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1、“智”赢终端小宇小宇 20122012年年7 7月月你是不是给这样的终端害惨了！推销新品终端死活不接受怎么办？推销新品终端死活不接受怎么办？拜访终端的时候店老板借口总是不在怎么办？拜访终端的时候店老板借口总是不在怎么办？终端店要赊销怎么办？终端店要赊销怎么办？终端店索要促销投入超出合理范围怎么办？终端店索要促销投入超出合理范围怎么办？竞品把终端签了专场怎么办？竞品把终端签了专场怎么办？遇上终端客诉、异议处理怎么办？遇上终端客诉、异议处理怎么办？遭遇遭遇“钉子户钉子户”赢得终端我们需要赢得终端我们需要脱颖而出的工作技能脱颖而出的工作技能We need some remarkable work s
2、kills！谨以此课程献给辛勤奔赴在市场一线的同事们！“智”赢终端的赢终端的4 4个个模型模型模型模型1 1服务破冰服务破冰模型模型2 2激发需求激发需求模型模型3 3利润故事利润故事模型模型4 4建立安全感建立安全感服务破冰服务破冰模型模型1 1销售理论的老掉牙原则销售理论的老掉牙原则想销售产品先把自己卖出去，客户接受了你才能想销售产品先把自己卖出去，客户接受了你才能接受你的产品接受你的产品建立客情，建立信任7招招 快速建立客情快速建立客情1 1进店打招呼，主动帮忙进店打招呼，主动帮忙2 2用熟人拉近距离用熟人拉近距离 3 3用广宣品拉近距离用广宣品拉近距离 4 4询问客诉，回访服务质量拉近
3、距离询问客诉，回访服务质量拉近距离 5 5交朋友，处理客诉，警示不良品，警示异常价格交朋友，处理客诉，警示不良品，警示异常价格6 6强调我们是来服务的强调我们是来服务的7 7面对拒绝的老板，不要急于销售，关键是获得信任面对拒绝的老板，不要急于销售，关键是获得信任 1.进店打招呼，主动帮忙进店打招呼：老板您好，打扰一下，我是进店打招呼：老板您好，打扰一下，我是，是燕京的业务员。今天我，是燕京的业务员。今天我来拜访一下，看看我们的产品有什么问题我能帮您解决。来拜访一下，看看我们的产品有什么问题我能帮您解决。如果老板正忙着做事，如果老板正忙着做事，聪明的做法是要么帮老板干点活，比如老板在搬明的做法是
4、要么帮老板干点活，比如老板在搬货你就帮忙搬搬你就帮忙搬搬货；要么；要么说：“您先忙，我看看我的您先忙，我看看我的产品，不打品，不打扰您。您。” ” 学习雷锋好榜样，主动帮忙更容易建立终端友谊学习雷锋好榜样，主动帮忙更容易建立终端友谊2.用熟人拉近距离初次拜访时有些老板不答理厂家业务员，甚至质问初次拜访时有些老板不答理厂家业务员，甚至质问“你们是干啥你们是干啥的的”，这时可以把送货经销商的姓名抬出来：，这时可以把送货经销商的姓名抬出来：“老板您的货是不老板您的货是不是张军张哥给送的是张军张哥给送的”送货商和零售店一般关系都很好，终端老板送货商和零售店一般关系都很好，终端老板一听你和经销商很熟，马
5、上就会换个态度。一听你和经销商很熟，马上就会换个态度。3.用广宣品拉近距离中国古中国古训：吃人嘴：吃人嘴软，拿人手短，拿人手短有有时候送些小礼品候送些小礼品给终端，你懂的端，你懂的今天我来看一下我们产品卖的情况，另外给您送一些宣传品（如开瓶器、今天我来看一下我们产品卖的情况，另外给您送一些宣传品（如开瓶器、笔）笔）我们是来给您送东西，不是单纯卖货的，这使双方关系又近了步我们是来给您送东西，不是单纯卖货的，这使双方关系又近了步4.询问客诉，回访服务质量拉近距离您以前进货有没有问题您以前进货有没有问题? ?送货服务有没有问题送货服务有没有问题? ?我们是来回访服务质量的，服务有问题您告诉我，我协调
