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1、第四章 采购经济分析参考文献：n现代物流采购与库存管理，廖晓平、李俚主编，科学出版社，2012年6月第1版n物流经济学，帅斌编著，西南交通大学出版社，2008年第1版引例：IBM采购管理n1.IBM简介qIBM，即国际商业机器有限公司，1911年成立于美国，是世界上最大的信息工业公司。 IBM前三十年的历史就是IT行业前三十年的历史。早期，硬件制造高达14的年收入增长率，以及持续60的利润增长，使得IBM最大规模的扩充着自己的业务，涉及到个人电脑、服务器、打印机、零售机、硬盘、半导体、板卡制造、应用软件等行业，并且，各层次的组织机构不断繁衍，成为除政府以外最复杂的组织机构。n2.经营环境变化带
2、来的问题 q到了20世纪80年代末，IBM公司经营环境发生了强烈的变化。高额利润带来的是行业竞争者的增加，惠普、康柏、戴尔等品牌纷纷进入信息产业市场，各种兼容机纷纷出现，竞争的结果是电脑行业的利润率不断下降。日立、希捷等进入到硬盘制造领域，同时，微软成功拥有了个人电脑操作系统，英特尔也成功拥有了微处理器，并从IBM手中夺走了行业最高控制权。群雄逐鹿，传统信息制造产业已经不再是IBM独步天下的时候了。q经营环境在发生变化，而IBM对市场的迟缓反应和自身发展的停滞，造成公司在1993年首次出现高达81亿美元的亏损。n3.采购成本凸现q摆在IBM公司面前的问题是运营成本如何减少?可能降低哪部分成本?
3、于是公司切开每1元钱的成本，看看它到底是如何构成的。经过统计调查和研究分析，在采购、人力资源、广告宣传等各项运营开支中，采购成本凸显出来。q IBM公司是如何采购的呢?那时IBM不同地区的分公司、不同的业务部门的采购大都各自为政，买施采购的主体分散，重复采购现象普遍。以生产资料为例，键盘、鼠标、显示器甚至包装材料，大同小异，但采购流程自成体系，权限、环节各不相同，合同形式也五花八门。n n4.采购变革n在深入挖掘出采购存在的问题后，IBM公司随即开始了变革行动：q第一，集中采购n成立 “全球采购部”，集中了全球范围采购权力。n“全球采购部” 把全部采购物资分成17个生产性大类和12个非生产大类
4、。每一类成立一个专家小组，他们精通每类物资的最新产品、价格波动、相应的供应商资信和服务。n“全球采购部”统一全球的需求，形成大订单，寻找最优的供应商，谈判、压价并形成统一的合同条款。q第二，电子采购nIBM公司电子采购主要由4大系统构成，即订单申请系统、订单中心系统、订单传送系统(与供应商网上沟通)和寻价系统(OFQ)。n5.变革效果q以2000年第3季度为例，IBM公司通过网络采购了价值277亿美元的物资和服务，降低成本2.66亿美元。q IBM公司降低了采购的复杂程度，采购订单的处理时间已经降低到1天，合同的平均长度减少到6页，内部员工的满意度提升了45%，“独立采购”也减少到2%。 第一
5、节 采购概述一、采购的概念n1.采购的定义n采购：指企业根据生产经营活动的需要，通过信息搜索、整理和评价，选择合适的供应商，并就价格和服务等相关条款进行谈判，达成协议，以确保需求得到满足的活动过程。2.企业采购和个人购买的区别项目企业采购个人购买目的保证生产满足个人需求动机理性考虑带有个人喜好或冲动功能企业行为个人行为决策过程程序化过程个人决定产品与市场知识系统、宽广零散、有限采购量大小采购需求由生产及发展驱动、波动性强由生活所需导向、通常较稳定采购市场价格弹性有限弹性相对较大客户数量有限数量很多二、采购的分类分类标准分类标准内容内容采购的对象有形采购、无形采购采购的范围直接物料采购、间接物料
