200x年解放营销预案要点

《200x年解放营销预案要点》由会员分享，可在线阅读，更多相关《200x年解放营销预案要点（58页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、一汽贸易总公司12002002002005 5年解放卡年解放卡车营销预营销预案案一汽贸易总公司2第一部分：第一部分：第一部分：第一部分：05050505年市年市年市年市场场需求需求需求需求预测预测及及及及竞竞争争争争态势态势分析分析分析分析第二部分：解放第二部分：解放第二部分：解放第二部分：解放产产品品品品竞竞争力分析及争力分析及争力分析及争力分析及销销量量量量预测预测第三部分：第三部分：第三部分：第三部分：05050505年解放卡年解放卡年解放卡年解放卡车车市市市市场营销场营销策略策略策略策略一汽贸易总公司3一、04年行业需求总量及偏差分析 为为使使0505年市年市场场需求需求预测值预测值相

2、相对对准确，必准确，必须对须对0404年需求年需求总总量和量和结结构特点做出正确构特点做出正确的分析和判断的分析和判断1、04年卡车行业销量预测 第一部分：05年市场需求预测及竞争态势分析一汽贸易总公司42、04年卡车市场实际需求与预测偏差分析（1 1）偏差）偏差产产生的原因生的原因（ 链链接接）（2 2）偏差量）偏差量值值的的测测算算0404年由于限年由于限载导载导致的特殊增量在致的特殊增量在7-87-8万万辆一汽贸易总公司53、04年因素对05年市场需求产生的影响 结论结论：v 0404年卡年卡车车市市场场仍将保持运力仍将保持运力远远高于高于货货物周物周转转量的局面。量的局面。v 限限载经

3、过载经过0404年的抑制、年的抑制、释释放放阶阶段后，段后，0505年达到平衡期。年达到平衡期。v 限限载载将在将在0505年延年延续对续对需求需求结结构的影响，构的影响，0505年的市年的市场场需求需求总总量将根据需求量将根据需求总趋势总趋势及运力与及运力与货货物周物周转转量的关系，量的关系，应应有所回落。有所回落。（ 链链接接）一汽贸易总公司6二、05年需求总量预测1、05年总体经济增长环境分析历历年年GDPGDP增增长长及及0505年年预测预测在国家在国家对经济发对经济发展展调调控和控和导导向政策影响下，向政策影响下，0505年年GDPGDP增增长长速度回速度回归归到到8%8%左右。左右

4、。一汽贸易总公司72、宏观环境对05年卡车需求影响一汽贸易总公司83、05年市场市场总量预测 预测结论预测结论 综综合三种合三种预测预测方法，方法，0505年中重卡市年中重卡市场场需求需求总总量量为为万万辆辆左右。左右。 我我们们的的计计算是基于确定的算是基于确定的经济经济指指标标和和经营环经营环境，得出以上境，得出以上预测值预测值，考，考虑虑到各到各项经济项经济指指标标的波的波动动性与其它相关因素性与其它相关因素变变化影响，波化影响，波动值动值按按2 2万万辆预计辆预计。一汽贸易总公司9 05年中重卡市年中重卡市场场需求需求总总量量为为43-45万万辆辆；预预计计需求需求结结构与构与04年相

5、比年相比变变化如下：化如下：一汽贸易总公司10中重型卡中重型卡车企企业综合合竞争争实力分析力分析雷达雷达图解放解放综合合竞争力争力处于于领先地位，先地位，0505年年应加加强产品可靠性和品可靠性和产品力。品力。三、05年市场竞争态势分析一汽贸易总公司11（一）东风集团 预计0505年年销量量1515万万辆1 1、0505年年营销方向方向抢夺重型重型车市市场份份额；扩大准重型大准重型车市市场份份额；保持中型；保持中型车和和轻型型车的的优势，拼，拼抢物流市物流市场。突破口突破口为改装改装车产品。品。重点是重点是牵引引车加加强销售、服售、服务和和改装网改装网络的建的建设04年年4S店店40家家90家

6、家3S店店56家家50家家专专用用车车基地基地：搅搅拌拌车车、油罐、半挂、油罐、半挂车车、自卸、自卸车车、起重、起重车车、散装水泥、散装水泥车车05-06年年：整合网整合网络络，在追求覆盖率的同，在追求覆盖率的同时时，注重，注重质质的提高的提高加加强与日与日产、雷、雷诺合作的深度，合作的深度，进一步一步应用国外的先用国外的先进理念和技理念和技术，提高，提高现有有产品的档次和品的档次和整体管理水平。整体管理水平。进一步整合湖北、柳洲、深圳、新疆、青海等基地的一步整合湖北、柳洲、深圳、新疆、青海等基地的资源。源。一汽贸易总公司122 2、0505年主要年主要营销措施措施（1 1）产品方面：品方面：

7、重重 型型 平平台台低端：低端：康康C260和玉柴和玉柴发动发动机机日日产产C800和雷和雷诺驾驶诺驾驶室室康康C300和雷和雷诺发动诺发动机机日日产产C800和雷和雷诺驾驶诺驾驶室室高端：高端：部分装配空气部分装配空气悬悬挂挂总总成：成：全面引全面引进进日日产桥产桥，开，开发发“480”、“500”后后桥桥，提升整，提升整车车性能性能准准重重型型平平台台发动发动机由康机由康B向康向康C系列系列转转化化对驾驶对驾驶室室进进行全系列升行全系列升级级，提升，提升产产品档次品档次产产品品链链接接一汽贸易总公司13（2 2）价格方面：）价格方面： 东风7 7月份价格月份价格调整后，整后，东风市市场部人

