《淘帝销售技能培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《淘帝销售技能培训（30页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、TOPBI童装销售技能培训童装销售技能培训品牌简介品牌简介TOPBI（淘帝）童装是福建财茂集（淘帝）童装是福建财茂集团旗下的国际知名童装品牌。团旗下的国际知名童装品牌。TOPBI寓意寓意“顶尖的孩子顶尖的孩子”，以海，以海洋为主题，崇尚自然与人的和谐，洋为主题，崇尚自然与人的和谐，旨在创造个性时尚，力求展现少年旨在创造个性时尚，力求展现少年儿童的个性与品位。儿童的个性与品位。公司简介公司简介财茂集团是一家集自主品牌研发、设计、生产、销售为一体的大型纺织服装企业，集团综合实力较强，连续三年被中国服装协会评为“中国服装行业百强企业”，被评为“中国企业信息化500强”和“产品质量信用中国500强”。
2、财茂集团具有四大特色:一是福建省最大外贸服装出口型龙头企业。0709年出口额分别为1.09亿美元、1.47亿美元、1.86亿美元。财茂集团供应商有800多家，遍及全国各大省市。客户遍及美国、日本、法国、澳大利亚、阿根廷、巴西、南非、蒙古等亚洲、非洲、欧洲和美洲的80多个国家和地区。集团连续五年入选中国民营百强出口企业。二是全国最大的童装自主品牌生产商与出口商,其销量全国第一。集团拥有TOPBI（淘帝）童装、STILLO（史帝欧）婴童装、TOPSH（淘趣）女装、TOPRICH（财茂）男装等自创品牌，其中自主品牌TOPBI（淘帝）童装被评为“福州市知名商标”、“福建省著名商标”、“福建省名牌产品”
3、、“福建省出口名牌”、“中国出口名牌”、“中国十大童装品牌”“国际知名品牌”；TOPBI商标已在全世界165多个国家和地区注册成功。TOPBI（淘帝）在海内外以每月20家专卖店的速度开拓网点，该产品销往欧美、香港、新加波、日本等60多个国家和地区，至今为止海内外有1700多家专卖店。三是劳动密集型企业。财茂集团属下工厂自有员工6300多人,外发代加工工人3万多，有800多家供应商，实际解决劳力就业1.5万人，是个典型的劳动密集型、环保型、无污染型及低风险的企业。四是建立起服务与技术贸易平台。财茂集团拥有两大服装生产基地，一是“财茂工业园”，该工业园总投1000万美元,占地35亩，厂房面积2万平
4、方米，园内有5家工厂共1800名员工,年产值5亿多元人民币;二是“财茂纺织服装城”，该城总投9000万美元，占地365亩，规划厂房面积30万平方米，己建成18.5万平方米,城内有38家纺织服装上下游产业链配套企业入住，现年产值20多亿元人民币。城内配置了先进的作业设备和设施完善的研发中心（省级）为产业集聚与产业链配套企业提供了技术检测与贸易融资等服务。品牌历程品牌历程2002年，被评为全国外经贸质量效益型先进企业；年，被评为全国外经贸质量效益型先进企业；2003年，出口额在全国纺织品服装出口企业中排名第年，出口额在全国纺织品服装出口企业中排名第167名；名；2003年，被评为福州市十大出口企业
5、；年，被评为福州市十大出口企业；2003年，出口创汇额在福建省民营企业中出口排名第一；年，出口创汇额在福建省民营企业中出口排名第一；2004年，被评为福州市十大出口企业；年，被评为福州市十大出口企业；2004年，被评为年，被评为十五十五期间第三批福建省制造业信息化应用示范企业；期间第三批福建省制造业信息化应用示范企业；2005年，公司被年，公司被CECA国家信息化测评中心评为国家信息化测评中心评为“2004年度中国企业年度中国企业信息化信息化500强强”2005年，年，TOPBI荣获荣获2005-2006年度年度“商务部重点培育和发展的出口商务部重点培育和发展的出口名牌名牌”2005年，热烈庆
