房地产车位营销方案剖析

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1、,目录,Part 1 金色车位现状,Part 2 车位客户分析,Part 3 车位销售策略,Part 4 车位推广策略与包装建议,Part 1 金色车位现状,金色家园现总库存车位：共计281个； 其中三期未推车位：共计138个。,金色家园车位库存表,Part 1 金色车位现状,金色三期车位规划图,红线区域为子母车位； 紫色区域为普通车位。,Part 1 金色车位现状,金色三期车位规划图,红线区域为子母车位； 紫色区域为普通车位。,Part 1 金色车位现状,金色三期车位现状实景图,2、“子母车位”新品的加入，以此为话题和契机入市，可以提高业主的接受程度和兴趣；,1、三期每个车位的尺度，相对于一

2、、二期而言较宽敞，有利于业主停车时的便利性；,优势,Part 1 金色车位现状,金色三期车位优劣势,3、三期的成功交付和业主入住，社区文化得到完善，使得销售车位的氛围逐渐形成；,4、项目的地段、私家车日益普及和供应越来越紧俏，在一定程度上刺激着业主的购买欲望。,Part 1 金色车位现状,金色三期车位优劣势,3、停车场内部分指示牌的高度有限，同时部分管道也会影响到业主的正常停车；,2、负二层入口处部分区域高度不够，虽然已做隔离处置，但还是对车辆的高度有所限制；,4、一、二期车位的空置率较高，库存较大，在一定程度上会影响打算购买三期车位业主的积极性；,5、在入住率不高和部分业主的传统停车思想仍未

3、改变的前提条件下，不利于三期库存车位的快速去化。,劣势,1、出入口坡度较大、且转弯处较急，对业主的开车技巧有所挑战；,Part 1 金色车位现状,50% 销售目标,三期车位的销售难点,1、二期车位空置率高，影响业主购买积极性；,2、三期产品结构决定客户群体整体经济实力略逊；,3、销售二期车位时已对三期客户进行过摸底，消化了少量客户，且三期业主对当时二期销售价格了如指掌，增加了再沟通的难度；,4、周边竞品车位供应量大，价格均较低；,5、周边及项目二期车位租金水平不高，入住率较低。,Part 1 金色车位现状,寻找突破口,金色家园，位于汉口中心城区成熟地段，距江汉路、武广商圈不到1公里。 金色家园

4、二、三期周边的地面时不时会有车子停泊。 金色家园三期的车户比为1：0.29，如此小的比例，在私家车逐渐普及的当今社会，车位会不会是稀缺中的稀缺资源？ 金色家园规划的三期车位尺寸一般都较大，且有部分车位虽不是子母车位，却胜似子母车位。,Part 1 金色车位现状,挖掘突破口,对以上四点，我们仔细分析和探讨，可以使用以下手段： “釜底抽薪”+“恐吓”+“利诱”+控制,Part 1 金色车位现状,“釜底抽薪”,与金色家园物业协商，在三期车位销售阶段，物业将针对停在地面上的车辆，全部要求其停到地下停车场的空车位内，给业主造成一种车位入住率很高的假象。,停车请往这边走！,Part 1 金色车位现状,“恐

5、吓”,2009年武汉的私家车已达40.2万辆，一年激增30.5%，平均每天就有257辆私家车上牌。按照国际通行的11.2的泊位供需比例，仅私家车就需停车位48万个。而2009年仅22.9万个，缺口高达50%，近半数的私家车只能“违停”。,Part 1 金色车位现状,“恐吓”,以上面的数据为出发点，让客户知道每天有很多车辆裸睡街头，而裸睡街头对车辆的保养极为不利。同时还会接到高达200元一张的罚单。使客户明白地下有停车位的便利性。,你能承受多少张罚单？,除了金色家园，你的车还可以停在哪？,Part 1 金色车位现状,“利诱”,真正有需求的人，可能没资格买车位！ 真正有资格买车位的人，不一定需要！

