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1、2011-12-15英德望埠项目英德望埠项目前期策划方案前期策划方案2021/7/231目录目录项目概况项目概况1区域市场研究区域市场研究2项目价值梳理项目价值梳理3项目定位项目定位4营销执行方案营销执行方案5附加建议附加建议62021/7/232项目概况项目概况1u项目基础概况u项目规划解读2021/7/233项目基础概况项目基础概况英德英德素称岭南古邑。英德市位于珠江三角洲与粤北山区的结合部，南距广州138公里，到广州白云机场89公里；北距韶关90公里，全市总面积5671平方公里，城区面积23平方公里，现有人口万，是广东省国土面积最大的县级行政区。2010年英德市生产总值为208.60亿元
2、，比上年增长22.5%，人均生产总值为21017元，增长20.8%，这个增长速度位于广东省前列。全市社会从业人员45.98万人，比上年末增加1.1万人。城镇登记失业人数137人，年末城镇登记失业率为3.1%，比上年末基本持平。经济实力不强，人均GDP、人均财政收入等指标仍低于全省、清远平均水平；但因近年英德经济增长速度惊人，整体经济前景仍可看好。2021/7/234项目基础概况项目基础概况2010年，一批具有房地产开发经验和经济实力的企业陆续进驻，龙信凤凰城二期、新天地、麒麟花园、翡翠银湾、佳馨华庭、宏鸿盛世豪园二期、万昌广场、商业步行街、创美华美家园、城市豪廷、国际新城、维多利亚广场等12个
3、房地产项目相继启动，计划总投资35.8亿元，其中2010年计划投资1.05亿元。2009年英德建筑企业年生产能力达到7.8亿元，开发商品房面积87万平方米。房地产市场基本走出“小、散、乱”的落后局面，步入以小区开发为主，形成连片开发、规模经营、依法经营、合理竞争的良好氛围。凤凰城、御花园、龙山庄、世纪名都广场、怡景花园、金润花园、华美家园、仙水花园、天力时代广场、祥云大厦等一批各具特色的商住小区建成，使英德城区的城市品位大大提升，居住质量明显改善。2021/7/235位置位置：项目所在地望埠镇，地处英德中北部的北江河畔，距市区13公里，距京珠高速公路23公里。面积205.13平方公里，总人口5
4、.3万人，由于交通规划建设的滞后，导致片区市政、生活、娱乐等大配套几近空白，地块处于毛地阶段，本项目将是该板块第一个大型住宅建设项目。地块自然属性地块自然属性:天然温泉和山水湖景，还有在建的大型高尔夫球场是项目可利用的自然资源。地块文化属性地块文化属性:项目处于中学旧址，目前为中学宿舍,校内绿树林阴,充满宁静的文化氛围。地块产品属性地块产品属性:项目是集会所、温泉、高品质住宅等于一体的大型综合类项目，同时，因地处新区，自然景观丰富，又与传统的城市中心综合体项目有本质区别。项目基础概况项目基础概况2021/7/236整体规划与经济指标整体规划与经济指标1总用地面积28486.28建设用地面积28
5、486.282容积率4.2绿地率20.00%建筑密度55%3总建筑面积119000地上建筑面积1170004计容积率建筑面积119000其中:住宅94000公寓20000商业4500.00服务配套设施500.005总户数1194其中:住宅819公寓3786机动车停车位350其中:地上50地下车位200半地下车位1002021/7/237规划理念规划理念稀缺的景观资源，稀缺的景观资源，望埠新生活标杆望埠新生活标杆风水风水文化文化生活生活+封闭式管理，望封闭式管理，望埠唯一花园小区埠唯一花园小区温泉、高尔夫球温泉、高尔夫球场就在家门口场就在家门口望埠镇的风水宝地望埠镇的风水宝地+书香门第、家家书香
