采购策略与谈判技巧实务1课件

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1、采购策略与谈判技巧实务 采购策略与谈判技巧实务1采购在企业活动中的地位与作用企业基础设施人力资源管理技术开发采购外部物流生产作业内部物流市场和营销服务边际利润边际利润辅助活动基本活动采购策略与谈判技巧实务1为基本活动进行采购和为辅助活动进行采购的主要区别 项目 为基本活动进行采购 为辅助活动进行采购产品种类 可多可少 非常多供应商的数量 有限，清楚 非常多采购金额 非常大，相当可观 有限购货订单的数量 相当多 非常多平均订货量 高 低控制 依赖于生产计划的类型 有限，与预测有关或与 项目有关的计划决策制定单位 设计制造部门的 各个部门，随产品 专业人员支配 或服务而变化采购策略与谈判技巧实务1

2、采购的定义 从外部获得的，使运营、维护和管理公司的基本活动和辅助活动处于最有利位置所必需的所有货物、服务、能力和知识。v确定需要购买的商品和服务的规格；v选择最合适的供应商；v为制定协议做准备和实施与供应商的谈判；v将订单发给优先供应商；v订单的监督和支出控制；v后续工作和评估。采购策略与谈判技巧实务1 供应商供应商 进度进度 检查检查 和评估和评估 发货发货 和评估和评估 订购订购 签订签订 合同合同 选择选择 供应商供应商 确定确定 规格规格内部用户内部用户战术采购战术采购订购职能订购职能采购职能采购职能原料来源原料来源供应供应购买购买购置购置采购过程模型和相关概念采购策略与谈判技巧实务1

3、采购管理v采购管理是指管理供应商关系所必需的所有活动。它着眼于组织内部、组织和其供应商之间构建和持续改进采购过程。因此，采购管理有内部和外部两个方面。采购管理背后的思想是如果供应商不是由其客户管理，客户关系就将由供应商管理。采购策略与谈判技巧实务1交易目标资源约束解决问题的活动人营销/销售部门销售经理目标资源约束解决问题的活动人采购部门购买者供应商：销售/营销客户：采购采购管理要求在组织网络内部进行供应商关系管理采购策略与谈判技巧实务1采购对企业经营的重要性v采购在企业中占据着非常重要的地位，因为购进的零部件和辅助材料一般要占到最终产品销售价值的 40%60% 这意味着，在获得物料方面所做的点

4、滴成本节约对利润产生的影响，要大于企业其他成本销售领域内相同数量的节约给利润带来的影响。采购策略与谈判技巧实务1零售商零售商计算机计算机消费电消费电子产品子产品汽车汽车制药制药服务业服务业典型典型结构结构60 8560 8050 7025 5060 8010 405012318125管理管理服务服务资本支出资本支出备件备件贸易项目贸易项目生产部件生产部件采购的商品和服务占商品销售成本的百分比采购策略与谈判技巧实务1采购杠杆原理当前值当前值销售额销售额价格价格劳务费和工资劳务费和工资一般管理费用一般管理费用采购采购 17% 5% 50% 20% 8%销售额销售额10011710510010010

5、0购入的商品和服务购入的商品和服务607060606055劳务费和工资劳务费和工资10121051010一般管理费用一般管理费用252525252025利润利润51010101010单位：百万元单位：百万元采购策略与谈判技巧实务1采购资产回报率v资产回报率同样也能说明采购的重要性除了提高利润外，采购价格的降低还会降低企业资产的基数，同样会使得资产回报率增长的幅度大于价格下降的幅度。采购策略与谈判技巧实务1假设某公司的年销售额为 1000 万元，总开支为 950 万元，公司拥有 500 万元的资产，其中 200 万元为库存，购入物料的成本占销售额的 50%。 我们使用标准资产回报率模型，可看出如

6、果价格可以全面下调 5% ，那么资产回报率将提高多少？采购策略与谈判技巧实务1销售额销售额1000 万元万元总成本总成本950 万元万元利润利润 50 万元万元(75 万元万元)销售额销售额1000 万元万元毛利率毛利率5%库存库存200 万元万元销售额销售额1000 万元万元总资产总资产500 万元万元资本周转资本周转次数次数 2 次次资产资产回报率回报率10%(925 万元万元)(7.5%)(190 万元万元)(490 万元万元)(2.04)(15.3%)减减除以除以乘以乘以除以除以 由于杠杆作用由于杠杆作用,这样的价格小幅度下降可以使利润增长这样的价格小幅度下降可以使利润增长 50% 另

7、一方。另一方。面，价格下降使库存价值降为原来的面，价格下降使库存价值降为原来的 95% ，以此减少了公司资产的基数，以此减少了公司资产的基数，使资产周转率由原来的使资产周转率由原来的 2.00 提高到提高到 2.04 资产回报率从原来的资产回报率从原来的 10% 增长到。增长到。15.2% ，提高了，提高了 53% 。采购策略与谈判技巧实务1采购如何为企业绩效做出贡献v质量成本的降低v产品标准化v对产品设计和革新的贡献v减少库存v递增的柔性采购策略与谈判技巧实务1采购货物的分类v原料v辅助材料v半成品v零部件v成品v投资品或固定设备v维护、修理和运营物品采购策略与谈判技巧实务1采购的新发展v协

