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1、2010.11青岛“远洋风景”2011年整合营销策略2011年销售目标：保10个亿，冲11个亿如何实现？2011年4月2012年10月突破突破整盘销售均价20676元/ ，突破突破销售额21.3亿。销售周期缩短，对去化速度与回款速度提出更大的挑战。一切工作由此展开！我们确立远洋风景营销总战略目标第一部分、阶段策略总结及四个问题第二部分、如何突破区域的价值认知市场领导者模式第三部分、如何让客户认可我们是高端改善完美体验第四部分、2011年推售策略目录第一部分阶段策略总结及四个问题作为远洋地产品牌青岛亮相的首个项目我们的营销理想理想精神层面引领海尔路板块，打造青岛高端改善住区青岛高端改善住区引领青
2、岛中产阶层，实现居住方式实现居住方式 的追求改变远洋品牌与风景项目远洋品牌与风景项目 在青岛的共赢与价值最大化牌影响力物质层面青岛高端改善产品的精品和里程碑项目全面超越20000元/整盘平均售价，实现更大利润中高端财富阶层首选的改善项目本项目营销可能忽略的问题1 1、完美展示、纯粹社区的思路清晰，但整体实现存在不可控性。2 2、项目在一期入市后，容易出现客户断层 ，老带新是关键。 3 3、一期可以宣传顶级形象，但万不可盲目卖成顶级 。本项目SWOT分析SWOTS（纯粹、海尔路高端版块）（纯粹、海尔路高端版块）W（周边环境差，视野受限）（周边环境差，视野受限）大区域宜人的居住环境离城市核心最便捷
3、的住区纯三居产品三重精装（室内、公共、园林）周边待拆迁和回迁户的影响周边有老住宅的影响看浮山资源有限（视野有限）O（道路通达、教育资源合作成功，（道路通达、教育资源合作成功，对认知的提升）对认知的提升）发挥优势，抢占机会发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势利用机会，克服劣势区域唯一的全国品牌开发商劲松七路、九路的通达与实验二中合作的成功浮山商贸区大规划的形成以区域领导者地位树区域以区域领导者地位树区域高端改善霸主形象高端改善霸主形象打造纯粹社区打造纯粹社区实现完美展示包装，必须打通劲松七路（次劲松九路）形成展示T（未来两年区域较大供应量）（未来两年区域较大供应量）发挥优势，转化威胁发挥优势，转
4、化威胁减小劣势，避免威胁减小劣势，避免威胁未来两年80万的区域供应大部分对手拿地成本较低其他区域改善类产品推出，形成竞争营造纯粹居住氛围，打动营造纯粹居住氛围，打动改善类客户，并通过客户改善类客户，并通过客户维护及生活共鸣实现老带维护及生活共鸣实现老带新圈层营销新圈层营销界定区域，强化海尔路高端版块营销纯粹生活方式和圈层生活项目SWOT分析对我们营销的启示以领导者地位，树区域高端改善产品的霸主形象打造纯粹的高端改善社区营造纯粹居住氛围，打动改善类客户做区域最好的房子竞争区域不要无限放大纯粹的改善产品纯三居产品、三重精装完美展示在开盘会馆（生活憧憬）、示范区、双大堂、样板间通过客户维护及生活共鸣
5、实现老带新圈层营销生活憧憬的营造利用会馆营造生活憧憬，实现身份体验我们已确定了许多必要条件如何进行价值提升是本次策略关键区域策略品牌策略远洋风景项目策略做区域最好的房子，产品深入人心，强调纯粹l提出市场独有三重精装概念l重点打造区域罕有纯三居精品精品缔造（实力视野）纯粹海尔路版块（xx区域概念）海尔路成熟版块（竞争区域不要无限放大）l海尔路高端居住版块的炒作l宜居、便捷的生活区域高举精做，品牌落地到实处l远洋地产实力（香港上市、资金）l只做精品国际视野产品策略我们更多要做的是推进落实工作推进并考虑价值提升策略三重精装（室内、公共、园林）、纯三居、双大堂等纯粹体验不完美不开盘，分阶段实现会馆、大
6、门及地下车库、示范区及样板间开放展示确定原则确定原则隐忧隐忧会馆及精装修设计尚未达标，影响展示节点和效果；道路通达不确定因素，影响展示节点；示范区范围可能因施工受限。以纯粹的产品和极致的体验引起共鸣，以生活方式的感悟打动客户问题二：如何让客户认可我们是高端改善（我们已知客户在哪和情感需求，如何实现客户价值挖掘？如何给予客户尊荣体验？）问题三：作为青岛远洋的首个项目，如何实现品牌落地与嫁接？（通过怎样的品牌形象与项目形象互动，实现共赢与价值最大化？ ）问题一：在产品保障下，我们如何突破区域价值认知（中高端改善类产品调性如何实现？ 项目突破区域价值认知的可实现性？ ）问题四：5个月，如何实现开盘热
7、销？（通过怎样的营销策略和资源整合，可以使项目叫好又叫座？ ）本次策略要解决的问题p区域的认知，片区划定与概念打造，将项目区分于周边安置房印象为关键，确立区域领导者模式。目前，道路通达性及学校等事宜的洽谈需要尽快解决；p严控会馆、主入口大门、地下车库等设计与工程节点，确保按期实现完美展示；严格按照3月底为首个重要节点实现会馆开放，客户积累正式启动；p远洋在青第一个开发项目，品牌落地具有重要意义，品牌推广动作应加快，以强势的品牌形象助推项目形象；p项目推广期要求重大活动引爆加快认知，同时密切配合远洋会会员招募活动；全面提升媒体推广组合和力度，注重活动配合，保证市场热度，保证快速蓄客量，要确保正式
8、开盘之前启动收筹，实现认筹量/成交量比达到5:3，开盘只是解筹签合同的流程。聚焦问题之应对第二部分如何突破区域的价值认知市场领导者模式浮山后浮山后政府规划重点优：良好空气+邻靠浮山+交通便利劣：回迁区域映像，区域价值1.3-1.6万元/奥运体育奥运体育馆片区片区青岛最好的体育场馆，基础配套齐全，举办奥运会演唱会等大型赛事。海尔路区域经过多年发展，以形成中高端改善客户集中之地，在整合推广中要强化海尔路版块概念。本项目属性：纯粹 改善宜居 未来前景支撑区域成为青岛新富人区，但目前营销目标达成的前提是突破区域价值的可实现性区域的认知资源限定模式一模式二模式三模式四市场领导市场领导差异化和创新新生活理