6、经销商我们是来回访服务质量的，服务有问题您告诉我，我协调经销商改进。不良产品只要没过期，出现质量问题您都留着，在公司政改进。不良产品只要没过期，出现质量问题您都留着，在公司政策允许范围内我给您调换。策允许范围内我给您调换。小心过度承诺，不良品的处理要在公司政策允许之内，况且一般小心过度承诺，不良品的处理要在公司政策允许之内，况且一般情况店内没那么多不良品，即使有几瓶也早就扔了。情况店内没那么多不良品，即使有几瓶也早就扔了。店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定当你是朋友，店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定当你是朋友，不是推销员不是推销员 5.交朋友，处理客诉，警示不良品，警示异常价格检查货架，
7、在权限之内开始处理客诉，比如你在店内发现了以前经检查货架，在权限之内开始处理客诉，比如你在店内发现了以前经销商送的两瓶即期产品，就主动提出给店主换货销商送的两瓶即期产品，就主动提出给店主换货; ;或者把不良品摆在货架最前面，提醒店主先卖这几瓶防止过期。如或者把不良品摆在货架最前面，提醒店主先卖这几瓶防止过期。如果店内有异常价格，就提醒店主果店内有异常价格，就提醒店主“这个酒价格比周围几个店价低了，这个酒价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点可适当调高多赚点” ” 6.强调我们是来服务的要不要要不要货无所无所谓，我，我们不是不是单纯卖货的，从今天开始我的，从今天开始我们对终端客端客户进行行规律
8、定期拜律定期拜访，以后大，以后大约一周左右来一次。我一周左右来一次。我们来主要是做来主要是做这几个工作：几个工作：客客诉处理理, ,看您在送看您在送货、产品破品破损，促，促销品配送，返利品配送，返利发放等放等问题上有什上有什么意么意见，我，我们周期性拜周期性拜访给您解决。您解决。 宣宣传品布置品布置, ,给您店里您店里贴海海报，海，海报旧了旧了给您更新，保您更新，保证您店里的宣您店里的宣传品品永永远是新的。是新的。 货架整理架整理, ,您您进我我们的的产品，我帮您上品，我帮您上货架，每周来一次帮您清架，每周来一次帮您清洁整理，整理，把我把我们的的产品品陈列好，擦干列好，擦干净。 库存整理存整理
9、, ,库存我存我给您整理，每回来把您整理，每回来把库倒一下，把日期早的放到前面，日倒一下，把日期早的放到前面，日期晚的放到后面，期晚的放到后面，这样就保就保证您您卖的的产品都是新品都是新鲜的，不会有的，不会有过期期产品。品。 7.面对拒绝的老板，不要急于销售，关键是获得信任“要不要无所要不要无所谓，您，您给我一分我一分钟时间，我介，我介绍一下我一下我们的服的服务，以后有机，以后有机会咱会咱们再慢慢聊。再慢慢聊。”“没关系，咱没关系，咱们第一次第一次见面，您不面，您不进货太正常了，反正我太正常了，反正我们不是不是单纯来来卖货的，的，还要一周来一次搞服要一周来一次搞服务。多来几次，等咱。多来几次，
10、等咱们熟悉了，相互信任了熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有再合作也行，您今天有时间先了解一下。先了解一下。” ” 对对“钉子户钉子户”放长线，给老板个台阶下，有几个来回，放长线，给老板个台阶下，有几个来回，店主对你信任了，自然会成交店主对你信任了，自然会成交小结进门就卖货一定卖不掉，先用服务破冰，才有沟通机会，进而进门就卖货一定卖不掉，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。 激发需求激发需求模型模型2 2销售不是乞讨：销售不是乞讨：你卖给店主的一定是他缺的产品。你卖给店主的一定是他缺的产品。不是你要不是你要卖卖，而是他店