8、作采购需求v物流中采购的整合v工程和生产计划中采购的整合v全面质量管理和准时生产v互惠协议和补偿贸易v环境问题采购策略与谈判技巧实务1工业品市场和消费品市场的主要差别 项目项目 工业品市场工业品市场 消费品市场消费品市场购买目标购买目标 启动生产启动生产 满足个人需求满足个人需求购买动机购买动机 主要是理性的主要是理性的 也是情绪化的也是情绪化的采购职能采购职能 专业购买，男性居支配地位专业购买，男性居支配地位 消费者，主要是女性消费者，主要是女性决策决策 包括许多人，大量的讨论包括许多人，大量的讨论 通常是较冲动的，未向他通常是较冲动的，未向他 人咨询人咨询特征特征 谈判，相互作用程度较高谈

9、判，相互作用程度较高 通常不经谈判，相互作用程度低通常不经谈判，相互作用程度低产品和市场知识产品和市场知识 大量的大量的 有限的有限的订货量订货量 通常很大通常很大 多数很小多数很小需求需求 派生需求，会发生较大波动派生需求，会发生较大波动 自定需求，相对稳定自定需求，相对稳定价格弹性价格弹性 弹性相对小弹性相对小 弹性相对大弹性相对大顾客数量顾客数量 通常是有限的通常是有限的 相当多相当多顾客分布顾客分布 有时地理集中度较高有时地理集中度较高 地理分布较广地理分布较广 采购策略与谈判技巧实务1企业购买行为的基本特征v专业采购v派生需求v非弹性的波动需求v地理集中度v大额订单数量和巨额资金v有

10、限的消费者数量采购策略与谈判技巧实务1采购流程采购采购和供和供应的应的作用作用获得规格获得规格确保充确保充分的供应分的供应商选择商选择准备合准备合同同设立采设立采购程序购程序设立预设立预算支出程算支出程序序评估供评估供应商应商要素要素功能规格功能规格技术变化技术变化将供应商的知将供应商的知识用于工程识用于工程供应商供应商的资格预的资格预审审请求报请求报价价关于合关于合同的专门同的专门知识知识关于谈关于谈判的专门判的专门知识知识发展采发展采购程序购程序订单处订单处理理预算支预算支出出问题排问题排除除供应商供应商评估评估供应商供应商评级评级文件文件功能规格功能规格正常正常/特殊控制特殊控制供应商供

11、应商选择建议选择建议书书合同合同订单订单例外报例外报告告票据到票据到期日期日目录目录发票发票优先供优先供应商名单应商名单供应商供应商评级方案评级方案评估评估预算预算支出支出订购订购签订签订合同合同选择选择供应商供应商 定义规格定义规格采购策略与谈判技巧实务1例行任务低风险煤气水、电清洁材料散装化学品办公用品备件办公家具快递服务商务用车电子元件计算机终端计算机建筑物电话系统生产设备新任务高风险直接重复购买修正的重复购买新任务采购策略与谈判技巧实务1主要瓶颈和问题v供应商和品牌规格v选择供应商v签订合同v重视价格v管理机构采购策略与谈判技巧实务1采购部门在采购过程中的作用确定采购需求(质量) 1.

12、6 1.5 1.8 2.0 1.3 1.1确定采购需求(数量) 2.4 2.2 2.0 1.8 1.1 1.0市场调查和供应商选择 4.3 4.0 4.1 4.0 2.8 2.7请求报价 4.6 4.5 4.5 4.8 3.7 4.0评估报价 4.1 4.2 4.2 4.3 3.0 3.1与供应商谈判 4.4 4.5 4.4 4.5 3.3 3.6最终供应商选择 3.9 4.0 4.1 4.2 2.7 2.8准备合同 4.6 4.9 4.8 4.9 4.1 4.4订单处理和发出 4.4 4.4 4.4 4.4 3.9 3.9发票处理 2.7 3.0 2.5 2.8 2.4 2.5PM GM P

13、M GM PM GM与生产有关的货物与生产有关的货物 间接材料间接材料 投资货物投资货物100% 75%、50%、25% 0%采购承担全部责任采购承担全部责任 采购承担部分责任采购承担部分责任 采购不承担责任采购不承担责任采购部门在获取与生产有关的物品、间接货物和投资货物中的参与程度采购部门在获取与生产有关的物品、间接货物和投资货物中的参与程度(数值为平均值数值为平均值)采购策略与谈判技巧实务1采购职能采购职能采购职能的四种主要维度技术维度技术维度确定所购商品和服务的规格确定所购商品和服务的规格检查供应商的质量机构检查供应商的质量机构价值分析价值分析质量控制质量控制供应商选择供应商选择草拟合同

14、草拟合同商业维度商业维度供应市场调查供应市场调查拜访供应商拜访供应商发出报价请求发出报价请求评估报价单评估报价单同供应商谈判同供应商谈判物流维度物流维度订购政策与库存控制协同以达到最优订购政策与库存控制协同以达到最优来料检查来料检查监控交货的可靠性监控交货的可靠性管理维度管理维度订单处理和归档订单处理和归档核对供应商发票核对供应商发票核对支付给供应商的货款核对支付给供应商的货款采购策略与谈判技巧实务1影响购买流程的变量v产品特征v采购的战略重要性v采购所涉及的总金额v采购市场的特征v采购涉及的风险程度v组织中采购部门的作用v采购产品对组织中现有常规的影响程度采购策略与谈判技巧实务1影响购买决策

