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1、主讲者：媒体提案技巧与客户服务广告媒体企划媒体提案技巧媒体提案技巧 简报就是一场表演简报就是一场表演SHOWSHOW。. .杰出的业务简报就杰出的业务简报就等于是一等于是一等于是一场娱乐表演场娱乐表演场娱乐表演因为只要登场，就没有第二因为只要登场，就没有第二次机会给你。次机会给你。所以所以 你只有一次机会来赢你只有一次机会来赢得观众的肯定与掌声得观众的肯定与掌声准备 一场好的提案组织 一场丰富的提案完成 一场精彩的提案答对题答对题找对人找对人作对事作对事准备 一场好的提案组织 一场丰富的提案完成 一场精彩的提案答对题答对题找对人找对人作对事作对事准备 一场好的提案组织 一场丰富的提案完成 一场
2、精彩的提案答对题答对题找对人找对人作对事作对事准备 一场好的提案组织 一场丰富的提案完成 一场精彩的提案答对题答对题找对人找对人作对事作对事准备一场好提案的程序1. 听众分析听众分析2. 设定目标设定目标3. 收集资料收集资料4. 选择架构选择架构5. 创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具6. 熟读熟读7. 演练演练8. 提案提案!9. 评估评估准备一场好提案的程序准备一场好提案的程序1. 听众分析听众分析听众分析听众分析2. 设定目标设定目标设定目标设定目标3. 收集资料收集资料收集资料收集资料4. 选择架构选择架构选择架构选择架构5. 创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具创造视觉化
3、的辅助工具创造视觉化的辅助工具6. 熟读熟读熟读熟读7. 演练演练演练演练8. 提案提案提案提案! !9. 评估评估评估评估准备一场好提案的程序1. 听众分析听众分析3. 收集资料收集资料收集资料收集资料4. 选择架构选择架构选择架构选择架构5. 创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具2. 设定目标设定目标设定目标设定目标6. 熟读熟读熟读熟读7. 演练演练演练演练8. 提案提案提案提案! !9. 评估评估评估评估准备一场好提案的程序听听 众众 分分 析析愈了解对方的情况愈了解对方的情况简报的误差率愈低简报的误差率愈低听众层级分析直接型-分析型-旁听型
4、-企业老板、最高经营者、企业老板、最高经营者、股东、董事等股东、董事等企划、财务、业务、代理企划、财务、业务、代理商经销商等商经销商等秘书、助理员、执行层人秘书、助理员、执行层人员、配合厂商员、配合厂商听众层级分析直接型-分析型-旁听型-企业老板、最高经营者、企业老板、最高经营者、股东、董事等股东、董事等企划、财务、业务、代理企划、财务、业务、代理商经销商等商经销商等秘书、助理员、执行层人秘书、助理员、执行层人员、配合厂商员、配合厂商听众层级分析直接型-分析型-旁听型-企业老板、最高经营者、企业老板、最高经营者、股东、董事等股东、董事等企划、财务、业务、代理企划、财务、业务、代理商经销商等商经
5、销商等秘书、助理员、执行层人秘书、助理员、执行层人员、配合厂商员、配合厂商（一）确定客户对简报预期需求直接型-分析型-效果、成本、影响力等效果、成本、影响力等需要性、合理性、适时性、需要性、合理性、适时性、功能性功能性 、预算等、预算等（二）确定客户对简报最终之目的直接型-分析型-功能性、效能性、影响性、功能性、效能性、影响性、未来的发展性等未来的发展性等执行的可行性、可以应变执行的可行性、可以应变的能力、成交等的能力、成交等（三）确定客户听简报最大之目的直接型-分析型-旁听型-省事省事/省力省力/省钱省钱/创新等创新等必要性必要性/符合实效符合实效/其他其他省事与便捷等省事与便捷等（四）确定
