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1、 销售的五个步骤及各步骤的掌握要点销售的五个步骤及各步骤的掌握要点讲师：闵新闻讲师：闵新闻销售的五个步骤销售的五个步骤 建立调和建立调和引发兴趣引发兴趣提供解答提供解答引发动机引发动机完完成买卖不是孤立，是延续的成买卖不是孤立，是延续的 引起顾客留意更多靠宣传；现场销售强调定位、引起顾客留意更多靠宣传；现场销售强调定位、最大优点及最大利益点最大优点及最大利益点激发顾客兴趣激发顾客兴趣加加强顾客购买愿望强顾客购买愿望促成顾客购买行为促成顾客购买行为 有时可把两个步骤合并成一个有时可把两个步骤合并成一个 步骤有长短步骤有长短 5个步骤并非缺一不可，有时宣传就已完成前四个个步骤并非缺一不可，有时宣传
2、就已完成前四个步骤。步骤。1 说好说好“开场白开场白 首先建立一种调和、首先建立一种调和、信任、欣赏信任、欣赏表述应力求鲜明生动、句子简练、腔调略表述应力求鲜明生动、句子简练、腔调略高、语速适中，并且双目凝视对方，面高、语速适中，并且双目凝视对方，面带浅笑，表现了自信而谦逊，热情大方，带浅笑，表现了自信而谦逊，热情大方，切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水，切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。支支吾吾。早上好早上好/他好！请随意看看。他好！请随意看看。他好，有什么可以帮到您的？他好，有什么可以帮到您的？ 有兴趣的话，可拿份详细资料看看。有兴趣的话，可拿份详细资料看看。u初步接触第一个关
3、键时辰初步接触第一个关键时辰u初步接触是要找寻适宜的时机，吸引顾客初步接触是要找寻适宜的时机，吸引顾客的留意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾的留意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，发明销售时机。客接近，发明销售时机。u要求要求u站立姿态正确，双手自然摆放，坚持站立姿态正确，双手自然摆放，坚持浅笑，正面对客人。浅笑，正面对客人。u站立适当位置，掌握时机，自动与顾站立适当位置，掌握时机，自动与顾客接近。客接近。u与顾客说话时，坚持目光接触，精神与顾客说话时，坚持目光接触，精神集中。集中。u 渐渐退后，让顾客随意观赏。渐渐退后，让顾客随意观赏。u最正确接近时辰：最正确接近时辰：u当顾客长时间凝视模
4、型或展板时。当顾客长时间凝视模型或展板时。u当顾客凝视模型一段时间，把头抬起来时。当顾客凝视模型一段时间，把头抬起来时。u当顾客忽然停下脚步时。当顾客忽然停下脚步时。u当顾客目光在搜索时。当顾客目光在搜索时。u当顾客与销售人员目光相碰时。当顾客与销售人员目光相碰时。u当顾客寻求销售人员协助时。当顾客寻求销售人员协助时。u接近顾客方法：打招接近顾客方法：打招呼呼自然地与顾客自然地与顾客应付，对顾客表示欢应付，对顾客表示欢迎。迎。u备注备注u切忌对顾客视而不理。切忌对顾客视而不理。u切勿态度冷漠。切勿态度冷漠。u 切勿机械式回答。切勿机械式回答。u 防止过分热情，硬防止过分热情，硬性推销。性推销。
5、2激发顾客的兴趣激发顾客的兴趣“假设要顾客对您销售的商品发生兴趣，就假设要顾客对您销售的商品发生兴趣，就必需使他们清楚地认识到获得您的商品之必需使他们清楚地认识到获得您的商品之后将能得到的益处。这是激发顾客兴趣后将能得到的益处。这是激发顾客兴趣的关键，另还必需牢记，兴趣是以需求为的关键，另还必需牢记，兴趣是以需求为根底而产生并开展起来，要唤起兴趣必需根底而产生并开展起来，要唤起兴趣必需充分运用顾客的利益需求这一杆秤。充分运用顾客的利益需求这一杆秤。u揣摩顾客需求第二个关键时辰揣摩顾客需求第二个关键时辰u不同的顾客有不同的需求和购买动机，在不同的顾客有不同的需求和购买动机，在这一时辰，销售员必需
