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1、影响销售的几个重大问题l为什么哥弟的营业员有些能拿为什么哥弟的营业员有些能拿7000-8000千千/月？而有些营业员基本工资月？而有些营业员基本工资1500元元/月，月，l老板还不满意她？老板还不满意她？l优秀的营业员销售能力为什么比普通营业员销售能力强，难道就只是她优秀的营业员销售能力为什么比普通营业员销售能力强，难道就只是她会说而已吗？会说而已吗？l这绝不是这么简单的事情，任何事情都有专业的操作标准，内在的专业这绝不是这么简单的事情，任何事情都有专业的操作标准，内在的专业销售技巧肯定是最关键的因素，本期我们对影响销售的几个关键问题进销售技巧肯定是最关键的因素，本期我们对影响销售的几个关键问
2、题进行初步培训，希望能对各位行初步培训，希望能对各位导购员导购员有所帮助。有所帮助。顾客进店后，如何快速让顾客喜欢你，让顾客觉得你很舒服顾客进店后，如何快速让顾客喜欢你，让顾客觉得你很舒服l1我们笑脸打招呼，而顾客却说：我随便看看。我们笑脸打招呼，而顾客却说：我随便看看。l错误应对：错误应对：那好，你随便看，有需要我给你介绍那好，你随便看，有需要我给你介绍l背景分析：顾客刚进一个陌生的店都有戒备心理，不愿意回答和说话。背景分析：顾客刚进一个陌生的店都有戒备心理，不愿意回答和说话。害怕一但答话就陷于销售人员的圈套。害怕一但答话就陷于销售人员的圈套。l正确处理方式：理解顾客，换个角度想一下我们出去
3、买东西时需要什么正确处理方式：理解顾客，换个角度想一下我们出去买东西时需要什么样子的对待？样子的对待？l友善和蔼真诚的对待顾客，不要想着销售，想着把顾客当朋友。友善和蔼真诚的对待顾客，不要想着销售，想着把顾客当朋友。l由衷的赞美顾客，由衷的赞美顾客，“姐姐你身材真好姐姐你身材真好/。你气质真好。你气质真好/。你身上这个衣服。你身上这个衣服真好看真好看/。你头发的发型真好。你头发的发型真好/。你小孩子真乖等等，找出各种因素快速。你小孩子真乖等等，找出各种因素快速由衷的赞美顾客，顾客心情高兴，自然就放松戒备，然后也开始对你有由衷的赞美顾客，顾客心情高兴，自然就放松戒备，然后也开始对你有好感。好感。
4、快速拉近与顾客的距离，由衷的把顾客当朋友，你自然会得到顾客的回快速拉近与顾客的距离，由衷的把顾客当朋友，你自然会得到顾客的回报。报。顾客进店后，如何快速让顾客喜欢你，让顾客觉得你很舒服顾客进店后，如何快速让顾客喜欢你，让顾客觉得你很舒服给顾客一个宽松的环境，先让顾客自己看一下，然后选择合适的时给顾客一个宽松的环境，先让顾客自己看一下，然后选择合适的时机出现，就是顾客对某个款式感兴趣的时候才出现在顾客面前。机出现，就是顾客对某个款式感兴趣的时候才出现在顾客面前。“买不买没有关系，有喜欢的，我给你找码子你上身试一下效果。选买不买没有关系，有喜欢的，我给你找码子你上身试一下效果。选衣服就是衣服就是要
5、选择自己喜欢与合身的要选择自己喜欢与合身的”顾客进店后，如何快速让顾客喜欢你，让顾客觉得你很舒服顾客进店后，如何快速让顾客喜欢你，让顾客觉得你很舒服当当2个以上的顾客同时出现来选择购物的时候，要通过观察立即判个以上的顾客同时出现来选择购物的时候，要通过观察立即判断：同行的人当中，那个是真正来购物的消费者？哪个是意见推荐者？断：同行的人当中，那个是真正来购物的消费者？哪个是意见推荐者？哪个是领头者？而我们的顾客是独立思考还是没有主见的人。哪个是领头者？而我们的顾客是独立思考还是没有主见的人。顾客很喜欢，同伴却有反对意见怎么办？顾客很喜欢，同伴却有反对意见怎么办？顾客很喜欢，同伴却有反对意见怎么办
