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1、绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明案例讨论：案例讨论：民营资本进入电信行业为什么困难重重民营资本进入电信行业为什么困难重重 ？ ( (一一) )民营资本自身劣势民营资本自身劣势1.民营资本的分散性民营资本的分散性2.技术水平低技术水平低3.缺乏运营管理经验缺乏运营管理经验( (二二) )电信业方面电信业方面 1.电信行业的规模效应电信行业的规模效应2.通信设备的专用性通信设备的专用性3.通信行业的公益性通信行业的公益性4.市场环境不确定市场环境不确定( (三三) )国家政策体制方面国家政策体制方面 ：监管法律体系不健全。监管法律体系不健全。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的
2、说明三、三、EFEEFE矩阵矩阵外部因素评价矩阵是从机会和威胁两个方外部因素评价矩阵是从机会和威胁两个方面找出影响企业未来发展的关键因素，根据各面找出影响企业未来发展的关键因素，根据各个因素影响程度的大小确定权数，再按企业对个因素影响程度的大小确定权数，再按企业对各关键因素的有效反应程度对各关键因素进行各关键因素的有效反应程度对各关键因素进行评分，最后算出企业的总加权分数。评分，最后算出企业的总加权分数。1、列出在外部分析过程中确认的关键因素。、列出在外部分析过程中确认的关键因素。2、赋予每个因素以权重。权重的数值在、赋予每个因素以权重。权重的数值在0(表示表示不重要不重要)到到1.0(非常重
3、要非常重要)之间，所有因素的权之间，所有因素的权重总和必须等于重总和必须等于1。权重反映该因素对于企业。权重反映该因素对于企业在产业中取得成功的影响的相对大小性。在产业中取得成功的影响的相对大小性。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明3、按照企业现行战略对关键因素的有效反应程、按照企业现行战略对关键因素的有效反应程度为各关键因素进行评分。评分时可以采用四度为各关键因素进行评分。评分时可以采用四级评分制，即分值范围在级评分制，即分值范围在1到到4之间。其中对于之间。其中对于机会性的因素而言，机会性的因素而言，4代表反应很好，代表反应很好，3代表反代表反应超过平均水平，应超过平均水平，2
4、代表反应为平均水平，而代表反应为平均水平，而1代表反应很差；对于威胁性的因素，代表反应很差；对于威胁性的因素，4表示威表示威胁很小，胁很小，3代表威胁低于平均水平，代表威胁低于平均水平，2表示威胁表示威胁较大，而较大，而1表示威胁很大。表示威胁很大。4、用每个因素的权重乘以它的评分，即得到每、用每个因素的权重乘以它的评分，即得到每个因素的加权分数。然后将所有因素的加权分个因素的加权分数。然后将所有因素的加权分数相加，以得到企业的总加权分数，并根据这数相加，以得到企业的总加权分数，并根据这一总分对环境的影响做出判断。一总分对环境的影响做出判断。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明关键外
5、部因素关键外部因素(KEF) 权重权重 评分评分 加权分数加权分数 机会机会 1、地方政策环境好、地方政策环境好 0.15 4 0.60 2、地方政府对民营提供融资、地方政府对民营提供融资便利便利 0.15 4 0.60 3、市场环境逐渐变好、市场环境逐渐变好 0.05 2 0.10 4、民营书店不断增多、民营书店不断增多 0.10 4 0.40 5、新华书店规模大，应对困、新华书店规模大，应对困难难 0.05 3 0.15 6、外资进入还需要时间、外资进入还需要时间 0.05 2 0.10 威胁威胁 1、各地区消费水平不一样、各地区消费水平不一样 0.15 3 0.45 2、图书行业管理体制
6、不完善、图书行业管理体制不完善 0.10 3 0.30 3、政策引导、拉动的促进作、政策引导、拉动的促进作用不明显用不明显 0.05 2 0.10 4、替代产品比较多、替代产品比较多 0.05 1 0.05 5、相关人才匮乏、相关人才匮乏 0.05 3 0.15 6、企业规模小、企业规模小 0.05 2 0.10 总计总计 1.00 3.10 绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明四、竞争对手分析四、竞争对手分析根据波特对竞争对手的分析模型，对竞争根据波特对竞争对手的分析模型，对竞争者的分析有四种诊断要素：即竞争对手的长远者的分析有四种诊断要素：即竞争对手的长远目标、竞争对手的现行战略
7、、竞争对手的假设目标、竞争对手的现行战略、竞争对手的假设和竞争对手的能力。和竞争对手的能力。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明（一）竞争对手的长远目标（一）竞争对手的长远目标1、经营单元的目标、经营单元的目标2、母公司与经营单位的目标、母公司与经营单位的目标（二）竞争对手的假设（二）竞争对手的假设（三）竞争对手的现行战略（三）竞争对手的现行战略（四）竞争对手的能力（四）竞争对手的能力1、核心能力、核心能力2、增长能力、增长能力3、快速反击能力、快速反击能力4、适应变化的能力、适应变化的能力5、持久力、持久力绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明第二节内部环境与资源分析第二节
8、内部环境与资源分析一、战略视野下的资源与能力一、战略视野下的资源与能力二、内部战略环境二、内部战略环境（一）企业资源与能力（一）企业资源与能力1、企业有形资源、企业有形资源2、企业无形资源、企业无形资源（1）企业的声誉）企业的声誉（2）企业的技术资源）企业的技术资源3、企业人力资源、企业人力资源（二）管理水平（二）管理水平 （三）利益相关者（三）利益相关者绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明三、内部战略环境分析技术三、内部战略环境分析技术（一）（一）“雷达图雷达图”分析法分析法“雷达图雷达图”方法主要用以比较企业资源能方法主要用以比较企业资源能力与竞争对手相比较的状况，分析的内容包括
9、力与竞争对手相比较的状况，分析的内容包括生产性、安全性、收益性、成长性和流动性等生产性、安全性、收益性、成长性和流动性等五个方面。五个方面。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明（二）比较分析方法（二）比较分析方法1、历史分析、历史分析2、行业比较、行业比较3、最佳业务分析、最佳业务分析四、四、IFEIFE矩阵矩阵1、列举影响企业战略发展的要素，并从中选择、列举影响企业战略发展的要素，并从中选择出关键因素出关键因素2、给每个关键因素赋予权重，权重标志着各因、给每个关键因素赋予权重，权重标志着各因素对于企业在产业中成败的影响的相对大小确素对于企业在产业中成败的影响的相对大小确定，其数值范