8、部人员如是如是说，“今年的价格今年的价格调整不算什么，你整不算什么，你看我看我们明年的明年的”。05年年04年年 东风东风从采从采购环节进购环节进行整治，大幅度降成本，价格空行整治，大幅度降成本，价格空间间加大加大 发挥发挥成本成本优势优势，可能有大的降价，可能有大的降价举举措，以低价措，以低价夺夺市市场场（3 3）经营经营管理方面：管理方面：v 外部外部继续继续加加强强服服务务、营销营销网网络络建建设设，推，推进进“4S4S店店”形象建形象建设设工作。工作。v 内部内部贯彻贯彻QCDQCD管理模式（管理模式（质质量、成本、交量、成本、交货货），提高体系能力。），提高体系能力。v 东风东风与日

9、与日产产合合资资后，后，经营经营管理水平和体系保障能力的提高是管理水平和体系保障能力的提高是对对解放最大的威解放最大的威胁胁。（4 4）东风优东风优、劣、劣势总结势总结：优势优势：产产品性价比高、品性价比高、质质量量稳稳定；定；营销营销及服及服务务网网络络健全健全劣劣势势：产产品外品外观观老化、更新速度老化、更新速度较较慢；网慢；网络综络综合能力弱于解放合能力弱于解放一汽贸易总公司14（二）重汽集团 预计0505年年销量量5 5万万辆1 1、0505年年营销方向方向保持重型保持重型车车份份额额上升上升保持重型保持重型车优势车优势打打压压欧曼欧曼密切关注解放、密切关注解放、东风东风等厂家重型等厂

10、家重型车车动态动态，制定，制定应对应对措施措施产产品品线线向下拓向下拓宽宽，抢抢占准重型和中型占准重型和中型市市场场份份额额保持重型保持重型车领导车领导者地位者地位寻寻求新的增求新的增长长空空间间2 2、0505年主要年主要营销措施措施（1 1）产品方面品方面沃沃尔尔沃沃FL、FM产产品，争品，争夺顶级夺顶级重型重型车车市市场场斯太斯太尔尔底底盘盘+沃沃尔尔沃沃FL驾驶驾驶室，争室，争夺夺高档重卡市高档重卡市场场短期内仍是主力，争短期内仍是主力，争夺夺中档重卡市中档重卡市场场，将被豪沃逐，将被豪沃逐渐渐取代取代主要争主要争夺夺准重型和中型市准重型和中型市场场，斯太，斯太尔尔王将向下取代斯太王将

11、向下取代斯太尔尔华沃沃豪豪 沃沃斯太斯太尔王王斯太斯太尔尔、飞龙飞龙、黄河王子、黄河王子产产品品链链接接一汽贸易总公司15（2 2）价格方面：）价格方面：v重汽重汽0404年大幅年大幅调整整销售价格，售价格，抢占市占市场份份额的的战略非常明确。略非常明确。v为迅速迅速扩大大销量，重汽明年仍有可能主量，重汽明年仍有可能主动调整价格。整价格。v重汽豪沃系列重汽豪沃系列产品将于品将于1010月份下月份下线，据悉，据悉，该产品只在斯太品只在斯太尔王基王基础上增加上增加50005000元左右。元左右。（3 3）营销管理方面：管理方面：v 推推进进“4S”4S”形象建形象建设设，鼓励网，鼓励网员单员单位开

12、展位开展连锁经营连锁经营。v 采取采取“保保兑仓兑仓”形式，加大形式，加大对对网网络络融融资资的支持。的支持。v 采取厂家回采取厂家回购购的方式促的方式促进进消消费费信信贷业务贷业务的开展。的开展。（4 4）重汽）重汽优优、劣、劣势总结势总结优势优势：成本低、重型成本低、重型车车性价比行性价比行业业最高；重型最高；重型车车品牌的代名品牌的代名词词劣劣势势：产产品平台品平台单单一、一、营销营销管理水平一般管理水平一般一汽贸易总公司16（三）重庆重汽1 1、0505年年营销方向方向与上汽集与上汽集团签团签定重定重组协议组协议，0505年将依靠原有技年将依靠原有技术优势术优势和新增生和新增生产产能能

13、力，力，扩扩大重型大重型车车市市场场份份额额。2 2、0505年主要年主要营销措施措施（1 1）产品方面：品方面：主推主推红红岩大康系列重型岩大康系列重型车车有有潍潍柴、上柴柴、上柴D9D9、玉柴、日野、玉柴、日野PP、康明斯、康明斯M11M11系列系列发动发动机可机可供供选择选择，功率，功率260-420PS260-420PS，适，适应应重型重型车车大功率大功率发发展需要。展需要。产产品品链链接接一汽贸易总公司17（2 2）价格方面：）价格方面： 借助上汽集借助上汽集团的力量价格仍有下降的空的力量价格仍有下降的空间。 （3 3）营销管理方面：管理方面：继续采取采取“厂家回厂家回购”的方式提高

14、消的方式提高消费信信贷能力。能力。结合上汽合上汽资源，源，发展展销售、服售、服务网网络，完善网，完善网络布局，建布局，建设营销渠道。渠道。（4 4）重）重庆庆重汽重汽优优、劣、劣势总结势总结优势优势：成本成本较较低、价格政策灵活；低、价格政策灵活；产产品在部分区域市品在部分区域市场认场认可度可度较较高。高。劣劣势势：产产品老化、差异化不品老化、差异化不强强、更新速度慢；管理水平、更新速度慢；管理水平较较差。差。一汽贸易总公司18（四）陕西重汽 预计0505年年销量量3 3万万辆1 1、0505年年营销方向方向保持保持军车产军车产品品优势优势重点加重点加强强1515吨以上重型吨以上重型产产品平台

15、的品平台的发发展展年年产产5 5万万辆辆重型重型车车和和5 5万根重型万根重型车桥车桥的新生的新生产产基地基地0505年年5 5月份投入使用月份投入使用0606年年1 1月，年月，年产产3 3万万辆辆的宝的宝鸡专鸡专用用车车生生产产基地投入使用基地投入使用消化、吸收国外技消化、吸收国外技术术产产品品品品质质提升提升产产能不断提高能不断提高总总成供成供应应、技、技术储备术储备有保障有保障竞竞争力提高争力提高引引进进MAN TG-AMAN TG-A系列重卡技系列重卡技术术，作，作为为高端重型高端重型产产品平台，提升品平台，提升产产品形象。品形象。引引进进MAN F2000MAN F2000总总成形