6、客户听简报时最忌事项直接型-分析型-旁听型-演讲者、案例不合、讲解演讲者、案例不合、讲解无序、资料不全等无序、资料不全等设计陈旧、价格不实惠、设计陈旧、价格不实惠、无变通方式等无变通方式等不切实际不切实际（五）确定客户事前对提案的看法直接型-分析型-旁听型-暂且观之、会立即处理、暂且观之、会立即处理、视为紧急事件等视为紧急事件等仅是观之、已备妥当、期仅是观之、已备妥当、期待、待决议并执行待、待决议并执行有权提出自我的意见有权提出自我的意见（六）其他-有无安排内线（SPY)直接型-分析型-旁听型-股东、亲信、董事等股东、亲信、董事等总监、部长、经理等总监、部长、经理等重要供应商或协力单位重要供应
7、商或协力单位准备一场好提案的程序1. 听众分析听众分析听众分析听众分析2. 设定目标设定目标设定目标设定目标3. 收集资料收集资料收集资料收集资料4. 选择架构选择架构选择架构选择架构5. 创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具6. 熟读熟读熟读熟读7. 演练演练演练演练8. 提案提案提案提案! !9. 评估评估评估评估准备一场好提案的程序准备一场好提案的程序5.创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具3. 收集资料收集资料收集资料收集资料4.选择架构选择架构选择架构选择架构1. 听众分析听众分析2. 设定目标设
8、定目标6. 熟读熟读熟读熟读7. 演练演练演练演练8. 提案提案提案提案! !9. 评估评估评估评估准备一场好提案的程序必须清楚提案的目标A.纯粹提案纯粹提案 B.进入复赛进入复赛 C.进入决赛进入决赛（一）确定客户端参加的人数（二）确定现场最高职位为谁（三）确定会持守主观的看法（四）其他提案的目标赢继续合作继续合作可以进阶可以进阶胜过测试胜过测试可以入围可以入围解除危机解除危机得着合同得着合同准备一场好提案的程序1. 听众分析听众分析听众分析听众分析2. 设定目标设定目标设定目标设定目标3. 收集资料收集资料收集资料收集资料4. 选择架构选择架构选择架构选择架构5. 创造视觉化的辅助工具创造
9、视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具6. 熟读熟读熟读熟读7. 演练演练演练演练8. 提案提案提案提案! !9. 评估评估评估评估准备一场好提案的程序准备一场好提案的程序3. 收集资料收集资料1. 听众分析听众分析听众分析听众分析2. 设定目标设定目标设定目标设定目标5.创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具4.选择架构选择架构选择架构选择架构6. 熟读熟读熟读熟读7. 演练演练演练演练8. 提案提案提案提案! !9. 评估评估评估评估准备一场好提案的程序准备一场好提案的程序收集资料不断记住与反复思维这是一场灵活、生动的表演表演SH
10、OWSHOW收集与整理资料收集与整理资料收集资料收集资料整理资料整理资料运用资料运用资料广告广告广告广告- -信息信息信息信息厂商厂商厂商厂商- -讯号讯号讯号讯号商场商场商场商场- -商品商品商品商品内线内线内线内线- -情报情报情报情报其他资料其他资料其他资料其他资料考虑时效性考虑时效性考虑时效性考虑时效性考虑真实性考虑真实性考虑真实性考虑真实性考虑适用性考虑适用性考虑适用性考虑适用性考虑延伸性考虑延伸性考虑延伸性考虑延伸性考虑价值性考虑价值性考虑价值性考虑价值性怎样编入讲章怎样编入讲章怎样编入讲章怎样编入讲章由谁负责主述由谁负责主述由谁负责主述由谁负责主述小心负面效应小心负面效应小心负面
