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1、房源与客源房源与客源开发技巧开发技巧信华信华信华信华* *世纪宏图不动产世纪宏图不动产世纪宏图不动产世纪宏图不动产小舒小舒小舒小舒1卖方：卖方：买方：买方：开发房源开发房源获取获取委托委托（勘查）（勘查）房源推广房源推广开发客源开发客源获取获取委托委托配对配对带看（房产展示）带看（房产展示）磋商（报价还价）磋商（报价还价）成交成交售后服务售后服务专业化工作流程专业化工作流程2客客户户基基础础 所谓客户基础，就是指有一批人，所谓客户基础，就是指有一批人，他们在任何时候只要有不动产方面的需他们在任何时候只要有不动产方面的需要，就愿意使用你的服务。要，就愿意使用你的服务。人脉人脉的重要性的重要性3客
2、户基客户基客户基客户基础础础础房产交易房产交易房产交易房产交易需要需要需要需要40%40%成交成交成交成交20%20%100人人1000人人40人人8单单400人人80单单比比较较：4一、成功的步骤：一、成功的步骤：开发客户开发客户开发客户开发客户（房源和客源）（房源和客源）（房源和客源）（房源和客源）将客户变成将客户变成将客户变成将客户变成-客户基础客户基础客户基础客户基础不断扩大你的不断扩大你的不断扩大你的不断扩大你的客户基础客户基础客户基础客户基础5二、常见的陌生客户接触方法二、常见的陌生客户接触方法n n电话接触电话接触电话接触电话接触（电话扫楼电话扫楼电话扫楼电话扫楼和陌生电话应答）
3、和陌生电话应答）和陌生电话应答）和陌生电话应答）n n面对面接触面对面接触面对面接触面对面接触（陌生拜访和预约面谈）（陌生拜访和预约面谈）（陌生拜访和预约面谈）（陌生拜访和预约面谈）n n网络接触网络接触网络接触网络接触（QQQQ、网站、电子邮件、短信等）、网站、电子邮件、短信等）n信函接触信函接触n宣传资料接触宣传资料接触n活动接触（咨询会。）活动接触（咨询会。）6电电话话接接触触之之电话扫楼电话扫楼n联系的人较多n花费时间较少n不受时间和地点的限制n不受天气影响n可能缺乏人情味n只能通过声音传达信息n容易遭受拒绝n客户印象不深刻优点：优点：缺点：缺点：7致电技巧致电技巧（电话扫楼电话扫楼电
4、话扫楼电话扫楼）n选择适当的时机打电话n要意识到你的声音就是对方的第一印象n一定要询问对方是否方便n快速切入主题n让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个人讲）n准备好给对方打电话的充分理由n牢记你的目标是争取一次面谈（话术：双选法）牢记你的目标是争取一次面谈（话术：双选法）n安排一整块时间打电话，并作记录n做个小结，记录这个客户的类型，备注下次的联系方式。8通常咨询电话来自你的报纸房源广告或网站房源。分析分析分析分析：应答对象是业主（房源）还是客户（客源）？他们：应答对象是业主（房源）还是客户（客源）？他们：应答对象是业主（房源）还是客户（客源）？他们：应答对象是业主（房源）还是客户（客源）？
5、他们打咨询电话的目的是什么？打咨询电话的目的是什么？打咨询电话的目的是什么？打咨询电话的目的是什么？1.对某套房源有兴趣，想要更具体地了解关于房源本身的信息：位置、周边情况。等2.询价3.了解除了房价外还需交纳的的费用（佣金、税费等）4.想了解买房的手续。5.了解市场形势6.。电电话话接接触触之陌生电话应答之陌生电话应答9应答技巧应答技巧（陌生电话应答）（陌生电话应答）（陌生电话应答）（陌生电话应答）n积极响应、礼貌应答，建立友善的关系n细心倾听，善于发问善于发问善于发问善于发问，确认他的需求n表现专业性，争取对方信任n进一步联系，要求留下联系电话及姓名要求留下联系电话及姓名要求留下联系电话及
