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1、卓越的医药设备营销管理主讲人：闫治民你是否有如下困惑？ 虽然从事营销工作时间不短了，但由于缺乏专业营销技巧和工具，业绩平平 由于对客户心理分析不透，缺乏针对不同客户类似的沟通技巧，总被客户牵着走 在项目报价过程中，不知道如何报价才能吸引对方，往往陷入被动和尴尬境地 不知道如何在客户沟通中迅速赢得对方信任实现业务的顺利进展 在业务开发中不能迅速与客户的内部客户进行有效沟通，最终看似成功的业务却在客户内部出现问题课程简介本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师为从业十年以上的著名营销实战专家和知名讲师，给青岛海尔、新疆蓝山屯河、中石化（上海）、中建五局（广西）、香港兆荣集团、金山化工、
2、中国移动等国内上百家知名企业提供项大客户营销咨询与培训服务，本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。培训对象 企业营销经理、一线营销人员培训时间 2天，不少于12标准课时课程特色 有高度、有深度、有广度 深度剖析,创新思维，实效策略 案例丰富,生动化教学 前瞻性、可操性、实效性课程大纲第一章 医药设备营销管理概述一、医药设备营销模式与营销特征1、医药设备营销模式分析2、医药设备营销特征二、医药设备营销流程七个阶段：1. 客户开发阶段 2. 项目沟通阶段 3. 项目提案阶段 4. 项目投标阶段5. 项目谈判阶段6.
3、 项目实施阶段7. 项目验收阶段四、医药设备营销推进流程十大步骤1. 电话邀约 2. 客户拜访 3. 初步方案 4. 细节交流 5. 框架性需求确认 6. 项目评估7. 项目谈判 8. 签定合约9. 项目实施10. 项目验收第二章质量型项目型客户的开发和沟通一、目标客户的选择与分析1. 目标客户选择的途径讨论：我们的目标客户主要有哪些？2. 质量型目标客户标准讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准3. 目标客户的价值评估案例：某企业质量型客户评估的九大标准二、分析客户内部的组织结构 1. 客户内部组织结构形式2. 客户内部业务流程模式3. 锁定并接近关键决策人 讨论：我们是如何寻找质量型客户的
4、案例：某企业营销人员是如何锁定关键决策人的案例：某企业的客户信息管理表格三、客户拜访实效策略1、约见客户的方法 电话约见 直接拜访情景模拟：如果成功约见客户2、拜访客户的准备 观念上的准备 行动上的准备 工具上的准备讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？3、五种提高意外拜方访效率的方法4、如何接近客户的7个有效方法 问题接近法 介绍接近法 利益接近法 送礼接近法 赞美接近法 方案接近法 样品接近法情景模拟：灵活运用上述方法设计良好的开场白迅速激发客户兴趣四、高效的客户沟通策略1、言语沟通策略2、非言语沟通策略3、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型4、客户需求心理分析 客户需
5、求心理行为三个过程 不同内部客户的心理需求 客户心理需求的冰山模型5、客户需求的有效挖掘方法 5W2H分析法 “5WHY”探询客户需求法 封闭性与开放性问题提问法 最具杀伤力的产品介绍FABE策略 掌握主动权的SPIN模式 满足客户需求的PRAM模式案例：某公司营销人员的客户需求挖掘技巧讨论：你在业务开发过程中是如何与客户有效沟通的情景模拟：客户需求的挖掘与掌握情景模拟：如何进行有效的客户沟通第三章 如何实现高效的项目谈判策略一、谈判定义二、项目谈判的特征1、 了解认同2、 利益交叉3、 双赢结果4、 交易实施5、 利益满足三、项目谈判的原则1、 策略性2、 互利性3、 双赢性4、 合法性5、
6、 交易性四、项目谈判的六个阶段五、项目谈判的内容六、项目谈判的准备1、项目谈判模型设计2、谈判准备事项3、优秀谈判人员的素质要求六、项目谈判中的十二种应变策略七、项目谈判的5W2H模式八、谈判中的价格谈判策略讨论：如何进行有效报价 情景模拟：如何进行有策略的价格让步案例分析：项目谈判中常见问题与案例分析九、客户异议与处理策略 什么是客户异议 处理异议应掌握原则 处理异议存在的问题 处理异议的正确程序 常见异议的处理策略 解决谈判分歧的五种方法情景模拟：如何处理客户异议十、客户合作意向的积极讯号1、 非言辞的讯号2、 言辞的讯号 情景模拟：项目谈判过程对抗演练第四章 卓越的客情关系管理技巧一、客
7、情关系的本质 客情关系不是请客吃饭 客情关系的核心是什么 利益 信任 双赢二、 如何赢利客户的信任与忠诚1、 实现客户合作的三个层次 信任 安全 价值2、 客户在乎的四种价值3、 客户信任树的三个层次4、 获取客户信任的六大法则5、 获得客户信任的六个步骤6、 从客户信任到客户满意再到客户忠诚讨论分享：在营销业务中你是如何获得客户信任的三、 客户公关的技巧1. 客户公关内容2. 客户公关方法案例：IBM的客户公关技巧案例：某公司营销人员的公关技巧四、 优质客户服务策略 服务营销及其价值 建立客户顾问式团队 什么是客户顾问 客户顾问的建立 成为项目技术专家与营销专家 成为客户系统解决方案的提供者
8、 客户服务流程管理案例分析：IBM的客户服务策略给我们的启示讨论分析：我们在客户服务方面还有哪些提升空间全区卫生系统，特别是我院在医疗服务质量逐步提高的同时，业务工作量也正在逐年同步明显增长。老百姓有病大都能够走进医院并看得起病了，老百姓“看病难”的问题正在逐步得到解决，这是一个可喜的变化。of accountability, redress of orders and prohibitions. Strengthening the honesty and self-discipline of leading cadres honesty in politics and education work, enhance leaders ability to resist