16、成德成形成德龙龙系列，作系列，作为为中档重型中档重型产产品平台。品平台。以以“奥奥龙龙”系列逐步取代斯太系列逐步取代斯太尔尔系列，作系列，作为为基本型平台。基本型平台。引引进进康明斯康明斯M11M11系列大功率系列大功率发动发动机，提高机，提高产产品的适品的适应应性。性。2 2、0505年主要年主要营销措施措施（1 1）产品方面：品方面：产产品品链链接接一汽贸易总公司19（2 2）价格方面：）价格方面：v 受受“湘火炬湘火炬”影响，影响，陕汽汽0505年主年主动调整价格的可能性不大。整价格的可能性不大。v 为实现扩大市大市场份份额的目的目标，如重汽，如重汽进行价格行价格调整，整，陕汽必然跟随，

17、同汽必然跟随，同时，陕汽汽集集团有有汉德德车桥的利的利润支持，具支持，具备价格价格调整的能力。整的能力。（3 3）营销管理方面：管理方面：v 提升网提升网络络运运营营能力。能力。v 加加强强银银企合作，增企合作，增强强网网络络融融资资能力。能力。v 对对大用大用户户、军队销军队销售作售作为为重点。重点。（4 4）陕陕汽汽优优、劣、劣势总结势总结优势优势：产产品品品品质质高（高（汉汉德德桥桥）、）、质质量量稳稳定；定；军车销军车销售占有售占有优势优势。劣劣势势：营销营销管理水平和管理水平和营销营销网网络络一般；始一般；始终终是价格的跟随者。是价格的跟随者。一汽贸易总公司20（五）北汽欧曼 预计0

18、505年年销量量8 8万万辆 欧曼欧曼20012001年提出的国内市年提出的国内市场战场战略目略目标标：从：从0101年到年到0606年，用五年的年，用五年的时间时间赶赶超一汽，做超一汽，做国内商用国内商用车车第一；汽第一；汽车总车总量做到行量做到行业业第四第四。1 1、0505年年营销方向方向（1 1）欧曼将借助奔）欧曼将借助奔驰品牌提升欧曼品牌品牌提升欧曼品牌竞争力。争力。（2 2）不断加）不断加强服服务备品保障能力。品保障能力。（3 3）拓）拓宽产品品线，继续强化准重型和中型化准重型和中型车的的产品品竞争力。争力。（4 4）以做大）以做大为目目标，借助新基地，借助新基地扩大大产能（能（1

19、010万万辆）。）。2 2、0505年主要年主要营销措施措施（1 1）产品方面：品方面：以雄以雄狮、先先锋、奇兵作、奇兵作为基本型基本型产品平台，主攻低端重卡、准、中型市品平台，主攻低端重卡、准、中型市场以部分奔以部分奔驰总成，匹配成，匹配H2H2驾驶室的室的产品品为中档中档产品平台品平台以国以国产产化奔化奔驰产驰产品作品作为为高端高端产产品平台品平台一汽贸易总公司21（2 2）价格方面：）价格方面：综观时代代轻卡、卡、现代代轿车到欧曼卡到欧曼卡车，北汽集，北汽集团的市的市场战略的主旨就是通略的主旨就是通过低价切入，迅速低价切入，迅速扩大市大市场份份额。欧曼卡欧曼卡车新基地新基地0505年将正

20、式投入使用，按照快速折旧法年将正式投入使用，按照快速折旧法计算，算，05-0805-08年欧曼卡年欧曼卡车面面临强大的成本大的成本压力，力，为缓解解这种种压力，欧曼力，欧曼势必全力必全力扩大大销量，降低量，降低规模成本。模成本。综合上述因素，合上述因素，结合欧曼一合欧曼一贯做法，做法，预计欧曼明年主欧曼明年主动调整价格的整价格的可能性很大，可能可能性很大，可能亏损定价。定价。（3 3）营销管理方面：管理方面：加加强服服务和和营销网网络建建设，提高，提高4 4S S店的建店的建设速度，服速度，服务网网络360360多家，多家，经销商商213213家。家。加大加大备品供品供应渠道建渠道建设，解决，

21、解决备品供品供应困困难的的问题，截止，截止0404年底，年底，备品品储备4 4亿元。元。以以较高的返利高的返利额激激发代理商的代理商的积极性。极性。对代理商代理商实施施“商商贷通通”的融的融资支持。支持。一汽贸易总公司22（4 4）0505年欧曼仍以做大年欧曼仍以做大为目目标 02-05 02-05年欧曼年欧曼销量及市量及市场份份额的的发展展趋势 采取低价策略，迅速采取低价策略，迅速抢抢占市占市场场份份额额 以欧曼以欧曼5 5月份月份经营经营指指标为标为例：雄例：雄狮狮系列平均系列平均单车单车利利润润496496元；先元；先锋锋、奇兵系、奇兵系列平均列平均单车单车亏亏损损63906390元。元

22、。一汽贸易总公司233 3、欧曼已形成、欧曼已形成对解放的最大威解放的最大威胁（1 1）主）主销产品与解放重合品与解放重合 欧曼欧曼销销售以准重型和中型卡售以准重型和中型卡车为车为主，占主，占销销售售结结构的构的65.2%65.2%。一汽贸易总公司24解放解放1-9月份市月份市场场流向流向 欧曼欧曼销销售最好的售最好的1010个省份占其个省份占其总总量的量的7979.4%.4%，解放在，解放在这些省份的些省份的销量占量占总销量的比量的比重达到重达到70.570.5，而，而东风只有只有45.445.4，可，可见欧曼主要欧曼主要销售区域与解放重合，售区域与解放重合，对解放的解放的威威胁大于大于东风

