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1、学校代码10672编号贵州民族大学Guizhou Minzu University本科毕业论文（设计）题目：浅谈金沙回沙酒的市场营销策略分析学 院：人文科技学院学生姓名：龙声炫年 级：2011级专业年级：2011级市场营销指导教师：罗勇职称：副教授完成时间：中国贵州贵阳矮化砧嫁接的苹果树树冠体积小于乔化砧嫁接的苹果树树冠体积，矮化砧苹果树单株产量低于乔化砧苹果树，所以，栽植矮化苹果树必须根据不同的矮化砧木和不同类型的短枝型品种适当加大栽培密度目录成果声明摘要1Abstract1一 绪论21金沙回沙酒的背景22贵州酒文化对金沙回沙酒的影响2 3金沙回沙酒的现状3 3.1金沙回沙酒的产品现状3 3
2、.2金沙回沙酒的产量销售及网点分布3 3.3金沙回沙酒宣传现状4二 金沙回沙酒出现的问题及成因分析41金沙回沙酒盲目借鉴营销策略个性化不强4 2 金沙回沙酒的产品定位不明确4 3 金沙回沙酒的短期化营销不利于推广43 金沙回沙酒的人员管理不完善5三 给予金沙回沙酒市场营销策略方面的建议与意见51 金沙回沙酒的营销策略改进建议5 1.1 产品策略5 1.1.1 质量感知5 1.1.2提高消费者对金沙回沙酒的价值认同5 1.2 定价策略6 1.3 渠道策略8 1.3.1直接渠道策略8 1.3.2 间接渠道策略8 2 金沙回沙酒的品牌营销策略改进意见9 2.1 打造金沙回沙酒的知名度9 2.2 打造
3、金沙回沙酒的忠诚度92.3 打造金沙回沙酒的联想及事件营销102.4 金沙回沙酒的个性提炼级品牌归属感102.5 加强金沙回沙酒的企业文化和品牌推广103 金沙回沙酒的“SWOT”分析及组织构架的创新改革建议113.1 金沙回沙酒的“SWOT”分析113.2 金沙回沙酒组织架构的创新改革建议114 金沙回沙酒内部人员管理的改进建议114.1 制定内部人员管理机制114.2 加大对内部人员的培训力度124.3 建立目标考核管理机制12四 总 结13II摘要：本论文在市场营销方面对现在金沙回沙酒的营销策略、渠道、品牌等方面进行简要分析。并通过分析金沙回沙酒信息结合所学的营销知识得出金沙回沙酒的优势
4、劣汰。对金沙回沙酒的品牌资产打造、营销策略的改进、营销组织的市场操作、顾客管理、以及市场归属感、企业战略远景等方面，借以现代化信息资源，进行系统的阐述强化金沙回沙酒的营销战略。首先提出研究背景、现状、目的、营销状况。对金沙回沙酒营销战略用分析方法、调查研究进行了阐述，运用了SWOT分析法深刻剖析了金沙回沙酒的优劣势和策略，从而为营销战略规划奠定了坚实的基础。最后就金沙回沙酒营销策略中存在的问题，提出新的营销战略，保障此战略顺利实施的制度与措施。本方案力图从营销策略方面，通过透视品牌规律，为处于竞争激励国内发展的金沙回沙酒进行的营销战略前景设想，期待金沙回沙酒能在贵州酒文化的推广中起到不可缺少的
5、作用。关键词：金沙回沙酒市场营销金沙回沙酒的营销策略Abstract：In this paper in terms of marketing for sands now back wine marketing strategy, channel, brand, etc are briefly analyzed.And through the analysis of sands back wine information marketing knowledge to obtain the advantage of sands back wine tide of inferior quality.
