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1、业务技巧之地产业务技巧之地产经纪销售百问经纪销售百问一我只听过一我只听过xx,xxxx,xx房产公司房产公司, ,我怎么没听过我怎么没听过 你们公司你们公司, ,你们公司怎么样你们公司怎么样? ?2答：答：1 1、不去诋毁别的公司。、不去诋毁别的公司。 2 2、介绍我们公司的服务特色，我们的服务特、介绍我们公司的服务特色，我们的服务特 色：我们强调交易安全第一，实行先产权调查、再色：我们强调交易安全第一，实行先产权调查、再签订交易合同，确保产权清晰及产权的真实性；专签订交易合同，确保产权清晰及产权的真实性；专业性强，我们有专门的法律专员，负责为双方拟定业性强，我们有专门的法律专员，负责为双方拟
2、定交易合同，我们的交易合同，我们的服务理念：追求地产经纪服务理念：追求地产经纪专业专业价值价值服务（服务（始终把客户当朋友而非上帝）始终把客户当朋友而非上帝）；服务；服务模式：一站式管家服务。模式：一站式管家服务。 3 3、介绍一下经纪人自己的优势。、介绍一下经纪人自己的优势。 4 4、请您给我一个机会，感受一下我们企业的服、请您给我一个机会，感受一下我们企业的服务，我相信我们不会令您失望务，我相信我们不会令您失望3二业主，二业主，我愿自己卖，方便又节省钱。我愿自己卖，方便又节省钱。4答：房产不同于一般商品交易，涉及很多专业知答：房产不同于一般商品交易，涉及很多专业知识、繁琐的交易流程，以及合
3、同拟定、合同执识、繁琐的交易流程，以及合同拟定、合同执行问题，几十万甚至上百万的房子，如果任何行问题，几十万甚至上百万的房子，如果任何一个环节中出现问题，其损失是非常巨大的。一个环节中出现问题，其损失是非常巨大的。 在房屋买卖过程中，涉及交易配对、买卖谈在房屋买卖过程中，涉及交易配对、买卖谈判、合同拟定、过户、付款、收款、房屋交接，判、合同拟定、过户、付款、收款、房屋交接，等系列繁琐的交易细节，并不象您想像的那么等系列繁琐的交易细节，并不象您想像的那么简单；现在越来越多的客户已经开始具备了这简单；现在越来越多的客户已经开始具备了这种较强的法律意识，而选择我们居间方为其全种较强的法律意识，而选择
4、我们居间方为其全程监控，以保证安全、节省时间、精力、放心。程监控，以保证安全、节省时间、精力、放心。5三三为什么要签委托，会不会把我套进去为什么要签委托，会不会把我套进去? ?6答：答：1 1、签订书面的委托，是得到您的授权，这、签订书面的委托，是得到您的授权，这样我们才会有资格帮您卖您的房子，口头委托样我们才会有资格帮您卖您的房子，口头委托其实是对您的不负责任，有了您的书面授权，其实是对您的不负责任，有了您的书面授权，才能有该套房子的合同编号，您的房子才能输才能有该套房子的合同编号，您的房子才能输入我们的电脑销售系统，这样我们就可以帮你入我们的电脑销售系统，这样我们就可以帮你上橱窗、上报纸广
5、告、而且输入电脑销售系统上橱窗、上报纸广告、而且输入电脑销售系统后，不光我知道您有此套房屋出售，其他同事后，不光我知道您有此套房屋出售，其他同事也可以在系统上查到此房出售的信息，甚至其也可以在系统上查到此房出售的信息，甚至其他分行同事也可以看到，这样您的房屋销售的他分行同事也可以看到，这样您的房屋销售的面就广了。面就广了。7 2 2、通过书面的形式，明确双方的责、权、利，、通过书面的形式，明确双方的责、权、利，对您、对我们都是一个保障。其实您关心的是对您、对我们都是一个保障。其实您关心的是在短时间内帮您达成售屋的心愿，我们的初衷在短时间内帮您达成售屋的心愿，我们的初衷跟您是一致的。并且您签订一
6、般委托，您同时跟您是一致的。并且您签订一般委托，您同时还可以选择到其他公司委托；对您的交易没有还可以选择到其他公司委托；对您的交易没有任何限制。在委托期间内，如果您的房屋自己任何限制。在委托期间内，如果您的房屋自己卖掉了（或者租出去了）您也可以随时行使您卖掉了（或者租出去了）您也可以随时行使您的委托撤消权利，只需要您给我们一个电话就的委托撤消权利，只需要您给我们一个电话就可以；所以您看，根本就不存在什么所谓的套。可以；所以您看，根本就不存在什么所谓的套。8四客户没看房就还价：这套房子最低多少四客户没看房就还价：这套房子最低多少钱钱?(?(例如例如:25:25万的房子万的房子) )9答：答：经纪
7、人（反问）经纪人（反问）：您认为多少钱比较合适呢：您认为多少钱比较合适呢? ?客户：客户：2020万左右。万左右。经纪人经纪人：2020万，那我请房东过来，您能不能马上定万，那我请房东过来，您能不能马上定呢呢? ?客户：那肯定要考虑一下。客户：那肯定要考虑一下。经纪人经纪人：所以说，买房子不能只以价格为准，最关：所以说，买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你，如果房子您不满意，即使键的是房子适不适合你，如果房子您不满意，即使便宜一点你也不会买是吗？所以，我们还是先去看便宜一点你也不会买是吗？所以，我们还是先去看一下房子一下房子( (那现在有空的话，我马上约一下，我们那现在有空的话，我
8、马上约一下，我们一起去看房。一起去看房。) )10五客户不签看房单怎么办五客户不签看房单怎么办? ?答：答：经纪人经纪人：先生，这个看房单麻烦您帮我签先生，这个看房单麻烦您帮我签一下。一下。客户：哎呀，这个不用签了客户：哎呀，这个不用签了经纪人经纪人：先生先生, ,是这样的是这样的, ,这个看房单是必须要这个看房单是必须要签的签的, ,它是我们这个行业的行规。而且也是我们的它是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程一项行程, ,经理就是看这个委托书来检查我们的工经理就是看这个委托书来检查我们的工作作, ,希望您能帮个忙配合一下。希望您能帮个忙配合一下。客户客户: :其它中介都没签其它中介都
9、没签, ,这个签来干嘛这个签来干嘛, ,要么这会带要么这会带我去看房我去看房, ,要签的话那就不看了。要签的话那就不看了。11经纪人经纪人:先生先生, ,听我解释听我解释, ,其实签这个对您一点损其实签这个对您一点损失都没有失都没有, ,相反它会保障我们双方的利益。首先相反它会保障我们双方的利益。首先, ,它它有明确规定我们的服务内容有明确规定我们的服务内容, ,收费标准收费标准, ,而且您最担而且您最担心的就是我们赚您差价。这个您放心心的就是我们赚您差价。这个您放心, ,里面都写得很里面都写得很清楚清楚, ,我们是绝对不赚差价的我们是绝对不赚差价的, ,而且有成交我们也不而且有成交我们也不会
10、乱收费会乱收费, ,都是按照里面的标准收费。当然都是按照里面的标准收费。当然, ,从另一从另一角度说也是保护我们的利益角度说也是保护我们的利益, ,也只有您认可我们的服也只有您认可我们的服务及收费务及收费, ,我们才会带您去看房子我们才会带您去看房子, ,但是假如您所中但是假如您所中意的房子是我们带您看的意的房子是我们带您看的, ,那就必须在我们这边成交那就必须在我们这边成交, ,它只是防小人它只是防小人, ,不防君子不防君子, ,像像先生您这么有素质先生您这么有素质, ,我我相信您会理解我们相信您会理解我们, ,我们每个客户都要签的我们每个客户都要签的, ,那麻烦那麻烦您在这边帮我签个字。您