10、围应在定，其数值范围应在0（不重要）到（不重要）到1.0（非常（非常重要）之间，并且要求所有权重之和为重要）之间，并且要求所有权重之和为1.0。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明3、针对企业在各因素上的表现进行评分。评分、针对企业在各因素上的表现进行评分。评分的取值在的取值在0到到4之间，其中之间，其中1分说明该因素对于分说明该因素对于企业来说是重要的弱点；企业来说是重要的弱点；2分代表次要弱点；分代表次要弱点；3分代表次要优势；分代表次要优势；4分代表重要优势。值得注分代表重要优势。值得注意的是，优势的评分必须为意的是，优势的评分必须为4或或3，弱点的评分，弱点的评分必须为必须为
11、1或或2。4、用每个因素的权重乘以它的评分，即得到每、用每个因素的权重乘以它的评分，即得到每个因素的加权分数。然后将所有因素的加权分个因素的加权分数。然后将所有因素的加权分数相加，得到企业的总加权分数。数相加，得到企业的总加权分数。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明内部优势内部优势 权数权数 评分评分 加权分数加权分数 1、美国最大的赌场公司、美国最大的赌场公司 0.05 4 0.20 2、拉斯维加斯的客房入住率达到、拉斯维加斯的客房入住率达到95%以上以上 0.10 4 0.40 3、活动现金流增加、活动现金流增加 0.05 3 0.15 4、拥有拉斯维加斯狭长地带一英里的地产、
12、拥有拉斯维加斯狭长地带一英里的地产 0.15 4 0.60 5、强有力的管理队伍、强有力的管理队伍 0.05 3 0.15 6、员工素质较高、员工素质较高 0.05 3 0.15 7、大多数场所都有餐厅、大多数场所都有餐厅 0.05 3 0.15 8、长期计划、长期计划 0.05 4 0.20 9、热情待客的声誉、热情待客的声誉 0.05 3 0.15 10、财务比率财务比率 0.05 3 0.15 内部弱点内部弱点 1、绝大多数房产都位于拉斯维加斯、绝大多数房产都位于拉斯维加斯 0.05 1 0.05 2、缺乏多样性经营、缺乏多样性经营 0.05 2 0.10 3、接待家庭游客，而不是赌客、
13、接待家庭游客，而不是赌客 0.05 2 0.10 4、位于、位于Lauyhling的房地产的房地产 0.10 1 0.10 5、近期的合资经营亏损、近期的合资经营亏损 0.10 1 0.10 总计总计 1.00 2.75 绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明第三节第三节价值创造与价值链分析价值创造与价值链分析一、价值链分析的基本内容一、价值链分析的基本内容“价值链价值链”的概念是哈佛大学商学院教授迈克尔的概念是哈佛大学商学院教授迈克尔波特于波特于1985年提出的。波特认为，年提出的。波特认为，“每一个企业都是每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进在设计、生产、销
14、售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链来表明。链来表明。”迈克尔迈克尔波特提出的价值链分析法把企业内外价值波特提出的价值链分析法把企业内外价值增加的活动分为基本活动和支持性活动，基本活动涉增加的活动分为基本活动和支持性活动，基本活动涉及企业生产、销售、进料后勤、发货后勤、售后服务。及企业生产、销售、进料后勤、发货后勤、售后服务。支持性活动涉及人事、财务、计划、研究与开发、采支持性活动涉及人事、财务、计划、研究与开发、采购等，基本活动和支持性活动构成了企业的价值链。购等，基本活动和支持性活动构成了企业的价值链。
15、绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明（一）企业价值创造的基本活动（一）企业价值创造的基本活动1、进料后勤：与接收、存储和分配相关联的各种活动，、进料后勤：与接收、存储和分配相关联的各种活动，如原材料搬运、仓储、库存控制、车辆调度和向供应如原材料搬运、仓储、库存控制、车辆调度和向供应商退货。商退货。2、生产作业：与将投入转化为最终产品形式相关的各种、生产作业：与将投入转化为最终产品形式相关的各种活动，如机械加工、包装、组装、设备维护、检测等。活动，如机械加工、包装、组装、设备维护、检测等。3、发货后勤：与集中、存储和将产品发送给买方有关的、发货后勤：与集中、存储和将产品发送给买方有关的
16、各种活动，如产成品库存管理、原材料搬运、送货车各种活动，如产成品库存管理、原材料搬运、送货车辆调度等。辆调度等。4、销售：与提供买方购买产品的方式和引导它们进行购、销售：与提供买方购买产品的方式和引导它们进行购买相关的各种活动，如广告、促销、销售队伍、渠道买相关的各种活动，如广告、促销、销售队伍、渠道建设等。建设等。5、服务：与提供服务以增加或保持产品价值有关的各种、服务：与提供服务以增加或保持产品价值有关的各种活动，如安装、维修、培训、零部件供应等。活动，如安装、维修、培训、零部件供应等。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明（二）价值创造活动中的支持性活动（二）价值创造活动中的支持
17、性活动1、采购：指购买用于企业价值链各种投入的活、采购：指购买用于企业价值链各种投入的活动，采购既包括企业生产原料的采购，也包括动，采购既包括企业生产原料的采购，也包括支持性活动相关的购买行为，如研发设备的购支持性活动相关的购买行为，如研发设备的购买等。买等。2、研究与开发：每项价值活动都包含着技术成、研究与开发：每项价值活动都包含着技术成分，无论是技术诀窍、程序，还是在工艺设备分，无论是技术诀窍、程序，还是在工艺设备中所体现出来的技术。中所体现出来的技术。3、人力资源管理：包括各种涉及所有类型人员、人力资源管理：包括各种涉及所有类型人员的招聘、雇佣、培训、开发和报酬等各种活动。的招聘、雇佣、
18、培训、开发和报酬等各种活动。人力资源管理不仅对基本和支持性活动起到辅人力资源管理不仅对基本和支持性活动起到辅助作用，而且支撑着整个价值链。助作用，而且支撑着整个价值链。4、企业基础设施：企业基础设施支撑了企业的、企业基础设施：企业基础设施支撑了企业的价值链条。价值链条。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明二、价值链的思想内涵二、价值链的思想内涵第一，企业各项活动之间都有密切联系，如原材料供应第一，企业各项活动之间都有密切联系，如原材料供应的计划性、及时性和协调性与企业的生产制造有密切的计划性、及时性和协调性与企业的生产制造有密切的联系；的联系；第二，每项活动都能给企业带来有形或无形的
