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1、如何学习做一个成功的营销如何学习做一个成功的营销经理经理0一、当前企业竞争形势的六大一、当前企业竞争形势的六大变化变化1 1计划经济向市场经济的转化计划经济向市场经济的转化2 2卖方市场向买方市场的转化卖方市场向买方市场的转化3 3局部市场竞争向全方位市场竞局部市场竞争向全方位市场竞争的转化争的转化14 4 单向传播向双向沟通的转化单向传播向双向沟通的转化5 5 生理（生存）消费向心理生理（生存）消费向心理（文化）消费转化（文化）消费转化6 6 传统的产品质量竞争向现代传统的产品质量竞争向现代的形象、品牌竞争的转化的形象、品牌竞争的转化2二、二、“金鼎奖金鼎奖”让中国人重新认让中国人重新认识营
2、销识营销1 1 传统：守株待兔型传统：守株待兔型 卖油郎型卖油郎型2 2 现代：世界工厂现代：世界工厂 营销大国营销大国 营销经理非职务而是一种素营销经理非职务而是一种素质质3三、成功营销经理标志三、成功营销经理标志1 1 热爱营销、全心奉献热爱营销、全心奉献2 2 良好风度、举止得体良好风度、举止得体3 3 坚忍不拔、临危不惧坚忍不拔、临危不惧4 4 熟悉业务、学习积累熟悉业务、学习积累5 5 善于沟通、尊重他人善于沟通、尊重他人6 6 遵守承诺、信用在先遵守承诺、信用在先47 7 团结协作、不怕吃亏团结协作、不怕吃亏8 8 每日反省、改变命运每日反省、改变命运9 9 自制自强、永不言败自制
3、自强、永不言败1010 微笑人生、做真英雄微笑人生、做真英雄5四、给未来成功营销经理的四、给未来成功营销经理的“八八贴药方贴药方”1、认清自己，认识自己 （原谅自己不会成功）2、全面了解（产品、市场63、三波：音波（兴奋感、愉悦感）光波：（眼光、眼语）身波：（一种兴奋的支体语言。）74、四学：偷学 （同行）同事的，别人的练 （与家人练，同事练，朋友练。）精 （精益求精，成为销售大师）借 （借别人经验，体会，做自己事）85、五方针：稳、忍、该、准、猛。6、六心：爱心（爱自己，爱产品，要有自信）耐心、诚心、信心、热心、恒心7、七不：不怨、不着急、不消极、不放弃、不抢话、不恐惧、不随意（做事、说话、
4、回答）98、八多： 多听（多介绍、听课） 多看（看书、杂志） 多问、多学、多做、 多礼、多笑、多欣赏 （心理成熟，素质表现）10五、成功营销经理自我激励16法1拒绝是消费的前兆，是购买的前兆，要适时地伸出援助之手。2失败次数越多，又不被击垮，一定成功3成功由已，不由人（不要抱怨，不要怪别人，认真检讨自己）114人生如故事，不在有多长，而在于有多好5感情没有增长到某种程度，人的能力就不会表现出来6最困难之时，就是成功不远之处7会说话不一定成功，说对话才会成功；会做事不一定成功，做对事才会成功128今天是我新生命的开始，是我生命中最美好的日子9自己不能主宰自己，永远是别人的奴隶10 积极的人在问题
5、中找机会，消极的人在机会中找问题。1311成功的秘诀，无论何时何地，不允许自己有一点灰心丧气。12 成功的定义每天进步1%13 每个人的能力较他想象要大的多； 每个人的处境较他想象要好的多1414销售非单打独斗，是团体的组织运作。15喜欢自己，信任自己，肯定自己，开发自己。16 爱周围的人，常存一颗感激之心。15六、结语：“营销的本质不是卖产品。”双向对称模式：卖品牌、文化、信誉、形象（企业）买客户意见，忠诚度16如何制定营销规划知已知彼决胜千里知已知彼决胜千里 17营销：是一种企业功能，它辨认现时还没有得到满足的需要和欲望，规定和衡量它的范围大小，确定一个组织能够最好地为其服务的目标市场，以