11、在这边帮我签个字。12六客户看完房子后，不表态，只让我们帮他六客户看完房子后，不表态，只让我们帮他谈价格。谈价格。答：答：经纪人（试探发问）经纪人（试探发问）：李老师，这房子不：李老师，这房子不错吧错吧？客户：房子还可以，你帮我谈一下价格，看房客户：房子还可以，你帮我谈一下价格，看房东最低卖多少钱东最低卖多少钱? ?经纪人经纪人：我很理解您，希望最低的价格买到房：我很理解您，希望最低的价格买到房子，说实话，这房子已经很便宜了，上周我这子，说实话，这房子已经很便宜了，上周我这边刚卖了一套边刚卖了一套( (举个例子举个例子供她参考供她参考) )估计价估计价格谈不了多少，您看多少钱可以接受，我同房格
12、谈不了多少，您看多少钱可以接受，我同房东谈一下。东谈一下。13客户：你先帮我问一下房东最低卖多少钱客户：你先帮我问一下房东最低卖多少钱? ?经纪人经纪人：谈我肯定会帮您谈，您最好给我个：谈我肯定会帮您谈，您最好给我个价格，要不我怎么去谈？！房东问我，价格，要不我怎么去谈？！房东问我，, ,客户客户价格出多少钱，我都说不上来，房东肯定认为价格出多少钱，我都说不上来，房东肯定认为我们没诚意。我们没诚意。客户：那你们帮我问一下，最低卖多少钱，客户：那你们帮我问一下，最低卖多少钱，我再考虑一下。我再考虑一下。经纪人经纪人：那好吧，我尽力帮您谈一下，晚上：那好吧，我尽力帮您谈一下，晚上给您电话。给您电话
13、。( (第一次带看，不要马上逼客户出第一次带看，不要马上逼客户出价格。价格。) )14七为什么二手房的价格和新房的价格一七为什么二手房的价格和新房的价格一样高样高? ?15答：（对于原房）首先，明确一下，所谓的二手房答：（对于原房）首先，明确一下，所谓的二手房未必就是旧房，这类房子业主买了是为了投资，有未必就是旧房，这类房子业主买了是为了投资，有的是崭新的毛坯房，有的是装修过的，基本上没住的是崭新的毛坯房，有的是装修过的，基本上没住过，所以价格不可能降；其次，有些老的二手房，过，所以价格不可能降；其次，有些老的二手房，因为所处的地理位置比较好，位于中心地段，或者因为所处的地理位置比较好，位于中
14、心地段，或者属于学区房，出行、上下班、子女上学都非常方便，属于学区房，出行、上下班、子女上学都非常方便，所以房屋的附加值非常高，价格也降不下来，第三所以房屋的附加值非常高，价格也降不下来，第三, ,有些建了才几年的二手房，价格也很难下降，因为有些建了才几年的二手房，价格也很难下降，因为周围的环境、物业管理好，位置也适中，户型也比周围的环境、物业管理好，位置也适中，户型也比较理想，业主都比较倾向于出租，个别对外出售的，较理想，业主都比较倾向于出租，个别对外出售的，也主要是个人原因，但又不急着等钱用，所以，价也主要是个人原因，但又不急着等钱用，所以，价格也降不下来。格也降不下来。16八现在我老公名
15、下有两套房子，现在买房八现在我老公名下有两套房子，现在买房子，房产证写我的名字，我们还能贷款吗？子，房产证写我的名字，我们还能贷款吗？答：不能，现在贷款是以家庭为单位。答：不能，现在贷款是以家庭为单位。九：公积金贷款年限问题，与房龄和年龄有九：公积金贷款年限问题，与房龄和年龄有关系吗？关系吗？答：有。答：有。1 1、公积金贷款，贷款利率，比商业贷款的、公积金贷款，贷款利率，比商业贷款的利率低一点。利率低一点。2 2、贷款年限与房龄、年龄的关系：、贷款年限与房龄、年龄的关系：17（1 1）与）与房龄房龄的关系：房屋使用年限的关系：房屋使用年限+ +贷款年限，贷款年限，不能超过不能超过3030年（
16、个别银行最长可以到年（个别银行最长可以到4040年）。年）。（2 2）与）与年龄年龄的关系：贷款年限，还跟借款人的关系：贷款年限，还跟借款人的年龄有关系，还有，贷款年限的年龄有关系，还有，贷款年限+ +借款人年龄，一借款人年龄，一般女士不超过般女士不超过5555岁，男士不能超过岁，男士不能超过6060岁（个别银行岁（个别银行会加长会加长5 5年左右），但是，都会有年龄限制。年左右），但是，都会有年龄限制。3 3、贷款金额：公积金贷款金额，一般不得超过账、贷款金额：公积金贷款金额，一般不得超过账户余额的户余额的1515倍，且，不管单身还是已婚，贷款额，倍，且，不管单身还是已婚，贷款额，最多不超过
17、最多不超过5050万。万。18十：什么样的房子需要到区房管局办抵十：什么样的房子需要到区房管局办抵押？押？答：商品房。答：商品房。十一：中央空调采暖，分为几种？十一：中央空调采暖，分为几种？答：答：19十二：外地户口，济南落户的条件是什么？十二：外地户口，济南落户的条件是什么？答：答：1 1、直系亲属投靠：父子投靠、子女投靠。、直系亲属投靠：父子投靠、子女投靠。2 2、夫妻投靠：夫妻双方，其中一方，为济南市、夫妻投靠：夫妻双方，其中一方，为济南市户口的，结婚满两年，便可办理夫妻投靠。户口的，结婚满两年，便可办理夫妻投靠。3 3、购房：单身的，购房面积在、购房：单身的，购房面积在6060平米以上
18、的，平米以上的，已婚的，购房面积在已婚的，购房面积在9090平米以上的，可以办理平米以上的，可以办理济南市户口。济南市户口。204 4、特殊人才引进：具有中高级职称的，或者济、特殊人才引进：具有中高级职称的，或者济南市人事局确认的济南市稀缺人才，可以办理。南市人事局确认的济南市稀缺人才，可以办理。5 5、学历中专以上，济南居住满、学历中专以上，济南居住满5 5年，学历专科以年，学历专科以上，济南居住满上，济南居住满3 3年，本科以上，居住满年，本科以上，居住满2 2年，本年，本科以上学历，可以先落户后就业，且，连续缴纳科以上学历，可以先落户后就业，且，连续缴纳养老保险、医疗保险，签定有劳动合同
19、，有固定养老保险、医疗保险，签定有劳动合同，有固定工作单位的，可以办理济南市户口。工作单位的，可以办理济南市户口。 另外，上述政策变化不定，每个区都不一样，另外，上述政策变化不定，每个区都不一样，所以，我们了解的政策仅供您参考，还是建议您，所以，我们了解的政策仅供您参考，还是建议您，先到你想要落户的所在区派出所，落实一下具体先到你想要落户的所在区派出所，落实一下具体执行政策，再做决定比较好。执行政策，再做决定比较好。21十三：地暖，比集中供暖有什么优劣？十三：地暖，比集中供暖有什么优劣？ 答：地暖与集中供暖是一个没法对比的问题，因为，答：地暖与集中供暖是一个没法对比的问题，因为，集中供暖，可能
20、包含地暖，不过，地暖与一般的集中供暖，可能包含地暖，不过，地暖与一般的“散热片式散热片式”的取暖方式，是有一定区别的，地暖相的取暖方式，是有一定区别的，地暖相对于一般对于一般“散热片式散热片式”的取暖来讲，其劣势有：的取暖来讲，其劣势有：1 1、地暖的管道，在地板之下，所以，如果出现管道老地暖的管道，在地板之下，所以，如果出现管道老化或者管道漏水问题，则维修不方便；化或者管道漏水问题，则维修不方便；2 2、地暖，容、地暖，容易造成木地板变形、开裂问题，对地板维护不利；易造成木地板变形、开裂问题，对地板维护不利；3 3、地暖，其热量的散发，为从下往上蒸发式散热，所地暖，其热量的散发，为从下往上蒸