11、效应小心负面效应是否正面加分是否正面加分是否正面加分是否正面加分可以乘胜追击可以乘胜追击可以乘胜追击可以乘胜追击准备一场好提案的程序1. 听众分析听众分析听众分析听众分析2. 设定目标设定目标设定目标设定目标3. 收集资料收集资料收集资料收集资料4. 选择架构选择架构选择架构选择架构5. 创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具6. 熟读熟读熟读熟读7. 演练演练演练演练8. 提案提案提案提案! !9. 评估评估评估评估准备一场好提案的程序准备一场好提案的程序3. 收集资料收集资料收集资料收集资料1. 听众分析听众分析听众分析听众分析2. 设定目标设定目
12、标设定目标设定目标5.创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具4.选择架构选择架构6. 熟读熟读熟读熟读7. 演练演练演练演练8. 提案提案提案提案! !9. 评估评估评估评估准备一场好提案的程序“ “告知告知告知告知” ” 架构的架构的架构的架构的3 3个步骤个步骤个步骤个步骤告诉他们你将要说的内容有顺序的说给他们听告诉他们你已经说的内容选择架构（一）开场与介绍团队（一）开场与介绍团队1.时间简短 - 不宜过于冗长。2.讲一则笑话 - 但不要表错情。3.尊称对方职称时应特别注意。4.可以事前作名片的交换。5.为下一位的主述者作包装。（二）主述与补述的交
13、接运用二）主述与补述的交接运用1.不要前言不搭后语贯穿整场的提案。2.随时注意听众反应延续与加深情绪。3.案例适时应用必须补强前述者的观点。4.注意给反馈的时间 可采用不同的方式。（三）重点强调与重复提示（三）重点强调与重复提示1.有关专业名词的解释。2.有关数据的计算与结论。3.有关组合套餐式的费用。4.需要强化概念的部分。5.必须刻意加深印象部分。（四）段落安排1.第一段时间不超过50分钟。2.主力项目可在休息前后分两段提出。3.专有名词或数据介绍时要适时停顿片刻。4.金额计算时可以反复询问之。5.第二段不超过30分钟为宜。（五）问题解答（五）问题解答1.大约以20分钟为宜。2.可以准备部
14、分的补充资料。3.必须针对问题回应。4.要记录问答之间的要项。5.时间掌握与有效运用。6.眼光与手势的运用。简易的进行方式简易的进行方式形式一形式一开场+主述+DEMO+补述+休息+问题+反馈+解答说明说明： “最为常用的模式，因为DEMO穿插,所以演讲者比较不累。 “DEMO是播放案例或是预告补述者内容。形式二形式二开场+主述+补述+问题反馈+休息(DEMO)+补述+问题解答说明说明: “若要一连串的讲解时,特要保持轻松愉悦的气氛。 “问题反馈提前进入,可以使话题不间断。 “趁休息时间作DEMO的播放,可增加聆听者的印象。 “休息之后的主讲要能接续前段的内容。形式三形式三开场(TAPE)+主
15、述+休息+补述+DEMO+问题反馈说明说明： “此种形式亦为常用，气氛可以长时间保持松弛状态。形式四形式四开场+主述+休息+DEMO+补述+问题反馈+DEMO说明说明： “演讲者可以从容不迫地讲完。 “两段DEMO可以冲淡现场疲累的压力。 “如果问题反应热烈，可以去除第二段的DEMO 。准备一场好提案的程序1. 听众分析听众分析听众分析听众分析2. 设定目标设定目标设定目标设定目标3. 收集资料收集资料收集资料收集资料4. 选择架构选择架构选择架构选择架构5. 创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具6. 熟读熟读熟读熟读7. 演练演练演练演练8. 提案
