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1、,生化能源事业部 吉林中粮生化能源销售有限公司 田野,大客户营销案例分享,1,整合资源，以“销售管理一体化、产品销售专业化、销售服务个性化”为指导思想，以行业大客户为主，加强与潜力行业客户强强联合，使其成为产业链中的一环。,当前销售工作的总体指导原则,四、2010年目标,三、案例分享,一、营销管理体系,二、淀粉成长历程,1,2010年目标,案例分享,营销管理体系,淀粉成长历程,营销管理 体系,营销管理体系构成,1,2010年目标,案例分享,营销管理体系,淀粉成长历程,营销管理体系内控管理,点击,点击,双计划管理 双节奏控制,月计划管理 周计划管理,合同签订节奏控制 出库节奏控制,计划管理模型,
2、1,2010年目标,案例分享,营销管理体系,淀粉成长历程,营销管理体系内控管理计划管理,双计划管理,区别,月计划,周计划,以保证当月全产全销为前提，平衡内外销需求，对当月实现的量、价、款进行整体安排和部署。,变无序 为有序 变被动 为主动,以分解和跟踪月计划为前提，提前部署，有计划的进行跟踪。,目标,月初布控全月、每周布控下周、下周总结上周、月中思考下半月、月末总结全月。,1,2010年目标,案例分享,营销管理体系,淀粉成长历程,双节奏控制,目的,合同签订节奏,出库节奏,把握销售时机，合理控制节奏！,把握客户需求保证产销平衡和库存安全。,使销售业务有计划、有跟踪、有控制、有调整、有节奏、有分析
3、的进行。,1,2010年目标,案例分享,营销管理体系,淀粉成长历程,双计划管理之一,月计划,月销量计划、库存计划,月合同计划,1,2010年目标,案例分享,营销管理体系,淀粉成长历程,周一布控,跟踪提示,跟踪提示,总结分析,双计划管理之二,周计划,周合同计划,1,2010年目标,案例分享,营销管理体系,淀粉成长历程,周一布控,跟踪提示,总结分析,联动分析,周计划,周出库计划,1,2010年目标,案例分享,营销管理体系,淀粉成长历程,双计划管理之二,核心思路：调节好产量、出库量、合同量的关系，把控好节奏和库存。,返回,1,2010年目标,案例分享,营销管理体系,淀粉成长历程,从业务谈判到体现个人
4、业绩共有112个关键控制点， 对业务的顺利进行起到了重要的保障作用。,设置11个关键控制点,设置25个关键控制点,设置9个关键控制点,设置16个关键控制点,设置15个关键控制点,设置17个关键控制点,设置19个关键控制点,营销管理体系内控管理流程管控,运营链条:,点击,四、2010年目标,三、案例分享,一、营销管理体系,二、淀粉成长历程,全国玉米淀粉商品量(万吨）,05年,06年,08年,09年,07年,902,900,600,CAGR=10,1,2010年目标,案例分享,营销管理体系,淀粉成长历程,670,48.7%,71%,前16强占比,全国玉米淀粉商品量,近年全国淀粉市场形势,2180,
5、2250,1590,09年,2500,07年的淀粉市场混乱无章，没有市场的绝对领军人物。7月份中粮淀粉进入淀粉市场，并带来了强大的市场冲击，但需求企业对中粮淀粉的认知度不高。,08年是多灾多难的一年，国内淀粉市场进入低谷期，各生产企业大打价格战，缓解库存压力，竞争愈演愈烈。,09年初市场依然低迷，3月我司率先涨价，市场上一呼百应，淀粉行情就此抬头，并且全年保持平稳上涨状态，此时中粮商品淀粉量已位居国内第一位！并在主销区有绝对定价权。,2010年受玉米成本影响，淀粉市场将保持高位运行的状态。,1,2010年目标,案例分享,营销管理体系,淀粉成长历程,825万吨,817万吨,902万吨,全国淀粉市
6、场形势,全国玉米淀粉商品量,09年,中粮淀粉与行业价格对比,1,2010年目标,案例分享,营销管理体系,淀粉成长历程,中粮淀粉与行业价格对比,销售团队实现跨越式成长,825万吨,817万吨,902万吨,1,2010年目标,案例分享,营销管理体系,淀粉成长历程,2009年淀粉总体业绩,2009年产销比,大客户销售比例,直销客户比例,分销创利,0% 20% 40% 60% 80% 100%,60%,103%（122万吨）,73%,848万元,四、2010年目标,三、案例分享,一、营销管理体系,二、淀粉成长历程,1,2010年目标,案例分享,营销管理体系,淀粉成长历程,雪花 英博,广州双桥,销售业务