6、祝年，热烈庆祝TOPBI(淘帝淘帝)童装被评为福建省著名商标童装被评为福建省著名商标2006年，年，TOPBI荣获荣获2006-2007年度年度“福建省重点培育和发展的出口福建省重点培育和发展的出口名牌名牌”2009年，淘帝年，淘帝TOPBI被国家商务部、发改委等八部委授予被国家商务部、发改委等八部委授予“国际知名国际知名品牌品牌”荣誉称号荣誉称号2010年，淘帝年，淘帝TOPBI荣获荣获“中国十大童装品牌中国十大童装品牌”荣誉称号荣誉称号品牌荣誉品牌荣誉标志释义标志释义TOPBI”寓意寓意“顶尖的孩子顶尖的孩子”携十载童装出口成功历程携十载童装出口成功历程演绎个性不凡与精典品位的有机结合演绎
7、个性不凡与精典品位的有机结合“TOPBI”以海洋为主题，崇尚自然与人的和谐以海洋为主题，崇尚自然与人的和谐赋予产品更多的灵性与生活概念赋予产品更多的灵性与生活概念力求展示现代城市少年儿童的个性品位与勇敢精神力求展示现代城市少年儿童的个性品位与勇敢精神-跃出海面、腾飞的海豚，寓意跃出海面、腾飞的海豚，寓意“顶尖的孩子顶尖的孩子”出类拔萃。以形象、卡通的手法，演绎了出类拔萃。以形象、卡通的手法，演绎了TOPBI的的品牌文化：蓝色海洋展现深邃与无限，崇尚自然与品牌文化：蓝色海洋展现深邃与无限，崇尚自然与人的和谐；灵性的海豚人的和谐；灵性的海豚TOPBI，赋予现代儿童更多，赋予现代儿童更多的智慧与美好
8、的未来，携时尚生活概念，穿梭于艺术的智慧与美好的未来，携时尚生活概念，穿梭于艺术与现代之间，展示城市少年儿童的个性品位与勇敢与现代之间，展示城市少年儿童的个性品位与勇敢精神。精神。品牌定位品牌定位1、产、产品品定定位位2、产产品品种种类类3、产产品品价价格格1产品定位产品定位产品以海洋为主题，创造个性时尚，融国际潮流与中国人产品以海洋为主题，创造个性时尚，融国际潮流与中国人文，诠释欧洲另类流行。文，诠释欧洲另类流行。TOPBI面向的父母：他们具备较高的审美鉴别力，不面向的父母：他们具备较高的审美鉴别力，不轻易盲从国内的洋垃圾文化。在子女的着装上，他们审美轻易盲从国内的洋垃圾文化。在子女的着装上
9、，他们审美趋于国际化，要求服饰的大方、时尚、积极、天真等；他趋于国际化，要求服饰的大方、时尚、积极、天真等；他们重视服装的实用性与质量，要求服饰的安全、舒适、环们重视服装的实用性与质量，要求服饰的安全、舒适、环保等。保等。TOPBI面向的孩子：他们自信、积极向上，爱好广泛，面向的孩子：他们自信、积极向上，爱好广泛，并喜欢多样的社会活动和文化活动。他们对着装的需求是并喜欢多样的社会活动和文化活动。他们对着装的需求是既趋于国际流行，又自我个性。既趋于国际流行，又自我个性。产品对象年龄：产品对象年龄：3岁到岁到14岁岁产品对象身高：产品对象身高：100cm到到160+cm2产品种类产品种类男男/女童
10、春夏装：夹克、风衣、毛衫、女童春夏装：夹克、风衣、毛衫、T恤、恤、衬衫、裤子、连衣裙、短裙、运动装类。衬衫、裤子、连衣裙、短裙、运动装类。男男/女童秋冬装：毛衫、棉衣、羽绒服、女童秋冬装：毛衫、棉衣、羽绒服、套装、风衣、套装、风衣、T恤衫、衬衫、夹克、内衣、恤衫、衬衫、夹克、内衣、裤子、连衣裙、中裙、运动装、洋装、马裤子、连衣裙、中裙、运动装、洋装、马夹类。夹类。配饰：毛绒玩具系列、包袋系列、童配饰：毛绒玩具系列、包袋系列、童帽系列、童鞋系列产品。帽系列、童鞋系列产品。3产品价格产品价格春夏季：春夏季：40-200元元/件件秋冬季：秋冬季：60-400元元/件件2010年中国十大童装品牌年中国