11、里需要，而是他店里需要买买。激发需求的激发需求的5个方法个方法1 1缺某价格缺某价格带产品品2 2缺高端形象缺高端形象产品品3 3从竞争角度看，您需要我这个产品从竞争角度看，您需要我这个产品4 4畅销品种品种销售机会最大化，成系列售机会最大化，成系列销售售5 5安全安全库存法分析，存法分析，应该进这些些产品品1.缺某价格带产品,可选性不够您店里的啤酒品您店里的啤酒品类只有只有2 2元元/ /瓶一种瓶一种产品，可品，可选择性不多，只性不多，只满足低足低消消费的的顾客。但客。但现在在购买啤酒的很大一部消啤酒的很大一部消费者是年者是年轻人，他人，他们的的消消费不再只是不再只是选择便宜的便宜的产品，他
12、品，他们喜喜欢消消费一些和一些和别人不太一人不太一样、档次更高、品档次更高、品质更好的更好的产品。品。3 3元元钱以上的您店里没有，我以上的您店里没有，我这里里刚好有零售好有零售3 3元瓶的元瓶的产品品鲜啤，您可以啤，您可以选择做个做个补充。充。 2.缺高端形象产品您您这个店位置好、客流量大，店里有几个高端个店位置好、客流量大，店里有几个高端产品，品，摆在在这里即使里即使不不卖您也不吃您也不吃啥亏亏，但是万一因，但是万一因为您您这里没有高端里没有高端产品，品，这几个有几个有钱的主到您店里一看没有他要的酒，没有他要的烟，扭的主到您店里一看没有他要的酒，没有他要的烟，扭头走了再也走了再也不来了，您
13、不来了，您损失可就大了。他失可就大了。他们来来这里里购物一次，可物一次，可顶得上得上别人人1010次呀。我建次呀。我建议您您还是把我是把我们的高端的高端产品品鲜啤、白啤、白鲜、纯生各生各样少少进一点。一点。3.从竞争角度，你店里需要我这个产品老板你老板你这个店里只个店里只买雪花一个品牌啊，怪不得你雪花一个品牌啊，怪不得你这边雪花雪花进货没有没有促促销活活动。街。街头小小张副食副食进雪花就有一箱送雪花就有一箱送2 2瓶的活瓶的活动，因，因为他不他不仅卖雪花雪花还卖我我们燕京的酒，雪花燕京的酒，雪花经销商商为了多了多抢些生意，所以促些生意，所以促销活活动跟跟进我我们燕京，啤酒品牌相互之燕京，啤酒品
14、牌相互之间的的竞争加大了，争加大了，终端老板端老板和消和消费者都得利。者都得利。4.畅销品种销售机会最大化，成系列销售老板，我帮您老板，我帮您查看了一下看了一下销量，从您开始量，从您开始进鲜啤起，啤起，3 3个月个月时间已已买了了300300件了，您件了，您卖得得这么好，么好，说明您明您这里的消里的消费者已者已经开始开始认同同鲜啤了。建啤了。建议您最好再您最好再进几种我几种我们燕京不同瓶型和口感的新品种来燕京不同瓶型和口感的新品种来销售，如燕京听装售，如燕京听装鲜啤、白瓶啤、白瓶鲜啤等。啤等。毕竟喝酒的人各有各的酒量，竟喝酒的人各有各的酒量，各有各的口味，各有各的口味，畅销产品多品多样化，成系
15、列化，成系列销售，售，卖货机会才多，您机会才多，您才才赚钱。5.安全库存法分析，应该进这些产品周期周期实际销量量= =上次拜上次拜访存存货量量+ +上次客上次客户进货量量- -本次拜本次拜访客客户库存存量量要想客要想客户在下一个周期内不断在下一个周期内不断货，那么客，那么客户最小最小库存量存量应该不小于上一个周不小于上一个周期的期的销量。量。为安全起安全起见，把，把这个个销量放大量放大1.51.5倍，即周期倍，即周期销量量1.51.5倍，就是倍，就是一个比一个比较安全的安全的库存量。用安全存量。用安全库存数减去存数减去现有有库存数，就可以得出客存数，就可以得出客户此此次需要次需要进多少多少货。
16、好的好的业务人人员订单一定是一定是“算算”出来的，不是出来的，不是“要要”出来的，运用安全出来的，运用安全库存管理，存管理，可以可以让你根据客你根据客户实际销量情况，有理有据地下建量情况，有理有据地下建议订单，可以帮客，可以帮客户减少减少断断货，增，增强强说服力。服力。小结店主大多是小生意人，没那么精明，大多数店主并不知道自己哪个品种店主大多是小生意人，没那么精明，大多数店主并不知道自己哪个品种库存不够了，自己缺少哪个品种，自己的商圈应该上什么新品种。库存不够了，自己缺少哪个品种，自己的商圈应该上什么新品种。所以，只要你肯下功夫观察，就一定能找到机会，关键是应事先观察，所以，只要你肯下功夫观察