19、价值，如第二，每项活动都能给企业带来有形或无形的价值，如售后服务这项活动，如果企业密切注意顾客所需或做售后服务这项活动，如果企业密切注意顾客所需或做好售后服务，就可以提高企业的信誉，从而带来无形好售后服务，就可以提高企业的信誉，从而带来无形价值；价值；第三，价值链不仅包括企业内部的各种活动，而且更重第三，价值链不仅包括企业内部的各种活动，而且更重要的是，还包括企业外部活动，如与供应商之间的关要的是，还包括企业外部活动，如与供应商之间的关系，与顾客之间的关系。系，与顾客之间的关系。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明价值链分析体现出了这样一些特点：价值链分析体现出了这样一些特点：(1)
20、价值链分析的基础是价值。价值链分析的基础是价值。(2)价值链列示了企业运营活动的总价值。价值链列示了企业运营活动的总价值。(3)价值链的整体性。价值链的整体性。(4)价值链的异质性。价值链的异质性。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明三、价值链分析与竞争优势三、价值链分析与竞争优势从价值链分析的思路上讲，企业竞争优势从价值链分析的思路上讲，企业竞争优势有三个主要来源：有三个主要来源：（一）价值活动本身（一）价值活动本身（二）价值链内部联系（二）价值链内部联系（三）价值链的外部联系（三）价值链的外部联系四、完整价值链分析（四、完整价值链分析（VCAVCA）绝色无双黑白无常 vs.客户心
21、理与建议书的说明 第六章常见的战略形式第六章常见的战略形式绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明第一节第一节总体战略总体战略一、发展型战略一、发展型战略（一）发展型战略的含义及特点（一）发展型战略的含义及特点发展型战略又称扩张型战略或者成长发展型战略又称扩张型战略或者成长战略，强调充分利用企业外部环境的机战略，强调充分利用企业外部环境的机会，避开威胁，采用新的生产方式和管会，避开威胁，采用新的生产方式和管理方法，充分发挥企业内部资源的作用，理方法，充分发挥企业内部资源的作用，使企业不断扩大规模，开发新产品，增使企业不断扩大规模，开发新产品，增强竞争力，提高竞争地位的一种战略类强竞争力，
22、提高竞争地位的一种战略类型。型。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明（二）发展型战略的基本类型（二）发展型战略的基本类型1、集中型发展战略、集中型发展战略集中型发展战略是指集中企业的所有资源，集中型发展战略是指集中企业的所有资源，以最快的增长速度来增加产品的销售额或者市以最快的增长速度来增加产品的销售额或者市场占有率的一种战略。场占有率的一种战略。集中型发展战略的优点包括：经营目标集集中型发展战略的优点包括：经营目标集中，有利于集中使用资源，实现生产的专业化中，有利于集中使用资源，实现生产的专业化和规模效应，并且企业组织结构相对简单，管和规模效应，并且企业组织结构相对简单，管理较为方
23、便。理较为方便。其缺点表现为对环境的适应能力较差，经其缺点表现为对环境的适应能力较差，经营风险大。因为市场需求是不断变化的，如果营风险大。因为市场需求是不断变化的，如果长期采用集中型发展战略，会使产品过于单一。长期采用集中型发展战略，会使产品过于单一。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明市场渗透战略：指企业在利用现有产品和市场渗透战略：指企业在利用现有产品和市场的基础上，通过改善产品和服务等经营手市场的基础上，通过改善产品和服务等经营手段、方法、逐步扩大销售，以占领更大的市场段、方法、逐步扩大销售，以占领更大的市场面。核心：提高原有产品的市场占有率。面。核心：提高原有产品的市场占有率
24、。地理上的渗透；营销上的渗透地理上的渗透；营销上的渗透市场开发战略：以现有产品或服务打入新市场开发战略：以现有产品或服务打入新的地区市场。的地区市场。进入新的细分市场；产品开发新的用途；进入新的细分市场；产品开发新的用途；将产品推广到新的地理区域将产品推广到新的地理区域产品开发战略：指通过开发新型产品或提产品开发战略：指通过开发新型产品或提供新型的服务来拓展公司的业务。供新型的服务来拓展公司的业务。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明2、一体化战略、一体化战略所谓一体化是指企业将独立的部分加在一起或结合所谓一体化是指企业将独立的部分加在一起或结合在一起形成一个整体，实现在同一产品链上
25、的延伸。在一起形成一个整体，实现在同一产品链上的延伸。（1）纵向一体化）纵向一体化纵向一体化战略又称垂直一体化，是企业在前、后纵向一体化战略又称垂直一体化，是企业在前、后两个可能的方向上扩展现有经营业务的一种发展战略，两个可能的方向上扩展现有经营业务的一种发展战略，其内容包括企业的业务向供给方向和最终产品方向的其内容包括企业的业务向供给方向和最终产品方向的延伸。纵向一体化又可以分为向前一体化和向后一体延伸。纵向一体化又可以分为向前一体化和向后一体化。化。前向一体化战略是企业向产业链的下游扩展，即沿前向一体化战略是企业向产业链的下游扩展，即沿着生产经营链向产品销售方向扩展或者对公司产品进着生产经
26、营链向产品销售方向扩展或者对公司产品进行深加工的战略。行深加工的战略。向后一体化战略是指企业通过建立、并购等多种形向后一体化战略是指企业通过建立、并购等多种形式经营一个或多个企业，从而进入原材料的生产行业，式经营一个或多个企业，从而进入原材料的生产行业，即自己开始生产现有产品所需的原材料和零部件等。即自己开始生产现有产品所需的原材料和零部件等。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明 纵向一体化的优点纵向一体化的优点第一、向前一体化可以使企业控制销售和分配渠第一、向前一体化可以使企业控制销售和分配渠道，有助于企业迅速了解顾客需求，增加产品的市场道，有助于企业迅速了解顾客需求，增加产品的市
27、场适应能力，适应能力，第二、向后一体化能够使企业对现有产品所需的第二、向后一体化能够使企业对现有产品所需的原材料成本、质量，可获得的经济性等有更大的控制原材料成本、质量，可获得的经济性等有更大的控制权，并且有可能将成本转化为利润，使企业降低风险，权，并且有可能将成本转化为利润，使企业降低风险，使生产经营更加健康和稳定。使生产经营更加健康和稳定。纵向一体化的缺点：纵向一体化的缺点：第一、纵向一体化战略投资数额较大，并且要求第一、纵向一体化战略投资数额较大，并且要求企业规模也要达到相应的程度，因此会使企业难以脱企业规模也要达到相应的程度，因此会使企业难以脱离该行业，并且当该行业处于衰退时期时，企业
