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1、1,个人分期业务销售培训 审核标准篇 2010年9月,2,2,培训内容,FAFC分期融资业务产品简介 FAFC信贷审核标准 FAFC最新政策解读 常见问题 Q&A,3,3,利率根据市场价格、监管当局指导意见和我公司资金成本调整。（常规利率产品） 最新利率（自2011/04/01起实行）,为什么选择福特汽车金融同业比较,注意：担保公司：公证费￥600；手续费￥4000-6000；家访费￥350；续保押金￥4000 * : 各地担保公司情况略有不同,为什么选择福特汽车金融同业比较,7,7,FAFC信贷审核标准,8,8,信贷审核标准-身份证明,身份证明 申请人必须年满18周岁，未满20周岁需要提供当
2、地户籍保人 大陆居民须提供身份证（须在有效期内） 港澳台居民：当地身份证及通行证（须在中国境内连续居住一年以上） 外籍人士：护照及工作许可证（同上） 备注：确保申请人在境内居住一年以上（可根据工作许可证产权证、签证日期分析是否在境内居住超过一年）,9,9,信贷审核标准-驾驶执照,驾驶执照 申请人提供的驾照必须在有效期内。 若申请人无驾照，须提供其直系亲属的驾照。（直系亲属是指：父母、子女或配偶） 申请人可以在申请时提供有效学车证明，但须在签约时验证驾照原件。 如申请人及其直系亲属无驾照，原则上不接受申请。,10,10,信贷审核标准-婚姻证明,婚姻证明 如申请人已婚须提供结婚证； 如申请人离婚需
3、提供离婚证/离婚协议； 如无法提供结婚证，须提供户口簿来证明申请人的婚姻情况； （最新政策，对该项有所放宽）,11,11,信贷审核标准-居住稳定性（1）,居住稳定性 居住稳定性主要是指申请人是否在申请地拥有房产。 当地：在与福特汽车金融签订了经销商合作协议的经销商所在城市及该城市的行政所辖地县(行政所辖地县以政府颁布的公开信息为准。简单的判断：相同的电话区号)。 拥有房产：家庭共有房产、自有房产（含抵押贷款房产）、商铺等。 能提供租房/军区驻地/寄宿（街道证明）的相关证明,12,12,信贷审核标准-居住稳定性（2）,具体提供以下证明之一： 房屋/商铺产权证明（商品房） 私产房书面证明 购房合同
4、+贷款抵押合同（指有贷款且产权证原件存放在银行的情况）还款纪录（近6期） 房屋购买合同+购房发票（指无贷款的房产） 农村建筑用地许可证合作建房证明 土地使用证+房屋建筑许可证 联建房屋（联建协议购房发票）,13,13,信贷审核标准 -还款能力以及收入稳定性（1）,全职员工 收入证明（必须留有联系人和联系电话） 近6个月的工资卡账户记录/近6个月的个人所得税税单 对于部分优质全职员工提供收入证明即可，如： 世界500强企业员工、上市公司员工、大型国有企业（电力、煤气、航空）、律师、教师、注册会计师、公务员等 备注：信用分析人员在征审过程中有特殊要求的除外,14,14,信贷审核标准 -还款能力以及
5、收入稳定性（2）,私营业主/股东 私营业主主要指个体工商户/有限责任公司/个人独资企业的法定代表人。其公司经营的状况直接决定了申请人的还款能力，因此在要求私营业主提供材料时，我们一般要求的提供的材料包括： 正式的营业执照：经过年检的工商行政管理局颁发的私营企业、个体工商户营业执照。(法人代表是申请人本人或配偶) 近6个月企业或个人（视具体情况而定）的银行对账单（或显示申请人企业连续3个月销售收入在15万元以上的企业税单） 营业场所的租赁合同,15,15,注意 如果申请人本人系股东而不是公司法人代表，应提供以下资料之一证明股东身份： 审计师事务所出具的年度会计报表（附审计说明） 工商行政管理局出
6、具的股东证明文件,信贷审核标准 -还款能力以及收入稳定性（3）,16,16,信贷审核标准-收入的合法性,收入的合法性： 申请人的收入必须是合法收入。 我们对于那些从事限制性行业的申请人是比较谨慎的，包括：浴场、KTV、酒吧、夜总会等； 需要相关部门批文的行业，如： -网吧（需文化部门批准） -废品回收站（需环保部门批准） -汽修企业（需交通运输部门批准） -宾馆、旅店（需公安部门批准）,17,17,信用观念： 申请人是否具有正确的信用观念是确定贷款审核结果的重要依据之一。 核查申请人的信用记录 (PBOC) 对于有严重不良信用记录的客户，我们将做出拒贷处理。 反之，如果申请人曾经有过房贷、车贷
