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1、商务谈判的类型与内容第一节商务谈判的类型 一、国内商务谈判和国际商务谈判（一）国内商务谈判 是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判（二）国际商务谈判 是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济进行的商务谈判 国际商务谈判国内商务谈判 二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判（一）商品贸易谈判 是指商品买卖双方就商品买卖条件所进行的谈判，它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判（二）非商品贸易谈判 是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判 三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判（一）一对一谈判 是一对一式的项目小的商务谈判（二）小组谈判 是一种常见的谈判类型，适
2、用于较大的谈判项目（三）大型谈判 国家级、省（市）级或重大项目的谈判，都必须采用大型谈判这种类型 四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判（一）主座谈判 又称主场谈判，是在自己所在地组织的谈判（二）客座谈判 以称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判到客场谈判时必须注意以下几点： 要入境问俗、入国问禁 要审时度势、争取主动 如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题，要配备好翻译和代理人等（三）主客座轮流谈判 1、是一种在商务交易中谈判地点谈判 2、就注意以下两方面问题确定阶段利益目标，争取不同阶段最佳谈判效益坚持主谈人的连贯性，换座不换帅（四）中立地点谈判 这种谈判
3、既不在对方一方也不在自己一方的中立地域进行 五、传统式谈判和现代式谈判确定立场确定立场确定立场妥协破裂甲方乙方甲方乙方认定自身的需要探寻双方的需要设想解决的途径失败成功 （一）传统式谈判 （二）现代式谈判 六、不求结果的谈判、意向书与合同书谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判（一）不求结果的谈判 主要表现在： 一般性会见 技术性交流 封门性会谈（二）意向书与合同书谈判 是指为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性和交易的可靠性，谈判双方提出要求签订意向书或合同书的谈判类型（三）准合同与合同的谈判 准合同是带有先决条件的合同。合同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判（四）索赔谈判 是在合同
4、义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判第二节商务谈判的形式 一、口头谈判 口头谈判，是指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话进行商谈 优势：有利于谈判各方面提出条件和意见，也便于谈判是察言观色，掌握心理，施展谈判技巧 劣势： 时效性强，决策风险大 二、书面谈判 书面谈判，是指买卖双方利用信函、电报、电传等通讯工具洽谈交易 优势：可以使双方对问题有比较充足的考虑时间，有益慎重做出决策 劣势：容易造成理解差异，引起争议和纠纷；难以运用肢体语言技巧达到沟通的效果；易造成双方失去联系，丧失交易的时机 三、网络谈判 网络谈判是指谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互联网进行的谈判活动优势：
5、可以避免双方情绪化；降低谈判成本 劣势：网络技术不够成熟，身份认证、网络安全、条例法规方面还不健全第三节商务谈判的内容 一、商品贸易谈判的内容 （一）商品的品质 1、商品的品质是指商品的内在质量和外面形态 2、常用以下五种表示方法 样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法和牌名或商标表示法（二）商品的数量（按毛重或净重计算）（三）商品的包装（包装可以提升商品档次）（四）商品的运输（运输方式、运输费用、装运时间地点和交货时间地点）（五）保险（货物保险）（六）商品检验 （七）商品价格（核心，重要内容）（八）货款结算支付方式（现金结算与转账结算）（九）索赔、仲裁和不可抗力 二、技术贸易谈判的基本内容 （一）技术贸易的种类 专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权（二）技术贸易谈判的基本内容 1、技术类别、名称和规格 2、技术经济要求 3、技术的转让期限 4、技术商品交换的形式（所有权） 5、技术贸易的计价、支付方式 6、责任和义务 三、劳务合作谈判的内容 1、劳动力供求的层次 2、数量 3、素质 4、职业、工种 5、劳动地点、时间、条件 6、劳动报酬、工资福利和劳动保险