28、会面离该行业，并且当该行业处于衰退时期时，企业会面临很大的困难。临很大的困难。第二、由于一体化战略的实施，不仅需要增加投第二、由于一体化战略的实施，不仅需要增加投资，还需要进入新的领域，新的技术。资，还需要进入新的领域，新的技术。第三、由于向前、向后一体化战略的实施，容易第三、由于向前、向后一体化战略的实施，容易使产品的关联程度和牵制程度加大，不利于新技术的使产品的关联程度和牵制程度加大，不利于新技术的引进和新产品的研发。引进和新产品的研发。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明（2）横向一体化）横向一体化横向一体化又称水平一体化，是指企业通过购买竞横向一体化又称水平一体化，是指企业通
29、过购买竞争对手企业或者与之联合、兼并的形式来扩大规模，获争对手企业或者与之联合、兼并的形式来扩大规模，获得更多利润的发展战略。横向一体化可以通过购买竞争得更多利润的发展战略。横向一体化可以通过购买竞争对手的股票或资产达到部分或者完全控制，也可以通过对手的股票或资产达到部分或者完全控制，也可以通过公司联合共同经营的方式实现一体化公司联合共同经营的方式实现一体化横向一体化的优缺点横向一体化的优缺点横向一体化的优点：可以使企业减少竞争对手，降横向一体化的优点：可以使企业减少竞争对手，降低竞争过程中可能遇到的来自竞争对手的风险；能够取低竞争过程中可能遇到的来自竞争对手的风险；能够取得一定的经济规模，并
30、取得被吞并企业的先进技术和经得一定的经济规模，并取得被吞并企业的先进技术和经验，形成更大的竞争优势；能够形成巨大的竞争力量与验，形成更大的竞争优势；能够形成巨大的竞争力量与其他竞争对手进行抗衡。其他竞争对手进行抗衡。横向一体化的缺点：通过不断的合并，购买后的企横向一体化的缺点：通过不断的合并，购买后的企业可能在行业中处于垄断地位，容易受到反垄断法的约业可能在行业中处于垄断地位，容易受到反垄断法的约束；同时企业过于庞大，可能出现机构臃肿，人员众多，束；同时企业过于庞大，可能出现机构臃肿，人员众多，效率低下、管理难以协调等情况。效率低下、管理难以协调等情况。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书
31、的说明3、多样化战略、多样化战略多样化战略又称多种经营战略或者多元化多样化战略又称多种经营战略或者多元化经营战略，是美国战略专家安索夫在公司战经营战略，是美国战略专家安索夫在公司战略中提出的三大基本战略之一。是企业为了略中提出的三大基本战略之一。是企业为了获得最大的经济效益，开发新的产品领域和新获得最大的经济效益，开发新的产品领域和新的市场领域的一种战略。的市场领域的一种战略。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明（1）同心多样化发展战略：）同心多样化发展战略：是指以企业现有的条件为基是指以企业现有的条件为基础，发展与现有的产品和劳务有一定相关性的新产品础，发展与现有的产品和劳务有一定
32、相关性的新产品或劳务。例如：矿泉水生产企业利用现有的技术和条或劳务。例如：矿泉水生产企业利用现有的技术和条件生产碳酸饮料、果味饮料产品；电冰箱生产企业同件生产碳酸饮料、果味饮料产品；电冰箱生产企业同时生产微波炉、空调、电视机等产品。时生产微波炉、空调、电视机等产品。（2）复合型多样化发展战略：）复合型多样化发展战略：是指通过各种形式使企业是指通过各种形式使企业发展与现有产品完全不相关的新产品或新劳务的战略。发展与现有产品完全不相关的新产品或新劳务的战略。如海信集团除了生产经营彩电、空调、冰箱等家电产如海信集团除了生产经营彩电、空调、冰箱等家电产品以外，还从事了房地产业的开发经营，从事商业的品以
33、外，还从事了房地产业的开发经营，从事商业的经营并获得了很大的成功。经营并获得了很大的成功。（三）发展型战略的运用条件（三）发展型战略的运用条件第一、外部条件第一、外部条件 第二、内部条件第二、内部条件 绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明二、稳定型战略二、稳定型战略（一）稳定型战略的含义（一）稳定型战略的含义稳定型战略是指企业由于受到内外环境的影响，在稳定型战略是指企业由于受到内外环境的影响，在战略规划期内所期望达到的经营情况基本保持在目前战略规划期内所期望达到的经营情况基本保持在目前的水平和相应的范围内的战略的水平和相应的范围内的战略。（二）稳定型战略的类型（二）稳定型战略的类型一
34、般来讲，按照对待竞争的状态可以将稳定型战略一般来讲，按照对待竞争的状态可以将稳定型战略划分为主动防御式战略和反应式防御战略。划分为主动防御式战略和反应式防御战略。主动防御式战略是指企业在面对外部已有的威胁的主动防御式战略是指企业在面对外部已有的威胁的情况下，积极主动地采取相应的措施加强企业的稳定情况下，积极主动地采取相应的措施加强企业的稳定性，并采取最有效的方式加强防御能力，达到完全防性，并采取最有效的方式加强防御能力，达到完全防止竞争较量发生的目的。止竞争较量发生的目的。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明反应式防御战略是指当竞争对手开始发起反应式防御战略是指当竞争对手开始发起进攻
35、后或者挑战来临时，针对对方进攻的性质、进攻后或者挑战来临时，针对对方进攻的性质、方向和特点，采取必要的应对措施，使对手的方向和特点，采取必要的应对措施，使对手的进攻削弱或者失效，从而使企业少受损失或者进攻削弱或者失效，从而使企业少受损失或者免受损失。这是一种非常被动的防御战略。免受损失。这是一种非常被动的防御战略。（三）稳定型战略的运用条件（三）稳定型战略的运用条件当企业面临如下情况时，可考虑采取稳定当企业面临如下情况时，可考虑采取稳定型战略：企业受自身资源、实力的影响，或者型战略：企业受自身资源、实力的影响，或者受到市场的制约，无法获得更大的发展，只能受到市场的制约，无法获得更大的发展，只能
36、追求小范围的增长时；企业外部环境稳定，市追求小范围的增长时；企业外部环境稳定，市场需求及行业结构波动幅度较小，企业面临的场需求及行业结构波动幅度较小，企业面临的机会和发展空间相对较小；当外部环境恶化，机会和发展空间相对较小；当外部环境恶化，企业又不能找到更好的发展机会，只能暂时稳企业又不能找到更好的发展机会，只能暂时稳定企业，期望在下一阶段获得发展或者逐步缩定企业，期望在下一阶段获得发展或者逐步缩小企业。小企业。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明三、紧缩型战略三、紧缩型战略（一）紧缩型战略的含义（一）紧缩型战略的含义紧缩型战略同发展型战略相反，是在紧缩型战略同发展型战略相反，是在外
37、部环境对企业不利的情况下，企业不外部环境对企业不利的情况下，企业不得不从现有的经营领域和生产水平撤退得不从现有的经营领域和生产水平撤退下来，并且撤退幅度偏离战略起点比较下来，并且撤退幅度偏离战略起点比较大的一种经营战略。是相对比较消极的大的一种经营战略。是相对比较消极的战略。战略。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明（二）紧缩型战略的基本形式（二）紧缩型战略的基本形式1、转向型战略。当企业市场占有率减少，在现有经营领、转向型战略。当企业市场占有率减少，在现有经营领域的吸引力降低，生产经营遇到困难的时候，或者企域的吸引力降低，生产经营遇到困难的时候，或者企业发现了更好的市场机会，从原来
