专业化销售流程1

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1、 专业化推销 二十一世纪是一个专家的时代，二十一世纪是一个专家的时代，个人的魅力以及良好的仪态，可以让你个人的魅力以及良好的仪态，可以让你胜任一份月薪千元的工作，要想拿更高胜任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你脑袋里对你自己这行的薪水，就要看你脑袋里对你自己这行业有多少的专业知识啦！业有多少的专业知识啦！前前 言言 一定的步骤做一定的动作一定的步骤做一定的动作再加一系列量化指标的过程管控。再加一系列量化指标的过程管控。什么是专业？什么是专业？ 为什么同样的公司、同样的制度、为什么同样的公司、同样的制度、同样的商品会出现完全不同的业务同样的商品会出现完全不同的业务员？员？两种不同的推

2、销方式两种不同的推销方式建立信任建立信任发现需要发现需要说说 明明促促 成成建立信任建立信任发现需要发现需要说说 明明促促 成成 专业推销方式专业推销方式专业推销方式专业推销方式非专业化推销非专业化推销非专业化推销非专业化推销 推销的专业化步骤推销的专业化步骤计划与活动计划与活动接触前准备接触前准备接触接触培训与辅导培训与辅导拒绝处理拒绝处理促成促成服务服务专业化推销应具备的条件专业化推销应具备的条件A A：正确的态度：正确的态度H H：好的习惯：好的习惯K K：广博的知识：广博的知识S S：熟练的技巧：熟练的技巧我们是行业顾问。我们是行业顾问。建立信任比任何说服更重要。建立信任比任何说服更重

3、要。推销推销“五好五好”行业好行业好公司好公司好市场好市场好制度好制度好商品好商品好专业化推销理念专业化推销理念推销的专业化步骤推销的专业化步骤计划与活动计划与活动计划与活动计划与活动接触前准备接触前准备接触前准备接触前准备 接接接接 触触触触培训与辅导培训与辅导培训与辅导培训与辅导促促促促 成成成成拒绝拒绝拒绝拒绝处理处理处理处理服服服服 务务务务自我管理自我管理目标管理目标管理时间管理时间管理活动量管理活动量管理工作日志管理工作日志管理计划与活动计划与活动1 1、目标管理（、目标管理（1 1）我们要追求的目标是什么？我们要追求的目标是什么？ 钱！钱！ 俗！俗！钱不是万能的，但没有钱是万万不

4、能的！钱不是万能的，但没有钱是万万不能的！目标管理就是去挖掘潜藏在目标管理就是去挖掘潜藏在“钱钱”背后的东西背后的东西1 1、目标管理（、目标管理（2 2）把把“钱钱”具体化，把具体化，把“钱钱”包装化包装化初期初期物质导向（硬件）物质导向（硬件） 手机、商务通、笔记本、名牌服饰手机、商务通、笔记本、名牌服饰中期中期优化导向（提高）优化导向（提高） 出国、荣誉、别墅、汽车出国、荣誉、别墅、汽车后期后期品质导向（软件）品质导向（软件） 尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵1 1、目标管理（、目标管理（3 3） 工作的目标是为了提高生活品质，但每个人的基工作的目

5、标是为了提高生活品质，但每个人的基础不一样，所以目标也会各不相同。础不一样，所以目标也会各不相同。 目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力挖掘出目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力挖掘出来，化为有针对性的目标。来，化为有针对性的目标。 了解自己的需要是什么？了解自己的需要是什么？ 这就是我要为我自己制定的目标这就是我要为我自己制定的目标1 1、目标管理（、目标管理（4 4） 短期目标短期目标 （转正）（转正） 中期目标中期目标 （晋升）（晋升） 长期目标长期目标 （明星）（明星）2 2、时间管理、时间管理 U U+ +紧迫性紧迫性I I+ +重要性重要性MIMIMIIMIIMIIIMIIIMIV

6、MIVI I+ + U U+ +I I+ + U UI I U U+ +I I U U重要的事：对个人工作生活会产生重大影响的事情。重要的事：对个人工作生活会产生重大影响的事情。紧迫的事：此刻不做就会给我们带麻烦的事情。紧迫的事：此刻不做就会给我们带麻烦的事情。紧迫的事情不一定是重要的事情。紧迫的事情不一定是重要的事情。3 3、活动量管理、活动量管理 活动量管理的四大点活动量管理的四大点 a a、时间（每日时间合理安排）、时间（每日时间合理安排） b b、地点（计划路线）、地点（计划路线） c c、对象（明确拜访话题）、对象（明确拜访话题） d d、内容（明确的拜访目的）、内容（明确的拜访目的

