财富管理与金融产品营销

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1、1内部专用，请勿外传1内部专用，请勿外传财富管理与金融产品销售财富管理与金融产品销售唐绍云唐绍云2内部专用，请勿外传2唐绍云唐绍云恒丰财富管理咨询（北京）有限公司合伙人、高级顾问清华大学继续教育学院顾问,CFP（国际注册金融理财师）加拿大York大学、武汉大学经济学硕士学位2002至今先后任国内综合证券公司市场总监、顾问、培训中心总经理、首席培训师和投资理财中心总经理等职19932002年曾任北美爱德华琼斯 (EdwardJones) 证劵投资公司资深投资顾问及营业部经理；加拿大皇家银行高级业务经理；加拿大皇家信托公司客户服务主任培训的对象和客户：招商银行、交通银行、中国工商银行、中国银行、中

2、国建设银行、中国农业银行、光大银行、招商信诺保险公司、国信证券、招商证券、兴业证券、联合证券、长城证券、东北证券、中投证券、中信建投、湘财证券、大成基金、泰达宏利、华夏基金、东吴基金、清华大学继教学院、中国银行协会、国家理财规划师项目、中国注册理财规划师协会等内部专用，请勿外传3课程大纲课程大纲一、财富管理的定义、内容与方法一、财富管理的定义、内容与方法二、财富管理与金融产品销售的关系二、财富管理与金融产品销售的关系三、客户关系管理三、客户关系管理内部专用，请勿外传4定义定义投资（管理）投资（管理）财富管理财富管理个人理财个人理财内部专用，请勿外传5财富管理及其业务发展财富管理及其业务发展In

3、vestment Advisor, Investment Advisor, Wealth Management Wealth Management Account ManagerAccount Manager， Wealth ManagementWealth Management瑞银的广告：瑞银的广告：财富管理、全球资产管理、投资银行财富管理、全球资产管理、投资银行美林证券财富管理业务（即全球私人客户业美林证券财富管理业务（即全球私人客户业务）占总净收入的比重务）占总净收入的比重45%45%左右。左右。内部专用，请勿外传6 财富管理与目标客户定位财富管理与目标客户定位个人理财（中心）：个人理财

4、（中心）：泛指个人理财业务中低端客户的个人理财（财富管理）业务财富管理中心财富管理中心中高端客户的个人理财业务私人银行业务的核心，甚至包含PB私人银行业务私人银行业务内部专用，请勿外传7理财的主要内容理财的主要内容现金收支与债务管理现金收支与债务管理 意外、生命保险（照顾自己与亲人）意外、生命保险（照顾自己与亲人）退休安排退休安排子女教育子女教育投资计划投资计划税务处理税务处理财产的继承与转让财产的继承与转让内部专用，请勿外传8财富管理四步曲财富管理四步曲1. 财富积累财富积累2. 财富保障财富保障3. 财富增值财富增值4. 财富分配财富分配内部专用，请勿外传9财富积累重要概念与方法财富积累重

5、要概念与方法家庭净资产的定义及组成部分家庭净资产的定义及组成部分净资产净资产=总资产总资产-总负债总负债家庭净资产家庭资产总值家庭负债总值家庭净资产家庭资产总值家庭负债总值家庭资产总值流动性资产投资性资产家庭资产总值流动性资产投资性资产使用性资产使用性资产家庭负债总值短期负债长期负债家庭负债总值短期负债长期负债财富管理四部曲一：财富管理四部曲一：内部专用，请勿外传10家庭净资产指标的应用及其重要性家庭净资产指标的应用及其重要性个人理财的起点个人理财的起点个人理财成败的标志个人理财成败的标志家庭净资产概念误区家庭净资产概念误区内部专用，请勿外传11现金流分析对于个人理财的意义现金流分析对于个人理

6、财的意义净资产增加的源泉净资产增加的源泉理财也是平衡人生不同时期的收支不平衡理财也是平衡人生不同时期的收支不平衡债务管理的主要内容债务管理的主要内容实现各项理财目标的第一步和关键的一步实现各项理财目标的第一步和关键的一步内部专用，请勿外传12家庭净资产与现金收支管理家庭净资产与现金收支管理理财从财富积累、现金流管理开始理财从财富积累、现金流管理开始实行强制性储蓄和家庭净资产每年增长实行强制性储蓄和家庭净资产每年增长10%以上以上内部专用，请勿外传13债务管理在理财中的作用债务管理在理财中的作用?理财离不开债务管理这一工具理财离不开债务管理这一工具关键是如何运用（为什么目的）和关键是如何运用（为