6、尽快了解顾客的需这一时辰，销售员必需尽快了解顾客的需求，明确顾客的喜好，才干向顾客引荐最求，明确顾客的喜好，才干向顾客引荐最适宜的单位。适宜的单位。u要求要求u留意察看顾客的动作和表情，能否对楼盘留意察看顾客的动作和表情，能否对楼盘感兴趣。感兴趣。u讯问顾客的需求，引导顾客回答，推销员讯问顾客的需求，引导顾客回答，推销员必需懂得如何探寻顾客的兴趣倾听、提必需懂得如何探寻顾客的兴趣倾听、提问，只需这样才干有的放矢；问，只需这样才干有的放矢；u 精神集中，专心倾听顾客意见。精神集中，专心倾听顾客意见。u与客户说话作出积极的回答。与客户说话作出积极的回答。u 销售人员必需对商品的优点适宜什么人兴销售
7、人员必需对商品的优点适宜什么人兴趣及需求非常熟习，以实行因人而异的推趣及需求非常熟习，以实行因人而异的推销；销；u 学会运用言语技巧学会运用言语技巧u提问：提问：u 他是居住还是投资呢？他是居住还是投资呢？u 他比较喜欢哪种户型的房子呢？他比较喜欢哪种户型的房子呢？u 他是需求多大面积呢？他是需求多大面积呢？u备注：备注：u切忌以衣貌取人切忌以衣貌取人u不要只给顾客引见，而不仔细倾听顾客说不要只给顾客引见，而不仔细倾听顾客说话。话。u不要打断顾客的说话。不要打断顾客的说话。u 方法：方法：u示范，经过特定言语动作、场景向顾客展示范，经过特定言语动作、场景向顾客展现商品或售后效力，激发起客户的购
8、买兴现商品或售后效力，激发起客户的购买兴趣。趣。u情感交流，指采用友好亲善言行，努力在情感交流，指采用友好亲善言行，努力在推销者与顾客之间发明某种互置信任、协推销者与顾客之间发明某种互置信任、协助、协作的气氛与情感，有效地激发和维助、协作的气氛与情感，有效地激发和维持顾客的购买兴趣，如为之设身处地、出持顾客的购买兴趣，如为之设身处地、出谋献策，投其所好，以诚感人等。顾问谋献策，投其所好，以诚感人等。顾问式、朋友、顾问式、朋友、顾问3加强顾客的购买愿望加强顾客的购买愿望当顾客对商品产生了兴趣后，并不等于就有当顾客对商品产生了兴趣后，并不等于就有购买愿望，由于他们还会存在这样那样的购买愿望，由于他
9、们还会存在这样那样的疑问，在心思上还有矛盾：既不想失去一疑问，在心思上还有矛盾：既不想失去一次时机，又担忧上一次当。解开这个矛盾次时机，又担忧上一次当。解开这个矛盾疙瘩就要靠销售人员运用现实与道理来使疙瘩就要靠销售人员运用现实与道理来使顾客对商品的货真价实心悦诚服。顾客对商品的货真价实心悦诚服。经实际证明的真理：经实际证明的真理：最重要的问题不在于您向顾客最重要的问题不在于您向顾客渲染了什么，而在于顾客内心渲染了什么，而在于顾客内心置信了什么。置信了什么。u方法方法 u 第一第一 阐明利益，持之有据阐明利益，持之有据u引导顾客该商品的运用价值是可满足顾客引导顾客该商品的运用价值是可满足顾客的，
10、因此在引见过程中，销售人员必需留的，因此在引见过程中，销售人员必需留意：意：u1、是推行商品的成效，而不是商品，如、是推行商品的成效，而不是商品，如推销牛排，我们就推销的是它的味道，而推销牛排，我们就推销的是它的味道，而不是牛排本身，销售房地产，我们推销不不是牛排本身，销售房地产，我们推销不是房子，而是一种生活。是房子，而是一种生活。u2、站在顾客的立场上，延伸推销的效益，、站在顾客的立场上，延伸推销的效益，意思说是要充分展现购买该新产品将会带意思说是要充分展现购买该新产品将会带来的连锁效益与愉快前景，这是激发顾客来的连锁效益与愉快前景，这是激发顾客购买欲的关键；购买欲的关键；3、阐明利益要掌