17、，就一定能找到机会，关键是应事先观察，事前分析，做好准备工作。事前分析，做好准备工作。你一定要记住：你卖给店主的，一定是他缺的产品；不是你要卖，而是你一定要记住：你卖给店主的，一定是他缺的产品；不是你要卖，而是他店里需要买。他店里需要买。利润故事利润故事模型模型3 3开开门做生意，店老板最关心的是个做生意，店老板最关心的是个“利利”字，所以字，所以讲利利润故事是最故事是最有效的推有效的推销方法之一。但如果你方法之一。但如果你认为，讲利利润故事就是出价减去故事就是出价减去进价算出利价算出利润那么那么简单，那就，那就错了。利了。利润故事故事这本本账要真正做透，要真正做透，并不容易。并不容易。“利”
18、6个方法讲好利润故事个方法讲好利润故事1投其所好投其所好讲利利润故事故事2看准看准讲利利润故事的故事的时间和和对象象3多角度算透利多角度算透利润4利利润之外的利益之外的利益5我可以帮你提升利我可以帮你提升利润6让客客户占点小便宜，他会占点小便宜，他会觉得利得利润更高更高1.投其所好讲利润故事平平时和店老板和店老板谈判，要判，要强强调产品品销售利售利润 燕京鲜啤连瓶带纸箱进一件30元，促销活动10送1，回瓶利润一件计0.4元（按消费者回瓶0.3元/个，终端回瓶4元/套计算）有奖盖兑奖手续费10%，一件计0.6元，那么终端利润为：零售价零售价3636元元- -实际到位价实际到位价27.27+27.
19、27+回瓶回瓶0.40.4元元+ +兑奖手续费兑奖手续费0.60.6元元=9.73=9.73元元资金回报率都资金回报率都35%以上了！以上了！（算算看，如果终端不给消费者回瓶费，那么资金回报率是多少？）1.投其所好讲利润故事新店开新店开业期期间和店老板和店老板谈判要判要强强调：利：利润、送、送货便利、破便利、破损调换、生生动化工具支持化工具支持 产品品销售利售利润我我刚才才给您算您算过了，再了，再给您您汇报个好消息，我想跟公司申个好消息，我想跟公司申请把把您您这个店做模范店，您新店开个店做模范店，您新店开业我我们免免费给您提升店面形象，您提升店面形象，给您店里您店里贴高高级凹凸海凹凸海报，在店
20、，在店门口口给您挂上横幅，您挂上横幅， 另外帮你做堆箱另外帮你做堆箱陈列列奖励（励（给您看您看看模范店看模范店标准照片）准照片）您只要您只要负责帮我帮我们维护这些些东西不坏，我西不坏，我们就一个就一个月送您两件月送您两件货作作为奖励和支持。励和支持。而且公司有促而且公司有促销肯定肯定优先照先照顾模范店，可以帮您模范店，可以帮您带动一下生意。一下生意。对于位置好于位置好配合好的店，我配合好的店，我们还有可能申有可能申请给您做店招和灯箱。您做店招和灯箱。2.看准讲利润故事的时间和对象观察老板什么察老板什么时候候“动心心”，赶，赶紧“再再烧一把火一把火”老板开始老板开始详细询问价格，或者开始拿价格，
21、或者开始拿计算器算利算器算利润，说明老板心理上已明老板心理上已经假假设这个个产品品进店店销售，看看能售，看看能赚多少多少钱了，此了，此时要赶要赶紧抓住机会抓住机会详细算利算利润看店里看店里谁最关心利最关心利润 有有时候中小候中小终端店老板考端店老板考虑周全，周全，对进新新产品品顾虑比比较多，但是老板娘比多，但是老板娘比较爱算算细账，容易被利，容易被利润打打动，对“能不能能不能卖得得动”、“服服务怎么怎么样”、“能不能能不能退退货”、“会不会占会不会占资金金”等等考等等考虑得不那么得不那么细。那么，下次推。那么，下次推销你的重点你的重点谈判判对象就是老板娘。象就是老板娘。 3.多角度算透利润价差