7、什么目的）和“度度”的掌握的掌握目前的债务（金融、经济）危机，创新所致，目前的债务（金融、经济）危机，创新所致，但还要靠创新去解决！但还要靠创新去解决！内部专用，请勿外传14财富保障：保险的功能财富保障：保险的功能保险的保险的作用：作用：当意外、灾害当意外、灾害发发生生时时，保，保险险可以可以为为被保被保险险人提供人提供财务补偿财务补偿！风险定义：由风险定义：由不确定情况引起的不确定情况引起的“危险或者损危险或者损失失” 经济上、人身（通常会引起财务损失）经济上、人身（通常会引起财务损失）和精神上的和精神上的纯财务风险和投机风险纯财务风险和投机风险财富管理四部曲二：财富管理四部曲二：内部专用，

8、请勿外传15保险在个人财务规划中的作用保险在个人财务规划中的作用税务优势税务优势债务优势债务优势储蓄、增值优势（抵御通货膨胀）储蓄、增值优势（抵御通货膨胀）内部专用，请勿外传16人寿保险产品购买的原则人寿保险产品购买的原则了解保险在理财中的地位和作用了解保险在理财中的地位和作用区分保险的保障功能和理财功能区分保险的保障功能和理财功能区分长期保险和短期保险区分长期保险和短期保险区分开保险和投资区分开保险和投资内部专用，请勿外传17财富增值：教育规划和退休规划财富增值：教育规划和退休规划教育投资教育投资退休规划退休规划反通货膨胀反通货膨胀财富管理四部曲三：财富管理四部曲三：内部专用，请勿外传18教

9、育投资考虑的因素：教育投资考虑的因素：长期性、成本上升和稳健为先长期性、成本上升和稳健为先子女的年纪子女的年纪教育层次和学校类型（本科、研究生；公立、教育层次和学校类型（本科、研究生；公立、私立等）私立等）大学目前的学费、住宿生活费用核算大学目前的学费、住宿生活费用核算未来通货膨胀和学费的实际增长幅度未来通货膨胀和学费的实际增长幅度内部专用，请勿外传19培养一名大学生平均费用培养一名大学生平均费用目前，大学生每年学杂费、生活费等大约2万元。4年本科大约8万元。前期小学到高中的费用6万元，培养一个大学生目前需要约14万元。（不包括幼儿园教育费用）以每年7%的费用增长率计算：10年后培养一个大学生

10、需要28万元。20年后需要56万元。内部专用，请勿外传20人无远虑 必有近忧退休养老，靠政府、靠儿女？退休养老，靠政府、靠儿女？内部专用，请勿外传21西方退休养老三大支柱西方退休养老三大支柱世界银行等国际组织定义保障退休老人生活的三大支柱：世界银行等国际组织定义保障退休老人生活的三大支柱： 国家主办的基本养老保险国家主办的基本养老保险企业建立的企业年金企业建立的企业年金个人储蓄（投资）性养老保险个人储蓄（投资）性养老保险发达国家的退休金来源，基本上是各占发达国家的退休金来源，基本上是各占1/3的比例。的比例。内部专用，请勿外传22退休费用计算（案例退休费用计算（案例） 李医生李医生30岁，副主

11、任医师，如今年薪岁，副主任医师，如今年薪8万，希万，希望望65岁退休，退休后理想的生活每年需要的花岁退休，退休后理想的生活每年需要的花费约费约5万，假设今后万，假设今后4%的年通货膨胀率，预计的年通货膨胀率，预计寿命为寿命为85岁，他退休时银行帐户里共需要有多岁，他退休时银行帐户里共需要有多少存款？少存款？内部专用，请勿外传23退休费用计算（案例）退休费用计算（案例） 步骤一：步骤一：PV=￥50000n=35;i=4FV=￥？￥？ （退休时每年的生活成本）（退休时每年的生活成本） 步骤二：步骤二：PMT=￥197304n=20; i=4PV=￥？（退休时银行帐号里需要有￥？（退休时银行帐号里

12、需要有的存款）的存款）内部专用，请勿外传24退休计划中考虑的因素退休计划中考虑的因素退休年纪退休年纪退休后的生活水平退休后的生活水平寿命寿命现有退休存款现有退休存款通货膨胀通货膨胀投资回报投资回报储蓄计划储蓄计划退休储蓄、投资计划关键：退休储蓄、投资计划关键：尽早投资、定期定额、长期投资尽早投资、定期定额、长期投资！内部专用，请勿外传25退休费用计算，通货膨胀！退休费用计算，通货膨胀！退休后的费用水平：退休前开支的退休后的费用水平：退休前开支的70-80%具体项目开支核算具体项目开支核算费用可能会降低的项目：费用可能会降低的项目：衣服、洗衣等家用、交通（上、下班）、餐饮衣服、洗衣等家用、交通（