21、发式散热，所以，容易造成以，容易造成“室内浮沉室内浮沉”，对人体呼吸道健康不，对人体呼吸道健康不利，也是地暖的劣势之一。利，也是地暖的劣势之一。22但是，地暖也有其优势，比如：但是，地暖也有其优势，比如：1 1、散热均匀，舒适度、散热均匀，舒适度高的优点；高的优点；2 2、人在室内，不会感觉到、人在室内，不会感觉到体热脚凉体热脚凉，所以，对所以，对体寒体寒体质者有利；体质者有利；3 3、地暖，不占用空间，、地暖，不占用空间，有利于室内装修和家具的布置，也是其优势之一。有利于室内装修和家具的布置，也是其优势之一。十四：门头房和写字楼在买卖的时候和商品房程序和十四：门头房和写字楼在买卖的时候和商品
22、房程序和流程一样吗？流程一样吗？答：基本一样，唯一的区别在于：门头房出售，需出答：基本一样，唯一的区别在于：门头房出售，需出示国有土地使用权证，且土地性质为出让性质，示国有土地使用权证，且土地性质为出让性质，方可交易，另外，需税务局统一进行资产评估，才能方可交易，另外，需税务局统一进行资产评估，才能办理交税手续，除此之外，无论产权是否满办理交税手续，除此之外，无论产权是否满5 5年，个税、年，个税、营业税，均须缴纳，契税缴纳为营业税，均须缴纳，契税缴纳为3%3%，没有任何优惠。，没有任何优惠。23十五：集体土地使用证十五：集体土地使用证 但是房产证是很正规的但是房产证是很正规的房子，和国有的有
23、什么区别？房子，和国有的有什么区别？答：集体土地使用证，一般只存在于单位集资答：集体土地使用证，一般只存在于单位集资房、村改房，集资房，土地性质为：集体性质，房、村改房，集资房，土地性质为：集体性质，如需出售的，则须补交土地出让金后，才能作如需出售的，则须补交土地出让金后，才能作为商品房进行市场交易，集资房的产权一般为为商品房进行市场交易，集资房的产权一般为单位所有，另外，村改房，也只能在本村村民单位所有，另外，村改房，也只能在本村村民之间办理交易。之间办理交易。24十六：没有下房产证的房子从法律上讲是不允十六：没有下房产证的房子从法律上讲是不允许买卖的，但是咱们在交易的时候，怎么走许买卖的，
24、但是咱们在交易的时候，怎么走比较安全？比较安全？答：答：1 1、下证后交易，最安全；、下证后交易，最安全；2 2、房主能够办、房主能够办理合同更名的，办理合同更名，次之，理合同更名的，办理合同更名，次之，除除此之外，风险都很大，最好不要操作不能改合此之外，风险都很大，最好不要操作不能改合同的房屋。同的房屋。25 十七：房改房上市的条件是什么？十七：房改房上市的条件是什么？答：答：1 1、市直房改房，可以直接上市交易。、市直房改房，可以直接上市交易。 2 2、省直房改房，普通单位也可以直接上市交、省直房改房，普通单位也可以直接上市交易，而个别省直机关、事业单位的房屋，个人易，而个别省直机关、事业
25、单位的房屋，个人需出售房屋的，则必须首先在单位对交易意向需出售房屋的，则必须首先在单位对交易意向及价格在进行公示，并且同等出售条件下，单及价格在进行公示，并且同等出售条件下，单位及单位职工，有优先购买权，如单位公示后，位及单位职工，有优先购买权，如单位公示后，经单位同意对外出售的并盖章的，才可以对外经单位同意对外出售的并盖章的，才可以对外出售。出售。26 十八：哪些房子，在过户之前，必须做公证？十八：哪些房子，在过户之前，必须做公证？答：继承、赠予、交易委托的房屋过户，必须公证。答：继承、赠予、交易委托的房屋过户，必须公证。十九：不能对外出售的（像山师高层的房子），对十九：不能对外出售的（像山
26、师高层的房子），对内出售所签署的协议，有什么法律效力吗？内出售所签署的协议，有什么法律效力吗？答：理论上讲，任何针对不符合交易规范要求的房答：理论上讲，任何针对不符合交易规范要求的房屋所签定的协议，属无效协议。屋所签定的协议，属无效协议。27二十：房产证上是二十：房产证上是140140平，新测绘图是平，新测绘图是150150平，平，过户的时候税费，都按什么标准收？过户的时候税费，都按什么标准收？答：答：1 1、应按、应按150150平米交费，平米交费，2 2、但，现济南市执、但，现济南市执行的政策存在漏洞，可以在交税时，不出示行的政策存在漏洞，可以在交税时，不出示测绘图，等交税完毕、过户时再提
27、交测绘图，测绘图，等交税完毕、过户时再提交测绘图，则可以合理避税，则可以合理避税，3 3、不过，政策瞬息万变，、不过，政策瞬息万变，我们不能保证一定就能成功避税。我们不能保证一定就能成功避税。28二十一、客户在下订之前，称过户当天一次性付款，二十一、客户在下订之前，称过户当天一次性付款，不愿交订，怎么办？不愿交订，怎么办？ 答：答：1 1、向客户出示产权交易流程表（国家规定的），、向客户出示产权交易流程表（国家规定的），并解释流程表中，每一步客户可能面临的风险。并解释流程表中，每一步客户可能面临的风险。2 2、如果房主没有收到定金，就不可能将房产证押在经、如果房主没有收到定金，就不可能将房产证
28、押在经纪公司，也就有可能卖给任何一个客户，我们也就有纪公司，也就有可能卖给任何一个客户，我们也就有可能失去购买的良好时机。可能失去购买的良好时机。3 3、如果您当天付款、过户，根本没有足够的时间，查、如果您当天付款、过户，根本没有足够的时间，查清房屋的产权是否清晰。清房屋的产权是否清晰。4 4、如果不交订金，交易条件、违约责任等都没法明确，、如果不交订金，交易条件、违约责任等都没法明确，而草率的联系办理过户，是对双方的一种很不负责的而草率的联系办理过户，是对双方的一种很不负责的态度，更容易发生纠纷或问题。态度，更容易发生纠纷或问题。29二十二、客户在一家公司，反复订过多次房产二十二、客户在一家
29、公司，反复订过多次房产都未购买成房子，已经对经纪公司失去信心，都未购买成房子，已经对经纪公司失去信心，但是这时我公司又有一套房非常适合他，该怎但是这时我公司又有一套房非常适合他，该怎么样使他重树信心，向他推销此房，如果他看么样使他重树信心，向他推销此房，如果他看中此房，迟迟不到公司下订，怎么办？中此房，迟迟不到公司下订，怎么办？30答：首先，让客户了解：我公司的经营理念、诚信服务答：首先，让客户了解：我公司的经营理念、诚信服务和办事程序，另外，挖掘并找到该客户在其它公司退订和办事程序，另外，挖掘并找到该客户在其它公司退订的原因，用自己专业理论，说服客户，给客户推荐楼盘的原因，用自己专业理论，说