15、的变量标准产品标准产品技术简单技术简单现有的产品现有的产品重复购买重复购买容易安装和使用容易安装和使用不需要售后服务不需要售后服务定制的产品定制的产品复杂技术复杂技术新产品新产品初始采购初始采购难以安装难以安装需要售后服务需要售后服务有限的投资有限的投资订货量小订货量小短期影响短期影响不要求组织做出适应不要求组织做出适应对财务成果的影响很小对财务成果的影响很小较高的投资较高的投资订货量大订货量大长期影响长期影响需要组织做出较广泛的适应需要组织做出较广泛的适应对财务的影响很大对财务的影响很大产品复杂性产品复杂性低低高高商业不确定性商业不确定性低低高高采购策略与谈判技巧实务1产品复杂性产品复杂性商

16、业不商业不确定性确定性低低高高低低 高高采购部门主导采购部门主导 设计主导设计主导财务和管理部门主导财务和管理部门主导 跨职能据测定跨职能据测定采购策略与谈判技巧实务1为什么要进行采购市场研究v持续的技术发展v供应市场动态v经济一体化的趋势v汇率发展动态采购策略与谈判技巧实务1采购市场研究的定义v系统地收集、分类以及分析所有影响公司获取货物和服务的相关因素的数据，旨在满足现在和未来的公司需求，使其能够为最优的回报做出贡献。采购策略与谈判技巧实务1采购市场研究的步骤确确定定目目标标成成本本利利润润分分析析可可行行性性研研究究研研究究计计划划的的设设计计为为什什么么在在哪哪里里案案头头研研究究实实

17、地地研研究究研研究究行行动动的的实实施施数数据据收收集集数数据据分分析析准准备备研研究究报报告告评评估估采购策略与谈判技巧实务1采购市场研究的主题层次层次参数参数层次层次参数参数宏观宏观经济经济v商业周期和经济变化商业周期和经济变化v工业生产的发展工业生产的发展v工业平均利用率工业平均利用率v价格演变价格演变(货币、通货膨胀货币、通货膨胀)v利率利率v工资变化工资变化v生产率变化生产率变化v政策气候政策气候微观微观经济经济v市场结构市场结构v财务状况财务状况v组织结构组织结构v交货质量交货质量v交货交货v交货时间交货时间v一般状况一般状况v服务质量服务质量v所有权和股份所有权和股份v成本成本价

18、格结构价格结构v价格水平价格水平中观中观经济经济v供需分析供需分析v利用率利用率v订购状况和销售订购状况和销售采购策略与谈判技巧实务1行业生命周期对采购管理的影响导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期生化工业生化工业化学工业化学工业食品工业食品工业橡胶和塑料橡胶和塑料汽车工业汽车工业机械工业机械工业纺织纺织服装服装皮革制品皮革制品/鞋鞋钢铁钢铁造船造船光学工业光学工业通信通信制药制药医疗设备医疗设备计算机计算机采购策略与谈判技巧实务1采购和竞争战略v受制造和购买研究的影响，转包数量增加。v购买产成品而不是元件。v全承包交付。v技术开发。采购策略与谈判技巧实务1成本领先和差别化v成本领

19、先 这一战略的主要目标是不断地降低最终产品的成本价格。如果一家公司在以比其竞争对手更低的价格销售产品方面获得成功，它就能得到满意的回报。使用这种战略的公司通常以财务和经济目标为中心，这表现在细致的预算和报告程序及对经常性开支的严格控制。这种类型的战略通常只有在获得较高市场份额的情况下才能成功。采购策略与谈判技巧实务1v差别化 这一战略的目标是使顾客对所销售的产品有一种独特的感觉。产品的独特性可以表现于设计、标志、技术、服务和其他许多方面。几个方面的组合也会产生同样的效果。差别化战略的目标在于培养顾客的忠诚度和对品牌的爱好，从而降低了价格的重要性。如果目标群体的规模对于产品独特优势的反应有限，公

20、司可能不得不满足于较小的市场份额。采购策略与谈判技巧实务1v集中化 这一战略的目标在于以最佳的方法为特定的、明确定义的顾客群提供服务。集中化战略意味着公司要对顾客群的活动加以研究，熟悉主要问题，然后提供额定的解决方案。采购策略与谈判技巧实务1精益供应链管理v平均供应基数小；v多数的OEM厂商都有一个分层的供应商结构，它通常由三层或更多层次构成；v供应商通常在较早阶段就被纳入新产品的开发中；v供应商面临的是在改善质量、缩短交期和降低成本等方面定义明确的目标，而且，通过一种简单而有效的分级和绩效测量系统充分指出他们是否履行了其合同义务。采购策略与谈判技巧实务1JIT对供应商的影响进行汽车进行汽车生

21、产的生产的A公司公司（内部制造率：（内部制造率：31%）内部组装内部组装内部部件制造内部部件制造一级供应商一级供应商38个供应商个供应商118个供应商个供应商功能部件，再加工的装配部件，压力加工功能部件，再加工的装配部件，压力加工A公司投资公司投资二级供应商二级供应商20003000个公司个公司印刷、电镀、切割、钻孔、铸造，特殊部件再加工印刷、电镀、切割、钻孔、铸造，特殊部件再加工其他的二级供应商其他的二级供应商500600个公司个公司工具、模具、装配工具、模具、装配其他的三级供应商其他的三级供应商700010000个公司个公司物资制造商物资制造商（200300个公司）个公司）采购策略与谈判技