11、握足够的信息，充分的证据，要求、阐明利益要掌握足够的信息，充分的证据，要求推销员不要让顾客想到销售员有信口开河的觉推销员不要让顾客想到销售员有信口开河的觉得，要直接展现有权威性的证据：如证书、批得，要直接展现有权威性的证据：如证书、批文、营业执照等，或各种有利的传媒报道。文、营业执照等，或各种有利的传媒报道。4、让人服气、让人服气1要保证：他做的每一个声明都是无可辩驳的，要保证：他做的每一个声明都是无可辩驳的，能自圆其说能自圆其说2他必需置信，他销售的东西对他真的有价值，他必需置信，他销售的东西对他真的有价值，价值在什么地方价值在什么地方 第二第二 待之以诚，动之以情待之以诚，动之以情由于顾客
12、通常都会对销售人员有一种天性的戒备心由于顾客通常都会对销售人员有一种天性的戒备心思而呵斥心思的不平衡。要消除这种心思妨碍，思而呵斥心思的不平衡。要消除这种心思妨碍，推销员必需求辅以必要的手段来激发对方的情推销员必需求辅以必要的手段来激发对方的情感。由于不少的推销专家以为：顾客的购买愿感。由于不少的推销专家以为：顾客的购买愿望，更多地来自情感的支配而不是明智的选择。望，更多地来自情感的支配而不是明智的选择。销售要懂得和运用这一点，才干获得顾客的信销售要懂得和运用这一点，才干获得顾客的信任，有效正确地化解顾客的异议。任，有效正确地化解顾客的异议。第三第三 条理明晰，突出重点条理明晰，突出重点 要求
13、销售人员必需求熟习商品的各项性能、优缺陷要求销售人员必需求熟习商品的各项性能、优缺陷楼盘销售人员要强记楼盘资料。在引见时楼盘销售人员要强记楼盘资料。在引见时才会非常流畅，更显得理由充分，自信心十足。才会非常流畅，更显得理由充分，自信心十足。由于这样的引见非常详细、缜密，可以及时细致地由于这样的引见非常详细、缜密，可以及时细致地察看顾客的反响，把握他们真正的兴趣、要求察看顾客的反响，把握他们真正的兴趣、要求和疑虑，能及时地开展深化有效的促销任务。和疑虑，能及时地开展深化有效的促销任务。前提：销售人员在引见亦要因人而异，不要千人一前提：销售人员在引见亦要因人而异，不要千人一面，千篇一概，懂得抓住要
14、领，突出重点，讲面，千篇一概，懂得抓住要领，突出重点，讲务虚效。务虚效。推销公式：特征推销公式：特征优点优点利益利益证据证据4促成买卖促成买卖在下定决心购买之前，顾客还会有一个最后在下定决心购买之前，顾客还会有一个最后的、又是最猛烈的思想斗争，同时又是最的、又是最猛烈的思想斗争，同时又是最容容易受客观要素影响，即销售人员的言行和旁易受客观要素影响，即销售人员的言行和旁人的言行影响。在这抉择性的时辰，销售人的言行影响。在这抉择性的时辰，销售人员千万不要采取人员千万不要采取“悉听客便的坐等态悉听客便的坐等态度。其促成买卖方法的要领是：敏锐地捕度。其促成买卖方法的要领是：敏锐地捕捉易成交的良机，深化
15、地探明顾客的最后捉易成交的良机，深化地探明顾客的最后思索焦点，真诚地为之权衡利弊，得体地思索焦点，真诚地为之权衡利弊，得体地提示顾客留意时机的珍贵，适当地作出能提示顾客留意时机的珍贵，适当地作出能够的小退让或小恩惠如赠送等。即将升够的小退让或小恩惠如赠送等。即将升价，存货有限价，存货有限怎样促进成交怎样促进成交A、钓鱼促销法、钓鱼促销法 利用人类需求的心思，经过让顾客得到某些益利用人类需求的心思，经过让顾客得到某些益处，来吸引他们作出购买行动。处，来吸引他们作出购买行动。B、感情联络法、感情联络法 经过投顾客感情之所好，帮顾客现实中之所需，经过投顾客感情之所好，帮顾客现实中之所需，使双方有了亲