6、姓名要求留下联系电话及姓名n n争取一次见面的机会争取一次见面的机会争取一次见面的机会争取一次见面的机会10陌生电话应答陌生电话应答前前准备工作准备工作应答前：1、准备一个电话记录本（姓名、电话、信息来源、需求等）2、熟悉市场形势（特别是最近大家关注的政策、市场波动等对房价的影响）3、熟悉你的房源（事先做好勘察）4、相关的信息资料放在随手可及的地方11接听咨询电话（应答）接听咨询电话（应答）请思考：n经纪人是否明确了打电话者正在寻找什么样的房产？n经纪人是否就有关房产的信息都提出了相关的意见征询？n谁引导了谈话内容？12小技巧：小技巧：小技巧：小技巧：每次认真回答完对方的问题时，马上提出相关的
7、开放性问题给对方。应答咨询电话中如何变被动为主动？应答咨询电话中如何变被动为主动？13面对面接触面对面接触（陌生拜访和预约的面谈）（陌生拜访和预约的面谈）（陌生拜访和预约的面谈）（陌生拜访和预约的面谈）n容易与客户建立良好关系n有利于展示你的专业技能n富有人情味n印象深刻,可信度高n占用时间太多n受天气影响n容易形成好就好，糟就糟的结果n容易紧张优点优点：缺点缺点：14面对面接触的要点面对面接触的要点n塑造良好的第一印象n用名片或职业服装证明自己的身份n准备好与对方见面的充分理由n出发前准备好专业展示资料（如经纪人文件夹）n控制谈话进程n让对方参加到谈话中来n注意肢体语言细节n如果是预约的面谈
8、，注意面谈地点的选择15三、客户开发的主要渠道与方法三、客户开发的主要渠道与方法n n关系营销（熟人、合作单位、团体等）关系营销（熟人、合作单位、团体等）关系营销（熟人、合作单位、团体等）关系营销（熟人、合作单位、团体等）n n口碑营销（服务营销）口碑营销（服务营销）口碑营销（服务营销）口碑营销（服务营销）n n商圈营销（商圈调查、商圈精耕）商圈营销（商圈调查、商圈精耕）商圈营销（商圈调查、商圈精耕）商圈营销（商圈调查、商圈精耕）n网络营销网络营销n广告营销（广告征集、广告查询）广告营销（广告征集、广告查询）n店面营销（门头、店面、房源墙、宣传品等）店面营销（门头、店面、房源墙、宣传品等）n合
9、作营销（店内合作、店间合作等）合作营销（店内合作、店间合作等）n自我营销（名片自我营销（名片/网页网页/文件夹文件夹/参加活动等）参加活动等）n等等等等16关系营销关系营销（熟人、合作单位、团体等）（熟人、合作单位、团体等）（熟人、合作单位、团体等）（熟人、合作单位、团体等）熟人关系熟人关系熟人关系熟人关系我们可以通过对自己所熟悉的人的开发迅速建立客户基础。合作单位关系合作单位关系合作单位关系合作单位关系通过公司公关或个人公关，与物管、保安、开发商等合作，获得房源客源信息。团体关系团体关系团体关系团体关系特定的职业群体、特定的兴趣群体、特定的社团组织17熟人关系范围熟人关系范围熟人关系的范围熟
10、人关系的范围同学同学同乡同乡同居同居同事同事同好同好同族同族专业人士专业人士18社交型目标市场开发清单社交型目标市场开发清单n同事同事你自己的配偶的父母的 同学同学中学的大学的其他培训班中的配偶的 同乡同乡你自己的配偶的 同好同好信仰爱好你加入的组织 邻居邻居目前的过去的 家人家人直系亲属远亲 专业人士专业人士保险代理人医生律师餐厅老板 其他其他 19口碑营销口碑营销（服务营销）（服务营销）（服务营销）（服务营销） 口碑营销是指通过与现有客户或顾客保持长期联系，建立忠诚关系，透过这些客户口碑宣传介绍其他客户的方法。 口碑营销的关键关键是要与我们过去和现有的客户们建立良好的关系。口碑营销是我们拓