23、。欧曼欧曼1-9月份市月份市场场流向流向红红色色为为主主销销区域重合部分区域重合部分（2 2） 主主销区域与解放重合区域与解放重合一汽贸易总公司25欧曼欧曼优优、劣、劣势总结势总结优势优势：产产品美品美观观、更新速度、更新速度较较快；管理理念先快；管理理念先进进、机制高效、灵活。、机制高效、灵活。劣劣势势：服服务务及及备备品供品供应较应较弱；弱；总总成不能自成不能自给给（驾驶驾驶室除外）。室除外）。 从从战略、略、产品、价格、机制、网品、价格、机制、网络等方面等方面看，欧曼看，欧曼对解放的威解放的威胁甚至超甚至超过东风，因此，因此，要要给予高度的重予高度的重视。结论结论：一汽贸易总公司26 G

24、B-1589 GB-1589对车辆轴对车辆轴荷、荷、总总重、重、车长车长的限制更加的限制更加严严格。引格。引导车导车型型规规范范发发展，鼓励展，鼓励轻轻量化、量化、高速化、多高速化、多轴轴化，促化，促进牵进牵引、引、厢厢式式车车、先、先进进技技术应术应用（如空气用（如空气悬悬架）和架）和标标准化方向准化方向发发展。展。平板平板货车货车的的车车箱高度、箱高度、长长度限制度限制严严格，而鼓励格，而鼓励厢厢式式车车、自卸、自卸车车、集装箱等、集装箱等发发展。展。一、法规环境影响解放产品竞争力的走向 政策法政策法规规的影响的影响 GB-1589 GB-1589对车辆总对车辆总重限制更加重限制更加严严格

25、格第二部分：解放第二部分：解放第二部分：解放第二部分：解放产产品品品品竞竞争力及争力及争力及争力及销销量分析量分析量分析量分析一汽贸易总公司2720052005年年产产品开品开发总发总体原体原则则多多轴轴化、高速化、化、高速化、轻轻量化量化全面提高整全面提高整车车的可靠性的可靠性零部件的通用化、模零部件的通用化、模块块化化平平台台产产品品J5MJ5M系列在系列在20052005年初必年初必须须投放投放牵牵引、引、8*48*4产产品。品。J5PJ5P车车型拓型拓宽现宽现有有产产品系列，体品系列，体现现基本型、欧基本型、欧3 3，专用用车底底盘。长头车体体现双双桥化、化、发动机功率提高。机功率提高

26、。专用用车底底盘与改装与改装车厂厂进行行联合开合开发，体，体现系列化、系列化、专用化开用化开发原原则。J5KJ5K主要主要产品年中投放，提升品年中投放，提升产品适品适应性。性。一汽贸易总公司28二、05年重型车销量预测 1 1、0404年解放重型年解放重型车车市市场态势场态势分析分析 预计预计0404年行年行业销业销量量113000113000辆，解放，解放销售售预计70007000辆，市，市场份份额6.2%6.2%左右。左右。 2 2、0505年重型年重型车车市市场竞场竞争情况分析争情况分析 预计预计0505年行年行业业重型重型车车需求需求总总量量12.512.5万万辆，结构构变化如下：化如

27、下：牵牵引引车车是明年重型是明年重型车车需求量增需求量增长长的主体，也是解放重型的主体，也是解放重型车车明年的主攻方向。明年的主攻方向。牵牵引引车车同同时时是各厂家重型是各厂家重型车竞车竞争的焦点，争的焦点，牵牵引引车车是性价比最高的是性价比最高的车车型系列，型系列，从重从重汽、欧曼汽、欧曼产产品系列看，品系列看，解放明年解放明年抢抢占重型占重型车车份份额难额难度极大。度极大。一汽贸易总公司29 3 3、0505年解放重型年解放重型车车主打主打产产品品 重型重型车车以以J5PJ5P驾驶驾驶室室+CA6DL+CA6DL发动发动机机为标为标志，志，规规划三个平台：划三个平台： “ “奥威奥威”豪豪

28、华华型平台：型平台：J5P+6DL+J5P+6DL+新重型底新重型底盘盘，主推，主推牵牵引引车车； “ “奥威奥威”基本型平台：基本型平台：J5P+6DLJ5P+6DL，在豪，在豪华华型基型基础础上降低配；上降低配； FP FP重卡基本型平台：重卡基本型平台：FPFP抬高抬高100+6DF2L+100+6DF2L+青青岛岛天王底天王底盘盘。4 4、0505年解放重型年解放重型车销车销售主要考售主要考虑虑以下几方面因素：以下几方面因素：（1 1）刚刚投放市投放市场场，战战略是略是抢抢占市占市场场份份额额；（2 2）价格略高于）价格略高于竞竞争争对对手，手，树树立解放重型立解放重型车车市市场场形象

29、，同形象，同时时兼兼顾顾解放在重型解放在重型车车要效要效益的思路，我益的思路，我们们将根据市将根据市场场情况适情况适时时、适当的主、适当的主动动提高价格。提高价格。 综综合上述因素，解放重型合上述因素，解放重型车车0505年年销销售售计计划：划：一汽贸易总公司30 三、05年准重型车销量预测1 1、0404年解放准重型年解放准重型车车市市场态势场态势分析分析 预计预计0404年行年行业销业销量量250000250000辆辆，解放，解放销销售售125000125000辆辆，市，市场场份份额额50%50%。2 2、0505年准重型年准重型车车市市场竞场竞争情况分析争情况分析 因因产产品品结结构的构