38、的经营领域脱离出业发现了更好的市场机会，从原来的经营领域脱离出来，重新进入新的领域的时候，可以实行转向型战略。来，重新进入新的领域的时候，可以实行转向型战略。2、放弃型战略。是企业将子公司、事业部、生产线或者、放弃型战略。是企业将子公司、事业部、生产线或者生产部门通过转让、出卖或者停止经营的方式，撤出生产部门通过转让、出卖或者停止经营的方式，撤出一部分市场，收回资金，集中资源投入到主导产品和一部分市场，收回资金，集中资源投入到主导产品和主要市场上去。主要市场上去。3、破产清算型战略。是企业受到严重的威胁即将破产时，、破产清算型战略。是企业受到严重的威胁即将破产时，采用出卖资产、停止所有经营业务
39、的方式来结束企业采用出卖资产、停止所有经营业务的方式来结束企业生命的战略。这一战略通常是在其他战略都失效的情生命的战略。这一战略通常是在其他战略都失效的情况下采用况下采用绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明（三）紧缩型战略的运用条件（三）紧缩型战略的运用条件第一、企业现有的资源、经营条件以及发展前景第一、企业现有的资源、经营条件以及发展前景无法适应外部环境的变化，企业很难获得更好的收益，无法适应外部环境的变化，企业很难获得更好的收益，发展受到极大的阻碍，甚至威胁到企业的生存。发展受到极大的阻碍，甚至威胁到企业的生存。第二、企业产品处于衰退期，经营不适应市场的第二、企业产品处于衰退期，
40、经营不适应市场的需求，加上市场竞争过于激烈，无法取得合理的产品需求，加上市场竞争过于激烈，无法取得合理的产品利润，甚至由于产品的生产，可能给企业带来更大的利润，甚至由于产品的生产，可能给企业带来更大的损失，或者企业的经营失误造成企业竞争地位动摇，损失，或者企业的经营失误造成企业竞争地位动摇，经营状况恶化，为了减少损失，保持实力，因此企业经营状况恶化，为了减少损失，保持实力，因此企业不得不采用紧缩型战略。不得不采用紧缩型战略。第三、国际或者国内宏观经济呈现衰退趋势，国第三、国际或者国内宏观经济呈现衰退趋势，国家银根紧缩，存在潜在的危险，企业面对通货膨胀的家银根紧缩，存在潜在的危险，企业面对通货膨
41、胀的巨大压力，困难重重，被迫采用紧缩型战略。巨大压力，困难重重，被迫采用紧缩型战略。第四、在企业经营过程中出现有更有利的机会，企第四、在企业经营过程中出现有更有利的机会，企业为了抓住机会获得更大的发展前景，因此也会采用业为了抓住机会获得更大的发展前景，因此也会采用紧缩型战略。紧缩型战略。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明 在制定战略的过程中，企业需要在制定战略的过程中，企业需要解决三大核心问题：解决三大核心问题：第一，我们应该从事什么产业？是一种还第一，我们应该从事什么产业？是一种还是多种产业？是多种产业？第二，在特定的产业内，我们应该采取何第二，在特定的产业内，我们应该采取何种战
42、略以获得竞争优势？种战略以获得竞争优势？第三，如何设计公司职能、构筑执行平台第三，如何设计公司职能、构筑执行平台以达成这个目标？以达成这个目标？绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明中国企业的战略实践行为呈现出如下特点：中国企业的战略实践行为呈现出如下特点：u20世纪世纪80年代，中国国有企业的总体战略行为是年代，中国国有企业的总体战略行为是“专业化专业化”的。的。u20世纪世纪90年代，中国企业的总体战略行为发生了年代，中国企业的总体战略行为发生了巨大变化，多元化经营成为巨大变化，多元化经营成为90年代的主导战略行为。年代的主导战略行为。u21世纪之后，中国企业的总体战略行为开始出现
43、差世纪之后，中国企业的总体战略行为开始出现差异：一是专业化企业在异：一是专业化企业在20世纪世纪90年代的发展过程年代的发展过程中，逐渐从计划经济体制下的中，逐渐从计划经济体制下的“专业化专业化”走向市场走向市场经济下的经济下的“专业化专业化”。二是多元化经营尽管受到许。二是多元化经营尽管受到许多严厉批评，但仍然是中国企业重要的战略选择和多严厉批评，但仍然是中国企业重要的战略选择和企业成长方式。三是较多的多元化企业主动采取归企业成长方式。三是较多的多元化企业主动采取归核战略，日益取得成效。核战略，日益取得成效。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明 第二节第二节 经营单位战略经营单位战
44、略一、基本竞争战略一、基本竞争战略（一）成本领先战略（一）成本领先战略成本领先战略是成本领先战略是20世纪世纪70年代出于对经验年代出于对经验曲线的普遍运用而得来的，即低成本战略。成曲线的普遍运用而得来的，即低成本战略。成本领先战略指企业通过在内部加强成本的管理本领先战略指企业通过在内部加强成本的管理与控制，在研发、生产、销售、服务等方面把与控制，在研发、生产、销售、服务等方面把成本降到最低水平，成为行业中的成本领先者成本降到最低水平，成为行业中的成本领先者的战略。成本领先要求企业建立高效的生产设的战略。成本领先要求企业建立高效的生产设施，在保持产品质量的前提下，努力使企业的施，在保持产品质量
45、的前提下，努力使企业的成本低于竞争对手，甚至处于同行业最低成本成本低于竞争对手，甚至处于同行业最低成本的范围内。的范围内。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明1 1、实施成本领先战略的动因、实施成本领先战略的动因第一、形成行业的进入壁垒。第一、形成行业的进入壁垒。第二、形成价格竞争优势。第二、形成价格竞争优势。第三、降低替代品的威胁。第三、降低替代品的威胁。2 2、成本领先战略的适用条件、成本领先战略的适用条件企业所属行业是完全竞争的市场，价格竞争是最企业所属行业是完全竞争的市场，价格竞争是最主要的手段。行业产品差异化较小，多为标准化产品；主要的手段。行业产品差异化较小，多为标准化产
46、品；大多数消费者对同类产品的认同度相当，使用产品的大多数消费者对同类产品的认同度相当，使用产品的方式基本相同，消费者倾向于购买价格较低的产品；方式基本相同，消费者倾向于购买价格较低的产品；企业拥有先进的设备和技术，可以进行大规模生产，企业拥有先进的设备和技术，可以进行大规模生产，形成规模效益和经济效益；企业有结构化、职责分明形成规模效益和经济效益；企业有结构化、职责分明的组织机构，能够实施最有效的控制，同时还可以降的组织机构，能够实施最有效的控制，同时还可以降低产品研发、人员推销、广告促销等方面的费用支出。低产品研发、人员推销、广告促销等方面的费用支出。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书