6、采购采购的时间长期合同采购、短期合同采购采购的方法传统采购、科学采购采购的价格招标采购、议价采购、比价采购1.从采购对象分类n（1）有形采购：对象包括原料、辅助材料、半成品、零部件、成品、固定资产等n（2）无形采购：对象包括服务、技术、工程发包2.从采购范围分类n（1）直接物料采购：与企业最终产品生产直接相关的物料采购，如原料、零部件、半成品等n（2）间接物料采购：不与企业最终产品生产直接相关的物料采购，如办公用品、劳保用品等3.按照采购的时间分类n（1）长期合同采购：采购商和供应商关系稳定，合同期一般在一年以上，合同期内采购方承诺在供应方处采购其所需产品，供应方保证采购方在数量、品种、规格、
7、型号等方面的需要。适用于需求量大且连续不断的采购。n（2）短期合同采购：采购商和供应商通过合同，实现一次交易。短期采购双方关系不稳定，采购数量、品种随时变化。4.按照采购方法分类n（1）传统采购n每个月月末，企业各需求部门向采购部门报下个月的采购申请单，包括需要采购的货物的品种、数量、规格等内容。采购部门制定统一的采购计划，并于下个月实施采购。n这种方法以各个部门的采购申请单为依据，以填充库存为目的，管理比较粗糙。（2）科学采购n第一，订货点采购技术n精确的确定订货点、订货批量、订货周期、最高库存水平等，建立起连续的订货启动、操作机制和库存控制机制，达到既满足需要又使得库存总成本最低的目的。n
8、第二，MRP采购技术nMaterial Requirements Planning，物料需求计划。MRP实质是一个企业制定物料需求计划，进行生产管理的软件。它是根据企业生产计划、产品结构、库存情况推导出生产所需的零部件、原材料的品种、数量、时间等，计划较为精确n第三，准时化采购技术n基本思想是：把合适的数量和合适的质量的物品，在合适的时间供应到合适的地点，最好地满足用户的需要。准时化采购不但能够最好地满足用户的需要，而且可以最大地消除库存、最大限度地消除浪费。n第四，供应链采购技术n供应链采购是一种供应链机制下的采购模式。采购不再由采购者操作而是有供应商操作。其原理是，只要用户把自己的需求信息
9、向供应商及时传递，由供应商根据用户的需求信息，预测用户未来的需求量，并根据这个预测值需求量制定自己的生产计划和送货计划。n第五，电子商务采购技术n在网上寻找供应商、网上洽谈、网上订货、网上支付，网下送货交货。5.按照采购价格分类n（1）议价采购：买卖双方直接讨价还价实现交易的一种采购方式。n步骤：第一，询价，采购商向供应商分发询价表，邀请供应商报价；第二，如果供应商报价达到预期价格，签合同。n优点：节省费用、时间n缺点：应尽量掌握信息，防止信誉陷阱n（2）比价采购：在买方市场条件下，在选定两家以上供应商的基础上，由供应商公开报价，最后选择最低的企业供应商的一种采购方式。n实质是供应商有限条件下
10、的招标采购。n优点：公开、透明，采购过程规范。n缺点：供应商不足的条件下，可能出现轮流坐庄；可能出现恶性强标。n（3）招标采购：通过公开招标的方式进行采购的一种方式。n优点：公开、公正、公平n缺点：程序复杂，费用高；容易出现抢标太阳能热水工程恶性低价竞标何时了n很多地方明确规定，新建建筑必须强制安装太阳能热水系统。迫于政策压力，一些房地产开发商，为了应付工程验收才安装太阳能热水系统，但缺乏详细验收标准。n2013年上半年，皇明集团技术研发部部长兼工程公司总经理张立峰n“一套100升的阳台壁挂式太阳能热水系统不足2000元中标。我们的生产成本都不够啊，不知道他们怎么做出来的。”“不论品质，只论低