13、上、下班）、餐饮费用可能会提高的项目：费用可能会提高的项目：医疗、牙医、保健等；生命保险、旅游、餐饮等医疗、牙医、保健等；生命保险、旅游、餐饮等内部专用，请勿外传26乘一部下行的自动扶梯，只有以乘一部下行的自动扶梯，只有以高于扶梯下行的速度向上走，您高于扶梯下行的速度向上走，您才能走得上去；考虑到通货膨胀，才能走得上去；考虑到通货膨胀，您的财富其实也在乘一部下行的您的财富其实也在乘一部下行的自动扶梯。自动扶梯。只有财富的增值速度超越通货膨只有财富的增值速度超越通货膨胀率，您的财富才能得到保障。胀率，您的财富才能得到保障。通货膨胀与财富的保值、增值通货膨胀与财富的保值、增值内部专用，请勿外传27

14、不同通膨下的养老金需求估算不同通膨下的养老金需求估算 年通胀率（%）退休后家庭月生活费（现值￥）￥3,000￥4,000￥5,0003%169万万226万万282万万4%242万万322万万403万万5%363万万484万万605万万19952004年的10年中，不考虑通缩的年份，平均年通胀率即为5.1%5.1% 内部专用，请勿外传28财富分配：税务规划和遗产规划财富分配：税务规划和遗产规划税务规划税务规划财产的继承与转让财产的继承与转让遗嘱规划遗嘱规划财富管理四部曲四：财富管理四部曲四：内部专用，请勿外传29个人理财是一项系统工程个人理财是一项系统工程内部专用，请勿外传30课程大纲课程大纲一

15、、财富管理的定义、内容与方法一、财富管理的定义、内容与方法二、财富管理与金融产品销售的关系二、财富管理与金融产品销售的关系三、客户关系管理三、客户关系管理内部专用，请勿外传31财富管理与金融产品销售财富管理与金融产品销售个人理财代表了先进的金融零售理念个人理财代表了先进的金融零售理念个人理财代表了综合金融产品销售体系个人理财代表了综合金融产品销售体系个人理财是实用的金融产品营销工具个人理财是实用的金融产品营销工具内部专用，请勿外传32个人理财，先进的金融零售理念：个人理财，先进的金融零售理念：以客户为中心、从客户的需求出发以客户为中心、从客户的需求出发内部专用，请勿外传33先进的金融零售理念先

16、进的金融零售理念以客户为中心、从客户需求出发以客户为中心、从客户需求出发个人理财的定义个人理财的定义个人理财的步骤个人理财的步骤理财业务发展的社会背景理财业务发展的社会背景理财师的工作模式与技能理财师的工作模式与技能内部专用，请勿外传34个人理财定义个人理财定义：在了解个人、家庭情况和需求的基础上，综合管在了解个人、家庭情况和需求的基础上，综合管理其资产和债务，实现个人及其家庭的财务自由、理其资产和债务，实现个人及其家庭的财务自由、独立和人生目标。独立和人生目标。内部专用，请勿外传35理财的六大步骤理财的六大步骤1、面试客户，建立客户、面试客户，建立客户/理财顾问间的信任关系理财顾问间的信任关

17、系2、 收集客户数据收集客户数据3、分析、确定客户的个人和财务目标、分析、确定客户的个人和财务目标4、具体建议与计划、具体建议与计划5、建议与计划的执行、建议与计划的执行6、计划的跟踪与完善、计划的跟踪与完善内部专用，请勿外传36国内个人理财业务发展的背景国内个人理财业务发展的背景国民经济和国民财富的增长国民经济和国民财富的增长制度的变迁制度的变迁金融产品与服务渠道或品种的增加金融产品与服务渠道或品种的增加国民投资理财观念薄弱国民投资理财观念薄弱内部专用，请勿外传37金融理财师（金融理财师（CFP）职业发展）职业发展CFPCFP：是certified financial planner 的简称

