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1、学习情境九学习情境九学习情境九学习情境九 商务谈判让步阶段的策略商务谈判让步阶段的策略商务谈判让步阶段的策略商务谈判让步阶段的策略分析提纲分析提纲分析提纲分析提纲学习目标学习目标学习目标学习目标了解让步阶段的原则；了解让步阶段的原则；了解让步阶段的原则；了解让步阶段的原则；掌握让步阶段的方法和策略；掌握让步阶段的方法和策略；掌握让步阶段的方法和策略；掌握让步阶段的方法和策略；理解让步阶段的注意事项。理解让步阶段的注意事项。理解让步阶段的注意事项。理解让步阶段的注意事项。分析提纲分析提纲分析提纲分析提纲技能目标技能目标技能目标技能目标能够在让步阶段适时地、恰当地让步。能够在让步阶段适时地、恰当地
2、让步。能够在让步阶段适时地、恰当地让步。能够在让步阶段适时地、恰当地让步。 任务一任务一 向对方让步的策略向对方让步的策略v某年日本国内某年日本国内红豆歉收，日本一家公司豆歉收，日本一家公司急需从中国急需从中国进口一批口一批红豆。而中国有相豆。而中国有相当多的当多的库存，但有相当一部分是前一年存，但有相当一部分是前一年的存的存货，我国希望先出售旧，我国希望先出售旧货，而日方，而日方则希望全是新希望全是新货。双方就此展开。双方就此展开谈判。判。任务一任务一 向对方让步的策略向对方让步的策略v谈判开始后，日方首先大判开始后，日方首先大诉其苦，其苦，诉说自己面自己面临的种种困的种种困难，希望得到中方
3、的，希望得到中方的帮助。帮助。v“我我们很同情你很同情你们面面临的的现状，我状，我们是是近近邻，也很想帮助你，也很想帮助你们，那么，那么请问你你们需要需要订购多少呢？多少呢？”任务一任务一 向对方让步的策略向对方让步的策略v“我我们肯定是要肯定是要订购的，但不知道你方的，但不知道你方货物的情况怎么物的情况怎么样，所以想先听听你，所以想先听听你们的介的介绍。”v我方开我方开诚布公地介布公地介绍了了红豆的情况：新豆的情况：新货库存不足，存不足，陈货偏多，价格上新偏多，价格上新货要要高一些，因此希望日方高一些，因此希望日方购买去年的存去年的存货。但是，但是，虽经再三再三说明，日方仍然明，日方仍然坚持
4、全持全部部购买新新货，谈判陷入僵局。判陷入僵局。任务一任务一 向对方让步的策略向对方让步的策略v第二天，双方再次回到第二天，双方再次回到谈判桌前。日方判桌前。日方首先拿出一份最新的官方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上，指着上面的一篇面的一篇报道道说：“你你们的的报纸报道今道今年的年的红豆豆获得了大丰收，所以，不存在得了大丰收，所以，不存在供供应量的量的问题，我，我们仍仍坚持昨天的持昨天的观点。点。”v中方不慌不忙地指出：中方不慌不忙地指出：“尽管今年尽管今年红豆豆丰收，但是我丰收，但是我们国内需求量很大，政府国内需求量很大，政府对于于红豆的出口量是有一定限制的。你豆的出口量是有一定限制的。你
5、们可以不可以不买陈货，但是如果等到所有旧，但是如果等到所有旧的的库存在我存在我们国内市国内市场上上卖完，而新的完，而新的又不足以供又不足以供应时，你再想，你再想买就晚了。建就晚了。建议你方再考你方再考虑考考虑。”v日方沉思良久，仍然拿不定主意。日方沉思良久，仍然拿不定主意。为避避免再次陷入僵局，中方建免再次陷入僵局，中方建议道：道：“这样吧，我吧，我们在供在供应你你们旧旧货的同的同时，供，供应一部分新一部分新货，你，你们看怎么看怎么样呢？呢？”日方日方再三考再三考虑，也想不出更好的解决，也想不出更好的解决办法，法，终于同意于同意进一部分旧一部分旧货。但是，究竟。但是，究竟订货量量为多少？新旧多
6、少？新旧货物的比例如何确定物的比例如何确定？谈判判继续进行。行。v日方本来最初的日方本来最初的订货计划划为2000吨，吨，但宣称但宣称订货量量为3000吨，并要求新吨，并要求新货量量为2000吨。中方听后吨。中方听后连连摇头：“3000吨我吨我们可以保可以保证，但是其中，但是其中2000吨新吨新货是不可能的，我是不可能的，我们最多只最多只能能给800吨。吨。”v日方日方认为800吨太少，希望能再多供吨太少，希望能再多供应一些。中方一些。中方诚恳地地说，考，考虑到你到你们的的订货量量较大，才答大，才答应供供应800吨，否吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而吨都是不可能的，我方已尽力而为
7、了。了。v“既然你既然你们不能增加新不能增加新货量，那我量，那我们要要求将求将订货量降量降为2000吨，因吨，因为那么多那么多的旧的旧货我我们回去也无法交代。回去也无法交代。”中方表中方表示不同意。示不同意。谈判再次中断。判再次中断。v过了两天，日方又来了。他了两天，日方又来了。他们没有找到没有找到更合适的供更合适的供应商，而且商，而且时间也不允也不允许他他们再再继续拖下去。拖下去。这次，日方主次，日方主动要求要求把自己的把自己的总订货量提高到量提高到2200吨，其吨，其中中800吨新吨新货保持不保持不变。vv任任任任务务1 1：面：面：面：面对对日方的新要求，日方的新要求，日方的新要求，日方