11、价，都以低价论英雄!”n这种做法的后果形成了恶性循环，“短命工程”、“垃圾工程”将严重伤害太阳能热水器市场消费信心和广大用户的权益。长此以往，劣币驱逐良币。行业将会受到极大影响。n业内人士提出的建议：n1完善相关太阳能热水工程相关的法律法规，制定公平的市场竞争规则。n2严格市场准入制度，培育合格的市场竞争主体。n3为保证报价合理，避免恶性低价竞标，应事先对市场价格进行大致摸底。n4.太阳能热水工程验收急需标准出台。n5.对中标工程实行广泛监督，不合格的工程及时曝光。三、采购的原则n1.适价(rightprice)n2.适质(rightquality)n3.适量(rightquantity)n4
12、.适地(rightplace)n5.适时(righttime)四、采购决策n1.企业采购的目标n通过物资供应采购，保证生产、经营活动的争产进行n科学采购，保证合理库存n保证供应商产品质量不断提高n发展有竞争力的供应商，建立长期合作关系n实现采购的低成本2.采购决策的内容n采购价格决策n采购质量决策n采购数量决策n采购品种、规格决策n供应商选择决策n交货期决策n采购中运输方式决策n采购中贷款结算决策五、采购的一般流程n教材93页至95页六、采购的重要性n教材90-92页第二节 供应商评估与选择n供应商开发与选择是整个采购体系中的核心。n供应商开发，是指运用现代信息技术和各类信息传媒寻找与企业业务
13、相关的供应商，然后通过相应的工作流程，对供应商进行系统的考察、分析、谈判、评估和审定，从而发掘优秀的供应商伙伴的过程。n供应商开发与选择的流程和相应的内容包括：供应商市场竞争分析，寻找合格的供应商，评估潜在的供应商，询价和报价，合同条款谈判，最终确定供应商伙伴。一、供应商选择的一般步骤n1.成立供应商评估和选择小组n确定供应商不是采购员个人的事，而是集体的决策。n供应商的选择涉及企业的生产、技术、计划、财务、市场等各部门。需要各部门有关人员共同组成评估小组。先进采购系统先进采购系统产品开发产品开发建议规格建议规格前一段：管前一段：管 集中决策过程集中决策过程采购部运控评价采购部运控评价策略选择
14、策略选择供应商供应商选择选择进度检查进度检查与评估与评估 生产准备生产准备确定确定供应商供应商签订合同签订合同 订单管理订单管理催交催交 接货验收接货验收 供应组织供应组织 结算付款结算付款后一段：干后一段：干 分散操作过程分散操作过程供应部参与决策供应部参与决策成本分析、综合能力评价成本分析、综合能力评价供应商沟通机制、关系改善供应商沟通机制、关系改善供应部和使用部门分散操作供应部和使用部门分散操作统一规划信息系统统一规划信息系统组织体系建设、专家型、专业型人才队伍建设组织体系建设、专家型、专业型人才队伍建设流程流程支撑支撑n2.确定全部供应商名单n通过各种公开信息和公开渠道，包括供应商的主
15、动问讯和介绍，专业媒体广告、互联网搜索、参加展会等，获得供应商的信息。n3.列出评估指标、确定权重n对于不同的产品评估指标及权重不尽相同。n4.逐项评估每个供应商的履行能力n评估时一方面要听取供应商提供的介绍，一方面要尽量对供应商进行实地考察。n5.综合评分并确定供应商二、供应商选择的评估要素n很多企业对供应商开发的准则集中在产品质量、价格、柔性、交货技术率、提前期、供货能力等方面。n大多数跨国公司，供应商开发的基本准则是“Q、C、D、S”，即质量、成本、交付和服务并重的原则。n我们教材归纳了一下7个方面：n1.技术水平n2.产品质量n3.供应能力n4.价格n5.地理位置n6.可靠性（信誉）n