7、）上午上午下午下午当日计划当日计划当日拜访记录当日拜访记录网点名称网点名称访问时间访问时间洽谈人洽谈人工作要点工作要点当日公关活动当日公关活动当日会谈记录当日会谈记录当日备忘录当日备忘录推销的专业化步骤推销的专业化步骤计划与活动计划与活动计划与活动计划与活动接触前准备接触前准备接触前准备接触前准备 接接接接 触触触触培训与辅导培训与辅导培训与辅导培训与辅导促促促促 成成成成拒绝拒绝拒绝拒绝处理处理处理处理服服服服 务务务务减少正式接触时犯错的机会减少正式接触时犯错的机会预期拒绝类型，拟订回应之道预期拒绝类型，拟订回应之道为正式行动规划行动方案为正式行动规划行动方案接触前准备的目的接触前准备的目

8、的接触前准备的目的接触前准备的目的接触前准备的步骤接触前准备的步骤接触前准备的步骤接触前准备的步骤1 1、拟订拜访计划、拟订拜访计划2 2、分析客户资料并拟订接触话术、分析客户资料并拟订接触话术3 3、情景演练、情景演练4 4、资料制作、资料制作5 5、信函投递、信函投递6 6、电话预约、电话预约7 7、检查携带工具、检查携带工具8 8、自信出击、自信出击接触前准备的步骤接触前准备的步骤接触前准备的步骤接触前准备的步骤1 1、拟订拜访计划、拟订拜访计划拜访对象的拟订拜访对象的拟订拜访时间的拟订拜访时间的拟订适当性适当性拜访路线的拟订拜访路线的拟订合理性合理性个人服饰的穿戴个人服饰的穿戴适宜性适

9、宜性接触前准备的步骤接触前准备的步骤接触前准备的步骤接触前准备的步骤2 2、分析客户资料并拟订接触话术、分析客户资料并拟订接触话术建立银行人员及客户档案库建立银行人员及客户档案库姓名、性别、年龄、身高、体重姓名、性别、年龄、身高、体重学历、婚姻、子女、单位、电话学历、婚姻、子女、单位、电话家庭住址、个人收入、职务、性格家庭住址、个人收入、职务、性格兴趣、理财观、工作时间、爱好兴趣、理财观、工作时间、爱好健康状况、子女溺爱度、家庭观念健康状况、子女溺爱度、家庭观念保险观念、个人愿景保险观念、个人愿景.接触前准备的步骤接触前准备的步骤接触前准备的步骤接触前准备的步骤3 3、情景演练、情景演练早会的

10、主持早会的主持夕会的积累夕会的积累培训的讲解培训的讲解经验的分享经验的分享专案的研讨专案的研讨辅导的互动辅导的互动接触前准备的步骤接触前准备的步骤接触前准备的步骤接触前准备的步骤4 4、资料的制作、资料的制作整理信息、剪报、注意时整理信息、剪报、注意时 效性效性分门别类，配合讲解话术分门别类，配合讲解话术电脑制作或亲笔彩绘，注电脑制作或亲笔彩绘，注 意含而不露意含而不露创作的主动性，把案例化创作的主动性，把案例化 为文字，把信息化为图片为文字，把信息化为图片接触前准备的步骤接触前准备的步骤接触前准备的步骤接触前准备的步骤5 5、信函投递、信函投递采用私人的口吻亲笔书写采用私人的口吻亲笔书写约定

11、见面的时间和地点约定见面的时间和地点内容简洁扼要，不要提出内容简洁扼要，不要提出过量要求过量要求信封、信纸和邮票可以选信封、信纸和邮票可以选择得特别一些择得特别一些信函信函电话电话面谈面谈投递投递约见约见接触前准备的步骤接触前准备的步骤接触前准备的步骤接触前准备的步骤6 6、电话约见、电话约见长话短说，一次通话不超过长话短说，一次通话不超过5 5分钟分钟温习客户资料，准确的报出对方的称呼温习客户资料，准确的报出对方的称呼不对问题做扩散处理，简洁扼要不对问题做扩散处理，简洁扼要多用二择一法，不作开放式提问多用二择一法，不作开放式提问放松心情，始终面露微笑放松心情，始终面露微笑适当的问候、赞美、清

12、晰、明确的回答适当的问候、赞美、清晰、明确的回答最好别在电话中谈论有关保险的话题最好别在电话中谈论有关保险的话题一定记得预约见面的时间和地点一定记得预约见面的时间和地点接触前准备的步骤接触前准备的步骤接触前准备的步骤接触前准备的步骤7 7、检查携带工具、检查携带工具海报、彩页、问题汇编、培训海报、彩页、问题汇编、培训资料、笔记本、笔、名片、公资料、笔记本、笔、名片、公文、礼物、剪报、通讯设备、文、礼物、剪报、通讯设备、交通工具、竞赛方案、数据报交通工具、竞赛方案、数据报表、行里文件、保监会相关文表、行里文件、保监会相关文件、其他辅助行销工具件、其他辅助行销工具接触前准备的步骤接触前准备的步骤接