16、提案提案提案! !9. 评估评估评估评估准备一场好提案的程序准备一场好提案的程序3. 收集资料收集资料收集资料收集资料1. 听众分析听众分析听众分析听众分析2. 设定目标设定目标设定目标设定目标5.创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具4.选择架构选择架构选择架构选择架构6. 熟读熟读熟读熟读7. 演练演练演练演练8. 提案提案提案提案! !9. 评估评估评估评估准备一场好提案的程序创造视觉效果的辅助工具 （一）投影仪（二）企划书（三）大型图表（四） DEMO（五）录象影带（六）电脑（七）电源转接器（八）雷射指示笔（九）大型图片（十）模型（十一）其他使用辅助工具前的注意事项l事前勘察场地l电
17、源位置l电源插孔规格l主力照明l辅助照明l会场路径标示l壁面l电源控制箱(电闸)l桌椅摆置l电子化设备l机具试用l听众位阶高低的位置l演讲者的区域与最佳地点l主讲时的视觉死角l我方其余人员的位置准备一场好提案的程序1. 听众分析听众分析听众分析听众分析2. 设定目标设定目标设定目标设定目标3. 收集资料收集资料收集资料收集资料4. 选择架构选择架构选择架构选择架构5. 创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具6. 熟读熟读熟读熟读7. 演练演练演练演练8. 提案提案提案提案! !9. 评估评估评估评估准备一场好提案的程序准备一场好提案的程序3. 收集资料
18、收集资料收集资料收集资料1. 听众分析听众分析听众分析听众分析2. 设定目标设定目标设定目标设定目标5.创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具4.选择架构选择架构选择架构选择架构6. 熟读熟读7. 演练演练8. 提案提案提案提案! !9. 评估评估评估评估准备一场好提案的程序愈熟愈容易掌握现场气氛！愈熟愈容易掌握现场气氛！越熟越轻易满足客户要求！越熟越轻易满足客户要求！总之总之只要熟练只要熟练 就不会紧张或失常！就不会紧张或失常！熟读与演练熟读与演练1.提案前的筹备事项2.演讲角色的分配3.简报撰写4.辅助工具运用5.确定提案时间6.反复Double
19、Check7.预演与修正一、提案前的筹备事项一、提案前的筹备事项（一）提案主题与预期目的（二）提案对象与自我团队（三）提案内容与表现形式（四）提案材料与辅助工具二、角色分配二、角色分配（一）开场者：懂得幽默技巧的运用。（二）主述者：口齿清晰 、态度大方。（三）补述者：重点加强 、拿捏得当。（四）辅述者：恰到好处、 不过不及。（五）记录者：是谁在问、 回答情况。（六）其他1.1.开场者开场者（一）肢体语言：仪容、姿势。（二）声音语调：腔调、用字、开场笑语。（三）介绍成员：简洁、人名、职称。（四）介绍流程2.2.主述者主述者（一）肢体动作：端庄大方 面带微笑 语气适中（二）陈述程序：随时注意现场反
20、应 （三）图表运用：展现要恰当 内容需适当 （四）目光腔调：喜怒哀乐 表情丰富3.3.补述者补述者（一）切入时机：虚变强 强变更强（二）补述内容：面对事 讲对话（三）辅助工具：适度重复（四）目光研判：选对象讲话4.辅述者（一）特殊专业部分（二）协力单位担任（三）陈述内容有必要性（四）避免或化解冲突与不协调5.记录者（一）事前器材准备与检验（二）进行中的工具使用（三）客户端问题摘要记录（四）我方要允诺的事项记录三、撰写简报的原则三、撰写简报的原则（一）标示主题：符合、切题、标准。（二）客户 LOGO与CIS：客户公司的名 称不可以用简称。（三）陈述的程序与整体内容：顺序相互符合。（四）图片与表格
21、：注意播放流程、避免数据与单字错误、转换要活泼。（五）日程与时序四、如何向客户拟订提案时间四、如何向客户拟订提案时间（一）确定提案时间：事先确定自我材料备妥。（二）确定提案地点：不可模拟两可以免迟到。（三）确定提案环境：问明现场可以提供的设备。（四）确定提案时限：确定会议整体时间长度。（五）确定客户人数：确认对方所派成员与人数。（六）其他五、对简报作Double Check（一）有无错别字：单字与数据资料（二）客户的Logo与CI 设计要特别注意（三）图表顺序（四）案例举证：要恰当得宜。（五）数据：计算方式与提供的出处。（六）其他六、临行前的鼓励与提示（一）确定个人任务（二）确定简报目的（三）
