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1、新创企业的营销管理新创企业的营销管理高技术产品的市场高技术产品的市场特点；特点；高技术产品市场营高技术产品市场营销的关键问题；销的关键问题；制定有效的营销计制定有效的营销计划；划； 代理分销；代理分销；客户关系管理。客户关系管理。代理分销的五大好处；代理分销的五大好处；代理代理分销的分类；分销的分类；独家代理、多独家代理、多家代理、总代理；家代理、总代理；佣金代理、佣金代理、买断代理；买断代理；代理双方的利益代理双方的利益和责任和责任。客户关系管理的要义；客户关系管理的要义；客户客户关系管理的具体实施；关系管理的具体实施；客户关客户关系管理的核心。系管理的核心。新创企业的营销管理产品附加价值高
2、；产品附加价值高； 用用户需求层次多；户需求层次多； 用户希望用户希望与厂商直接沟通；与厂商直接沟通； 用户对用户对价格的敏感度较低，对产品价格的敏感度较低，对产品质量及服务的要求较高；质量及服务的要求较高； 技术更新换代快、产品市场技术更新换代快、产品市场生命周期短；生命周期短； 市场具有极市场具有极强的潜在性、高度的不确定强的潜在性、高度的不确定性；性； 国际市场开拓受到国际市场开拓受到多重因素影响。多重因素影响。市场的潜在性、不确定性要求商家去市场的潜在性、不确定性要求商家去开发市场和创造市场。开发市场和创造市场。高技术产品的市场特点高技术产品市场营销高技术产品市场营销的关键问题：的关键
3、问题： 要对市场进行细分；要对市场进行细分； 要恰当选择目标市场；要恰当选择目标市场； 要恰当进行市场地位定位；要恰当进行市场地位定位； 要尽可能缩短厂商与客户的距离；要尽可能缩短厂商与客户的距离； 要靠差别化赢得客户；要靠差别化赢得客户； 要适时进入市场，及时更新产品；要适时进入市场，及时更新产品； 要加强风险管理；要加强风险管理； 要围绕营销强化企业整体行动力；要围绕营销强化企业整体行动力； 要改进获取市场营销信息的质量；要改进获取市场营销信息的质量； 企业需要制定有效的营销计划。企业需要制定有效的营销计划。概念及原理围绕产品（ product product）突出自身特色；围绕促销（ p
4、romotion promotion）做大市场。围绕分销（ placement placement）建设营销网络；围绕定价（ price price）寻找盈利空间；4P制定有效的营销计划制定有效的营销计划知识回顾 在高技术行业，在高技术行业， 代理分销代理分销 是常见的营销方式。是常见的营销方式。 代理代理： 分为广义代理与狭义代理。前者指代理人分为广义代理与狭义代理。前者指代理人以自己或被代理人的名义，代替被代理人与第三人以自己或被代理人的名义，代替被代理人与第三人实施民事法律行为，而这种行为的法律后果直接由实施民事法律行为，而这种行为的法律后果直接由被代理人承担。这种代理概念为英美法系所采
5、纳。被代理人承担。这种代理概念为英美法系所采纳。后者指代理人以代理人的名义，代替被代理人与第后者指代理人以代理人的名义，代替被代理人与第三人实施民事法律行为，其法律后果直接由被代理三人实施民事法律行为，其法律后果直接由被代理人承担。这种狭义代理概念为德、日、中等大陆法人承担。这种狭义代理概念为德、日、中等大陆法系国家所采纳。系国家所采纳。 代理商代理商 是厂商的分销渠道，接受厂商委托，在一是厂商的分销渠道，接受厂商委托，在一定区域内、一定代理权限下，以厂商的名义代替厂定区域内、一定代理权限下，以厂商的名义代替厂商销售商品、开拓市场。商销售商品、开拓市场。第一节第一节第一节第一节代理分销代理分销
6、的五大好处代理分销的五大好处有有助助于于企企业业迅迅速速打打开开目目标标市市场场.有有助助于于企企业业回回避避交交易易风风险险和和投投资资风风险险；便便于于新新产产品品试试销销；有有助助于于企企业业降降低低销销售售成成本本；有有助助于于降降低低交交易易成成本本。按代理商是否有独按代理商是否有独家代理权分为：家代理权分为：按代理商是否有权按代理商是否有权再授予分代理权分再授予分代理权分为：为：按代理商与厂商的按代理商与厂商的交易方式分为：交易方式分为： 独家代理与多家代理。 总代理与分代理。 佣金代理与买断代理。代理分销的分类代理分销的分类一：独家代理：独家代理： 厂商授予厂商授予代理商在某一市
