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1、循循丝丝路足迹路足迹 创创共同事共同事业业开票流程及开票流程及电话营销技巧技巧周可周可循循丝丝路足迹路足迹 创创共同事共同事业业目目录结束束语电话营销的基本技巧的基本技巧什么是什么是电话营销销售流程售流程循循丝丝路足迹路足迹 创创共同事共同事业业销售流程售流程图业务员业务员 质管部质管部 开票员开票员 结算员结算员 仓储部仓储部 税票员税票员 1 1市场调查市场调查市场调查市场调查2 2洽谈业务洽谈业务洽谈业务洽谈业务3 3资料传递资料传递资料传递资料传递5 5订单联系订单联系订单联系订单联系6 6洽谈议价洽谈议价洽谈议价洽谈议价8 8结算办理结算办理结算办理结算办理9 9商品出库商品出库商品
2、出库商品出库1010开具税票开具税票开具税票开具税票1111售后服务售后服务售后服务售后服务7 7开票开票开票开票4 4建档开户建档开户建档开户建档开户循循丝丝路足迹路足迹 创创共同事共同事业业1.市市场场分析分析 市市场饱场饱和度、客和度、客户类户类型数量、型数量、竞竞争争对对手）手）2.选择选择目目标标客客户户3.客客户户分析分析 了解目了解目标标客客户户的基本情况）的基本情况）4.选择选择潜在客潜在客户户 符合公司配送、付款等要求的）符合公司配送、付款等要求的）5.调查调查潜在客潜在客户资户资料料 关关键键人物、人物、购买购买决策途径、决策途径、资资信、信、购买购买能力、能力、发发展状况
3、等）展状况等）执 行行 人：人：操作操作规程：程：业务员市市场调查循循丝丝路足迹路足迹 创创共同事共同事业业1.明确拜明确拜访访目的目的（1 新客新客户户：了解客：了解客户户基本概况，向客基本概况，向客户户介介绍绍公司基本情况，宣公司基本情况，宣传传公公司的司的优势优势，双方建立初步，双方建立初步联联系，系，让让其其对对此次拜此次拜访访留下深刻印象。留下深刻印象。（2 老客老客户户：了解：了解销销售情况，完善、更新客售情况，完善、更新客户户信息，信息，获获取定取定单计单计划，划，通通报报政策信息，政策信息，协协助助处处理理问题问题，维护维护良好的客良好的客户户关系。关系。执 行行 人：人：操作
4、操作规程：程：业务员洽洽谈业务循循丝丝路足迹路足迹 创创共同事共同事业业2.2.做好拜做好拜访准准备（1 1拜拜访计划：明确拜划：明确拜访目的，准目的，准备好好话题，合理安排，合理安排时间和路和路线（2 2拜拜访预约：确：确认拜拜访具体具体时间，避免，避免贸然登然登门，提高效率。，提高效率。（3 3资料准料准备：公司：公司简介、公司介、公司证照、照、产品目品目录、名片及促、名片及促销品种宣品种宣传资料等。料等。（4 4拜拜访前确前确认：仪表是否整表是否整洁，资料和物品是否料和物品是否齐备等。等。执 行行 人：人：操作操作规程：程：业务员洽洽谈业务循循丝丝路足迹路足迹 创创共同事共同事业业3.拜
5、访程序（1主动与客户打招呼，自我介绍、公司介绍（2了解客户经营规模、经营状况、资产信用、进货渠道等。（3发掘客户需求(产品质量、价格、付款方式、配送服务、品 种结构、退换货、新特药、等)，有针对性地介绍公司的产 品和服务优势。（4如有合作意向，双方交换资格证照，告知开票员联系方式（5对于有合作意向且规模很大的客户要重点标记，以便下次 访问。（6拜访完毕后，要有详细的拜访记录。操作操作规程：程：洽洽谈业务循循丝丝路足迹路足迹 创创共同事共同事业业1. 收集整理客收集整理客户资户资料，交料，交给给片区开票片区开票员员跟踪跟踪联联系系2. 开票开票员员将将资资料移交料移交质质管部登管部登记记开开户户