6、 其实，在如今的环境下，买车位也是另外的一种投资手段！,Part 1 金色车位现状,“利诱”,边喝着咖啡，边赚着邻居的钱,第一步：前期与金色家园周边对停车位需求量强大的单位亚洲心脏病医院、天安假日酒店等进行合作（金色家园提供代租服务），利用金色家园出色的物业服务，吸引对方承租金色家园车位。 第二步：客户在签订购买合同时，还可以与物业签订一份车位代租合同（售后返租手段）。即由物业对业主的车位进行承租后，再由物业将其出租给其他有需求的人群如亚洲心脏病医院。让客户觉得有利可图。,Part 1 金色车位现状,“利诱”,提前做四份价格表进行公示，每半年调价一次，给客户以升值的信心。,Part 1 金色车

7、位现状,控制,对负一层尺寸较大的车位进行销控，尽量针对拥有车型较大的私家车业主进行销售； 对负二层的车位，全部售给拥有车型较小的私家车业主。,Part 2 车位客户分析,一、二、三期客户对比,一期客户特征,整体经济实力强； 房价高，大多有车； 年龄层偏大； 多数看中项目的档次； 总结：整体需求强烈,二期客户特征,住宅业主整体经济实力相 对较弱；LOFT业主群体 多为投资客，极具购买实力 ，但购买车位的意识不强， 需进行引导； 房价略低，有车相对较少； 年龄层偏年轻化； 多数看中周边交通及配套； 总结：整体需求略逊,有部分一房客户，由于 产品总价较低，客户经济 实力一般； 三期舒适度相比前期产

8、品略差，导致定价时相对 较低，客户经济实力一般； 年龄层相对年轻化； 多数看中周边交通及配 套，有车一族较少； 总结：整体需求略逊,三期客户特征,Part 2 车位客户分析,三期客户分析,三期业主的经济实力相对与一、二期而言，经济实力偏弱，且无车家庭所占的比 例达到一半。对车位的需求并不明显。,Part 2 车位客户分析,一期和二、三期的客户因产品的不同而存在一定的圈层区别； 根据客户特征，三期的车位销售难度略大于一期，可参考二期；,建议参考二期的销售价格和销售速度，根据二期客 户及市场情况，制定销售策略；,Part 3 车位销售策略,价格推导（客户角度）,根据第一轮回访业主的情况来看，目前有

9、88组意向客户关注三期车位，但是大多数业主认为三期的车位价格较高（回访时对业主透露出三期车位的大致价格在18万），且三期业主基本上都了解二期的车位销售价格（总价区间为11-20万，以13-15万为主）。,Part 3 车位销售策略,价格推导（客户角度）,案例： 李先生是万科金色家园二期业主，有私家车，经济实力较强，属于社会阶层的中流砥柱。 李先生原本打算在二期车位开盘时出手购买一个车位，但因工作原因而错过了当天的开盘（开盘时可享受2万元的优惠，开盘后则不能享受），李先生很懊悔也很无奈！于是便想租一个车位供自己的爱车停泊。经过比较发现：金色家园一个车位出租价格是600元/月，最低500元/月，包

10、括车位管理费，而金色家园旁的老社区，出租价格却只有300-400元/月，包括车位管理费。李先生便决定在老社区租一个，并承租至今。,Part 3 车位销售策略,价格推导（客户角度）,周边老社区的租金只有200-400元/月*个车位，相对于金色家园的租金而言低出许多。,根据以上回访情况和案例得知，在制定三期车位销 售价格之前，应充分考虑到有购买车位业主的需求与经 济承受能力。,金色家园及周边老社区租金水平表,我们以目前车位的租金来推导出三期车位的售价： 目前物业对二期业主出租车位的价格为500元/月*个车位（ 500-600元/月*个车位，取最低值），这还包括了120元/月*个车位的服务管理费。

11、业主正常租用一个车位40年的价格=月租金*12个月/年*40年（车位产权为40年） =500元/月*个*12个月/年*40年 =24万元/个 用租赁车位的价格来推算出一个车位的售价= 租车位价格-40的停泊服务费 （购买车位后还需再交纳120元/月服务费，所以需减出） = 24万元/个- 120元/月12个月*40年 18万元/个,Part 3 车位销售策略,价格推导（销售角度）,也就是说如果一个车位的售价超出18万元/个，业主宁 可选择月租更划算；如此高的空置率也使得业主没有迫切购 买车位的欲望。,Part 3 车位销售策略,价格推导（销售角度）,金色家园三期的一房套数占总套的25%，二房占