6、门第、家家都有状元郎都有状元郎+2021/7/238市场研究市场研究2u竞品研究u市场总结2021/7/239竞品研究竞品研究本本案案目前目前望埠镇望埠镇开发项目多以小规模纯住宅开发项目为主，户型、园林都非常落后。本项目无论从规划、户型设计、开发项目多以小规模纯住宅开发项目为主，户型、园林都非常落后。本项目无论从规划、户型设计、园林设计等各方面都会成为园林设计等各方面都会成为望阜住宅市场的新标杆望阜住宅市场的新标杆。目前望埠镇住宅市场部分在售楼盘聚聚宝宝楼楼总总8层，层，1950元元/创兴阁创兴阁总总8层，均价层，均价2380元元/幸福家园幸福家园步梯步梯(8层层)1880元元/起起，电梯电梯
7、(10层层)2380元元/起起宜家楼宜家楼总总8层，层，1680元元/起起佳园小区佳园小区总总13层，均价层，均价2000元元/德福华苑德福华苑总总8层，层，1700元元/教师新村教师新村总总9层，均价层，均价1800元元/2021/7/2310竞品研究：住宅类竞品研究：住宅类n位置：望埠镇物探街（原物探队水塔旁）n楼层:步梯为8层、电梯为10层n建筑面积：约6000n套数:56套n认购均价：步梯1880远/起、电梯2380远/起n面积区间：103-121平米，其中以103-115三房为主力户型，配合少量121四房户型n销售状况：约卖出20套左右（4成）n工程现状：已封顶幸福家园：幸福家园：幸
8、福家园：幸福家园：2021/7/2311竞品研究：住宅类竞品研究：住宅类教师新村：教师新村：教师新村：教师新村：n位置：本案地块西侧n楼层:6层步梯n建筑面积：4000n套数:35套n认购均价：1800元/n面积区间：106-184，三房为主力户型，少量四房；n销售状况：基本卖完n工程现状：现楼2021/7/2312竞品研究：住宅类竞品研究：住宅类创兴阁：创兴阁：创兴阁：创兴阁：n位置：现本案咨询中心旁n楼层:8层步梯n建筑面积：约3000n套数:21套n认购均价：2380元/n面积区间：103-121平米三房为主力户型n销售状况：基本卖完n工程现状：已封顶2021/7/2313竞品研究：住宅
9、类竞品研究：住宅类佳园小区：佳园小区：佳园小区：佳园小区：n位置：河头旧邮局n楼层:13层电梯楼n建筑面积：约13000n套数:约106套（2梯）n认购均价：7层以上2000元/，7层以下1900元/ n面积区间：以106-124三房为主力户型，配合少量140四房户型n销售状况：约4成n工程现状：已建到6层2021/7/2314竞品研究：住宅类竞品研究：住宅类聚宝楼：聚宝楼：聚宝楼：聚宝楼：n位置：原物探队和钢铁厂宿舍n楼层:8层步梯n建筑面积：约3500n套数:28套n认购均价：2-6层1980元/，7-8层1900元/n面积区间：127三房为主力户型，n销售状况：约3成n开盘时间：2011
10、年9月n工程现状：建到第6层2021/7/2315竞品研究竞品研究目前英德市区部分在售楼盘目前英德市区部分在售楼盘2021/7/2316竞品研究：英德市区住宅竞品研究：英德市区住宅中实中实.维港半岛维港半岛项目位置：项目位置：英德市和平北路（体育馆对面）占地面积：占地面积：59379.37平方米平方米建筑面积：建筑面积：43万平方米项目均价：项目均价：4200元/平米容容积积率：率：7.2开开发发商：中实投资有限公司商：中实投资有限公司配套资源：中、小学：华南技工学校、英德中学、第二中配套资源：中、小学：华南技工学校、英德中学、第二中学、第二小学、第三小学幼儿园：龙门幼儿学、第二小学、第三小学
11、幼儿园：龙门幼儿园、宝贝幼儿园、小乐园幼儿园等园、宝贝幼儿园、小乐园幼儿园等综合商场：义务国际小商品城、中山百货、华昌超综合商场：义务国际小商品城、中山百货、华昌超市、国美电器、永安南城超市、英洲明珠广市、国美电器、永安南城超市、英洲明珠广场步行街、和平广场、时代广场、名大购物场步行街、和平广场、时代广场、名大购物城等城等医医院：英德人民医院、惠民医院、英德中医院、院：英德人民医院、惠民医院、英德中医院、英德友谊医院等英德友谊医院等2021/7/2317竞品研究：英德市区住宅竞品研究：英德市区住宅仁兴城市花园仁兴城市花园 项目位置：英德市仙水中路项目位置：英德市仙水中路物业类别：高尚住宅物业类