22、巧实务1将采购整合到公司政策中客户客户营销营销公司公司竞争基准竞争基准原料来源原料来源/合作合作竞争对手竞争对手供应商供应商采购策略与谈判技巧实务1v公司的最终竞争地位取决于：1.公司相对于其主要客户的定位；2.与直接和间接竞争对手相比，其持续的、独特的优势；3.对于其主要供应商和供应链战略的定位。采购策略与谈判技巧实务1杠杆平衡采购和供应管理制造制造/购买购买供应商发展与供应商发展与质量管理质量管理建立和组成建立和组成世界级的世界级的供应基地管理供应基地管理将供应商纳入将供应商纳入新产品新产品/工艺的工艺的开发过程开发过程发展和管理发展和管理供应商关系供应商关系发展商品发展商品/物品物品组合

23、战略组合战略管理成本管理成本战略地涵盖供应商战略地涵盖供应商将供应商纳入将供应商纳入订单完成过程订单完成过程一体化一体化协调化协调化全球化全球化采购策略与谈判技巧实务1采购组合分析在发展有效供应商战略时应考虑的问题：在发展有效供应商战略时应考虑的问题：v目前的采购战略能够支持我们的经营战略吗？它能够满足我们的目前的采购战略能够支持我们的经营战略吗？它能够满足我们的长期需要吗？从部门长期需要吗？从部门/经营单位之间的协作获得效益的机会是否被经营单位之间的协作获得效益的机会是否被充分利用了？充分利用了？v我们公司和我们的主要供应商之间的力量平衡处于何种水平？在我们公司和我们的主要供应商之间的力量平

24、衡处于何种水平？在供应市场中公司在哪些产品供应市场中公司在哪些产品/原料上处于支配地位，哪些产品原料上处于支配地位，哪些产品/原原料依赖于单一的供应商？料依赖于单一的供应商？v战略产品和劳务是从同行中最好的供应商那里获得的吗？采购需战略产品和劳务是从同行中最好的供应商那里获得的吗？采购需求和采购量在供应商和地理区域上的平均分布程度如何？求和采购量在供应商和地理区域上的平均分布程度如何？v我们的采购需求有百分之几是由长期合同满足的？有百分之几是我们的采购需求有百分之几是由长期合同满足的？有百分之几是由现货市场的交易或短期合同满足的？由现货市场的交易或短期合同满足的？v与专业供应商完成的业务相比，

25、公司内部的业务能达到什么程度与专业供应商完成的业务相比，公司内部的业务能达到什么程度？v不远的将来在供应方面预期会遇到什么困难或麻烦？这些问题会不远的将来在供应方面预期会遇到什么困难或麻烦？这些问题会如何影响我们公司的利润或增长目标？如何影响我们公司的利润或增长目标？v在与供应商合作进行产品开发、质量改善、缩短交期和降低成本在与供应商合作进行产品开发、质量改善、缩短交期和降低成本等问题上存在哪些机会？这些机会被充分利用了吗？等问题上存在哪些机会？这些机会被充分利用了吗？采购策略与谈判技巧实务1杠杆产品杠杆产品可用供应的替代来源可用供应的替代来源可能的解决方案可能的解决方案 竞标竞标战略产品战略

26、产品对产品的成本价格很对产品的成本价格很关键关键依赖于供应商依赖于供应商 基于合作伙伴的绩效基于合作伙伴的绩效一般产品一般产品产品种类较多产品种类较多较高的物流复杂度较高的物流复杂度劳动密集型劳动密集型系统合同系统合同+电子商务解决电子商务解决瓶颈产品瓶颈产品垄断市场垄断市场较大的进入障碍较大的进入障碍 保证供应保证供应+寻找替代寻找替代高高采购对于采购对于财务成果财务成果的影响的影响低低低低供应风险供应风险高高采购产品组合力量平衡力量平衡采购策略与谈判技巧实务1杠杆供应商杠杆供应商很多竞争者很多竞争者 很多商品很多商品 采购者居于支配地位采购者居于支配地位战略供应商战略供应商市场领导者市场领

27、导者特殊的专有技术特殊的专有技术 买方供应商买方供应商之间的力量平衡不同之间的力量平衡不同一般供应商一般供应商供应量较大供应量较大很多供应商处于依赖地很多供应商处于依赖地位位减少供应商的数量减少供应商的数量瓶颈供应商瓶颈供应商技术领先者技术领先者几乎没有替代的供应商几乎没有替代的供应商 供应商居于支配地位供应商居于支配地位高高采购对于采购对于财务成果财务成果的影响的影响低低低低供应风险供应风险高高供应商组合力量平衡力量平衡采购策略与谈判技巧实务1四种基本供应商战略 战战略略特征特征合作伙伴合作伙伴竞标竞标保障供应保障供应系统系统目标目标v在长期关系中创在长期关系中创造相互的承诺造相互的承诺v获