30、服客户，给客户推荐楼盘时一定要信息准确，重信誉、守承诺，让客户感觉到你时一定要信息准确，重信誉、守承诺，让客户感觉到你跟其它公司的人员不同，以你的真诚打动客户，让客户跟其它公司的人员不同，以你的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司，就是与其它中介公司不同，我们真正感觉到我们公司，就是与其它中介公司不同，我们真正为客户着想，把他当朋友而非客户，以消除客户的防范为客户着想，把他当朋友而非客户，以消除客户的防范意识，让其重树信心跟您买房。意识，让其重树信心跟您买房。当他看中了您手中的房时，就可以编一些故事。诸如：当他看中了您手中的房时，就可以编一些故事。诸如：业主就要到其他中介去收定，或者是同事的客户
31、，正在业主就要到其他中介去收定，或者是同事的客户，正在查阅有关资料，并到档案大厦查档去了等等，让他产生查阅有关资料，并到档案大厦查档去了等等，让他产生一种一种 危机危机 感。感。 31二十三、客户在价格、房子、产权都落实二十三、客户在价格、房子、产权都落实满意了，后因某种原因，订不下来，或者满意了，后因某种原因，订不下来，或者说下不了决心，该如何跟进？说下不了决心，该如何跟进？ 答：多与客户沟通，了解客户真正的需要，答：多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题。了解真正存在的问题并解决问题。 32二十四、客户交订时，称你公司仍可能继续高二十四、客户交订时，称你公司仍可能继
32、续高价出售此房，想对公司进行约束时怎么办？价出售此房，想对公司进行约束时怎么办？ 答：坚决地告诉对方：我们公司不会这样做；答：坚决地告诉对方：我们公司不会这样做；第一，没理由这样做，也没有必要这么做，高第一，没理由这样做，也没有必要这么做，高卖也只能收卖也只能收1.5%1.5%的佣金，对我们来讲，根本多的佣金，对我们来讲，根本多收不了多少钱。第二，如这样做了，就失去您收不了多少钱。第二，如这样做了，就失去您对本公司的信任，公司不会只看眼前的利益，对本公司的信任，公司不会只看眼前的利益，公司希望客户是公司的永久客户。公司希望客户是公司的永久客户。33二十五、客户问：这房我较满意，现交定金可以，二
33、十五、客户问：这房我较满意，现交定金可以，但我老公（老婆）看后不满意，我要退定，行不行但我老公（老婆）看后不满意，我要退定，行不行？ 答：答：1 1、首先告诉他、首先告诉他/ /她，这样是不可以的。她，这样是不可以的。定金的含义，就是交定这一刻起，所卖物业被您定下了，如定金的含义，就是交定这一刻起，所卖物业被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了果定金可以退回，也就失去了 定定 字的意义。字的意义。2 2、房屋买卖而签署的合同是慎重的文书，收到定金后，我、房屋买卖而签署的合同是慎重的文书，收到定金后，我公司会转给业主，不是我公司不退，而是业主不可能退。如公司会转给业主，不是我公司不退，而是业主
34、不可能退。如果你对房屋本身还有疑问，请带上家人抓紧时间现场察看，果你对房屋本身还有疑问，请带上家人抓紧时间现场察看，一旦落订，我公司需要尽快落实，并及时转订业主。一旦落订，我公司需要尽快落实，并及时转订业主。如果在此其间，先有其他客户要落订，公司不能承诺你一定如果在此其间，先有其他客户要落订，公司不能承诺你一定能买到，请您仔细考虑。能买到，请您仔细考虑。 34二十六、客户看房并且交订金之后，业主突然改二十六、客户看房并且交订金之后，业主突然改变价格，要求更高的价格出售此房，怎么办？变价格，要求更高的价格出售此房，怎么办？ 答：答：1 1、出现这种情况，我们只有晓之以情，动、出现这种情况，我们只
35、有晓之以情，动之以理。从我们所付出的费用和劳动说起，以期之以理。从我们所付出的费用和劳动说起，以期达到感动业主的目的。达到感动业主的目的。2 2、寻找报纸广告找出相同楼盘的最低价，与业、寻找报纸广告找出相同楼盘的最低价，与业主谈价，找人看房，把价格往最低处砍，打击业主谈价，找人看房，把价格往最低处砍，打击业主心理期望值。主心理期望值。3 3、可以从法律的角度上要求业主履行合约，否、可以从法律的角度上要求业主履行合约，否则，由此产生的法律后果，将由业主全部承担。则，由此产生的法律后果，将由业主全部承担。 35二十七、业主往往在过户的同时一定要收二十七、业主往往在过户的同时一定要收到全款，条件达不
36、到，业主就不卖了，这到全款，条件达不到，业主就不卖了，这时候该怎么处理？时候该怎么处理？ 36答：答：1 1、业主的这种条件，是绝对不可能做的。、业主的这种条件，是绝对不可能做的。现实中的现实中的 过户过户 ，只不过是过户资料提交到了房管局，只不过是过户资料提交到了房管局进行审核而已，自递交过户资料之日起进行审核而已，自递交过户资料之日起10-1510-15个工作日个工作日内房管局对资料进行审核，如果确认没有问题的，才内房管局对资料进行审核，如果确认没有问题的，才会进行产权变更，如果有查封等限制转让的因素，过会进行产权变更，如果有查封等限制转让的因素，过户资料将被退回，所以，递件，并不代表过户
37、，否则，户资料将被退回，所以，递件，并不代表过户，否则，将给客户，及公司造成巨大的交易风险。将给客户，及公司造成巨大的交易风险。2 2、要充分展示公司的实力，让客户相信我们，其他的、要充分展示公司的实力，让客户相信我们，其他的问题自然就解决了。问题自然就解决了。3 3、万不得已，建议到房管局或者银行实行资金监管，、万不得已，建议到房管局或者银行实行资金监管，这样可以充分保障双方的利益，相信客户、业主均能这样可以充分保障双方的利益，相信客户、业主均能接受。接受。 37二十八、买方客户有反悔心理，故意拖延办手二十八、买方客户有反悔心理，故意拖延办手续和付房款，在合同中找问题、挑毛病，以达续和付房款
38、，在合同中找问题、挑毛病，以达到其退定的目的，怎么办？到其退定的目的，怎么办？ 答：答：1 1、收到定金后，我公司会转给业主，不是我公司、收到定金后，我公司会转给业主，不是我公司不退而是业主不可能退，定金的含义就是交定这一刻起不退而是业主不可能退，定金的含义就是交定这一刻起所卖物业被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了所卖物业被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了 定定 字的意义。字的意义。2 2、我们只按合同办事，并认可合同内容，而签署合、我们只按合同办事，并认可合同内容，而签署合同时，已经注明了最后付款和过户时间，如果客户有同时，已经注明了最后付款和过户时间，如果客户有反悔表露，我们应
39、该郑重向客户表明，并提醒他最后办反悔表露，我们应该郑重向客户表明，并提醒他最后办理过户的时间，否则，按合同规定执行。理过户的时间，否则，按合同规定执行。 38二十九、客户交定后，发现其他中介公司的价二十九、客户交定后，发现其他中介公司的价格，比我公司低，要求降价，否则，要求退定，格，比我公司低，要求降价，否则，要求退定，怎么办？怎么办？ 答：答：1 1、如果我公司，按国家有关规定收取双佣、如果我公司，按国家有关规定收取双佣，则告诉买方，房屋售价，可以在过户时直接，则告诉买方，房屋售价，可以在过户时直接向业主确定，至于其他中介公司存在着不良竞向业主确定，至于其他中介公司存在着不良竞争行为，告诉买