18、，中文名称：注册金融理财师。是国际上金融领域最权威和最流行的一种个人理财职业资格。主要职责：主要职责：为个人（家庭）提供全方位的专业理财建议，保证人们财务独立和金融安全。 在2001年，CFP被评为“全美最佳职业”第一名（全美共有250多个职业），被誉为“最受尊敬的职业”。内部专用，请勿外传38理财师的定位与工作模式理财师的定位与工作模式客户客户=理财顾问理财顾问=律师、会计，证券、保险经纪人律师、会计，证券、保险经纪人=银行、保险公司，基金、信托公司银行、保险公司，基金、信托公司=目前大多数理财顾问提供产品目前大多数理财顾问提供产品=？未来理财顾问？未来理财顾问？内部专用，请勿外传391、合

19、格的家庭医生的标准、合格的家庭医生的标准? 2、合格理财师应具备的基本素质？、合格理财师应具备的基本素质？内部专用，请勿外传40合格理财师合格理财师/客户经理的素质构成客户经理的素质构成性格特征性格特征：能力：能力：人品：人品：专业资格：学历、专业资格证书内部专用，请勿外传41理财师（理财师（CFP）的资格要求）的资格要求 要求要求“四四E”标准：标准：Education & continuing education 教育及后续教育；教育及后续教育；Examination 考试；考试；Experience 工作经验（工作经验（3年以上）；年以上）；Ethic 职业道德。职业道德。内部专用，请勿

20、外传42理财师的关键技能与工作流程理财师的关键技能与工作流程诊断病情、治疗方案和抓药配方诊断病情、治疗方案和抓药配方信息收集信息收集了解情况了解情况配方抓药配方抓药跟踪复查跟踪复查提出（综合）提出（综合）解决方案解决方案确诊病情确诊病情（定性、定量）（定性、定量）第第1阶段阶段第第4阶段阶段第第3阶段阶段第第2阶段阶段内部专用，请勿外传43财富管理与金融产品销售财富管理与金融产品销售个人理财代表了先进的金融零售理念个人理财代表了先进的金融零售理念个人理财代表了综合金融产品销售体系个人理财代表了综合金融产品销售体系个人理财是实用的金融产品营销工具个人理财是实用的金融产品营销工具内部专用，请勿外传

21、44主要金融投资品种及其分类主要金融投资品种及其分类股票：普通股、优先股股票：普通股、优先股债券（国债、企业债，长短期等）债券（国债、企业债，长短期等）基金（股票、债券、平衡、货币市场等）基金（股票、债券、平衡、货币市场等）银行存款银行存款其他投资理财创新产品（期货、权证、外汇产品等）其他投资理财创新产品（期货、权证、外汇产品等）内部专用，请勿外传45投资品种选择与组合的方法投资品种选择与组合的方法根据投资理财目标根据投资理财目标根据客户的风险偏好根据客户的风险偏好分散投资（资产配置）分散投资（资产配置）资产配置的方法？资产配置的方法？内部专用，请勿外传46理财四步曲与综合金融产品销售理财四步

22、曲与综合金融产品销售财富积累财富积累家庭净资产、现金流与债务管理家庭净资产、现金流与债务管理财富保障财富保障保险与个人理财保险与个人理财财富增值财富增值教育投资规划教育投资规划退休规划退休规划资产配置与投资计划资产配置与投资计划财富分配财富分配税务规划、遗产规划税务规划、遗产规划47内部专用，请勿外传47内部专用，请勿外传根据理财四步曲，根据理财四步曲，投资理财产品与服务体系与分类练习投资理财产品与服务体系与分类练习48内部专用，请勿外传48活期存款活期存款 懒汉懒汉债券类投资债券类投资信贷信贷股票类投资股票类投资所有权所有权银行活期银行活期钱罐里钱罐里床底下床底下定期存款定期存款各类政府债券

23、各类政府债券各类公司债券各类公司债券直接企业、生意资直接企业、生意资股票股票房产房产股票基金股票基金古董等古董等安全无风险安全无风险无利息无利息利息极低利息极低流通兑现流通兑现固定期限固定期限固定利息固定利息稳定但增值有限稳定但增值有限有时得锁定有时得锁定拥有所有权拥有所有权高增值高增值波动大波动大一年以下一年以下平时零花钱平时零花钱3-6月预备金月预备金1至至3年年购房、结婚、旅游、还债购房、结婚、旅游、还债保守投资、资产配置需要保守投资、资产配置需要3或或5年以上的投资等年以上的投资等退休金、小孩教育基金退休金、小孩教育基金资产配置的需要资产配置的需要投资理财目标与产品的选择、组合投资理财