28、得短期的获得短期的“最佳交易最佳交易”v保证短期和长期保证短期和长期供应供应v降低供应风险降低供应风险v降低物流复杂度降低物流复杂度v提高经营效率提高经营效率v减少供应商的数量减少供应商的数量适用于适用于v战略产品战略产品v杠杆产品杠杆产品v瓶颈产品瓶颈产品v常规产品常规产品行动行动v对对未来需求的精未来需求的精确预测确预测v供应风险分析供应风险分析v仔细选择供应商仔细选择供应商v“可能的成本可能的成本”分析分析v“滚动滚动”材料清材料清单单v有效的订单改变有效的订单改变程序程序v卖主评级卖主评级v增加产品增加产品/市市场知识场知识v寻求替代产品寻求替代产品/供应商供应商v在供应商之间在供应商

29、之间重新分配采购重新分配采购量量v优化订货量优化订货量v目标定价目标定价v对对未来需求的精未来需求的精确预测确预测v供应风险分析供应风险分析v对供应商对供应商评级评级v发展防范措施发展防范措施v每种每种产品类别产品类别/产产品系列的转包品系列的转包v产品品种的标准化产品品种的标准化v制定有效的内部定制定有效的内部定购交货和开出发票程购交货和开出发票程序序v将订单处理委托给将订单处理委托给内部内部决策层次决策层次v董事会层次董事会层次v跨职能方式跨职能方式v董事会层次董事会层次v采购部门采购部门v采购部门采购部门v跨只能方式跨只能方式v采购部门采购部门v跨只能方式跨只能方式采购策略与谈判技巧实务

30、1西门子的采购组合管理高技术要求的高技术要求的低价值产品低价值产品保证供应保证供应低价值的标准产品低价值的标准产品有效处理有效处理高价值的标准产品高价值的标准产品优化潜在的节余优化潜在的节余高技术要求的高技术要求的高价值产品高价值产品与供应商合作与供应商合作低低 采购价值采购价值 高高高高 供供应应风风险险 低低采购额采购额410#零件采购量零件采购量4425#供应商采购量供应商采购量430采购额采购额 75%#零件采购量零件采购量 5%#供应商采购量供应商采购量 26%75%25%采购额采购额 25%#零件采购量零件采购量 55%#供应商采购量供应商采购量 96%采购额采购额 38%#零件采

31、购量零件采购量 2%#供应商采购量供应商采购量 9%采购额采购额 37%#零件采购量零件采购量 3%#供应商采购量供应商采购量 19%采购额采购额 6%#零件采购量零件采购量 13%#供应商采购量供应商采购量 16%采购额采购额 19%#零件采购量零件采购量 82%#供应商采购量供应商采购量 83%采购策略与谈判技巧实务1供应商不为客户利益着想的原因v价格增长自动地转嫁给下一个环节。v过度的设计要求。v在一组固定的供应商中机械地招标。v供应市场中的供应商卡特尔。v传统采购。v供应商的客户关系程序。采购策略与谈判技巧实务1供应商管理的要素v切实有效的供应商战略应回答下列问题：1.哪些物品供应商的

32、数量应该减少？2.哪些物品供应商的数量应该保持现有状况不变？3.哪些物品供应商的数量应该增加？原料来源战略合同战略全球或局部原料来源全球或局部原料来源单一来源相对于多重来源单一来源相对于多重来源合作伙伴还是展开竞标？合作伙伴还是展开竞标？合同采购或现货采购合同采购或现货采购价格协议价格协议vs执行协议执行协议采购策略与谈判技巧实务1从供应商那里获得更好的成果v合同检查v在当前的和新的供应商中招标v优化供应商关系和价值链蓝图采购策略与谈判技巧实务1采购和质量控制实现实现对要求实现的方式对要求实现的方式反馈反馈当要求或期望未被当要求或期望未被满足时的处理方法满足时的处理方法检查检查/验证验证检验要

33、求是否被满足的方式检验要求是否被满足的方式要求要求对交易的基本要求对交易的基本要求采购策略与谈判技巧实务1质量成本采购策略与谈判技巧实务1 质量预防措施：v订单说明书的准备。v(潜在的)供应商资格的初步认定。v样品检验程序。v产品的首次交付和后续的试产。v第一批产品的生产。v质量协议和证明。采购策略与谈判技巧实务1供应商质量评估v产品审查v工艺审查v系统审查采购策略与谈判技巧实务1Volov系统审查结构系统审查结构相近的项目相近的项目行动计划行动计划1月月12月月组织组织计划计划文件以及管理和技术变更文件以及管理和技术变更制造设备控制制造设备控制产品产品程序程序 指令指令检验检验程序程序 指令

34、指令标准标准检验方法检验方法外购部件的质量保证外购部件的质量保证工艺参数工艺参数生产中检验生产中检验最终检验最终检验取样指令取样指令不一致情况的处理不一致情况的处理质量和检验状态质量和检验状态材料处理材料处理人员培训人员培训形成文件和注册形成文件和注册改正措施改正措施 Volov对供应商的检验对供应商的检验采购策略与谈判技巧实务1采购的结果v清晰的任务描述1.每个订单号或每个供应商的最大拒收率；2.采购方处理拒收报告的平均期限；3.与供应商达成的质量协议数量；4.符合要求的供应商数量等。v清楚地进行供应商选择v质量第一v明确实际数据管理采购策略与谈判技巧实务1采购者应时时考虑的问题v某个特定的

