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1、长期合作,实现双赢客户是水客户是水, ,公司是舟公司是舟. .水可载舟水可载舟, ,也可覆舟也可覆舟. .经销商的规模为什么总做不大n n两种类型的经销商永远做不大.n n一种类型:亲自做市场,事必躬亲,送货收款都自己做.n n另一类型:诸事不管的甩手掌柜.生意托付家人或亲戚,自己花天酒地.只要能赚钱,市场情况怎么样都无所谓.经销商生存环境经销商生存环境n n过去英雄还是时势英雄n n三个阶段n n倒爷阶段(1990年前)n n坐商阶段(1990-1995)n n行商阶段(1996-经销商的困境经销商的困境1.1.素质不高,管理能力弱,市场覆盖差的经销商大量被淘汰出局.2.2.不少经销商销量仍
2、然很大,但利润锐减,走量不赚钱,仓库越来越大,库存越来越多.3.3.失去信用好管理能力强的优质客户.4.4.中国通路变革,饲料厂,供应商改变通路结构,通路扁平化使经销商权重下降.授之以鱼,不如授之以渔-赚钱之道n n认识到问题需要勇气,解决问题却需要智慧.n n给经销商政策,不如给思路.n n授之以鱼,不如授之以渔,给经销商利益,不如教会经销商获利的方法.n n把赚钱的思路想明白了再去做,比赚不了钱再去找厂家闹要好.经销商的思路为什么错了n n经销商的思路错误在于:忘记了做市场的目标n n做市场的目标是什么?把市场做起来,只有市场做起来了才有利益.n n思路的错误是最大的错误.n n厂家的错误
3、同样在于:忘记了做市场的目标经销商的七大误区经销商的七大误区1.1.同时经销两种或多种互相竞争的产品同时经销两种或多种互相竞争的产品, ,既影既影响市场又影响厂商关系响市场又影响厂商关系. .2.2.认为自己低厂家一等认为自己低厂家一等, ,只有对厂家唯唯诺诺只有对厂家唯唯诺诺才能赚钱才能赚钱, ,厂商关系错位厂商关系错位, ,滋长了厂家的老大滋长了厂家的老大意识意识. .3.3.不考虑厂家的困难不考虑厂家的困难, ,过分注重短期行为过分注重短期行为, ,甚至甚至向厂家敲一笔是一笔向厂家敲一笔是一笔, ,将使厂商关系恶化将使厂商关系恶化. .4.4.只管销售不分析市场只管销售不分析市场, ,导
4、致市场局面迟迟打导致市场局面迟迟打不开不开, ,结果费力不讨好结果费力不讨好, ,不能取得厂家的信任不能取得厂家的信任. .n n5.过度侧重存量营销,忽视增量营销,保护老产品老市场,忽视新产品新市场开发和薄弱市场提升.n n6.自以为是,忽视和厂家的沟通.不了解,更不主动去理解厂家对自己的期望和疑虑,或居功自傲,或者故步自封,逐步由厂家倚重的对象,转化为重点解决的对象.n n7.不重视渠道变革的现实,不能准确的定位自己的价值和作用,徒劳地阻止厂家出于战略和长远考虑所采取的行动和措施,一味站在自己的立场上考虑问题,不知道如何合理维护自己的利益,或者不知道如何维护自己的合理利益.厂商关系厂商关系
5、-伙伴还是对手伙伴还是对手 店大欺客店大欺客,客大欺店客大欺店?n n在战略层面,经销商是厂家的伙伴;在战术层面,经销商是厂家的竞争对手.这是厂商困境根源.n n在战略层面看,厂商不得不经常携手对付竞争对手,双方在此点上不用商量就能达成一致.n n从战术层面看,如何参与市场竞争,厂商之间免不了讨价还价,在投入上相让,在收获上相争.营销策略的革命营销策略的革命n n市场重心下沉,精耕细作,决胜终端.n n市场重心下沉是营销的主旋律.n n乡村是市场重心下沉的底线.n n渠道不断下移,重心不断下沉n n深度分销,n n短通路,扁平化经销商转型经销商转型-变革还是死亡变革还是死亡n n转型一:重新定