6、及决定服务于这些市场适当的产品、服务和计划。营销包括市场分析、市场选择、产品开发及市场推广。18现代营销的特点：1营销是创造市场而不是争夺市场。2注重营销规划，从发展战略上为企业的经营，品牌的发展，战略与战术组合，推广过程监控进行营销规划。193营销对象是人，而不是某个产品市场4产品的服务化和服务的产品化。20营销规划： 是一个系统工程，借助市场信息的收集与分析、风险评估、问题与机会的确认、公司资源的评价等，探寻营销努力的方向及达成营销目标的方法。21营销规划的思路：脚踏实地；了解环境信息；高瞻远瞩；设定可达目标；运筹帷幄；制定相应策略；精打细算；度量实际开销；放逐实际；计划控制执行。22营销
7、计划：是一份正式的文件，详列和建议营销活动的过程，在一个已确认的营销态势条件下，来完成特定的营销目的和目标。营销计划的内容：计划概要；市场营销现状；机会与问题分析；23目标：市场营销策略；行动方案；预计盈亏报表；控制。24为什么要进行营销规划：通过市场分析和企业资源评价，认识企业的优势和缺点，发现机会和挑战。确定企业的发展方向，明确企业要实现的目标。研究企业发展战略和市场战略，有助于企业的可持续发展。25营销规划书是市场推广策略实施的依据。如何制定营销规划：一、营销环境分析1 宏观环境分析1） 经济环境：经济发展水平、人均收入、社会购买力。2） 人口环境：规模、地理分布、年龄结构、文化层次。2
8、63） 科技环境：科技发展带来营销活动的革命。4） 政治与法律环境：政治、经济体制、法律法规监督、制约、控制营销活动。5） 社会文化环境：生活方式、处包态度、价值观。6） 自然环境：环保。272 微观环境分析1） 对企业自身的分析：资金、设备、专利、产品、能力（研发力、企划人、销售力、管理能力）2） 市场特征：容量及成长性3） 消费者分析：特征、购买决策和行为、消费心理、消费习惯。284） 竞争者分析：竞争态势、竞争者（产品、品牌、市场占有率、目标、市场定位、市场策略、渠道、价格、促销、广告、客户服务）5） 需求分析：目标市场、区域、消费条件、销售额。29二、问题点与机会点分析：1 SWOT分
9、析：S（优势）W（弱点）O（机会）T（威胁）2 问题分析：潜在的负面的问题3 机会分析：评列积极的方面。30三、确定营销目标1 原则：1） 目标必须是明确的2） 目标是可以量化的3） 目标是可操作的4） 目标是现实的5） 目标是有时间期限的312 界定目标市场：细分区域、消费群、主战场与次战场。3 确定销售目标：销售量、市场占有率、利润率。32四、规划营销战略：1营销战略不是一种局部的策略，不谋求一事一时的成功，而是高瞻远瞩地筹划全局的、长期的、稳定的经营成功。2环境应变战略：抗衡、减轻、转移。333 目标市场开拓战略：供求差异、动态环境、相对优势。4 营销竞争战略：低成本战略、科学手段、差异
10、化战略、重点战略。345 营销组合战略：产品、定价、分销、服务。6 营销信息开发战略：收集、沟通、使用、反馈35五、营销战术组合1 产品：定位、导入期、成长期、成熟期、衰退期策略。2 品牌与商标：品牌质量、品牌延伸、品牌保护。3 定价策略：成本、竞争、需求、生命周期、价格弹性（渗透定价、随行就市、购买时间定价、地域定价）364 渠道策略：组建目标（提高渗透率、开辟新渠道、销货比率组合、提高周转率）管理。5 促销组合：对各种促销手段有计划、有目的的综合运用，实现整体最佳效能。376 公共关系和广告计划：知名度、美誉度、忠诚度、销售力、媒体策略。7 销售促进推销与分销。38六、营销费用预算1 预算
11、方法：销售百分比法、工作目标法、竞争导向法。2 利润核算。39七、评估、监测与控制：确定监控区域、评估标准与绩效、分析偏差原因、制订改进措施。40八、编写营销规划书1 情势分析（Situation Analysis）综合报告与总体环境、竞争者、顾客、供应商、经销商及其他问题相关的趋势与要点，并指出主要之问题点及机会点，因应策略必须详细说明及评估。412 营销目标（Marketing Objectives and Goals）拟订未来年度的主要营销目标，并将之转换为可以衡量及达成之数量与金额。423 营销策略（Marketing Stratey）拟订某一特定时间内用来指导营销战略的目标、政策及规
