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1、,商务谈判,项目七：商务谈判的沟通,知识回顾,有一条船在海上遇难了，有三个幸存者被冲到三个相距很远的孤岛上。第一个人大声呼，但周围什么也没有。第二个人也高声呼救，怡好一架飞机飞过天空，但飞机上的人听不到他的声音。第三个人在呼救的同时点燃了一堆篝火，飞机上的人发现了孤岛上的浓烟，通知海上救护队把他救了出来。,基辛格堪称本世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位老农的儿子说媒，想试试自己的折中之技。他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事”。基辛格说： “可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。”老农说：“嗯，如果是这样的话”
2、基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找到了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德婉言拒道：“可我女儿太年轻。”基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”“嗯，如果是这样” 基辛格又去找到世界银行行长道:“我给你找了位副行长。”可我们现在不需要增加一位副行长。”基辛格说：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让穷老农的穷儿子摇身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。,项目七：商务谈判的沟通,案例分析,不会沟通 从同事到冤家 小贾是公司销售部一名员工，为人比较随和，不喜相争，和同事们处理得都比较好，但是前一段时间不知道为什
3、么，同一部门的小李老是处处和他过不去，有时候还故意在别人面前指桑骂槐，对跟他合作的工作任务也都有意让小贾做的多，甚至还抢了小贾的好几个客户。 起初，小贾觉得都是同事没什么大不了的，忍一忍就算了，但是看到小李如此嚣张小贾一睹气告到了经理那，经理把小李批评一通，从此小贾和小李成了结对的冤家了。 结合案例说一说小贾的问题出在哪了？如果你是小贾的话，你该怎么做？,掌握商务谈判中语言沟通与非语言沟通的内容与技巧。认识商务谈判语言的特征，谈判中倾听、提问、回答、辩论的过程的基本原则。了解非语言沟通的特性，掌握非语言沟通的表现形式以及含义。学会克服说服中的各种障碍，培养增强说服力的技巧。,【学习目标】,案例
4、,有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求
5、形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。,案例,如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块
6、钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。,案例,两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。,一、沟通的定义及过程 1
7、、沟通的定义 一般来讲，沟通就是发送者凭借一定渠道（亦称为媒介或通道），将信息发送给既定对象（接受者），并寻求反馈以达到相互理解的过程。此定义具体包含以下意思： （1）沟通的目标性。 （2）沟通手段的多样性。 （3）沟通是一个双向、互动的反馈 和理解过程。,7-1 商务谈判沟通概述,2、沟通的过程,7-1 商务谈判沟通概述,7-1 商务谈判沟通概述,二、沟通的形式 沟通按不同的标准可以分为以下几种形式： 1、在沟通过程中，根据沟通符号的种类分别有语言沟通和非语言沟通。 2、按照是否是结构性和系统性的，沟通可分为正式沟通和非正式沟通。 3、按照沟通在群体或组织中传递的方向，可分为下行沟通、上行沟
8、通和平行沟通。 4、按照沟通中的互动性与是否进行反馈，可分为单向沟通和双向沟通。,三、有效沟通,7-1 商务谈判沟通概述,组织内信息的传递及流失,一、商务谈判中的倾听技巧 1、倾听的效应 2、影响倾听的因素 3、倾听的原则 4、倾听的方法,7-2 商务谈判沟通技巧,二、商务谈判中的提问技巧 1、谈判中提问的目的 2、提问的常见类型 3、提问的时机 4、发问的注意事项,7-2 商务谈判沟通技巧,三、商务谈判中叙述的技巧 1、谈判入题的叙述技巧 2、谈判中的叙述技巧 3、谈判结束时的叙述技巧 4、叙述应注意的问题,7-2 商务谈判沟通技巧,四、商务谈判中的应答技巧 1、应答的主要类型 2、应答技巧
9、 五、商务谈判中说服的技巧,7-2 商务谈判沟通技巧,案例,巴顿将军为了显示他对部下生活的关心，搞了一次参观士兵食堂的突然袭击。在食堂里，他看见两个士兵站在一个大汤锅前。“让我尝尝这汤！”巴顿将军向士兵命令道。“可是，将军”士兵正准备解释。“没什么可是，给我勺子！”巴顿将军拿过勺子喝了一大口，怒斥道：“太不象话了，怎么能给战士喝这个？这简直就是刷锅水！”“我正想告诉您这是刷锅水，没想到您已经尝出来了”士兵答道。,案例讨论,有一次，买卖双方为了一批折价书的价格问题进行谈判，卖主甲不由分说告诉买主：这些书应该值4000元，我决不能少一分钱。你要就要，不要就算！说完就离开了谈判桌。而买主认为这些书已
10、经存放三年，根本就不值4000元，加之卖主态度生硬，不允许商量，心里十分生气，也准备退场，谈判陷入僵局。这时，卖主乙出现了，谦恭地说：“我的同伴太无理了，是他不对，你们不必见怪。的确，这些书已经存放三年了，但是没有破损，而且它们又都是很有实用价值的。我看这样吧，你们出3600元怎样？” 最后成交。,语调要低沉明朗。低沉、明朗和愉快的语调最吸引人，这样才有利于谈判的顺利进行。 发音清晰，段落分明。发音要标准，字句之间要层次分明。 说话的语速要时快时慢，恰如其分。遇到感性的场面，语速可以加快，如果碰上理性的场面，则相应语速要放慢。 懂得在适当的时候停顿。实验表明，说话时应当每30秒钟停顿一次。一方
11、面可以加深对方印象，另一方面可以给对方机会，对提出的问题做出回答或加以评论。,7-3 商务谈判语言艺术,音量的大小要适中。音量太大，会给对方造成压迫感，使人反感；音量太小，则显得你信心不足，说服力不强。 配合脸部表情。每一字、每一句都有它特别的意义，懂得在什么时候，配上恰当的面部表情。再加上愉快的笑声，有利于创造谈判双方良好的谈判气氛，使双方关系融洽，从而有利于谈判的顺利进行。,7-3 商务谈判语言艺术,商务谈判的语言特征包括：客观性、针对性、逻辑性、规范性、灵活性。 谈判的语言沟通过程是借助于倾听、提问、回答、辩论等手段进行的。 非语言沟通具有多种表现形式，分别代表了不同的含义。其中包括面部表情与肢体语言、说话语调、印象、空间距离等。 说服是沟通的目的，强有力的说服技能有助于建立良好的谈判者形象；谈判中的说服有助于提高谈判的效率。要能有效地说服对方，谈判者充分认识说服的障碍，用说服技巧，增强说服能力，提高说服的效果。,本章小结,Thank You !,