16、7.售后服务三、相关资料的搜集n1.通过各种渠道得到供应商联系方式，接触供应商。n2.对供应商提供的反馈信息进行分析，评估其工艺能力、供应的稳定性、资源的可靠性等，初步筛选供应商。n3.对供应商进行实地考察，邀请质量部门和工艺工程师一起参与。n4.供应商审核完成后，对合格供应商发出询价文件，一般包括图纸、规格、样品、数量、采购期等，并要求供应商在指定的日期完成报价。n5.经过以上步骤，得到详细的供应商相关信息，然后进行定性定量处理，最终给供应商一个总体量化分值，最后确定供应商。四、关于权重的确定n因子分析、综合模糊评价等方法麦当劳肯德基食品供应商员工曝黑幕nhttp:/ 采购管理与数量分析采购
17、管理与数量分析一、采购物资的分类与管理n企业要采购的物品很多，对于大中型企业来讲，可能有成千上万种物品需要采购，如果采用相同的方法来管理，就会加大采购环节的成本，为了保证生产的顺利进行，尽可能降低成本，因此有必要对采购的物资进行分类，区别对待。（一）ABC分类法nABC分类法是将企业要采购的物料分成A、B、C三大类。分类标准如下：qA类物资：价值占全部物料价值的75-80，数量占全部物料数量的5-10；qB类物资：价值占全部物料价值的10-20，数量占全部物料数量的10-20qC类物资：价值占全部物料价值的5-10，数量占全部物料数量的70-75表表 ABC分析表分析表产产品序号品序号数量数量
18、单单价价(元元)占用占用资资金金占价占价值值百分比百分比累累计计百分比百分比占数量的百分比占数量的百分比分分类类110680680068.068.010A212100120012.080.020A325205005.085.030B420204004.089.040B520102002.091.050C620102002.093.060C710202002.095.070C820102002.097.080C915101501.598.590C103051501.5100100C合合 计计10000100级别控制程度库存量计算安全库存量订货策略严加控制详细计算少量细心、精确；经常检查一般控制根
19、据历史记录确定较多正常订货稍加控制不计算，低了就进货大量周期性订货物料控制策略物料控制策略（二）象限采购法（卡拉杰克模型）n卡拉杰克模型，又叫卡拉杰克矩阵n最早出现于彼得卡拉杰克（PeterKraljic）的采购必须纳入供应管理一文，这篇文章发表在1983年9-10月号的哈佛商业评论上n该矩阵被用作为公司采购组合的分析工具特殊商品（瓶颈型采购项目）高风险、低价值关键产品（战略型采购项目）高风险、高价值一般产品（非关键型采购项目）低风险、低价值大宗商品（杠杆型采购项目）低风险、高价值收收 益益 价价 值值供供 应应 风风 险险采购项目分类采购项目分类1.一般产品（非关键型采购项目）n这类采购项目
20、的特点是供应风险非常小，对企业的收益影响也非常小。n供应特点是供应商很多，供应商转换成本低。n物料特点是标准化程度高，供应充足，市场上有大量的买者与卖者。n这类项目的运作主要是着眼于提高项目的运作效率来提高采购效率。一般通过电子招标、机器自动下单来完成。采购员不要把大量精力放在这类项目的采购上。2.大宗商品（杠杆型采购项目）n这类采购项目的特点是供应风险小，对企业的收益影响比较大，物料采购价格是关注的重点。n从依赖程度上看，采购方更需要供应方。n物料的标准化程度比较高，采购方的采购费用高。n采购方的措施有：第一，通过竞争性招标、评估，多饮入几家供应商进行竞争，迫使供应商降低价格；第二，组织企业
21、内部人员整合采购物料的采购量，做出年度采购计划，用采购量作杠杆，把采购成本降低。3.关键产品（战略型采购项目）n这类采购项目的特点是供应风险高，对企业的收益相应较大。n供应特点是供应商的数量不多且转换成本比较高，选者另外一个供应商来代替以前供应商比较困难。n物料本身的特点是标准化程度不高，供需双方的市场依赖性较高。n这类物料的采购主要通过谈判的方式来解决，也可以通过招标的方式来筛选，再进行采购谈判。为了维护与供应商的关系，一般对供应商有相应的奖励措施。4.特殊商品（瓶颈型采购项目）n这类项目的特点是供应风险比较高，对企业的收益影响比较小。n供应特点是供应商数量不多且转换成本高，选择另外一个供应