12、则。而营销战略包括下列三个层次：（1）营销费用水准；（2）营销组合；（3）营销分配。434营销方案（Marketing Program）拟订产品、价格、配销、促销等营销组合的时间、空间、人员之作战法。5营销预算（Marketing Budget）拟订整个营销计划所需的经费支出及可能收入之估计数字。44如何实现销售目标如何实现销售目标2024/9/194545销售经理的重要观念销售经理的重要观念我们不仅需要市场占有率，更需我们不仅需要市场占有率，更需要顾客占有率以及客户的持续率；要顾客占有率以及客户的持续率；不断地寻找经营焦点；不断地寻找经营焦点；客户的满意不等于忠诚；客户的满意不等于忠诚；不在
13、于自己创造利润，而在于带不在于自己创造利润，而在于带领部下创造利润领部下创造利润46销售经理必须推行的重要观念销售经理必须推行的重要观念成功的观念成功的观念竞争的观念竞争的观念人性行销的观念人性行销的观念服务的观念服务的观念47年度目标如何下达年度目标如何下达平均分配式平均分配式申报式申报式申报加平均分配式申报加平均分配式加权分配式加权分配式分级分配式分级分配式参与式参与式48年度目标如何分解到月目标年度目标如何分解到月目标考虑下列因素考虑下列因素气候气候经济循环经济循环组织发展组织发展培训计划培训计划晋升考核晋升考核竞赛、奖励制度竞赛、奖励制度活动计划活动计划49如何使部属相信团队目标是可以
14、达如何使部属相信团队目标是可以达成的成的领导者表现出来的行为要让部属相信是领导者表现出来的行为要让部属相信是当真的；当真的；决策的过程与目标订立的理由应让部属决策的过程与目标订立的理由应让部属充分理解；充分理解；以过去的成就加上现在的条件激励并说以过去的成就加上现在的条件激励并说服部属；服部属；投入教育训练是部属具备达成的条件。投入教育训练是部属具备达成的条件。50如何调整部属脱节的目标如何调整部属脱节的目标询问他的具体作法询问他的具体作法以过去的记录分析给他听以过去的记录分析给他听以他的期望提醒他以他的期望提醒他激将法激将法51销售主管对实现目标应做什么销售主管对实现目标应做什么调动必要资源
15、调动必要资源任务指派任务指派保持警觉性与应变力保持警觉性与应变力担任后备支援力量担任后备支援力量制造适度制造适度“冲突冲突”沉得住气沉得住气52销售人员的选拔销售人员的选拔B业绩好业绩好客户关系不好客户关系不好A业绩好业绩好客户关系好客户关系好D业绩不好业绩不好客户关系不好客户关系不好C业绩不好业绩不好客户关系好客户关系好53优秀销售人员的培养优秀销售人员的培养态度态度知识知识习惯习惯技能技能54新进人员培训要掌握的要点新进人员培训要掌握的要点认识企业认识企业认识自身工作认识自身工作建立正确的工作伦理和态度建立正确的工作伦理和态度学习比备的技能学习比备的技能55四种销售人员及对策四种销售人员及
16、对策C意愿不好意愿不好能力强能力强A意愿好意愿好能力强能力强D意愿不好意愿不好能力不好能力不好B意愿好意愿好能力弱能力弱56留住人才的办法留住人才的办法提供做事的机会提供做事的机会提供学习的机会提供学习的机会提供晋升的机会提供晋升的机会提供赚钱的机会提供赚钱的机会创造尊重人才的环境和文化创造尊重人才的环境和文化57亚马逊员工的训导亚马逊员工的训导n 梦想成功不是计梦想成功不是计划而是对划而是对n计划的有效实施。计划的有效实施。58如何做有效的促销活动59前言四大类促销方式公共关系广告销售促进（也称营业推广）人员推销60促销与促销活动的差别促销活动（策划）七个组成部分分析形势社会经济环境分析消费
