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1、采 购管 理 采 购 师 假设公司每年有1亿元的销售收入,其中毛利10%(1000万),成本中物料占60%,薪资占15%,费用占剩下的15%,当公司想增加毛利到1500万,可以从哪些方面着手?(1)增加销售额50% (2)减少人工成本33%(3)减少费用33%(4)减少物料成本8.3% 供应商 报 价 (元) 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6 丙 13.2 1045 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1044 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1043 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14
2、 1 乙 13.5 6丙13.2 1042 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1041 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1040 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1039 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1038 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1037 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1036 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 1
3、4 1 乙 13.5 6丙13.2 1035 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1034 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1033 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1032 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1031 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1030 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1029 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲
4、14 1 乙 13.5 6丙13.2 1028 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1027 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1026 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1025 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1024 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1023 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1022 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲
5、 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1021 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1020 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1019 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1018 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1017 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1016 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1015 供应商 报 价 交 货 期(周)
6、甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1014 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1013 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1012 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1011 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 1010 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 109 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 108 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲
7、 14 1 乙 13.5 6丙13.2 107 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 106 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 105 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 104 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 103 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 102 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6丙13.2 101 供应商 报 价 交 货 期(周) 甲 14 1
8、乙 13.5 6丙13.2 10 供应商 报 价 (元) 交 货 期(周) 甲 14 1 乙 13.5 6 丙 13.2 10采购的重要性采 购 一、采购概念(procurepurchasebuy) 狭义狭义：企业根据需求提出采购计划、审核计划、选好供应商、经过商务谈判确定价格、交货及相关条件，最终签订合同并按要求收货付款的过程 广义广义：取得物品的使用权，达到满足需求的目的。 购买、租赁、借贷（无偿使用、借方信用）、交换（没有支付全部价款）1、所有采购都是从资源市场获取资源的过程2、采购商流、物流、资金流、信息流四流合一3、采购是一种经济活动53见下图：见下图： 研发部门研发部门 物流部门物
9、流部门 物流部门物流部门 采购部门采购部门 采购经理采购经理 采购经理采购经理 生产管理部门生产管理部门 仓库仓库 仓库仓库 财务部门财务部门 采购主管采购主管 采购主管采购主管 设备管理部门设备管理部门 生产管理部门生产管理部门 财务部门财务部门 采购员采购员 采购员采购员 其他部门其他部门 采购部门自用采购部门自用 采购部门采购部门 采购部门采购部门 供应商供应商 其他部门其他部门请购单制定审批请购单制定审批 确定采购数量确定采购数量 结合生产计划结合生产计划 分管计划分管计划 /预算预算 供应商评估供应商评估 候选名单候选名单 与库存量与库存量 分类便于核算分类便于核算 询价单询价单/标
10、书标书 采购部门采购部门 采购部门采购部门 订单订单/合同组合同组 催单催单/单据单据 采购员采购员 采购部门采购部门 需求部门需求部门 需求部门需求部门 行政部门行政部门 采购主管采购主管 物流部门物流部门 财务部门财务部门 质管、技术部门质管、技术部门 订单合同组订单合同组 财务部门财务部门 仓库仓库 发票、付款发票、付款 订单订单/合同组合同组 审批审批 法务部门法务部门 质检部门质检部门 单据录入单据录入 签约审批签约审批 需求部门需求部门 需求提出核查库存采购计划采购分类搜寻/招标报价/开标调查/评审议价/内定封样订单/签约催货/跟踪接货/验收付款/结案存档备案采购流程采购流程产品（
11、物料）分类55见下图：见下图： 研发部门研发部门 物流部门物流部门 物流部门物流部门 采购部门采购部门 采购经理采购经理 采购经理采购经理 生产管理部门生产管理部门 仓库仓库 仓库仓库 财务部门财务部门 采购主管采购主管 采购主管采购主管 设备管理部门设备管理部门 生产管理部门生产管理部门 财务部门财务部门 采购员采购员 采购员采购员 其他部门其他部门 采购部门自用采购部门自用 采购部门采购部门 采购部门采购部门 供应商供应商 其他部门其他部门请购单制定审批请购单制定审批 确定采购数量确定采购数量 结合生产计划结合生产计划 分管计划分管计划 /预算预算 供应商评估供应商评估 候选名单候选名单
12、与库存量与库存量 分类便于核算分类便于核算 询价单询价单/标书标书 采购部门采购部门 采购部门采购部门 订单订单/合同组合同组 催单催单/单据单据 采购员采购员 采购部门采购部门 需求部门需求部门 需求部门需求部门 行政部门行政部门 采购主管采购主管 物流部门物流部门 财务部门财务部门 质管、技术部门质管、技术部门 订单合同组订单合同组 财务部门财务部门 仓库仓库 发票、付款发票、付款 订单订单/合同组合同组 审批审批 法务部门法务部门 质检部门质检部门 单据录入单据录入 签约审批签约审批 需求部门需求部门 需求提出核查库存采购计划采购分类搜寻/招标报价/开标调查/评审议价/内定封样订单/签约
13、催货/跟踪接货/验收付款/结案存档备案采购流程采购流程采的工作要求开发能力议价能力财务知识专业知识法律知识审核评估供应商能力杜邦财务分析1.营业资金=流动资产-流动负债2.平均应收账款周转率=销售收入/平均应收账款3.平均账款周期=360/平均应收账款周转率4.平均存货周转率=销售成本/平均存货5.库存平均周转周期=360 /平均存货周转率6.资产负债率=流动资产/流动负债7.流动比=流动资产/流动负债8.速动比=（流动资产库存）/流动负债*案例:购的工作要求下单、跟单文档管理纠纷处理建立供应商档案采 购 一、采购概念(procurepurchasebuy) 狭义狭义：企业根据需求提出采购计划
14、、审核计划、选好供应商、经过商务谈判确定价格、交货及相关条件，最终签订合同并按要求收货付款的过程 广义广义：取得物品的使用权，达到满足需求的目的。 购买、租赁、借贷（无偿使用、借方信用）、交换（没有支付全部价款）1、所有采购都是从资源市场获取资源的过程2、采购商流、物流、资金流、信息流四流合一3、采购是一种经济活动谈判准备阶段搜集搜集信息信息确定确定目标目标BATNA双方双方分析分析谈判谈判小组小组准备阶段准备阶段搜集信息(1)对方的实际生产成本是多少?他们应该是多少?(2)该产品的价格趋势是什么?该供应商趋势如何?(3)供应商产品质量的历史表现如何?(4)供应商在其他关键方面的表现如何,比如
15、送货和订单执行时间?(5)供应商是否具备足够的生产能力,来满足我们现有及未来需求?(6)双方的强项和弱项是什么?(7)谈判中哪些问题对供应商最重要?(8)供应商派谁来谈判?他们的个性和谈判风格是什么?(9)供应商的财务状况如何?(10)如果双方有交易记录可追查,记录表现如何?(11)市场结构如何?谈 判嘉洛斯让步模型模型第1次第2次第3次第4次160%000215%15%15%15%38%13%17%22%422%17%13%8%526%20%12%2%659%001%760%0-1%1%谈判要求 靠好岸靠好岸管好人撑好帆稳好舵稳好舵开好局开好局谈判策略1针对对手策略（1）疲劳战（2）情感沟通
16、（3）制造虚假竞争对手（4）避免争论（5）角色策略2针对商品策略（1）暗渡陈仓（2）空城计（3）吹毛求疵（4）货比三家（5）投石问路3针对过程策略（1）受限制的权利（2）资料不全二、采购的分类1、按采购主体分类（1）个人采购（2）集团采购2、按采购方法分类（1）传统采购（2）科学采购家庭采购、企业采购（流通企业、生产企业）、事业单位采购、军队采购 A、订货点采购、订货点采购B、MRP采购采购 C、Just In Time采购采购 D、供应链采购、供应链采购 E、电子商务采购、电子商务采购采 购 管 理一、采购管理的涵义二、采购管理的职能和目标三、采购管理的内容与过程四、采购管理的重要性（一）采
17、购管理的概念 为保障企业物资供应而对企业采购进货活动进行的管理活动。（计划、组织、协调、控制）（二）采购管理和采购的区别 采购管理 采购不 负责人同点 可用资源 采购科长（采购科长、供应科长、企业副总） 整个企业资源 采购人员采购科长分配的资源 相同点 采购本身涉及具体的管理工作属于管理采购范畴。采购管理的具体对象是采购业务每一环节、步骤、采购员。采购采购管理（二）采购管理的目标1.提供不间断的物料流和物资流2.使存货投资和损失保持最小3.保持并提高质量4.发现或发展有竞争力的供应商5.当条件允许，将所购物料标准化6.以最低的总成本获得所需的物资和服务7.提高公司的竞争能力8.企业内部与其他职能部门建立和谐而富有生产效率的工作关系 （内部顾客）9.以可能最低水平的管理费用完成采购目标