22、商来代替以前供应商比较困难。n这类物料是企业必不可少的一种原料，生产过程中必须保正供应。n这类采购项目必须保留适当的库存，与供应商进行谈判，努力降低价格。二、采购策略n（一）准时采购策略（JIT采购策略）n1953年日本丰田公司的副总裁大野耐一提出n1.基本思想n把合适的数量和合适的质量的物品，在合适的时间供应到合适的地点，最好地满足用户的需要。n2.原理n以需订供，即根据需求的要求（品种、规格、数量、时间、地点），将物料送达。n3.要求n（1）品种配置上，保证品种的有效性，拒绝不需要的品种n（2）数量配置上，保证数量的有效性，拒绝多余的数量n（3）时间配置上，保证所需时间，拒绝不按时供应n（
23、4）质量配置上，保证产品质量，拒绝次品和废品。n4.优点n（1）零库存n（2）最大节约n（3）零废品（二）提前采购n如果预计今后物料价格会上升，采取提起采购的措施。（三）混合采购n同时使用采购和提前采购。 定量订货模型思想：思想：是确定特定的一个点R，当库存水平到达这一点时，就应当进行定购且该订单的数量为Q。三、几种常见的采购模型年总成本年总成本=货物成本货物成本+年订购成本年订购成本+年储存成本年储存成本 TC=D+(D/Q)+(Q/2)H nTC：年总成本nD：全年需求量n：货物购买单价nQ：每次定货数量n：每次订货费用n：单位货物的年储存费用n（）年储存成本n年储存成本库存平均储存量单位
24、货物的年储存费用n平均储存量是订货数量的一半，库存量平稳的从降到，平均数就是n年储存成本是一个关于的线形函数，年储存成本与成正比。年储存成本订货量n（）年订购成本n年订购成本全年订货需求量每次订货数量每次订货费用n年订购成本与订货数量呈反比年订货成本订货量(D/Q)TC年储存成本年储存成本年订购成本年订购成本成本成本订货数量订货数量在上图中，总成本最小点出现在使曲线斜率为零的地方。利用微积分我们将总成本对Q求导数，并令其等于零。 TC=D+(D/Q)+(Q/2)H订货数量分配模型n在实际情况中，往往对物资的采购需求量都比较大，为了能够确保制造商的供应量的可靠性，有效的方法就是选择多个供应商的策
25、略。在这种情况下，采购方从多个供应商采购某种物品，在满足其采购总需求的条件下，必须在多个供应商之间分配合理的订购量。n一般要使用数学规划的方法，包括线形规划方法和非线性规划方法计算。n方法略。单周期采购模型n只采购一次，因此只需要决定订货量，不需要决定采购时间。n欠储成本：需求量大于订货量导致缺货而造成的损失。n超储成本：需求量小于订货量导致超储而造成损失。n欠储成本和超储成本对最佳订货量起决定性作用。单周期库存控制的方法n期望损失最小法n比较不同订货量下的期望损失，取期望损失最小的订货量作为最佳订货量。n期望利润最大法n比较不同订货量下的期望利润，取期望利润最大的订货量作为最佳订货量。n边际
26、分析法n如过增加一个产品的订货能使收益大于成本，那么就应该在原订货基础上追加一个产品的订货。n分析见教材第四节采购成本的分析与控制目标：n（1）熟悉影响采购价格的主要因素，掌握供应商定价的考虑因素和定价方法，能进行成本分析。n（2）掌握采购成本控制的几种方法。一、采购价格分析n采购价格的高低直接关系到企业最终产品或服务价格的高低。n（一）采购价格影响因素n（二）供应商的定价方法n（三）价格折扣（一）采购价格影响因素n影响采购价格的因素：n成本结构内在因素n市场结构外在因素n市场结构对供应价格的影n 响直接表现为供求关系。影响影响表现表现影响采购价格的因素 影响采购价格有诸多因素 n1.供应商成