47、的说明3 3、成本领先战略的利弊、成本领先战略的利弊成本领先战略的收益表现为：成本领先战略的收益表现为：第一、可以通过低价格夺取竞争对手的市第一、可以通过低价格夺取竞争对手的市场，提高市场占有率，获得竞争优势，并最终场，提高市场占有率，获得竞争优势，并最终打败竞争对手，取得可观的利润。打败竞争对手，取得可观的利润。第二、面对供应商的时候，因为采购量大，第二、面对供应商的时候，因为采购量大，所以议价能力较强。面对新加入的竞争对手和所以议价能力较强。面对新加入的竞争对手和替代品的竞争时，可以形成行业进入壁垒，防替代品的竞争时，可以形成行业进入壁垒，防止或者降低竞争威胁，化解风险。止或者降低竞争威胁
48、，化解风险。第三、因为价格较低，可以使消费者数量第三、因为价格较低，可以使消费者数量增加，或者购买产品的数量增加。同时面对强增加，或者购买产品的数量增加。同时面对强有力的购买商要求降低价格时，因为产品成本有力的购买商要求降低价格时，因为产品成本较低，可以抵御购买商的议价能力。较低，可以抵御购买商的议价能力。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明成本领先战略的弊端：成本领先战略的弊端：第一、投资过大，特别是竞争的加剧会使行业中的第一、投资过大，特别是竞争的加剧会使行业中的很多企业通过各种办法寻求生产技术的改进。很多企业通过各种办法寻求生产技术的改进。第二、当新加入的竞争者通过模仿、引进先
49、进设备、第二、当新加入的竞争者通过模仿、引进先进设备、提高劳动生产率等各种方式降低产品成本的时候，企提高劳动生产率等各种方式降低产品成本的时候，企业采用成本领先战略就毫无优势可言，很可能会在竞业采用成本领先战略就毫无优势可言，很可能会在竞争中失败。争中失败。第三、企业过度关注产品成本，会导致忽略顾客第三、企业过度关注产品成本，会导致忽略顾客需求的变化和对市场营销信息的掌握，并且容易丧失需求的变化和对市场营销信息的掌握，并且容易丧失预见市场变化的能力。预见市场变化的能力。第四、当发生通货膨胀的时候，生产投入成本将第四、当发生通货膨胀的时候，生产投入成本将升高，从而使产品的价格无法保持以前的低水平
50、，使升高，从而使产品的价格无法保持以前的低水平，使企业不能与采用其他战略的竞争对手相比较。企业不能与采用其他战略的竞争对手相比较。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明 成本领先战略成本领先战略绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明 （一）购货环节采取向工厂直接购货、统一（一）购货环节采取向工厂直接购货、统一购货和辅助供应商减少成本等方式来降低购货购货和辅助供应商减少成本等方式来降低购货成本成本 1.1.直接向工厂购货方式直接向工厂购货方式 2. 2.统一购货方式统一购货方式 3. 3.辅助供应商减少产品成本方式辅助供应商减少产品成本方式 （二）存货环节采取建立高效运转的配送中
51、（二）存货环节采取建立高效运转的配送中心以保持低成本存货心以保持低成本存货 （三）在运输环节，沃尔玛自身拥有车队，（三）在运输环节，沃尔玛自身拥有车队，有效地降低了运输成本有效地降低了运输成本 （四）日常经费管理环节进行严格控制（四）日常经费管理环节进行严格控制 绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明启示启示 （一）找准适合的竞争战略并加以正确实施（一）找准适合的竞争战略并加以正确实施（二）全员全过程参与成本领先战略的实施（二）全员全过程参与成本领先战略的实施（三）及时与供货商结算货款，取得供货商的信（三）及时与供货商结算货款，取得供货商的信任与合作，实现双赢任与合作，实现双赢（四）由
52、于真正做到成本领先，故能对消费者真（四）由于真正做到成本领先，故能对消费者真正实施正实施“天天平价，薄利多销天天平价，薄利多销”，博得消费者，博得消费者的高度信任的高度信任绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明（二）差异化战略（二）差异化战略差异化战略是企业为了建立竞争优势、差异化战略是企业为了建立竞争优势、提高地位而使自己的产品或服务区别于提高地位而使自己的产品或服务区别于竞争对手的产品或服务，满足顾客特殊竞争对手的产品或服务，满足顾客特殊需要的竞争战略。需要的竞争战略。1、实施差异化战略的动因：、实施差异化战略的动因：第一、形成进入壁垒。第一、形成进入壁垒。第二、加强议价能力。第二
53、、加强议价能力。第三、阻止或降低替代者的威胁。第三、阻止或降低替代者的威胁。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明2 2、差异化战略的适用条件、差异化战略的适用条件第一、当企业产品处于开发阶段，产品创第一、当企业产品处于开发阶段，产品创新者投入大量的成本，使产品的差异化明显，新者投入大量的成本，使产品的差异化明显，消费者多处于观望的状态。消费者多处于观望的状态。第二、企业生产的产品不是标准化程度较第二、企业生产的产品不是标准化程度较高的产品，同时消费者对价格的敏感程度远远高的产品，同时消费者对价格的敏感程度远远低于对其功能、质量等差异化的关注程度时。低于对其功能、质量等差异化的关注程度
54、时。第三、企业拥有灵活性较高的组织模式，第三、企业拥有灵活性较高的组织模式，例如矩阵制等。例如矩阵制等。第四、企业具有很强的研究与开发新产品第四、企业具有很强的研究与开发新产品的能力，拥有众多创造性人才，同时研究与产的能力，拥有众多创造性人才，同时研究与产品开发、市场营销等职能部门之间应具有很强品开发、市场营销等职能部门之间应具有很强的协调性。的协调性。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明3、差异化战略的利弊、差异化战略的利弊差异化战略的益处：差异化战略的益处：第一、企业通过实施差异化战略可以使消费者对第一、企业通过实施差异化战略可以使消费者对产品或者服务建立一定的忠诚度，拥有较为稳
55、定的顾产品或者服务建立一定的忠诚度，拥有较为稳定的顾客群体，从而拥有一定的竞争优势。客群体，从而拥有一定的竞争优势。第二、差异化战略能够在一定程度上增强了企业第二、差异化战略能够在一定程度上增强了企业对购买商的议价能力，降低购买商对价格的敏感程度。对购买商的议价能力，降低购买商对价格的敏感程度。第三、企业通过差异化战略能够削弱和降低替代产第三、企业通过差异化战略能够削弱和降低替代产品的压力。品的压力。差异化战略的弊端：差异化战略的弊端：第一、成本过高。第一、成本过高。第二、当行业进入成熟期时，企业差异化产品容易第二、当行业进入成熟期时，企业差异化产品容易被竞争对手模仿，削弱了产品本身的优势，如
