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1、拓客技巧圈层拓客圈层拓客知识储备知识储备圈层拓客圈层拓客知识储备知识储备1.1 1.1 制定拓客计划制定拓客计划1.2 1.2 寻找客户寻找客户1010法法1.3 1.3 拓客渠道解析拓客渠道解析1.4 1.4 大客户拜访及活动规范大客户拜访及活动规范拓客前期准备，一般包括以下几方面：拓客前期准备，一般包括以下几方面：1.1.根据项目定位、产品类型，锁定根据项目定位、产品类型，锁定目标客户群目标客户群：2.2.做好目标客户的做好目标客户的背景调查背景调查；3.3.根据客户群的特性，定制根据客户群的特性，定制拓客计划拓客计划； 以下分别针对高端产品、普通产品和度假型三类产品，分析其目标以下分别针
2、对高端产品、普通产品和度假型三类产品，分析其目标客户的基本特征，及以此特征为基础而绘制的客户地图。客户的基本特征，及以此特征为基础而绘制的客户地图。目标客户目标客户是谁是谁？性别：男性为主性别：男性为主社交：社交：朋友圈广泛朋友圈广泛年龄：年龄：4545岁以上岁以上 .家庭：子女基本成年家庭：子女基本成年企事业高管企事业高管 私营业主私营业主政府领导等政府领导等Plan:Plan:计划制定计划制定目标客户目标客户在哪里在哪里？名包名表名包名表高档美容会所高档美容会所名牌服装店名牌服装店高档食府高档食府红酒庄、雪茄吧红酒庄、雪茄吧高端娱乐场所高端娱乐场所高端住宅高端住宅政府大院政府大院高档公寓高
3、档公寓高档车行高档车行豪宅区周边洗车豪宅区周边洗车店店银行银行VIPVIP客户客户衣衣食食住住行行Map:Map:客户地图客户地图目标客户目标客户是谁是谁？具有一定经济实力具有一定经济实力注重产品的注重产品的实用性实用性注重注重升值潜力升值潜力年龄跨度广年龄跨度广 .对配套、交通关注度对配套、交通关注度较高较高刚需客户刚需客户改善型客户改善型客户投资型客户投资型客户Plan:Plan:计划制定计划制定Map:Map:客户地图客户地图客户在哪里客户在哪里医疗机构医疗机构政府机构政府机构学校学校商业中心商业中心人流密集地人流密集地黄金业主黄金业主企事业单位企事业单位拆迁区域拆迁区域Plan:Pla
4、n:计划制定计划制定目标客户目标客户是谁是谁？对生活品质要求较高对生活品质要求较高注重度假资注重度假资源的稀缺性源的稀缺性具有较好经具有较好经济实力济实力.物业增值能力物业增值能力有度假需求客户有度假需求客户投资型客户投资型客户Map:Map:客户地图客户地图本地市场本地市场异地市场异地市场高档社区高档社区高端消费场所高端消费场所拥有同类别度假元拥有同类别度假元素的场所素的场所气候反差较大区域气候反差较大区域圈层拓客圈层拓客知识储备知识储备1.1 1.1 制定拓客计划制定拓客计划1.2 1.2 寻找客户寻找客户1010法法1.3 1.3 拓客渠道解析拓客渠道解析1.4 1.4 大客户拜访及活动
5、规范大客户拜访及活动规范亲友开拓法亲友开拓法宣传广告法宣传广告法连环开拓发连环开拓发交叉合做法交叉合做法展会推销法展会推销法网络利用法网络利用法刊物利用法刊物利用法兼职网络法兼职网络法团队利用法团队利用法权威推荐法权威推荐法圈层拓客圈层拓客知识储备知识储备1.1 1.1 制定拓客计划制定拓客计划1.2 1.2 寻找客户寻找客户1010法法1.3 1.3 拓客渠道解析拓客渠道解析1.4 1.4 大客户拜访及活动规范大客户拜访及活动规范拓客渠道解析拓客渠道解析业主拜主拜访拓客渠道解析拓客渠道解析常常规规派派单单拓客渠道解析拓客渠道解析物料植入物料植入拓客渠道解析拓客渠道解析社区横幅社区横幅把项目信
6、息强制传输在社区内，增加社区人群对项目的好奇。设置区把项目信息强制传输在社区内，增加社区人群对项目的好奇。设置区域为小区、停车场入口、菜市场等一切公共场所的出入口。域为小区、停车场入口、菜市场等一切公共场所的出入口。拓客渠道解析拓客渠道解析圈层营销圈层营销降低费用，提高效能采取措施：要求圈层活动以多场次、低成本、个降低费用，提高效能采取措施：要求圈层活动以多场次、低成本、个性化为宗旨。同时以挖掘整合圈层内的资源进行策划为主，活动形式性化为宗旨。同时以挖掘整合圈层内的资源进行策划为主，活动形式多种多样（社区活动、节庆活动等），活动亦不局限于单一圈层内，多种多样（社区活动、节庆活动等），活动亦不局
7、限于单一圈层内，注重圈层活动的持久性，以核心圈层人物为线索持续挖掘注重圈层活动的持久性，以核心圈层人物为线索持续挖掘。拓客渠道解析拓客渠道解析设立展点设立展点站点设置，借助现有社区资源、嫁接车展活动，销售人员走进社站点设置，借助现有社区资源、嫁接车展活动，销售人员走进社区、车展活动现场，设置展点，现场为感兴趣的人群解答区、车展活动现场，设置展点，现场为感兴趣的人群解答。拓客渠道解析拓客渠道解析贴海报贴海报把项目信息详细的张贴在社区公告栏、车棚、电梯、地下室、新乡、楼把项目信息详细的张贴在社区公告栏、车棚、电梯、地下室、新乡、楼道等区域，达到全社区全覆盖的轰炸效果。道等区域，达到全社区全覆盖的轰