27、本的高低n这是影响采购价格的最根本、最直接的因素。n2.规格与品质n采购方对采购品的规格要求越复杂，采购价格就越高。n3.采购数量多少n采购数量大，采购价格低。n4.交货条件n主要包括运输方式、交货期的缓急等。n5.付款条件n以现金折扣、期限折扣，刺激采购方能提前用现金付款。n6.采购物品的供需关系n物品紧俏时，供应商为主动地位；商品供过于求时，采购方为主动地位。n7.生产季节与采购时机n生产旺季价格升高，生产淡季价格降低。提前做好生产计划，在旺季前做好准备。n8.采购供需关系n（1）供应市场中竞争对手的数量n参考竞争对手的价位确定自己的供应价格。n（2）客户与供应商的关系n关系好，拿到好的价
28、格。（二）供应商的定价方法n1.成本导向定价法：以产品成本（包括销售成本）为基础确定供应价格；n2.需求导向定价法（又称市场导向定价法）：以购买方对价格的承受能力和购买欲望为基础定价。n3.竞争导向定价法：以竞争对手的价格为定价基础，即以市场价格作为自己的产品价格，有时采用随行就市的方法。（三）价格折扣n折扣是企业产品销售中常用的一种促销方式。n（1）付款折扣n（2）数量折扣n（3）地理折扣n（4）季节折扣n（5）推广折扣二、采购价格的调查n一个企业所需使用的原材料，少的有八九十种，多的达万种以上。n由于采购物资种类繁多，规范复杂，有关采购价格资料的搜集、调查、登记、分析十分困难。（一）调查的
29、主要范围n在大型企业里，原材料种类不下万种，但限于人手，要做好采购价格调查，很不容易。因此，企业要了解帕累托定理里所说的“重要少数”。n根据一些企业的实际操作经验，可以把下列6大项目列为主要的采购调查范围：情景情景5 调查范围的确定4.突发事变紧急采购 可以列为采购调查范围的6大项目：2.常用材料、器材属于大量采购项目的1.选定主要原材料2030种，其价值占全部总值百分比的70%80%以上 3.性能比较特殊的材料、器材(包括主要零配件)，一旦供应脱节，可能导致生产中断的。 6.计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大，影响经济效益深远的. 5.波动性物资、器材采购 n上面所列6大项目，虽然种类
30、不多，但所占价值的比例很大，或影响经济效益甚广。n、这3项，应将其每日行情的变动，记入记录卡，并于每周或每月做一个“周期性”的行情变动趋势分析。n、这3项，则属于特殊性或例外性采购范围，价格差距极大，也应列为专业调查的重点。n在一个企业中，为了便于了解占总采购价值80%的“重要少数”的原材料价格变动行情，就应当随时记录，真正做到了如指掌。（二）采购价格信息搜集方式n根据统计，采购人员约有27%的时间从事搜集，足见采购信息的重要性。信息的收集可分为3类：n（1）上游法：即了解拟采购的产品是由哪些零部件或材料组成的，换言之，查询制造成本及产量资料。n（2）下游法：即了解采购的产品用在哪些地方，换言
31、之，查询需求量及售价资料。n（3）水平法：即了解采购的产品有哪些类似产品，换言之，查询替代品或新供货商的资料。（三）采购价格信息的搜集渠道n（1）杂志、报纸等媒体；n（2）信息网络或产业调查服务；n（3）供货商、顾客及同业；n（4）参观展览会或参加研讨会；n（5）加入协会。n由于商情范围广阔，来源复杂，加之市场环境变化的迅速，因此必须筛选正确有用的信息以供决策。（四）调查所得资料的处理方式n企业可将采购市场调查所得到的资料，加以整理、分析，在此基础上提出报告及建议，研究更好的采购方法。询价询价三、采购价格的确定三、采购价格的确定报价报价议价议价TextText询价是采购作业流程上的一个必要阶段