11、十大童装品牌淘帝淘帝、巴拉巴拉、博士蛙、嗒嘀嗒、红、巴拉巴拉、博士蛙、嗒嘀嗒、红黄蓝、今童王、棵棵树、力果、玛米玛黄蓝、今童王、棵棵树、力果、玛米玛卡、派克兰帝、水孩儿、小猪班纳。卡、派克兰帝、水孩儿、小猪班纳。陈列原则、陈列方法陈列原则、陈列方法陈列原则陈列原则1、简洁：产品陈列色彩搭配以简洁主次分明为主、简洁：产品陈列色彩搭配以简洁主次分明为主2、统一：推销重点形式需统一、统一：推销重点形式需统一3、焦点：主推产品要突出、焦点：主推产品要突出陈列方法陈列方法1、左右、上下对称法、左右、上下对称法2、配套陈列法、配套陈列法3、颜色聚集法、颜色聚集法4、货品主推法、货品主推法售前工作售前工作l
12、1、仪容仪表、仪容仪表l2、卫生、卫生l3、产品知识的了解、产品知识的了解l4、交接班工作（人员分工明细）、交接班工作（人员分工明细）l5、销售任务（当日的销售指标以及分配到、销售任务（当日的销售指标以及分配到个人的销售任务）和工作安排个人的销售任务）和工作安排售中服务售中服务l1、精神、心态（买与不买的待客心态）、精神、心态（买与不买的待客心态）l2、销售技巧的提升（善于发现产品的优点、了解、销售技巧的提升（善于发现产品的优点、了解顾客的需求）顾客的需求）l3、多问（问需求、问成交）、多问（问需求、问成交）l4、对客户的态度，（赞美、找共同点）、对客户的态度，（赞美、找共同点）l5、行动语言
13、（微笑、口语、肢体语言）、行动语言（微笑、口语、肢体语言）售后服务售后服务l1、成交流程、成交流程l2、跟踪产品、跟踪产品l3、VIP顾客资料的收集及服务顾客资料的收集及服务终端，你明白什么叫导购吗？终端，你明白什么叫导购吗？导购就是主动引导顾客朝购买方向前进导购就是主动引导顾客朝购买方向前进主要体现在于主动引导，其次不断引导并主要体现在于主动引导，其次不断引导并推动顾客走向有利于成交的方向。推动顾客走向有利于成交的方向。感动顾客的两个关键时刻感动顾客的两个关键时刻请问什么时候是感动一个女人的关键时刻？请问什么时候是感动一个女人的关键时刻？请问什么时候是感动一个女人的关键时刻？请问什么时候是感
14、动一个女人的关键时刻？ 不是在刚追求她的时候，而是在追上她以后。不是在刚追求她的时候，而是在追上她以后。不是在刚追求她的时候，而是在追上她以后。不是在刚追求她的时候，而是在追上她以后。 感动顾客的第一关键：顾客购买时对他好，顾客感动顾客的第一关键：顾客购买时对他好，顾客感动顾客的第一关键：顾客购买时对他好，顾客感动顾客的第一关键：顾客购买时对他好，顾客不买时对他更好。不买时对他更好。不买时对他更好。不买时对他更好。 第二关键：顾客付款前对他要好，顾客付款式后第二关键：顾客付款前对他要好，顾客付款式后第二关键：顾客付款前对他要好，顾客付款式后第二关键：顾客付款前对他要好，顾客付款式后我们应该对他
15、更好。我们应该对他更好。我们应该对他更好。我们应该对他更好。 点评：售前服务只能让顾客满意，而感动顾客一点评：售前服务只能让顾客满意，而感动顾客一点评：售前服务只能让顾客满意，而感动顾客一点评：售前服务只能让顾客满意，而感动顾客一定要在售后。定要在售后。定要在售后。定要在售后。当顾客对价格有异议时，你该怎么办？当顾客对价格有异议时，你该怎么办？l品牌的东西跟你们的差不多，品牌的东西跟你们的差不多，但价格比你们便宜多了？但价格比你们便宜多了？l 一般导购的应对：一般导购的应对： 1 1、是吗？东西不一样、是吗？东西不一样 2 2、差别不大，就那么几十块钱、差别不大，就那么几十块钱 3 3、我们是