9、念引导市场追随企业品牌强竞争楼盘成熟度展示上超越一切对手有上升空间有上升空间较为成熟营销影响力客户易受引导引导难易度一般客户易受引导引导难易度一般突破模式本项目应采取区域市场领导者模式，通过区域营销和特殊服务体系的建立，在实现区域增值的基础上的项目运作成功建立。区域增值的KPI体系区域形象设施与地标式建筑建立特殊的服务体系区域营销及展示开发商可为风景项目市场领导者模式下的策略选择第一步：第一步：体育馆未来区域价值传递和提升体育馆未来区域价值传递和提升第二步：第二步：颠覆板块常规性价比认知颠覆板块常规性价比认知第三步：第三步：建立高端改善产品特殊服务体系建立高端改善产品特殊服务体系体育馆未来区域
10、价值传递和提升STEP1NOWThe FutureVS区域价值社区价值产品价值服务价值区域价值社区价值产品价值服务价值性价比认知性价比认知产品价格产品价格10年年11月月区域内区域内“东城国际南区东城国际南区”：多层价格已突破1.8万元/区域周边区域周边“万科蓝山万科蓝山”：1.2期均价已达1.75万元/：性价比认知性价比认知产品价格产品价格产品价值和价格成正比（完美展示）产品价值和价格成正比（完美展示）区域价值区域价值海尔路版块（高端住区）海尔路版块（高端住区）颠覆颠覆板块性价比认知板块性价比认知产品价值和服务价值的突破（纯粹）产品价值和服务价值的突破（纯粹）STEP2颠覆板块常规性价比认知
11、：寻求突破口精品缔造者（事件引爆）精品缔造者（事件引爆）品牌落地品牌落地改善区域价值认知样板示范区完美展示，会馆、主入口、双大堂设计等亮点，实现体验式营销，是产品价值最大支撑海尔路高端版块，界定崂山区高端版块，区分于浮山后及周边安置房印象创造品牌事件，引起市场关注度，把握主题调性，重点传递精品缔造与实力特殊服务体系特殊服务体系人性化物业服务人性化物业服务：通过会所服务展示，让业主感受人性化的高品质服务；会员尊享服务会员尊享服务：一张高级会员卡不但包含了项目会馆功能的使用，并且可享受远洋品牌特约商家的会员优待，形成尊荣感；利用购房增值服务的活动实现客带客（例如购房送利用购房增值服务的活动实现客带
12、客（例如购房送3000元私家宴、定期赠送消费卡等活动）。元私家宴、定期赠送消费卡等活动）。会馆尊享体验会馆尊享体验：充分利用会馆多功能空间，结合会员尊享服务，实现全方位的体验活动，让客户将会馆变为一个交际场所；子女教育顾问子女教育顾问：与实验二中达成战略合作后，将教育资源发挥极致，聘请专业顾问组定期对子女教育进行作客；私人健康服务、形象私人健康服务、形象和心理顾问和心理顾问等等。STEP3建立高端改善产品特殊服务体系规划资源只是项目的点缀第三部分 如何让客户认可我们是高端改善完美体验竞品目标客户特征竞品目标客户特征竞品目标客户特征竞品目标客户特征关注点排序项目特征可实现价值点排序早期早期外溢外
13、溢客户客户近期近期外溢外溢客户客户竞品竞品目标目标客户客户1.地缘意识；2.140以上大户型面积为主；3.符合身份的高装修标准；4.社区品质,彰显尊贵；5.注重教育配套1.1.崂山海尔路片区崂山海尔路片区2.纯三居户型；3.三重精装4.会馆、示范区、双大堂等展示5.紧邻重点中学实验二中1.地缘意识；2.120以上户型面积为主；3.注重园林景观打造；4.关注品牌物业服务；5.注重教育配套；6.适中价格1.1.崂山海尔路片区崂山海尔路片区2.纯三居户型；3.大尺度主景观轴线；4.远洋贴心物业5.紧邻重点中学实验二中6.区域内纯粹改善产品支撑价格1.关注市南及崂山区域产品；2.因价格外溢至本区域；3
14、.140以上户型面积为主；4.社区品质,彰显尊贵5.关注教育及交通配套。1.崂山海尔路片区2.区域内纯粹改善产品吸引客户3.纯三居户型；4.会馆、示范区、双大堂等展示；5.高档幼儿园，学实验二中及辽阳西路，银川西路1.1.区域形象：打造崂山区海尔区域形象：打造崂山区海尔路板块区域形象；路板块区域形象；2.2.产品细节：纯三居、三重精产品细节：纯三居、三重精装、双大堂等细节，打造纯装、双大堂等细节，打造纯粹改善型高端社区：粹改善型高端社区：3.3.园林景观及会馆的展示；园林景观及会馆的展示；4.4.配套：学校、交通等配套配套：学校、交通等配套5.5.物业：远洋物业物业：远洋物业打造区域纯粹高端社
15、区打造区域纯粹高端社区关键词：针对目标客户的理性特征，创造体验式营销。创造体验式营销（产品）会馆、数字科技体验，样板示范区的完美展示，感受真正精致住宅的魅力。一种情感的抒发（生活）源自生活，一种向往和一种快乐，为客户建造与传递美好生活的情境，帮助客户认识与实现美好生活住区。感受新生活格调营销必杀技1：产品展示，品质全面领先精致产品打造，极致包装展示，全方位打造区域标杆形象p 项目核心卖点充分展示，样板示范区、主入口、双大堂、三重精装（室内精装、公共空间精装、园林精装）设计等，实现全方位体验，亲身体验与亲眼所见是最真实、最有效的。p 不仅仅局限于广告推广，更多的是让客户亲临现场的体验，将产品落到
16、实处，让客户感受产品的精致打造，因此要求不完美不展示。p 产品强调精致与气度。创造体验式营销（产品）营销必杀技2：会馆全力打造，数字科技增添亮点数字科技的运用在青岛具唯一性，制造营销热点，加深客户印象和吸引力p 首个在青打造项目，会馆肩负了重要作用，展示品牌实力与印象。p 数字科技的运用，加强冲击力，加深客户印象。创造体验式营销（产品）营销必杀技3：创新营销，贴心服务表现营销服务全面超越竞争对手，并形成良好口碑宣传p 创意营销，展现“贴心”服务，维护老客户，最终形成市场良好口碑宣传为重点。p例如在会馆为客户举办私家宴。 p 例如100张珍藏版明信片，由著名插画大师精心设计，为你“留下”美好场景