32、。在接到请购单、了解目前库存状况及采购预算后，通常最直接的反映就是马上联络供应商。询价的方式口头询价书面询价情景情景5 询价询价报价报价议价议价TextText报价的基础成本导向；竞争导向；市场导向情景情景5询价询价报价报价议价议价采购议价采购议价过程是由时间、地点、议价者及主题四个基本要素组成的，成功而有效的议价则是在兼顾双方利益的前提下，使事情得以圆满解决。议价策略的制定成功议价的过程议价成功的关键因素明确希望通过议价达成的目标收集相关数据确定实际情况找出分歧点分析各自的优势和劣势所在确立自己在分歧中的地位计划议价策略。一个完整的议价过程包括议价前、议价中、议价后三个阶段。要具备必胜的信念
33、。议价者要有耐心，很好地控制自己的情绪议价者要有诚意受诚意支配的议价心理是保证实现议价目标的必要条件。善于树立第一印象营造和睦的议价氛围表述准确、有效采用稳健的议价方式拒绝方式要正确正确使用臆测议价应以成本而不是价格为中心四、降低采购成本的方法n降低采购成本是采购部门的一项基本职责。主要着眼于供应商和供应市场，而不是依靠压缩采购人员的待遇。n降低采购成本的方法：n1.优化整体供应商结构及供应配套体系n2.通过对现有供应商的改进提高来降低采购成本n3.目标成本法n4.谈判法（一）目标成本法n是指企业在新产品开发设计过程中，为了实现目标利润而必须达到的成本目标值，即产品生命周期成本下的最大成本允许
34、值。n核心工作：制定目标成本，并且通过各种方法不断改进产品与工程设计，以最终使得产品的设计成本小于或等于其目标成本。n制定目标成本n改进设计以达到目标成本（二）谈判法n通过运用采购技巧和战术来降低采购成本。n谈判的工具成本结构分析成本结构分析基本工具基本工具了解供应商的了解供应商的“学习曲线学习曲线”利用折扣优势利用折扣优势1.成本结构分析n（1）分析供应商的财务损益表n反应企业成本结构的最直接工具是财务损益表。（涉及：产品销售收入、产品销售成本、产品销售毛利、销售费用、管理费用、财务费用、产品销售利润、所得税、净利润等主要项目。）n（2）对供应商进行盈亏平衡分析n供应商通常不大愿意与采购方分
35、享内部成本数据，采购方只能根据自己搜集的成本数据来进行成本倒退。2.学习曲线分析n学习曲线是分析采购成本、实施采购降价的一个重要工具和手段。n学习曲线：随着产品的累计产量增加，单位产品的成本会以一定的比例下降。n学习曲线反映累计产量的变化对单位成本的影响。n基本原理：每当一个特定产品的累计产量翻倍时，生产该产品所需要的平均时间大约为开始所需要时间的x%。累计产量累计产量单件产品所要求的时间单件产品所要求的时间1000100020202000200016164000400012.812.88000800010.2410.2416000160008.28.2某产品学习曲线效益（某产品学习曲线效益（80%80%学习曲线）学习曲线）20 * 80% = 1620 * 80% = 1616 * 80% = 12.816 * 80% = 12.812.8 * 80% = 10.2412.8 * 80% = 10.2410.24 * 80% = 8.210.24 * 80% = 8.2n学习曲线的分析与证明非常复杂。只有收集了基本的生产数据，我们才能确定学习效率，如果没有数据，我们可以参照历史学习效率或者以往观察到供应商的学习效率。3.利用折扣优势n（1）付款折扣n（2）数量折扣n（3）地理折扣n（4）季节折扣n（5）推广折扣演讲完毕，谢谢观看！