40、方可不予理会。或我公司按约争行为，告诉买方可不予理会。或我公司按约履行。履行。2 2、如买方能提供，或你预测到买方定能提供有、如买方能提供，或你预测到买方定能提供有力证据，证明我公司赚了差额利润，我们必须力证据，证明我公司赚了差额利润，我们必须返差额。返差额。 39三十、业主委托的物业售价，高于市价，而又三十、业主委托的物业售价，高于市价，而又迟迟不愿降价，怎么办？迟迟不愿降价，怎么办？答：答：1 1、了解业主的真正的出售动机（为什么而、了解业主的真正的出售动机（为什么而卖房？），然后再确定具体沟通和跟进的方案。卖房？），然后再确定具体沟通和跟进的方案。2 2、加强与业主的多方面沟通，以媒体上
41、相同楼、加强与业主的多方面沟通，以媒体上相同楼盘的最低价，进行对比，举例说明：业主的价盘的最低价，进行对比，举例说明：业主的价格卖的太高了。格卖的太高了。3 3、带客户看房时，当场谈价，让客户直接指出、带客户看房时，当场谈价，让客户直接指出其房产的劣势。其房产的劣势。 40三十一、业主不能如期交房，怎么办？三十一、业主不能如期交房，怎么办？ 答：答：1 1、公司员工，有义务及时提醒业主交房、公司员工，有义务及时提醒业主交房时间，和迟交房的危害，以及所应承担的法律时间，和迟交房的危害，以及所应承担的法律责任；责任；2 2、如果还是不行，公司则会按合同，扣除对、如果还是不行，公司则会按合同，扣除对
42、方违约金，或按当时的市价，扣除当期的租金，方违约金，或按当时的市价，扣除当期的租金，赔偿补给客户。赔偿补给客户。41三十二、客户、业主，要求佣金打折，怎么办三十二、客户、业主，要求佣金打折，怎么办？ 答：答：1 1、佣金打折，是对我们所提供的服务的打、佣金打折，是对我们所提供的服务的打折，是对我们服务价值和服务质量的否认。折，是对我们服务价值和服务质量的否认。2 2、行业的规范，不允许打折。、行业的规范，不允许打折。3 3、从公司经营成本的角度来讲，也不能打折。、从公司经营成本的角度来讲，也不能打折。 42三十三、由于业主的原因，不能如期过户，三十三、由于业主的原因，不能如期过户，怎么办？怎么
43、办？ 答：答：1 1、向客户说明原因，争取客户理解和原、向客户说明原因，争取客户理解和原谅，并告诉客户，会尽力、尽可能地督促业谅，并告诉客户，会尽力、尽可能地督促业主，及早过户；主，及早过户；2 2、向业主说明，合约的法律效力，和违约将、向业主说明，合约的法律效力，和违约将承担的法律和经济责任。承担的法律和经济责任。 43三十四、怎样防止业主出具房产证时，所委托三十四、怎样防止业主出具房产证时，所委托物业的资料，与先前委托有误？物业的资料，与先前委托有误？ 答：解决这个问题的唯一办法，就是在接受委答：解决这个问题的唯一办法，就是在接受委托时索取房产证复印件，或系统查验房产证原托时索取房产证复印
44、件，或系统查验房产证原件。件。 44三十五、签约时，客户提出：佣金在交易完成三十五、签约时，客户提出：佣金在交易完成时支付，怎么办？时支付，怎么办？ 答：不可以。答：不可以。因为办理过户时，营业部部，已完成前期工作，因为办理过户时，营业部部，已完成前期工作，以后的工作，将由负责售后服务的客户服务部，以后的工作，将由负责售后服务的客户服务部，继续跟进，所以，公司要求在签署合同当日，继续跟进，所以，公司要求在签署合同当日，付清佣金，并按合同约定付清房款。付清佣金，并按合同约定付清房款。45三十六、业主不签委托书，怎么办？三十六、业主不签委托书，怎么办？ 答：现阶段，市场还处于培养期，市场尚未答：现
45、阶段，市场还处于培养期，市场尚未成熟，所以我们应该做以下工作：成熟，所以我们应该做以下工作：第一，与业主沟通，签委托的优点，签第一，与业主沟通，签委托的优点，签订委托，也是对我们工作的认可，另外，签订委托，也是对我们工作的认可，另外，签委托后，很多业主不方便出面的，可以把房委托后，很多业主不方便出面的，可以把房屋交给我们，这样，我们替对方出面，并且，屋交给我们，这样，我们替对方出面，并且，节省业主大量的看房时间和精力，节省业主大量的看房时间和精力，第二，及时与业主沟通建立与业主之间的信第二，及时与业主沟通建立与业主之间的信任。任。46第三，接到盘源的第一时间，去看房。第三，接到盘源的第一时间，
46、去看房。第四，见业主，一定要做好准备工作，对物业第四，见业主，一定要做好准备工作，对物业的环境、配套、交通及行情等，有一个非常清的环境、配套、交通及行情等，有一个非常清晰的了解，作为专类人士，你还必须对业主的晰的了解，作为专类人士，你还必须对业主的物业，提出一些合理化的建议，让业主感觉你物业，提出一些合理化的建议，让业主感觉你很专业、敬业，而且为他着想，建立一定的信很专业、敬业，而且为他着想，建立一定的信任度。任度。第五，第一次广告前，通知业主，广告后给业第五，第一次广告前，通知业主，广告后给业主汇报。主汇报。47三十七、客户咨询：物业的具体位置、楼号，三十七、客户咨询：物业的具体位置、楼号，
47、等房源信息要素，如何应对？等房源信息要素，如何应对？ 答：答：1 1、如果判断是真实客户？是否是中介套、如果判断是真实客户？是否是中介套房源的？房源的？ 不确定是与否时，不能告知具体的不确定是与否时，不能告知具体的单元、单元、楼号等，先约来访，除楼号、房号、业主情况楼号等，先约来访，除楼号、房号、业主情况以外，可有所选择的，告诉客户房屋的一般数以外，可有所选择的，告诉客户房屋的一般数据，据，其他的，见面看房后商议。其他的，见面看房后商议。482 2、避实就虚，告诉他相同的房号、朝向和、避实就虚，告诉他相同的房号、朝向和非本栋的栋号，或不同的楼层，告诉他附近非本栋的栋号，或不同的楼层，告诉他附近
48、显著的标记，如：花园、泳池、会所、游乐显著的标记，如：花园、泳池、会所、游乐场等，其他的，等见面以后，一定详细介绍。场等，其他的，等见面以后，一定详细介绍。 3 3、可说在某大型建筑附近，不方便说出、可说在某大型建筑附近，不方便说出具体方位，只说某楼以上，某楼以下。具体方位，只说某楼以上，某楼以下。 49三十八、三十八、客户不签看房单怎么办？客户不签看房单怎么办？经纪人经纪人：先生，这个看房单麻烦您帮我先生，这个看房单麻烦您帮我签一下。签一下。客户：哎呀，这个不用签了，很麻烦。客户：哎呀，这个不用签了，很麻烦。经纪人经纪人：先生，是这样的，这个看房单，是先生，是这样的，这个看房单，是必须要签的
49、，这是我们这个行业的行规。而且必须要签的，这是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程。经理就是看这个看房也是我们的一项行程。经理就是看这个看房单来检查我们的工作的，希望您能帮忙配合单来检查我们的工作的，希望您能帮忙配合一下。一下。客户：其它中介都没签，这个签来干嘛，要么客户：其它中介都没签，这个签来干嘛，要么这会带我去看房，要签的话那就不看了。这会带我去看房，要签的话那就不看了。50经纪人经纪人：先生，听我解释，其实签这个，对您一点损先生，听我解释，其实签这个，对您一点损失都没有，相反它会保障我们双方的利益。首先，它有失都没有，相反它会保障我们双方的利益。首先，它有明确规定了我们的服务内容