8、的新要求，为为了达成了达成了达成了达成协议协议，中方，中方，中方，中方应应采取何采取何采取何采取何种种种种让让步方式呢？步方式呢？步方式呢？步方式呢？vv任任任任务务2 2：中方在：中方在：中方在：中方在让让步步步步时应时应遵循什么原遵循什么原遵循什么原遵循什么原则则？采取何种？采取何种？采取何种？采取何种让让步策略步策略步策略步策略？知识链接知识链接知识链接知识链接v一、一、让步的原步的原则和内容和内容v1让步的原步的原则v如何作出如何作出让步步对自己有利又能使自己有利又能使谈判判顺利达成利达成协议呢？呢？v（1）不要做无）不要做无谓的的让步，步，应体体现出出对己方有利的宗旨。己方有利的宗旨
9、。v（2）让步要分步要分轻重重缓急。急。知识链接知识链接知识链接知识链接v（3）让步要步要选择恰当的恰当的时机。机。v（4）让步要有利于步要有利于创造和造和谐的的谈判气判气氛。氛。v（5）己方的）己方的让步形步形态不要表不要表现得太清得太清楚。楚。知识链接知识链接知识链接知识链接v（6）让对方珍惜你的方珍惜你的让步。步。v（7）如果作出的）如果作出的让步欠周密，要及早步欠周密，要及早收回，不要犹豫。收回，不要犹豫。v（8）不要）不要执着于某个着于某个问题的的让步。步。v2让步的内容（步的内容（买卖方）方）v（1）买方方让步的内容步的内容v支付支付货款，事先全部款，事先全部购买原材料，原材料，超
10、超义务信信贷及某特定及某特定项目的合目的合资经营。v提供技提供技术援助。援助。v批量批量订货。v如果原材料如果原材料涨价可以适当提高交价可以适当提高交货的价格。的价格。v中中间商参与广告宣商参与广告宣传。v买方向方向卖方提供方提供紧缺的原材料。缺的原材料。v推推迟交交货期。期。v降低包装要求。降低包装要求。v自己安装。自己安装。v长期期经销。v在在实际谈判中，判中，还有很多内容，有很多内容，谈判人判人员可以根据可以根据实际情况，情况，选择最有效的内最有效的内容容对卖方做方做让步。步。v2）卖方方让步的内容步的内容v减少某些减少某些项目的价格。目的价格。v为买主提供主提供仓储和运和运输。v提供各
11、种方便的付款方式。如分期提供各种方便的付款方式。如分期付款或延期付款，付款或延期付款，简化支付程序。化支付程序。v包装方面的包装方面的让步。步。v期限期限变化方面的化方面的让步。当步。当币值发生生变化后，期限也就要随之化后，期限也就要随之变化。化。v提高提高产品品质量。量。v提供全部或部分的工具提供全部或部分的工具费和安装和安装费用。用。v培培训技技术人人员。v无无偿调试。v在特定期限内，保在特定期限内，保证价格价格稳定。定。vv二、八种让步模式二、八种让步模式二、八种让步模式二、八种让步模式让让步步方方式式第一阶段让步金第一阶段让步金额额第二阶段让步金额第二阶段让步金额第三阶段让步金第三阶段
12、让步金额额第四阶段让步金第四阶段让步金额额第一种让步方式第一种让步方式000100第二种让步方式第二种让步方式25252525第三种让步方式第三种让步方式40272013第四种让步方式第四种让步方式5030128第五种让步方式第五种让步方式4540015第六种让步方式第六种让步方式13202740第七种让步方式第七种让步方式4540-217第八种让步方式第八种让步方式100000vv二、八种让步模式二、八种让步模式二、八种让步模式二、八种让步模式让让步步方方式式第一阶段让步金第一阶段让步金额额第二阶段让步金额第二阶段让步金额第三阶段让步金第三阶段让步金额额第四阶段让步金第四阶段让步金额额冒险型
13、冒险型000100刺激型刺激型刺激型刺激型25252525希望型希望型希望型希望型40272013妥协型妥协型妥协型妥协型5030128危险型危险型危险型危险型4540015诱发型诱发型诱发型诱发型13202740虚伪型虚伪型虚伪型虚伪型4540-217愚蠢型愚蠢型愚蠢型愚蠢型100000v三、向三、向对方方让步的基本策略步的基本策略v1互惠式的互惠式的让步步v（1）间接方式接方式v（2）直接方式）直接方式v2丝毫无毫无损的的让步步v3予之予之远利，取之近惠利，取之近惠v实训题：v“我喝牛奶我喝牛奶时，发现里面竟然有一个死里面竟然有一个死苍蝇，而厂家却一拖再拖，不当回事。，而厂家却一拖再拖，不
