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1、促销员培训,此内容旨在让利促销员充分了解销售的个性 和特征,其工作程序和工作目标以及为实现销售目标 而必备之专业素养，销售技巧,同时通过相关项目之 操作介绍和分析,使其初步掌握的知识具备针对性和 实战意义, 能尽快在销售的具体工作中付诸实施。,1. 促销员必备的素质和品格 2. 促销员必须熟知的产品 3. 促销员的三大基本功 4. 促销员的衣着规范 5. 促销员的行为规范 6. 工作程序 7. 推销技巧 8. 公司规章制度 9. 促销员的岗位职责,1、促销员的必备的素质和品格 （1）成功的勇气源于自信心 *对自己的能力和对产品的信心 *推销从拒绝开始，服务从关心开始 *克服恐惧心理，面带微笑接
2、受拒绝 *坚忍不拔，契而不舍,促销员培训,（2）成功的机遇源于进取心 *在吩咐之前，主动做应做之事 *克服“拖延”的习惯 *具有清晰的目标,（3）成功的感觉源于想象力 *想象力是命运的另一个名字,（4）成功的动力源于热（情）力 *热情是促销员最重要的品德之一 *热情是可以引发的,（5）成功的关键源于自制力。 *“你一旦拥有自制，就比任何一个 要伤害你的人拥有优势。”,2、促销员必须熟知的产品 （1）了解自己的公司 *公司的历史、特色及发展前景 *理解公司老板，了解公司需求 *产生归属感 （2）掌握产品特色和优势 *“三色法”-把握特色，创造特色，发挥特色 使之在同类物中脱颖而出，成为消费者关注
3、的焦点 *品牌定位及特点 *品牌的尊崇度 *价格，付款方式，售后服务 *其他特殊的推广手段,（3）了解产品能给经销商带来多少收益 *市场分析，了解你的经销商 *经销商的利益和公司的利益 （4）与竞争对手优缺点比较 *了解竞争产品情况 *了解竞争对手产品营销策略，从容应对，掌握主动 （5）己所不欲，勿施于人,3、促销员的三大基本功： *脚勤手勤嘴勤 *一般客户熟客“朋友”,4，促销员的衣着规范 *为了产生一种自信，在工作时不为仪表担忧 *给客户一种稳重，规范和依赖感 *最佳的第一印象，会带来合作的信心 *客户对促销员的可信度和影响力的评判体现在： 语言 7% ，语调 38%， 视觉 55%,5，
4、促销员的行为规范 *心理语言的坚（坚定的自信心） *身体语言的挺（身体挺拔，落落大方，步伐矫健） *心灵语言的定（平常心，轻松感）,6. 工作程序,货品展示/营业准备 促销员仪表 招呼顾客 演示货品 根据顾客需要 主动询问及 主要功能 介绍产品“FBA” 了解顾客需求 示范讲解 处理顾客 简介维修 使用方法 关注问题 及售后服务 附加推销 提示保修卡 安排顾客付款 关联产品 及购物票收存 调试所售新机 多谢 接待顾客 顾客转介他人 及道别 再次回访询问 或重复消费,F：Feature 产品特征，本身具备的特殊功能 A：Advantage 优点，由特性引发出的用途 B：Benefit 好处，由用
5、途带给顾客实际使用中的好处,FAB 的运用：,7. 推销技巧,促销员服务技巧,针对消费者个人风格的销售技巧,一、消费者具有鲜明的消费风格,A. 创新型 B. 融合型 C. 主导型 D. 分析型,创新型消费者的消费风格,1. 喜欢新型产品,2. 希望产品外观及功能有创意,3. 喜欢追求潮流,4. 要面子,5. 对新意见或事物特别有兴趣,融和型消费者的消费风格,1希望得到别人的注意及礼貌对待,2喜欢与人分享自己的开心事,3喜欢送礼给其关心的人,主导型消费者的消费风格,自己作主,要求其它人认同他的说话,支配一切,有我说 ，没你说,固执己见,分析型消费者的消费风格,详细了解产品特性及用途,要求物有所值
6、,关心产品的价格,那么,我们应该如何,针对以上几种消费风格,迎合顾客，达成销售呢？,针对创新型顾客的促销技巧,介绍新产品及其与众不同之处,表现冲劲甚至狂热,表达方式具有趣味性,交换潮流意见,尊重对方,针对融合型顾客的促销技巧,殷勤接待,多了解其需要,关注他想和大家所分享的事情,关注他所关心的人,多加建议，加快决定,针对主导型顾客的促销技巧,在适当时才与之主动招呼,不要与他们硬碰,听从顾客指示,不要催促,针对分析型顾客的促销技巧,强调产品的物有所值,详细解释产品带给顾客的好处,要有耐心,对产品知识掌握准确,店内销售用语,一、促销员与顾客非语言接触：,跟顾客谈话时，保持目光接触,精神抖擞，总保持微
7、笑,接待顾客时，放下手中的其它工作,要挺直站立，正面面对顾客,倾听顾客谈话，以点头表示回应,店内销售用语,打招呼：,您好，如果有需要的话请找我！,店内销售用语,二、促销员在销售过程中的促销用语,介绍产品：,您想买一台怎样的呢？,那么，我为您介绍一下吧！,这款是最新的型号。,店内销售用语,二、促销员在销售过程中的促销用语,顾客提出问题时：,问：关于其它品牌具有的功能,答：当然，我们知道那个牌子的产品有 功能，但是我们的产品具有的 等功能，是其它品牌所没有的，并 且更实用、更符合您的需要。,店内销售用语,二、促销员在销售过程中的促销用语,顾客提出问题时：,问：与某些品牌相比价格较高,答：索尼公司的
8、产品应用到许多尖端技 术，并且很多先进功能是专为使您获得 最完美的享受而精心设计的，更加方便 实用，较其它品牌有许多优势，售后服 务也一样出色。因为产品信誉好，许多 老顾客使用我们公司的产品后都认为物 超所值！（可举例说明）,店内销售用语,二、促销员在销售过程中的促销用语,顾客提出问题时：,问：担心存储频道繁琐及功能操作复杂,答：索尼公司在设计产品时已经考虑到这 一点，所以采用全自动搜索频道及储存， 一切可以轻轻松松完成。并且所有功能只 需按一下遥控器的对应按键就可实现，十 分方便。虽然是进口品牌，但是特有的中 文菜单可以令您操作使用毫无障碍。那么， 您亲自试一下吧！（将主要功能演示一下）,店内销售用语,二、促销员在销售过程中的促销用语,介绍后，顾客暂时不购买,没关系，将来有需要时再来选 购，您也可以介绍给您的朋友呀！,没问题，以后有需要的话，请 再来。,店内销售用语,二、促销员在销售过程中的促销用语,顾客购买产品后附加推销及道别,这里还有几种配套产品非常畅销， 您不妨看一看。,您买的这款，如果能够再 配上那就更完美了！,谢谢！如果您使用中还有什么问 题，可以随时来找我，再见。,谢谢！如果您今后有什么需要， 迎再次光临索尼展台，再见。,8. 公司规章制度。,9. 销售员的岗位职责。,
