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1、 第十三章零售与批发1中国人民大学商学院 吕一林什么是零售? 包括与直接向最终消费者销售产品或服务以满足其个人的非商业目的的相关的所有活动。 2中国人民大学商学院 吕一林零售n零售活动可以在店铺进行（店铺零售）或在店铺外进行（非店铺零售）例如:n直邮,n商品目录,n电话,n家庭电视购物节目, n互联网.3中国人民大学商学院 吕一林 服务的数量自助服务，有限服务，全面服务产品线产品线组合的长度和宽度相对价格零售商制定的价格结构零售组织形式独立零售、公司制零售、契约式组织零售的分类4中国人民大学商学院 吕一林零售的分类:服务数量5中国人民大学商学院 吕一林零售的分类:产品线 (表. 13.1)商店
2、 特点6中国人民大学商学院 吕一林低价、低品质的产品和顾客服务折扣店低价零售商品类展示屋高价、高品质的产品和顾客服务中等价格、中等品质的产品和顾客服务零售的分类:相对价格7中国人民大学商学院 吕一林自愿连锁特许经营组织零售商合作社公司制连锁店零售的分类:零售组织形式商业集团8中国人民大学商学院 吕一林零售商营销决策 (图. 13.1)零售商战略零售商战略目标市场零售店定位零售商营销组合零售商营销组合产品和服务种类价格促销分销 （地点）9中国人民大学商学院 吕一林产品组合和服务决策产品组合 组合广度和深度 产品质量 产品差异化战略服务组合是将一个商店与其他商店区分开来的关键非价格竞争工具商店氛围
3、 实体展示 适合目标市场并能促使顾客购买的感觉10中国人民大学商学院 吕一林价格策略价格策略目标市场产品与服务组合 竞争渠道策略渠道策略购物中心 中央商业区 强力购物中心在线购物零售商的价格、促销、渠道决策促销策略促销策略利用广告 人员推销销售促进公共关系直销11中国人民大学商学院 吕一林新的零售业态和缩短的零售生命周期非店铺零售业的发展越来越多的业态间竞争越来越重要的零售技术主要零售商的全球性扩张作为“社区群体”和“招牌标识”的零售店巨型零售商的兴起零售业的未来12中国人民大学商学院 吕一林1 = 折扣店折扣店2 = 超级市场超级市场3 = 仓储俱乐部仓储俱乐部4 = 联合商店联合商店432
4、1123321高利润率高利润率高价格高价格高定位高定位低利润率低利润率低价格低价格低定位低定位零售转轮13中国人民大学商学院 吕一林讨论连接在线购物成为传统购物的替代讨论在和Barnes&Noble Booksellers购买书和音像制品的差别讨论在上和当地杂货店购买杂货的区别你偏向于什么购物方式以及为什么？14中国人民大学商学院 吕一林什么是批发?将产品和服务出售给把它们再次出售或用于商业用途的对象的全部活动那些主要从事批发活动的企业就是批发商 批发商通常直接从厂商进货并将产品转售给以下对象:n零售商, n产业消费者n其他批发商.15中国人民大学商学院 吕一林管理服务和建议销售和促销市场信息
5、采购和产品类别管理承担风险化整为零运输融资仓储批发商能更好的执行下列渠道只能: 为什么采用批发商?16中国人民大学商学院 吕一林批发商的类型独立批发商独立批发商对经营的商品拥有所有权的独立存在的企业经纪人经纪人/代理商代理商他们不拥有商品的所有权，他们仅承担一部分职能制造商的销售分支制造商的销售分支和办公室和办公室不通过独立批发商而是由买方或卖方自己完成批发业务17中国人民大学商学院 吕一林批发商营销策略 (图. 13.2)批发商战略批发商战略目标市场服务定位批发商营销组合批发商营销组合产品和服务组合价格促销分销（地点）18中国人民大学商学院 吕一林行业内的合并导致批发商的数量减少大零售商和大批发商之间的界限越来越模糊批发商会继续增加他们提供给零售商的服务批发商开始走向全球批发业的趋势19中国人民大学商学院 吕一林