12、别：高尚住宅建筑类别：高层建筑类别：高层占地面积：占地面积：77102.6平方米建筑面积：建筑面积：418218.86平方米项目均价：项目均价：3500元/平米容容积积率：率：5.4开开发发商：仁兴房地产开发有限公司商：仁兴房地产开发有限公司周边配套周边配套：小区内部：会所、幼儿园、商铺：小区内部：会所、幼儿园、商铺中、中、学校：第七小学、实验小学、市一中、英学校：第七小学、实验小学、市一中、英德中学幼儿园：众爱幼儿园、华粤幼儿园德中学幼儿园：众爱幼儿园、华粤幼儿园综合商场：峰光市场、裕恒购物商场综合商场：峰光市场、裕恒购物商场医医院：英德市中医院院：英德市中医院2021/7/2318竞品研究
13、：英德市区住宅竞品研究：英德市区住宅侨城豪庭侨城豪庭 项目位置：英德市英红产业大道与为民路交汇处项目位置：英德市英红产业大道与为民路交汇处物业类别：高尚住宅物业类别：高尚住宅建筑类别：小高层建筑类别：小高层全步梯占地面积：占地面积：3万多平方米建筑面积：建筑面积：近10万平方米项目均价：两千多项目均价：两千多元/平米（12月18日开始发筹）容容积积率：率：3开开发发商：英德一鸣房地产开发有限公司商：英德一鸣房地产开发有限公司周边配套周边配套：暂缺：暂缺2021/7/2319市场总结市场总结项目周边以步梯式平层住宅产品为主。本项目在当地率先推出“全封闭式花园园林小区”以电梯楼为主配合少量小高层，
14、抢先打开该类产品市场，占据同类市场的先机。目前英德市场上，有不少大型花园小区的楼盘，但价格相对较高，基本在3600-4500元/ 左右，景观资源是市区楼盘最稀缺的卖点；而望阜当地住宅，基本以单体为住，建筑风格落后，户型缺乏新意，景观资源缺乏。建议本项目以湖景、山景和花园式园林景观为主卖点，配合学校文化气息和望阜人对学校的怀旧情结，从而加快销售速度及放大销售利润。2021/7/2320项目分析项目分析3u在售产品梳理u项目SWOT分析u项目价值梳理2021/7/2321根据市场需求及蓄客量根据市场需求及蓄客量首先推出，7层步梯产品+11层电梯小高层，总建筑面积约1.2万平米左右。其次，二期推出总
15、建筑面积约1.8万平米电梯小高层进行销售。最后，通过首先推出的地块住宅中户型在市场中的检验与客户的反馈，及时把后续地块剩余部分户型进行完善；同时推出的还有后期高层产品，以适当时机陆续入市。2021/7/2322项目项目SWOT分析分析容积率较高，限制了项目居住类产品的品质容积率较高，限制了项目居住类产品的品质综合性、大规模开发周期长风险大综合性、大规模开发周期长风险大开发商第一个项目进入当地市场，客户认可度相对较弱开发商第一个项目进入当地市场，客户认可度相对较弱望埠近两年经济高速发展，带来了大量的高知消费群体望埠近两年经济高速发展，带来了大量的高知消费群体周边石场发展红火，带来大量的高消费群体
16、周边石场发展红火，带来大量的高消费群体交通系统不断完善，将带动周边配套设施建设交通系统不断完善，将带动周边配套设施建设政府对城市的合理有序规划，保障了区域可持续发展政府对城市的合理有序规划，保障了区域可持续发展目前区域住宅产品相对落后，为项目销售带来了机会目前区域住宅产品相对落后，为项目销售带来了机会区域内唯一大型住宅加商业综合体，商业配套完善区域内唯一大型住宅加商业综合体，商业配套完善项目产品多样化，填补区域空白项目产品多样化，填补区域空白地块周边居住及教育配套齐全地块周边居住及教育配套齐全地块指标规划规模较大，大盘气质明显地块指标规划规模较大，大盘气质明显S现在当地市场有数个住宅项目已经开