6、？顾客很喜欢，同伴却有反对意见怎么办？顾客自己有主见就很简单，但是顾客没有主见那就必然会征求意见顾客自己有主见就很简单，但是顾客没有主见那就必然会征求意见推荐者的意见，所以我们要影响所有人，争取所有的人都喜欢你，当顾推荐者的意见，所以我们要影响所有人，争取所有的人都喜欢你，当顾客在试衣服的时候，赞美顾客的同伴，姐姐其实你气质也很好，有些款客在试衣服的时候，赞美顾客的同伴，姐姐其实你气质也很好，有些款你穿出来比姐姐更好看。买不买没有关系，你也可以试一下，反正有时你穿出来比姐姐更好看。买不买没有关系，你也可以试一下，反正有时间等她呵。间等她呵。顾客始终犹豫不决，不能立即做出决定是否购买，应该怎么顾
7、客始终犹豫不决，不能立即做出决定是否购买，应该怎么办？办？我在看看，我在考虑一下，我再商量一下我在看看，我在考虑一下，我再商量一下l错误应对：错误应对：l1、这个真的适合你，还考虑啥子嘛？（质疑客户）这个真的适合你，还考虑啥子嘛？（质疑客户）l2、真的很合适，不用再考虑了！（命令客户）真的很合适，不用再考虑了！（命令客户）l3、无言以对，态度冷俊！（反感客户）无言以对，态度冷俊！（反感客户）正确应对：正确应对：当客户一穿上就有些喜欢的时候，立即一刀切，斩断客户犹豫的退当客户一穿上就有些喜欢的时候，立即一刀切，斩断客户犹豫的退路。处理方式：路。处理方式：姐姐，你穿上真的好合适，不要脱了，就这样穿
8、着走吧，姐姐，你穿上真的好合适，不要脱了，就这样穿着走吧，来，我把吊牌给你剪掉。（最后客户肯定会有些后悔，记得一定要补来，我把吊牌给你剪掉。（最后客户肯定会有些后悔，记得一定要补充，大姐留一个电话，下次你再来，我给你充，大姐留一个电话，下次你再来，我给你VIP折扣价。（或者，大姐，折扣价。（或者，大姐，我们还有你穿的裤子，我给你一个最低折扣，反正都已经认识了，多买我们还有你穿的裤子，我给你一个最低折扣，反正都已经认识了，多买一件，下次我都认识你了，买什么都给你优惠哈）一件，下次我都认识你了，买什么都给你优惠哈）如果并不接受上面的处理方式，那该怎么办？如果并不接受上面的处理方式，那该怎么办？A找
9、出原因，客户为什么犹豫？（款式？价格？折扣？不值得？）找出原因，客户为什么犹豫？（款式？价格？折扣？不值得？）利用一切工具，推高自己品牌的档次，让客户觉得很超值。例如：利用一切工具，推高自己品牌的档次，让客户觉得很超值。例如：拿出画册，让客户看。画册比实际衣服更有档次。并不断解说：我们是拿出画册，让客户看。画册比实际衣服更有档次。并不断解说：我们是广州品牌，已经广州品牌，已经12年了，不断增加产品本身的特色。（衣服的买点？做年了，不断增加产品本身的特色。（衣服的买点？做工工/版型版型/花色独特花色独特/车缝）。从流行趋势去引导她，从大商场的价格去引车缝）。从流行趋势去引导她，从大商场的价格去引
10、导她。这是批发市场，我们的价格是很低的了，商场的东西，同样品质导她。这是批发市场，我们的价格是很低的了，商场的东西，同样品质的至少要翻一倍。的至少要翻一倍。B特别的赞美特别的赞美顾客顾客，不要乱说这是什么暴款！（，不要乱说这是什么暴款！（顾客不是都顾客不是都想买暴想买暴款）。应该说：哎呀，大姐，很多人都喜欢这款衣服，但是都穿不出效款）。应该说：哎呀，大姐，很多人都喜欢这款衣服，但是都穿不出效果，穿不出你这样的气质，这件衣服真的太合适你了。果，穿不出你这样的气质，这件衣服真的太合适你了。如果并不接受上面的处理方式，那该怎么办？如果并不接受上面的处理方式，那该怎么办？C如果如果顾客顾客还是犹豫，不