24、目标与产品的选择、组合内部专用，请勿外传49投资品种选择与组合的方法投资品种选择与组合的方法根据投资理财目标根据投资理财目标根据客户的风险偏好根据客户的风险偏好分散投资（资产配置）分散投资（资产配置）资产配置的方法！资产配置的方法！内部专用，请勿外传50客户风险偏好客户风险偏好生命周期生命周期投资理财目标（时限）投资理财目标（时限）偏好测试偏好测试沟通了解沟通了解内部专用，请勿外传51如何了解你的客户如何了解你的客户沟通交流技巧沟通交流技巧书面问卷书面问卷面对面交流（提问）面对面交流（提问）察言观色：肢体语言察言观色：肢体语言性格测试性格测试内部专用，请勿外传52为何要沟通沟通技能与沟通方式u

25、天底下最难的两件事是什么？天底下最难的两件事是什么？1)把别人口袋的钱变成自己口袋的钱把别人口袋的钱变成自己口袋的钱2)把自己头脑里的想法灌输到别人的脑袋把自己头脑里的想法灌输到别人的脑袋内部专用，请勿外传53+控制性控制性敏感性敏感性四种类型沟通风格四种类型沟通风格 内部专用，请勿外传54投资管理（资产配置）中的重要概念投资管理（资产配置）中的重要概念投资回报与风险的关系投资回报与风险的关系风险的定义风险的定义资产配置的重要性及方法资产配置的重要性及方法内部专用，请勿外传55不同资产类别的投资回报与风险不同资产类别的投资回报与风险股票：平均收益率股票：平均收益率11.7%，标准偏差，标准偏差

26、28.2%债券：平均收益率债券：平均收益率5.5%，标准偏差，标准偏差9.0%股票投资收益率是债券投资收益率的两倍以上，股票投资收益率是债券投资收益率的两倍以上，但是股票投资风险是债券投资风险的三倍以但是股票投资风险是债券投资风险的三倍以上上内部专用，请勿外传56不同资产类别风险收益比较不同资产类别风险收益比较储蓄储蓄投资收益投资收益投资风险投资风险通胀线通胀线3.2%货币市场基金货币市场基金股票及股票基金股票及股票基金公用事业股或公用事业股或平衡型基金平衡型基金债券及债券型基金债券及债券型基金房地产房地产外国股票外国股票黄金黄金期货期货保守型保守型平衡型平衡型激进型激进型内部专用，请勿外传5

27、7投资的风险定义投资的风险定义投资收益的不确定性投资收益的不确定性系统性风险和非系统性风险系统性风险和非系统性风险通货膨胀风险通货膨胀风险内部专用，请勿外传58资产配置的概念资产配置的概念资产配置就是将客户的资产分配于三种不同类资产配置就是将客户的资产分配于三种不同类别的资产上；即根据客户的投资目标、风险偏别的资产上；即根据客户的投资目标、风险偏好决定如何在不同国家和不同资产类别对投资好决定如何在不同国家和不同资产类别对投资者的财富进行分配的过程！者的财富进行分配的过程！内部专用，请勿外传59资产配置的重要性资产配置的重要性：减少风险、增加回报减少风险、增加回报投资回报的主要决定因素是哪些？投

28、资回报的主要决定因素是哪些？内部专用，请勿外传60布里森研究（布里森研究（Brinson Study）91个养老基金个养老基金1974-1983年间的表现研究（年间的表现研究（1986年年 投资组合表现的决定因素）投资组合表现的决定因素）结论：结论：93.6%的收益变动是由于分配战略而引起的的收益变动是由于分配战略而引起的积极投资品种选择和市场时机产生的影响微乎其微积极投资品种选择和市场时机产生的影响微乎其微内部专用，请勿外传61资产配置与投资多样化资产配置与投资多样化分配资产于具有不同风险特征的资产上（相关性）分配资产于具有不同风险特征的资产上（相关性）股票投资多样化：股票投资多样化：121

29、8种股票可以减免至种股票可以减免至90%的非系统性风险的影响的非系统性风险的影响通过以下方式进行股票分配管理（注意相关性）：通过以下方式进行股票分配管理（注意相关性）：选择不同行业或者部门的股票选择不同行业或者部门的股票地区性分散地区性分散不要过分集中于某种特定的股票不要过分集中于某种特定的股票内部专用，请勿外传62 资产配置过程资产配置过程步骤一：步骤一： 根据客户的需要和目标确定投资类型根据客户的需要和目标确定投资类型（激进，增长，平衡型，固定收益等）（激进，增长，平衡型，固定收益等）步骤二：步骤二： 根据客户的投资类型，决定不同资产类根据客户的投资类型，决定不同资产类 型的分配型的分配