16、合需求的满足感，而促发认同感，使双方有了亲合需求的满足感，而促发认同感，建立心思相容的关系，使买与卖双方矛盾的心建立心思相容的关系，使买与卖双方矛盾的心思间隔减少或消除，而到达销售目的。思间隔减少或消除，而到达销售目的。C、动之以利法、动之以利法 经过提问、答疑、算帐等方式，向顾客提示经过提问、答疑、算帐等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的益处，从而打动顾购买商品所给他们带来的益处，从而打动顾客的心，刺激他们加强购买的愿望。客的心，刺激他们加强购买的愿望。D、以攻为守法、以攻为守法 当估计到顾客有能够提出反对意见，抢在他当估计到顾客有能够提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出论述，发动
17、攻势，提出之前有针对性地提出论述，发动攻势，有效地排除成交的潜在妨碍。有效地排除成交的潜在妨碍。E、从众关连法、从众关连法 利用人们从众的心思，制造人气或大量成交利用人们从众的心思，制造人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。F、引而不发法、引而不发法 在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的益处，而达成买卖。示，让顾客领悟到购买的益处，而达成买卖。G、动之以诚法、动之以诚法 抱着真心实意、诚
18、心诚意、没有办不成的心态。抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态。H、助客权衡法、助客权衡法 积极介入，协助顾客将某些比较明显的利弊加以积极介入，协助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡了利大于弊而作出购分析比较，让顾客充分权衡了利大于弊而作出购买。买。 在正面推销不起作用的情况下，可找顾客在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的益处，而达成买导和暗示，让顾客领悟到购买的益处，而达成买卖。卖。 I、惜失心思法、惜失心思法 利用顾客既害怕物非所值，破费了无谓代价，又利用顾
19、客既害怕物非所值，破费了无谓代价，又担忧如不当机立断，就会担忧如不当机立断，就会“过了这个村就没有这过了这个村就没有这个店的心思，来提示顾客下定决心购买。个店的心思，来提示顾客下定决心购买。J、欲擒故纵法、欲擒故纵法 针对买卖双方经常出现的戒备心思和对峙景象，针对买卖双方经常出现的戒备心思和对峙景象，在热情的效力中不向对方表示在热情的效力中不向对方表示“志在必得的成志在必得的成交愿望，而是抓住对方的需求心思，先摆出现实交愿望，而是抓住对方的需求心思，先摆出现实相应的条件，表现出相应的条件，表现出“条件不够，不强求成交条件不够，不强求成交的宽松心态使对方反而产生对不能成交的惜失心的宽松心态使对方
20、反而产生对不能成交的惜失心思，从而自动迎合我方条件成交。思，从而自动迎合我方条件成交。K、期限抑制法、期限抑制法 销售人员可以利用或制造一些借口或某些客销售人员可以利用或制造一些借口或某些客观缘由，暂时设置一个有效期，让对方降低观缘由，暂时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。的期限内作出抉择。L、激将促销法、激将促销法 当顾客已出现欲购买信号，但又犹疑不决的当顾客已出现欲购买信号，但又犹疑不决的时候，销售人员不是直接从正面鼓励他购买，时候，销售人员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种言语和语气暗示对方缺乏