17、者分析中间商分析企业内部状况分析企业的问题点与机会点分析61设定目标沟通目标销售目标62选择对象消费者通路销售人员63选择方式单种方式组合方式计划安排时间安排费用预算安排64组织计划落实责、权、利落实计划监督管理65效果评估影响面评估占有率评估销售量评估经济效益评估66促销技巧之一促销策略制订推拉策略定位策略组合策略67促销技巧之二促销时机掌握产品生命周期销售季节性特殊日子特殊事件68常见促销失败原因及对策盲目、随意眼高手低时机选择不当对象选择不当形式选择不当组织实施不力69实战案例分析小规模（1万元投入）案例中规模（几十万元投入）案例70电子商务在企业中的运用71理解电子商务的本质理解电子商
18、务的本质n 电子商务必然涉及两个方面，即电子和商务，但电子商务并不是简单的电子+商务。电子是手段，商务是本电子是手段，商务是本质质。电子商务是运用现代计算机信息技术尤其是网络技术来进行的一种社会生产经营形态，根本目的是通过提高企业生产效率、降低经营成本、优化资源配置从而实现社会财富的最大化。从此意义上说，电子商务要求的是整个生产经营方式价值链的改变，是利用信息技术实现商业模式的创新与变革。72电子商务的出现及发展n电子商务是建立在以网络这主的IT技术之上，而网络的本质是一种沟通途径和方式。n 1、 沟通的网络第一次发展，从人与人直接接触到借助实物交流阶段。 2、人类网络的第二次飞跃，是文字的创
19、造与应用。 3、第三次人类网络发展的飞跃是电话电报的出现。 4、第四则是计算机的互联，网络的出现。 73n 从网络的演化过程来看，人类一直在追求信息的传播速度传播速度和传播方便和传播方便，但也只有到了网络技术发展到今天，出现了Internet，才得以实现跨越空间和时间的实时传播。 74电子商务的发展经过两个阶段n第一阶段：60-90年代，基于EDI的电子商务 n第二阶段：90年代以来基于Internet的电子商务75电子商务的模式n 企业内部的电子商务n 企业对消费者的电子商务（BtoC）n 企业对企业的电子商务（BtoB）n 企业对政府机构的电子商务（BtoG）n 消费者对消费者的电子商务（
20、CtoC）n 消费者对政府机构的电子商务（CtoG）76电子商务的系统：nnnnnnnnn进入特定的ISP提供的网络空间，进行有关的商务的活动工商企业形成的应用层在网络上消费消费者形成的消费层提供一个高级的网络平台，为电子商务提供作业的网络空间网络服务商构筑的平台层提供网络硬件、软件和集成系统、构筑电子商务的网络基础IT厂商构筑的基础层77n信息流n 资金流n 物流n 安全性安全性 电子商务的四个核心问题：78企业电子商务的应用n（一）企业电子商务运用的意义n 电子商务是企业来做，是企业的应用IT技术处理本企业的商务问题，将传统商务延伸到电子商务中去。做电子商务的目的只有一个，就是提高本企业商
21、务效益，增强企业市场竞争力。如果达不到这个目的，企业就没有必要花钱购买昂贵的IT技术。 79企业进行电子商务市 场 全球化网络演化(壁垒)竞争者与客户成 本 和时间80（二）企业进行电子商务的优势n1商务活动不受地理的限制，可形成全球范围内的大市场、大流通、大贸易；n2提高商务活动的效率，减少出错；n3降低经营成本，减少商品库存；n 为客户提供更好的服务；81（三）企业如何进行电子商务n电子商务是企业商务整合的过程。保留企业基础的东西，并在此基础上对IT系统进行优化组合，形成全新的商务系统。商务整合必然为企业带来全新的管理方式，全新的市场动作，全新的营销手段。82电子商务在企业中的运用主要有四
22、个方面：n1、销售市场n2、服务市场n3、金融n4、企业商务流程管理 83企业资源规划（ERP）供应链管理SCM客户服务（CRM）知识管理（KM）财 务 管理84（四）企业进行电子商务的注意的几个方面：n1、 电子商务的商务性商务性n2、 电子商务的适用性适用性n3、 电子商务的专业技术专业技术性n4、 电子商务运作过程的阶段性阶段性n5、电子商务的安全性安全性 电子商务不是叫你另外一个商务，而是现电子商务不是叫你另外一个商务，而是现有商务在网络上的延伸。有商务在网络上的延伸。85网络营销n（一）网络营销的产生n 1、网络营销产生的技术基础：互联网 的崛起n 2、网络营销产生的观念基础：消费观
