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1、高效外贸团队的建立 -张华兆1战略性的高绩效团队的模式What愿景愿景Why使命使命Howtodo行动行动2联想公司成功的秘诀团队是什么？3人人Copyright alibaba 20094人事三环节人事三环节招 人用 人留 人5现场讨论:招人6阿里巴巴版权所有 1999-2009我们找什么样的人?三好队员三好队员基础好基础好受过大专以上教育受过大专以上教育, ,具备一定的专业知识和经验具备一定的专业知识和经验态度好态度好做事认真做事认真, ,团队协作团队协作, ,喜欢竞争喜欢竞争, ,吃苦耐劳吃苦耐劳潜力好潜力好学习能力学习能力/ /适应能力强适应能力强; ; 灵活开放灵活开放, , 进取不
2、怕输进取不怕输7阿里巴巴版权所有 1999-2009追究到底行为性问题行为性问题: : 请告诉我一个你曾经在工作中采取的最不受欢迎的立场的事请告诉我一个你曾经在工作中采取的最不受欢迎的立场的事追究性提问追究性提问: :你当时的角色是你当时的角色是什么什么? ?当时是当时是什么什么情况情况, , 还有什么人参与其中还有什么人参与其中? ?你是你是怎么怎么处理当时的情况的处理当时的情况的? ?采取了什么行动采取了什么行动? ?为什么为什么你认为这是当时最合适的行动你认为这是当时最合适的行动? ?你当时面对的最大挑战是你当时面对的最大挑战是什么什么? ? 你是你是怎样怎样克服这些挑战的克服这些挑战的
3、? ?如果不采取这样的立场如果不采取这样的立场, , 会有会有什么什么样的后果样的后果? ?总体的结果总体的结果怎么样怎么样? ? 你对于这样的结果感觉你对于这样的结果感觉怎么样怎么样? ?它对你的团队带来了它对你的团队带来了什么什么好处好处? ?今天回顾以下今天回顾以下, , 你会有你会有什么什么不同的做法吗不同的做法吗? ?8阿里巴巴版权所有 1999-2009 面试是为了:从候选人过去过去的经验和经历经验和经历中在特定特定的工作工作和环境环境下所展现的行为行为及由此行为带来的结果结果来预测预测他/她在未来未来同样或类似类似的工作或环境工作或环境中最可能最可能发生的行为行为或采取的行动行动
4、及该行为/行动可能产生的结果结果作出可能的绩效绩效或贡献贡献的判断判断作出聘用与否的决定作出聘用与否的决定9胜任力模型10“北斗七星”选人阵法悟悟性性(学习及思维能力学习及思维能力)勇于付出勇于付出(韧性及勤奋韧性及勤奋)喜欢该岗位喜欢该岗位(销售职业认同销售职业认同)言出必践言出必践(目标承诺及追求目标承诺及追求)激情激情(要性要性)OPEN(外向及亲和外向及亲和)能能力力个个性性特特征征驱驱动动力力诚信诚信11STAR法则12现场讨论:用人13阿里巴巴版权所有 1999-2009三种类型的外贸人才空降兵空降兵应届生应届生有有1-21-2年外贸经验的半熟手年外贸经验的半熟手没有好不好没有好不
5、好, ,只有适不适合只有适不适合阿里巴巴的外贸人才平台阿里巴巴的外贸人才平台14阿里巴巴版权所有 1999-2009喜好倾向的匹配(MotivationalFit)好的匹配好的匹配 =增加工作增加工作满足感足感降低流失率降低流失率15兴趣可以把事做好信念可以把事做卓越16两种人容易成功两种人容易成功Copyright alibaba 2009猎 人农 夫快,准,狠播种,耕耘,收获17用人要点之用人要点之:团队的力量团队的力量 建议招2人以上,赛马才能相马 持续的培训和激励 纯洁的环境:对事不对人,分享机制,职业 素养输灌18阿里巴巴版权所有 1999-2009最后给几点建议(1)(1)内部能提
6、拔内部能提拔, ,就不要到外面去招就不要到外面去招(2)(2)起步缺人的时候起步缺人的时候, ,雇佣勤勉的人雇佣勤勉的人, ,因为勤因为勤勉的人责任心强勉的人责任心强(3)(3)发展加人的时候发展加人的时候, ,雇佣聪明的人雇佣聪明的人, ,因为聪因为聪明的人明的人, ,一般做的比较出色一般做的比较出色19有德有才,破格重用;有德无才,培养使用;有才无德,限制录用;无德无才,坚决不用。20阿里巴巴版权所有 1999-2009应该给予的培训针对性的产品培训针对性的产品培训日常每天必做的岗位技能培训日常每天必做的岗位技能培训对为人处事态度的指导对为人处事态度的指导潜移默化的激励潜移默化的激励DNA
