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1、 增员初次约访增员初次约访万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1约访目的约访目的WIIFMWIIFM分钟广告分钟广告电话约访电话约访课程大纲2 1 1 搜寻搜寻策略：数量和种类策略：数量和种类我们搜寻的越多我们搜寻的越多能吸引到的就可能越多能吸引到的就可能越多2 2 吸引吸引策略策略: :方法和时机方法和时机人才库的资源就越丰富人才库的资源就越丰富可供甄选的准增员就越多越多可供甄选的准增员就越多越多3 3 甄选甄选增员三部曲3新人选
2、择入职某家保险公司，是因为新人选择入职某家保险公司，是因为新人选择入职某家保险公司，是因为新人选择入职某家保险公司，是因为 这这家家公司社会声誉好，信得过公司社会声誉好，信得过（19%） 听说在这家公司挣得多些听说在这家公司挣得多些（17%） 听说在这家公司管得松些，较自由听说在这家公司管得松些，较自由（8%） 有亲友在这家公司，相互有个照应有亲友在这家公司，相互有个照应（11%） 完全偶然，其实哪家公司都一样完全偶然，其实哪家公司都一样（38%） 对公司印象不深，主要是增我的那个人给对公司印象不深，主要是增我的那个人给 我留下的印象不错我留下的印象不错（56%）万一网制作收集整理，未经授权请
3、勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4 和蔼可亲和蔼可亲（51%）容易打动准增员的经理人具备容易打动准增员的经理人具备坦诚实在坦诚实在（68%）知识丰富知识丰富（61%）热情执着热情执着（56%）5约访的目的约访的目的引起对方的兴趣引起对方的兴趣取得事业呈现的机会取得事业呈现的机会万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究6发人深思的开场白1、激发准增员兴趣2、增员者一定要充满自信与激情3、适度引起准增员的思考7准增员关心什么？“这对我有什么好处？这对我有什么好处？”“我为什么要听你说？我为什么要听你说
4、？”“这个职业机会能带给我什么机遇？这个职业机会能带给我什么机遇？”“如果我来面谈，我能得到什么？如果我来面谈，我能得到什么？”what in it for me这对我有什么好处？WIIFMWIIFM万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究81、回顾式：适合对老同学、老朋友你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀， 现在一定发展的很好吧！通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？现在工作怎么样：收入很可观吧，成长空间挺大吧，干得一定很得心应手吧，开心吗？你从事的这个行业可以在帮助别
5、人的同时成就自己吗？想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时的理想差不多快实现了吧92、展望式：适合目前工作状态 不太好的对你目前所从事的工作满意吗？你最喜欢的工作是什么？你的生活目标是什么？你现在的工作能实现你的生活目标吗？是否希望5年10年后你还像现在一样为生活奔波？103、网络式：适合老师、医生等工 作范围单一的王先生，您同意 人脉 = 钱脉 吗？您现有的人际关系会给您什么样的帮助？ 您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭您现在的工作环境您可以结交这样的朋友吗？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究114、挑逗式：适合
6、安于现状者您希望您的孩子长大后做您现在的工作吗？您这么努力在单位里收入一定最高吧！在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？您应该和他差不多吧！125、危机式：适合有一定职位， 且积极进取的您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定能升上去吗？如果老板现在就炒了你，你能干什么？你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休后还能保持这么好吗？再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现必须转行了，你还有什么更好的选择吗？以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能力五年后，你能适应瞬息万变的社会吗？面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力
7、？目前这份工作，你能做一辈子吗？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究136、神秘式：适合素质高，对销售无恐 惧的人或做生意的老板社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来参加培训就可以了。有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？
8、 我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把经验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？结论：交谈的过程中，无论怎样开场一定要注意多提问多倾听。 1415行动讲稿建立关系：在你递交名片时 你好，我是XX的业务主管*，你好吗？我可否介绍一下我们为向您这样出色的人才所提供的职业机会。如果回答是说：“不”，就说虽然你对此不感兴趣，但或许你身边会有人想知道这些，请你给我3分钟时间介绍一下我们的公司、以及我想要找的人才和能带给他们的成功，也许听完后，你可以向我推荐有意向的人选。如果回答仍然是“不”。那么停下来，然后说：非常感谢，这是我的名片，上面有我的联络方式，如果
9、你改变主意了，或者有什么人可以推荐，麻烦你打电话给我。如果回答是“是”请问您怎么称呼？ * * ，请问你觉得除了保险还有哪个行业可以给你提供以下机会：以最少的资金进入一个行业只有客户是你的“老板”经济收入完全与你得收入和能力相结合没有收入上限自己决定工作时间随着年纪的增长，这个行业对你的要求会降低，工作也越来越容易，而不是像在其他行业，压力越来越大。*，还有那个公司会不收取服务费提供给你连锁经营式的优惠：高质量的产品，免费的培训和发展，帮助你计划并经营你的事业？清楚结语下个礼拜我们抽一个小时你看可以吗？我们可以讨论一下在XX的发展机会，你看你什么时间有空？好的，那么就在我的办公室见吧。地址是：
10、 。你熟悉这个地方吗？我在 3 楼，我的电话名片上有，有事可以找我，非常感谢！16活用实例突出核心营销员确定核心营销员万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究17信息卡片便于携带大小适中，可装入钱包吸引人与众不同中间折叠18信息卡片样板机遇加入XX，抓住我们为您提供的职业机会。您将在这里开始您的寿险事业。你可以得到：每月基本佣金免费专业强化培训发展拥有了足够的经验，您便可以发展自己的团队。XX向您提供：连锁加盟机会国际知名品牌和持续培训及咨询服务全部免费对您的好处根据自己的现有资金、工作成绩、业务发展提取收入，上不封顶自己做老板自己制
11、定工作时间在理赔、递送和售后得到最好的服务专业在职培训提供营销员向营管处经理的职业晋升机会和相应福利待遇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究19信息卡片样板公司介绍（请补充并随时更新信息）意向人群如果您具有以下特质，并愿意加入XX，请联系我们：积极活跃，渴望成功希望有一份自己的事业25 一 40 周岁有两年及以上销售经验希望得到专业化培训自备车联系人： 电话： 电子信箱：地址：20思考： 我们还可以用什么形式吸引准增员面谈？21增员电话约访增员电话约访 陌生陌生 转介绍转介绍万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网
12、制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究22增员电话约访增员电话约访 见见 面面 !目的目的23电话约访成功的要诀 1话语尽量简洁2表现出真诚和率直 3推销初次面谈4推销自己24电话约访的注意事项备妥纸和笔安静舒适的地方决定打电话的合适时间熟悉话术面带微笑记录对方的回答 25良好电话约访的八个基本步骤 第一步：问候及确认对方第二步：确认对方是否方便通话第三步：介绍自己和公司第四步：道明来意（利用第三者影响力）第五步：二择一法要求见面第六步：异议处理第七步：确认见面时间和地点第八步：表达感谢，礼貌结束电话万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究26电话约访角色演练27当当增员增员成为一种成为一种程序程序时，时， 增员增员不再是一个难题！不再是一个难题！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究28