23、念的改变 n 3、网络营销产生的现实基础：竞争的激烈 862、网络营销产生的观念基础：消费观念的改变n 个性消费的回归n 消费主动性的增强n 对购物方便性的追求n 对购物乐趣的追求n5、价格仍然是影响购买的重要因素。 87网络营销的特点n 1、网络营销个性化的“一对一”营销n 2、网络定制营销n 3、网络“软营销”n 4、网络互动式营销 88网络营销的策略n 1产品策略n 2价格策略n 3渠道策略n 4促销策略n 5网上客户策略n 64P转向4 Cn7 网上调研策略 89业绩考核与激励业绩考核与激励2024/9/199090前 言HAY调查表明：公司业绩管理情况分布与贡献曲线业绩管理最差的公司
24、20%业绩管理一般的公司60%业绩管理最好的公司20%业绩贡献曲线公司分布曲线91总纲总纲业绩管理与激励业绩管理与激励v传统销售业绩管理的探讨传统销售业绩管理的探讨v业绩管理关键指标的选择业绩管理关键指标的选择v业绩管理关键指标的清晰业绩管理关键指标的清晰v激励机制组成及要素分解激励机制组成及要素分解v激励机制效果评估及改善激励机制效果评估及改善v超额指标激励总费用测算超额指标激励总费用测算v激励设计原则与成功要素激励设计原则与成功要素92导入导入行为考核与业绩管理手段和行为考核与业绩管理手段和目标目标v行为考核：n手段：月份考核、岗位工作投入度、过程导向n目标：员工投入最大化v业绩管理：n手
25、段：半年考核、取得的工作业绩、结果导向n目标：企业价值最大化行为考核与企业业绩管理：相辅相成、有机结合93回顾回顾行为考核实践工具举例行为考核实践工具举例n评分标准一般采用分档方法：nA、B、C、D、E五档，并配以相应的奖励系数岗位：销售代表月份指标标准权重完成情况奖励（例如：工资浮动系数）销售计划预测的准确性和制定及时性市场调研工作完成及时性和质量销售渠道的开拓进度客户的投诉情况和渠道的满意度工作的前瞻性和创新情况94探讨探讨如何进行销售业绩管理如何进行销售业绩管理基本工资抽成基本工资抽成销售额抽成销售额抽成毛利抽成毛利抽成记件抽成记件抽成以上到底合不合理？以上到底合不合理？95选择选择关键
26、业绩指标的步骤关键业绩指标的步骤n第一步：n确定业务n的价值树第二步：找出具有重大影响的关键业绩指标第三步：给各岗位确定关键业绩指标价值体系有重大影响的财务指标项目个人关键业绩指标.占最大比例的指标对经济利润影响大有很大的改善潜力波动性较大与最佳做法之间的差距较大市场营销总监行业营销主管家用营销主管产品经理96清晰清晰关键业绩指标关键业绩指标n价值及投资回报价值及投资回报驱动因素驱动因素选择的业绩指标选择的业绩指标指标负责部门指标负责部门销售收入售出产品成本销售及综合行政费用-流动资金厂房、设备资产净值其他+息税前经营息税前经营利润利润投资资本投资资本税前投税前投资资本资资本回报率回报率销量/
27、市场份额价格售出产品成本营销费用销售费用应收帐款天数库存天数厂房及设备利用率后勤设备（仓库等）利用率营销及销售营销生产及研发营销销售销售生产及销售生产销售97定义定义关键业绩指标定义关键业绩指标定义n价格：销售平均价格（价格要素）n销量/市场份额：销售总量、销售额等n售出产品成本：生产及研发投入成本等n营销费用：产品广告、公关、市场调研、产品展示和营销评估费用等n销售费用：业务人员说发生的业务费、折让、邮电通讯费用n应收帐款天数=360/存货周转率，存货周转率=销售成本/平均存货；n库存天数=360/存货周转率，存货周转率=销售成本/平均存货n厂房及设备利用率：实际产量/产能n后勤设备（仓库等