16、品牌货，买我们的东西有保障、我们是品牌货，买我们的东西有保障 4 4、现在有许多品牌在仿我们的款式、现在有许多品牌在仿我们的款式 注意事项：注意事项：1、以上解释比较空洞，缺乏说服力、以上解释比较空洞，缺乏说服力2、绝对不要贬低竞争品牌、绝对不要贬低竞争品牌品牌相似价格相同问题：品牌相似价格相同问题： 是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，所以很多顾客在比较的时候也都会问到类似问题，但的，所以很多顾客在比较的时候也都会问到类似问题
17、，但的，所以很多顾客在比较的时候也都会问到类似问题，但的，所以很多顾客在比较的时候也都会问到类似问题，但大多数在比较之后都会选择我们的产品。因为（加上卖点、大多数在比较之后都会选择我们的产品。因为（加上卖点、大多数在比较之后都会选择我们的产品。因为（加上卖点、大多数在比较之后都会选择我们的产品。因为（加上卖点、差异点）因为更多的顾客希望（加上诱人的亮点，如品牌，差异点）因为更多的顾客希望（加上诱人的亮点，如品牌，差异点）因为更多的顾客希望（加上诱人的亮点，如品牌，差异点）因为更多的顾客希望（加上诱人的亮点，如品牌，身份象征等）身份象征等）身份象征等）身份象征等） 款式一样，价格要低：款式一样，
18、价格要低：款式一样，价格要低：款式一样，价格要低： 上次有个顾客也跟我提过这个问题，不过后来还是买了我上次有个顾客也跟我提过这个问题，不过后来还是买了我上次有个顾客也跟我提过这个问题，不过后来还是买了我上次有个顾客也跟我提过这个问题，不过后来还是买了我们的东西，因为她发现在。方面还是有很多地方的不们的东西，因为她发现在。方面还是有很多地方的不们的东西，因为她发现在。方面还是有很多地方的不们的东西，因为她发现在。方面还是有很多地方的不同，其实产品上市除了设计、工艺、还有面料的处理以及同，其实产品上市除了设计、工艺、还有面料的处理以及同，其实产品上市除了设计、工艺、还有面料的处理以及同，其实产品上
19、市除了设计、工艺、还有面料的处理以及品牌形象等都会影响到价格。品牌形象等都会影响到价格。品牌形象等都会影响到价格。品牌形象等都会影响到价格。 观点：找到你的优点并充分表达，奔驰车的导购不会因为价格高而自暴自弃观点：找到你的优点并充分表达，奔驰车的导购不会因为价格高而自暴自弃观点：找到你的优点并充分表达，奔驰车的导购不会因为价格高而自暴自弃观点：找到你的优点并充分表达，奔驰车的导购不会因为价格高而自暴自弃顾客进店后，如何打破你与顾客之顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰？间的沟通坚冰？ 我们笑颜在对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我们笑颜在对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：
20、我们笑颜在对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我们笑颜在对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答： 我随便看看我随便看看我随便看看我随便看看一般导购的应对：一般导购的应对：1、没关系，您随便看看、没关系，您随便看看2、好的，那您随便看看、好的，那您随便看看注意事项：注意事项：1、选择接近顾客的最佳时机、选择接近顾客的最佳时机2、积极地引导顾客、积极地引导顾客针对随便看看问题：针对随便看看问题：没关系，买东西就是要多做对比！不过您没关系，买东西就是要多做对比！不过您可以先了解下我们的产品，这是我们最新可以先了解下我们的产品，这是我们最新到的产品，引申进入到产品介绍。到的产品，引申进入到产品