6、，建立客，建立客户资户资料档案。料档案。执 行行 人：人：操作操作规程：程：本卷本卷须知：知：业务员1. 客户资料包括企业法人营业执照、药品经营企业许可证（或医疗机构执业许可证）、GSP证书、税务登记证、增值税一般纳税人资格证书、法人委托书、被委托人身份证复印件和药品购销员证复印件等资料，且以上资料均须加盖该单位公章2. 二类精神药品采购时，必须有经营资格。资料收集与料收集与传递循循丝丝路足迹路足迹 创创共同事共同事业业1.质质管管员员要按要按GSP要求要求进进行行资资格格审查审查，包括：，包括：证证照照资资料是否料是否齐备齐备、是否盖有是否盖有红红章、是否在有效期内以及客章、是否在有效期内以
7、及客户户的的购货购货需求是否在其合需求是否在其合法法经营经营范范围围之内。之内。2.合格的，合格的，质质管管员员予以开予以开户户登登记记。执 行行 人：人：操作操作规程：程：质管部建档开建档开户循循丝丝路足迹路足迹 创创共同事共同事业业1.定定单联单联系形式：、客系形式：、客户户上上门门、业务员转业务员转交、交、电电子子邮邮件。件。2.根据根据进货进货周期与具体周期与具体订货时间订货时间，主，主动联动联系客系客户户。3.询问询问上次上次药药品品销销售情况、介售情况、介绍绍新新产产品、新政策，品、新政策，询问询问客客户购货户购货需求需求4.新客新客户户需了解客需了解客户户基本情况基本情况 以前以
8、前进货进货渠道、月均渠道、月均销销量、公司量、公司发发展展趋趋势势等），向客等），向客户户介介绍绍公司的基本情况，包括品种、价格、服公司的基本情况，包括品种、价格、服务务等。等。 执 行行 人：人：操作操作规程：程：开票员订单联系系循循丝丝路足迹路足迹 创创共同事共同事业业1.电话联系或面谈：针对客户类型、购货数量、历史购价、付款方式等，结合公司营销策略和销售定价，向客户报价。2.传真联系：先标价回传客户，并及时打电话沟通。3.药品报价要遵循以下原则：（1对于老客户，要查询历史售价；（2对于新客户，要考虑同区域其他客户售价，在充分考虑客户关系和市场行情，报出适当价格。（3原则上不低于成本价，特
9、殊情况，要经采购员同意执 行行 人：人：操作操作规程：程：开票员洽洽谈议价价循循丝丝路足迹路足迹 创创共同事共同事业业1.开票前开票前须须将公司退将公司退货规货规定告知客定告知客户户，尽量避免或减少退，尽量避免或减少退货货2.开完票后，要再次确开完票后，要再次确认认商品需求、提商品需求、提货货方式、开票金方式、开票金额额、付款方式等内、付款方式等内容，确定是否立即容，确定是否立即结结算。算。3.高开低收商品，开具高开低收商品，开具上加盖上加盖“财务财务收收款款专专用章用章”。红联为红联为客客户联户联，白，白联财务联财务存档。存档。执 行行 人：人：操作操作规程：程：结算员结算算办理理循循丝丝路