17、与记忆。创造体验式营销（产品）营销必杀技4：品牌实力展示，精品缔造印象品牌推广将做持续战，不断深入客户心中，实现精品缔造者的成熟印象品牌推广注重品质与互动。品牌推广注重品质与互动。创造品牌展示环境，与社会机构联合，引发社会事件（天幕等）。创造体验式营销（产品）打造新生活格调，塑造情感，注重体验超越分享健康高尚我们要传递的不是服务，而是一种态度，一种对生活的高追求，让客户感受真正的精品与源自生活的美好与快乐享受。分享、健康、超越、高尚皆表达了对新生活格调的向往与态度。一种情感的抒发（生活）-健康：健康生活，项目所处拥有山景资源与良好空气环境，并配合“奥运体育片区”、“低碳建材”等打造概念。-分享
18、：为成交客户提供私家宴服务等，考虑的不仅仅是项目成交客户（业主），还有他们的家人和朋友，所作的是真实的，更加贴近客户。-超越：是一种品质增值，无论产品还是服务，皆超越客户期望，展现区域领袖者地位。-高尚：艺术与品味，迎合中高端改善客户的精神需求考虑，拉升和展现品质调性，营造高尚生活圈。健康倡导“健康生活”源于项目拥有良好环境资源，及对“奥运体育片区”概念的打造。-建立体育运动类联盟商家，与远洋会会员卡活动相结合；-建设绿色健康公益活动（月）等；-慈善公益，爱心大接力，将运动健身和爱心捐赠创造性结合。一种情感的抒发（生活）分享私密空间，但我们的思想很开放时而隔绝，时而个性，但更重要的是懂得分享。
19、-为成交客户奉上私家PARTY，带上你的家人和朋友，在精心布置的花园露台上，同享丰富的晚餐，不要吝啬大家的笑容，共同分享快乐与美景一种情感的抒发（生活）超越“贴心不贴身”，细节展示-开盘仪式上的“贴心”服务，如每位客户在选房前，都将选择一份品牌礼物（LV、万宝龙钢笔等），且配有专有礼仪小姐陪伴选房，最终实现购房，可使用精心挑选的钢笔签署购房合同。仪式尽显尊贵贴心服务。-与实验二中合作，为业主提供子女教育顾问等。一种情感的抒发（生活）高尚艺术与品味，精品展现搭建品质与艺术生活平台，推动高端人群和高端生活方式交流的宗旨，举行各种品牌资源活动打造生活与社交盛宴。创造新生活格调贯穿其中，传达并突出精品
20、缔造的魅力，同时注重与项目格调相匹配。-高端时尚为基调，维护圈层系列活动的全面展开，也是客户资源扩张与整合的平台；-会员酒会、时尚品牌合作晚会等。一种情感的抒发（生活）第四部分 2011年推售策略问题三：作为青岛远洋的首个项目，如何实现品牌嫁接？（通过怎样的品牌形象与项目形象互动，实现共赢与价值最大化？ ）问题四：5个月，如何确立区域领导者地位？如何实现开盘热销？（通过怎样的营销策略和资源整合，可以使项目叫好又叫座？ ）总盘销售策略背景总盘销售策略背景全盘销售额=21.3亿n推盘策略：采用平价入市、高价快跑销售策略；为最大可能的实现较高销售毛利率，必须采用平价入市、高价快跑的销售策略。在项目销
21、售周期缩短，总销售额不变的现有情况下，必须保证工程和营销工作的全力配合。n销售周期：2011年7月2012年12月，共17个月；n通盘均价：20699元/n总销面积：推售节奏，共分四期推售：7月10月7月2011年2012年第一次开盘产品：2#、3#、9#均价：18639元/目标：90%去化，6.3个亿第二次开盘产品：1#、4#、8#目标：1.9个亿备注：分为两期开盘2.1期产品：1#、4#、8#一个单元均价：1#、4#19740元/；8#均价21000元/目标：1#、4#去化50%，8#1单元去化20%2.2期产品：8#一个单元（提升价格）至此，8#均价实现均价22950元/。第四次开盘第三
22、次开盘4月123456789u2011年7月，一期开盘，292套，推货量：36908推盘原因：1、南侧临近规划路，西侧临近规划中的立交桥，用地价值最低，便于走高价格；2、紧邻会馆等体验区；3、户型层次多样；4、一期蓄水和推广力度相对而言最强，所以推盘量最大；5、9#小高层作为溢价品推出，。u2011年10月，二期开盘，248套，推货量：31375推盘原因：1、产品价值明显优于一期，走高价格；2、与一期户型基本一致，助于一期剩余认筹转签；3、8#作为溢价产品推高价出，拉伸单价，去化率减缓。推售节奏，共分四期推售：7月10月7月2011年2012年第一次开盘第二次开盘第四次开盘产品：6#、7#均价
23、：23165 元/目标：70%去化，3.2个亿第三次开盘产品：5#均价：22800元/目标：80%去化，2.7个亿4月123456789u2012年4月，三期开盘，104套，推货量14561推盘原因：1、由8#22000元/的均价自然过渡；2、4月份具有一定的市场热度。u2012年7月，四期开盘，共推6#、7#两栋楼，推货量：20020推盘原因：160大户型，楼王价值，溢价压轴。20112011年全年的销售年全年的销售总战略总战略2011年销售目标：保10个亿，冲11个亿如 果 实 现 ？突破常规集中发势突破低价入市突破销售面积单价突破17500元/入市增加推货量缩短销售周期，集中推盘7月一期
24、开盘10月二期推盘11年7月一期开盘均价推导根据市场比较法定价，得出根据市场比较法定价，得出20102010年年6 6月项目毛坯价为月项目毛坯价为1649616496元元/ /平米平米加加15001500元装修成本，为元装修成本，为1800018000元元/ /平米。平米。评分项评分项 分值分值 本项目本项目 蓝山蓝山 香邑暖山香邑暖山 鲁信含章花园鲁信含章花园 目前竞品均价目前竞品均价( (元元/ /） 150001300011000板块价值板块价值 1513121312居住大环境成熟度居住大环境成熟度 1512131212项目周边小环境成熟度项目周边小环境成熟度 108988品牌品牌 10