50、、收费标准，而且，签看房明确规定了我们的服务内容、收费标准，而且，签看房单以后您就不必担心我们赚差价，因为，里面都写得很单以后您就不必担心我们赚差价，因为，里面都写得很清楚，我们是绝对不赚差价的，而且有成交，我们也不清楚，我们是绝对不赚差价的，而且有成交，我们也不会乱收费，都是按照里面的标准收费；当然，从另一角会乱收费，都是按照里面的标准收费；当然，从另一角度说，也是保护我们的利益，也只有您认可我们的服务度说，也是保护我们的利益，也只有您认可我们的服务及收费，我们才会带您去看房子，但是，假如您所中意及收费，我们才会带您去看房子，但是，假如您所中意的房子，是我们带您看的，那就必须在我们这边成交，
51、的房子，是我们带您看的，那就必须在我们这边成交，它只防小人、不防君子，像它只防小人、不防君子，像先生您，这么有素质，我先生您，这么有素质，我相信您会理解我们的，我们每个客户都要签的，那麻烦相信您会理解我们的，我们每个客户都要签的，那麻烦您在这边帮我签个字吧。您在这边帮我签个字吧。51三十九、三十九、客户愿意签看房单，但不出示身份客户愿意签看房单，但不出示身份证件，也不写签身份证号码，怎么办？证件，也不写签身份证号码，怎么办？ 答：答：1 1、预约看房时，一定要提醒客户携带：身份证、预约看房时，一定要提醒客户携带：身份证原件，并且需要签看房单。原件，并且需要签看房单。2 2、签看房单，只是对看楼
52、行为的约束，也是对我们、签看房单，只是对看楼行为的约束，也是对我们服务的认可和承诺，并说明看房单，前提是成交后，服务的认可和承诺，并说明看房单，前提是成交后，才会履行承诺。才会履行承诺。3 3、社会闲杂人等，太多太乱，我们要到对方家里看、社会闲杂人等，太多太乱，我们要到对方家里看房，所以公司统一要求，查验身份证，只是确认一房，所以公司统一要求，查验身份证，只是确认一下客户的身份，是对双方的负责任，所以，公司规下客户的身份，是对双方的负责任，所以，公司规定，如果客户拒绝签看房单，并出示身份证，我们定，如果客户拒绝签看房单，并出示身份证，我们不得随便带客户看房。不得随便带客户看房。52四十、业主，
53、来电咨询房价，但又不留电话，说四十、业主，来电咨询房价，但又不留电话，说考虑一下再联系你，怎么办？考虑一下再联系你，怎么办？ 答：答：1 1、灵活应变，及时给出物业的合理售价，、灵活应变，及时给出物业的合理售价，及周边类似物业的市场售价，取得业主的信任，及周边类似物业的市场售价，取得业主的信任，才能留住对方电话。才能留住对方电话。 2 2、告知业主，我们有专门的资产评估部，、告知业主，我们有专门的资产评估部，他们给的估价，相对更加准确，但需要一些时间，他们给的估价，相对更加准确，但需要一些时间，所以，如果您真打算出售的话，最好把房屋的详所以，如果您真打算出售的话，最好把房屋的详细情况做一下登记
54、，留个电话，到时候，再给业细情况做一下登记，留个电话，到时候，再给业主更科学的报价；除之无更好办法主更科学的报价；除之无更好办法53四十一、来访客户咨询完，不留电话怎么办四十一、来访客户咨询完，不留电话怎么办? ? 答：首先，通过自己的专业介绍，给客户留个答：首先，通过自己的专业介绍，给客户留个好的印象好的印象1 1、如果客户还是不留电话，那就分析客户不留、如果客户还是不留电话，那就分析客户不留电话的真正原因。电话的真正原因。如果是推介的房源不合适：那就告知，留个电如果是推介的房源不合适：那就告知，留个电话，再有合适的房源，能够及时通知到他，一话，再有合适的房源，能够及时通知到他，一般只要想买
55、房的客户，都会留电话。般只要想买房的客户，都会留电话。542 2、如果怕我们打扰：那就告诉对方，我们是、如果怕我们打扰：那就告诉对方，我们是企业，都是有素质的人，不像一般小中介，公企业，都是有素质的人，不像一般小中介，公司都有要求，不但对客户的信息进行保密，而司都有要求，不但对客户的信息进行保密，而且不能随便打扰客户，且不能随便打扰客户，3 3、如果还是不留电话，那主动给客户递上名、如果还是不留电话，那主动给客户递上名片，告诉客户，如有关于房产方面的问题，欢片，告诉客户，如有关于房产方面的问题，欢迎他，随时给自己打电话咨询，自己一定尽力迎他，随时给自己打电话咨询，自己一定尽力帮忙解答，就算自己
56、解答不了，自己可以报到帮忙解答，就算自己解答不了，自己可以报到公司，找公司的专家解答。公司，找公司的专家解答。 55四十二、客户看房时，不表态，怎么办？四十二、客户看房时，不表态，怎么办？ 答：有些经纪人，在带客看房时，过于答：有些经纪人，在带客看房时，过于 热情热情 ，滔滔，滔滔不绝，而客户却一声不吭。到最后一句不绝，而客户却一声不吭。到最后一句 考虑考虑考虑考虑 结结束此次看房，搞得一头雾水，不知所终。其实，这里束此次看房，搞得一头雾水，不知所终。其实，这里经纪人犯了一个错误：就是无的放矢，这种毫无目标经纪人犯了一个错误：就是无的放矢，这种毫无目标的夸夸其谈，是没有人欣赏的。的夸夸其谈，是
57、没有人欣赏的。所以，我们要设法引导客户，开口说话，说出其所想、所以，我们要设法引导客户，开口说话，说出其所想、所好、所需。所好、所需。不仅如此，我们还要善于聆听。聆听中，可以了解客不仅如此，我们还要善于聆听。聆听中，可以了解客户的真正需求，可以随机应变，改变自己的讲解策略，户的真正需求，可以随机应变，改变自己的讲解策略，可以投其所好，有的放矢。可以投其所好，有的放矢。 56四十三、客户接听你的回访电话时，不说不四十三、客户接听你的回访电话时，不说不要，也不说要，态度推脱暧昧，这时候你怎要，也不说要，态度推脱暧昧，这时候你怎么办？么办？答：这个时候，如果有可能，要和客人面谈答：这个时候，如果有可
58、能，要和客人面谈一次。一次。首先，要弄清楚客户的真实意图，是放弃还首先，要弄清楚客户的真实意图，是放弃还是在斟酌中？是在斟酌中？1 1、如果是放弃、如果是放弃, ,就要问清放弃的原因。是因就要问清放弃的原因。是因为价格为价格, ,还是本身的问题还是本身的问题?!?!57如果是价格的问题如果是价格的问题: :可以告诉他，公司有很多房可以告诉他，公司有很多房源，我们会再给他推荐几套更好的，他能够接受源，我们会再给他推荐几套更好的，他能够接受的价格的房源，提供给他参考。的价格的房源，提供给他参考。如果是自身的原因：应该作出理解客人的姿态，如果是自身的原因：应该作出理解客人的姿态，留下自己和客户的电话
59、，礼貌的告知，希望能有留下自己和客户的电话，礼貌的告知，希望能有机会再次为他服务。并在适当的时候和客户做一机会再次为他服务。并在适当的时候和客户做一些联系。些联系。2 2、如果客人是斟酌中，应该弄清楚客户斟酌的、如果客人是斟酌中，应该弄清楚客户斟酌的原因，在什么地方，并对症下药，帮助客户解决原因，在什么地方，并对症下药，帮助客户解决存在的问题。但，态度要轻缓，不要露出露骨的存在的问题。但，态度要轻缓，不要露出露骨的质问、或者使用追根到底的语气。尽力地让客户质问、或者使用追根到底的语气。尽力地让客户感受到我们的真诚。感受到我们的真诚。58四十四、带客户看过几次房子之后四十四、带客户看过几次房子之