7、的发展顺序,1,2010年目标,案例分享,营销管理体系,淀粉成长历程,解决PH值、液化过滤、 无水浸出率、新鲜度、,360度,设置代储、 铁汽海联运,潜在客户向正式客户发展,合作方案 服务方案,点击1,点击2,点击3,点击4,点击5,1,2010年目标,案例分享,营销管理体系,淀粉成长历程,财务,报告公司总部,双桥,现有客户向忠诚客户发展,1,2010年目标,案例分享,营销管理体系,淀粉成长历程,啤酒成功源自设计理念 双桥成绩源自细节维护,四、2010年目标,三、案例分享,一、营销管理体系,二、淀粉成长历程,1,以沿海地区为销售主战场，,内陆市场为渠道铺垫，,以提升啤酒集团的销售份额为核心,保
8、持啤酒、肉食、造纸、制药、淀粉糖、生化等行业销量在90%以上。,生产高附加值的肉食专用淀粉、啤酒专用淀粉、粉丝专用淀粉，实现效益增值和品牌提升。,通过统一包装，,2010年淀粉销售战略,肉食专用粉,统一 包装,粉丝专用粉,啤酒专用粉,1,2010年目标,案例分享,营销管理体系,淀粉成长历程,1,2010年淀粉重点客户发展计划,1,2010年目标,案例分享,营销管理体系,淀粉成长历程,上海,福建,广东,温州,宁波,汕头,江苏,江西,安徽,通过上海、温州、宁波港口,主要销往沿海地区，用于填 补现有三家工厂的产品缺口。,辐射江苏、安徽及周边区域雪花和英博工厂。,龙江产品销售布局：,1,2010年目标
9、,案例分享,营销管理体系,淀粉成长历程,淀粉糖行业,制药行业,造纸行业,粉丝行业,味精行业, 35.5万吨,1,主要在内陆市场销售，填补目前我司因物流成本影响而未进入的市场区域。同时辐射到南方内地各区域因物流及资源限制尚未完全合作的雪花及英博啤酒工厂。,衡水产品销售布局：,1,2010年目标,案例分享,营销管理体系,淀粉成长历程,变性淀粉,啤酒行业,肉食行业,粉丝行业,造纸行业, 42万吨,建立全国市场网络资源,1,2010年目标,案例分享,营销管理体系,淀粉成长历程,网络就是根据地，有了根据地就有了立足之本。,通过CRM客户管理系统将没运作的客户全部建立客户档案为扩产做好客户储备工作。,20
10、10年在稳定现有客户网络的同时，,未来集团内协同规划,啤酒,1,感谢聆听！,1,2010年目标,案例分享,营销管理体系,淀粉成长历程,以战略为导向，以控制物流成本最低为基础，根据产品特性及客户需求建立起汽、铁、海多种发运方式的物流网络，保证工厂生产安全以及产品发运的及时、有序。,1、工厂周边地区啤酒厂以汽运配送为主;,2、内陆地区啤酒厂由火车直接发运为主;,3、沿海地区以铁海联运集装箱运输为主。,4、利用中转港口均30天的免堆期限将库存前移。,5、各临近啤酒厂区域增设代储点，进行库存前移，保证连续供货。,物流保障,返回,1,2010年目标,案例分享,营销管理体系,淀粉成长历程,合同管控流程,P
11、LAY （共25个关键控制点）,业务洽谈,主管领导审批 4个控制点,综合部审核，与各级领导确认审批 9个控制点,财务审核 4个控制点,综合传真客户，盖章后存档 3个控制点,业务员在NC系统中拟定合同 5个控制点,A业务人员先请示领导同意。 要求：新客户、计划外客户、低于执行价格、可售库存不能满足等信息要重点向领导说明。,B综合人员与各级领导再确认审批。,控制点： A合同量、出厂价、出库地、履行期限。 B重点检查上传的合同文本与NC中填写的内容是否一致。 减少因录入错误被退回而浪费的时间。,控制点： A合同量及客户是否在周月计划内。 B合同签订的级别与目前该出库地各级别的可售库存是否有偏差（本级
12、产品的可售量是否满足合同要求）。 C价格是否符合周执行价格。 D合同文本是否为公司标准文本。 E该客户已签订未执行的合同情况。 F合同履行期限。,控制点： A合同文本是否为公司标准文本。 B运输费用是否合理。 C价格是否符合周执行价。 D合同履行期限。,控制点： A确认传真号。 B定时跟踪回传情况。 C回传后及时反馈业务员。,返回,1,2010年目标,案例分享,营销管理体系,淀粉成长历程,三项突破,围绕战略客户的个性化需求，生化能源事业部通过改进生产工艺、加强质量控制、建立技术服务体系，把玉米淀粉这种大宗产品向个性化产品转变。,把标准淀粉的PH5.8提升至6.0以上，降低啤酒生产成本,提升啤酒鲜度、解决食品安全,缩短过滤时间、提高啤酒产量,返回,1,2010年目标,案例分享,营销管理体系,淀粉成长历程,个性化包装,实现个性包装，强化中粮品牌,返回,