14、当回事。”昨天，家住市区昨天，家住市区绿源小区的毛先生打源小区的毛先生打来来电话投投诉。v毛先生介毛先生介绍，2天前，他在小区的某大天前，他在小区的某大型超市的分店型超市的分店买来一箱某品牌的来一箱某品牌的纯牛奶。牛奶。当天中午，他拿出牛奶，剪了封口倒在当天中午，他拿出牛奶，剪了封口倒在碗里准碗里准备饮用，用，刚喝了一口，忽然喝了一口，忽然发现有黑乎乎的有黑乎乎的东西从碗底泛出到剩余的牛西从碗底泛出到剩余的牛奶上，仔奶上，仔细一看是只死一看是只死苍蝇，他当即感，他当即感到很到很恶心。心。v毛先生毛先生马上拿着牛奶和死上拿着牛奶和死苍蝇来到超市来到超市分店理分店理论，店主称他的牛奶，店主称他的牛
15、奶绝对是正品。是正品。于是，毛先生又打于是，毛先生又打电话给该品牌牛奶的品牌牛奶的供供应商。供商。供应商与厂家代表派人商与厂家代表派人查看了看了牛奶，牛奶，认定是公司的定是公司的产品。毛先生提出品。毛先生提出要求要求赔偿1000元，厂家代表表示不能接元，厂家代表表示不能接受。受。v根据毛先生提供的根据毛先生提供的电话，记着着联系了厂系了厂家代表刘先生。刘先生家代表刘先生。刘先生说，生，生产车间是是完全封完全封闭的，且每隔半小的，且每隔半小时消毒一次，消毒一次，生生产-包装包装-检验过程全是在无菌程全是在无菌环境下境下完成作完成作业的。的。这样的的严格条件下式不可格条件下式不可能有能有苍蝇的。至
16、于是哪个的。至于是哪个环节出了出了问题他他们也不清楚。也不清楚。v对于毛先生提出的索于毛先生提出的索赔要求，他要求，他们正与正与公司的公司的总部部联系，争取及系，争取及时给消消费者一者一个个满意的答复。意的答复。v就此，就此，记着咨着咨询了市消了市消费者者协会，会，该协会的工作人会的工作人员建建议双方最好依据事双方最好依据事实，协商解决。商解决。v请问：毛先生和厂家：毛先生和厂家应如何向如何向对方做出方做出让步？步？任务二任务二 迫使对方让步的策略迫使对方让步的策略vv19991999年年年年4 4月月月月5 5日，美国日，美国日，美国日，美国谈谈判判判判专专家史帝芬斯决定建个家庭游泳池，建筑
17、家史帝芬斯决定建个家庭游泳池，建筑家史帝芬斯决定建个家庭游泳池，建筑家史帝芬斯决定建个家庭游泳池，建筑设计设计的要求非常的要求非常的要求非常的要求非常简单简单：长长3030英尺，英尺，英尺，英尺，宽宽1515英尺，有温水英尺，有温水英尺，有温水英尺，有温水过滤设备过滤设备，并且在，并且在，并且在，并且在6 6月月月月1 1日前竣工。日前竣工。日前竣工。日前竣工。vv隔行如隔山。隔行如隔山。隔行如隔山。隔行如隔山。虽虽然然然然谈谈判判判判专专家史帝芬斯在游泳池的造价及建筑家史帝芬斯在游泳池的造价及建筑家史帝芬斯在游泳池的造价及建筑家史帝芬斯在游泳池的造价及建筑质质量方面是个量方面是个量方面是个量
18、方面是个彻头彻彻头彻尾的外尾的外尾的外尾的外行，但是行，但是行，但是行，但是这这并没有并没有并没有并没有难难倒他。史帝芬斯首先在倒他。史帝芬斯首先在倒他。史帝芬斯首先在倒他。史帝芬斯首先在报纸报纸上登了个建造游泳池的招商广告，具体上登了个建造游泳池的招商广告，具体上登了个建造游泳池的招商广告，具体上登了个建造游泳池的招商广告，具体写明了建造要求。很快有写明了建造要求。很快有写明了建造要求。很快有写明了建造要求。很快有A A、B B、C C三位承包商前来投三位承包商前来投三位承包商前来投三位承包商前来投标标，各自，各自，各自，各自报报上了承包上了承包上了承包上了承包详细标单详细标单，其，其，其，
19、其中包括各中包括各中包括各中包括各项项工程的工程的工程的工程的费费用及用及用及用及总费总费用。史帝芬斯仔用。史帝芬斯仔用。史帝芬斯仔用。史帝芬斯仔细细地看了地看了地看了地看了这这三三三三张标单张标单，发现发现所提供的抽水所提供的抽水所提供的抽水所提供的抽水设备设备、温水、温水、温水、温水设备设备、过滤过滤网网网网标标准和付准和付准和付准和付钱钱条件等都不一条件等都不一条件等都不一条件等都不一样样，总费总费用也有不小的差距。用也有不小的差距。用也有不小的差距。用也有不小的差距。vv于是于是于是于是4 4月月月月1515日，史帝芬斯日，史帝芬斯日，史帝芬斯日，史帝芬斯约请这约请这三位承包商到自己家
20、里商三位承包商到自己家里商三位承包商到自己家里商三位承包商到自己家里商谈谈。第一个。第一个。第一个。第一个约约定在上午定在上午定在上午定在上午9 9点点点点钟钟，第二个第二个第二个第二个约约定在定在定在定在9 9点点点点1515分，第三个分，第三个分，第三个分，第三个则约则约定在定在定在定在9 9点点点点3030分。三位承包商如分。三位承包商如分。三位承包商如分。三位承包商如约约准准准准时时到来，但史帝芬到来，但史帝芬到来，但史帝芬到来，但史帝芬斯客气地斯客气地斯客气地斯客气地说说，自己有件急事要，自己有件急事要，自己有件急事要，自己有件急事要处处理，一会儿一定尽快与他理，一会儿一定尽快与他理