17、卖，而且基本在施现在当地市场有数个住宅项目已经开卖，而且基本在施工中，当地有购买力客户已经被消化一批。对我们前期工中，当地有购买力客户已经被消化一批。对我们前期销售会带来一定的影响。销售会带来一定的影响。国家宏观政策调控的不可预测性国家宏观政策调控的不可预测性抢占市场时机，抢占市场时机，确定市场主导型大盘地位确定市场主导型大盘地位2021/7/2323项目价值梳理项目价值梳理条件一：地块处于毛地阶段，偏、远、不方便是项目最大的障碍！条件二：宽阔的山景和湖景，和在建的大型高尔夫球场是项目地块最大的亮点！条件三：4.2容积率决定了项目的产品形态为高层电梯！（前期可先建多层及小高层）条件四：由于地块
18、所在区域的不成熟，以及望埠镇消费群的传统住宅观念，要灌输新型概念，需要一定时间的累计。条件五：作为集集会所、温泉、高品质住宅等于一体的大型综合类项目，各类型的有机共生是产品规划的最大挑战！结论：结论： 在在望埠镇望埠镇地产市场上，项目最直接的竞争对手是望阜镇上大量已在建设的住宅项目地产市场上，项目最直接的竞争对手是望阜镇上大量已在建设的住宅项目 。这些项目最大优势是价格便宜，而且已经有现楼在建；劣势是规划不完善，多是单体建筑，这些项目最大优势是价格便宜，而且已经有现楼在建；劣势是规划不完善，多是单体建筑，户型落后，缺少好的自然景观资源，因此，完善的规划，小区园林，独特山水湖景观资源户型落后，缺
19、少好的自然景观资源，因此，完善的规划，小区园林，独特山水湖景观资源是本案项目定位的基本原则。而以大型综合体形态规避地块劣势，最大限度的挖掘景观资是本案项目定位的基本原则。而以大型综合体形态规避地块劣势，最大限度的挖掘景观资源（包括大型高尔夫球场），通过理念的创新，创造出差异化的项目价值是项目定位的必源（包括大型高尔夫球场），通过理念的创新，创造出差异化的项目价值是项目定位的必然选择。然选择。2021/7/2324项目定位项目定位4u市场定位u客户定位u价格定位2021/7/2325市场定位市场定位望龙城：望龙城：望龙城：望龙城： 望望埠镇的风水宝地埠镇的风水宝地稀缺的景观资源，新生活标杆稀缺的
20、景观资源，新生活标杆书香门第、家家都有状元郎书香门第、家家都有状元郎封闭式管理，望埠唯一花园小区封闭式管理，望埠唯一花园小区温泉、高尔夫球场就在家门口温泉、高尔夫球场就在家门口2021/7/2326客户定位客户定位需需求求改善居住环境改善居住环境望埠近年经济高速发展，人民生活指数不断上升，镇内做小生意的私企主极需改善现在有的居住条件宝墩湖项目征地令一部分望埠土地业主富裕起来，他们也急需要改善自己本来相对落后的居住环境中小学的老师、教授、教职工群体7层步梯洋房层步梯洋房2021/7/2327客户定位客户定位舒适舒适居住氛围居住氛围居住品质居住品质11层电梯小高层层电梯小高层需需求求本地经商的的商
21、人老板（石场老板）、私营业主各区、县、镇的政府公务员群体，如政府、税务、工商、公安等市区内企事业单位担任社会地位较高和收入较稳定的人士(主力客户：海螺集团和台湾水泥集团，根据市调所得，现英德海螺集团属下约有1000多名员工，员工每月工资约3000元-20000元不等，台湾水泥集团属下约有2000名员工，最低层员工每月工资约有3000元-30000元不等)外出广州、深圳、珠海、东莞等珠江三角洲地区，以及在全国各地创业的本地籍商人老板、私营业主2021/7/2328客户定位客户定位客户层产品层地缘客户区域内村民/外出回乡/教师/私营业主区域中高端客户英德市中高端客户石场老板/政府公务员/教授/本地
22、私营业主企业中高层/私营业主/中产家庭/周边地区私营业主7层步梯11层电梯小高层11层电梯小高层23层电梯高层底层商业产品推行“互动及升级”为核心内容的客户定位模式，配合产品开发和类型，整体塑造可持续性发展的客户互动，为后期产品预留空间。前期主力客户前期主力客户后期主力客户后期主力客户自住自住、教育自住、教育、投资2021/7/2329价格定位价格定位定价原则：定价原则：l市市场场定定位位决决定定物物业业价价格格一般而言，物业定价的高低，取决于其综合市场定位的高低，物业综合素质高，其市场定位高，价格自然高，反之亦然。一个恰当的符合物业市场定位的价格，辅之以行之有效的销售策略，便容易取得良好的销