10、足迹路足迹 创创共同事共同事业业1.出出库库室根据已室根据已办办理理结结算的开票算的开票单单据打印据打印销销售出售出库库明明细单细单2.各各剂剂型型发货员发货员按明按明细单细单分分拣拣商品商品3.内外复核按内外复核按红单对红单对商品数量、品商品数量、品规规、批号等、批号等进进行复核行复核4. 具体参具体参见见出出库库管理管理办办法。法。执 行行 人：人：操作操作规程：程：仓储部商品出商品出库循循丝丝路足迹路足迹 创创共同事共同事业业1.税票税票员员根据根据和和开具税票。一般开具税票。一般纳纳税人开具增税人开具增值值税税专专用用发发票，打印税票，打印税 票清票清单单，小，小规规模模纳纳税人开具普
11、通税人开具普通发发票。票。2.将税票和清将税票和清单单整理后加盖整理后加盖发发票票专专用章；并在每一用章；并在每一张张票据票据 出出库库 单单等等单单据据 盖上盖上“税票已开税票已开专专用章。用章。3.领领取取发发票或票或单单据据时时，要求在，要求在“已开已开发发票客票客户户登登记记表表签签名。名。执 行行 人：人：操作操作规程：程：税票员开具税票开具税票循循丝丝路足迹路足迹 创创共同事共同事业业1.托运客托运客户户，开票，开票员员及及时时将抵达将抵达时间时间、接、接货货地点、托运地点、托运费费等信息向客等信息向客户户反反馈馈，并跟踪到，并跟踪到货货情况。情况。 2.协协助在公司退助在公司退货
12、规货规定范定范围围内内办办理退理退货货。注意退。注意退补补价价 3.上上门门客客户户接待接待对对于初次上于初次上门门客客户户，要，要带领带领客客户办户办理理结结算、开税票、接算、开税票、接货货装装车车等工作，熟悉公司流程。等工作，熟悉公司流程。 4.处处理客理客户户投投诉诉与咨与咨询询执 行行 人：人：操作操作规程：程：营销部、质管部售后服售后服务循循丝丝路足迹路足迹 创创共同事共同事业业电话营销v电话营销是随着是随着现代通代通讯技技术的的应用而用而发展起来，并且成展起来，并且成为当今当今商商业领域域发展最快的一种展最快的一种营销模式，它是通模式，它是通过电话与用与用户进行高行高效率的双向沟通
13、，直接与目效率的双向沟通，直接与目标客客户进行接触，充分交行接触，充分交换信息，并信息，并展开促展开促销活活动的直的直销方式。方式。电话营销的特点主要有及的特点主要有及时、普遍、普遍、经济、双向、双向、简便以及快捷等。便以及快捷等。循循丝丝路足迹路足迹 创创共同事共同事业业基本技巧基本技巧一、一、电话营销的准的准备工作工作准准备明确明确给客客户打打电话的目的的目的明确打明确打电话的目的目标为了达到目了达到目标所必所必须提提问的的问题循循丝丝路足迹路足迹 创创共同事共同事业业基本技巧基本技巧设想客想客户可能会提到的可能会提到的问题 设想想电话中可能出中可能出现的事情的事情 所需所需资料的准料的准
14、备 态度上也要做好准度上也要做好准备循循丝丝路足迹路足迹 创创共同事共同事业业基本技巧基本技巧二、二、电话营销的基本技巧的基本技巧电话营销人人员在在进行行电话营销时，要竭尽全力地通，要竭尽全力地通过电话给客客户留留下好印象。在某种意下好印象。在某种意义上而言，推上而言，推销产品首先是品首先是电话营销人人员的自的自我推我推销。只有首先将自己成功地推。只有首先将自己成功地推销出去，再加上我出去，再加上我们公司的公司的实力，力，电话营销才会得以成功。才会得以成功。那么要怎么做才能那么要怎么做才能获得客得客户的的认可呢？可呢？电话营销人人员与与客客户联系，系，进行行营销的最初的最初环节是是拨、接、接电