13、触前准备的步骤接触前准备的步骤8 8、信心出击、信心出击对待自己的信心对待自己的信心化解问题的耐心化解问题的耐心融化客户的爱心融化客户的爱心关切需求的诚心关切需求的诚心助人为乐的热心助人为乐的热心推销的专业化步骤推销的专业化步骤计划与活动计划与活动计划与活动计划与活动接触前准备接触前准备接触前准备接触前准备 接接接接 触触触触培训与辅导培训与辅导培训与辅导培训与辅导促促促促 成成成成拒绝拒绝拒绝拒绝处理处理处理处理服服服服 务务务务接触的原则接触的原则平等互利平等互利帮助柜员提高技能帮助柜员提高技能加深对银行的了解加深对银行的了解掌控心境掌控心境接触的目的接触的目的网点布置网点布置收集资料收集

14、资料寻找需求点寻找需求点建立信任感建立信任感接触的重要环节接触的重要环节通过寒暄来活络气氛通过寒暄来活络气氛通过赞美来拉近关系通过赞美来拉近关系通过提问来控制面谈通过提问来控制面谈通过倾听来了解实情通过倾听来了解实情通过观察来发现需求通过观察来发现需求通过引导来激发兴趣通过引导来激发兴趣通过肢体来表达意图通过肢体来表达意图接触的方法接触的方法介绍法介绍法闲聊法闲聊法看望法看望法电话拜访法电话拜访法信函拜访法信函拜访法休闲活动接触法休闲活动接触法主动帮助法主动帮助法随机拜访法随机拜访法调查问卷法调查问卷法推广新险种法推广新险种法切入主题切入主题 寒暄赞美寒暄赞美 问问 候候 建立信任感建立信任感

15、 接触的步骤接触的步骤接触要领接触要领寒暄寒暄赞美赞美作用作用作用作用让让彼此第一次接触的紧张放松下来彼此第一次接触的紧张放松下来解除彼此的戒备心，有助于气氛的融洽解除彼此的戒备心，有助于气氛的融洽进一步了解真实的对方进一步了解真实的对方寻找共鸣，建立共同点寻找共鸣，建立共同点问（开放式、引导式、征询式、选择式、问（开放式、引导式、征询式、选择式、 针对式、否定式、锁定式、暗示式）针对式、否定式、锁定式、暗示式） 听（点头、笔记、听音、微笑）听（点头、笔记、听音、微笑） 说（插入式诱导、总结式诱导、探讨式诱导）说（插入式诱导、总结式诱导、探讨式诱导）要领要领要领要领寒寒 暄暄1 1、润滑人际，

16、顺畅沟通；、润滑人际，顺畅沟通；2 2、化抵触为友善，变尴尬为自然。、化抵触为友善，变尴尬为自然。3 3、是打开客户心扉的最直接的钥匙；、是打开客户心扉的最直接的钥匙；4 4、是最能使客户开心的见面礼；、是最能使客户开心的见面礼；5 5、是畅销全球的通行证！、是畅销全球的通行证！乌鸦与狐狸的故事乌鸦与狐狸的故事谎言竟因为赞美而动听；谎言竟因为赞美而动听；图谋竟因为赞美而实现。图谋竟因为赞美而实现。不战而屈人之兵不战而屈人之兵阴谋乎？阴谋乎？赞赞 美美作用作用作用作用赞赞 美美方法方法方法方法1 1、放下架子，保持微笑；、放下架子，保持微笑；2 2、寻找可赞美的题材；、寻找可赞美的题材；3 3、

17、请教也是一种赞美；、请教也是一种赞美；4 4、用心去说，不要太修饰；、用心去说，不要太修饰；5 5、将客户的缺点转变为优点；、将客户的缺点转变为优点；6 6、赞美别人赞美不到的细小地方；、赞美别人赞美不到的细小地方；7 7、赞美他（她）引以为荣的；、赞美他（她）引以为荣的；8 8、利用第三者传递赞美。、利用第三者传递赞美。赞赞 美美要领要领要领要领马上马上开口赞美。开口赞美。略带夸张、出自略带夸张、出自真诚地真诚地赞美。赞美。只需赞美某一个只需赞美某一个“点点”“希望点希望点”赞赞 美美“希望点希望点希望点希望点”诠释诠释一、一般的一、一般的“点点”（1 1）长相中的某一部位。）长相中的某一部

18、位。（2 2）家居（办公室）中的某一装饰。）家居（办公室）中的某一装饰。（3 3）行（储蓄所）中的某一政策或制度。）行（储蓄所）中的某一政策或制度。（4 4）个人的某一兴趣爱好。）个人的某一兴趣爱好。二、希望点二、希望点（1 1）孩子的未来。）孩子的未来。（2 2）晋升的潜能（未来的价值）。）晋升的潜能（未来的价值）。（3 3）好命！好运！）好命！好运！接触注意点接触注意点在寒暄阶段，对人都要尊称在寒暄阶段，对人都要尊称“您您”，无论男，无论男女女建立起良好的第一印象建立起良好的第一印象消除对方的戒心消除对方的戒心制造兴趣话题、激发对方表现欲制造兴趣话题、激发对方表现欲倾听、微笑倾听、微笑真诚