23、售成绩。反之，违背其真实市场定位所确定的销售价格，便会违反市场规律，极易导致销售工作的失败。l价价格格制制定定要要符符合合定定价价环环境境稳定的政治局势，繁荣的经济环境以及良好的供给关系，能促使物业价格走强；同样，经济萧条、物业明显供过于求时，物业降价或者重新定位、包装是比较常用的手段。l定定价价要要保保持持一一定定的的竞竞争争性性开发商定价时无论采用何种定价方法，其所制定的价格都应具有一定的市场竞争性。因为价格是房地产销售中令广大客户最为敏感的因素之一，故应保证项目在推广销售时（特别是在推广销售初期）的价格具有一定的竞争力，此举有利于项目在入市之初就能吸引客户关注，尽快抢占市场份额，并创造较
24、旺的人气，为后期销售打下较好的基础。2021/7/2330价格定位价格定位市场比较法、权重系数法制定项目价格可比性项目项目类别、区域位置、产品户型、价格、配套、期房/现房等项目比较原则同区域同类型产品；比较类别住宅：幸福家园、聚宝楼、创兴阁、佳园小区、教师新村、宜家楼、德福华苑2021/7/2331价格定位价格定位楼盘权重楼盘权重本项目本项目教师新村教师新村创兴阁创兴阁佳园小区佳园小区幸福家园幸福家园聚宝楼聚宝楼12345权重权重100%40%30%15%10%5%均价均价(元元/M2）-18002380198018801900位置位置16131315101512交通交通12881011109
25、教育设施教育设施8777566小区规模小区规模101086766项目规划项目规划101086766户型结构户型结构121088777建筑类型建筑类型8765665容积率容积率9776666期房期房/现房现房9599777物业服务物业服务6642322合计合计QAQQ1Q2Q3Q4Q51008378746971662021/7/2332价格定位价格定位本项目毛坯基本价格预期QA、Q15：各项目得分；Q：各项目权重值；P为折算毛坯均价；PA为预期毛坯价格；修正后各相关楼盘价格：G=（QAQ15）PPA=GQ/(GA/Q）计算均价为2291元/平方米。按照年度20%增长率，年末均价达到2749元/平
26、方米。项目名称项目名称教师新村教师新村创兴阁创兴阁佳园小区佳园小区幸福家园幸福家园聚宝楼聚宝楼G23073305286926472878Q40%30%15%10%5%Q922991430264143本项目预期价PA22912021/7/2333营销策略营销策略5u整体营销策略u价格策略u销售策略u推广策略u营销评价体系u客户资源维护u阶段重点工作梳理2021/7/2334整体营销策略整体营销策略新项目入市如何新项目入市如何打响知名度？打响知名度？2021/7/2335目目标标策略策略营销方式营销方式体现形式体现形式案例案例高度高度（1）树立品牌策略公关+新闻抄作事件营销、论坛营销、新闻营销1、
27、某某业主卖了楼后，财运更加畅顺，或连生贵子等。2、上小虫网等论坛发布销售信息3、报纸软文深度深度（2）产品精品策略打造产品销售力营销中心+沙盘展示+人文+体验=场景营销整体卖场氛围营造：营销中心、沙盘展示、物业服务体验、小众文化活动1、营销中心活动（开放、剪彩）2、门口做活动，吸引当地居民3、产品推介会广度广度（3）整合社会资源，建立广告媒体联盟策略渠道+资源+时间+配合获取政府政策资源支持，或媒体、大型集团配合。1、例如镇政府搞英石节，可互动2、高端团体活动整体营销策略整体营销策略项目营销的三个核心战术项目营销的三个核心战术：2021/7/2336价格策略价格策略低开高走，稳步上升！低开高走