30、的调调整，整，预计预计0505年行年行业业准重型准重型车车需求需求总总量量为为1919万万辆，结构构变化如下：化如下： 准重型是明年解放市准重型是明年解放市场场份份额额目目标实现标实现的关的关键键，解放必，解放必须针对须针对目前存在的弱目前存在的弱势势，在在产产品、价格方面做好充分准品、价格方面做好充分准备备。一汽贸易总公司31（1 1）载货车方面方面：v解放解放长轴距距单、双、双桥载货车不适不适应需求需求变化的方向，化的方向，0505年年这部分部分销量基本量基本丢失。失。v短短轴距距载货车解放解放处于劣于劣势。（2 2）自卸）自卸车方面方面：v主要主要竞争争对手是手是东风，变速箱性能明速箱性

31、能明显低于低于对手，明年可能失去手，明年可能失去优势。v明年的市明年的市场空空间缩小，解放小，解放绝对量量缩小。小。（3 3）牵引引车方面方面：v准重型准重型牵引引车为满足法足法规最大最大总重，一部分需求利用套用公告的重，一部分需求利用套用公告的办法，解决性价比，法，解决性价比，另一部分另一部分继续转移到重型移到重型车。v解放最大的解放最大的竞争争对手是手是东风、欧曼，解放、欧曼，解放产品性价比低于品性价比低于东风、驾驶室与欧曼相比，室与欧曼相比，竞争力争力较弱，必弱，必须采取措施，确保采取措施，确保0505年年1 1月月1 1日日J5MJ5M驾驶室首先在室首先在牵引引车体体现。（4 4）多）

32、多轴车方面方面：v已成已成为各厂家各厂家竞争的焦点，争的焦点，东风性价比明性价比明显高于解放，是明年最具威高于解放，是明年最具威胁竞争争对手。手。一汽贸易总公司323 3、0505年解放准重型年解放准重型车车主打主打产产品品 准重型准重型车规车规划三个平台：道依茨机平台；国划三个平台：道依茨机平台；国产产机（部分机（部分J5MJ5M）平台、）平台、长头长头平台平台（以部分（以部分6*46*4体体现现差异化）。差异化）。4 4、0505年解放准重型年解放准重型车销车销量量预计预计 综综合上述因素，解放准重型合上述因素，解放准重型车车0505年年销销售售计计划划： 一汽贸易总公司33四、05年中型

33、车销量预测1 1、0404年解放中型年解放中型车车市市场态势场态势分析分析 预计预计行行业业今年中型今年中型车销车销量量为为1515.2.2万万辆，预计解放解放销售售5.35.3万万辆，占行，占行业销量的量的35%35%。2 2、0505年中型年中型车车市市场竞场竞争情况分析争情况分析 预计预计0505年行年行业业中型中型车车需求需求总总量量为为1212.5.5万万辆，结构构变化如下：化如下：一汽贸易总公司34 （1 1）长头车方面方面：v解放解放长头车的性价比与的性价比与东风比比较一直一直处于劣于劣势，汽油，汽油车尤尤为明明显。v解放解放优势品种是拉煤王品种是拉煤王牵引，由于不符合法引，由于

34、不符合法规方向，方向，0505年年销量将急量将急剧下滑。下滑。v充分利用成都的成本充分利用成都的成本优势生生产单燃料燃料车及及经济型型载货和自卸和自卸车。 （2 2）平）平头车头车方面方面：v三吨、四吨系列受法三吨、四吨系列受法规规影响影响较较小，明年小，明年该该系列系列车车型型销销量波量波动动不会很大。不会很大。v五吨五吨车车与与东风东风相比一直相比一直处处于劣于劣势势，同，同时时市市场场空空间较间较小，有被三、四吨小，有被三、四吨车车取代的取代的趋势趋势。v欧曼的先欧曼的先锋锋、奇兵系列外型美、奇兵系列外型美观观、性价比高，、性价比高，销销量增量增长长迅速，已迅速，已经经在在华东华东、华华

35、南、南、华华北等解放北等解放优势优势地区打下了良好的市地区打下了良好的市场场基基础础，将成，将成为为明年解放中型明年解放中型车车的的强强劲对劲对手。手。一汽贸易总公司353 3、0505年解放中型年解放中型车车主打主打产产品品 中型中型车规车规划三个平台：以四吨、五吨划三个平台：以四吨、五吨载货为载货为主的平主的平头车头车平台；以平台；以CA3075CA3075、汽油、汽油车车为为主的主的长头车长头车平台；平台；经济经济型型载货载货和自卸和自卸车车；年中投放；年中投放J5KJ5K产产品。品。4 4、0505年解放中型年解放中型车销车销量量预计预计 综综合上述因素，解放中型合上述因素，解放中型车

36、车0505年年销销售售计计划：划：一汽贸易总公司36 五、解放卡车05年销售计划一汽贸易总公司37 六、05年主要厂家销售计划预测注：注：5 55.65.6万万辆的的销售售计划与划与43-4543-45万万辆的市的市场容量的矛盾容量的矛盾预示着示着竞争将更加激烈。争将更加激烈。一汽贸易总公司38第三部分：第三部分：第三部分：第三部分：05050505年解放卡年解放卡年解放卡年解放卡车车市市市市场营销场营销策略策略策略策略0505年解放卡年解放卡车车主要主要营销营销思路思路提升提升市市场场份份额额重型重型车车挤占份占份额、准重型巩固份、准重型巩固份额、中型、中型车保持份保持份额遏制遏制竞竞争争对

37、对手手抢抢占重卡市占重卡市场场、保持与、保持与东风东风的的优势优势、抑制欧曼的、抑制欧曼的发发展展势头势头实实施施三大三大战战略略弱弱势势市市场场开开发战发战略、大用略、大用户户开开发战发战略、改装略、改装车车市市场场开开发战发战略略实现实现三个提升三个提升内部管理提升、网内部管理提升、网络竞络竞争力提升、服争力提升、服务务品牌提升品牌提升一汽贸易总公司39一、价格方面一、价格方面 总总体思路：体思路：v 根据根据畅销产畅销产品及供求关系的品及供求关系的变变化，主化，主动择动择机上机上调调价格，如价格，如“奥威奥威”等。等。v 对对性价比性价比较较低、低、销销量量较较大的重点大的重点产产品必品