19、为本、商量为主、谦虚为怀真诚为本、商量为主、谦虚为怀避免争议性话题避免争议性话题接触常犯的错误接触常犯的错误着装礼仪着装礼仪言多必失言多必失交浅言深交浅言深不懂装懂不懂装懂过于做作过于做作轻诺寡信轻诺寡信夸夸其谈夸夸其谈接触过程中，首先推销的是你自己，接触过程中，首先推销的是你自己，其次才是产品。其次才是产品。销售的成功来自于客户对你的吸引。销售的成功来自于客户对你的吸引。 结束语结束语推销的专业化步骤推销的专业化步骤计划与活动计划与活动计划与活动计划与活动接触前准备接触前准备接触前准备接触前准备 接接接接 触触触触培训与辅导培训与辅导培训与辅导培训与辅导促促促促 成成成成拒绝拒绝拒绝拒绝处理

20、处理处理处理服服服服 务务务务培训与辅导培训与辅导培训与辅导培训与辅导一、为什么要进行培训与辅导一、为什么要进行培训与辅导二、培训的内容二、培训的内容三、辅导的内容三、辅导的内容四、培训与辅导的步骤四、培训与辅导的步骤五、培训与辅导的方法五、培训与辅导的方法六、效果的评估与追踪六、效果的评估与追踪1 1 1 1、工欲善其事，必先利其器、工欲善其事，必先利其器、工欲善其事，必先利其器、工欲善其事，必先利其器2 2 2 2、接触与说明的自然过渡、接触与说明的自然过渡、接触与说明的自然过渡、接触与说明的自然过渡3 3 3 3、增加客户的好奇心、增加客户的好奇心、增加客户的好奇心、增加客户的好奇心4

21、4 4 4、提升专业形象、提升专业形象、提升专业形象、提升专业形象5 5 5 5、加强客户的信赖度、加强客户的信赖度、加强客户的信赖度、加强客户的信赖度6 6 6 6、帮助专管员提供谈话的内容、帮助专管员提供谈话的内容、帮助专管员提供谈话的内容、帮助专管员提供谈话的内容 为什么要进行培训与辅导为什么要进行培训与辅导为什么要进行培训与辅导为什么要进行培训与辅导 培训的内容培训的内容培训的内容培训的内容培培训训公司产品的介绍公司产品的介绍公司产品的介绍公司产品的介绍银行保险的过去、现在、未来银行保险的过去、现在、未来银行保险的过去、现在、未来银行保险的过去、现在、未来激励方案的宣导激励方案的宣导激

22、励方案的宣导激励方案的宣导新产品的介绍新产品的介绍新产品的介绍新产品的介绍着重介绍平安的发展规模着重介绍平安的发展规模着重介绍平安的发展规模着重介绍平安的发展规模销售的时机销售的时机销售的时机销售的时机拒绝处理拒绝处理拒绝处理拒绝处理对主动销售柜员的辅导对主动销售柜员的辅导对主动销售柜员的辅导对主动销售柜员的辅导传授更直接、更有效地推销技巧传授更直接、更有效地推销技巧传授更直接、更有效地推销技巧传授更直接、更有效地推销技巧多让银行人员了解平安的实力多让银行人员了解平安的实力多让银行人员了解平安的实力多让银行人员了解平安的实力让柜面人员相互研讨拒绝处理的话术让柜面人员相互研讨拒绝处理的话术让柜面

23、人员相互研讨拒绝处理的话术让柜面人员相互研讨拒绝处理的话术 辅导的内容辅导的内容辅导的内容辅导的内容（I I）对被动、消极柜员的辅导对被动、消极柜员的辅导对被动、消极柜员的辅导对被动、消极柜员的辅导理念的沟通理念的沟通理念的沟通理念的沟通物质方面的利诱物质方面的利诱物质方面的利诱物质方面的利诱一对一沟通交流一对一沟通交流一对一沟通交流一对一沟通交流现场辅导、演练现场辅导、演练现场辅导、演练现场辅导、演练 辅导的内容（辅导的内容（辅导的内容（辅导的内容（IIII）时时时时 机机机机内内内内 容容容容话话话话 术术术术评评评评估估估估追追追追踪踪踪踪 培训与辅导的步骤培训与辅导的步骤培训与辅导的步

24、骤培训与辅导的步骤大型培训大型培训、咨询活动咨询活动、特殊节日特殊节日、聚会聚会、银行联谊会、银行联谊会、拓展训练拓展训练、野外烧烤野外烧烤、明星沙龙明星沙龙- - - - - - - - - - - 培训与辅导的方法培训与辅导的方法培训与辅导的方法培训与辅导的方法时间的掌握时间的掌握时间的掌握时间的掌握、切勿夸大事实切勿夸大事实切勿夸大事实切勿夸大事实、语言简练语言简练语言简练语言简练、突出特色突出特色突出特色突出特色、注重包装注重包装注重包装注重包装 - 培训与辅导的注意事项培训与辅导的注意事项培训与辅导的注意事项培训与辅导的注意事项及时做好培训和辅导后的建议反馈，以便更好的进行下及时做好