21、，一会儿一定尽快与他理，一会儿一定尽快与他们们商商商商谈谈。三位承包商只得坐在。三位承包商只得坐在。三位承包商只得坐在。三位承包商只得坐在客客客客厅厅里一里一里一里一边边彼此交彼此交彼此交彼此交谈谈，一，一，一，一边边耐心地等候。耐心地等候。耐心地等候。耐心地等候。vv1010点点点点钟钟的的的的时时候，史帝芬斯出来候，史帝芬斯出来候，史帝芬斯出来候，史帝芬斯出来请请一个承包商一个承包商一个承包商一个承包商A A先生先生先生先生进进到到到到书书房去商房去商房去商房去商谈谈。A A先生一先生一先生一先生一进门进门就介就介就介就介绍绍自己干的游泳池工程一向是最好的，建史帝芬斯家庭游泳池自己干的游泳
22、池工程一向是最好的，建史帝芬斯家庭游泳池自己干的游泳池工程一向是最好的，建史帝芬斯家庭游泳池自己干的游泳池工程一向是最好的，建史帝芬斯家庭游泳池实实在是胸有成竹、小菜一碟。在是胸有成竹、小菜一碟。在是胸有成竹、小菜一碟。在是胸有成竹、小菜一碟。同同同同时时，还顺还顺便告便告便告便告诉诉史帝芬斯，史帝芬斯，史帝芬斯，史帝芬斯，B B先生通常使用先生通常使用先生通常使用先生通常使用陈陈旧的旧的旧的旧的过滤过滤网；网；网；网；C C先生曾先生曾先生曾先生曾经丢经丢下下下下许许多未完的多未完的多未完的多未完的工程，工程，工程，工程，现现在正在正在正在正处处于破于破于破于破产产的的的的边缘边缘。vv接着
23、，史帝芬斯出来接着，史帝芬斯出来接着，史帝芬斯出来接着，史帝芬斯出来请请第二个承包商第二个承包商第二个承包商第二个承包商B B先生先生先生先生进进行商行商行商行商谈谈。史帝芬斯从。史帝芬斯从。史帝芬斯从。史帝芬斯从B B先生那里又了解到，先生那里又了解到，先生那里又了解到，先生那里又了解到，其他人所提供的水管都是塑胶管，只有其他人所提供的水管都是塑胶管，只有其他人所提供的水管都是塑胶管，只有其他人所提供的水管都是塑胶管，只有B B先生所提供的才是真正的先生所提供的才是真正的先生所提供的才是真正的先生所提供的才是真正的铜铜管。管。管。管。vv后来，史帝芬斯出来后来，史帝芬斯出来后来，史帝芬斯出来
24、后来，史帝芬斯出来请请第三个承包商第三个承包商第三个承包商第三个承包商C C先生先生先生先生进进行商行商行商行商谈谈。C C先生告先生告先生告先生告诉诉史帝芬斯，其他人所使史帝芬斯，其他人所使史帝芬斯，其他人所使史帝芬斯，其他人所使用的用的用的用的过滤过滤网都是品网都是品网都是品网都是品质质低劣的，并且往往不能低劣的，并且往往不能低劣的，并且往往不能低劣的，并且往往不能彻彻底做完，拿到底做完，拿到底做完，拿到底做完，拿到钱钱之后就不之后就不之后就不之后就不认认真真真真负责负责了，而了，而了，而了，而自己自己自己自己则绝对则绝对能做到保能做到保能做到保能做到保质质、保量、保工期。、保量、保工期。
25、、保量、保工期。、保量、保工期。vv不怕不不怕不不怕不不怕不识货识货，就怕，就怕，就怕，就怕货货比比比比货货，有比，有比，有比，有比较较就好就好就好就好鉴别鉴别。史帝芬斯通。史帝芬斯通。史帝芬斯通。史帝芬斯通过过耐心地耐心地耐心地耐心地倾倾听和旁敲听和旁敲听和旁敲听和旁敲侧击侧击的提的提的提的提问问，基本上弄清楚了游泳池的建筑，基本上弄清楚了游泳池的建筑，基本上弄清楚了游泳池的建筑，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计设计要求，特要求，特要求，特要求，特别别是掌握了三位承包商的基本情况：是掌握了三位承包商的基本情况：是掌握了三位承包商的基本情况：是掌握了三位承包商的基本情况：A A先先先先生的要价最
26、高，生的要价最高，生的要价最高，生的要价最高，B B先生的建筑先生的建筑先生的建筑先生的建筑设计质设计质量最好，量最好，量最好，量最好，C C先生的价格最低。史帝芬斯决定先生的价格最低。史帝芬斯决定先生的价格最低。史帝芬斯决定先生的价格最低。史帝芬斯决定选选中中中中B B先先先先生来建造游泳池，但只生来建造游泳池，但只生来建造游泳池，但只生来建造游泳池，但只给给C C先生提出的先生提出的先生提出的先生提出的标标价。但要达到价。但要达到价。但要达到价。但要达到这这个目的免不了一番个目的免不了一番个目的免不了一番个目的免不了一番讨讨价价价价还还价。价。价。价。vv任任任任务务1 1：史帝芬斯如何才
27、能使：史帝芬斯如何才能使：史帝芬斯如何才能使：史帝芬斯如何才能使B B先生先生先生先生让让步，接受低价而提供最好的步，接受低价而提供最好的步，接受低价而提供最好的步，接受低价而提供最好的设计质设计质量呢？量呢？量呢？量呢？vv任任任任务务2 2：史帝芬斯在迫使：史帝芬斯在迫使：史帝芬斯在迫使：史帝芬斯在迫使对对方方方方让让步步步步时时，应应注意哪些事注意哪些事注意哪些事注意哪些事项项才能达到最好的效果？才能达到最好的效果？才能达到最好的效果？才能达到最好的效果？知识链接知识链接知识链接知识链接vv一、迫使一、迫使一、迫使一、迫使对对方方方方让让步的策略步的策略步的策略步的策略vv1 1“情情情