22、和促价差和促销政策政策产生生单位利位利润回回报率：率：单件利件利润除以除以单件件净进价等于回价等于回报率率销量量产生生销售售总利利润 消消费者者单次消次消费量大，量大，单客利客利润高高回回转快快产生周生周转利利润回回报 退包装、退包装、兑奖盖盖产生二次利生二次利润陈列列奖励励产生生稳定利定利润，促，促进销量增加量增加销售售总利利润包量、包量、专销产生生协议利利润 4.利润之外的利益带价格形象价格形象鲜啤是价格形象啤是价格形象产品，因品，因为这个高档个高档产品在你店里，人家都会品在你店里，人家都会觉得你得你这里里档次高，档次高，这就是就是间接接给你你创造利造利润。不占不占资金、售后服金、售后服务
23、好好我我们每周上每周上门拜拜访，送，送货退瓶子算返利都及退瓶子算返利都及时，不占您的，不占您的资金。保金。保质期期过半只要外包装不破半只要外包装不破损我我们都都给调成新成新货如果你的利润没有优势，要懂得跳出来，讲解利润之外如果你的利润没有优势，要懂得跳出来，讲解利润之外的价值的价值5.我可以帮你提升利润动销产生新生新销量和新利量和新利润 我我们计划划给你投放你投放陈列、消列、消费者促者促销，提升，提升销量、提升利量、提升利润改改变产品品结构构产生利生利润 老老卖顾客点的成熟客点的成熟产品品赚不了不了钱，只有把自己想，只有把自己想卖的的产品品卖给顾客才能客才能赚钱。新品。新品刚开始利开始利润高，
24、先高，先卖先先赚钱，等，等卖起来了，价格万一乱了，就不起来了，价格万一乱了，就不赚钱了。了。“未来利润前景未来利润前景”讲好利润故事讲好利润故事6.让客户占点小便宜，他会觉得利润更高促促销变通通 很小的店一次要很小的店一次要货量不量不够，在公司允，在公司允许前提下前提下进行行变通，通，让店里先少店里先少进几几包，做好包，做好陈列列试销一下，下周再一下，下周再进货给他累他累计，达到，达到进货坎坎级同同样给他他赠品。品。 促促销马上上结束，我束，我额外外给您申您申请了延了延时，您注意保密，您注意保密 本次活本次活动已是最后一天，我是已是最后一天，我是专门过来告来告诉你你们的的活活动已已经结束了，但
25、是束了，但是报表表还没交上去，您要是想要我想想没交上去，您要是想要我想想办法，法，给您按您按照原来的照原来的进货促促销政策政策对待，您可千万待，您可千万别说出去。出去。小结利润不是卖价减去进价算出利润那么简单利润不是卖价减去进价算出利润那么简单要学会投其所好讲利润故事要学会投其所好讲利润故事要看准讲利润故事的时间和对象要看准讲利润故事的时间和对象 要多角度算透利润要多角度算透利润对没有利润优势的情况，你就要把谈判重心放到利润之外的利益上对没有利润优势的情况，你就要把谈判重心放到利润之外的利益上强调我们产品带人气、提升形象、服务好等增值内容间接产生利润强调我们产品带人气、提升形象、服务好等增值内
26、容间接产生利润 要给出提升客户利润的方案，用要给出提升客户利润的方案，用“未来利润前景未来利润前景”讲利润故事讲利润故事 最后，让客户沾一点小便宜，他们往往会感到最后，让客户沾一点小便宜，他们往往会感到“更有利润更有利润” ” 建立建立不赔钱不赔钱安全感安全感模型模型4 4思考：终端店面对业务人员的推销，首先想到的思考：终端店面对业务人员的推销，首先想到的是赚钱吗是赚钱吗不完全是不完全是更多店主关心的是你的产品，尤其是新品卖不卖得动？会更多店主关心的是你的产品，尤其是新品卖不卖得动？会不会赔钱？卖这个产品不会赔钱，有安全感，然后利润故不会赔钱？卖这个产品不会赔钱，有安全感，然后利润故事才能发挥
27、更好的作用。事才能发挥更好的作用。 6个方法建立不赔钱的安全感个方法建立不赔钱的安全感1 1进货量小，不量小，不压资金，吸引消金，吸引消费者，不妨少者，不妨少进一点一点试试看看看看2 2鼓励鼓励试销，首批，首批进货可以可以货物物调换，零，零风险3 3时间很充裕，而且我很充裕，而且我们公司推的新品一般都能推起来公司推的新品一般都能推起来 4 4咱咱们利益是一致的，我必利益是一致的，我必须帮您把帮您把货卖出去出去 5 5现在有政策，成本低在有政策，成本低风险小，早下手利小，早下手利润高高 6 6我我们帮您做帮您做动销，咱，咱们一起把一起把货卖出去出去 1.进货量小，不压资金，吸引消费者，不妨少进一
