《水性建筑涂料销售培训[001]》由会员分享，可在线阅读，更多相关《水性建筑涂料销售培训[001]（18页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、水性建筑涂料水性建筑涂料销售培售培训水性建筑涂料分类n n内墙乳胶漆内墙乳胶漆qq工程漆工程漆qq哑光乳胶漆哑光乳胶漆qq丝光丝光/ /半光乳胶漆半光乳胶漆qq高光乳胶漆高光乳胶漆n n外墙乳胶漆外墙乳胶漆qq哑光乳胶漆哑光乳胶漆qq丝光丝光/ /半光乳胶漆半光乳胶漆qq高光乳胶漆高光乳胶漆水性建筑涂料分类n n封闭底漆封闭底漆qq水性封闭头道底漆水性封闭头道底漆qq油性封闭头道底漆油性封闭头道底漆qq水性封闭抗碱底漆水性封闭抗碱底漆n n其他功能性乳胶漆其他功能性乳胶漆qq真石漆真石漆qq彩砂漆彩砂漆qq弹性漆弹性漆qq浮雕漆浮雕漆qq砂胶漆砂胶漆涂料性能n n光泽光泽n n颜色颜色n n耐
2、久性耐久性n n抗污染性抗污染性n n耐洗刷性耐洗刷性n n耐水性耐水性n n耐碱性耐碱性n n耐化学品性耐化学品性n n耐酸性耐酸性n n流平性流平性n n抗流挂性抗流挂性n n储藏稳定性储藏稳定性n n冻融稳定性冻融稳定性n n重量固含量重量固含量n n体积固含量体积固含量n n防腐性防腐性n n气味气味n n防霉防藻性能防霉防藻性能n n毒性毒性n n遮盖力遮盖力n n涂刷面积涂刷面积n n稀释性能稀释性能n n重涂性能重涂性能n n抗回粘性抗回粘性n n抗划伤性抗划伤性n n干燥时间干燥时间n n手感手感n n开罐状态开罐状态n n抗飞溅性能抗飞溅性能n n施工性能施工性能n n低温成
3、膜性低温成膜性n nPVCPVCn nVOCVOC练习题1n n涂料产品的最终用户关注的产品性能有哪些？涂料产品的最终用户关注的产品性能有哪些？n n涂料产品的施工人员关注的产品性能有哪些？涂料产品的施工人员关注的产品性能有哪些？n n涂料零售商关注的产品性能有哪些？涂料零售商关注的产品性能有哪些？n n哪些性能取决于配方设计？哪些性能取决于配方设计？n n哪些性能与生产过程有关？哪些性能与生产过程有关？涂料销售员应该：n n熟悉自己公司的产品熟悉自己公司的产品n n熟悉竞争对手的产品熟悉竞争对手的产品n n进行对照试验比较产品特点进行对照试验比较产品特点n n定期更新情报内容，掌握市场信息定
4、期更新情报内容，掌握市场信息性能比较示范公司名称公司名称产品名称产品名称特点特点巴斯卡巴斯卡豪华丝光漆豪华丝光漆ICIICI多乐士多乐士立邦漆立邦漆立邦立邦紫荆花紫荆花美涂士美涂士。分组练习1推销员：为销售做准备，介绍产品特点并回答提问顾客：对销售员做出反应观察员：纪录时间，记录“强处”和“建议”要求：三人一组，轮流扮演不同角色，目的是向客户介绍产品特点，时间共要求：三人一组，轮流扮演不同角色，目的是向客户介绍产品特点，时间共1515分钟分钟销售员销售员观察员观察员顾客顾客顾客顾客销售员销售员观察员观察员观察员观察员顾客顾客销售员销售员坏消息！n n不知道自己所卖产品的特点不知道自己所卖产品的
5、特点n n所谈的特点不能吸引客户所谈的特点不能吸引客户n n没有新意，与其他人没有区别没有新意，与其他人没有区别特点与益处n n平庸的推销员谈产品的特点，聪明的推销员谈产品的益处平庸的推销员谈产品的特点，聪明的推销员谈产品的益处n n例如：例如：固含量高固含量高-实在，物有所值的感觉实在，物有所值的感觉固含量低固含量低-便宜，有利于低价竞争便宜，有利于低价竞争湿擦不掉粉湿擦不掉粉-耐久性好，结实耐久性好，结实湿擦掉粉湿擦掉粉-去污性好去污性好基本的销售技巧技巧技巧功用功用n n联系联系n n建立个人与客户的联系建立个人与客户的联系n n鼓励鼓励n n使客户参与销售过程中使客户参与销售过程中n
6、n提问提问n n获取有关情况，问题及需求的深层次信息获取有关情况，问题及需求的深层次信息n n确定确定n n使销售过程明确而详细使销售过程明确而详细n n提供提供n n提供信息，为销售人员，公司，产品及服务制造一个清晰正面的形象提供信息，为销售人员，公司，产品及服务制造一个清晰正面的形象多获式提问使客户思考使客户思考提问要求提问要求注意点注意点n n祥估或分析祥估或分析n n简单明了简单明了n n争取询问的机会争取询问的机会n n推测推测n n开放式开放式n n针对性针对性n n表达情感表达情感n n恰当的用词以获得详细的答恰当的用词以获得详细的答案案n n认真准备认真准备n n与客户的情况和
7、位置相关联与客户的情况和位置相关联n n突出你自己突出你自己拜访纲要开始推进结束销售开始的方法n n三个步骤三个步骤1. 1.拜访的目的拜访的目的2. 2.拜访的益处拜访的益处3. 3.检查检查n n有效的开始有效的开始qq和预先计划相关联和预先计划相关联qq告诉客户你有组织告诉客户你有组织qq按计划把注意力放在客户身上按计划把注意力放在客户身上qq有助于进一步的（下一次的）销售拜访有助于进一步的（下一次的）销售拜访销售推进的方法确认确认信服信服结束结束强烈兴趣强烈兴趣呈现解决方法呈现解决方法 选择选择 益处益处 重要性重要性兴趣不大兴趣不大 探讨需求探讨需求没有兴趣没有兴趣说明实力说明实力了
8、解需求客户的价值来源挑选产品/服务增加选择性充分准备/要有创意把客户考虑进去探讨益处将差别越缩越小探讨重要性将差别越拉越大确定共同的理解与潜在需求相关一针见血引起兴趣泛泛而论不失选择标新立异需求是一种差别现在状态-差别-期望状态销售结束的方法n n总结并核对总结并核对n n建议行动步骤并核对无误建议行动步骤并核对无误分组练习2推销员：为销售做准备，完成销售开始，推进，结束过程。顾客：对销售员做出反应观察员：纪录时间，记录“强处”和“建议”要求：三人一组，轮流扮演不同角色，时间共要求：三人一组，轮流扮演不同角色，时间共4545分钟分钟销售员销售员观察员观察员顾客顾客顾客顾客销售员销售员观察员观察员观察员观察员顾客顾客销售员销售员谢谢