25、培训和辅导后的建议反馈，以便更好的进行下及时做好培训和辅导后的建议反馈，以便更好的进行下及时做好培训和辅导后的建议反馈，以便更好的进行下次工作；次工作；次工作；次工作；做好培训和辅导的意见反馈表，让银行和公司人员提出做好培训和辅导的意见反馈表，让银行和公司人员提出做好培训和辅导的意见反馈表，让银行和公司人员提出做好培训和辅导的意见反馈表，让银行和公司人员提出宝贵建议或意见，更好提高培训和辅导的质量；宝贵建议或意见，更好提高培训和辅导的质量；宝贵建议或意见，更好提高培训和辅导的质量；宝贵建议或意见，更好提高培训和辅导的质量；通过业务能直接反映出培训和辅导的力度和质量通过业务能直接反映出培训和辅导

26、的力度和质量通过业务能直接反映出培训和辅导的力度和质量通过业务能直接反映出培训和辅导的力度和质量。 效果的评估与追踪效果的评估与追踪效果的评估与追踪效果的评估与追踪推销的专业化步骤推销的专业化步骤计划与活动计划与活动计划与活动计划与活动接触前准备接触前准备接触前准备接触前准备 接接接接 触触触触培训与辅导培训与辅导培训与辅导培训与辅导促促促促 成成成成拒绝拒绝拒绝拒绝处理处理处理处理服服服服 务务务务正确看待拒绝处理正确看待拒绝处理正确看待拒绝处理正确看待拒绝处理实际操作中产生拒绝的原因实际操作中产生拒绝的原因实际操作中产生拒绝的原因实际操作中产生拒绝的原因实际操作中拒绝处理的误区实际操作中拒

27、绝处理的误区实际操作中拒绝处理的误区实际操作中拒绝处理的误区对待拒绝应有的态度对待拒绝应有的态度对待拒绝应有的态度对待拒绝应有的态度拒绝处理的方法拒绝处理的方法拒绝处理的方法拒绝处理的方法拒绝处理拒绝处理 无论是在生活中无论是在生活中无论是在生活中无论是在生活中 还是在工作中还是在工作中还是在工作中还是在工作中 都是非常普遍的都是非常普遍的都是非常普遍的都是非常普遍的正确看待拒绝处理正确看待拒绝处理1 1 1 1、客户本身、客户本身、客户本身、客户本身2 2 2 2、专管员本身、专管员本身、专管员本身、专管员本身a a 基于人性基于人性 b b 安于现状安于现状 c c 故意找茬故意找茬 d

28、d 先入为主先入为主e e 不了解不了解 f f 想实惠想实惠 g g 观念传统观念传统 h h 太狂妄太狂妄i i 欠修理欠修理 j j 希望最好希望最好a a 专业技能欠缺专业技能欠缺 b b 个人形象不佳个人形象不佳 c c 销售勇气不足销售勇气不足 d d 挫折感太强烈挫折感太强烈实际操作中产生拒绝处理的原因实际操作中产生拒绝处理的原因有问必答有问必答有问必答有问必答有问不知如何答有问不知如何答有问不知如何答有问不知如何答陷入与客户的争辩中陷入与客户的争辩中陷入与客户的争辩中陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心对拒绝问题缺乏耐心对拒绝问题缺乏耐心对拒绝问题缺乏耐心不知缔结不知缔结不知缔

29、结不知缔结轻信客户的借口和承诺轻信客户的借口和承诺轻信客户的借口和承诺轻信客户的借口和承诺过于呆板地背诵话术过于呆板地背诵话术过于呆板地背诵话术过于呆板地背诵话术对相关的业务知识不熟悉对相关的业务知识不熟悉对相关的业务知识不熟悉对相关的业务知识不熟悉实际操作中拒绝处理的误区实际操作中拒绝处理的误区1 1 1 1、循循善诱，避免争辩、循循善诱，避免争辩、循循善诱，避免争辩、循循善诱，避免争辩2 2 2 2、有所准备，先发制人、有所准备，先发制人、有所准备，先发制人、有所准备，先发制人3 3 3 3、冷静分析，沉着应对、冷静分析，沉着应对、冷静分析，沉着应对、冷静分析，沉着应对4 4 4 4、诚实

30、恳切，热情自信、诚实恳切，热情自信、诚实恳切，热情自信、诚实恳切，热情自信5 5 5 5、运用机智，灵活处理、运用机智，灵活处理、运用机智，灵活处理、运用机智，灵活处理6 6 6 6、不铿不卑，不骄不躁、不铿不卑，不骄不躁、不铿不卑，不骄不躁、不铿不卑，不骄不躁7 7 7 7、循序渐进，注意积累、循序渐进，注意积累、循序渐进，注意积累、循序渐进，注意积累对待拒绝处理应有的态度对待拒绝处理应有的态度1 1 1 1、间接法、间接法、间接法、间接法婉转的婉转的婉转的婉转的 （是的（是的（是的（是的 ，但是，但是，但是，但是）2 2 2 2、询问法、询问法、询问法、询问法针对的针对的针对的针对的 （为