28、）利用率：实际库存/总库存量98连接连接激励机制组成部分与关联激励机制组成部分与关联指标指标n定义定义n个人总销售额（或其他总量n指标）超额完成时的奖励n与岗位相关连的重要领域n（如客户渗透率，客户满意n度）指标完成时的奖励n业务指标（如总销售额，产品n线目标等）100%完成时的奖励n固定的工资收入超额指标奖励重要领域奖励完成指标收入基本工资收入总收入完成业绩收入基本收入发放额度发放额度年终发放年终发放季度发放每月发放99界定界定激励机制各组成部份可能激励机制各组成部份可能的要素的要素可能的要素描述超额指标奖励重要领域奖励完成指标收入基本工资收入个人总体指标超额部份超指标奖励系数客户渗透率新客
29、户数客户/渠道伙伴满意度渠道销量份额销售线性度货款回笼率费用控制个人总体指标集体指标重要产品指标学历/职称相关工作经验关键能力的考核仅决定于个人总体指标完成率而与其他要素无关将指标超额率换算成基本收入百分比进行奖励分管的关键客户中的平均渗透率新发展客户数目客户或渠道伙伴对关系和服务的满意程度渠道销售量占市场渠道销售量的百分比销售曲线平稳上升的程度，主要是针对“突击销售”收回货款与销售额的比率实际费用低于（或高于）目标费用的奖励（或惩罚）各产品销售额的加权平均，权重决定于产品利润率可以是客户小组，也可以是分公司/办事处总指标指定的重要产品的指标，每个产品有权重以岗位、经验和以往业绩而定工资年增幅
30、决定于以往业绩，包括行为业绩占基本收入的比例因不同岗位而不同100设计设计激励预算和激励措施激励预算和激励措施营销和销售部门提出激励预算，营销和销售部门提出激励预算，进入进入 营销和销售费用预算营销和销售费用预算汇总协调达成一致并上报总部审批汇总协调达成一致并上报总部审批营销和销售总监制订营销销售部门各营销和销售总监制订营销销售部门各 岗位激励机制岗位激励机制 销售和营销总监的激励方法由总部决销售和营销总监的激励方法由总部决 定，但费用仍归入销售和营销费用定，但费用仍归入销售和营销费用101机制机制激励机制组成部分激励机制组成部分n基本工基本工资收入资收入完成指标奖励完成指标奖励重要领域奖励重
31、要领域奖励超额指标奖励超额指标奖励基本基本收入收入完成完成业绩业绩收入收入总总收收入入定义定义发放频度发放频度102分解分解激励机制各组成部份可能激励机制各组成部份可能的要素的要素描述描述 可能的要素可能的要素基本工资收入超额指标奖励重要领域奖励完成指标奖励103调查调查市场薪酬调查市场薪酬调查 市场薪酬调查内市场薪酬调查内容容各岗位月基本工资水各岗位月基本工资水平平各岗位年基本收入水各岗位年基本收入水平平各岗位年奖金收入水各岗位年奖金收入水平平薪酬年增长幅度（）薪酬年增长幅度（）基本工资收入基本工资收入完成指标奖励完成指标奖励重要领域奖励重要领域奖励超额指标奖励超额指标奖励基本基本收入收入完
32、成完成业绩业绩收入收入总总收收入入104基本工资基本工资增幅的确定增幅的确定n指标业绩指标业绩：行为业绩：行为业绩：评分评分人数人数明年基本工资增幅明年基本工资增幅12345 % % % % % % % % %举例 %105完成指标奖励完成指标奖励要素分解要素分解个人总体指标个人总体指标: :集体指标集体指标: :重要产品指标重要产品指标: :106基本收入基本收入岗位基本年收入岗位基本年收入n基本收入基本工资收入基本收入基本工资收入完成指标收入完成指标收入基本工资收入基本工资收入完成指标奖励完成指标奖励重要领域奖励重要领域奖励超额指标奖励超额指标奖励基本基本收入收入完成完成业绩业绩收入收入总
33、总收收入入107重要领域重要领域业绩奖励的确定方法业绩奖励的确定方法n领域(1)供参考客户渗透率新客户数客户/渠道满意度渠道销售份额销售线性度贷款回款率费用控制奖励总和(5)目标完成情况(2)权重(3)奖励(4)108n完成业绩收入基本收入完成业绩收入基本收入重要领域奖励重要领域奖励完成业绩收入完成业绩收入个人完成业绩收入个人完成业绩收入基本工资收入基本工资收入完成指标奖励完成指标奖励重要领域奖励重要领域奖励超额指标奖励超额指标奖励基本基本收入收入完成完成业绩业绩收入收入总总收收入入109超指标奖励超指标奖励系数举例系数举例基本收入百分比基本收入百分比举例指标完成率指标完成率1X1.5X2.7
