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1、 如何设定如何设定 企业的激励机制企业的激励机制 好的激励机制让白痴变天才，好的激励机制让白痴变天才， 坏的激励机制让天才变白痴。坏的激励机制让天才变白痴。 任正非任正非n目录目录一、了解需求一、了解需求二、分析成本结构二、分析成本结构三、计算盈亏平衡点三、计算盈亏平衡点四、确定激励比例四、确定激励比例一、了解需求一、了解需求n方法：调研方法：调研内部调研内部调研问卷或面对面沟通问卷或面对面沟通例如：例如：什么样的动机让你每天从床上一跃起，去上班什么样的动机让你每天从床上一跃起，去上班 ？ 什么样的动机才能达到最佳业绩？什么样的动机才能达到最佳业绩？主管参与主管参与设定目标时主管提出部门激励方
2、案设定目标时主管提出部门激励方案外部调研外部调研调研行业竞争对手的激励机制调研行业竞争对手的激励机制调研人力资源市场调研人力资源市场案例分享：调研结果一案例分享：调研结果一 对对2525个部门经理以上个部门经理以上管理层的调研结果管理层的调研结果123尊重与信任尊重与信任发展机会发展机会收入收入第一位第一位第二位第二位第三位第三位调研结果二调研结果二加薪加薪职位提升位提升多多发奖金金获得特得特别授授权去完成一去完成一项艰巨任巨任务受到受到赏识得到得到与与领导见面的机面的机会会得到得到办公室派送的公室派送的饮料料（例如：冬天送（例如：冬天送热饮、夏天送冷、夏天送冷饮）按按时发放工放工资某生产型企
3、业一线某生产型企业一线员工的需求员工的需求激励方法激励方法 短期短期 长期长期 浮动浮动 固定固定 现金现金 非现金非现金 基本工资基本工资 法定福利法定福利 业绩奖金业绩奖金 期权期权/股权股权 岗位津贴岗位津贴 公司福利公司福利 能力能力 职责职责 结果结果 成就感成就感 安全感安全感 归属感归属感 激励！激励！ 方方式式 要要素素 荣誉荣誉/晋升晋升 培训培训/发展发展 考虑考虑因素因素 心理学家心理学家弗雷德里克弗雷德里克. .赫茨伯格赫茨伯格研究结果研究结果保健因素保健因素激励因素激励因素薪水薪水工作安全工作安全公司政策公司政策管理管理成就感成就感对成就的认同对成就的认同工作的本身工
4、作的本身职责职责晋升晋升当一些工作因素低于一定水平时，当一些工作因素低于一定水平时，员工会不满；这些因素被称为员工会不满；这些因素被称为“保健因素保健因素”但当这些因素达到最佳水平时，却不能但当这些因素达到最佳水平时，却不能提高员工的工作效能，必须满足另外的提高员工的工作效能，必须满足另外的因素，这些因素称为因素，这些因素称为“激励因素激励因素”激励因素激励因素激励因素激励因素 加强员工的责任感，加强员工的责任感， 而非满意度；而非满意度； 管理层对自己的工作绩效管理层对自己的工作绩效 提出高标准；提出高标准；彼得彼得.德鲁克德鲁克12三大三大中心中心绩效绩效提成提成方式方式原则：以岗位结果为
5、导向原则：以岗位结果为导向销售销售生产生产采购采购研发研发行政行政人力资源人力资源财务财务管理层管理层当月项目回款比例当月项目回款比例毛利提成毛利提成当月竣工项目回款比例当月竣工项目回款比例毛利（或净利）提成毛利（或净利）提成项目项目净利提成（或比去年成本降低比例提成）净利提成（或比去年成本降低比例提成）产品产品盈亏平衡点之上毛利提成盈亏平衡点之上毛利提成费用比去年费用比去年降低比例提成（时间圆饼图考核）降低比例提成（时间圆饼图考核）员工存活率和培训转化率或满意度员工存活率和培训转化率或满意度总费用比去年总费用比去年降低比例提成降低比例提成营销副总：分管部门员工总提成比例提成营销副总：分管部门
6、员工总提成比例提成总经理：公司净利润达标比例提成总经理：公司净利润达标比例提成二、分析成本结构二、分析成本结构n方法：按百分比方法：按百分比n内容内容:1、了解成本结构、了解成本结构2、分拆成本、分拆成本了解成本了解成本10 - 8 = 2营业额利润成本销售收入税金生产成本管理费用-+应收回款营业税料/工/机费工资/福利等+分拆成本分拆成本案例：案例：A公司公司2008年成本构成年成本构成销售收入：销售收入：100 100%销售成本：销售成本：55 55%其中：其中：材料：材料： 35 35%工人工资：工人工资：15 15%销售提成：销售提成：5 5%毛利：毛利： 45 45%机器设备：机器设
7、备：5 5%营运费用：营运费用：20 20%（房租、水电、工资等）（房租、水电、工资等）税前利润：税前利润：20 20%所得税：所得税： 5 5% 净利润：净利润： 15 15%分拆成本分拆成本比比20082008年年的的15%15%增增长9.3%9.3%案例：案例：A公司公司2009年度预算与结构年度预算与结构销售收入：销售收入：200 100%销售成本：销售成本： 110 55%其中：其中：材料：材料： 70 35%工人工资：工人工资：30 15%销售提成：销售提成：10 5%毛利：毛利： 90 45%机器设备：机器设备：5 2.5%营运费用：营运费用：20 10%（房租、水电、工资等）（
8、房租、水电、工资等）税前利润：税前利润：65 32.5%所得税：所得税：16.25 8% 净利润：净利润：48.75万万 24.4%销售额增长一倍销售额增长一倍三、盈亏平衡点三、盈亏平衡点n方法：用公式方法：用公式n内容内容:公式公式在保本点，利润为零在保本点，利润为零毛利毛利=固定成本固定成本不亏损不亏损计算盈亏平衡点计算盈亏平衡点案例：案例：A公司公司2008年赢亏平衡点年赢亏平衡点毛利毛利=固定费用固定费用固定费用固定费用=5+20=25毛利毛利=25收入收入-成本成本=25 毛利率：毛利率：45%收入收入=55.5 成本成本30.5四、确定激励比例四、确定激励比例n方法：倒推方法：倒推n工具：提前预算表工具：提前预算表五项管理五项管理为企业持续提升绩效为企业持续提升绩效