6、位,从经销商到服务提供商n n转型二:从批发商到掌控终端客户.跨过批发做配送.n n转型三:从坐商到行商,从批发商到配送中心.n n转型四:从只会经营老渠道老产品向既会开发新渠道又会推广新产品转型.n n转型五:从个体户的运作方式逐步向企业化的运作方式转变.新环境下需要什么样的经销商新环境下需要什么样的经销商n n误区之一:以客户多吸引饲料厂家.n n误区制二:以规模大吸引饲料厂家.n n误区之三:以资历和经验吸引饲料厂家.n n误区之四:以资金实力吸引饲料厂家.经销商选择经销商选择n n选对了经销商,市场就成功了一半.n n选拔经销商如同选鞋,不是越大越好,而是越合适越好.优秀经销商的标准优
7、秀经销商的标准1.1.经销商的营销思路2.2.经销商的配送能力3.3.经销商的管理能力4.4.经销商对事业的投入程度一个成功的经销商必须同时具一个成功的经销商必须同时具备三大法宝备三大法宝:n n一是资金实力;n n二是成熟的网络;n n三是与厂家建立牢不可破的相互依存关系.经销商如何做大经销商如何做大n n真正能做大的经销商真正能做大的经销商, ,一定是企业家型的经销一定是企业家型的经销商商. .n n开始做经销商时开始做经销商时, ,一定是自己亲自做市场一定是自己亲自做市场-不不亲自做就不可能真正熟悉市场亲自做就不可能真正熟悉市场. .n n规模扩大时规模扩大时, ,一定要带出几员得力干将
8、一定要带出几员得力干将. .只有队只有队伍扩大了伍扩大了, ,自己才能壮大自己才能壮大. .n n规模到一定时候规模到一定时候, ,设立组织机构设立组织机构, ,实行分工负责实行分工负责. .n n设立管理人员和监督机构设立管理人员和监督机构, ,实行分层管理实行分层管理. .n n制定相应的制度制定相应的制度, ,按制度管理按制度管理. .大经销商应该做什么大经销商应该做什么n n研究市场.n n要培养选拔人才.n n制定规章制度.培养经销商的忠诚度培养经销商的忠诚度n n谁能长久地留住经销商,谁就是最后的胜利者.1.1.提供合理而持久的回报.(保障正常利益,降低经营风险,保证资金流正常,提
9、供持久回报)2.2.重视经销商的价值.(尊重,沟通,信任,关心)3.3.从员工忠诚到经销商忠诚做个受欢迎的经销商做个受欢迎的经销商n n良好的口碑和名声良好的口碑和名声. .n n谦逊地与厂家相处谦逊地与厂家相处. .n n与厂家销售代表和管理层建立良好的个人关与厂家销售代表和管理层建立良好的个人关系系. .n n销售政策该要就要销售政策该要就要. .注意适可而止注意适可而止. .n n真心想把市场做好真心想把市场做好. .n n要懂得舍得要懂得舍得, ,能舍才能得能舍才能得. .n n与厂家求大同存小异与厂家求大同存小异. .n n厂家要大户,更喜爱好户.n n厂家喜欢有潜力的客户.n n厂
10、家喜欢麻烦少的客户.经销商如何获得厂家的支持经销商如何获得厂家的支持n n树立良民形象.n n要求厂家派遣最优秀的业务员.n n影响掌握资源最多的人.n n讲投入,更要讲产出.n n会哭的孩子多吃奶.n n不要轻易通天.经销商怎样才能进步经销商怎样才能进步n n经销商要向优秀企业学习管理.n n要向优秀的经销商学习管理模式.n n向自己的经验教训学习.不要管经销商不要管经销商-疏导高于压制疏导高于压制n n做经销商的经营顾问n n做经销商的大管家n n做经销商的导师经销商终端销售实务经销商终端销售实务n n确定终端销售的目标1.1.把产品卖给终端-实现铺货.2.2.帮助终端卖我们的产品-实现销