8、炸效果。圈层圈层拓客拓客知识储备知识储备1.1 1.1 制定拓客计划制定拓客计划1.2 1.2 寻找客户寻找客户1010法法1.3 1.3 拓客渠道解析拓客渠道解析1.4 1.4 大客户拜访及活动规范大客户拜访及活动规范金融金融系系统医医疗机构机构外部外部调研研商商业中心中心企事企事业单位位经济开开发区区行行业商会商会教育教育系系统政府政府机构机构内部内部调研研员工工项目部目部其他部其他部门政府关系客户、合作单位政府关系客户、合作单位亲属关系、自有客户资源亲属关系、自有客户资源采购供应商、银行、商业资源采购供应商、银行、商业资源整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客方案。整合商家资源，
9、项目配套资源，制定不同级别的拓客方案。圈层拓客圈层拓客知识储备知识储备2.1 2.1 建立建立T T型知识结构型知识结构2.2 2.2 行业及公司行业及公司专业知识专业知识2.3 2.3 商务礼仪商务礼仪博中有专，专中有博，专博结合博中有专，专中有博，专博结合广博的知识面广博的知识面深深入入的的专专业业知知识识兴趣多样，涉猎广泛，兴趣多样，涉猎广泛，易于客户产生共鸣易于客户产生共鸣专业精深，有权威，专业精深，有权威，说话更具说服力说话更具说服力圈层拓客圈层拓客知识储备知识储备2.1 2.1 建立建立T T型知识结构型知识结构2.2 2.2 行业及公司行业及公司专业知专业知识识2.3 2.3 商
10、务礼仪商务礼仪1 1 1 1、地产开发流程有哪些？、地产开发流程有哪些？、地产开发流程有哪些？、地产开发流程有哪些？3 3 3 3、居住面积、居住面积、居住面积、居住面积6 6 6 6、公用建筑面积、公用建筑面积、公用建筑面积、公用建筑面积4 4 4 4、套内建筑面积、套内建筑面积、套内建筑面积、套内建筑面积7 7 7 7、房屋使用率、房屋使用率、房屋使用率、房屋使用率5 5 5 5、公摊面积包括哪些？、公摊面积包括哪些？、公摊面积包括哪些？、公摊面积包括哪些？2 2 2 2、房屋建筑面积、房屋建筑面积、房屋建筑面积、房屋建筑面积9 9 9 9、户型评判包括哪些方面、户型评判包括哪些方面、户型
11、评判包括哪些方面、户型评判包括哪些方面？10101010、土地使用年限、土地使用年限、土地使用年限、土地使用年限8 8 8 8、绿化率、绿化率、绿化率、绿化率12121212、房屋所有权、房屋所有权、房屋所有权、房屋所有权11111111、七通一平、七通一平、七通一平、七通一平13131313、建筑容积率、建筑容积率、建筑容积率、建筑容积率14141414、房屋的开间、房屋的开间、房屋的开间、房屋的开间15151515、房屋进深、房屋进深、房屋进深、房屋进深16161616、期房与现房、期房与现房、期房与现房、期房与现房17171717、五证两书、五证两书、五证两书、五证两书18181818、
12、产权证书、产权证书、产权证书、产权证书19191919、房屋所有权、房屋所有权、房屋所有权、房屋所有权20202020、跃层、错层与复式、跃层、错层与复式、跃层、错层与复式、跃层、错层与复式21212121、定金和订金、定金和订金、定金和订金、定金和订金22222222、违约金、违约金、违约金、违约金24242424、建筑红线、建筑红线、建筑红线、建筑红线23232323、得房率、得房率、得房率、得房率25252525、房屋单方综合造价、房屋单方综合造价、房屋单方综合造价、房屋单方综合造价26262626、起价与均价、起价与均价、起价与均价、起价与均价27272727、层高与净高、层高与净高、
13、层高与净高、层高与净高28282828、认购书包括哪些内容、认购书包括哪些内容、认购书包括哪些内容、认购书包括哪些内容30303030、房屋面积误差处理、房屋面积误差处理、房屋面积误差处理、房屋面积误差处理29292929、建筑平面图、立面图、剖面图、建筑平面图、立面图、剖面图、建筑平面图、立面图、剖面图、建筑平面图、立面图、剖面图圈层拓客圈层拓客知识储备知识储备2.1 2.1 建立建立T T型知识结构型知识结构2.2 2.2 行业及公司行业及公司专业知专业知识识2.3 2.3 商务礼仪商务礼仪圈层拓客圈层拓客知识储备知识储备2.1 2.1 建立建立T T型知识结构型知识结构2.2 2.2 行
14、业及公司行业及公司专业知专业知识识2.3 2.3 商务礼仪商务礼仪IMPACTIMPACT原则原则圈层拓客圈层拓客知识储备知识储备2.1 2.1 建立建立T T型知识结构型知识结构2.2 2.2 行业及公司行业及公司专业知专业知识识2.3 2.3 商务礼仪商务礼仪从客户角度出发从客户角度出发AcceptAccept接受对方接受对方AdmireAdmire赞美对方赞美对方AppreciateAppreciate重视对方重视对方 除对客户的偏见，不要轻易对他人妄下断语除对客户的偏见，不要轻易对他人妄下断语 给予客户足够的关注，了解其真实需求，从给予客户足够的关注，了解其真实需求，从对方立场出发解决问题对方立场出发解决问题 实事求是，对客户的优点给予正面的肯定实事求是，对客户的优点给予正面的肯定总原则：充分考虑别人的兴趣和情感，树立专业形象。总原则：充分考虑别人的兴趣和情感，树立专业形象。谢谢大家！