35、供应商是否属于一流的公司？v供应商的直接成本与间接成本的比率是多少？v供应商的成本按照管理费用、人工和材料细分的话分别是多少？v供应商的经验学习曲线是否会影响其生产？v对于一个特定的供应商，其非质量的成本是多少？采购策略与谈判技巧实务1采购价格的确定物流因素物流因素技术因素技术因素组织因素组织因素经济因素经济因素社会政治因素社会政治因素技术因素技术因素内部因素内部因素外部因素外部因素环境因素环境因素黑箱黑箱对价格的影响对价格的影响供应商供应商购买者购买者尽力抬高价格尽力抬高价格尽力压低价格尽力压低价格采购策略与谈判技巧实务1 如果用符号如果用符号f(c)来表示成本因素的变动，用符号来表示成本因

36、素的变动，用符号f(m)来表示来表示市场因素的变动，用市场因素的变动，用f作为权重因子，则有公式：作为权重因子，则有公式： (f(c)+f(m)=100%的价格变动的价格变动 按照这一公式，支付的价格的变动被看作成本因素的变动和按照这一公式，支付的价格的变动被看作成本因素的变动和/或市场因素的变动的总和。或市场因素的变动的总和。 成本因素的变动可能起源于：成本因素的变动可能起源于：vf(c1)：人工成本的变动；：人工成本的变动；vf(c2) ；材料成本的变动；材料成本的变动；vf(c3) ；能源成本的变动；能源成本的变动；vf(c4) ；劳动生产率；劳动生产率；vf(cn) ；其他因素的变动。

37、；其他因素的变动。 市场结构的变动可能起源于：市场结构的变动可能起源于：vf(m1)：需求的变动；：需求的变动；vf(m2)：供应的变动；：供应的变动；vf(m3)：供应方存货的变动；：供应方存货的变动；vf(m4)：供应方生产能力利用率的变动；：供应方生产能力利用率的变动；vf(mn)：其他因素的变动。：其他因素的变动。采购策略与谈判技巧实务1在决定采购价格方面的差异 对于塑料配件，对于塑料配件， f(c)几乎是几乎是100。换一句话说，价格的修改明显。换一句话说，价格的修改明显地随成本因素变动而变动。例如，人工成本的增加将引起这些配件的价地随成本因素变动而变动。例如，人工成本的增加将引起这

38、些配件的价格按人工成本在产品价格中的比例而增加。格按人工成本在产品价格中的比例而增加。 对于铜来说，对于铜来说， f(m)几乎是几乎是100，但之只是短期而言。换一句话说，但之只是短期而言。换一句话说，铜的价格几乎完全取决于市场形势，而不受单个的买者的影响。例如，铜的价格几乎完全取决于市场形势，而不受单个的买者的影响。例如，如果经济发生衰退，市场环境也将发生变动，价格将下降。很明显地，如果经济发生衰退，市场环境也将发生变动，价格将下降。很明显地，一系列的衍生产品的采购价格，相当地依赖于其原材料的市场价格。一系列的衍生产品的采购价格，相当地依赖于其原材料的市场价格。 对于石化产品原材料，成本因素

39、的总和与市场因素的总和基本上相对于石化产品原材料，成本因素的总和与市场因素的总和基本上相等，也就是明显表现为等，也就是明显表现为 f(c)= f(m)。换句话说，最终的市场价取决于。换句话说，最终的市场价取决于成本因素和市场因素。考虑到时间，价格水平将倾向于在可预计的成本成本因素和市场因素。考虑到时间，价格水平将倾向于在可预计的成本线的一定距离上下移动。在这种情况下，采购价既不完全由市场价，也线的一定距离上下移动。在这种情况下，采购价既不完全由市场价，也不完全由成本价所决定。不完全由成本价所决定。采购策略与谈判技巧实务1价格在本质上是建立在三种不同的模型的基础上：价格在本质上是建立在三种不同的

40、模型的基础上：v成本基础定价法。成本基础定价法。v市场基础定价法。市场基础定价法。v竞标法。竞标法。定价方法和不同采购的产品群之间的关系定价方法和不同采购的产品群之间的关系定价方法定价方法既基于市场因素又基于成本因素既基于市场因素又基于成本因素采购产品群采购产品群主要基于主要基于成本因素成本因素主要基于主要基于市场因素市场因素更强调更强调成本因素成本因素50/50更强调更强调市场因素市场因素原材料原材料 半成品半成品 配件配件 标准标准 非标准非标准 产成品产成品 MRO产品产品 服务服务 采购策略与谈判技巧实务1供应商定价的考虑因素v产品的预期需求v市场上竞争者的数量v单位产品成本价格的预期

41、变化v顾客的订货量v顾客对供应商的重要性v产品对顾客的价值采购策略与谈判技巧实务1供应商定价方法v成本加成定价法v目标利润定价法v基于购买者可感知的价值定价法v基于竞争者价格的定价法v招标定价法采购策略与谈判技巧实务1 采购者为了获得对供应商使用的价格的尽可能掌握，必须根据前面讨论的方法，区分成本价格分析和定价方法。因此，必须了解供应商的一些成本结构。v材料成本v直接人工成本v运输成本v间接成本采购策略与谈判技巧实务1学习曲线 学习曲线是采购战略发展中的一个重要工具，它最先是在美国航空工业中发展起来的。人们发现每件产品的成本随着经验以一固定的百分比下降。这种单位产品的成本的下降跟规模效应无关，