31、什么（为什么（为什么（为什么 ，请教您，请教您，请教您，请教您）3 3 3 3、正面法、正面法、正面法、正面法肯定的肯定的肯定的肯定的 （是的（是的（是的（是的 ，所以，所以，所以，所以）4 4 4 4、举例法、举例法、举例法、举例法感性的感性的感性的感性的5 5 5 5、转移法、转移法、转移法、转移法巧妙的巧妙的巧妙的巧妙的6 6 6 6、直接法、直接法、直接法、直接法强硬的强硬的强硬的强硬的7 7 7 7、预防法、预防法、预防法、预防法积极的积极的积极的积极的8 8 8 8、不理会、不理会、不理会、不理会聪明的聪明的聪明的聪明的拒绝处理的方法（拒绝处理的方法（1 1）1 1 1 1、聆听客

32、户的说辞、聆听客户的说辞、聆听客户的说辞、聆听客户的说辞2 2 2 2、复述客户的拒绝问题、复述客户的拒绝问题、复述客户的拒绝问题、复述客户的拒绝问题3 3 3 3、有选择地进行回答、有选择地进行回答、有选择地进行回答、有选择地进行回答4 4 4 4、转换话题、转换话题、转换话题、转换话题5 5 5 5、紧跟一个促成成交的动作、紧跟一个促成成交的动作、紧跟一个促成成交的动作、紧跟一个促成成交的动作6 6 6 6、经常从一个旁观者的角度考虑问题、经常从一个旁观者的角度考虑问题、经常从一个旁观者的角度考虑问题、经常从一个旁观者的角度考虑问题7 7 7 7、实物展示，让事实说话、实物展示，让事实说话

33、、实物展示，让事实说话、实物展示，让事实说话8 8 8 8、拒绝拦截、拒绝拦截、拒绝拦截、拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？）（除此之外，还有问题吗？）（除此之外，还有问题吗？）（除此之外，还有问题吗？）拒绝处理的方法（拒绝处理的方法（1111）推销的专业化步骤推销的专业化步骤计划与活动计划与活动计划与活动计划与活动接触前准备接触前准备接触前准备接触前准备 接接接接 触触触触培训与辅导培训与辅导培训与辅导培训与辅导促促促促 成成成成拒绝拒绝拒绝拒绝处理处理处理处理服服服服 务务务务 一、促成的概念一、促成的概念 二、意义与目的二、意义与目的 三、针对的对象三、针对的对象 四、时机的选择四、时机的

34、选择 五、具体的方法五、具体的方法 有效地促成网点开单有效地促成网点开单有效地促成客户购买的技巧与方法有效地促成客户购买的技巧与方法我我我我 们们们们 都都都都 能能能能 够够够够 做做做做 到到到到促促促促 成成成成 的的的的 概概概概 念念念念 1 1、狭义的促成、狭义的促成： 是指直接面对客户，通过生动有效的语言是指直接面对客户，通过生动有效的语言 和其他活动和其他活动, ,引导客户作出购买决定，完成交引导客户作出购买决定，完成交 易的一种动作。易的一种动作。 2 2、广义的促成：、广义的促成： 是指面对银行网点，在完成培训与各项沟通是指面对银行网点，在完成培训与各项沟通 工作后，促进网

35、点尽快顺利、正常地出单。工作后，促进网点尽快顺利、正常地出单。在新开辟的网点，由于对话术及流程的陌生往在新开辟的网点，由于对话术及流程的陌生往往出第一单很难。往出第一单很难。促成的意义与目的促成的意义与目的促成的意义与目的促成的意义与目的初期的开单是突破，更是基础初期的开单是突破，更是基础： 第一单及时顺利地促成会对网点日后长期、第一单及时顺利地促成会对网点日后长期、 稳定的出单打下良好的基础：稳定的出单打下良好的基础： a.a.树立柜员的信心；树立柜员的信心； b.b.熟悉具体操作流程；熟悉具体操作流程； c.c.熟悉和规范推介话术。熟悉和规范推介话术。不同层级的不同对象：不同层级的不同对象

36、： 1 1、银行、银行 A A、支行、支行 B B、网点、网点 2 2、客户、客户针针针针 对对对对 的的的的 对对对对 象象象象1 1、支行：行长及零售业务科长、支行：行长及零售业务科长 取得支行行长及零售业务科长的支持与理解，取得支行行长及零售业务科长的支持与理解，并配合我们进行行动。并配合我们进行行动。针对不同对象应做的针对不同对象应做的针对不同对象应做的针对不同对象应做的不同工作重点及目的不同工作重点及目的不同工作重点及目的不同工作重点及目的2 2、网点：主任及柜员、网点：主任及柜员 主要做好网点主任与柜员的辅导促进工作，主要做好网点主任与柜员的辅导促进工作，在完成前期培训等各项准备工