28、情绪绪爆爆爆爆发发”策略策略策略策略vv2 2吹毛求疵策略吹毛求疵策略吹毛求疵策略吹毛求疵策略vv3 3车轮战术车轮战术策略策略策略策略vv4 4分化分化分化分化对对手，重点突破策略手，重点突破策略手，重点突破策略手，重点突破策略vv5 5红红白白白白脸脸策略策略策略策略vv6 6利用利用利用利用竞竞争，坐收争，坐收争，坐收争，坐收渔渔利策略利策略利策略利策略vv7 7虚虚虚虚拟拟假假假假设设策略策略策略策略vv8 8得寸得寸得寸得寸进进尺策略尺策略尺策略尺策略vv9 9先先先先斩斩后奏策略后奏策略后奏策略后奏策略vv1010声声声声东击东击西策略西策略西策略西策略vv1111最后通牒策略最后
29、通牒策略最后通牒策略最后通牒策略vv二、迫使二、迫使二、迫使二、迫使对对方方方方让让步步步步时时要注意的要注意的要注意的要注意的问题问题vv1 1不要感情用事不要感情用事不要感情用事不要感情用事vv2 2忽忽忽忽视对视对共同利益的追求，共同利益的追求，共同利益的追求，共同利益的追求，输赢悬输赢悬殊殊殊殊vv3 3过过早地以撤出早地以撤出早地以撤出早地以撤出谈谈判相威判相威判相威判相威胁胁vv4 4不要向不要向不要向不要向对对手透露太多情况手透露太多情况手透露太多情况手透露太多情况vv思考与思考与思考与思考与讨论讨论vv1 1迫使迫使迫使迫使对对方方方方让让步有哪些策略？步有哪些策略？步有哪些策
30、略？步有哪些策略？vv2 2在迫使在迫使在迫使在迫使对对方方方方让让步步步步时时要注意哪些事要注意哪些事要注意哪些事要注意哪些事项项？ 任务三任务三 阻止对方进攻的策略阻止对方进攻的策略vv2020世世世世纪纪9090年代初，我国中部地区某玻璃厂和年代初，我国中部地区某玻璃厂和年代初，我国中部地区某玻璃厂和年代初，我国中部地区某玻璃厂和A A国国国国BLBL玻璃公司玻璃公司玻璃公司玻璃公司进进行引行引行引行引进进浮法玻璃生浮法玻璃生浮法玻璃生浮法玻璃生产线产线的的的的谈谈判。判。判。判。BLBL玻璃公司的代表玻璃公司的代表玻璃公司的代表玻璃公司的代表带带来了一封来了一封来了一封来了一封该该公司
31、公司公司公司总经总经理理理理给给中方中方中方中方总经总经理的信，表明了希望与中理的信，表明了希望与中理的信，表明了希望与中理的信，表明了希望与中方方方方长长期期期期发发展友好关系的愿望。在展友好关系的愿望。在展友好关系的愿望。在展友好关系的愿望。在谈谈判开始判开始判开始判开始时时，BLBL公司的代表公司的代表公司的代表公司的代表为为了掌握主了掌握主了掌握主了掌握主动动，首先出示了，首先出示了，首先出示了，首先出示了两份两份两份两份该该公司与其他公司公司与其他公司公司与其他公司公司与其他公司签订签订的合同副本，的合同副本，的合同副本，的合同副本，让让中方看到中方看到中方看到中方看到BLBL公司公
32、司公司公司给给中方的中方的中方的中方的报报价比其他公司要价比其他公司要价比其他公司要价比其他公司要低低低低5%5%，使双方的，使双方的，使双方的，使双方的谈谈判一开始就在友好的气氛中判一开始就在友好的气氛中判一开始就在友好的气氛中判一开始就在友好的气氛中进进行。行。行。行。vvBLBL公司的代表要求中方公司的代表要求中方公司的代表要求中方公司的代表要求中方购买购买生生生生产线产线的全套的全套的全套的全套设备设备。但引。但引。但引。但引进进全套全套全套全套设备设备的价格很高，从中方考的价格很高，从中方考的价格很高，从中方考的价格很高，从中方考虑虑，经济经济上最合理的方案是，只引上最合理的方案是，
33、只引上最合理的方案是，只引上最合理的方案是，只引进进生生生生产线产线中三台关中三台关中三台关中三台关键键的的的的设备设备，而生，而生，而生，而生产线产线上的其余上的其余上的其余上的其余5 5台台台台设设备则购买备则购买价格价格价格价格较为较为低廉的国低廉的国低廉的国低廉的国产设备产设备。BLBL公司的代表自然不愿意，他指出只有引公司的代表自然不愿意，他指出只有引公司的代表自然不愿意，他指出只有引公司的代表自然不愿意，他指出只有引进进全套全套全套全套设设备备，才能保，才能保，才能保，才能保证证最最最最终产终产品的品的品的品的质质量，量，量，量，坚坚持要求中方必持要求中方必持要求中方必持要求中方必
34、须购买须购买生生生生产线产线的全部的全部的全部的全部设备设备。谈谈判陷入僵判陷入僵判陷入僵判陷入僵局。局。局。局。vv至此，中方玻璃厂的至此，中方玻璃厂的至此，中方玻璃厂的至此，中方玻璃厂的总经总经理指示中方理指示中方理指示中方理指示中方谈谈判代表将中方与判代表将中方与判代表将中方与判代表将中方与BLBL公司的合作公司的合作公司的合作公司的合作诚诚意和外意和外意和外意和外汇汇准准准准备备金金金金的底牌向的底牌向的底牌向的底牌向对对方全方全方全方全盘盘托出。中方代表向托出。中方代表向托出。中方代表向托出。中方代表向BLBL公司的代表出示了上公司的代表出示了上公司的代表出示了上公司的代表出示了上级