42、起因只能归结为学习效应。学习效应一般起因于以下因素：v随着一特定产品的生产的经验的增长，监督减少；v通过生产过程的流水化，使效率得到提高而增加利润；v在生产过程中，缺陷和产品报废率减少；v批量规模增加，这意味着花费在重新调整机器上的时间的减少；v生产设备的改进；v过程控制得到改进；v工程设计变动减小。采购策略与谈判技巧实务1学习效应导致成本价格的减少（例子）学习效应导致成本价格的减少（例子）累计生产量累计生产量 单位产品所要求的时间单位产品所要求的时间1000 202000 164000 12.88000 10.24 16000 8.2 学习曲线的基本原理是：每次当一个特定产品的累计生产量翻倍

43、时，生产该产品所要求的平均时间大约为开头所要求时间的x%。一个曲率为80%的学习曲线意味着如果生产的产品的累计量翻倍时，生产一个单位的产品所要求的时间只需要原始时间的80%。采购策略与谈判技巧实务1采购策略与谈判技巧实务1 通过预计供应商的学习曲线，采购者能用此知识来与供应商协商未来的价格降低问题。学习曲线在以下情况中特别适用：v当涉及到由一个供应商按照顾客的规格进行专业的部件生产时。v当涉及到的金额巨大时。v当购买者由于一定的原因不能得到具有竞争性的报价时。v当直接人工成本构成了产品的重要成本部分时。采购策略与谈判技巧实务1供应商评估v评估层次1.产品层次。集中在建立和提高供应商的产品质量上

44、；2.流程层次。检验的主体不是产品，而是被严密调查的生产流程；3.质量保证系统层次。供应商所有的质量组织都是顾客调查的主体；4.公司层次。不仅关注质量方面，而且将财务也考虑进去。采购策略与谈判技巧实务1v评估方法1.棋盘式对照表2.个人评估3.供应商审计4.卖方评级5.成本模拟采购策略与谈判技巧实务1建立供应商阶段性评价系统v采取阶段连续性评价的方式，将供应商评价系统分为供应商进入评价、运行评价、供应商问题辅导、改进评价及供应商战略伙伴关系评价几个方面。供应商的选择不仅仅是入围资格的选择，而且是一个连续的可累计的选择过程。采购策略与谈判技巧实务11.供应商进入评价体系：v需要对供应商管理体系、

45、资源管理与采购、产品实现、设计开发、生产运作、测量控制和分析改进等七个方面进行现场评审和综合分析评分。对以上各项的满意程度按照从不具备要求到完全符合要求且结果令人满意，分为5个分数段（0分100分区间），根据各分项要素计算平均得分。如80分以上为体系合格供应商，50分以下为体系不合格供应商，7950为需讨论视具体情况再定的持续考核供应商。合格的供应商进入公司级的AVL(Approved Vendor List)维护体系。采购策略与谈判技巧实务1厂商资料调查表厂商资料厂商资料调查及评分调查及评分公司公司名称名称负责负责人人调调查查内内容容质量质量能力能力供应供应能力能力价价格格管管理理总总计计公

46、司地公司地址电话址电话质质量量管管理理观观念念及及质质管管组组织织进进料料管管理理、制制程程管管理理材材料料、成成品品保保管管及及运运输输检检查查、检检验验等等各各种种标标准准设设备备预预防防保保养养制制度度检检验验仪仪器器的的精精密密度度及及校校正正设设备备规规模模、生生产产能能力力技技术术水水准准、操操作作方方法法过过去去供供应应是是否否按按期期组组织织制制度度现现场场管管理理财财务务状状况况经经营营情情况况工厂地工厂地址电话址电话营业执营业执照号码照号码营业品名营业品名员工人数员工人数管理者：管理者： 人人操作者：操作者： 人人生产设备生产设备配分配分109109665510155551

47、00备注备注得分得分填表人员：填表人员： 调查人员：调查人员： 调查日期：调查日期：采购策略与谈判技巧实务12.供应商运行评价体系：v一般采取日常业绩跟踪和阶段性评比的方法。采 取 QSTP加 权 标 准 ， 即 供 货 质 量Quality(35%评 分 比 重 )、 供 货 服 务Service(25%评 分 比 重 )、 技 术 考 核Technology(10%评分比重)、价格Price(30%评分比重)。根据有关业绩的跟踪记录，按照季度对供应商的业绩表现进行综合考核。年度考核则按照供应商进入AVL体系的时间进行全面的评价。 采购策略与谈判技巧实务1v某公司按如下分数分配比例来评价本地

48、的各供应商：产品质量占40分，价格占35分，供货服务占25分。根据上期统计资料，如下表，从中选择出下期最合适的供应商。供应商供应商收到的商收到的商品量品量验收合格验收合格量量单价单价合同完成合同完成甲甲200019208998%乙乙240022008692%丙丙6004809395%丁丁100090090100%采购策略与谈判技巧实务1采购谈判v谈判是采购人员的一项重要活动，它要占用其大部分时间，并且每一个谈判都是双方（或多方）相互作用的过程。谈判需要一种合作的态度，并且考虑对方的利益。采购策略与谈判技巧实务1工业采购谈判的特征项目商贸零售企业工业企业采购价格的影响程度极高高采购人员的自主权高