56、果企业被竞争对手模仿，削弱了产品本身的优势，如果企业不能及时推出新的差异化产品时，将处于非常被动的不能及时推出新的差异化产品时，将处于非常被动的局面。局面。第三、产品差异化有时会与争取较大的市场份额相第三、产品差异化有时会与争取较大的市场份额相矛盾。矛盾。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明贝因美差异化战略贝因美差异化战略绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明一、目标顾客的差异化一、目标顾客的差异化二、产品及品牌定位差异化二、产品及品牌定位差异化三、产品成分及包装的差异化三、产品成分及包装的差异化四、重点销售区域的差异化四、重点销售区域的差异化五、市场推广的差异化五、市场推广
57、的差异化绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明上海扬子饭店差异化战略上海扬子饭店差异化战略绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明沃尔玛差异化战略沃尔玛差异化战略绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明一、差异化的销售服务一、差异化的销售服务1、“顾客至上顾客至上”原则原则2、“太阳下山太阳下山”原则原则3、“三米笑迎三米笑迎”原则原则4、“超期望值超期望值”原则原则5、“无条件退款无条件退款”原则原则二、差异化的企业文化二、差异化的企业文化顾客是上帝、尊重员工、追求卓越顾客是上帝、尊重员工、追求卓越绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明 情感差异化战略情感差异化战
58、略 一、情感差异化战略的优势一、情感差异化战略的优势二、情感差异化战略的类型二、情感差异化战略的类型1、个体情感差异化战略、个体情感差异化战略2、群体情感差异化战略、群体情感差异化战略3、民族情感差异化战略、民族情感差异化战略三、情三、情感差异化战略的实现途径感差异化战略的实现途径设计设计、包装、广告、服务、包装、广告、服务、品牌、品牌绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明（三）集中化战略（三）集中化战略集中化战略是企业把经营的重点放在一个特定的目集中化战略是企业把经营的重点放在一个特定的目标市场中，为特定地区或人群提供差异化产品或者低标市
59、场中，为特定地区或人群提供差异化产品或者低成本产品的竞争战略。集中化战略的特点是围绕产业成本产品的竞争战略。集中化战略的特点是围绕产业中的一个特定的目标市场开展相关经营活动和服务，中的一个特定的目标市场开展相关经营活动和服务，是大型企业中规模小的经营单位或者一些中、小型企是大型企业中规模小的经营单位或者一些中、小型企业经常采用的战略。业经常采用的战略。 1 1、集中化战略的适用条件、集中化战略的适用条件当企业面临如下情况时，可考虑采取集中化战略：当企业面临如下情况时，可考虑采取集中化战略：在某一行业或者某一特定的地区，消费者存在某种特在某一行业或者某一特定的地区，消费者存在某种特殊需求，这种需
60、求存在很大的差异；目标市场具有一殊需求，这种需求存在很大的差异；目标市场具有一定容量，在成长速度、活动能力、竞争压力等方面具定容量，在成长速度、活动能力、竞争压力等方面具有相对的吸引力；在目标市场上，其他企业不愿进入，有相对的吸引力；在目标市场上，其他企业不愿进入，或者没有其他竞争对手采用类似的战略。或者没有其他竞争对手采用类似的战略。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明2 2、集中化战略的利弊、集中化战略的利弊集中化战略的益处：集中化战略的益处：第一、集中化战略能够锁定产品的势力范第一、集中化战略能够锁定产品的势力范围，在这个范围中，企业的竞争优势特别明显，围，在这个范围中，企业的
61、竞争优势特别明显，竞争者如果想进入这个范围难度较大，因此，竞争者如果想进入这个范围难度较大，因此，其它竞争者不容易与之竞争。其它竞争者不容易与之竞争。第二、集中化战略能够集中企业的人力、第二、集中化战略能够集中企业的人力、物力、财力资源，使企业能深入研究专利技术，物力、财力资源，使企业能深入研究专利技术，提高产品的技术含量，保证经营活动的顺利进提高产品的技术含量，保证经营活动的顺利进行，并且能够更好地服务于某一特定的目标市行，并且能够更好地服务于某一特定的目标市场。场。第三、集中化战略能够了解特定目标市场第三、集中化战略能够了解特定目标市场的变化，针对市场需求从事生产和经营，稳固的变化，针对市
62、场需求从事生产和经营，稳固地占领市场地占领市场,同时可以更好调研与产品有关的同时可以更好调研与产品有关的市场、顾客以及竞争对手的情况。市场、顾客以及竞争对手的情况。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明集中化战略的弊端：集中化战略的弊端：第一、集中化战略的目标市场一般比较狭第一、集中化战略的目标市场一般比较狭小，有可能带来较高的成本，存在一定的风险。小，有可能带来较高的成本，存在一定的风险。第二、如果目标市场中出现了新的替代品、第二、如果目标市场中出现了新的替代品、消费者价值观念更新、消费习惯发生变化，或消费者价值观念更新、消费习惯发生变化，或者社会宏观环境发生变化，目标市场与总体市者
63、社会宏观环境发生变化，目标市场与总体市场之间的产品需求差别必将缩小，企业形成的场之间的产品需求差别必将缩小，企业形成的集中化战略的基础也会失去。集中化战略的基础也会失去。第三、当采用集中化战略的企业经营情况第三、当采用集中化战略的企业经营情况较好，经济效益高时，其他企业也同样会采用较好，经济效益高时，其他企业也同样会采用集中化战略，或者在目前的目标市场基础之上集中化战略，或者在目前的目标市场基础之上划分出更小的目标市场，这样就会对采用集中划分出更小的目标市场，这样就会对采用集中化战略的企业带来比较大的威胁。化战略的企业带来比较大的威胁。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明基本基本战略
64、略 所需的技能和所需的技能和资源源 组织要求要求成本成本领先先战略略 大量的大量的资本投本投资和良好的融和良好的融资能力能力 大批量生大批量生产的技能的技能 对工人工人严格格监督督 所所设计的的产品易制造品易制造 低成本的批低成本的批发系系统 严格的成本控制格的成本控制 经常、洋常、洋细的控制的控制报告告 组织严格、格、责任明确任明确 以定量的目以定量的目标为基基础的的奖励励差异化差异化战略略 强强大的大的营销能力能力 产品加工品加工对创造性的造性的鉴别能力能力 很很强强的基的基础研究能力研究能力 在在质量或技量或技术开拓上声誉卓著开拓上声誉卓著 在某在某产业中有悠久的中有悠久的传统或具或具有
