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1、销售指导培训关键词1.思维(职业思维)2.行为规范（内部营销，外部营销）3.营造环节（有自己的销售思路，销售流程）4.工作习惯（好习惯与坏习惯的成本一样）一、培训目的4W&1H(WhyWhatHowWhenWhere)why1.职业思维，融入DNA体现在说话，办事怎么让人相信你2组织效率（每个阶段的目标和收获）3自我提升（工资卡的提升自己身价的提升）What目标（量化，带着目标去做事)（没有目标和有什么目标两个阶段）时间（时效性）结果（用效果去影响)承诺（对内对外)销售重点客户（不能沉淀)信任（别有事自己扛着，学会分层作业，信息的交流)（销售跟技售跟技术去打去打猎。）。）how结果导向目标量化
2、（销售额，工作量细节魔鬼（递上去个名片，请人吃个饭谁都会。重要的是心计）行动力强注重沟通（360度沟通）状态When and where做任何行动一定要对销售有直接影响！砸钱不是目的，要学会顺时而为，从新界定市场活动的概念，自己要有创新，玩或者帮助他解决什么问题，都是方法。人不能老是原人不能老是原谅自己！自己！别人扛你一次人扛你一次ok，两次，两次ok，不能老是扛你！，不能老是扛你！保持微笑，与心情无关！保持微笑，与心情无关！思思维决定行决定行动行行动决定决定习惯习惯决定决定结果果结果决定命运果决定命运情商比智商高，不管遇到什么事都能很情商比智商高，不管遇到什么事都能很稳重！重！停下来 感觉一
3、下：1.项目目目目标特定的目特定的目标一定的一定的时间调动资源源2.立立项时间决策体系决策体系有效信息（注意有效信息（注意质量）量）3.项目目计划（立划（立项，不能是个人想法，不能是个人想法写需求（方案）写需求（方案）-考察公司考察公司-考察代理商考察代理商-招投招投标4资金金预算算预算不算不够不急着上，可以追加不急着上，可以追加预算或者慢慢的把算或者慢慢的把项目养大目养大5项目目时间6项目人目人员（决策体系）（决策体系）7项目方式目方式细节1.全称全称2.业务部部门与信息中心之与信息中心之间的的权衡（信息准确）衡（信息准确）项目型销售培训M、A、N法则（判断准客户的标准）vM：(Money)
4、 有没有购买力或筹措资金的能力vA：(Authority) 你所极力说服的对方是否有权决定购买vN：(Need) 对方是否需要这种产品购买能力 购买决定权 需 求M（有） A（有） N（大）m (无) a (无) n (无)M+A+N：是有望客户，理想的销售对象； M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)；m+A+N： 可以接触，保持联系，等其具有M；m+a+N、m+A+n、M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件；m+a+n：非客户，停止接触。 学以致用思考：老鸟们哪来的项目信息？ 怎么能赢？ 自己怎么
5、培育自己的客户？ 不能今天抓到一个单子，明天的还没着落。 学会培育下季度目标 。一、开一、开发商机（面商机（面对不同不同类型的用型的用户）做好行）做好行业，攒人脉人脉二、建立二、建立联系（系（让别人人记住你，住你，记住你的公司）住你的公司）三、关三、关键部部门的关的关键负责人的有效人的有效联系系四、建立关系（四、建立关系（约，吃，送），吃，送）五、挖掘需求（抓住需求，制造需求）五、挖掘需求（抓住需求，制造需求）六、六、实现销售售竞争很多（招投争很多（招投标，挖，挖标）嘴勤，腿勤，脚勤嘴勤，腿勤，脚勤耳耳聪目明目明作关系就是投其所好作关系就是投其所好个人需求也要挖掘个人需求也要挖掘有价有价值的事一定是的事一定是难做到的事做到的事正确正确评估估真正帮助你的人是真正帮助你的人是谁找真正的佛！找真正的佛！七、持七、持续销售（路要越走越售（路要越走越宽）销售流程注意：v决策体系及客户角色 一定要拿到决策体系 v做对自己有帮助的人的工作v轻重分明v守正（按部就班，出奇制胜）！