35、给级给玻璃厂的外玻璃厂的外玻璃厂的外玻璃厂的外汇汇批文，即批文，即批文，即批文，即使使使使购买购买三台关三台关三台关三台关键设备键设备，玻璃厂的外，玻璃厂的外，玻璃厂的外，玻璃厂的外汇汇仍有少量欠缺。但同仍有少量欠缺。但同仍有少量欠缺。但同仍有少量欠缺。但同时时中方代表也向中方代表也向中方代表也向中方代表也向对对方方方方说说明了与明了与明了与明了与玻璃厂合作的好玻璃厂合作的好玻璃厂合作的好玻璃厂合作的好处处：玻璃厂多年来一直是我国：玻璃厂多年来一直是我国：玻璃厂多年来一直是我国：玻璃厂多年来一直是我国该该行行行行业业中的先中的先中的先中的先进进企企企企业业，在全国有相当大的，在全国有相当大的，
36、在全国有相当大的，在全国有相当大的影响，影响，影响，影响，该该生生生生产线产线运行以后，玻璃厂将成运行以后，玻璃厂将成运行以后，玻璃厂将成运行以后，玻璃厂将成为为展示展示展示展示BLBL公司公司公司公司设备设备的窗口，而中国是一个潜力巨的窗口，而中国是一个潜力巨的窗口，而中国是一个潜力巨的窗口，而中国是一个潜力巨大的大的大的大的市市市市场场vvBLBL公司的代表公司的代表公司的代表公司的代表请请示了公司本部，第二天就派技示了公司本部，第二天就派技示了公司本部，第二天就派技示了公司本部，第二天就派技术术人人人人员员到玻璃厂考察到玻璃厂考察到玻璃厂考察到玻璃厂考察车间车间的生的生的生的生产产情况。
37、当情况。当情况。当情况。当他他他他们们了解到玻璃厂生了解到玻璃厂生了解到玻璃厂生了解到玻璃厂生产产情况良好，技情况良好，技情况良好，技情况良好，技术术力量很力量很力量很力量很强强以后，最以后，最以后，最以后，最终签终签下了以下了以下了以下了以优优惠价格向中方出惠价格向中方出惠价格向中方出惠价格向中方出售三台关售三台关售三台关售三台关键设备键设备的合同。的合同。的合同。的合同。vv任任任任务务1 1：案例中中方公司是如何阻止：案例中中方公司是如何阻止：案例中中方公司是如何阻止：案例中中方公司是如何阻止对对方方方方进进攻的？攻的？攻的？攻的？还还可以有可以有可以有可以有哪些策略？哪些策略？哪些策略
38、？哪些策略？vv任任任任务务2 2：阻止：阻止：阻止：阻止对对方方方方进进攻攻攻攻时时要注意哪些要注意哪些要注意哪些要注意哪些问题问题？知识链接知识链接知识链接知识链接vv一、阻止一、阻止一、阻止一、阻止对对方方方方进进攻的策略攻的策略攻的策略攻的策略vv1 1资资源有限策略源有限策略源有限策略源有限策略vv在商在商在商在商务谈务谈判中，判中，判中，判中，经经常运用的限制因素有以下几种：常运用的限制因素有以下几种：常运用的限制因素有以下几种：常运用的限制因素有以下几种：vv（1 1）权权力限制力限制力限制力限制（2 2）资资料限制料限制料限制料限制vv（3 3）其他方面的限制）其他方面的限制）
39、其他方面的限制）其他方面的限制vv2 2不开先例策略不开先例策略不开先例策略不开先例策略vv3 3疲疲疲疲劳战术劳战术策略策略策略策略vv4 4以退以退以退以退为进为进策略策略策略策略vv5 5以弱求怜策略以弱求怜策略以弱求怜策略以弱求怜策略 vv6 6“亮底牌亮底牌亮底牌亮底牌”策略策略策略策略vv二、注意事二、注意事二、注意事二、注意事项项vv1 1缺乏自信缺乏自信缺乏自信缺乏自信vv2 2重点重点重点重点强调强调不足或条理不清不足或条理不清不足或条理不清不足或条理不清 vv3 3先入先入先入先入为为主，判断主，判断主，判断主，判断错误错误vv4 4思思思思维维定定定定势势vv5 5失去信
40、心，造成争失去信心，造成争失去信心，造成争失去信心，造成争执执vv思考与思考与思考与思考与讨论讨论vv1 1在在在在谈谈判判判判过过程中，如果程中，如果程中，如果程中，如果对对方逼迫你方逼迫你方逼迫你方逼迫你让让步，你步，你步，你步，你该该怎么怎么怎么怎么应对应对？vv2 2在拒在拒在拒在拒绝对绝对方要求方要求方要求方要求时时，怎，怎，怎，怎样样做才能既保全做才能既保全做才能既保全做才能既保全对对方面子，又达到己方目的？方面子，又达到己方目的？方面子，又达到己方目的？方面子，又达到己方目的？vv3 3如何理解如何理解如何理解如何理解“谈谈判中有限的判中有限的判中有限的判中有限的权权力才是真正的
41、力才是真正的力才是真正的力才是真正的权权力力力力”？vv实训题实训题vv全全全全创创公司的小刘去年曾参与公司的小刘去年曾参与公司的小刘去年曾参与公司的小刘去年曾参与过过一个合同一个合同一个合同一个合同谈谈判，判，判，判，刚刚开始一切都开始一切都开始一切都开始一切都还还比比比比较顺较顺利，最后争利，最后争利，最后争利，最后争论论的焦的焦的焦的焦点集中在价格上，点集中在价格上，点集中在价格上，点集中在价格上，对对方希望尽量少花方希望尽量少花方希望尽量少花方希望尽量少花钱钱，多，多，多，多办办事，而全事，而全事，而全事，而全创创公司公司公司公司坚坚持的底持的底持的底持的底线线不能降，双方不能降，双方