65、从其他有从其他业务活活动中得到的独特中得到的独特的的经验技技术构成构成 与与销售渠道的高度售渠道的高度协调合作合作 在研究与开在研究与开发、产品品开开发和市和市场营销部部门之之间的的协作关系好作关系好 重重视主主观评价和鼓励，价和鼓励，而不是定量而不是定量 有有轻松愉快的气氛，松愉快的气氛，以吸引高技以吸引高技术工人、科学工人、科学家和家和创造性人才造性人才集中化集中化战略略 针对具体的具体的战略目略目标，由上述，由上述各各项组合构成合构成 针对具体的具体的战略目略目标，由上述各由上述各项组合构成合构成绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明二、不同行业结构下的战略二、不同行业结构下的战
66、略（一）分散行业中的企业战略（一）分散行业中的企业战略1 1、产业分散与企业的战略选择、产业分散与企业的战略选择行业分散的原因包括：行业分散的原因包括：第一、行业进入壁垒较低第一、行业进入壁垒较低第二、缺乏规模经济第二、缺乏规模经济第三、产品的差异化较高第三、产品的差异化较高第四、议价能力不足第四、议价能力不足第五、行业处于初级阶段或者新兴行业第五、行业处于初级阶段或者新兴行业绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明针对行业的分散状态，企业可采取的战略行针对行业的分散状态，企业可采取的战略行为包括：为包括：（1）总公司可以考虑采取连锁经营和特许经营）总公司可以考虑采取连锁经营和特许经营的
67、方式的方式（2）中小型企业可以考虑实施集中化竞争战略）中小型企业可以考虑实施集中化竞争战略（3）实行横向联合战略）实行横向联合战略2 2、分散行业中企业战略的运用、分散行业中企业战略的运用（1）避免全面出击）避免全面出击（2）避免随机性）避免随机性（3）避免对新产品做出过度的反应）避免对新产品做出过度的反应（4）不要采用过分集权式组织结构）不要采用过分集权式组织结构绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明（二）新兴行业中的战略（二）新兴行业中的战略新兴行业的基本特点：企业数量较少、规新兴行业的基本特点：企业数量较少、规模一般都比较小；企业之间的竞争不大；存在模一般都比较小；企业之间的竞争
68、不大；存在着技术的不确定性，很多技术还在进一步研发着技术的不确定性，很多技术还在进一步研发和完善过程中；存在战略选择的不确定性；大和完善过程中；存在战略选择的不确定性；大部分企业都在探索性的实施战略。部分企业都在探索性的实施战略。1 1、新兴产业中企业面临的问题、新兴产业中企业面临的问题（1）原材料和零配件供应困难）原材料和零配件供应困难（2）基础工作薄弱。由于是新兴行业，企业缺）基础工作薄弱。由于是新兴行业，企业缺乏一定数量的熟练工人，技术协作、销售网络乏一定数量的熟练工人，技术协作、销售网络等方面的配合可能存在问题等方面的配合可能存在问题（3）产品销售困难）产品销售困难（4）企业承担的风险
69、较多）企业承担的风险较多绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明2 2、新兴产业中企业的战略选择、新兴产业中企业的战略选择（1）选择进入新兴行业的类型）选择进入新兴行业的类型（2）选择目标市场）选择目标市场（3）进入新兴行业的时机）进入新兴行业的时机（4）促使行业结构向有利于企业的方向发）促使行业结构向有利于企业的方向发展展绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明（三）成熟行业的战略（三）成熟行业的战略1 1、行业进入成熟期的变化、行业进入成熟期的变化（1）行业产量或者销售量的增长速度下降，行业增长缓）行业产量或者销售量的增长速度下降，行业增长缓慢，企业要保持原有的增长率就必须要不
70、断扩大市场慢，企业要保持原有的增长率就必须要不断扩大市场占有率，结果导致行业内企业的竞争更加激烈。占有率，结果导致行业内企业的竞争更加激烈。（2）买方市场形成，行业的技术和产品都已经成熟，产）买方市场形成，行业的技术和产品都已经成熟，产品供过于求，因此企业之间的竞争重点转向产品成本、品供过于求，因此企业之间的竞争重点转向产品成本、服务等方面。服务等方面。（3）企业的各种策略需要进一步调整，包括产品的研究）企业的各种策略需要进一步调整，包括产品的研究与开发策略、市场营销策略、特别是在销售渠道和促与开发策略、市场营销策略、特别是在销售渠道和促销策略方面的调整很重要。如果企业不在各方面策略销策略方面
71、的调整很重要。如果企业不在各方面策略做出相应的调整，则会在生存和发展方面遇到很大的做出相应的调整，则会在生存和发展方面遇到很大的风险。风险。（4）企业竞争向国际化发展。由于国内的行业处于成熟）企业竞争向国际化发展。由于国内的行业处于成熟期，因此不可避免的有很多企业开始把目光投向国际期，因此不可避免的有很多企业开始把目光投向国际市场，促使国际竞争也变得更加激烈。市场，促使国际竞争也变得更加激烈。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明2 2、成熟产业中企业的战略选择、成熟产业中企业的战略选择（1）强化创新）强化创新（2）巩固国内市场，争取打入国际市场）巩固国内市场，争取打入国际市场（3）调
72、整产品种类）调整产品种类（4）购买廉价的资产）购买廉价的资产（5）实行多样化经营或者退出该行业）实行多样化经营或者退出该行业3 3、战略选择时应注意的问题、战略选择时应注意的问题（1）企业需要有特色的战略）企业需要有特色的战略（2）不能轻易放弃某些市场份额、市场活动和研发活动）不能轻易放弃某些市场份额、市场活动和研发活动（3）企业不能盲目投资。企业在行业成熟期的时候，不）企业不能盲目投资。企业在行业成熟期的时候，不能像在成长期一样获得较高的市场占有率能像在成长期一样获得较高的市场占有率（4）重视产品工艺方面的改革）重视产品工艺方面的改革（5）削减或者出售过剩的生产力）削减或者出售过剩的生产力（
73、6）重视教育和鼓励员工。）重视教育和鼓励员工。绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明（四）衰退行业的战略（四）衰退行业的战略衰退行业是指处于发展迟缓、停滞甚至萎衰退行业是指处于发展迟缓、停滞甚至萎缩的行业。其中发展迟缓是相对衰退，而萎缩缩的行业。其中发展迟缓是相对衰退，而萎缩则是绝对衰退。则是绝对衰退。1 1、衰退行业的特点、衰退行业的特点（1）衰退原因复杂）衰退原因复杂（2）相对衰退）相对衰退（3）衰退方式、速度不确定性）衰退方式、速度不确定性2 2、企业的战略选择、企业的战略选择（1）领先战略）领先战略（2）正确的定位战略）正确的定位战略（3）缩减战略）缩减战略（4）快速撤退战略）快速撤退战略绝色无双黑白无常 vs.客户心理与建议书的说明3、战略选择时应注意的问题、战略选择时应注意的问题（1）客观而冷静的分析形势）客观而冷静的分析形势（2）避免打消耗战）避免打消耗战（3）谨慎采取逐步退出战略）谨慎采取逐步退出战略