38、必须须主主动调动调整部分品种的价格。整部分品种的价格。v 部分部分竞竞争激烈的争激烈的产产品要做好随品要做好随竞竞争争对对手手调调整价格的准整价格的准备备。 1 1、重型、重型车车v “ “奥威奥威”产产品品刚刚投放，投放，选择选择适当适当时时机上机上调调价格，提高效益。价格，提高效益。 2 2、准重型、准重型车车v 解放解放单单、双、双桥牵桥牵引引车车是行是行业业性价比最低的性价比最低的产产品，配置基本相同的双品，配置基本相同的双桥牵桥牵引引车车，销销售价格高于欧曼近售价格高于欧曼近2 2.5.5万元，而万元，而单、双、双桥牵引引车是欧曼、是欧曼、东风的主的主销品种，要品种，要实现打打压欧曼

39、、保持与欧曼、保持与东风优势的的战略，必略，必须对牵引引车的价格的价格进行行调整。（整。（ 链接接）v 6*46*4短短轴距系列主要距系列主要针对改装改装车和全挂和全挂车市市场，解放与，解放与东风相比相比处于劣于劣势，其中性，其中性价比是影响因素之一，要改价比是影响因素之一，要改变劣劣势，需，需对价格价格进行行调整。整。 （ 链接接）一汽贸易总公司40 3 3、中型、中型车车 在在J5KJ5K产产品投放以前，解放只能以四吨系列与欧曼品投放以前，解放只能以四吨系列与欧曼竞竞争，考争，考虑虑到到FKFK驾驶驾驶室与欧曼室与欧曼先先锋驾驶锋驾驶室的劣室的劣势势，为为抑制欧曼的迅速增抑制欧曼的迅速增长

40、长，必，必须须通通过调过调整价格来增整价格来增强强竞竞争力。争力。 （ 链链接接） 对对0505年年主主动调动调整价格整价格风险风险测测算如下：算如下：注：上述价格均注：上述价格均为为含税价。含税价。一汽贸易总公司41 4 4、潜在的价格、潜在的价格风险风险v根据根据8 8、9 9月份月份8*48*4产品的市品的市场竞争争态势，我，我们认为应该对8*48*4系列系列车型做出价格型做出价格调整整（9 9月份尤月份尤为突出）。突出）。 7-97-9月份主要厂家月份主要厂家8*48*4销量量趋势图一汽贸易总公司42v7 7、8 8月份月份8*48*4产品由于其它厂家品由于其它厂家产能受限，解放能受限

41、，解放优势明明显。9 9月份，其它厂家月份，其它厂家产能上能上升，升，8*48*4全国全国总需求量与需求量与8 8月份相比月份相比变化不大，但解放化不大，但解放8*48*4销量下降量下降14001400辆，其主要原，其主要原因是解放性价比明因是解放性价比明显处于劣于劣势。 要求要求对8*48*4系列价格系列价格进行行调整，幅度整，幅度为50005000元，明年元，明年计划划销售售2140021400辆，预计价格价格风险1070010700万元。如不万元。如不进行价格行价格调整，明年整，明年预计销售售1500015000辆，该品种市品种市场份份额与今年相比下降与今年相比下降20%20%左右。左右

42、。一汽贸易总公司43二、区域市二、区域市场场开开发发方面方面 总总体思路体思路：追求区域份：追求区域份额额最大化，重点巩固最大化，重点巩固优势优势市市场场、发发展均展均势势市市场场、寻寻求弱求弱势势市市场场的突破，省公司的突破，省公司强强化省份份化省份份额额、代理商、代理商强强化区域份化区域份额额考核。考核。 一汽贸易总公司44三、改装三、改装车车市市场场开开发发方面方面 总总体思路：体思路：遵循遵循“扶内扶内联联外外”的原的原则则。对对集集团团内的改装内的改装车车厂重点扶持，在改装厂重点扶持，在改装车业车业务务上共同做大做上共同做大做强强；对对集集团团外有外有实实力的力的专专用用车车厂加厂加

43、强强合作，在特种合作，在特种车车上做精做上做精做细细，形成特色。，形成特色。 一汽贸易总公司45四、服四、服务务品牌提升方面品牌提升方面 总总体思路体思路：抓好：抓好标标准化和流程化的服准化和流程化的服务务管理，管理，实实施市施市场场化的管理机制；外部化的管理机制；外部强强化化客客户户关系关系维护维护及服及服务务品牌文化。品牌文化。 1 1、以市、以市场场化管理机制提升服化管理机制提升服务务水准水准v 服服务务站站实实行星行星级级化管理化管理：根据不同的星：根据不同的星级级站，站，给给予不同的政策，形成激励机制。予不同的政策，形成激励机制。v 解决解决备备品供品供应应的及的及时时： 完善完善备

44、备件件电电子目子目录录，保，保证备证备品供品供应应的准确性；的准确性； 新新产产品配品配备备易易损损件清件清单单； 加加强强重点重点产产品的品的储备储备，J5PJ5P每家代理商每家代理商2020万元万元储备储备； 一季度完成西南、西北两个一季度完成西南、西北两个“绿绿色通道色通道”的建的建设设，每省至少一个代理制，每省至少一个代理制备备品中品中心。心。v 特殊特殊环节环节的建的建设设： 加加强强大用大用户备户备品供品供应应、服、服务务培培训训； 重点重点发发展高速公路休息区服展高速公路休息区服务务站；站； 系系统统大用大用户户的的专项专项服服务务制度化。制度化。 2 2、“感感动动服服务务”的