25、8.597.56.5交通交通 1513131312产品产品 2522.520.51918升值潜力升值潜力 1098.588合计合计 100868580.576.5G G：项目比较均价：项目比较均价 15176 13888 12366 Q Q ： 竞品权重比值竞品权重比值40%40%20%本项目现在毛坯价本项目现在毛坯价 Q Q 14099 14099 时间溢价比时间溢价比 17%13%19%18%时间溢价预估时间溢价预估 （20112011年年6 6月）月）1649616496170001550013000注：计算价格为毛坯价格，参考项目价格已剔除装修标准成本价注：计算价格为毛坯价格，参考项目
26、价格已剔除装修标准成本价。蓝蓝山精装山精装报价报价25002500，成本，成本15001500；含章；含章花园精装报价花园精装报价12001200，成本，成本1000 1000 。一期推盘概况一期推盘概况n蓄水时间：2011年3月-7月n开盘时间：2011年7月n推出楼座：2#、3#、9#共三栋。n开盘目标：90%去化，成交264套，33788，总成交额预计6.3个亿。楼号楼号2#2#3#3#9#9#总计总计面积面积10294 20241 6373 36908 36908 均价均价17500 18600 20600 18639 18639 总额总额18015 37648 13129 68792
27、 68792 套数套数102 144 42 288 288 蓄水量蓄水量679 1233 285 2196 2196 认筹量认筹量136 247 57 439 439 成交量成交量81 148 34 264 264 成交面积成交面积9779 19229 4780 33788 33788 成交额成交额17114 35766 9847 62727 62727 楼号楼号2#2#3#3#9#9#总计总计注：蓄水量注：蓄水量为成交量倒推得出成交量倒推得出结果，其中，蓄水量果，其中，蓄水量转筹比筹比为10:1， ，认筹量的成交率筹量的成交率为60%（ （认筹筹/成交比成交比为5:3）。）。二期推盘概况二期
28、推盘概况n蓄水时间：2011年8月-10月n开盘时间：2011年10月n推出楼座：1#、4#、8#三栋n开盘目标：去化率33%，成交76套，9461，总成交额预计1.9个亿楼号楼号1#1#4#4#8#8#总计总计面积面积10294 14708 6373 31375 均价均价19000 20480 22950 20496 总金额总金额19559 30122 14626 64307 套数套数102 104 42 248 蓄水量蓄水量357 236 38 631 认筹量认筹量71 47 8 126 成交量成交量43 28 5 76 成交面积成交面积5147 3677 637 9461 成交额成交额9
29、779 7530 1463 18773 注：蓄水量注：蓄水量为成交量倒推得出成交量倒推得出结果，其中，蓄水量果，其中，蓄水量转筹比筹比为10:1， ，认筹量的成交率筹量的成交率为60%（ （认筹筹/成交比成交比为5:3）。）。三期推盘概况三期推盘概况n蓄水时间：2011年11月-2012年4月n开盘时间：2012年4月n推出楼座：5#一栋n开盘目标：去化率80%，成交90套，11649，开盘成交额2.7个亿楼号楼号5#5#总计总计面积面积14561 14561 均价均价22800 22800 总金额总金额33199 33199 套数套数104 104 蓄水量蓄水量747 747 认筹量认筹量1
30、49 149 成交量成交量90 90 成交面积成交面积11649 11649 成交额成交额26559 26559 注：蓄水量注：蓄水量为成交量倒推得出成交量倒推得出结果，其中，蓄水量果，其中，蓄水量转筹比筹比为10:1， ，认筹量的成交率筹量的成交率为60%（ （认筹筹/成交比成交比为5:3）。）。四期推盘概况四期推盘概况n蓄水时间：2012年4月-2012年7月n开盘时间：2012年7月n推出楼座：6#、7#两栋n开盘目标：去化率70%，成交96套，14014，开盘成交额3,2个亿楼号楼号6#6#7#7#总计总计面积面积8880 11140 20020 均价均价24000 22500 231
31、65 总金额总金额21312 25065 46377 套数套数54 80 134 蓄水量蓄水量334 464 798 认筹量认筹量67 93 160 成交量成交量40 56 96 成交面积成交面积6216 7798 14014 成交额成交额14918 17546 32464 注：蓄水量注：蓄水量为成交量倒推得出成交量倒推得出结果，其中，蓄水量果，其中，蓄水量转筹比筹比为10： ：1， ，认筹量的成交率筹量的成交率为60%（ （认筹筹/成交比成交比为5:3）。）。一期开盘前蓄客总目标约4500组意向客户2200组，认筹450组！基于此我们确定以下开盘前整合推广策略以完成有效蓄客目标品牌精品缔造者
32、2 2月月3 3月月项目“纯粹”产品做区域最好的房子，产品深入人心，强调纯粹l提出市场独有三重精装概念l重点打造区域罕有纯粹精品高举精做，带给青岛的是只能是精工产品l远洋地产实力（香港上市、资金）l只做精品国际视野营销总节奏以品牌带项目。利用重大活动展现品牌实力、实现品牌与项目的嫁接。策略原则一：以持续蓄水，增加收筹量为工作核心正式开盘前，要实现认筹/成交比5:3，开盘只是解筹签合同的流程，所以在收筹之时起，正式的销售动作已经启动，在开盘前的阶段，一切工作的核心出发点还是尽可能多的收筹蓄水，力争创造板块高端楼盘开盘即罄的效果。策略原则二：树立项目和品牌的行业标竿形象销售回款只是本案最基本的任务