30、比例比例 ( % 股票，股票， %债券，债券， %现金）现金）步骤三：步骤三： 选择具体合适的投资理财产品选择具体合适的投资理财产品股票股票 债券债券 现金类产品现金类产品国际国际 政府政府 货币市场基金货币市场基金国内国内 公司公司 短期国债短期国债大型大型 国内国内 银行短期定存等银行短期定存等小型小型 国际国际价值价值 长期长期增长增长 短期短期 内部专用，请勿外传63客户可能的投资产品喜好客户可能的投资产品喜好1 商品期货 2 古董字画3 银行存款4金币、银币5 成长型基金6 万能永久生命保险7 政府债券基金8 外国基金9 房地产公司股份10 AAA公司债券11 蓝筹股票12 公用事业

31、股票13 货币市场基金14 收益型基金15 收集邮票内部专用，请勿外传64XX银行银行XX分行客户王大户，根据他的风险承受程分行客户王大户，根据他的风险承受程度测试结果，要求客户经理为他的度测试结果，要求客户经理为他的20万元资金做一万元资金做一个股票基金组合个股票基金组合(客户另外有部分客户另外有部分15万元资金投资在万元资金投资在活期、定期或债券上活期、定期或债券上)。假设您是他的客户经理，。假设您是他的客户经理，请问您如何来选择、配置基金，重点说明您的思路请问您如何来选择、配置基金，重点说明您的思路和方法。和方法。股票基金选择与组合的问题：股票基金选择与组合的问题：内部专用，请勿外传65

32、资产配置原理及应用资产配置原理及应用兼顾三种不同资产类别兼顾三种不同资产类别固定收益兼顾不同期限固定收益兼顾不同期限100 您年纪您年纪=股票（所有权）比例股票（所有权）比例内部专用，请勿外传66财富管理与金融产品销售财富管理与金融产品销售个人理财代表了先进的金融零售理念个人理财代表了先进的金融零售理念个人理财代表了综合金融产品销售体系个人理财代表了综合金融产品销售体系个人理财是实用的金融产品营销工具个人理财是实用的金融产品营销工具理财与了解分析客户需求理财与了解分析客户需求理财计划书与产品销售理财计划书与产品销售理财与社区营销理财与社区营销/基金理财产品销售基金理财产品销售内部专用，请勿外传

33、67个人理财与客户需求分析个人理财与客户需求分析内部专用，请勿外传68理财师的关键技能与工作流程理财师的关键技能与工作流程信息收集信息收集了解情况了解情况抓药配方抓药配方跟踪复查跟踪复查提出（综合）提出（综合）解决方案解决方案确诊病情确诊病情（定性、定量）（定性、定量）第第1阶段阶段第第4阶段阶段第第3阶段阶段第第2阶段阶段内部专用，请勿外传69了解客户了解客户关键客户信息的收集关键客户信息的收集基本信息基本信息1、年纪2、婚姻3、健康4、工作，收入、资产理财需求（病情诊断）理财需求（病情诊断）1、理财客户特征2、理财目标与手段3、生命周期4、投资计划目标5、沟通了解性格偏好性格偏好内部专用，

34、请勿外传70客户理财需求分析（病情诊断）：客户理财需求分析（病情诊断）：理财客户的特征理财目标与手段生命周期投资计划目标内部专用，请勿外传71客户需求的方法客户需求的方法理财客户的需求与特征理财客户的需求与特征稳健委托型富裕个人投资者的主要特点和需求稳健委托型富裕个人投资者的主要特点和需求1.客户群体大、发展迅速，以白领（包括公司管理人员）和中小企业主为主；2.有著广泛但相同的投资理财需求，如子女教育、退休规划、家庭财务安全等；3.稳健、保守，证券市场知识一般缺乏或对股票价格和佣金不十分敏感；4.工作忙、时间紧，需要规范的投资、理财产品和咨询。内部专用，请勿外传72客户需求分析客户需求分析客户

35、理财的目标与手段客户理财的目标与手段手段手段/方法方法经济目标经济目标人生价值人生价值赚钱赚钱投资投资保险保险股票股票债券债券理财规划理财规划有有100万退休万退休还清债务还清债务旅游旅游子女教育子女教育买房买房买车买车安全安全自由自由娱乐娱乐家庭家庭健康健康权力权力精神精神内部专用，请勿外传73经济目标与人生价值经济目标与人生价值人生价值更长远、难以改变，不可用￥衡量人生价值更长远、难以改变，不可用￥衡量经济目标非常具体，可以用￥计算、衡量经济目标非常具体，可以用￥计算、衡量女性更注重人生价值，男性更注重经济目标女性更注重人生价值，男性更注重经济目标随年龄增加人会由经济目标向人生价值转移随年