11、要轻易的让还是犹豫，不要轻易的让顾客顾客离开，要抓住一切机会留住她，离开，要抓住一切机会留住她，那就可以告诉她，大姐，这个款你穿出去，一定可以帮我带很多新客户那就可以告诉她，大姐，这个款你穿出去，一定可以帮我带很多新客户来。你等一下，我去向店长来。你等一下，我去向店长(商场经理商场经理)申请一下，给你拿一个最低折扣。申请一下，给你拿一个最低折扣。（让（让顾客顾客觉得你在帮她，她就会喜欢你）觉得你在帮她，她就会喜欢你）如果并不接受上面的处理方式，那该怎么办？如果并不接受上面的处理方式，那该怎么办？D施加压力：这个码子是最后一件了，我们已经断款了，今天很多人喜施加压力：这个码子是最后一件了，我们已
12、经断款了，今天很多人喜欢，但是都没有合适的码子。如果在节日促销期间，那就可以告诉她，欢，但是都没有合适的码子。如果在节日促销期间，那就可以告诉她，这是促销活动期间。这是促销活动期间。如果并不接受上面的处理方式，那该怎么办？如果并不接受上面的处理方式，那该怎么办？E顾客顾客还是不买，那该怎么办？买是朋友，不买更是朋友。一定要增加还是不买，那该怎么办？买是朋友，不买更是朋友。一定要增加客户的回头率，非常开学的把客户送出去，告诉她，客户的回头率，非常开学的把客户送出去，告诉她，“大姐，没有关系，大姐，没有关系，买衣服一定要自己喜欢才行，那你再多看看，如果不合适再回来。买衣服一定要自己喜欢才行，那你再
13、多看看，如果不合适再回来。”如果并不接受上面的处理方式，那该怎么办？如果并不接受上面的处理方式，那该怎么办？F什么时候最感动顾客？什么时候最感动顾客？男人追女孩子，不是在追求的时候感动女孩子，而是在追到手，结男人追女孩子，不是在追求的时候感动女孩子，而是在追到手，结婚生孩子后还能浪费温柔才最感动女人。买要对她好，不买更要对她好。婚生孩子后还能浪费温柔才最感动女人。买要对她好，不买更要对她好。付款前是朋友，付款后是夫妻，让顾客觉得更满意。付款前是朋友，付款后是夫妻，让顾客觉得更满意。如果并不接受上面的处理方式，那该怎么办？如果并不接受上面的处理方式，那该怎么办？顾客：顾客：楼下那家的货和你们差不
14、多，但是价格比你们便宜多了楼下那家的货和你们差不多，但是价格比你们便宜多了错误应对：我们比他们质量好，做工也要精细。错误应对：我们比他们质量好，做工也要精细。喜欢是没有价格可以评估的！服装行业即使任何相同的喜欢是没有价格可以评估的！服装行业即使任何相同的2个产品比较价个产品比较价格也会卖出不同的价格。格也会卖出不同的价格。客户对价格有异议客户对价格有异议正确应对：正确应对：大姐，不同的厂家，不同的品牌，没有办法只做价格的比较，再便大姐，不同的厂家，不同的品牌，没有办法只做价格的比较，再便宜的东西你不喜欢你也不划算，同样的衣服，哥弟都还要卖几千块，你宜的东西你不喜欢你也不划算，同样的衣服，哥弟都
15、还要卖几千块，你看一下我们的做工，我们是商场货，品质绝对有保证，不会说你穿一次看一下我们的做工，我们是商场货，品质绝对有保证，不会说你穿一次就变形退色。都在同一个市场，产品肯定有还有差，价格有高有低。就变形退色。都在同一个市场，产品肯定有还有差，价格有高有低。客户对价格有异议客户对价格有异议试了这么多，你就再便宜点吧，打试了这么多，你就再便宜点吧，打7折我就买了。或者你再少折我就买了。或者你再少50元我就卖了元我就卖了错误应对：错误应对：不好意思，我们这里不讲价。不好意思，我们这里不讲价。不好意思，这已经是最低价了。这是公司规定的最低价了。不好意思，这已经是最低价了。这是公司规定的最低价了。正
16、确应对：正确应对：微笑，真诚的面对顾客，亲切的告诉顾客：大姐，一分钱一分货，微笑，真诚的面对顾客，亲切的告诉顾客：大姐，一分钱一分货，我真的也很想卖给你，但这我真的也很想卖给你，但这个个确确实是实是最低折扣了，产品质量和价格哪个最低折扣了，产品质量和价格哪个更重要呵，你穿的久一些，相当于买了更重要呵，你穿的久一些，相当于买了2个，穿了就仍掉的，再便宜都个，穿了就仍掉的，再便宜都是浪费。是浪费。同样的东西，你们家怎么就比人家贵那么多啊？同样的东西，你们家怎么就比人家贵那么多啊？错误应对：错误应对：东西不一样东西不一样/面料不一样面料不一样简单说自己的东西和别人的不一样，却提供不了证据，顾客是不简