42、不能降，双方不能降，双方出出出出现现了僵局。在了僵局。在了僵局。在了僵局。在这紧这紧要关要关要关要关头头，全，全，全，全创创公司方拒公司方拒公司方拒公司方拒绝绝了了了了对对方的提方的提方的提方的提议议，并告知，并告知，并告知，并告知对对方，事情的确很方，事情的确很方，事情的确很方，事情的确很难难决定，无法再决定，无法再决定，无法再决定，无法再让让价了，如果你方价了，如果你方价了，如果你方价了，如果你方坚坚持降价，我方只好持降价，我方只好持降价，我方只好持降价，我方只好暂暂停停停停谈谈判。判。判。判。说说完之后，全完之后，全完之后，全完之后，全创创公司公司公司公司撤离了撤离了撤离了撤离了谈谈判判
43、判判现场现场。vv之后，全之后，全之后，全之后，全创创公司考公司考公司考公司考虑虑到到到到对对方的方的方的方的谈谈判人判人判人判人员员是被授是被授是被授是被授权权来参加来参加来参加来参加谈谈判的，判的，判的，判的，谈谈判出判出判出判出现现了僵局，回去了僵局，回去了僵局，回去了僵局，回去没法交代。全没法交代。全没法交代。全没法交代。全创创公司也希望能把合同公司也希望能把合同公司也希望能把合同公司也希望能把合同签签下，有个下，有个下，有个下，有个结结果。于是由小刘果。于是由小刘果。于是由小刘果。于是由小刘给对给对方的老方的老方的老方的老总总打了一打了一打了一打了一个个个个电话电话，告，告，告，告诉
44、诉他，所有的他，所有的他，所有的他，所有的问题问题都达成共都达成共都达成共都达成共识识了，唯一的是价格没有了，唯一的是价格没有了，唯一的是价格没有了，唯一的是价格没有谈拢谈拢，并告，并告，并告，并告诉诉他他的人他他的人他他的人他他的人员员非常非常非常非常优优秀，秀，秀，秀，为为了共同的基了共同的基了共同的基了共同的基础础双方一起研究，达成了很多共双方一起研究，达成了很多共双方一起研究，达成了很多共双方一起研究，达成了很多共识识，但，但，但，但对对价格不肯放松。把价格不肯放松。把价格不肯放松。把价格不肯放松。把这这个信息告个信息告个信息告个信息告诉对诉对方老方老方老方老总总的目的是帮助他的的目的
45、是帮助他的的目的是帮助他的的目的是帮助他的谈谈判人判人判人判人员员免遭老板的免遭老板的免遭老板的免遭老板的责责怪，因怪，因怪，因怪，因为谈为谈判出判出判出判出现现僵局，僵局，僵局，僵局，老板会怪罪他老板会怪罪他老板会怪罪他老板会怪罪他们们，这这个个个个电话电话可以帮助他可以帮助他可以帮助他可以帮助他们们，他，他，他，他们们会因此而感激全会因此而感激全会因此而感激全会因此而感激全创创公司，可能会有利于公司，可能会有利于公司，可能会有利于公司，可能会有利于第二天的第二天的第二天的第二天的谈谈判。判。判。判。vv在肯定了在肯定了在肯定了在肯定了对对方的方的方的方的谈谈判人判人判人判人员员之后，小刘又
46、告之后，小刘又告之后，小刘又告之后，小刘又告诉对诉对方老方老方老方老总总，虽虽然然然然谈谈判陷入僵局，但我判陷入僵局，但我判陷入僵局，但我判陷入僵局，但我们还们还是是是是希望能希望能希望能希望能够够合作成交，希望老合作成交，希望老合作成交，希望老合作成交，希望老总总有有有有时间时间直接来直接来直接来直接来谈谈，因，因，因，因为这为这不是其下属的不是其下属的不是其下属的不是其下属的权权利范利范利范利范围围，我方也，我方也，我方也，我方也有有有有难处难处，希望，希望，希望，希望约约一个一个一个一个时间时间再再再再谈谈。考。考。考。考虑虑到到到到对对方的方的方的方的谈谈判人判人判人判人员员向向向向领
47、导汇报领导汇报和沟通需要一定的和沟通需要一定的和沟通需要一定的和沟通需要一定的时时间间，所以我方把，所以我方把，所以我方把，所以我方把时间约时间约在第二天的晚上下班在第二天的晚上下班在第二天的晚上下班在第二天的晚上下班时时。这样这样做的目的是考做的目的是考做的目的是考做的目的是考虑虑到第二天上班到第二天上班到第二天上班到第二天上班时时，他的下属一定是他的下属一定是他的下属一定是他的下属一定是怀怀着惴惴的心情，去找他的着惴惴的心情，去找他的着惴惴的心情，去找他的着惴惴的心情，去找他的总经总经理理理理汇报汇报工作。但小刘打工作。但小刘打工作。但小刘打工作。但小刘打过电话过电话之后，之后，之后，之后
48、，总总经经理一定会因此而夸他理一定会因此而夸他理一定会因此而夸他理一定会因此而夸他们们，说对说对方方方方谈谈判人判人判人判人员员已已已已经经打打打打过电话过电话了，你了，你了，你了，你们处们处理得非常好。理得非常好。理得非常好。理得非常好。这这些些些些人会如人会如人会如人会如释释重重重重负负，因此而感激我方，因此而感激我方，因此而感激我方，因此而感激我方，这样谈这样谈判的气氛就判的气氛就判的气氛就判的气氛就变变愉悦了。而且愉悦了。而且愉悦了。而且愉悦了。而且对对方沟通之后也方沟通之后也方沟通之后也方沟通之后也发发现现现现在的价格是我方的底在的价格是我方的底在的价格是我方的底在的价格是我方的底线