28、，稳步上升！首次开盘均价首次开盘均价22912291元元/ /2021/7/2337销售策略销售策略货值梳理货值梳理总货值总货值2.7亿亿2021/7/23382012年销售节奏：年度任务年度任务1.3亿分解计划亿分解计划年均价2500元/销售策略销售策略1月月3月月7月月11月月12月月一期集中换签一期集中换签二期集中换签二期集中换签现场售楼现场售楼处启幕处启幕一期蓄客一期蓄客500-800组组8月月存货去化存货去化开盘开盘二期开盘二期开盘5月月9月月 10月月一期持续销售签约一期持续销售签约50%二期蓄客二期蓄客二期持续销售二期持续销售三期开盘三期开盘三期蓄客三期蓄客四期蓄客四期蓄客存量持
29、续销售存量持续销售一期一期7层步梯层步梯+11层电梯销层电梯销售售2852.4万万开盘时间可根据市场开盘时间可根据市场情况作相应调整情况作相应调整二期销售二期销售4278.6万万三期销售三期销售5942.5万万2021/7/23392012年推广阶段划分1月3月5月7月8月9月蓄客筹备期开盘强销期持续销售期收官销售期开盘前准备、蓄客售楼处启幕售楼处启幕一期开盘销售交叉二期蓄客C二期开盘，一期尾货持续热销销售状态销售状态推广状态推广状态户外、围挡、道旗、网络、短信、活动为主户外、电视、网络、短信、活动暖场活动、渠道拓展、短信、户外、网络短信、网络、户外、客户维护活动3期开盘及二期续销售企业、项目
30、形象树立10月11月12月推广策略推广策略正式开盘正式开盘2021/7/2340推广策略推广策略倚重本地推广，异地多点开花倚重本地推广，异地多点开花活动活动+体验体验+渠道渠道+跨界跨界绑定事件，使项目持续成为新闻关注点；现场活动做重点，引导客户感受。核心策略核心策略2021/7/2341推广策略推广策略推广范围：立足望埠，放眼周边，覆盖英德推广范围：立足望埠，放眼周边，覆盖英德英德周边英德周边望阜镇望阜镇周边客户也将是本项目的重要来源，尤其要重点关注英德市场望望埠埠周边周边2021/7/2342推广策略推广策略媒体接触点媒体接触点纸媒接触点纸媒接触点现场体验现场体验接触点接触点现场包装现场包
31、装户外接触点户外接触点活动接触点活动接触点全面信息告知性信息品牌形象贯彻始终齐头并重阶段强化贯彻始终贯彻始终贯穿全程营销接触点媒体项目现场包装户外广告报纸平面现场体验活动全方位接触点策略：全方位接触点策略：告知性信息产品信息品牌形象指示信息产品信息服务信息产品细节信息氛围感受2021/7/2343推广媒介组合策略：推广媒介组合策略：推广策略推广策略活动户外短信纸媒网络其他资源营销节点大活动，周周暖场活动持续不断营销节点大活动，周周暖场活动持续不断长期投放望长期投放望埠埠镇几个人流密集，交通便利的户外宣传牌，镇几个人流密集，交通便利的户外宣传牌，加上工地围档，售楼部指示牌，英德火车站户外牌等。加
32、上工地围档，售楼部指示牌，英德火车站户外牌等。以本地和英德市场为主以本地和英德市场为主节点性投放本地关注高的纸媒（软文）节点性投放本地关注高的纸媒（软文）在小虫网或英德当地比较出名的房地产网站投放广告在小虫网或英德当地比较出名的房地产网站投放广告电视、广播、电视、广播、DM等媒体可作相应考虑。等媒体可作相应考虑。2021/7/2344活动策略：现场氛围促成交活动策略：现场氛围促成交望埠地区举行项目推介会持续保持现场氛围交流沙龙结合客户需求，提前准备，重点利用会所平台，体现生活氛围。直效推介会直效推介会暖场活动暖场活动客户客户维系维系活动活动开盘、沙盘展示、售楼处启幕等营销节点活动推广策略推广策
33、略2021/7/2345营销主旨：营销主旨：为实现本阶段的大量蓄客，需大力铺开本地推广，同时启动客户拓展、推介动作，强化营销现场。推广配合：推广配合：以本地组合渠道造势，在短时间内形成营销势能。推广主题：推广主题：望龙城荣耀面世，电梯小高层即将盛装开放为主题吸引全城造势，高调亮相全城造势，高调亮相本地铺开，现场强销，持续蓄客营销执行策略第一阶段造势期（1-3月）推广策略推广策略2021/7/2346媒体类型媒体名称投放形式目的投放比重主力渠道主力渠道活动活动活动活动业内、暖场、拓展业内、暖场、拓展扩大市场知名度扩大市场知名度户外路牌、户外、围挡整幅扩大市场声音短信短信资源分类扩大品牌知名度网络