33、要求，本案对于远洋地产的意义远不只于此，需要通过本案树立一种青岛纯粹圈层生活的全新运作营销模式，树立一种新的标准，并在此基础上，提升和丰满远洋地产的高端品牌形象。营销总策略原则“纯粹”一线贯穿；线上：高举精做，整合推广；线下：活动引爆，圈层借势营销总策略以品牌带项目，利用重大活动展现品牌实力，实现品牌以品牌带项目，利用重大活动展现品牌实力，实现品牌与项目的完美嫁接；与项目的完美嫁接；远洋风景用远洋风景用“纯粹纯粹”一线贯穿；一线贯穿；线上：高举精做，整合推广线上：高举精做，整合推广品牌强势高举，产品精做拔高，媒体整合营销；线下：活动引爆，圈层借势线下：活动引爆，圈层借势贯彻高端楼盘的体验式、圈
34、层式情感营销，以大事件（天幕）活动引爆，以小圈层活动持续。我们以远洋风景打造的青岛中产阶层纯粹生活圈，这是一种全新的体验式营销运营模式，作为开盘前营销推广的主线，从线上线下两个角度，共同诠释中产纯粹生活的内涵。即线上广告解析本案的纯粹中产社区的居住体验，线下贯彻高端楼盘的体验式营销策略和圈层活动，以大事件（天幕）活以大事件（天幕）活动引爆引爆，以小圈以小圈层活活动持持续。20112011开盘前推广策略开盘前推广策略背景思路：推广的最终目的是到达客户、锁定目标客户，从而引起目标客户的认识及共鸣，所以一切推广皆基于客户。高端楼盘的形象定位和推广路线，都基于圈层客户最根本的特质需求；例：【星河湾】一
35、个心情盛开的地方，从营造【高尚生活圈】到制定【豪宅的标准】;【蓝山】大隐于市，也是从客户层面出发；【银海一号】上品生活。所以远洋风景的推广工作，首先要解决的问题是：明确客户的特质需求“纯粹”，同时与产品卖点进行匹配解读，在此基础上进行形象定位和推广。推广主线“纯粹”47远洋洋风景景“纯粹粹”中中产新生活新生活计划划营销主线居住体验营销策略生活方式纯三居、纯粹的三重精装、纯粹的邻里阶层等高端人群需要的生活感受只为青岛纯中产人士量身打造的纯粹的、互动式、体验式营销体系“注重环境”、“国际眼界”、“健康生活”、“超越价值”、“懂得分享”、“高尚生活”以及“注重后代的传承培养” 等中产阶层的生活方式超
36、越分享健康高尚推广主线“纯粹”2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月Step1Step1“纯粹纯粹”的客户的客户（关注纯粹中产阶层的需求）（关注纯粹中产阶层的需求）相匹配相匹配Step2Step2“纯粹纯粹”的产品的产品（实现中产阶层需求的纯粹（实现中产阶层需求的纯粹产品）产品）营销主线“纯粹”诉求策略概念形象拔高期概念形象拔高期（圈层认知阶段）（圈层认知阶段） 价值点解析期价值点解析期（圈层共鸣阶段）（圈层共鸣阶段）情感情感维度度纯粹、私密与分享体验维度纯粹、品味与高尚健康健康维度度纯粹、低碳与健康身份维度纯粹、粹、身份与超越身份与超越基于纯粹三居（三世同堂）大家庭；纯粹的中产阶层大社区；
37、超万中心公园、室内、公共三重精装基于产品的ARTDECO风格；会馆的增值服务；纯粹的阶层圈层活动；基于纯粹的板块环境；纯粹的环保建材；纯粹的奥运体育社区基于围和式规划；双大堂与安防系统；会馆私家宴等增值服务；物业、实验二中等1010年年1111月月1212月月1111年年1 1月月2 2月月2020日日3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月4月份房展会春节6月中旬样板示范区开放5月中旬车库大门展示开盘3月底会馆开放重要节点第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段第四阶段第四阶段销售销售节奏节奏陌拜蓄水陌拜蓄水预热蓄水预热蓄水强势蓄水强势蓄水认筹、开盘认筹、开盘推广推广节奏节
38、奏品牌落地期品牌落地期（ （寻找圈找圈层阶段）段）概念形象拔高期概念形象拔高期（圈（圈层认知知阶段）段） 产品价品价值释放期放期（圈（圈层共共鸣阶段）段）开开盘造造势期期（ （风景圈景圈层形成）形成）销售线销售线远洋地产，精品生活缔造者远洋18年，融入青岛“纯粹”的客户纯粹中产新生活计划“纯粹”的产品纯粹的中产生活标本即将开盘从速认筹建立在品牌高度基础上的产品拔高策略；线上概念行销+线下活动行销从概念高度落到产品高度上，产品精做策略；线上产品行销+线下活动行销品牌高举网络宣传+户外宣传强势推广圈层借势制造紧迫推广推广策略策略推广推广主题主题活动线活动线5 5月举行产品说明会月举行产品说明会/
39、/圈层圈层推介月推介月户外品牌的硬画面户外品牌的硬画面网络炒作网络炒作品牌线品牌线开盘前营销节奏与工作计划开盘前营销节奏与工作计划春节前陌拜蓄水与圈层活动蓄水蓄客预计600组4-5月会馆及房展会现场蓄水，配合渠道推广蓄水蓄客蓄客预计17001700组6月份启动认筹，7月底开盘蓄客蓄客预计10001000组2.20-3月大活动蓄水，借势天幕活动正式启动远洋会蓄客蓄客预计12001200组3 3月中旬：天幕招募月中旬：天幕招募品牌推广活动，暨青岛远洋小福星招募活动开启，“大爱青岛”公益性活动启动2 2月下旬，媒体品质之旅，月下旬，媒体品质之旅，招募小福星4 4月：房展会招募；月：房展会招募；通过房