36、龄增加人会由经济目标向人生价值转移目标是潜在的，我们往往忽视最重要的目标目标是潜在的，我们往往忽视最重要的目标内部专用，请勿外传74 投资投资股票、债券、基金，股票、债券、基金， 如赚钱一样，本身不是客户追求的目标如赚钱一样，本身不是客户追求的目标内部专用，请勿外传75客户分类与需求：生命周期理论客户分类与需求：生命周期理论积累阶段（年轻人，积累阶段（年轻人，20-35岁）岁）巩固阶段（中年人，巩固阶段（中年人，35-55岁）岁）花费花费/赠与阶段（赠与阶段（55岁岁）内部专用，请勿外传76客户需求分析客户需求分析生命周期与理财四步曲生命周期与理财四步曲财富财富积累积累财富财富保障保障财富财富

37、增值增值财富财富分配分配具体具体产品服务产品服务积累阶段积累阶段（年轻人）（年轻人）XX巩固阶段巩固阶段（中年人）（中年人）XX花费阶段花费阶段（老年人）（老年人）XX内部专用，请勿外传77生命周期、投资计划目标与资产配置生命周期、投资计划目标与资产配置理财需求理财需求 投资投资目标目标投资投资期限期限风险风险程度程度金融金融产品产品积累阶段积累阶段（年轻人）（年轻人）巩固阶巩固阶（中年人）（中年人）花费阶段花费阶段（老年人）（老年人）内部专用，请勿外传78理财计划书与产品销售理财计划书与产品销售理财规划书的分类理财规划书的分类全面综合个人理财计划全面综合个人理财计划单项单项理理财计财计划：划

38、：资产负债资产负债及及现现金流分析金流分析个人个人风险风险管理与保管理与保险规险规划划投投资计资计划划书书子女教育子女教育规规划划退休退休计计划划个人税个人税务务筹划及筹划及遗产规遗产规划划内部专用，请勿外传79案例：典型的白领客户，如何营销、推荐什么产品？案例：典型的白领客户，如何营销、推荐什么产品？青，33岁，大学教辅人员，年收入税后约万，工作稳定，身体状况一般，为乙肝病毒携带者，有基本医保（并有两份医保补充），另购有两份重大疾病定期险（至70岁，保额万），两份女工互助保险（10年有效，保额万）。丈夫，31岁，电信行业会计，年收入税后约6万，身体健康，有基本医保（并有两份医保补充），另购有

39、两份重大疾病定期险（至70岁，保额万），单位还为其购有意外险及意外医疗险（每年续期）。去年贷款36万买一商品房，15年还清，月供近3000元，另有一间房改房，有产权，仅28平米，市值约8万，目前年收租金7000元，另有单位宿舍一套，无产权，年收租金6000元；现有排量轿车一辆，月均费用近1000元；有银行存款6万，每年可提出公积金1.万；双方父母退休金有限,每月需资助750元。今年年底打算提前还部分房贷以减轻月供压力，并计划在5年内将剩余贷款还清；打算半年内要小孩。内部专用，请勿外传80合格理财案例分析和计划书的标准合格理财案例分析和计划书的标准能够了解和明确客户的理财问题能够了解和明确客户的

40、理财问题（需求）（需求）能够提供解决问题的能够提供解决问题的方案方案展示相关的专业知识和技巧展示相关的专业知识和技巧综合分析、协调能力和交流技巧综合分析、协调能力和交流技巧形式标准专业形式标准专业内部专用，请勿外传81理财规划与金融产品销售理财规划与金融产品销售练习中大家注意力在客户需求分析上（问题发现）（问题发现）计划和提供的方案从家庭净资产和现金流计算开始（虽现金流信息不全，但可以合理假设、点评）主要理财目标（客户需求）：收支管理、债务规划、教育、与退休规划；生命、健康保险等对症下药、提供解决问题方案非常关键寓产品销售于理财规划中寓产品销售于理财规划中沟通、交流方式很重要，直接影响克服能否

41、接受你的建议，注意客户的喜好、感情：建议的方法和语言一些问题没有唯一的解决答案内部专用，请勿外传82理财规划与产品销售理财规划与产品销售理财的关键不是产品理财的关键不是产品重要的是过程和客户得到的解决问题方案重要的是过程和客户得到的解决问题方案内部专用，请勿外传83理财与基金、理财产品销售理财与基金、理财产品销售基金、理财产品销售的技巧基金、理财产品销售的技巧讲理财讲理财讲需求讲需求讲方法讲方法讲故事讲故事内部专用，请勿外传84个人投资的基本原则个人投资的基本原则/方法方法分散投资分散投资优质投资优质投资长期投资、尽早投资长期投资、尽早投资72法则法则定期定额投资定期定额投资内部专用，请勿外传