28、点试试看看老板，今天我老板，今天我给你推荐个新品（展示新品你推荐个新品（展示新品样品），您没品），您没卖过，先，先别急着多急着多拿，先少拿，先少进一点一点试一下。咱一下。咱们零售店不是批零售店不是批发，一下走几十件，一下走几十件货。零售店。零售店走零售，量小就得走零售，量小就得货全，全，赚钱靠的就是多品种，最好是靠的就是多品种，最好是让人家到你店里想人家到你店里想买啥都能都能买到，才能把来人的到，才能把来人的钱赚到，你能到，你能给顾客留一个你客留一个你这里里货全、全、啥新品都有的印象，才能留住人。要不然一次没有，两次没有，人家就去新品都有的印象，才能留住人。要不然一次没有，两次没有，人家就去别
29、的地方了，商店多的是，的地方了，商店多的是，说不定就去你不定就去你对门了。了。对于新开店推于新开店推销新品（如新品（如鲜啤），最好首次啤），最好首次订单不要下的太多不要下的太多其一，降低店主的其一，降低店主的进货压力可以增加成交率力可以增加成交率其二，首批其二，首批货迅速消化会迅速消化会让店主店主觉得新品得新品畅销当第一次店主当第一次店主进货动销之后，第二次可以适当增加之后，第二次可以适当增加订单量，通量，通过增增加加终端端库存存压力来提高店主主推意愿。力来提高店主主推意愿。 2.鼓励试销，首批进货可以货物调换，零风险您您说的的对，不一定每种，不一定每种产品到店里你都能品到店里你都能卖掉都能掉
30、都能赚钱，但一定要，但一定要试一下，一下，少少进一点一点试一下能不能一下能不能卖，如果不能，如果不能卖，你，你进的少也不怕的少也不怕压货和和压资金，金，如果一如果一试能能卖这不是多了不是多了赚钱的路子。况且的路子。况且3 3个月之后如果您真个月之后如果您真觉得得卖不不动，我，我们可以可以给您您调换成您指定的成您指定的畅销产品品, ,所以所以说您今天您今天进货是零是零风险，您干您干吗不不试一下？一下？3.时间很充裕，而且我们公司推的新品一般都能推起来 哪个哪个产品不是品不是刚开始打开市开始打开市场都很都很难，最后从不能，最后从不能卖到火起来。再到火起来。再说了，了，我我们燕京的燕京的产品是国内排
31、名前品是国内排名前3 3的品牌，有广告投入、促的品牌，有广告投入、促销支持、支持、业务人人员拜拜访后后续服服务等等，等等，这些都是小企些都是小企业不能比的，不能比的， 我我们公司推的公司推的产品不可能品不可能一点也走不一点也走不动。火不火，只是一个。火不火，只是一个时间问题，您当，您当时刚开始开始卖雪花雪花产品的品的时候，不是也不好候，不是也不好卖吗？现在不是在不是卖得很好得很好吗！ 4.咱们利益是一致的，我必须帮您把货卖出去您放心我不可能您放心我不可能骗您，您，让您您进您不能您不能卖的的货，然后您，然后您卖不不动，下次就再不，下次就再不从我从我这里里进货了。我的工作不是了。我的工作不是“让您
32、您进一次一次货”而是想而是想办法法“让您多您多卖货”，您有，您有销量有利量有利润才会才会长期期进我我们的的货，所以我必，所以我必须给您提供一系列服您提供一系列服务、帮您帮您摆货架促架促进销量、帮您算量、帮您算销量下量下订单、有促、有促销直接直接给您支持，我必您支持，我必须帮您把店里生意搞帮您把店里生意搞红火，您火，您卖得好，我拿的得好，我拿的单子就多，咱子就多，咱俩的利益是的利益是统一一的。的。这次次让你你进新品我也不可能害您，最后您新品我也不可能害您，最后您卖不不动肯定要找我，我肯定要找我，我还是是在在给自己找麻自己找麻烦。 5.现在有政策，成本低风险小，早下手利润高成本低您不会成本低您不会