21、而是从反面用某种言语和语气暗示对方缺乏某种成交的客观或客观条件，让对方为了维某种成交的客观或客观条件，让对方为了维护自尊而立刻下决心点头成交。护自尊而立刻下决心点头成交。A、讨价讨价的心态技巧、讨价讨价的心态技巧 这是一个不太好的促销方法，由于作为一手的楼这是一个不太好的促销方法，由于作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员一放松折扣，盘，都是明码实价的，销售员一放松折扣，那么客人就会那么客人就会“吃住上，不放松反而会促吃住上，不放松反而会促进成交，假设客人到最后还是咬紧折扣，可进成交，假设客人到最后还是咬紧折扣，可适当放一个点，但不要让他感到很容易，要适当放一个点，但不要让他感到很容易，要做一
22、场戏，例如打假，并一边打一边迫客人做一场戏，例如打假，并一边打一边迫客人及时取钱答应及时取钱答应“落定，才给折扣，假设客落定，才给折扣，假设客人不够钱付定金，也不要随便答应缺乏定也人不够钱付定金，也不要随便答应缺乏定也可以，再作一番假，让客人感恩带德地自觉可以，再作一番假，让客人感恩带德地自觉把身上一切的钱掏尽只留车费，才受理把身上一切的钱掏尽只留车费，才受理他的他的“落定。落定。自动提供折扣能否好的促销方法？自动提供折扣能否好的促销方法？还需掌握销售技巧还需掌握销售技巧有些戏是一定要做的，可减少有些戏是一定要做的，可减少“挞定情况和挞定情况和减少日后客人刁难的事。减少日后客人刁难的事。 B、
23、协助下决心购买的技巧、协助下决心购买的技巧假设某个单位客人曾经看了很久，也不假设某个单位客人曾经看了很久，也不“落定落定，销售员就可以随意找个单位作对比，但缺，销售员就可以随意找个单位作对比，但缺陷要说多一点，协助客人在心思作对比，加强陷要说多一点，协助客人在心思作对比，加强前单位的益处，促进客人的决议。前单位的益处，促进客人的决议。C、提问促销的技巧、提问促销的技巧“还有什么问题？还有什么问题？“这个单位合不适宜？这个单位合不适宜？“还有没有其他问题？还有没有其他问题？假设没有问题，销售人员就自动说帮他办手续，让假设没有问题，销售人员就自动说帮他办手续，让他拿出身份证他拿出身份证“落定，即使
24、客人说还要再思落定，即使客人说还要再思索思索，销售员也没有损失，由于假设要顺利索思索，销售员也没有损失，由于假设要顺利达成成交，就请尝试。达成成交，就请尝试。u促成买卖备注：促成买卖备注：u切忌强迫顾客购买。切忌强迫顾客购买。u切忌表示不耐烦：他究竟买不买？切忌表示不耐烦：他究竟买不买？u必需大胆提出成交要求。必需大胆提出成交要求。u留意成交信号。留意成交信号。u进展买卖，干脆快捷，切勿拖延。进展买卖，干脆快捷，切勿拖延。u切忌匆忙送客。切忌匆忙送客。u切忌冷落顾客。切忌冷落顾客。u作好最后一步，带来更多生意。作好最后一步，带来更多生意。u要求：要求：u坚持浅笑，坚持目光接触。坚持浅笑，坚持目
25、光接触。u对于未能及时处理的问题，确定回答时间。对于未能及时处理的问题，确定回答时间。u提示顾客能否有遗留的物品。提示顾客能否有遗留的物品。u让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。u目送或自送顾客至门口。目送或自送顾客至门口。u说道别语。说道别语。5售后效力：售后效力：自动协助客户办理有关买卖及入住的手续，自动协助客户办理有关买卖及入住的手续，自动提示顾客本卷须知，耐心听取顾客意自动提示顾客本卷须知，耐心听取顾客意见，协助顾客处理问题，并跟进问题处理见，协助顾客处理问题，并跟进问题处理情况，给顾客留下仔细细致的效力印象。情况，给顾客留下仔细细致的效力印象。u要求：要求：u坚持浅笑，态度仔细。坚持浅笑，态度仔细。u身体稍稍倾前，表示兴趣与关注，身体稍稍倾前，表示兴趣与关注，u细心倾听顾客问题。细心倾听顾客问题。u表示乐意提供协助。表示乐意提供协助。u提供处理的方法。提供处理的方法。u备注：备注：u必需熟习业务知识，及相关运作流程；必需熟习业务知识，及相关运作流程；u切忌对顾客不理不睬；切忌对顾客不理不睬；u切忌表现漫不经心的态度；切忌表现漫不经心的态度；u切忌过桥抽板。切忌过桥抽板。