11、售.3.3.与终端交朋友-建立客情关系.4.4.帮助终端把生意做大-顾问销售.我们需要做到:1.1.看得见-产品看得见广告看得见2.2.买得到-铺货到位网点覆盖率高消费者购买方便.3.3.乐得买-提高消费者信任度,树立品牌信誉度物有所值.4.4.愿意买-提升客情关系,维持终端的合理利润,可以提升销量.二级商管理二级商管理-爱还是恨爱还是恨n n谁能控制二级经销商,谁就能真正控制市场.n n他们不忠诚于任何厂家和经销商,什么赚钱就卖什么.n n他们是接受窜货的下家,没有二级商的存在,窜货就极其困难. 如何管理好二级商如何管理好二级商n n遵循网络建设三部曲:n n布局,选择n n引导,培训n n
12、管理,控制n n1布局选择的标准最为重要,以经营意识新,服务意识强,勤快吃苦耐劳为主;以运输条件资金实力为辅,作为选择二级经销商的主要条件.n n2正确引导和培养是关键.客观分析市场,明确营销思路,落实运作方案.理顺关系严格管理,控制杀价.n n3加强管理.n n二级经销商卖利润空间.n n一级做品牌,二级做品类-.名牌杀手二级经销商的现状二级经销商的现状n n被遗忘的角落,无爹无娘,无依无靠.n n大打价格战,利润空间压至极限.n n困境-好卖的产品不赚钱,赚钱的产品不好卖.二级商的转型二级商的转型n n向上走-成为一级经销商.n n向下走-控制农村终端.n n二级经销商做梦都想成为一级商-
13、需求n n没有做过一级经销商最容易控制.n n把有潜力的二级经销商发展成一级,在把市场做大的过程中把小户做成大户.实现实现”三赢三赢”养殖户养殖户经销商经销商北京正大北京正大为客户创造价值为客户创造价值-服务品质服务品质 产品品质产品品质n n为经销商创造价值.n n为养殖场户创造价值.n n为公司创造价值.提升客户满意度提升客户满意度n n提升经销商满意度.n n提升养殖场户满意度.n n提升销售代表满意度.四项原则四项原则n n诚信.n n三赢.(帮人即帮己)n n长期合作.n n互信互重,互惠互利.方法转型的前提是观念转变方法转型的前提是观念转变n n网络制胜n n决胜在销售价值链1.1
14、.销售团队-观念行为大转型2.2.一级经销商 -观念思路转型3.3.二级经销商-被遗忘忽视的制高点4.4.终端客户-配送增值服务5.5.标杆场示范户-建立紧密新型合作关系策略策略1.1.坚持高品质坚持高品质( (产品升级换代产品升级换代) )赢得竞争优势赢得竞争优势. .2.2.用高品质产品和高品质服务打造名牌用高品质产品和高品质服务打造名牌. .3.3.实施实施” ”双万工程双万工程” ”. .打造竞争优势打造竞争优势. .4.4.推行饲养标准化模式推行饲养标准化模式, ,提升养殖效益提升养殖效益. .5.5.转型转型: :价格营销价格营销 价值营销价值营销6.6. 关系营销关系营销 服务营销服务营销7.7.实施专家顾问式销售实施专家顾问式销售. .开拓规模饲养场开拓规模饲养场. .8.8.市场快速反应市场快速反应, ,提升市场应变力提升市场应变力. .n n齐心协力.并肩作战,携手共创美好未来!n n长期合作,优势互补,互惠互利实现三赢!n n祝:各位生意兴隆!n n 正大基业长青!