34、小虫网、新浪、搜房首页文字链持续释放项目信息软文新闻宣传项目月刊、媒体宣传宣传项目品牌形象第一阶段造势期（1-3月）媒介选择推广策略推广策略2021/7/2347第一阶段造势期（1-3月）关键动作市场形象快速启动市场形象快速启动全部围挡、户外、道旗等资源全部启动传播，扩大市场声音。以11层电梯楼盛装开盘为吸引点，提升市场关注度。销售物料支持销售物料支持（另外有相关资料补充）（另外有相关资料补充）推广策略推广策略2021/7/2348营销主旨：营销主旨：为二期开盘蓄客，销售一期尾货产品。推广配合：推广配合：发挥直效媒体作用，联动炒作盛大开盘，热销持续盛大开盘，热销持续本地铺开，现场强销，持续蓄客
35、营销执行策略第二阶段强销期（4-8月）推广策略推广策略2021/7/2349媒体类型媒体名称投放形式目的投放比重主力主力渠道渠道活动活动活动活动开盘、拓展、节点、开盘、拓展、节点、节日活动节日活动维护客户，充分发挥意见领维护客户，充分发挥意见领袖的转介绍能力袖的转介绍能力配合手段户外路牌、户外整幅扩大市场声音传媒电视台、电台专题、插播扩大品牌知名度短信短信资源分类扩大市场声音软文新闻宣传媒体炒作宣传项目品牌形象网络小虫网、新浪、搜房首页文字链持续释放项目信息媒介选择第二阶段强销期（4-8月）推广策略推广策略2021/7/2350第二阶段强销期（4-8月）关键动作关键动作电梯小高层全面推出电梯小
36、高层全面推出5月初举办会所揭幕仪式，电梯高层集中认购，到访有礼。配合活动：开盘活动配合活动：开盘活动开盘集中认购，邀请明星及镇政府领导到场参加启幕仪式，联合媒体做轰动全城，媒体追随报道，引起大众关注。活动主题：望龙城宏篇启幕，畅想未来生活活动主题：望龙城宏篇启幕，畅想未来生活推广策略推广策略注：活动为举例，具体活动要根据当时销售节点而制定注：活动为举例，具体活动要根据当时销售节点而制定2021/7/2351第二阶段强销期（4-8月）关键动作关键动作跨界资源应用跨界资源应用3期蓄客启动主题活动：主题活动：与宝马入驻、新车发布会、IBM价值探索之旅、行业协会论坛及英德大型企业年中会结合，提升投资客
37、对项目投资前景的预期，迅速积累客户。推广策略推广策略注：活动为举例，具体活动要根据当时销售节点而制定注：活动为举例，具体活动要根据当时销售节点而制定2021/7/2352第二阶段强销期（4-8月）关键动作关键动作书香文化书香文化家庭生活的重心问题下一代教育问题活动意义：1.引起家庭关注与参与2.以书法、绘画、涂鸦、环保为主题3.儿童活动中心开放4.知名画家、书法家助阵，明星效应活动地点：售楼处儿童活动中心推广策略推广策略注：活动为举例，具体活动要根据当时销售节点而制定注：活动为举例，具体活动要根据当时销售节点而制定2021/7/2353推广策略推广策略活动目的：活动目的：放大企业文化，让客户感
38、受到企业关怀活动内容：活动内容：花园慈善特卖酒会媒体配合：媒体配合：短信、项目网站、软文（活动后）花园慈善特卖酒会花园慈善特卖酒会第三阶段持销期（9-10月）注：活动为举例，具体活动要根据当时销售节点而制定注：活动为举例，具体活动要根据当时销售节点而制定2021/7/2354时尚风情季时尚风情季邀请客户到销售现场参加互动式的体验活动，营造良好的卖场氛围。甜点品尝甜点品尝法式餐具展及拍卖法式餐具展及拍卖DIY手工制作手工制作推广策略推广策略第三阶段持销期（9-10月）注：活动为举例，具体活动要根据当时销售节点而制定注：活动为举例，具体活动要根据当时销售节点而制定2021/7/2355推广策略推广