42、85理财顾问如何看待产品、技术分析理财顾问如何看待产品、技术分析首先要明确理财师或客户经理的定位技术分析（或投机）的可能性与实际效果机构投资者与个人普通投资者的不同操作方法不要将80%或90%的精力花在只有20%或更低决定作用的因素上！* 技术分析方法技术分析方法: 指标法（数学模型）、切线法、指标法（数学模型）、切线法、K线法、线法、波浪法波浪法内部专用，请勿外传86课程大纲课程大纲一、财富管理的定义、内容与方法一、财富管理的定义、内容与方法二、财富管理与金融产品销售的关系二、财富管理与金融产品销售的关系三、客户关系管理三、客户关系管理内部专用，请勿外传87客户关系管理盛行的原因客户关系管理

43、盛行的原因消费者消费价值观念的变化消费者消费价值观念的变化理性消费时代 感觉消费时代 感情消费时代企业管理观念的更新企业管理观念的更新产值中心论 销售额中心论 利润中心论 客户中心论 客户满意中心论内部专用，请勿外传88客户关系管理发展的社会背景客户关系管理发展的社会背景理性消费时代理性消费时代 感觉消费时代感觉消费时代 感情消费时代感情消费时代产品时代产品时代 服务时代服务时代 关系时代关系时代内部专用，请勿外传89客户关系管理的概念与目标客户关系管理的概念与目标是指采集、管理有关个体客户详细信息以及严格管理所有客户的“接触点”以使客户忠诚度最大化的过程。 内部专用，请勿外传90客户接触点客

44、户接触点电子邮件电子邮件传真传真邮件邮件媒体媒体个人接触个人接触零售店零售店电话电话网站网站无线通讯无线通讯、每个接触点对提供服务和潜在地增加客户的满意度都是很重要！每个接触点对提供服务和潜在地增加客户的满意度都是很重要！内部专用，请勿外传91客户满意度与客户忠诚度客户满意度与客户忠诚度流失客户的原因：流失客户的原因：（取自（取自the Rockefeller Corporation of Pittsburgh进行的进行的一项调查，结果刊于美国新闻及世界报道）一项调查，结果刊于美国新闻及世界报道）1%逝世3%迁居5%与其它公司建立关系9%竞争14% 对产品不满意68% 公司业务代表对客户的态度

45、No：013内部专用，请勿外传92非常滿意非常滿意忠诚客户忠诚客户的定义及意义的定义及意义重复购买重复购买推荐他人推荐他人忠誠顧客忠誠顧客内部专用，请勿外传93有规律的重复购买有规律的重复购买 （康师傅牛肉面）（康师傅牛肉面）交叉购买（）交叉购买（）经常向别人推荐（海底捞）经常向别人推荐（海底捞）对竞争对手的拉拢和诱惑具有免疫力对竞争对手的拉拢和诱惑具有免疫力能够忍受商家偶尔的失误，而不会发生流失或叛逃能够忍受商家偶尔的失误，而不会发生流失或叛逃大家能否举例说明忠诚客户（特征）？大家能否举例说明忠诚客户（特征）？忠诚度的特征忠诚度的特征内部专用，请勿外传94客户定位与选择（EdwardJone

46、s，大众出租车司机）提供有价值的产品与服务，尤其个性化细致的服务增加客户投入与替换壁垒（成本）提高与客户的感情（关系）投诉处理提升客户忠诚度的途径提升客户忠诚度的途径内部专用，请勿外传95 金融产品销售新、旧模式比较：金融产品销售新、旧模式比较：传统营销传统营销:1、以产品为中心2、产品销售为出发点3、交易为目标4、强调投资回报5、追求短期佣金、创收水平6、业务人员培训以交易技巧为主财富管理新型营销财富管理新型营销: 1、以客户为中心2、从客户关系或需求了解出发3、解决问题的方案、理财规划4、资产配置和客户预期管理5、长期的客户及客户资产积累6、以客户需求分析、了解与客户关系管理等为主内部专用，请勿外传96理财规划与综合金融产品销售、服务体系理财规划与综合金融产品销售、服务体系理财规划财富增值财富保障财富积累财富分配基金证券寿险财险信托债券品牌组合交易先进的理念增值的服务通用的产品内部专用，请勿外传97 谢谢大家！谢谢大家！欢迎提问交流！欢迎提问交流！