22、确定应变措施（四）确定工具无误（五）确定时间与程序（六）其他准备一场好提案的程序1. 听众分析听众分析听众分析听众分析2. 设定目标设定目标设定目标设定目标3. 收集资料收集资料收集资料收集资料4. 选择架构选择架构选择架构选择架构5. 创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具6. 熟读熟读熟读熟读7. 演练演练演练演练8. 提案提案提案提案! !9. 评估评估评估评估准备一场好提案的程序准备一场好提案的程序3. 收集资料收集资料收集资料收集资料1. 听众分析听众分析听众分析听众分析2. 设定目标设定目标设定目标设定目标5.创造视觉化的辅助工具创造视觉化
23、的辅助工具创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具4.选择架构选择架构选择架构选择架构6. 熟读熟读熟读熟读7. 演练演练演练演练8. 提案提案!9. 评估评估评估评估准备一场好提案的程序要创造与掌控现场气氛要创造与掌控现场气氛（一）事前确定辅助工具要使用的程度1.投影的硬件。2.大型报表。3.DEMO的内容与制作。（二）确定现场环境的供应程度1.会议室硬件设施。2.电源与遮阳效果。3.桌椅的摆置形式。4.主讲位置与受众群的距离。（三）时时注意客户观看的反应（三）时时注意客户观看的反应注意聆听状始终在纪录一直在细读资料只顾计算费用频频点头示意状适时或随时发问交头接耳一直看手表左顾右盼状皱眉摇头
24、状两眼无神状窃窃私语状随时外出状打瞌睡（四）万一情势不允许的变通作法（四）万一情势不允许的变通作法PS:包括电源不良、时间不足、空间不好、人员不对等。1.先将资料复制打印完成。2.可以用白板或大型图表替代。3.缩短讲章的内容。4.调整原有的程序。（五）万一硬件故障的变通作法（五）万一硬件故障的变通作法1.配件要多准备一些(一套或一份)。2.调整讲解方式。（六）被咨询时对于回答的原则（六）被咨询时对于回答的原则1.先听清楚再回答。2.从专业角度回答。3.按问题重点回答。4.依客户需要回答。5.按简报即有资料回答。6.要回答但是不要抢答。（七）如何作好会议记录（七）如何作好会议记录1.注意客户的名
25、片与本人要吻合。2.注意客户与职务的吻合。3.记录客户所提出的问题与回应的内容。4.记录简报内容中是否有错处。5.记录客户对简报有一致或相异的看法。6.其他。（八）纪念品与赠品的运用（八）纪念品与赠品的运用1.品类-要有双方的名称2.数量与方式3.致赠的时间4.辅助的功效5.应有的期望6.预先要知道有那些不良反应（九）结束前的自我的介绍（九）结束前的自我的介绍1.要客户注意自我的专业与用心。2.要客户理解自我的能力与实力。3.要加深客户对简报的印象。4.要缓和现场过于严肃的气氛。5.其他。（十）离开前礼貌性的交谈（十）离开前礼貌性的交谈1.给客户亲切的回应。2.给客户轻松的感觉。3.给客户体贴
26、的关怀。4.给客户不同的礼遇。5.其他。准备一场好提案的程序1. 听众分析听众分析听众分析听众分析2. 设定目标设定目标设定目标设定目标3. 收集资料收集资料收集资料收集资料4. 选择架构选择架构选择架构选择架构5. 创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具6. 熟读熟读熟读熟读7. 演练演练演练演练8. 提案提案提案提案! !9. 评估评估评估评估准备一场好提案的程序准备一场好提案的程序3. 收集资料收集资料收集资料收集资料1. 听众分析听众分析听众分析听众分析2. 设定目标设定目标设定目标设定目标5.创造视觉化的辅助工具创造视觉化的辅助工具创造视觉化