45、提升的提升 通通过专题过专题性服性服务扩务扩大服大服务务品牌的影响，拉品牌的影响，拉动动解放整体服解放整体服务务水平的提高，形成具有水平的提高，形成具有解放特色的服解放特色的服务务文化。文化。一汽贸易总公司46提高网提高网络络忠忠诚诚度度增增强强网网络竞络竞争力争力 强化风险控制，推行GPS，加强网络融资支持 区域市场价格控制，保持网络盈利水平 加强网络销售区域管理，规范网络市场行为 进行网络忠诚度监控，实行“排它性”经营总总体思路：体思路：提高网提高网络赢络赢利水平，提高网利水平，提高网络络忠忠诚诚度；度； 继续继续深化网深化网络络管理，增管理，增强强网网 络竞络竞争力争力。提高网提高网络络

46、盈利能力，提高网盈利能力，提高网络络忠忠诚诚度度 80%的特许经销商三个模块的形象达标o 强化对网络的预警、警告、退出管理机制o 推行标准化的销售管理流程，实行精益化营销o 建立网络竞争力指数评价体系，提高管理水平o 对网员进行市场预测能力的专项培训继续继续深化网深化网络络管理，增管理，增强强网网络竞络竞争力争力五、网五、网络络管理方面管理方面一汽贸易总公司47六、大用六、大用户户、核心用、核心用户户开开发发方面方面 总总体思路：体思路：在在维护维护与开与开发发相相结结合的基合的基础础上，将系上，将系统统大用大用户户、港口作、港口作为为明年大用明年大用户户开开发发的重点。的重点。港口、大型物流

47、、大型港口、大型物流、大型企企业业自用自用车车等重点行等重点行业业重重点点目目标标 军队军队、邮邮政、政、煤炭、煤炭、石油等重点系石油等重点系统统 20052005年国年国家重点工程家重点工程主主要要措措施施对对重点目重点目标标分省划片包干分省划片包干给辖给辖区区经销经销商，商，“筛筛网式网式”巡巡查查开开发发。专专人、分人、分户负责户负责，负责负责人要完善大用人要完善大用户户档案，及档案，及时时反反馈馈工作工作进进度和效果度和效果对对3030个省区的个省区的200200个核心用个核心用户户定期走定期走访访，加，加强强沟通，精心呵沟通，精心呵护护，口碑，口碑传传播播对对大用大用户户制制订订一一

48、对对一的服一的服务务措施。措施。根据大用根据大用户户的需求，及的需求，及时对产时对产品和品和营销营销策略做出策略做出调调整和改整和改进进。一汽贸易总公司48七、市七、市场预测场预测与信息管理方面与信息管理方面 总总体思路体思路：以区域市：以区域市场调场调研研为为手段，提高市手段，提高市场预测场预测准确率；以网准确率；以网员单员单位位为为依托，依托，以客以客户户关系中心关系中心为为基基础础，逐步完善有效、快速的市，逐步完善有效、快速的市场场信息互信息互动动平台。平台。信息信息调调研研员员用用户户需求需求客客户户关系中心关系中心贸贸易易总总公司公司集集团团各相关部各相关部门门竞竞 争争 对对 手手

49、 信信 息息市市 场场 需需 求求 调调 研研市市 场场 需需 求求 反反 应应具具体体措措施施贸贸易公司易公司产产品部品部牵头牵头，与研，与研发发、质质量、量、财务财务等部等部门门，定期做，定期做联联合（上、下半年）合（上、下半年）调调研研全国代理商全国代理商设设立立203203个个专职专职信息信息调调研研员员，按照，按照标标准信息文本，定期反准信息文本，定期反馈馈市市场场信息信息客客户户关系中心依靠四关系中心依靠四级级回回访访平台，通平台，通过过客客户对产户对产品、品、质质量、服量、服务务等市等市场场信息信息进进行收集和分析，以周行收集和分析，以周报报的形式反的形式反馈给馈给相关部相关部门

50、门进进一步完善一步完善竞竞争争对对手的信息情手的信息情报报系系统统，重点解决研，重点解决研发发、财务财务信息收集信息收集一汽贸易总公司49八、八、实实行行订单订单制，提高制，提高计计划管理水平划管理水平 总总体思路：体思路：贯彻贯彻TPSTPS思想，精益化思想，精益化营销营销，进进一步完善一步完善营销质营销质量。量。订单订单方式方式短短线线及及畅销畅销品种品种长线长线品种品种特殊品种特殊品种订单订单与与计计划划结结合合完全完全订单订单收收10%定金定金按周按周调调整整计计划划3+9月月滚动计滚动计划划2周周计计划划锁锁定定计计划划周期周期强强化初始化初始订单执订单执行率行率订单订单准确率与返利

51、挂准确率与返利挂钩钩考核考核控制控制管理管理目目标标订单订单与生与生产产要要货货准确率均达到准确率均达到+10%完善完善3+9计计划管理系划管理系统统强强化与代理商的化与代理商的计计划互划互动动管理管理手段手段04年底完成培年底完成培训训延延误补偿误补偿产产品技品技术术包包支持支持保障保障选选装价格装价格生生产计产计划划执执行准确率行准确率一汽贸易总公司50九、九、营销营销活活动动策划方面策划方面 总总体思路体思路：做好三个开：做好三个开发发、开好三个会、搞好三个活、开好三个会、搞好三个活动动。一一二二三三一汽贸易总公司51 2005 2005年，卡年，卡车车市市场竞场竞争将愈加激烈、国内市争

52、将愈加激烈、国内市场场国国际际化的程度提高、不确定因素化的程度提高、不确定因素众多，众多，对对各厂家各厂家产产品、成本、品、成本、质质量、量、营销营销、市、市场场反反应应速度等方面提出了更高的要求，速度等方面提出了更高的要求，所以，所以，20052005年的市年的市场竞场竞争是各厂家体系能力的争是各厂家体系能力的竞竞争。争。 随着各厂家特随着各厂家特别别是合是合资资厂家厂家产产能的能的扩扩大、成本的降低、大、成本的降低、产产品品竞竞争力的增争力的增强强、管、管理水平的提升，解放将面理水平的提升，解放将面临临非常非常严严峻的市峻的市场场形形势势。 05 05年解放卡年解放卡车营销车营销目目标标的