6、In this paper the sands back wine brand equity building, the improvement of marketing strategy, and the market operation, customer management, marketing organization and sense of belonging, the respect such as strategic vision of the enterprise market, so as to modern information resources, expounds
7、 systematically sands back wine marketing strategy.This paper first puts forward the research background, present situation, purpose, marketing situation.To sands back wine marketing strategy analysis method, investigation and study, using the method of SWOT and 4 p strategy deeply analyze the advan
8、tages and disadvantages of sands back of wine and a strategy, which laid a solid foundation for marketing strategy planning.Finally sands back problems existing in the marketing strategy of wine, put forward the new marketing strategy, the system and measures which ensure the smooth implementation o
9、f the strategy.This scheme from the aspects of marketing strategy, through the perspective of brand, for in the domestic market development marketing strategy of sands back wine in the scenario, look forward to sands back wine in guizhou liquor culture plays an indispensable role in promoting.Keywor
10、ds：jinshahuishajiu marketing marketing strategy一绪论1 金沙回沙酒的背景金沙酒业和金沙回沙酒对贵州酒文化有着推动作用，并且在金沙县由古至今的发展中，有着举足轻重的意义。贵州金沙回沙酒有限公司位于贵州省金沙县大水乡，周边林泉丰茂、气候宜人、环境优美，为酿造金沙回沙酒提供了得天独厚的自然生产条件。金沙回沙酒的历史能够从青代光绪年间说起，金沙县所产白酒便有村酒留宾不用赊”的赞美诗句，名义斋窖酒”，即金沙回沙酒的前身，1934年左右，茅台酒技师刘开庭，在金沙县酿造生产香椿味浓，馥郁堪夸”的金沙窖酒，从此声名远扬。1951年国家在原来几家酒坊的基础上，建成
11、了贵州金沙窖酒厂，1956年，刘开庭再次被受聘与金沙窖酒厂，担任酿酒总技师，他延用最传统的大曲酱香工艺又称“回沙”工艺，开酿酱香型白酒，刘开庭二次受聘回到金沙窖酒厂的历史，产品取名为金沙回沙酒”。2007年7月，由湖北宜化集团增资扩股改制为贵州金沙窖酒酒业有限公司。金沙回沙酒是贵州老牌名酒，精选酿酒原料的大曲酱香工艺酿造，拥有酱香突出、优雅细腻、味醇丰润、酒体醇厚、回味细长、空杯留香的纯正酱香独特韵味。金沙回沙酒发展至今，获得的奖项和荣誉有：(1)连续九年获贵州省“守合同、重信用”单位称号；(2)2002年和2005年，连续两届被评为“贵州省名牌产品”；(3)2004年，获全国“守合同、重信用
12、”单位称号；(4)2005年，公司荣获“AAA级质量诚信单位”；(5)2006年8月，被评为“贵州省著名商标”;(6)2008年9月19日，被评为贵州八大名酒称号；(8)2010年10月,被认定为“中国驰名商标”。这些名誉和奖项都为公司的后续发展奠定了坚实的基础。2.贵州酒文化对金沙回沙酒的影响贵州有着悠久的历史，从出土文物中我们可以考证，在商末周初时就有了酒。贵州各民族人民，在长时间酿酒、用酒过程当中，逐渐形成了一套工艺独有的酿酒技能和风趣的酒礼酒俗，缔造了丰富多彩的贵州酒文化”。在贵州这个酒文化浓厚的地方，除汉族之外，还有48个少数民族，酒对于少数民族来讲，在方方面面都是一种不可或缺的饮食
13、文化。多姿多彩的民族风情酒仪式，构成多彩绚丽的贵州酒文化。贵州酒文化的兴起，引来了外界对于贵州酒业发展的关注，这也使得贵州酒业得到了各方面的大力支持，贵州酒业得以高速发展，贵州的酒文化也成为了贵州的一道亮丽的风景线。贵州酒文化的兴起和发展无疑给正在发展阶段的金沙回沙酒提供了一个良好的平台，对于金沙回沙酒品牌策略和市场营销策略得到更好推广起到了促进作用，同时金沙回沙酒的建设和产业的扩大也得到了社会各界更好的支持。贵州酒文化的壮大，推动了更多新兴酒业的兴起和部分老酒业的壮大，而新兴酒业的兴起占领了一部分白酒的市场份额，老酒业的壮大牵引着白酒市场的动向，这使得处于发展中的金沙回沙酒不仅面临着新老酒业
14、带来的市场竞争的扩大，同时也面临着白酒市场份额的逐步缩小。对于这种情形金沙回沙酒在制定市场营销策略时，必须对当时市场进行分析并且不断完善，这对金沙回沙酒的市场营销策略的制定造成了一定的影响。金沙回沙酒作为贵州酒文化发展中的一份子，贵州酒文化的发展对金沙回沙酒的影响是不可避免的，当然这对金沙回沙酒来说是一次巨大的挑战，金沙回沙酒能否退脱颖而出，归结于金沙回沙酒能否把自己的市场营销策略做得更好更适应目前大市场环境。3.金沙回沙酒的市场营销现状3.1金沙回沙酒的产品现状金沙回沙酒目前拥有五大系列产品，分别是：三星金沙回沙酒、五星金沙回沙酒、特制金沙回沙酒、金沙回沙鱼儿酒、金沙1988系列：（白钻、蓝
15、钻、红钻），其中三星回沙酒、五星金沙回沙酒主打低端市场，特质金沙回沙酒、金沙会杀鱼儿酒主打中端市场，金沙1988系列（白钻、蓝钻、红钻）主打高端市场，这几种类型的酒都选用优质的小麦、高粱为原料，采用回沙酒独有的“回沙工艺”精心酿造，味道纯正，口感醇厚，每种酒都给人不同的感觉。3.2金沙回沙酒的产量销售及网点分布现状金沙回沙酒现约有工作人员1700人，其中初中高级人才上百人。金沙回沙酒在2007年被湖北宜化集团收购改制以后，金沙回沙酒的基酒产量从原有的每年800吨左右，扩大到现在的每年20000吨左右，产值达到10亿元左右，累计上缴税金3亿元左右。对公司销售业绩贡献最大的依然是公司的主打产品三星回沙酒和金沙回沙鱼儿酒，这两种回沙酒实现营业收入接近总收入的50%。由此我们可以看出回沙酒近年来的营销状况还是比较满意的，伴随着生产规模的快速扩大，公司销售市场迅速从毕节扩展到贵州全省、湖北、湖南、河南、山东等地区。3.3金沙回沙酒的宣传现状金沙回沙酒的宣传大多以电视广告，图文结合的方式投放在各大媒介上，比如：电视、报纸、户外广告平台三种为主要宣