60、后 业主突然不业主突然不让看了怎么办？让看了怎么办？ 答：先找出业主不给看的原因，及时与业主沟答：先找出业主不给看的原因，及时与业主沟通，并尽量照顾到业主的顾虑。通，并尽量照顾到业主的顾虑。四十五、客户看完房子之后，没有任何表示，四十五、客户看完房子之后，没有任何表示，如何跟踪？如何跟踪？ 答：多与客户沟通，询问客户满意度，与客户答：多与客户沟通，询问客户满意度，与客户更加详细的需求。更加详细的需求。59四十六、看房时，业主与客户之间，相互沟通，四十六、看房时，业主与客户之间，相互沟通，甚至互留电话、名片，怎么办？甚至互留电话、名片，怎么办？答：明确制止这种行为（并快速以客户手中答：明确制止这
61、种行为（并快速以客户手中抢抢过名片）并告诉对方：过名片）并告诉对方：先生，我们公司规定先生，我们公司规定不允许这么做，如果您们确实有什么事，到时我不允许这么做，如果您们确实有什么事，到时我们可以帮您们联系）。们可以帮您们联系）。1 1、看房之前，即提前告诉客户：只管看房就可以，、看房之前，即提前告诉客户：只管看房就可以，如果房子看好了，出来以后再告诉我，而且您有如果房子看好了，出来以后再告诉我，而且您有什么要求，我替你去跟业主沟通，我们都受过谈什么要求，我替你去跟业主沟通，我们都受过谈判技巧的培训，都有专门的沟通技巧和策略，所判技巧的培训，都有专门的沟通技巧和策略，所以你自己跟对方沟通不了的，
62、而且很容易搞砸了。以你自己跟对方沟通不了的，而且很容易搞砸了。602 2、看房时，突发事件，明确告诉对方，你、看房时，突发事件，明确告诉对方，你们双方都有我的电话，所以有什么问题，直们双方都有我的电话，所以有什么问题，直接给我打电话就可以。接给我打电话就可以。 3 3、明确告知：公司有规定，不得私下留电、明确告知：公司有规定，不得私下留电话，如果签了看房单，再私下成交，公司就话，如果签了看房单，再私下成交，公司就可以视为违约行为。可以视为违约行为。 经纪人：经纪人：先生先生( (房东房东) )，这是我的名片。，这是我的名片。61四十七、已签抵押合同，可否提前还款？四十七、已签抵押合同，可否提前
63、还款？ 答：可以。答：可以。四十八、改合同的房子，是否可以按揭？四十八、改合同的房子，是否可以按揭？ 答：不一定，要看开发商，以及第一次购房答：不一定，要看开发商，以及第一次购房时是否有贷款，另外，时是否有贷款，另外，改合同的房子，以前可改合同的房子，以前可以贷款，也可以转按揭，但，现在新政策出台以贷款，也可以转按揭，但，现在新政策出台以后，只能一次性付款。以后，只能一次性付款。62四十九、正在按揭的房子要出售，能否在原四十九、正在按揭的房子要出售，能否在原按揭银行办理转按揭手续？按揭银行办理转按揭手续？答：不可以。正在银行按揭的不可以过户，答：不可以。正在银行按揭的不可以过户，须将银行所欠款
64、项还清，才可拿出被抵押的须将银行所欠款项还清，才可拿出被抵押的房产证，注销完毕才可做产权转移登记，然房产证，注销完毕才可做产权转移登记，然后，再办理二手楼按揭手续。后，再办理二手楼按揭手续。63五十、夫妻双方离婚后，怎样办理产权变更登五十、夫妻双方离婚后，怎样办理产权变更登记，需要提交哪些资料？记，需要提交哪些资料？答：答：房地产转移登记申请表份；房地产转移登记申请表份；房地产房地产证原件；证原件；离婚证、协议书原件及复印件或法离婚证、协议书原件及复印件或法院的调解书、判决书；院的调解书、判决书；变更方业主的身份证变更方业主的身份证复印件（协议双方必须共同申请，法院调解除复印件（协议双方必须共
65、同申请，法院调解除外）；外）；属所在单位房最好需提供原产权单位属所在单位房最好需提供原产权单位同意变更的证明原件（商品房不用、项）；同意变更的证明原件（商品房不用、项）；属在房管局购房的需提交离异后产权变更属在房管局购房的需提交离异后产权变更审批表原件（在房管局领取）审批表原件（在房管局领取）64五十一、客户不同意资金交由我们监管，怎么办五十一、客户不同意资金交由我们监管，怎么办? ?答：介绍一下我们公司的实力，以及公司的服务答：介绍一下我们公司的实力，以及公司的服务理念。另外，讲明白，资金监管，对双方资金交理念。另外，讲明白，资金监管，对双方资金交易安全的好处，易安全的好处，如果客户还有疑义
66、，那么，可以如果客户还有疑义，那么，可以交由房管局，或者银行进行资金监管，但是会有交由房管局，或者银行进行资金监管，但是会有一定的费用。一定的费用。五十二、遇到难缠业主五十二、遇到难缠业主 想跳单想跳单 如何把控？如何把控？ 答：只要按规范的业务流程操作，做好我们应答：只要按规范的业务流程操作，做好我们应该做的流程，就不必担心跳单。该做的流程，就不必担心跳单。65五十三、五十三、客户与业主原来就认识，怎么办？客户与业主原来就认识，怎么办？答：答：1 1、将客户与业主分开谈。、将客户与业主分开谈。2 2、告诉他们，地产交易存在的风险。、告诉他们，地产交易存在的风险。3 3、举例几个朋友交易纠纷的
67、案例，说明朋友、举例几个朋友交易纠纷的案例，说明朋友交易的风险。交易的风险。4 4、正因为他们认识，才更得通过我们交易，、正因为他们认识，才更得通过我们交易，有些话不方便说，我们替他讲，这样才有些话不方便说，我们替他讲，这样才能避免交易风险。能避免交易风险。66五十四、业主问：申请按揭贷款时，为什么他们五十四、业主问：申请按揭贷款时，为什么他们也要到银行来？这应该是客户的事。也要到银行来？这应该是客户的事。答：告知业主，去银行的目的，主要是向银行确答：告知业主，去银行的目的，主要是向银行确认：客户购买物业的贷款额，直接放在你的帐号认：客户购买物业的贷款额，直接放在你的帐号上，这是我们和银行对您
68、收款负责。上，这是我们和银行对您收款负责。五十五、客户向我们提出，想看我们和业主方签五十五、客户向我们提出，想看我们和业主方签的售房委托书，可以吗？的售房委托书，可以吗？ 答：不可以。因为是经纪公司，必须对你的资答：不可以。因为是经纪公司，必须对你的资料，以及业主资料，进行保密。料，以及业主资料，进行保密。67五十六、业主，没有向银行抵押贷款，房产证五十六、业主，没有向银行抵押贷款，房产证在手上，该物业，是否一定可以转让？在手上，该物业，是否一定可以转让？答：不一定。有可能存在限制转让的情况，如：答：不一定。有可能存在限制转让的情况，如：查封、担保、发展商欠款、刑事案件等情况。查封、担保、发展
69、商欠款、刑事案件等情况。 68五十七、业主收定金后，不同意把该物业的五十七、业主收定金后，不同意把该物业的户口迁走，怎么办？户口迁走，怎么办？答：根据有关法律的规定：同一物业内，不答：根据有关法律的规定：同一物业内，不可以有两个户主存在，业主既然将该物业出可以有两个户主存在，业主既然将该物业出售，同时，也就放弃了该物业的户籍权，没售，同时，也就放弃了该物业的户籍权，没有理由不把户口迁走。有理由不把户口迁走。根据有关辖区管理的规定，业主的新居长期根据有关辖区管理的规定，业主的新居长期没有户籍也是不允许的。有关的规定也会促没有户籍也是不允许的。有关的规定也会促使业主把户口迁走，只是时间问题。使业主