11、展业务的最关键的渠道。20商圈营销商圈营销（商圈粗耕、商圈精耕）（商圈粗耕、商圈精耕）（商圈粗耕、商圈精耕）（商圈粗耕、商圈精耕）何谓商圈？何谓商圈？指在加盟店坐落的地点所能够影响和交易的范围、指在加盟店坐落的地点所能够影响和交易的范围、规模。规模。21门店店址边际商圈边际商圈核心商圈核心商圈次级商圈次级商圈22商圈营销的分类商圈营销的分类粗耕粗耕商圈调查商圈调查精耕精耕商圈占有商圈占有23房产经纪人商圈调查的主要内容房产经纪人商圈调查的主要内容外环境：外环境： 区域性质（商业区、居民区、交通要道、郊区、学区）区域性质（商业区、居民区、交通要道、郊区、学区）交通状况（道路、公交车站、铁路）交通
12、状况（道路、公交车站、铁路）地形特点（二面、三面临街、通透度高）地形特点（二面、三面临街、通透度高）小区设施配套（水电、煤气、车位、物管、会馆、幼儿园、）小区设施配套（水电、煤气、车位、物管、会馆、幼儿园、）小区外设施（银行、学校、超市、菜场、医院、公园、）小区外设施（银行、学校、超市、菜场、医院、公园、）竞争对手位置竞争对手位置24内环境：内环境：户户型型、朝朝向向、通通风风、楼楼层层、窗窗外外景景观观、装装修修、家家具具、明明暗暗采光、结构、渗漏、窗型及大小、等等采光、结构、渗漏、窗型及大小、等等居住人群：居住人群：上班族、老人、上班族、老人、25商圈调查报告：商圈调查报告：包含三大内容：
13、包含三大内容：一、信息收集（外环境、内环境）一、信息收集（外环境、内环境）二、图表体现二、图表体现（1、小区外环境图；、小区外环境图；2、小区总平图；、小区总平图；3、户型图）、户型图）三、分析整理三、分析整理（1、卖点分析；、卖点分析；2、劣势分析、劣势分析；3 3、对策）、对策）、对策）、对策）26湖湖畔畔花花园园社社区区大门大门大门大门湖湖畔畔会会馆馆春天花园 湖畔 大厦华苑公寓华立星洲花园南都花园雅仕苑名仕嘉园 骆家庄菜场新金都城市花园 文文 一一 西西 路路蒋村蒋村竞竞舟舟路路雅仕苑站雅仕苑站 65、70、74、25、24、42、43、189古古 墩墩 路路政新花园站政新花园站 74
14、、89、900、860、278骆家庄站骆家庄站 310、24、817、900骆家庄站骆家庄站 74、65、25、42、校、校1骆家庄站骆家庄站 817、303、74北东27北东28北29商圈调查的方法与技巧商圈调查的方法与技巧1、派发、派发DM资料资料派发地点：派发地点： 信箱、家里、小区门口、菜场、公园门（晨练）、大型公共活动场所 2、陌生拜访、陌生拜访小区小区写字楼写字楼专业市场专业市场3、贴条、贴条30商圈调查可能存在的困难商圈调查可能存在的困难一、一、门难进：门难进：小区保安小区保安居委会管理人员居委会管理人员派出所派出所公司的前台接待公司的前台接待其他（比如其他（比如“小区居民小区居
15、民”） 二、脸难看：脸难看：。三、三、进展慢进展慢这是一个长期的（不能马上就有明显效果的）基础工作这是一个长期的（不能马上就有明显效果的）基础工作31何谓商圈占有？商圈精耕何谓商圈占有？商圈精耕1）对该商圈物业公司、居住人群、房产状况等细节都了如指掌，烂熟于胸。2）该商圈的房产在门店成交的比例占有绝对优势3）该商圈的业主或想购买该商圈房产的客户会在第一 时间想到你。32出出售业主（房源）售业主（房源）求求购客户（客源）购客户（客源）33出出售业主为什么拒绝与经纪人合作？售业主为什么拒绝与经纪人合作？1、省钱不想付佣金、省钱不想付佣金2、自负认为自己是业内人士或有熟人在业内、自负认为自己是业内人