15、话。在最初，如何才能。在最初，如何才能给对方留下方留下好的印象呢？好的印象呢？这首先需要有好的接听首先需要有好的接听电话习惯。循循丝丝路足迹路足迹 创创共同事共同事业业基本技巧基本技巧给对方更多的选择微笑着说话拿起电话说“您好”让电话响两声再接（一打（一打电话需要养成的好需要养成的好习惯循循丝丝路足迹路足迹 创创共同事共同事业业基本技巧基本技巧等等对方挂断后再挂方挂断后再挂电话不小心切断了不小心切断了电话信守信守对通通话方所做出的承方所做出的承诺商商谈的事情很多，的事情很多，请事先告知事先告知尽量尽量缩短短“请稍候的稍候的时间循循丝丝路足迹路足迹 创创共同事共同事业业作作为一名成功的一名成功的
16、电话销售人售人员，要，要获取客取客户的好感就必的好感就必须尊重客尊重客户的体的体验，设身身处地地地地为客客户着想。正如戴着想。正如戴尔 卡耐基的成功名言：卡耐基的成功名言：“你不可能有第二次机会来建立你你不可能有第二次机会来建立你的第一印象。的第一印象。”基本技巧基本技巧循循丝丝路足迹路足迹 创创共同事共同事业业基本技巧基本技巧电话旁旁边准准备好好备忘忘录和笔和笔接电话的姿势要正确记下交下交谈中所有必要的信息中所有必要的信息传达重要信息需再次达重要信息需再次进行确行确认如果如果对方不在，方不在，请留下有用的信息留下有用的信息（二有效地接打（二有效地接打电话的五个要点的五个要点循循丝丝路足迹路足
17、迹 创创共同事共同事业业（三成功（三成功电话营销的四个小秘的四个小秘诀基本技巧基本技巧循循丝丝路足迹路足迹 创创共同事共同事业业在接听电话时“喂字不要拉得太长，不要显得懒洋洋的，也不要显得太急促，让人觉得很不耐烦或冷冰冰的，不够友好。正确的接法语气要轻柔，语调、语速中要透出一种愉快的感觉，让对方感受到你的礼貌与友善。与客户交流完挂电话之前先打一个招呼“再见”等对方先挂完电话后我们才能挂。挂电话要求轻轻地，不要“砰的一声响挂了。心情不好，有什么委屈也不能带到工作中，不要在电话中表现出来。基本技巧基本技巧循循丝丝路足迹路足迹 创创共同事共同事业业（四）、（四）、语言交流与沟通技巧言交流与沟通技巧如
18、果有一个客如果有一个客户第一次来第一次来买货，你不能，你不能对他欠款，但他欠款，但你也不知道你也不知道他他带多少多少钱，又不能直接，又不能直接问你你带多少多少钱，怎么，怎么办？你？你可以可以这样问他他“您第一次来您第一次来, ,大概要开多少的大概要开多少的计划？划？”他肯定回答他肯定回答你，你，这样你就你就很明白了。很明白了。对于第一次来于第一次来进货的客的客户尽量做到一条尽量做到一条龙服服务。基本技巧基本技巧循循丝丝路足迹路足迹 创创共同事共同事业业当然实在要打欠条就另当别论，客户要打欠条你又不愿意应尽量委婉拒绝，但是态度要坚决，如果你不负责任把一切事情都许诺，但是经理不同意签字，客户就会产
19、生埋怨。如果事先讲明原因，说明道理，大多数客户会表示理解和感谢。处理问题的方式不一样，就会导致不同的结果。基本技巧基本技巧循循丝丝路足迹路足迹 创创共同事共同事业业虽然技巧很多，但然技巧很多，但还要在要在实践中不断的摸索、探践中不断的摸索、探讨和提高，和提高，对于于营销方式，可以方式，可以说是是“仁者仁者见仁，智者仁，智者见智智”，生意各有千秋，手法，生意各有千秋，手法各各自不同，自不同，营销人人员应当在当在实践中相互学践中相互学习，经常探常探讨，切，切实掌握相掌握相关技巧，做一名关技巧，做一名优秀的秀的销售售员。结束束语循循丝丝路足迹路足迹 创创共同事共同事业业报告完毕谢谢大家！报告完毕，谢谢大家！
