的大力倡导者，其技术特点是：先把污泥在1500C下蒸煮15分钟，然后用普通带式机压榨到50%含水率，学

9、名叫水热干化组合技术（蒸煮污泥叫“分子破碎”）。缺点是能耗高，投资大。日处理150吨污泥的设备需要将近2000万的投资。但是其话语权比我们高的多，影响力很大。,12,传统压滤设备供应商： 利益冲突：现有的板框压滤机、带式压滤机、螺旋压榨机、滚式压榨机等毫无疑问会受到华章冲击，因为华章的产品集中了他们的优点，而避免了他们的缺点，比如，我们有着比带式压滤机更低的含水率，比板框机更高的产量和更方便的操作、比螺旋机更少的机械故障、比滚式机更宽的适应面。 可能的诘问： 华章干化机只能处理污泥，不能处理污水。-回答：将含水率从95%降低到80%的设备已经很普遍，用户可以根据需要选择。如果用户有要求从含水率

10、95%直接干化到50%以下，华章可以供货，但是采购成本并不会节约。 华章的设备对XX污泥没有成功应用先例，风险很大。-回答：想比别人赚更多的钱，就必须比别人先走一步。请问现在有别的公司有达到同样技术要求的成功先例吗？华章有专业的风险控制程序：先在样机上连续试验运行48小时，客户满意后才进入商务谈判，以避免技术风险。,竞争性问题应对,13,3. 那么大的压强，机械和过滤材料寿命会很短，得不偿失。-回答：寿命长短首先取决于用途设计，我们的机械强度是使用强度的5倍以上，而过滤材料只承受压力，其承受的张力甚至小于传统带式机；其次，合理寿命的判断取决于经济效益，如果寿命很长，但是所压榨出来的污泥无法利用

11、或者利用成本很高，那就是经济负担；反之，即使寿命相对短些，但是如果所压榨出来的污泥能节约运费、能被利用并产生经济效益，那就是划算的。 4. 现在暂未上污泥治理项目，污泥处理到能成型装车就行了，一味追求低含水率没意义。-回答：即使是送填埋场，也要考虑成本问题，污泥含水率从80%降低到50%，体积能减少60%，能大幅度节约运费和填埋费用。 5. （对环保工程公司）政府是按照污泥吨位支付污泥处理费的，给华章的机器那么一压，把你们的收益给压了一半还多啊。-回答：如果环保工程公司购买华章的设备，那收入没影响；如果政府部门先用华章的设备把污泥压干了再交给环保工程公司处理，那也是划算的，因为虽然污泥量少了，

12、但是处理成本也很低，对设备腐蚀也降低了，50%含水率的生活污泥焚烧是不需要掺煤的，蒸汽和电可以销售，政府给的钱基本就是净收入。,14,传统烘干设备供应商： 利益冲突：现有的转窑烘干机、转盘烘干机、带式烘干机等会受到我们的冲击，因为我们的产品不需要热能，运行成本只有他们的1/5左右。 可能的诘问： 我们的热能是废气，废物利用，是不花成本的，而电耗比华章的机械干化机还低。-回答：首先，凡是能源都不是废物，与其将尾气用来烘干污泥，何不用来加热软水来提高发电量和蒸汽产量？其次，焚烧污泥一般都要掺辅助燃料，如果没有这些燃料，尾气的温度和流量还能保证烘干污泥吗？这些燃料是要记入成本的；当市政污泥含水率为8

13、0%左右时，热值只有130大卡/公斤，所以必须依靠辅助燃料，而当含水率为50%左右时，热值高达1200大卡/公斤，相当于劣质煤，可以独立焚烧。 我们能把污泥真正干化到含水率10%以下，而华章最多也就是干化到含水率4050%，无法完全实现干化。-回答：这要看用途，多数情况下，含水率50%能够满足焚烧、堆肥和做建材的需要，是最经济的，而真正需要干化到含水率10%以下的应用是很少的，即使对于这样的应用，先用机械压榨干化到含水率50%再用热能干燥，岂不是更节约能源？,15,3. 我们能同时供应干化和焚烧设备，一气呵成，责任清晰，便于管理。若把干化工序划出去，今后责任扯不清楚。-回答：干化的责任是清晰明

14、了的，在每个工序选择最合适的产品才是明智的。若向一个供应商采购其所有的产品，会集中风险，而分散采购才可以分散风险；另外，分散采购还可以使分包商之间的竞争延续到工程和服务各个阶段，对采购方利大于弊。 4. 这么大的项目，成熟可靠是第一位的，用成熟的名牌产品即使失败了项目经理也没什么责任。华章设备是新产品，您真的打算冒险？-回答：新陈代谢是自然规律，成熟产品都是从新产品转化而来的，如同没有青年就不会有老人一样。华章有专业的风险控制程序：先在样机上连续试验运行48小时，客户满意后才进入商务谈判。环保行业新技术层出不穷，作为项目经理如果抱残守缺，对您的发展无益。华章一贯对客户极其负责，对朋友也极其负责

15、，一旦您选择华章，那么华章300多名员工就是您的可靠后盾，我们会竭尽全力使项目成为您职业生涯的一个亮点。,16,机械干化设备供应商： 利益冲突：产品类型相同，都是用机械方法干化污泥。 可能的诘问： 污泥的水分由间隙水、吸附水、毛细水和结合水构成，而且水分是胶合状态的，只有通过分子破碎改变其性质才有可能用机械方法脱除。华章纯粹用机械压榨的方法理论上是站不住脚的。-回答：除了结合水之外，其他3种状态的水都跟污泥颗粒的紧密程度和性质有关，吸附水和毛细水在压力作用下能转化为容易被脱除的间隙水。胶合状态的水也是液体，只要是液体就可以被分离出固体。我们的小型试验证明，如果压强足够大、时间足够长，用机械的方

16、法可以将市政污泥压榨到含水率35%左右，所以华章的干化机达到含水率50%是有保障的。 我们能把污泥干化到含水率40%以下，而华章只能干化到含水率50%，没我们的先进。-回答：如果降低产量，提高压强，华章也能达到含水率40%以下，但我们不认为那是经济合理的设计，况且含水率50%与40%已经没有实质性的差别。先进与否不能只看一个指标，要看综合效果。如果真那么先进，一个40年代的“先进技术”怎么到现在还没推广？,17,销售对象,销售对象： 环保工程公司：往往是污泥焚烧总承包商，降低成本 污水厂：解决填埋成本和场地问题 污泥发生单位：解决填卖成本和场地问题，也可自行焚烧 投资公司：降低总运行成本，提高投标竞争力 热电厂：焚烧污泥、赚取污泥处理费 垃圾/污泥焚烧厂：降低成本,18,销售要求,宣传机械干化概念，使之广为人知 慎重选择成交对象，要求是：就近、高价、密切、配合 坦诚说明是新产品，若无信心可等有了样板工程以后再谈 详细说明用户污泥试运行过程，让人家感受到华章的严谨和负责的