40、展会中的各种宣传，进行小福星招募春节前，圈层活动、切入式圈层活动、切入式公益活动招募公益活动招募小福星；3 3月底会馆开放活动：现场招月底会馆开放活动：现场招募小福星募小福星5-65-6月：现场暖场与圈层月：现场暖场与圈层活动活动，进行小福星招募7 7月开盘活动：部分月开盘活动：部分小福星转为远洋会会员3 3月（会馆开放前）月（会馆开放前）“天幕天幕”正式启动品牌推广活动正式启动品牌推广活动4 4月房展会，品牌再次加强月房展会，品牌再次加强（双盘齐发，体现品牌实力）（双盘齐发，体现品牌实力）2 2月底媒体品质之旅月底媒体品质之旅品牌以品牌以“大爱青岛大爱青岛”公益活公益活动亮相动亮相分阶段执行
41、策略第一阶段：陌拜蓄水品牌落地期推广：品牌高举策略。采用户外为主、网络配合的媒体策略，吸引市场关注，但确保一定神秘感。销售：12月中旬“陌拜”启动，进行第一轮蓄客策略目标在建立品牌实力与精品缔造者认知的同时，也为在春节后远洋风景的推广和销售埋下了一个伏笔。预计蓄客量600组。关键词：品牌高度、陌拜主力时间：2010年11月至2011年2月春节前（过渡期到3月落地）第一阶段详排：陌拜蓄水品牌落地期（2010年11月至2011年2月春节前）重要节点：春节前品牌亮相，奠定品牌认知基础p远洋品牌进入青岛，城市精品缔造者，给这座城市带来的只会是精工产品。1.以户外为主，户外广告牌布点发布硬画面，强势完成
42、首次亮相。2.网络平面和软文配合，全面亮相硬画面，软文、专题等形式展示，用数字说话，并配合论坛话题炒作，奠定品牌在市场中的正确认知基础。推广线渠道线销售线12月中旬启动陌拜，对目标客户进行深度调研，蓄客预计300组左右。（具体方案请参阅远洋风景春节前陌拜方案）网络+户外活动线元旦前后，针对鲁信长春、海尔东城国际2大社区，启动派发红包（印有远洋风景logo和远洋地产logo）的小型路演活动：推广主题：远洋地产精品缔造者+18年，融入青岛；2月底春节后，邀请青岛半岛报、青岛早报、青岛晚报、搜房青岛、青岛新闻网等当地媒体，进行远洋地产媒体品质之旅工作项工作项11月月12月月1月月2月春节前月春节前筹
43、备工作筹备工作1.天幕活动公司谈判2.海信、百丽场地洽谈3.品牌活动公司（北京、上海、青岛）洽谈4.媒体洽谈、炒作公司洽谈5.高科技、沙盘洽谈1.二中合作确定2.项目设计风格方向（含楼书风格页、户型风格页、项目户外高炮风格、围挡风格、路旗风格、室内展板风格、硬广风格等）1.各类活动筹备2.远洋会筹备3.项目网站筹备1.远洋会招募首次发布2.公益活动3.名流会签约筹备诉求诉求项目基础信息品牌品牌品牌+远洋会+公益+媒体客户品质之旅渠道渠道网络网络炒作（硬画面与软性炒作）+户外（品牌）2-4块户外（品牌）、网络（品牌）硬画面与炒作户外（品牌）、网络（项目+远洋会）方案方案开盘前整合策略春节前陌拜方
44、案每月市场监控天幕活动初方案、名品活动方案、公益活动方案、媒体巡展方案每月市场监控公益活动细案媒体品质之旅细案远洋会招募细案天幕活动细案销售销售陌拜准备工作1.销售电话2.人员培训考核3.高科技、沙盘确定4.中旬启动陌拜1.持续陌拜渠道客户2.预计蓄水量达到300组左右1.销售人员招聘、培训、考核2.销售说辞3.远洋会招募包装包装道路包装1、会馆包装2、工地现场包装活动活动1.公益活动2.媒体客户品质之旅物料道具物料道具品牌与项目slogan提炼、logo设计；Ipad、陌拜ppt、礼品设计陌拜项目形象册、名片、工作卡、便笺（约访物料）青岛远洋会相关物料公益活动物料天幕活动物料礼品准备礼品准备
45、陌拜礼品（如印有logo的电影票、咖啡票、红包）媒体礼品第一阶段详排：陌拜蓄水品牌落地期分阶段执行策略第二阶段：预热蓄水概念形象拔高期建立在品牌高度基础上，产品拔高策略拔高策略。线上整合媒体概念行上整合媒体概念行销+线下大事件行下大事件行销+远洋会招募洋会招募春节后做第一次“天幕”活动，以引起轰动性效应，使得项目一经推出即受睹目和追捧，活动现场进行二次蓄水二次蓄水（远洋会招募），预计蓄客达到1200组；3月份会馆开放前，事件炒作为基垫，以线上推广为主，媒体全面轰炸，以主流媒体硬广配合概念的大画面铺设引出天幕活动预告，制造概念好奇概念好奇，预热市场、全面造全面造势。策略目标在品牌形象的基石上，筑
46、起产品形象高度。通过概念形象推广，圈定圈层客户，达成身份识别，建立客户认知，预计蓄客达到蓄客达到1500组。关键词：线下天幕引爆+线上“纯粹”的客户+远洋会招募主力时间：2月底-3月底会馆开放前推广线渠道线销售线1.会馆开放前，销售队伍确定，培训及礼仪培训/考核2.登记客户搭建远洋会客户管理平台，系统管理3.利用“天幕”活动场地启动远洋会招募，开始第二次蓄水，销售队伍得到第二次锻炼， ，预计蓄客蓄客12001200组。网络炒作+1期户外+4期硬广+1次天幕巡展活动线推广主题：纯粹的客户“四维度需求”第二阶段：预热蓄水概念形象拔高期2月底-3月底会馆开放前1.2月底，项目的首次亮相，主诉求类似于
47、“大海之外的另一种精彩”，用于户外大牌画面的更换；概念先行做前期形象推广，通过户外、网络平面等主流媒体强烈的视觉冲击，以项目概念为主题大画面形象，项目“纯粹”的中产客户阶层生活方式释放；2.3月份计划4期报广，以硬广配合概念的大画面铺设，制造概念好奇，进一步造势。从纯粹粹身份身份维度度身份与超越，身份与超越，纯粹粹体验维度品味与高尚，纯粹健康健康维度度低碳与健康，纯粹情感情感维度度私密与分享分别深化诉求。3.网络炒作从品牌转入项目，利用“天幕”制造悬念点，启动远洋会和公益活动。1.2月底“大爱青岛”公益性活动，“老吾老以及人之老，爱吾幼以及人之幼”关爱老人/儿童参加远洋会的会员，均赠送一份老人