7、DNA21客户、员工、公司共赢客户、员工、公司共赢22现场讨论:留人(激励)23阿里巴巴版权所有 1999-2009人才流失的原因87% of 87% of 老总认为员工是被老总认为员工是被“引诱引诱”出去的出去的: :更高的工资更高的工资, ,更好的机会更好的机会85% of 85% of 员工说他们是被员工说他们是被“推推”出去的出去的: :糟糕糟糕的管理的管理, ,不健康的工作氛围不健康的工作氛围24阿里巴巴版权所有 1999-2007物质的方面也很重要收入与期望收入与期望是否有合理的绩效体系？是否有合理的绩效体系？工资奖金提成工资奖金提成,是这样吗？是这样吗？近期即得远景可得近期即得远
8、景可得回家作业回家作业:国营单位国营单位,收入低收入低,为什么人员为什么人员流失不多？流失不多？25留人三要素留人三要素薪资留人事业留人感情留人成长机会升职机会成 就 感26销售人员三要素销售人员三要素 保持勤奋善于用脑长久激情Copyright alibaba 200927员工的提升辅导是否成功80%取决于辅导者而不是被辅导者被辅导者的声音你听到了吗28有效的辅导有效的辅导:望-好观察力闻-倾听问-找准问题切-亲自体会定-找方法教授-明白-相信-行动16字方针注意:不用习惯思维 注意细节,确定问题点,针对性辅导 建立信任基础,对事不对人29卡特教练没有不好的个人,只有不好的教练30外销团队的
9、定位31模式分析独立运作式(美的模式)分组接力棒式(康佳模式)成熟调岗式(格兰仕模式)32定位团队所有成员有效协作行为:无私、忠诚、耐性、合作、忍耐力以及敏锐性。团队基本规则团队成员必须明白:自己的位置在哪里?他们的领导者扮演着什么样的角色?其他团队成员的角色是怎样的?整个团队的基础准则是什么?33团队领导者责任角色激励定义能力气氛规则榜样联系记录监督蓝图评价决策34销团队中的人员角色和职能分配接单跟单船务助理外包35价值观:客户第一(特丽洁公司)勿以善小而不为(日立电梯)企业文化:和谐企业文化(朗坤技术)36现场探讨:如何进行团队建设塑造企业文化？37外销员的基本素质和心态外销业务人员的“四
10、心”素质外销业务人员的“3H+1F”素质营销工作中的10大心态38“四心”素质信心细心耐心恒心393H+1F策划家的头脑(Head)技术员的双手(Hand)菩萨般的心肠(Heart)运动员的双脚(Feet)40基本技能基本技能业务技能产品知识市场敏感外语及财税知识41Case:爱立信的团队建设活动爱立信的团队建设活动1、拓展训练一是培养团队成员个人的能力,对其不足之初进行针对性的训练。二是加强各个团队成员之间的群体合作意识。2、头脑风暴-Brainstorming3、项目管理一ProjectManagement42激励43外销团队激励模式成本节约奖励销量增长奖励市场拓展奖励44激励机制针对个人
11、的补偿针对个人的鼓励针对团队的补偿针对团队的鼓励针对个人的保障针对团队的保障以人为本(嘉宇公司)45态度决定一切积极的心态主动的心态空杯的心态双赢的心态包容的心态自信的心态行动的心态给予的心态学习的心态老板的心态46心态:创业而不是工作的心态(evian广告)47阿里巴巴版权所有 1999-2009成败的一切的一切来自于 你你, ,老总的重视！老总的重视！48 结结 束束 语语 抛砖引玉,您一定能想到更多！ 49言必行言必行,行必果行必果,心想事成！心想事成！THANKS！50编辑本段现代意义的现代意义的“策划策划”现代意义的“策划”可以理解为借助一定的信息素材，为达到特定的目的、目标而进行设
12、计、策划，以为具体的可操作性行为提供创意、思路、方法与对策。策划就是一种策略、筹划、谋划或者计划、打算、它是为个人、企业、组织机构为了达到一定的目的，充分调查市场环境、以及相关联的环境的基础之上，遵循一定的方法或者规则对未来即将发生的事情，进行系统、周密、科学地预测并制定科学的可行性的策划方案，同时在发展中不断地调整以适应环境的变化，从而制定切合实际情况的科学的方案就叫做策划。综上所述策划有以下几个主要的特点：第一、策划的本质一种思维智慧的结晶。第二、策划具有目的性，不论什么策划方案，都是有一定的目的，不然策划就没意义了。第三、策划具有前瞻性、预测性，策划是人们在一定思考以及调查的基础之上进行
13、的科学的预测、因此具有一定的前瞻性。第四、策划具有一定的不确定性、风险性。策划既然是一种预测或者筹划就一定具有不确定性或者风险。第五、策划具有一定的科学性。策划是人们在调查的基础之上、进行总结、科学的预测，策划不是一种突然的想法、或者突发奇想的方法、它是建立在科学的基础之上进行的预测、筹划。第六、策划具有科学的创意，策划是人们思维智慧的结晶，策划是一种思维的革新、具有创意的策划，才是真正的策划，策划的灵魂就是创意。第七、策划具有可操作性，这是策划方案的前提，如果一个策划连最基本的可操作性就没有，那么这个策划方案，再有创意、再好也是一个失败的策划方案。发展观念：从用户和市场需求入手，逐步认识、掌