39、策略第四阶段年度收官期（11-12月）老客户答谢会老客户答谢会老客户专场老客户专场PARTY，附送，附送专属礼品专属礼品注：活动为举例，具体活动要根据当时销售节点而制定注：活动为举例，具体活动要根据当时销售节点而制定2021/7/2356推广费用推广费用n前期7层步梯+11层电梯楼的推广比例约占销售额度的2%n计划推广费用为：260万元万元本年度供货值为本年度供货值为1.3亿亿2021/7/2357客户资源维护客户资源维护一、会员制考虑目前本项目相关证件尚不齐全，为避免蓄客收钱所带来的风险，建议采用成立项目“VIP俱乐部”，以办理会员卡名义进行，客户只需完整填写入会申请表中信息即可成为本项目会
40、员，本会不收取任何会务费及活动费，该卡仅为购房意向登记使用，卡上的号码仅作为开盘时参与开盘摇号的依据，不作为选房顺序依据，同时会员可享受以下特权：会员可以提前获得最新推出的楼盘资料和售楼全套印刷资料；会员可以在楼盘正式推出之前，得到优先安排参观样板间；会员可以得到优先排号并安排选购房型；会员可以特别安排参观本公司旗下的优良房产及物业；会员可以在购买本项目时享受价格优惠；2021/7/2358客户资源维护客户资源维护会员可以自由选择参加公司举办的各类论坛、讨论、沙龙及各类联谊活动；会员可以免费并定期地收到载有本会活动和购置房产资讯的公司月刊会员可以享用公司精选商家所提供的购物折扣和优质服务；会员
41、介绍朋友购房还可以享受特别奖励，被介绍人也将得到额外的优惠待遇；会员可充分享受购房、装修、家具、建材等方面最大程度的团购优惠会员可以参加会员积分计划，获得意想不到的惊喜和丰盛的奖励；会员可以通过本会了解置业常识、家装知识。2021/7/2359客户资源维护客户资源维护一、其他形式提升老客户满意度，口碑宣传，配合老代新优惠活动积累客户。区域覆盖：区域客群地缘情结较重，通过点对点的渠道传播，深度阐释产品信息，达到传播效果最大化，建立项目市场差异化形象，积累大量有效客户。业界互动：兼顾大众客户和业界人士，通过业内人士向目标客户传播。建立客户档案，在重要节日为客户送去祝福，客户生日当天送蛋糕或者鲜花，
42、形成360幸福公约体系，建立客户满意度。2021/7/2360阶段重点工作梳理阶段重点工作梳理销售人员培训及考核：1月上旬培训考核结束售楼处装修完成及人员进场；1月中旬销售人员进场演练项目沙盘完成；1月中旬进驻售楼部现场接待客户及蓄客；1月下旬销售人员正式接待接访根据蓄客情况办理会员卡；1月下旬办理会员卡全面媒体推广；1月-3月底加大媒体推广力度2021/7/2361附加建议附加建议6u营销体系架构建立2021/7/2362营销体系架构建立营销体系架构建立营销总监1人策划总监1人销售总监1人客服签约主管1人市场调研人员1人宣传推广人员1人活动组织人员1人销售主管1人销售主管1人签约备案人员2人
43、售后服务人员2人置业顾问2个置业顾问2个内勤文员1人营销管理营销管理中心人员编制：中心人员编制：营销管理中心将分成策划、销售、签约客服三部分。岗位：共9个、编制：共14人。1.策划总监人员编制：岗位1个、编制1人。2. 销售总监人员编制：岗位1个、编制1人。3.现场销售人员编制：岗位3个、编制6人。4.签约客服人员编制（甲方提供）：岗位3个、编制5人。5.销售内勤人员（文员）编制：岗位1个、编制1人。人员将根据工作的逐步展开，根据实际情况作适当调整。2021/7/2363第二阶段第二阶段业内炒作活动造势媒体炒作第三阶段第三阶段蓄盘蓄盘Text in hereText in hereText in here第四阶段第四阶段清盘清盘Text in hereText in hereText in here广告强攻快打广告强攻快打借广告攻势强销借广告攻势强销公寓开盘价格拉升持续热销持续热销活动营销业主回馈品牌销售品牌销售Text in hereText in here第一阶段第一阶段重建品牌重建品牌业内炒作区域造势媒体炒作蓄势积累蓄势积累业内传播媒体炒作2021/7/23642021/7/2365个人观点供参考，欢迎讨论