37、作后，尽早转化为在完成前期培训等各项准备工作后，尽早转化为具体的开单行动。具体的开单行动。愿做愿做 想做想做 会做会做 能做能做3 3、客户、客户 认同认同 购买购买 选择一个好的销售时机，更有利于选择一个好的销售时机，更有利于促成，更有利于建立柜员的信心。促成，更有利于建立柜员的信心。时时时时 机机机机 的的的的 选选选选 择择择择1 1、网点培训工作刚结束的时候：、网点培训工作刚结束的时候：2 2、网点有考核代理保险任务时：、网点有考核代理保险任务时：3 3、在、在“千禧红千禧红”市场热销时：市场热销时：.现场咨询与宣传现场咨询与宣传 具具具具 体体体体 的的的的 方方方方 法法法法（1

38、1） 这是最重要、也是最根本的方法：这是最重要、也是最根本的方法： a. a.强化自身营销技能，对柜员起示范作用；强化自身营销技能，对柜员起示范作用； b. b.激起银行网点客户的购买欲望；激起银行网点客户的购买欲望； c. c.充分带动柜员行动。充分带动柜员行动。具具具具 体体体体 的的的的 方方方方 法法法法（1 1）常见应答话术常见应答话术起始介绍及平时推介语起始介绍及平时推介语品种认同品种认同期限解释期限解释红利说明红利说明安全性、稳定性安全性、稳定性其他其他具具具具 体体体体 的的的的 方方方方 法法法法（1 1）注注 意意 事事 项项工具等物质准备工具等物质准备： a. a.宣传彩

39、页、资料等宣传彩页、资料等 b. b.投保单、银行内部收费凭条等投保单、银行内部收费凭条等。 技巧及细节问题技巧及细节问题仪表仪表 宣传语气宣传语气 重点客户选择重点客户选择客户促销与引导客户促销与引导具具具具 体体体体 的的的的 方方方方 法法法法（2 2）自己自己亲戚亲戚朋友朋友银行人员银行人员 具具具具 体体体体 的的的的 方方方方 法法法法（3 3）标杆网点带动标杆网点带动 多宣传一些标杆网点的业绩情况多宣传一些标杆网点的业绩情况和营销经验，增强柜员开单的迫切感，和营销经验，增强柜员开单的迫切感，从而带动新网点尽早开单。从而带动新网点尽早开单。具具具具 体体体体 的的的的 方方方方 法

40、法法法（4 4）竞赛与激励竞赛与激励 利用公司在不同时期对网点利用公司在不同时期对网点的激励方案，到网点多宣导，在的激励方案，到网点多宣导，在网点间掀起相互竞赛的热潮，激网点间掀起相互竞赛的热潮，激励网点早开单、多开单。励网点早开单、多开单。 避免两个误区：避免两个误区： a.a.抵触情绪抵触情绪 不接受，怕影响银行主业。不接受，怕影响银行主业。 b. b.依赖思想依赖思想 过于依赖专管员，自己不主动做。过于依赖专管员，自己不主动做。具具具具 体体体体 的的的的 方方方方 法法法法（4 4）推销的专业化步骤推销的专业化步骤计划与活动计划与活动计划与活动计划与活动接触前准备接触前准备接触前准备接

41、触前准备 接接接接 触触触触培训与辅导培训与辅导培训与辅导培训与辅导促促促促 成成成成拒绝拒绝拒绝拒绝处理处理处理处理服服服服 务务务务服服服服 务务务务认识服务认识服务服务的对象和途径服务的对象和途径体现专业形象的服务体现专业形象的服务服务的观念服务的观念结论结论推销可以创造客户，但留住客户的关键却是服务！推销可以创造客户，但留住客户的关键却是服务！认识服务认识服务认识服务认识服务让有形的服务，变为无形的承诺让有形的服务，变为无形的承诺建立顺畅有效的销售渠道和良好的合作关系建立顺畅有效的销售渠道和良好的合作关系与银行共同维护信誉，持久合作与银行共同维护信誉，持久合作增强银行人员的信心和积极性

42、增强银行人员的信心和积极性真正的服务是基于热诚，而非讨好真正的服务是基于热诚，而非讨好服务没有时间限制服务没有时间限制售前、售中、售后售前、售中、售后提高客户续保率，减少失效或退保提高客户续保率，减少失效或退保服务的对象和途径服务的对象和途径服务的对象和途径服务的对象和途径 银银 行行 保险公司保险公司 客客 户户客户服务客户服务交续期交续期再投保再投保介绍新介绍新客户客户好好不好不好客户退保客户退保做反推销做反推销良性良性循环循环恶性恶性循环循环体现专业形象的服务体现专业形象的服务体现专业形象的服务体现专业形象的服务对银行（对银行（对银行（对银行（1 1）1 1、提供公司及产品情况的信息、提