12、67%。一房和二房总和占比达到92%，而购买这些产品的客户中，大多数为投资性客户，居住目的不强，大多自住客户也是看重周边生活配套，交通便利，有车一族相比较少，基本上不会关注到车位的使用情况，也就是表明需求量减少，在有限的需求量中最大限度的挖掘购买力价格因素是重中之重。,金色家园三期住宅产品信息表,金色家园三期住宅产品结果比例图,Part 3 车位销售策略,价格推导（销售角度）,1、根据一、二期车位开盘当天的去化率来看，如果三期当天开盘的去化率要达到50%，那么需参照一、二期定价的规律； 2、从上表中的“销售占比”一栏中看出，销售价格越低销售速度越快，超过17万的车位极少人能接受（其中还包括一定

13、要购买大车位的大型私家车）。,金色家园车位开盘信息表,金色家园二期车位价格销售占比表,Part 3 车位销售策略,价格推导（销售角度）,截止目前，金色家园共推出车位334套，目前已销售191套。平均月销售速度十分缓慢。 例如二期车位在开盘后，取消了其购买的优惠政策，致使成交价直接上浮2万元，成交总价为13-20万，其结果是自开盘至今，只成交了3套，仅仅只是上浮了2万元。,金色家园车位平均消化速度信息表,Part 3 车位销售策略,价格推导（市场角度）,1、周边项目车位实际成交价格集中在15-18万； 2、汉口中心城区现阶段户外车位库存量较多，空置率较高； 3、多数项目采用出租与出售相结合的综合

14、租售方式。,Part 3 车位销售策略,价格策略,综合考虑到三期车位的优劣势、中心片区各项目车位的销售价格、三期客群的承受能 力以及项目自身车位的销售情况（包括租金水平），特建议三期车位定价应以重点参考二 期车位的定价规律。 二期和三期客群特征比较类似，且同样具备地段价值，三期车位属于后期推出的产品， 价格可略高：,二期车位的价格： 13万-20万/套 以15-17万/套为主,三期车位的价格： 15万-22万/套 以17-19万/套为主 建议：开盘时适当给予一些折扣优惠；,Part 3 车位销售策略,优惠建议,建议给予业主总价款减两万元的优惠折扣： 1、由于业主属于一次性付款，不能延期且签约时

15、间较短，可 以在签约时间上给予客户一万元的优惠； 2、为促使开盘当天成交套数增加，认筹客户可在开盘当天减 一万元现金。,Part 3 车位销售策略,销售方式,根据车位的尺寸和所处的位置分为四大类（ABCD），价格 依次递减； 电话联系所有三期业主及未购买二期车位的二期业主，释 放车位销售信息； 以摇号的方式选购车位（考虑到排队时间长会影响到业主 满意度）。,Part 1 金色车位现状,销售价格,负一层销售价格表,Part 1 金色车位现状,价格策略,红色区域为A类车位； 白色区域为B类车位； 蓝色区域为C类车位； 绿色区域为D类车位。,Part 1 金色车位现状,销售价格,负二层销售价格表,P

16、art 1 金色车位现状,价格策略,红色区域为A类车位； 白色区域为B类车位； 蓝色区域为C类车位； 绿色区域为D类车位。,Part 3 车位销售策略,销售时间,建议在2月底（2月26日）开始销售，年关刚过，大多数业 主还未正式投入工作环境中，目前闲暇时间较多； 三期刚交付完毕，马上销售车位可以兼顾到业主的入住及 使用车位的问题； 业主也可利用此段时间进行筹钱。,Part 3 车位销售策略,付款方式,一次性付款； 分期付款，即首付50%，余款半年内付清。,Part 3 车位销售策略,营销关键节点,12.12,2.18,推广筹备期,12.8,推广期,2.25,认筹期,户外,短信,网络,金色家园桁架喷绘、海报出街,推广线,认筹信息释放,开盘信息释放,万客会论坛炒作启动,万客会楼间广告、首页大BANNER的上线,促销活动,汽车保养讲座、开车技巧交流座谈会、提供免费洗车服务,电话call