17、单说自己的东西和别人的不一样，却提供不了证据，顾客是不会相信你的。会相信你的。“买东西不能只看价格，还要看款式和面料啊。买东西不能只看价格，还要看款式和面料啊。”这种教训这种教训的口气会让顾客讨厌你。没有人喜欢被你教训。何况她还在犹豫，你教的口气会让顾客讨厌你。没有人喜欢被你教训。何况她还在犹豫，你教训她，她马上就走了，而且肯定不会回头。训她，她马上就走了，而且肯定不会回头。l正确应对：正确应对：l黄金都还有不同的纯度，何况是衣服面料这么复杂的东西呢？同样黄金都还有不同的纯度，何况是衣服面料这么复杂的东西呢？同样简单简单2条腿的裤子，哥弟要卖条腿的裤子，哥弟要卖800多，它虽然多，它虽然贵贵，
18、但是肯定不会是穿一，但是肯定不会是穿一次就扔掉呵。次就扔掉呵。不同类型的顾客接待策略不同类型的顾客接待策略 顾客顾客基本类型基本类型 顾客顾客基本特点基本特点 顾客顾客次要特点次要特点 其它其它特点特点 营业员营业员接待策略接待策略爱好爱好辩论的顾客辩论的顾客对对营业员的话都有异议和反对营业员的话都有异议和反对不不相信营业员的话，总是反对打断相信营业员的话，总是反对打断谨慎谨慎缓慢的做出决定缓慢的做出决定出示出示产品，是顾客相信是好的，详产品，是顾客相信是好的，详细介绍的品牌背景，多尊重她。细介绍的品牌背景，多尊重她。身上身上长刺型长刺型明显明显心情不好心情不好稍微稍微不对就勃然大怒不对就勃然
19、大怒像像是预先准备的，具有挑战性是预先准备的，具有挑战性避免避免争执，坚持基本事实，根据顾争执，坚持基本事实，根据顾客需要提供介绍客需要提供介绍果断果断的顾客的顾客了解了解自己需要什么产品自己需要什么产品相信相信自己的选择自己的选择对对意见不感兴趣意见不感兴趣语言语言简洁，争取一次达成销售，避简洁，争取一次达成销售，避免争执免争执有有疑虑的顾客疑虑的顾客不不相信营业员的话相信营业员的话不不愿意受你支配愿意受你支配要要经过慎重考虑才做出决定经过慎重考虑才做出决定强调强调品牌，介绍产品独特，让她多品牌，介绍产品独特，让她多体验，多试体验，多试注重注重实际情况的顾客实际情况的顾客对对有根据的信息感兴
20、趣，希望更详有根据的信息感兴趣，希望更详细解说细解说对对营业员解说中的差错很敏感营业员解说中的差错很敏感注重注重查看品牌信息查看品牌信息强调强调品牌的真实性，面料，产品品牌的真实性，面料，产品犹豫不决犹豫不决的顾客的顾客 不自在不自在非非常态购买，随意性很大常态购买，随意性很大对对自己的判断缺乏把握自己的判断缺乏把握友好友好的接待顾客，和蔼友善，让她的接待顾客，和蔼友善，让她们觉得你很亲切们觉得你很亲切易于冲动的顾客易于冲动的顾客会会很快的做出决定和选择很快的做出决定和选择没有没有耐心，快速给出优惠折扣耐心，快速给出优惠折扣容易容易突然终止销售决定突然终止销售决定迅速迅速接近，讲话不要太多，注意关接近，讲话不要太多，注意关键点键点优柔寡断优柔寡断的顾客的顾客自己自己的决定能力很弱的决定能力很弱顾虑顾虑很多，要营业员帮助他做决定很多，要营业员帮助他做决定帮助帮助她，肯定她，鼓励她她，肯定她，鼓励她肯定信息。自信的介绍产品，肯定肯定信息。自信的介绍产品，肯定的推荐产品的推荐产品沉默沉默的顾客的顾客不不愿意交谈，不愿意答话，只是自愿意交谈，不愿意答话，只是自己看己看对对你的介绍没有兴趣。但却会认真你的介绍没有兴趣。但却会认真的听信息，的听信息， 好象好象不在乎不在乎引导顾客，获取顾客信任，礼貌温引导顾客，获取顾客信任，礼貌温柔的对待柔的对待THANKS