27、的辅助工具创造视觉化的辅助工具4.选择架构选择架构选择架构选择架构6. 熟读熟读熟读熟读7. 演练演练演练演练8. 提案提案提案提案! !9. 评估评估准备一场好提案的程序（一）如何整理会议记录（一）如何整理会议记录1.错处要修改。2.客户的问题作整理与回应。3.查知必需补充的资料。4.可以适度以 沟通再询问客户的需要。5.其他。（二）修正简内容（二）修正简内容1.错别字。2.数据资料。3.案例出处。4.传达顺序。5.其他。（三）修正主讲者讲述内容（三）修正主讲者讲述内容1.表态与手势2.与PowerPoint的配合性3.各单元的时间掌握度4.回应问题的技巧与确实性5.口齿清晰度6.陈述时的说
28、服力（四）修正辅助教材（四）修正辅助教材1.降低硬件故障率2.多备耗材与周边配件3.简报内容的务实性4.与书面资料的一致性5.其他（五）整理客户问题（五）整理客户问题1.是谁问-直接型 分析型 旁听型 2.我方怎样回答3.对方是否继续追问4.对方是否已经满意5.对方是否尚存疑点6.对方是否另存隐藏含义7.对方是否感觉未尽理想8.是否必须要补充资料（六）对未尽回复问题的整理与回应（六）对未尽回复问题的整理与回应1.确切明白客户要什么答案？2.可能涉及的商业秘密？3.可能要另外花费购买？4.自我论点唯恐不够客观？5.是否需要提出原件或是影本附件？6.是否准时提出？7.是否要装订成册？数量？8.是否
29、自己存档备查？（七）事后如何回应客户（七）事后如何回应客户 1.隔日一定要作亲切的问候2.洽询是否有未尽理想之处3.洽询何时有进一步的消息4.是否需要额外的补充资料5.是否需要进一步提出说明（八）追踪效果（八）追踪效果1.获悉对方的满意程度2.了解客户所给的评价3.了解竞争对手的评价4.了解客户不满意之处5.了解自己被肯定之处6.其他（九）编制本次会议记录档案（九）编制本次会议记录档案1.提案日期与时间2.提案地点3.双方参与人员4.提案的重点5.双方共同的决议6.双方争执之处7.其他注意事项注意事项不应该有的态度不应该有的态度化简为繁词不达意故作玄虚背离主题含糊交待高模糊两可高傲自负不专心聆
30、听边作己事边听不懂装懂数据不实想快速离开一知半解不可以这样说不可以这样说1.啊！我这次没有准备。2.我还有事下次再谈。3.啊！难道你们真的不懂吗？4.哦！你们真的很外行。5.唉！其实这是你们自己的事。6.我已经讲过很多次。7.这可不关我的事可以这么说可以这么说1.恐怕已经超出我的专业范围。2.怕耽误您的时间，我们可以下一次再祥谈。3.我可以补充更充足的资料。4.我倒是可以提出我的建议与看法。5.但是过去在市场上已经有失败的案例。6.我怕！可能会效果不彰哦！。7.我不希望贵公司有任何不好的结果可以多用这样的说词可以多用这样的说词l很高兴你有这样的想法l嗯!我与你观念一致l您的见解也很专业l您的专
31、业不比我差l我的看法与您差不多l我倒是该向您多学习l您的想法蛮不错的!l您真的是为公司着想!l是不是我可以提出另外一种看法?l我应该(想)补强您的意见!l我不坚持 但可要提醒您!l我不反对 但可以帮你多分担一些!l我不赞同 因为我有失败的经验,可以给您作参考!l我虽然不懂,但可以帮您去寻找好的解决方式!要有的态度要有的态度1.举例说明2.就事论事3.态度谦和有礼4.回应井然有序5.强调辅助资料总总 结结 一场好的简报有效的沟通有效的沟通:是双方相互认知各自的理解和目的，而进行一种是双方相互认知各自的理解和目的，而进行一种点子、能量及行动的交流。点子、能量及行动的交流。有力的说服有力的说服:是完整传递自我的信息是完整传递自我的信息, ,让对方全然接受让对方全然接受, ,进而达进而达成协议。成协议。