43、供公司及产品情况的信息公司介绍手册、产品条款、简介、公司介绍手册、产品条款、简介、平安报刊简报、公司报导平安报刊简报、公司报导2 2、提供产品的宣传及相关的资料、提供产品的宣传及相关的资料网点展牌、资料架、宣传彩页网点展牌、资料架、宣传彩页 3 3、宣传与咨询服务、宣传与咨询服务广告宣传、新闻发布会、社区咨询活动、广告宣传、新闻发布会、社区咨询活动、现场咨询现场咨询体现专业形象的服务体现专业形象的服务体现专业形象的服务体现专业形象的服务对银行（对银行（对银行（对银行（2 2）4 4、思想观念的沟通及销售意愿的启发、思想观念的沟通及销售意愿的启发交谈沟通、宣导上级文件、介绍交谈沟通、宣导上级文件

44、、介绍成功经验、利益分析成功经验、利益分析5 5、销售方法与技巧的培训、销售方法与技巧的培训集中培训，现场辅导、言传身教、旁听集中培训，现场辅导、言传身教、旁听指导、问卷测试，培训手册、指导、问卷测试，培训手册、6 6、疑问解答及售后问题的处理、疑问解答及售后问题的处理现场答疑、再培训、处理退保、变更现场答疑、再培训、处理退保、变更等事项等事项体现专业形象的服务体现专业形象的服务体现专业形象的服务体现专业形象的服务对银行（对银行（对银行（对银行（3 3）7 7、适时制订激励方案，按时兑现、适时制订激励方案，按时兑现不同阶段、不同方案、追踪与宣导、不同阶段、不同方案、追踪与宣导、按时兑现、效果反

45、馈与调整按时兑现、效果反馈与调整8 8、增进感情交流，巩固关系、增进感情交流，巩固关系休闲活动、旅游、聚餐、休闲活动、旅游、聚餐、送礼、生活帮助送礼、生活帮助9 9、其它服务、其它服务客户理财咨询、培训帮助、银行业客户理财咨询、培训帮助、银行业务帮助务帮助体现专业形象的服务体现专业形象的服务体现专业形象的服务体现专业形象的服务对客户（对客户（对客户（对客户（1 1）1 1、解释保单条款及处理方式、解释保单条款及处理方式保单利益、现金价值、契约变更、保单利益、现金价值、契约变更、退保、满期领取、理赔退保、满期领取、理赔2 2、一般保单处理事项、一般保单处理事项找谁办理找谁办理一站式服务一站式服务

46、效率效率限时服务承诺限时服务承诺手续手续简单、方便简单、方便3 3、建立客户档案、建立客户档案客户分类、服务时间表客户分类、服务时间表体现专业形象的服务体现专业形象的服务体现专业形象的服务体现专业形象的服务对客户（对客户（对客户（对客户（2 2）4 4、保单周年服务、保单周年服务寄对帐单、解释分红情况、提醒客户有寄对帐单、解释分红情况、提醒客户有无变更无变更5 5、向客户提供公司及产品的最新信息、向客户提供公司及产品的最新信息公司重大事件、新产品推广、平时寄送报公司重大事件、新产品推广、平时寄送报刊、杂志及产品介绍刊、杂志及产品介绍6 6、为客户做理财规划建议、为客户做理财规划建议针对客户现状

47、，做理财规划建议书针对客户现状，做理财规划建议书7 7、与客户保持接触联系、与客户保持接触联系生日、节日、保单周年、超值服务生日、节日、保单周年、超值服务服务的观念服务的观念服务的观念服务的观念服务会提高业绩收入服务会提高业绩收入客户购买的是服务本身客户购买的是服务本身服务要适应保户的利益服务要适应保户的利益服务需要的是热诚服务需要的是热诚当你忘记客户时，客户也忘记了你当你忘记客户时，客户也忘记了你不要用客户保额的高低，决定你的服务品质不要用客户保额的高低，决定你的服务品质 我如果我如果赚了赚了1010元，会将其中的元，会将其中的9 9元回馈给客户，元回馈给客户，自己留自己留1 1元，我将再有

48、机会赚元，我将再有机会赚100100元；元；我如果我如果赚了赚了100100元，会将其中的元，会将其中的9090元回馈给客户，元回馈给客户，自己留自己留1010元，我将再有机会赚元，我将再有机会赚10001000元；元； 我如果我如果赚了赚了10001000元，会将其中的元，会将其中的900900元回馈给客户，元回馈给客户，自己留自己留100100元，我将再有机会赚元，我将再有机会赚1000010000元；元； 我如果我如果赚了赚了1000010000元，会将其中的元，会将其中的结结结结 论论论论1 1、维护市场比拓展市场更加重要、维护市场比拓展市场更加重要 （狩猎（狩猎圈养）圈养）2 2、服务是一种理念，而非简单的形式、服务是一种理念，而非简单的形式 （思想（思想行为）行为）3 3、攻城为下，伐谋次之，攻心为上！、攻城为下，伐谋次之，攻心为上！销售的完成并非意味着推销工作的结束，良销售的完成并非意味着推销工作的结束，良好的服务是下一次推销的开始。好的服务是下一次推销的开始。