14、握及运用行业发展规律，推行“知本运营(人力资源)战略”、“资本运营战略”、“资讯运营战略”及“创新+速度”战略，高速成长，非线性发展。经营策略：通过用户评判、以提高用户为主导来树立企业品牌；通过对外拓展，标准化运营模式，大幅度扩展、巩固设计市场份额；通过开放式、多方位的合作形式，建立、丰富工作室的人力资源队伍。工作风气：宽厚、专业、创新、高效。营销策划的方法营销策划是对营销活动的设计与计划，而营销活动是企业的市场开拓活动，它贯穿于企业经营管理过程。因此，凡是涉及市场开拓的企业经营活动都是营销策划的内容。1点子方法什么是点子？从现代营销角度来说，点子是指有丰富市场经验的营销策划人员经过深思熟虑，
15、为营销方案的具体实施所想出的主意与方法。2创意方法创意是指在市场调研前提下，以市场策略为依据，经过独特的心智训练后，有意识地运用新的方法组合旧的要素的过程。3谋略方法谋略是关于某项事物、事情的决策和领导实施方案。编辑本段非策划的含义非策划的含义非策划是相对于策划提出的一个策划思想.著名策划人兰何水生认为，策划人不能把自己禁锢在策划里头寻死觅活，策划人的高境界应该是超脱，超脱于策划理论技能之外，利用其他专业行业的知识解决策划内部的问题及与其他策划的较量，好比说，策划是正派武功，非策划是邪门歪道，策划人首先是敢于突破创新的人，沾一点、学一点甚至全用邪门歪道解决策划问题首先使得你看问题的视角和解决问
16、题的方法更宽广，此外你的非策划必然让对手琢磨不透更易取胜。编辑本段概念及延伸概念及延伸概述概述有人问什么是策划。做某件事的逻辑顺序就是策划，也称作创意策划。简单的策划，也可以说是想法、创意、点子。比如某人要喝水，先要打井，要先勘测哪块地方打下去会有好喝的水出来，要找好将要约好来打井的朋友，要找铲子，大家某时间地点集合一起去挖井，把这些做事的过程逻辑写下来以后就是一个策划。策划是书面语言（或图表）策划是书面语言（或图表）就是在这些书面语言（图表）中阐述出一个实现某件事情的理论逻辑过程，有人说，有好的想法，在心里就好，何必要写下来，到时把这个想法，用原话即时说出来给必要的人听就是了。用原话与书面的
17、对比效果：原话需要你们双方亲身某个场合，嘴巴交流，需要占用双方的时间，表达思想需要各种技巧，你的想法在这些条件下，能否被对方记住，你离开了，这些思想交流的过程就消失了，这些都是原话的弊端，如果你真的想让对方看到你的思想，你就必须要写下来，把这些思想放在了纸上，既可以方便你根据所得的资料即时改善想法，也不用你每个必要的人面前都占用时间去卖力的表达一遍，写在纸上也可以方便传播你的想法，别人可以在任何方便的时候，看到你的想法，这时你的想法就是策划了。策划的分类策划的分类策划根据公司的职业需要有分成游戏策划，市场策划，营销策划，广告策划，产品策划，节目策划，电影策划，房地产策划等等。虽然策划的职业不同
18、，需要了解或找寻的知识资料也不同，但是策划要做的事情的方式都是一样的，无论从事哪方面的专职策划只要能掌握的策划逻辑就好，都不需要深入去学习相关行业的专业技能，比如做网络游戏策划，我们只要知道程序可以这么做到就好，不用告诉程序员程序要怎么样去写，所以策划作为一个工作的门槛是很低的，你有思想有好的点子会写字或画图表达出来就可以成为策划。当然如果能全面的了解各方面的知识是最好了，特别是了解营销方面的知识会对策划的联想创意方面很有帮助。策划的启蒙策划的启蒙策划最初就来自于我们小时候的随着年龄而不停止的梦想，后来形成了很多想法，某个想法灵机闪现脱颖而出，它冲动着一时占据了你的思维，最后你把这个灵机闪现的
19、想法写下它的实现的逻辑过程就是策划，所以好的策划一开始来自你的好的想法，常常好的想法来自你现实生活中的一些东西而形成产生的灵机想象，抓住灵机想象，不断调查得到资料，来务实的分析清楚即将去做某件事情的每一个细节过程得失，可能造成的问题与结果，在策划中根据其中各种问题的来提出解决方案，并分析其可行性。比如上面，策划中要分析清楚，要喝水是否就一定要打井呢，有没其他更好的方法，分析种种原因状况以后，再下定要做打井这件事情的决心，有了决心开始做事；打在哪里好？是否需要其他什么证照办理，是否需要与某些涉及到的人或者事物协调好才能打井？确定无误了，找朋友帮忙或者请工人来打井所以让人看明白为什么要这么去做这件事情，就是策划要做的事情。本文档下载后可以修改编辑，欢迎下载收藏。51