21、介绍。 观点：首先认同顾客的想法，再一转以真诚而兴奋的语调观点：首先认同顾客的想法，再一转以真诚而兴奋的语调观点：首先认同顾客的想法，再一转以真诚而兴奋的语调观点：首先认同顾客的想法，再一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品引导顾客了解某款产品引导顾客了解某款产品引导顾客了解某款产品 点评：首先明确顾客的需求后，针对相应点评：首先明确顾客的需求后，针对相应的款式，若推出第的款式，若推出第3款，顾客还觉得不满款，顾客还觉得不满意，意，导购需反省自己的推荐能力？导购需反省自己的推荐能力？案例这个品牌不太有名，我从来都没听说过，这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的吗？是新出的吗？一般的导
22、购应对：一般的导购应对：一般的导购应对：一般的导购应对： 1 1、是吗？我们这个品牌做了好几年了、是吗？我们这个品牌做了好几年了、是吗？我们这个品牌做了好几年了、是吗？我们这个品牌做了好几年了 2 2、我们在这个行业很有名的、我们在这个行业很有名的、我们在这个行业很有名的、我们在这个行业很有名的 （侧面暗示了顾客的无知）（侧面暗示了顾客的无知）（侧面暗示了顾客的无知）（侧面暗示了顾客的无知） 3 3、我们确实是新品牌，刚进市场、我们确实是新品牌，刚进市场、我们确实是新品牌，刚进市场、我们确实是新品牌，刚进市场 （顾客一般新品牌存在（顾客一般新品牌存在（顾客一般新品牌存在（顾客一般新品牌存在隐患
23、）隐患）隐患）隐患）应对方式：应对方式：真是太荣幸了，今天有机会向您介绍下我真是太荣幸了，今天有机会向您介绍下我们的产品，我们品牌已经有们的产品，我们品牌已经有年了，在全国年了，在全国及海外商场都有我们的品牌，如。我及海外商场都有我们的品牌，如。我们的特色是产品的设计、做工。们的特色是产品的设计、做工。观点：聪明的导购能将缺点变成推观点：聪明的导购能将缺点变成推销成交的转折点销成交的转折点当顾客对货品存在不满的情绪时，当顾客对货品存在不满的情绪时，怎么办？怎么办？虽然由于某些原因可以按规定退货，但是时限已虽然由于某些原因可以按规定退货，但是时限已虽然由于某些原因可以按规定退货，但是时限已虽然由
24、于某些原因可以按规定退货，但是时限已超过退货期超过退货期超过退货期超过退货期 。出现这样的情况非常抱歉，如果是。出现这样的情况非常抱歉，如果是。出现这样的情况非常抱歉，如果是。出现这样的情况非常抱歉，如果是我们的责任，我们一定负责到底，不过由于东西我们的责任，我们一定负责到底，不过由于东西我们的责任，我们一定负责到底，不过由于东西我们的责任，我们一定负责到底，不过由于东西确实已经超过退换期限，所以我们也非常地为难，确实已经超过退换期限，所以我们也非常地为难，确实已经超过退换期限，所以我们也非常地为难，确实已经超过退换期限，所以我们也非常地为难，这一点还请您包涵。这一点还请您包涵。这一点还请您包涵。这一点还请您包涵。点评：首先，请记住：门店永远做未点评：首先，请记住：门店永远做未来！来！细节决定成败细节决定成败简单的事情经常做简单的事情经常做品牌终端形象诉求品牌终端形象诉求产品以海洋为主题，创造个性时尚，融国产品以海洋为主题，创造个性时尚，融国际潮流与中国人文，诠释欧洲另类流行。际潮流与中国人文，诠释欧洲另类流行。TOPBI面向的孩子：他们自信、积极向上，面向的孩子：他们自信、积极向上，爱好广泛，并喜欢多样的社会活动和文化活爱好广泛，并喜欢多样的社会活动和文化活动。他们对着装的需求是既趋于国际流行，动。他们对着装的需求是既趋于国际流行，又自我个性。又自我个性。THANKS！