34、X1.5X1X110n总收入完成业绩收入超总收入完成业绩收入超额指标奖励额指标奖励总收入总收入个人总收入个人总收入基本工资收入基本工资收入完成指标奖励完成指标奖励重要领域奖励重要领域奖励超额指标奖励超额指标奖励基本基本收入收入完成完成业绩业绩收入收入总总收收入入111激励机制的模拟激励机制的模拟n激励激励机制机制n的结的结果模果模拟拟在基本完成指标和全面超在基本完成指标和全面超额完成指标时的总的费用额完成指标时的总的费用会不会过高？会不会过高？业绩最好和最差的业绩最好和最差的10%的的销售人员的收入差距是否销售人员的收入差距是否足够大？足够大？个人总收入对各要素变化个人总收入对各要素变化的敏感
35、度是否达到预期要的敏感度是否达到预期要求？求？模拟模拟调整调整地区性差异是否合理？地区性差异是否合理？112对不良行为的惩罚对不良行为的惩罚n领先跨国公司的领先跨国公司的作法作法激励机制主要目的是鼓励各种正面行为完善的工作程序和内部控制机制可以把不良行为控制在最低限度对确实发生的不良行为在企业规章制度中有处理办法，轻则罚款，重则开除，甚至诉诸法律手段激励机制的行为评估包括了对不良行为的考虑，将反映在下一年度的工资增幅以及晋升机会中激励机制的当年激励机制的当年收入中一般不包收入中一般不包括惩罚项目括惩罚项目可考虑的方案可考虑的方案方案一：方案一：参照跨国公司作法，加强内控并对不良行为以当年激励以
36、外的方法进行惩罚方案二：方案二：在重要领域奖励中加入惩罚项目，如资金占用过度的罚款等。在内控和制度不完善的情况下，可以此为过渡办法。113表 报 管 理114表报销售人员与基层业务单位的日常业务活动记录，应具有科学化数字化的特征。115表报管理运用表报所反应的讯息，进行运作、经营、管理的模式。116我们必须用全新的角度看待表报管理，它不是一种事后检讨，也不只是已经发生事件的记录；它是一种衡量的方法，未来的行动就是以此为基础的。 Peter.F.Drucker格言：117 单位经营的重要数据业务金额件数收入件均金额组织人数拜访量出勤率举绩率各职级比率男女比率118表报资料的来源日常活动的记录下一
37、阶段的预估前一阶段的结果119出色的表报容易填写美观容易过渡到电脑管理相关表报之间的衔接与逻辑性强能提供改善的方向能具体反应有价值的讯息不虚设栏位简明易读120表报管理的意义对营销员对经营者对组织训练人员对营销主管121建立营销员个人优势销售得最好?什么产 品时 间客 户市 场场 合122营销主管全方位思考增强判断力善于从一体两面的角度去考虑敢于创新，增加成功的几率123对组织训练人员而言了解主管的管理水平为完善的企划方案累积有价值的资讯发掘单位潜力全盘了解辖区状况124经营者掌握全局培养生产力稳定成长的营销队伍对营销主管有更强的掌控能力提升投资效率建立规范化的管理模式125报表的应用表报与会
38、议表报与教育表报与业务推动表报与经营126提升会议效率Planning 计划Performance 表现Evaluation 评估127科学、系统的经营模式1、帮助营销养成计划和检讨的习惯3、启动自动自发的单位营运模式2、帮助营销员建立信心128促进业务推动有据可寻对症下药针对性强129 表报管理的思考的重点，绝不仅止于数字本身，而更在于这些数字的过程中所产生的推动力与其激励效果130教育功能的延伸测试服从性敬业精神的培养学习意愿的反映1311、对于个人而言主要在于 态度和技能 2、对于团队而言，最重要的是能否 培养出能够带来各种突破的文化。132投入产出指标张明李天年销售额（元）1,400.