53、的实现实现关系到集关系到集团团公司市公司市场战场战略的略的实实施，关系到施，关系到换换代卡代卡车车的市的市场场基基础础。我。我们们相信，在集相信，在集团团公司、解放公司的大力支持下，解放卡公司、解放公司的大力支持下，解放卡车车全体全体营营销销人人员员将将继续发扬继续发扬拼搏精神，确保拼搏精神，确保0505年年销销量和份量和份额额目目标标的的实现实现。 谢谢谢谢一汽贸易总公司52 03 03年年末卡年年末卡车车市市场场运力与运量的关系运力与运量的关系 三点三点说说明：明： 卡卡车车保有量以上保有量以上1010年年销销量按照更新比例折算后求和。量按照更新比例折算后求和。 货货运周运周转转量以包含工

54、程量以包含工程车车在内的国家在内的国家统计统计数据数据为为准。准。 卡卡车车运力运力= =社会保有量社会保有量* *单车单车运力运力* *年年总总里程里程* *载货载货里程率。里程率。（返回返回）一汽贸易总公司532 2、特殊增量的量、特殊增量的量值值 从四个角度从四个角度论证论证限限载给载给0404年年带带来的特殊增量来的特殊增量值值：（1 1）新增需求和更新需求的关系）新增需求和更新需求的关系结论结论：0404年更新需求量高于更新年度年更新需求量高于更新年度历历史史销销量量8 8.4.4万万辆。（2 2）历历年上、下半年的年上、下半年的销销量比例量比例 04 04年上半年需求量中有由于固定

55、年上半年需求量中有由于固定资产资产投投资资增增长过长过快快导导致的致的2 2万万辆辆自卸自卸车车的非正的非正常增常增长长，所以上半年正常需求量，所以上半年正常需求量应应在在2323.8.8万万辆左右，按照左右，按照54%54%的比例推算，的比例推算，0404年全年全年需求量年需求量应在在4444万万辆左右。左右。结论结论：0404年需求年需求总量量4444万万辆，下半年，下半年总量量应为18.218.2万万辆，特殊增量在万，特殊增量在万辆左右。左右。一汽贸易总公司54（3 3）热销车热销车型系列特殊增量型系列特殊增量结论结论：按此按此计计算，今年算，今年8*48*4和和牵牵引引车车的特殊增量的

56、特殊增量为为7 7.5.5万万辆左右。左右。（4 4）热销热销区域的特殊增量区域的特殊增量 限限载载并非使所有省份均呈并非使所有省份均呈热销态势热销态势，增，增长长省份集中在省份集中在载货车载货车（运煤）（运煤）畅销畅销的地区。的地区。结论结论：仅仅上述上述6 6个省份个省份1-81-8月份同比增月份同比增长长了了5 5.1.1万万辆，主，主销车型均型均为8*48*4和和牵引引车。（返回返回）一汽贸易总公司551、解放准重型、解放准重型单桥牵单桥牵引引车车与与东风东风同同类产类产品性价比比品性价比比较较 东风牵东风牵引引车车快速增快速增长长的原因是的原因是配置高、价格低配置高、价格低，以高性价

57、比的，以高性价比的优势抢优势抢占市占市场场。v 康康C机的机的稳稳定性和市定性和市场场信誉信誉远远高于解放，其它高于解放，其它总总成双方基本成双方基本类类似。似。v 单纯单纯从从销销售价格上看，解放高于售价格上看，解放高于东风东风5733元，从性价比看，解放低于元，从性价比看，解放低于东风东风18233元。元。4、解放准重型、解放准重型单桥牵单桥牵引引车车价格价格调调整建整建议议v 建建议议解放准重型解放准重型单桥牵单桥牵引引车车05年年销销售价格下售价格下调调5000元，元，销销售价格与售价格与东风东风持平。持平。v 预计预计05年解放准重型年解放准重型单桥牵单桥牵引引车销车销售售12600

58、辆辆，预计预计价格价格风险风险6300万元。万元。一汽贸易总公司562、解放准重型双、解放准重型双桥牵桥牵引引车车与欧曼同与欧曼同类产类产品性价比比品性价比比较较 欧曼双欧曼双桥牵桥牵引引车车性价比高于解放，其中性价比高于解放，其中销销售价差是主要因素。售价差是主要因素。4、解放准重型双、解放准重型双桥牵桥牵引引车车价格价格调调整建整建议议v 建建议议解放准重型双解放准重型双桥牵桥牵引引车车05年年销销售价格下售价格下调调30000元。元。v 预计预计05年解放准重型双年解放准重型双桥牵桥牵引引车销车销售售6200辆辆，预计预计价格价格风险风险18600万元。万元。（ 返回返回）一汽贸易总公司

59、573、解放短、解放短轴轴距双距双桥载货车桥载货车与与东风东风同同类产类产品性价比比品性价比比较较4、解放双、解放双桥载货车桥载货车价格价格调调整建整建议议v 建建议议解放短解放短轴轴距双距双桥载货车桥载货车05年年销销售价格下售价格下调调5000元。元。v 预计预计05年解放短年解放短轴轴距双距双桥载货车销桥载货车销售售6700辆辆，预计预计价格价格风险风险3350万元。万元。（ 返回返回）一汽贸易总公司584、解放四吨、解放四吨车车与欧曼同与欧曼同类产类产品性价比比品性价比比较较v 解放四吨解放四吨车车与欧曼最大的差距是与欧曼最大的差距是驾驶驾驶室的美室的美观观性。性。v 在在J5K产产品未投放以前，解放只能靠价格品未投放以前，解放只能靠价格优势抢优势抢占市占市场场。4、解放四吨、解放四吨车车价格价格调调整建整建议议v 建建议议解放四吨解放四吨车车05年年销销售价格下售价格下调调10000元。元。v 预计预计05年解放四吨年解放四吨车销车销售售7600辆辆，预计预计价格价格风险风险7600万元。万元。（ 返回返回）