33、赔钱 新新产品品刚上市，消上市，消费者者对产品不了解，品不了解，刚开始肯定开始肯定动销慢，但慢，但这也只是个也只是个时间问题。就是因。就是因为现在是新品，才有在是新品，才有这么大的么大的进货促促销力度，等力度，等过几个几个月月产品逐品逐渐推起来而且天气推起来而且天气转暖到旺季了，促暖到旺季了，促销力度肯定会减少，您今天力度肯定会减少，您今天拿拿货的促的促销底价底价这么低，您么低，您进1212瓶瓶卖掉掉8 8瓶就把本瓶就把本钱赚回来了，剩下回来了，剩下4 4瓶您瓶您净赚，不可能，不可能让您您砸到手里到手里赔钱吧吧5.现在有政策，成本低风险小，早下手利润高早下手才能早下手才能赚钱不要等到火起来之后
34、您再不要等到火起来之后您再卖，零店一半以上的生意都是，零店一半以上的生意都是卖给回回头客，您早客，您早下手，您的老主下手，您的老主顾就知道您就知道您这儿在儿在卖这种种产品，品，时间长了他了他们会会习惯到您到您这来来买这种种产品。品。产品火起来的品火起来的时候，您的路都候，您的路都铺好了。要不然，到好了。要不然，到产品品火起来您再火起来您再进货就就迟了。再了。再说了了现在新品利在新品利润高，高，过一段一段时间利利润就可能就可能降了。降了。6.我们帮您做动销，咱们一起把货卖出去陈列列动销我我们的新的新产品不品不仅利利润高，而且高，而且这个新品是公司今年的重点个新品是公司今年的重点产品，公司配套了品
35、，公司配套了很多生很多生动化工具，条幅、海化工具，条幅、海报、配套的小礼品、展架、店招都有。、配套的小礼品、展架、店招都有。我我们专门培培训了生了生动化提高化提高销量的方法，从店外店内和餐桌三个位置帮您做量的方法，从店外店内和餐桌三个位置帮您做陈列：店外咱列：店外咱们挂条幅做空箱挂条幅做空箱陈列列奖励；店内我帮您在一励；店内我帮您在一进门的位置做个割箱梯的位置做个割箱梯形形陈列，周列，周围配上条幅、海配上条幅、海报、展架；其、展架；其实好的好的产品品陈列就好像在店里蹲了一列就好像在店里蹲了一个不个不发工工资的促的促销员，产品品陈列自己在推列自己在推销自己。我自己。我们已已经在街口照在街口照这个
36、生个生动化化标准做了几家店了，您可以自己去看看，看看能不能帮您促准做了几家店了，您可以自己去看看，看看能不能帮您促进销量，看看做量，看看做成那成那样会不会会不会卖不不动。6.我们帮您做动销，咱们一起把货卖出去促促销动销我我们绿鲜产品，品，产品自品自带消消费者促者促销，0.50.5元盖高中元盖高中奖率，率，还有机会中大有机会中大奖，大大奖可以去北京旅游，看火箭可以去北京旅游，看火箭发射。射。产品品对消消费者者带这么大促么大促销力度，您再力度，您再稍微主稍微主动介介绍一下，一下，还会一点都会一点都卖不不动吗？广告广告动销现在在产品品刚开始肯定没那么多人点名要，但是很快就会越来越多人要了，因开始肯定
37、没那么多人点名要，但是很快就会越来越多人要了，因为这个新品是我个新品是我们公司今年的重点公司今年的重点产品，品，针对这个个产品投放央品投放央视广告要广告要连播播半年半年时间呢。呢。 小结在我们的向终端推销的过程中，大多数情况下对方之所以不会轻易接受在我们的向终端推销的过程中，大多数情况下对方之所以不会轻易接受我们的新产品，是因为内心里有风险的顾虑。我们的新产品，是因为内心里有风险的顾虑。因此，帮助客户建立不赔钱的安全感，让终端看到产品动销前景，他们因此，帮助客户建立不赔钱的安全感，让终端看到产品动销前景，他们就会自然而然地作出让你满意的选择。就会自然而然地作出让你满意的选择。 总结4 4个模型个模型2424个方法，这些都是传统的老技巧，销售人员对个方法，这些都是传统的老技巧，销售人员对这些老方法其实也并不陌生，大家或多或少也用过其中几这些老方法其实也并不陌生，大家或多或少也用过其中几招几式，但因为没有总结沉淀，没有模型，零星运用不系招几式，但因为没有总结沉淀，没有模型，零星运用不系统，这也是大家学这门课的意义所在。统，这也是大家学这门课的意义所在。最后希望各位同事能够对本课程内容最后希望各位同事能够对本课程内容消化吸收灵活运用，在市场上再创佳消化吸收灵活运用，在市场上再创佳绩！绩！