49、线，对对方就会抬高价格。方就会抬高价格。方就会抬高价格。方就会抬高价格。vv任任任任务务：你：你：你：你认为结认为结局会是怎局会是怎局会是怎局会是怎样样？你？你？你？你认认可小刘的做法可小刘的做法可小刘的做法可小刘的做法吗吗？请请你也你也你也你也设计设计一个方案。一个方案。一个方案。一个方案。vv德国某生德国某生德国某生德国某生产设备产设备制造公司的制造公司的制造公司的制造公司的谈谈判代表科恩，同中国某公司的判代表科恩，同中国某公司的判代表科恩，同中国某公司的判代表科恩，同中国某公司的谈谈判已判已判已判已经经快快快快签约签约了。在最后了。在最后了。在最后了。在最后一次的会一次的会一次的会一次的
50、会谈谈中，科恩原中，科恩原中，科恩原中，科恩原则则上同意中国公司要求的合上同意中国公司要求的合上同意中国公司要求的合上同意中国公司要求的合约约必必必必须须包括包括包括包括对对我方技我方技我方技我方技术术人人人人员进员进行操作行操作行操作行操作培培培培训训，同，同，同，同时时，约约定定定定择择期共同草期共同草期共同草期共同草签签合合合合约约。科恩需要。科恩需要。科恩需要。科恩需要飞飞回法回法回法回法兰兰克福同上司敲定价格克福同上司敲定价格克福同上司敲定价格克福同上司敲定价格问题问题。vv一个月之后，科恩回到北京准一个月之后，科恩回到北京准一个月之后，科恩回到北京准一个月之后，科恩回到北京准备备草
51、草草草签签合合合合约约。可是。可是。可是。可是这这次与他次与他次与他次与他谈谈判的中方代表除了首席代表，判的中方代表除了首席代表，判的中方代表除了首席代表，判的中方代表除了首席代表，其余都是新面孔。当双方逐个其余都是新面孔。当双方逐个其余都是新面孔。当双方逐个其余都是新面孔。当双方逐个讨论讨论合合合合约约之之之之际际，中方的首席代表表示，由于，中方的首席代表表示，由于，中方的首席代表表示，由于，中方的首席代表表示，由于对对方同意方同意方同意方同意负责负责训练训练我方操作人我方操作人我方操作人我方操作人员员，希望，希望，希望，希望贵贵方能方能方能方能顺顺便便便便训练训练操作新开操作新开操作新开操
52、作新开发发的机器（一种先的机器（一种先的机器（一种先的机器（一种先进进的的的的设备设备）。科恩）。科恩）。科恩）。科恩在以前的技在以前的技在以前的技在以前的技术说术说明会上曾明会上曾明会上曾明会上曾经经提提提提过这过这部机器，但他曾部机器，但他曾部机器，但他曾部机器，但他曾经说过经说过，这这部机器因部机器因部机器因部机器因为维为维修上的修上的修上的修上的问题问题，暂时暂时不能外不能外不能外不能外销销。但中方首席代表。但中方首席代表。但中方首席代表。但中方首席代表坚坚持，如果不包括那部机器的操作持，如果不包括那部机器的操作持，如果不包括那部机器的操作持，如果不包括那部机器的操作训练训练，就有，就
53、有，就有，就有违违反当初反当初反当初反当初协议协议的精神。同的精神。同的精神。同的精神。同时时指出，世界上没有第二家厂生指出，世界上没有第二家厂生指出，世界上没有第二家厂生指出，世界上没有第二家厂生产产同同同同类类的机器，在的机器，在的机器，在的机器，在这这种情形下，种情形下，种情形下，种情形下，应该应该同同同同意意意意这这方面的技方面的技方面的技方面的技术转术转移。科恩在尽量移。科恩在尽量移。科恩在尽量移。科恩在尽量说说明明明明这这部机器没有在任何部机器没有在任何部机器没有在任何部机器没有在任何亚亚洲国家洲国家洲国家洲国家销销售的同售的同售的同售的同时时，表示，表示，表示，表示要解决机器的要
54、解决机器的要解决机器的要解决机器的维维修修修修问题问题，起，起，起，起码还码还要等上一年后才能开始。中方要等上一年后才能开始。中方要等上一年后才能开始。中方要等上一年后才能开始。中方对对此重要此重要此重要此重要细节细节没能达成没能达成没能达成没能达成协协议议深表深表深表深表遗遗憾，因此，建憾，因此，建憾，因此，建憾，因此，建议暂时议暂时休会，休会，休会，休会，择择期再期再期再期再谈谈。vv（资资料来源：料来源：料来源：料来源：冯华亚冯华亚商商商商务谈务谈判北京：清判北京：清判北京：清判北京：清华华大学出版社，大学出版社，大学出版社，大学出版社，20052005）vv问题问题：vv1 1中方最后提出的要求的目的是什么？中方最后提出的要求的目的是什么？中方最后提出的要求的目的是什么？中方最后提出的要求的目的是什么？这这是什么策略？是什么策略？是什么策略？是什么策略？vv2 2中方中方中方中方为为什么要什么要什么要什么要换换人？人？人？人？vv3 3如果你是科恩，面如果你是科恩，面如果你是科恩，面如果你是科恩，面对这对这种情况你怎么种情况你怎么种情况你怎么种情况你怎么办办？4444 以上有不当之处，请大家给与批评指正，谢以上有不当之处，请大家给与批评指正，谢谢大家！谢大家！