7、结清记录或良好的还款习惯，对于申请人成功申请车贷有非常积极的帮助。,信贷审核标准-信用观念,18,FAFC最新政策解读,错误的做法： F&I manger/销售顾问直接向信用分析人员查询申请件的 处理状态。 F&I manger/销售顾问直接向信用分析人员/信用分析主管讨论审核决定。 F&I manger /销售顾问向信贷助理为同一个申请件重复询问审核状态。 正确的做法： F&I manger直接向信贷助理查询申请件的处理状态。 F&I manger通过我公司金融客户经理（DAM）与信用分析主管讨论审核决定。,小测试：请销售顾问说出5种福特金融不接受的客户特征,购置车辆将用于租赁 代人购车或（
8、非法人）代公司购车 提供虚假材料 挂靠方式经营，无有效经营证照，行业风险 涉及诉讼，法律风险大 身份证ID查询不到信息 申请人/配偶不配合电话调查或家访 长期无法联系到申请人,NO！,信用记录不佳 还款能力不足（账户差） 工作、居住稳定性均较差 非经销商地区且其它情况亦不佳 个人负债高，月供压力过大 经营时间短 无有效驾驶证 共同借款人不同意贷款,实战演练 什么样的账户是好账户,总结：好账户流水的特征： 1）是一个活跃的账户，客户有持续的款项来往，因此一定程度可以反映出客户的消费习惯和行为方式； 2）结息好（小提示：每个季度的结息金额，每9元代表其账户月平均余额大概为10000元）（每年的3月
9、21日、 6月21日、 9月21日、 12月21日为结息日 ） 3）账户目前余额良好,25,25,常见问题,什么样的申请人可以申请到48期的贷款 贷款时间越长风险相应越大，因此我们对于申请48期的申请人是比较审慎的。 一般要求他们具有： 稳定的收入来源 稳定的居住性 良好的信用意识,26,26,什么样的申请人需要担保人？担保人需要什么材 料？ 不满20周岁的申请人都需要担保人 信用分析人员根据申请人的实际情况有权要求提供担保人 担保人资质必备条件：25周岁以上 + 当地户籍 + 申请地房产+稳定收入来源 担保人需要的材料：身份证+房产证+收入证明（如担保人为私营业主，申请人增加提供个人账户记录
10、/税单或企业营业执照+企业账户记录）,常见问题,27,27,是否增加了担保人就肯定能够核准 我们核准的重点是主申请人的整体状况。 如果申请人居住不稳定，且无法核实其收入状况或收入 极不稳定，即使增加担保人也不一定能够被核准。,常见问题,28,28,代人购车可以吗 我公司不支持代人购车行为！ 在目前出现的逾期的贷款合同中，代人购车者占相当一部分比例。 F&I Manager应尽量确认实际用车人为申请人本人，避免此种情况的发生。,常见问题,外籍人士需要提供担保人？ 由于司法管辖权及外籍人士的流动性，我公司要求外籍人士必须提供当地户籍，有房产的中国公民作为担保人,常见问题,30,如何提高批复率,接待
11、客户或签单时的准备公司， 了解客户的基本情况（工作，是否有用信用卡，房产，哪里人），判断是否适合申请哪一种金融方案 收集到申请材料后，需要跟客户交待的问题 了解客户的购车动机，判断是否代人购车 告知福特金融的审批流程（会打电话到公司调查），判断收入证明是否真实 请客户交待好联系人/配偶，可能会有021-2891的电话来核实一些申请人的信息 会有一个021-2891开头的电话打过来问一些基本情况，需要5-10分钟时间，请申请人耐心配合,福特金融潜在客户群,福特金融喜欢的客户 工作单位好，流水帐能体现每月有固定的工资收入 日常资金往来较常使用银行账户，银行流水较多 有使用信用卡的习惯，并且有良好的
12、信用记录 在当地有房产或者直系亲属在当地有房产 喜欢申请福特金融的客户 在当地没有房产，在当地作生意的外地人（必须申请福特金融） 希望参加低利率活动，半付半贷等优惠方案的客户,与银行或担保公司相比福特金融的优势,福特金融的宽松 没有房产限制，对居住证明文件的要求比较宽松（土地证/购房合同/居委会证明/租赁合同/单位证明 审批相对比较快，免家访， 如果夫妻一方有信用记录逾期，可换配偶来申请 对共同借款人的要求比较宽松，男女朋友也可作为共同借款人 福特金融严格要求 收入证明必须真实，不接受挂靠或者请朋友开收入证明，一旦查到一定拒绝 必须提供近期3-6个月的银行对帐单，如果没有，即使有很多现金也不接受申请,四证一单 即身份证/驾驶证/收入证明/居住证明/银行对账单（流水） 缺少以上文件，不可能获得批准,申请福特金融必须具备的文件,34,34,Q&A,