48、/儿童保险，并向社会福利院接洽，以远洋会名义捐款，具体见12月底公益活动方案2.“天幕”3月中旬品牌推广活动，暨远洋会会员招募活动开启，具体见天幕活动方案。工作项工作项2月春节后月春节后3月月筹备工作筹备工作3月底天幕筹备工作3月份会馆开放筹备诉求点诉求点1.远洋风景形象定位：例如，远洋风景“纯粹”中产新生活计划2.大爱青岛公益活动1.“纯粹”的客户四维度2.大爱青岛公益活动3.天幕，远洋会4.会馆开放渠道渠道1.1期户外（2-3块）2.网络炒作（硬画面与软性炒作）1.4期硬广2.电台3.网络软性炒作方案方案会馆开放细案4月房展会细案销售销售1.销售队伍确定2.培训及礼仪培训（名流会参与）/考
49、核3.登记客户搭建远洋会客户管理平台，系统管理利用“天幕”活动场地启动远洋会招募，开始第二次蓄水，预计蓄水1500包装包装围挡、3月份天幕活动现场包装会馆、示范区包装（展板、路期、指示牌、精神堡垒、警示牌等）活动活动大爱青岛公益活动物料道具物料道具大爱青岛公益活动细则单页沙盘、科技布展概念形象楼书、手提袋、户型页、名片等基本销售物料礼品准备礼品准备公益活动礼品（老人、儿童保险）天幕活动礼品第二阶段：预热蓄水概念形象拔高期2月底-3月底会馆开放前第三阶段：强势蓄水产品价值释放期分阶段执行策略从概念高度落到产品高度上，产品精做策略精做策略。线上整合媒体产品行销+线下暖场活动行销通过前一阶段概念铺设
50、的酝酿之后，利用媒介和客群对于概念的好奇与热情，通过整合媒体从概念引导转向产品价值阐释，提升项目价值；形式以硬广配合软文为主，软硬结合对产品价值点进行充分阐释；活动4月份至5月中旬以小型的圈层活动持续蓄客，直接招募远洋会会员；5月底第二次启动天幕名品活动，再此掀起三次蓄水高潮。策略目标从产品角度诠释“纯粹”，通过产品卖点的详细解剖，引起引起圈圈层客客户的共的共鸣。 。预计蓄客达到蓄客达到1700组。关键词：线下天幕引爆+圈层活动持续线上“纯粹”的产品价值释放+远洋会强势招募主力时间：3月会馆开放-5月底天幕名品活动重要节点：2月份春节/3月底会馆开放/4月份房展会/5月中旬项目车库大门展示推广
51、线渠道线销售线1.4月份会馆现场接待+房展会，登记客户搭建远洋会客户管理平台，系统管理，充分蓄水800组。2.5月份通过圈层活动与周末暖场活动，“天幕”活动启动产品发布会，制作第三次蓄水高潮，预计蓄水达900组。2期户外+4期硬广+1次房展会+1次天幕巡展+网络持续炒作活动线推广主题：纯粹的产品“四维度价值点”1.3月底，利用会馆开放，进行体验式营销，结合产品体验，线上媒体诉求开始从纯粹的概念高度落到纯粹的产品实处。2.4月计划2期报广（软硬结合）+1期户外形象更改，结合会馆体验月+房展会充分将本案的价值详细阐述。3.5月计划2期报广（软硬结合）+1期户外形象更改，远洋会、天幕与项目卖点结合，
52、打造“青岛首座纯粹的中产住品”4.网络炒作持续并加大，直接刺激蓄水。5.为了维护客户并直达客户，增加辅助媒体，短信平台、DM直投、信用卡VIP帐单、各大高端百货、酒店、银行网点大堂设置易拉宝、X展架等项目展示品。1.4月份会馆体验月（圈层活动）2.“天幕”5月天幕名品活动，暨远洋风景产品发布会。第三阶段：强势蓄水产品价值释放期（3月会馆开放-5月底天幕名品活动）工作项工作项4月月5月月筹备工作筹备工作房展会与高峰论坛天幕活动第二轮细则确定及筹备认筹细则确定诉求点诉求点1.纯粹的产品“四维度价值点”2.房展会高峰论坛3.远洋会1.纯粹的产品“四维度价值点”2.产品发布会3.远洋会 4.天幕 、名
53、品圈层渠道渠道1.2期报广软硬结合2.1期户外3.电台、短信4.网络硬形象、软文纯粹系列4期1.2期报广软硬结合2.1期户外3.电台、短信4.网络硬形象、软文纯粹系列4期5.信用卡VIP帐单、DM直投等方案方案5月天幕名品活动细案价格与认筹细案销售销售4月份会馆现场接待+房展会，登记客户搭建远洋会客户管理平台，系统管理，充分蓄水800组。5月份通过圈层活动与周末暖场活动，“天幕”活动启动产品发布会，制作第三次蓄水高潮，预计蓄水达900组。包装包装房展会包装（灯箱片、展板等）5月份天幕活动现场包装活动活动房展会高峰论坛、会馆活动月天幕名品活动，暨远洋风景产品发布会物料道具物料道具产品说明书；会馆
54、活动物料；房展会沙盘、科技布展，单页、名片、宣传册等宣传物料天幕活动物料礼品准备礼品准备房展会礼品天幕活动礼品第三阶段：强势蓄水产品价值释放期（3月会馆开放-5月底天幕名品活动）活动线关键词：品牌嫁接/创意营销/实现市场事件引爆效果【自2008年，异地品牌开发商纷纷进入青岛，通过户外、网络软文和话题炒作等，一些常规品牌推广方式已很难在市场中脱颖而出，也不足体现品牌实力与强大市场认知，因此远洋地产需要一个独具特点与创新营销手段，产生引爆效果。】品牌推广采用创意式营销，“天幕”亮相市场作为大事件引发社会强烈关注。“天幕”活动为品牌嫁接的主要手段，作为大事件引爆，且贯穿于一批营销推广上媒体品质之旅事
55、件炒作：展现品牌实力与品牌的不凡气度，引发市场关注和好奇心，要求保存神秘感；品牌高调亮相：在第一阶段的基础下，采用创意营销手法，将品牌推广与科技、时尚等元素结合，揭开品牌神秘感，“天幕”对外开放；项目推广与客户活动结合：“天幕”活动作为良好亮相方式与推广道具，在良好品牌基础认知条件下，将推广落入项目（产品）推广上，且与远洋会会员良好互动（或是维护活动）。品牌最终落地：充分利用资源，最终运用“天幕”再次引发社会性事件，结束第一批营销推广阶段，形成市场话题且有良好口碑宣传性，自此也成功完成品牌落地。2月份月份3月份月份（会馆开放前）（会馆开放前）6月份月份5月份月份“天幕”活动：主要分为事件炒作品