16、士或有熟人在业内3、不信任认为中介都是黑中介、不信任认为中介都是黑中介等等等等34出出售业主与经纪人合作的理由售业主与经纪人合作的理由n缺乏专业知识缺乏专业知识n缺乏市场信息缺乏市场信息n缺乏销售能力和工具缺乏销售能力和工具n没有足够的精力甄选客户，容易上当没有足够的精力甄选客户，容易上当n缺乏足够的时间缺乏足够的时间35接触时的要点接触时的要点n保持并表现出积极的态度n建立友善关系，并建立起你的信誉n说明你的服务价值服务价值n要求接下这项业务36强强调调你你的的价价值值n熟悉市场形势n保证随叫随到n为房产作价n提供专业的营销计划n n一人委托，千家服务，万人销售一人委托，千家服务，万人销售一
17、人委托，千家服务，万人销售一人委托，千家服务，万人销售37包装包装“良药良药”用话术用话术话术说话的艺术话术说话的艺术38开放式问题开放式问题不要争执不要争执直接关系到客户所关心的直接关系到客户所关心的n事实事实n客户看法的缺点客户看法的缺点n你的看法的好处你的看法的好处n表示对客户看法的尊重表示对客户看法的尊重n提问查证提问查证CLARIFY 澄清澄清DIGNIFY 理解理解/尊重尊重DISARM 消除消除 讨论讨论CONFIRM 确认确认解决客户疑虑的解决客户疑虑的C.D.D.C.技巧技巧39解决客户疑虑的解决客户疑虑的C.D.D.C.技巧技巧步骤步骤 目的目的 行为行为 你可能说的话你可
18、能说的话（句型）（句型）澄清澄清 弄清疑问弄清疑问 开放性的问题开放性的问题 您可以进一步解释一下吗您可以进一步解释一下吗 重复对方说过的话重复对方说过的话 您的意思是说。您的意思是说。 理解理解 安慰对方存在这些安慰对方存在这些 认同感受认同感受 我非常理解您的感受我非常理解您的感受 疑虑是有道理的疑虑是有道理的 讨论讨论 向客户讲述你的优势向客户讲述你的优势 交谈交谈 略略 并帮助他们权衡利弊并帮助他们权衡利弊 确认确认 核对是否已消除疑虑核对是否已消除疑虑 提出问题提出问题 您看还有什么疑问吗您看还有什么疑问吗40题目：用题目：用CDDC法解决顾客法解决顾客“你们的佣金收得太高你们的佣金
19、收得太高”的疑的疑虑虑解读潜台词：1、省钱心理2、不认同你的服务价值 3、一个借口掩饰其他原因解决的话术：CDDC1、“化整为零法化整为零法”，例如把佣金平均到每平米。2、“乾坤大挪移法乾坤大挪移法”即转移话题，问：知道完成整个交易要做多少事情，让他知难而退。3、“T形图比较法形图比较法”，左边列出他要付的佣金，右边列出我们所有要做的工作 。其中很多项目其他中介没有。4、强调品牌三度，使用“正反例证法正反例证法”。41使用使用CDDC法注意事项：法注意事项： CDDC法并非法宝，任何时候都能用 不要指望按照CDDC法做了，就一定能解决异议达成协议。 CDDC法中“第三步消除讨论”是关键，它将决定会有什么结果 对同一个人最好只用一次 在使用此法前应练好基本功，做好准备，否则它只是花拳绣腿。42课程回顾：课程回顾：一、成功的步骤一、成功的步骤二、陌生客户接触方法二、陌生客户接触方法三、客户开发的渠道与方法三、客户开发的渠道与方法四、特殊人群的开发方法四、特殊人群的开发方法43开发客户的原则开发客户的原则 客户第一原则客户第一原则先付出后得到先付出后得到不要急功近利，不要把钱看太重不要急功近利，不要把钱看太重开发客户的过程开发客户的过程=推销品牌和推销你自己的过程推销品牌和推销你自己的过程保有保有“存量存量”，开拓，开拓“增量增量”4445