70、把户口迁走，只是时间问题。69五十八、交钥匙，是不是等于交房，区别在哪五十八、交钥匙，是不是等于交房，区别在哪？答：首先，交钥匙不完全等于交房。而，交房答：首先，交钥匙不完全等于交房。而，交房须同时具备以下几个条件：须同时具备以下几个条件：1 1、物业已转移到买方名下；、物业已转移到买方名下；2 2、物业处于闲置状态；、物业处于闲置状态；3 3、物业无租约纠纷；、物业无租约纠纷；4 4、三方（业主、客户、中介）当场验房和抄、三方（业主、客户、中介）当场验房和抄水、电、煤气等相关杂费的费用指数；水、电、煤气等相关杂费的费用指数；5 5、交钥匙并结清该物业，交房后，双方的合、交钥匙并结清该物业，交
71、房后，双方的合同规定的责任和义务，均履行完毕。同规定的责任和义务，均履行完毕。70五十九、房子交接时，客户发现房间设施，与五十九、房子交接时，客户发现房间设施，与原看房和收定有误，要求业主赔钱，怎么办？原看房和收定有误，要求业主赔钱，怎么办？ 答：答：1 1、售房委托书、看房单、合同，、售房委托书、看房单、合同，均明文规定，物业内，现有装修和设施、设备不得拆均明文规定，物业内，现有装修和设施、设备不得拆除，或附送的物业内现有的家私、家电等，如果交房除，或附送的物业内现有的家私、家电等，如果交房时与合约中之规定有异议时，业主应承担全部责任，时与合约中之规定有异议时，业主应承担全部责任，我们有义务
72、和责任，要求业主履行约定，否则，我们我们有义务和责任，要求业主履行约定，否则，我们将在房款中扣除一部分，作为客户的补偿，除非，业将在房款中扣除一部分，作为客户的补偿，除非，业主恢复所签合约时，物业之状态。主恢复所签合约时，物业之状态。2 2、委托书中没有注明，而买方、卖方、中介三、委托书中没有注明，而买方、卖方、中介三方有口头承诺的，出现问题中介公司由经办人是否与方有口头承诺的，出现问题中介公司由经办人是否与卖方协调解决，并承担相应责任。卖方协调解决，并承担相应责任。71六十、客户首期款，准备不足，要求按揭贷款六十、客户首期款，准备不足，要求按揭贷款比例提高，而银行又无法满足客户，怎么办？比例
73、提高，而银行又无法满足客户，怎么办？答：答：1 1、说服客户，自己想办法，比如，向亲戚朋、说服客户，自己想办法，比如，向亲戚朋友预支、借钱等。友预支、借钱等。2 2、看客户是否还有物业在手，如果有可以向银行、看客户是否还有物业在手，如果有可以向银行申请个贷。申请个贷。3 3、如果是企业法人、国家公务员，则可以向银行、如果是企业法人、国家公务员，则可以向银行申请高额按揭款。申请高额按揭款。4 4、特别关系的，还可以找银行特批高额按揭款。、特别关系的，还可以找银行特批高额按揭款。5.5.实在没有别的办法了，可告诉客户找垫资公司，实在没有别的办法了，可告诉客户找垫资公司，并告诉客户垫资的详细情况。并
74、告诉客户垫资的详细情况。72六十一、客户看完房子，在社区里打听情况，六十一、客户看完房子，在社区里打听情况，不肯走，我们该怎么办？不肯走，我们该怎么办？答：客户答：客户“你先走吧，我到附近逛逛你先走吧，我到附近逛逛”。经纪人：这。经纪人：这样啊，样啊，先生先生/ /小姐，我现在反正没事，对附近也比小姐，我现在反正没事，对附近也比较了解，我陪您了解一较了解，我陪您了解一下周边环境，并且正好，过一会儿还有同事带客户来下周边环境，并且正好，过一会儿还有同事带客户来看房。客户：没事，我自己一个人走走就好了。看房。客户：没事，我自己一个人走走就好了。经纪人：那可以，我先到房主那儿，还有事跟他说一经纪人：
75、那可以，我先到房主那儿，还有事跟他说一下。（到楼梯口蹲点）或者直接到下。（到楼梯口蹲点）或者直接到房主那聊一会儿，正好也可以增进一下感情，同时，房主那聊一会儿，正好也可以增进一下感情，同时，进一步了解一下房主及房屋的情况。进一步了解一下房主及房屋的情况。73六十二、帮忙估一下价格？（业主问六十二、帮忙估一下价格？（业主问“我的房我的房子值多少钱？子值多少钱？”）客户：小姑娘，您帮我估一）客户：小姑娘，您帮我估一下，这套房子能卖多少钱？下，这套房子能卖多少钱？经纪人经纪人：房屋估价，需要结合：地段、产权情况、房：房屋估价，需要结合：地段、产权情况、房屋性质、房屋年限、装修程度、周边配套、室内配套
76、、屋性质、房屋年限、装修程度、周边配套、室内配套、不同楼栋、不同单元、不同楼层、不同户型、面积等不同楼栋、不同单元、不同楼层、不同户型、面积等诸多因素，所以，说实话，没有看过房子真的是不好诸多因素，所以，说实话，没有看过房子真的是不好估价，给您估高了卖不掉，是对您的不负责任，估低估价，给您估高了卖不掉，是对您的不负责任，估低了您又不开心。了您又不开心。 客户：没关系啦，你们是专业做这个的，你就粗略的客户：没关系啦，你们是专业做这个的，你就粗略的给我估一下。给我估一下。74经纪人经纪人：那这样吧，我和您说一下刚刚卖掉的，：那这样吧，我和您说一下刚刚卖掉的，和您同一个社区的房子，您参考一下吧。和您
77、同一个社区的房子，您参考一下吧。客户：好，你说。客户：好，你说。经纪人经纪人：（注：给他举两个相对典型、比较便：（注：给他举两个相对典型、比较便宜的房子）宜的房子）“那您感觉卖多少钱呢？那您感觉卖多少钱呢？”（注：（注：让他说出自己的心理价位）让他说出自己的心理价位）客户：这价格太低了，我不会卖，我最低也要客户：这价格太低了，我不会卖，我最低也要卖（卖（钱）价格。你看看有这样的客人就带钱）价格。你看看有这样的客人就带过来。过来。经纪人经纪人: :好的，交给我吧，我一定尽力。好的，交给我吧，我一定尽力。75六十三、如何让客户相信，我公司不吃差价？六十三、如何让客户相信，我公司不吃差价？ 答：告知
78、客户：我们不是一般的小中介，更不是加盟店，答：告知客户：我们不是一般的小中介，更不是加盟店，加盟店无所谓，名声臭了伤不到他们自己，小中介也无所加盟店无所谓，名声臭了伤不到他们自己，小中介也无所谓，大不了关门，重新开一家。谓，大不了关门，重新开一家。但是，我们是直营连锁模式，而且，怡高行的品牌，是我但是，我们是直营连锁模式，而且，怡高行的品牌，是我们企业的注册商标，品牌价值们企业的注册商标，品牌价值2.782.78亿元，另外，我们企业，亿元，另外，我们企业，一年的营业额能达到一个亿，我们不缺少资金，所以，我一年的营业额能达到一个亿，我们不缺少资金，所以，我们不可能、也完全没有必要，为了赚那么一点可怜的差价，们不可能、也完全没有必要，为了赚那么一点可怜的差价，就拿我们公司长远的发展前途开玩笑，所以您大可以放心。就拿我们公司长远的发展前途开玩笑，所以您大可以放心。另外，公司本着专业、价值、原则的经营理念，公平、公另外，公司本着专业、价值、原则的经营理念，公平、公正、公开的态度，营造公司一流品牌，让客户成为公司长正、公开的态度，营造公司一流品牌，让客户成为公司长期的无形资源。期的无形资源。 7677