39、0001,100.000年工作天数（天）210225同客户交流次数（次）1,2001,500定单数（单）480750销售费用（元）19,00014,900每天同客户交流平均次数（天）5.76.7每次交流所能得到平均定单数（%）40%50%每单平均销售额（元）2,9161,466每次交流平均销售费用（元）15.839.93每个定单平均销售费用（元）39.5819.86销售费用占销售额的百分比（%）1.35%1.35%表一：1999年度销售人员绩效评估投入产出数注：注：销售费用包括销售人员工资、奖金、佣金、销售差旅费、交际费、客户佣金等一切与销售活动有关的费用。133表二:销3售人员绩效评估十因素
40、排序排序因素赵 明 钱 天 孙 会 李更 王 好总销售额12345新客户销售额53421完成销售额指标情况54213平均每定单销售额51432同客户交流次数25134平均每次交流完成定单数42531毛利率51342销售费用43512新客户数14253发出项目建议书份数43152总分数36 28 30 31 25注:此排序除销售费用是按照由低到高排序，其它指标是按照由高到低排序,如总销售额最高的排序得分为1分。因此个体销售人员的加总分越低,表明绩效表现越优。134附图一：愿景描绘法范例：某公司销售经理制定2000年工作计划的描述：销售总额：3500万，其中A产品2000万，B产品1000万，C产
41、品客户开发：开发新客户达到30家，其中A级客户不少于10家。客户服务：建立6个服务项目，每项执行率达成85%销售人员：新增4人，总计12人。培训方面：新进人员训练2周，全部人员增加顾问式销售训练3天。形象方面：建立专业化服务团队，讲求行动快速，服务周到技术先进。ABC2000万1000万100万135附图二：甘特图的应用范例管理规范化实施进度表项目编号PT2000AK制表人王文得任务负责人月12345678 9 1011 12备注成立规范化推行小组李部长 组织结构检讨与修订王经理岗位职责的界定王经理 制定工作权限王经理编写工作说明书陈主任工作流程检讨吴部长规定规章制度吴部长实施培训林部长 13
42、6附图三：目标树图例新进人员培训目标图2000年1月2日于2000年底前快速建立新的团队并有效与原有团队结合实施16小时专业知识培训实施12小时工作理念培训实施36小时专业技能培训行业知识4个小时法律知识4小时产品知识8小时工作品质4个小时团队精神4小时企业文化4小时销售技能20小时电脑操作8小时137检查表范例：2000年销售培训班课前检查表项目数量单位检查方式检查标准场地1间 场地协议书60人的手弧形排坐横幅1条 事前发包验收课程主题清楚美观有线麦克风2个 人员现场检查事前测试OK，调整音量适中无线麦克风1个 人员现场检查有新的备用电池音响1组 人员现场检查事前测试OK，调整音量适中签到表
43、2张 人员现场检查学员名单必须正确白板1个 人员现场检查干净好擦白板笔4支 人员现场检查蓝红黑绿各色各一支。墨色充足投影仪1个 人员现场检查有新的备用灯泡138如何应对营销过程中的危机事件139危机管理纲要v危机事件的定义v危机事件的特征v危机管理的意义v危机管理的核心v危机管理的步骤v危机管理的内容140危机事件的定义n可能对企业产生潜在消极影响的、n具有不确定性的重大事件。141危机事件的特征n急迫性；n不定性；n威胁性；n冲击性；n难驭型；142危机事件管理的意义n面对危机冲击时，企业员工能够从容应对各种风险和挑战，从而为企业赢得生存和继续发展的机会。143危机事件管理的核心v 组织能够
44、从正常情况转换到异常情况的应变能力和控制能力。144危机事件管理的三大阶段危机事件管理的三大阶段v危危机机初初始始管管理理：认认识识危危机机、防防范范危危机机、对对v 待危机的过程。待危机的过程。v危危机机冲冲击击管管理理：处处理理危危机机造造成成的的冲冲击击或者或者 v 影响的过程。影响的过程。v危危机机恢恢复复管管理理：使使企企业业从从危危机机冲冲击击后后的状的状v 态态恢恢复复到到冲冲击击前前的的状态或状态或v 者者更更好好的的状状态态的的过过程。程。145危机事件管理的六个环节危机事件管理的六个环节危机的预估：将所有可能会对企业造成麻烦的危机事件列举出来，考虑其可能的后果，并且估计所需
45、的预防费用。危机的防范：实施可能的心理防范措施、行为防范措施、物资防范措施，制定防范设施、人员配备和安全程序方案146危机的确认：根据具体的标准准确评估危机的冲击程度和破坏程度。危机的控制：根据危机的不同情况确定各项工作的次序。147v危机的解决：根据危机的不同情况确定解决危机的具体方案和措施。v危机的恢复：抓住各种机会消除危机造成的消极影响、为企业的复原提供各种方案。 148危机事件管理的内容危机事件管理的内容v公众的管理：了解情况、积极沟通；v媒体的管理：统一口径、强化引导；v员工的管理：分工协作、全力对付；v客户的管理：分别轻重、补偿损失；v设施的管理：以防为主、侧重使用；v信息的管理：优化系统、确保畅通；149