49、低与供应商的关系短期长期采购策略与谈判技巧实务1认识谈判形势v谈判形势是指通过让步，且针对双方而言都必须牵扯进来的情形，并且这种让步是双方回顾谈判时都表示满意的场景。采购策略与谈判技巧实务1谈判地位v目标和目的。弄清谈判要完成什么目标，必须取得的最小成果是什么，情愿做出怎样的最大让步。v权限。谈判成员针对这项交易拥有什么权力，他能从公司更高的管理层那里得到必需的支持吗？v专业经验知识。参加谈判的人员具备必需的专业经验和知识吗？他擅长这个项目吗？采购策略与谈判技巧实务1可能削弱采购人员谈判地位的几种因素可能削弱采购人员谈判地位的几种因素v缺少提前做好准备的时间。缺少提前做好准备的时间。v缺少时常

50、发展的知识，缺少关于供应商在市场中的地位及自己公司在市缺少时常发展的知识，缺少关于供应商在市场中的地位及自己公司在市场中所处的相对地位的知识。场中所处的相对地位的知识。v缺少有关供应商产品成本结构的知识。缺少有关供应商产品成本结构的知识。v有关供应商组织的信息不充分。有关供应商组织的信息不充分。v采购人员说得太多，听对方说得太少。采购人员说得太多，听对方说得太少。v没有充分掌握外国语言和地方方言。没有充分掌握外国语言和地方方言。v可选择的替代品没有或者很少。可选择的替代品没有或者很少。v缺乏有效的论点支持采购人员的意见。缺乏有效的论点支持采购人员的意见。v采购方参加谈判的成员发言没有条理。采购

51、方参加谈判的成员发言没有条理。v缺乏达成最后协议的权力。缺乏达成最后协议的权力。v供应商的论点出乎其意料。供应商的论点出乎其意料。v缺少和供应商打交道的经验。缺少和供应商打交道的经验。采购策略与谈判技巧实务1准备谈判v准备谈判的过程就是一个收集信息的过程。采购策略与谈判技巧实务1应收集的信息当前协议（如果存在的话）v当前协议持续多长时间？当前协议持续多长时间？v谈判方交易的财务记录是什么（如价格记录）？谈判方交易的财务记录是什么（如价格记录）？v有哪些可利用的成本数据？有哪些可利用的成本数据？v供应商的交付绩效记录怎样？供应商的交付绩效记录怎样？v他们的质量记录怎样？他们的质量记录怎样？v在合

52、同期曾产生过什么样的争议？就即将到来的谈判而言，这样的争议在合同期曾产生过什么样的争议？就即将到来的谈判而言，这样的争议有关吗？有关吗？v应该到什么日期达成协议？应该到什么日期达成协议？v我们将和谁谈判？我们将和谁谈判？采购策略与谈判技巧实务1一些规格问题v是否给予了供应商提供规格中价值的机会？v规格的哪些方面是关键性的？v哪些规格可以做一下变更以便达到相同的功能？v怎样衡量与规格的一致性？v谁衡量，在哪里衡量？v如果被衡量项目具有特殊性，可否用另一个标准代替它？采购策略与谈判技巧实务1一些交付问题v我们希望供应商以怎样的频率交货？v每次的交付数量是多少？v如何交付原材料/零部件？v谁对包装负

53、责？v交付地址是？v在交付地是否存在限制（如交付时间、载货卡车的大小）？v关于逾期费的立场是什么？采购策略与谈判技巧实务1一些财务问题v用何种货币进行交易？v如果采用外币，使用什么汇率？v在这个细节上什么日期是最重要的？v应用什么信用条款？v普通的支付条款是什么？v供应商是否要求分期付款？v如果这样，这些条款可以协商吗？v如何改进？采购策略与谈判技巧实务1一些合同问题v谁对保险负责？v在哪国的法律下签订合同（从外商采购）？v有没有明确说明海关要求？v运输方式？v双方要为采购成本各要素负哪些责任？v供应商是否能以确保有效合同的方式接受价格？v有没有明确说明并理解你的管理要求？采购策略与谈判技巧实

54、务1一些人员问题v将和谁谈判？v你对他们有什么了解？v如果涉及到一个团队，团队的组成是？v这些人是否有权确定协议？v这些人中哪些人负责确保履行协议？v供应商工厂中的哪些人是关键的联络人？v我们的团队应该如何组成？v谁领导？采购策略与谈判技巧实务1一些普遍问题v我们的优势和弱点是什么？v谈判对方的优势和弱点是什么？v将要谈判的协议有效期是多长？v可利用什么样的公布数据？v当前的合同地位是什么？v应该在哪一天达成协议？v主要的问题是什么？v做出的主要假设是什么？v我们需要什么信息证实这些假设？采购策略与谈判技巧实务1计划谈判v为自己建立谈判的目标。v为谈判收集具有重大影响的事实。v对双方强有力的地位做出估计。v考虑共同利益点。v提出一系列问题。v界定你的任务。v在你的谈判小组中，确定组合和细分的原则。v计划好你将做出的让步v商定好你们将共同认可的谈判策略。v表明你将怎样结束这次谈判。采购策略与谈判技巧实务1采购谈判的策略v直接战胜对方v怀柔政策v中国戏v红脸白脸采购策略与谈判技巧实务1采购谈判的阶段v探索阶段v作出反应v正式谈判v结束谈判采购策略与谈判技巧实务1哈佛谈判原则v人：把人与问题分开。v利益：重点放在利益上而不是立场上。v意见：在决定如何做之前先构思各种可能有的选择。v标准：坚持最后结果要根据某些客观标准。采购策略与谈判技巧实务1