56、牌高调亮相项目推广/客户活动“天幕”主要用于品牌推广与项目推广，可与XX合作方联办（又为远洋会合作相结合），但对于“天幕”的最终良好亮相与正确市场认知等方面的考虑，建议前期需要一次精彩亮相做铺垫，原因如下：“天幕”活动为远洋独家，也是国内第一家地产企业使用，若在3月份品牌推广的多日开放时间展示，会出现客户仅对该合作品牌的初印象，而忽视远洋品牌，产生错误认识；受准备时间限制，一次性完成对政府与合作方的良好洽谈，其难度较大；亦是对“天幕”的试用阶段，为随后两次实现完美亮相做工作。“天幕”事件问题聚焦2 2月月品牌推广活动远洋品牌展示的一处场地，同时开启远洋会（远洋会招募活动）第一天为政府与媒体开放
57、，第二天为圈层客户参加（合作方可为XX时尚品牌/百货/XX俱乐部等），第三、四天面向公众开放产品发布会“天幕”内举行项目发布会，多日举行与开放政府与媒体（一日）、远洋会会员（分批参观）、公众开放（两日）（注：举办时间待定，依照远洋会会员和意向客户筛选情况而定）“天幕”活动分阶段执行策略“天幕”再现岛城，揭开远洋品牌神秘面纱，带你走进与了解远洋品牌；远洋会会员全面招募。舍弃常规酒店发布会形式，依独特风格与方式，形象展示项目优势与产品卖点，给到访客户留下深刻记忆。活动简述活动简述营销目的营销目的3 3月月5 5月月会会馆馆开开放放前前全全面面引引爆爆品品牌牌初初亮亮相相2 2月月3 3月月4 4月
58、月5 5月月活动线主要时间节点品牌推广/远洋会/项目推广（三者的联系考虑）p此阶段“天幕”活动贯穿其中，直至5月份将品牌推广与项目推广最终实现全面引爆。p自2月份品牌推广启动活动为起点，后续通过会馆开放与房展会为重要节点，以活动为主，配合媒体炒作主打项目，同时形成品牌合力。房展会品牌推广的良好平台，双盘齐发，彰显品牌实力，且可与项目本身形成嫁接，将品牌真正意义的落入项目推广。5月份全面引爆品牌推广与项目推广达到高点，巩固市场热度与地位，进入后期开盘冲刺，为开盘蓄客期做基础。会馆会馆开放开放房展会房展会会馆开放将前期品牌推广（事件性发起）落入项目的起点，同时远洋会会员招募正式进行，实现意向客户积
59、累，配合线上推广与现场体验式活动。天幕进行品牌合作联展，合作品牌纳入远洋会服务，前期招募。2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月活动线p品牌推广启动品牌推广活动启动，“天幕”事件发起，另与“精工”产品印象结合。2月底远洋会发起公益性活动，关爱老人与儿童，将爱传递。p3月份会员招募活动开启，“天幕”活动充分展示远洋品牌。p4月份会馆开放月会馆（“XX会”）预约私家服务，举办现场体验活动；同步时尚品牌联合举办，如卡地亚名品（新品）赏鉴会，精工气度与高尚生活圈的营造。p4月份房展会与会馆互动活动“新生活格调，与您分享”将会展现场的品牌推广与项目现场“品质生活”体验式活动融合。p运用天幕活动于5月份
60、全面引爆，将品牌推广与项目推广完美结合，以“天幕”形式在青岛展示（挑选人群集中区），且远洋会会员活动结合，会员预约分段时间参观，会员专享日，另外可设媒体、公众开放日。活动可与时尚品牌联合，并考虑长久合作关系，要求充分利用“天幕”，最终将其以捐赠方式，释放话题进行炒作。公公益益性性活活动动会会馆馆体体验验月月会会员员招招募募活活动动高高尚尚生生活活体体验验分阶段执行策略第四阶段：认筹开盘开盘造势期推广主题：城市中产纯粹生活绽放，即将开盘，从速认筹加强推广，注重口碑宣传，锁定客户，以活动为主有针对性推广；以7月开盘为重要节点，进入品质生活方式体验，借势圈层活动借势圈层活动，达到直接蓄客的目的。线上
61、整合最强势的媒体强势的媒体密集宣传，制造紧迫感紧迫感。通过各媒体的炒作让项目最大化吸引圈层及媒体的关注度，开盘时盛大开盘仪式，确保开盘即火爆。策略目标“眼见为实”，全城认筹，火爆开售。蓄客蓄客预计预计10001000组组，累计累计45004500组组左右。关键词：强势推广，借势，认筹，开盘第四阶段详排：认筹开盘（2011年6月至7月）重要节点：6月中旬样板示范区开放/7月底实现首批开盘活动线圈层营销，高端俱乐部、高档百货等，以及企业推介和系列活动。目标：主题：开盘去化90%渠道：主力时间：开盘前一个半月通过各媒体的炒作让项目仅在内部认购阶段即已掀起一拨热潮，同时，最大化吸引圈层及媒体的关注度，
62、也为开盘的热销场面做足功课。线上户外、报广等主流媒体密集轰炸，RD广播、信用卡账单、DM直投、手机短信平台密切配合。纯粹中产生活绽放，即将开盘，认筹从速此阶段认筹和开盘两大活动，7月底实现开盘热销，6月份重点进行客户答谢及拓展动作，以客户答谢月为主题，样板示范区的开放配合体验式营销。策略：强势推广，借势圈层营造紧迫感销售：认筹准备，及开盘准备工作；意向客户追访与解筹。工作项工作项6月月7月月筹备工作筹备工作认筹准备开盘准备开盘准备诉求点诉求点1.认筹启动与火爆认筹2.纯粹中产生活绽放3.样板间实景体验4.圈层（名品会员、商会等）推介月1.纯粹中产生活绽放2.即将开盘渠道渠道1.3期报广软硬结合
63、2.1期户外3.电台、短信4.信用卡VIP帐单、DM直投；5.网络硬形象2期、软文系列每周1期1.4期报广软硬结合2.1期户外3.电台、短信4.网络硬形象、软文纯粹系列4期5.信用卡VIP帐单、DM直投等方案方案价格与认筹执行案圈层推介月执行方案开盘细案销售销售客户追访与逼定，预计蓄水600组；开始收筹客户逼定，预计蓄水400组；解筹开盘包装包装精装、工法样板段包装（导视、展板、软装等）开盘现场包装活动活动1.圈层（名品会员、商会等）推介月2.名品与圈层活动开盘仪式物料道具物料道具认筹物料、活动物料开盘现场物料设计（流程图，背景板、导视等）礼品准备礼品准备活动礼品开盘礼品第四阶段详排：认筹开盘（2011年6月至7月）THANKS