7、场（以地代理商在某一市场（以地域、产品、消费群体等区域、产品、消费群体等区分）独享权利，全部由该分）独享权利，全部由该代理商代理销售其产代理商代理销售其产品。品。二：多家代理：多家代理： 指厂商不授予代指厂商不授予代理商在某一地区、产品上的独家理商在某一地区、产品上的独家代理权，代理商之间并无代理区代理权，代理商之间并无代理区域的划分，无所谓域的划分，无所谓 “越区代理越区代理”。三：三：总代理：总代理： 代理商代理商统一代理某一厂商某统一代理某一厂商某些产品在某地区的销些产品在某地区的销售事务，同时有权指售事务，同时有权指定分代理商，有权代定分代理商，有权代表厂商处理其他事表厂商处理其他事务
8、。务。独家代理、多家代理、总代理独家代理、多家代理、总代理佣金代理、买断代理：佣金代理、买断代理： 佣金代理：佣金代理： 代理商的收入来源主代理商的收入来源主要是销售产品的佣金收入，代理商要是销售产品的佣金收入，代理商的价格决策权受到一定程度的限制。的价格决策权受到一定程度的限制。 佣金代理方式又分为两种，佣金代理方式又分为两种， 一种一种是代理关系的佣金代理商，一种是是代理关系的佣金代理商，一种是买卖关系的佣金代理商。买卖关系的佣金代理商。 买断代理：买断代理： 代理商与厂商是一种代理商与厂商是一种完全意义上的完全意义上的“买断买断”关系，关系，他们先自己掏钱向厂家进货，然后他们先自己掏钱向
9、厂家进货，然后再销售产品。再销售产品。概念及原理代理关系一经确定，双方都在享有相应权利的同时履行一代理关系一经确定，双方都在享有相应权利的同时履行一定的定的义务。义务。委托方委托方（厂商）可以通（厂商）可以通过委托，利用被委托方过委托，利用被委托方（代理商）的团队、知识（代理商）的团队、知识和营销网络等，以较低成和营销网络等，以较低成本实现自己的市场目标。本实现自己的市场目标。同时要承担相应责同时要承担相应责任，任，一是不干涉被委托方的工一是不干涉被委托方的工作；二是要提供资料和信作；二是要提供资料和信息；三是要支付相应报酬；息；三是要支付相应报酬；四是要平等对待被委托方。四是要平等对待被委托
10、方。被委托方被委托方（代理商）通过（代理商）通过委托合同，可以利用厂商的委托合同，可以利用厂商的声誉、产品、技术、服务等声誉、产品、技术、服务等来开拓市场，获取利润。来开拓市场，获取利润。同时要承担相应责任同时要承担相应责任，一，一是代理商必须努力履行其代是代理商必须努力履行其代理职责；二是要忠实并及时理职责；二是要忠实并及时地反映代理有关的信息；三地反映代理有关的信息；三是竞业禁止，代理商不能同是竞业禁止，代理商不能同时从事与所代理厂商相竞争时从事与所代理厂商相竞争的业务活动。的业务活动。代理双方的利益和责任代理双方的利益和责任新功能：新功能： 为客为客户提供培训。户提供培训。在高技术行业，
11、近年来，代理商的职能发生了在高技术行业，近年来，代理商的职能发生了新的变化，即代理商越来越多地扮演培训者的新的变化，即代理商越来越多地扮演培训者的角色，代理厂商为客户和系统集成商提供培训，角色，代理厂商为客户和系统集成商提供培训，从而促进所代理产品的销售。从而促进所代理产品的销售。随着随着 PC 消费高峰期的消费高峰期的到来，代理商越来越多到来，代理商越来越多地投入自己的资源来帮地投入自己的资源来帮助厂商提供培训。助厂商提供培训。代理商的新功能代理商的新功能客户关系管理：客户关系管理：企业只有赢得较高的企业只有赢得较高的 “客户忠诚度客户忠诚度”，才可能在同行竞争，中，才可能在同行竞争，中“赢
12、得赢得竞争优势竞争优势”，在高技术行业尤其如此。，在高技术行业尤其如此。这就需要，借助这就需要，借助“客户关系管理客户关系管理”提升提升“客户忠诚度客户忠诚度”，招揽，招揽，“回头客回头客”。客户关系管理客户关系管理 是一种为了提升企业长是一种为了提升企业长期价值，以客户为中心的经营理念和战期价值，以客户为中心的经营理念和战略，要旨是要通过整合企业文化、组织略，要旨是要通过整合企业文化、组织结构、工作流程和技术支持等资源，以结构、工作流程和技术支持等资源，以客户为中心来协调和统一与客户的交互客户为中心来协调和统一与客户的交互行动，达到行动，达到 “保留有价值客户，挖掘保留有价值客户，挖掘潜在客
13、户，赢得客户忠诚，最终长期拥潜在客户，赢得客户忠诚，最终长期拥有更多客户有更多客户”的目的。的目的。概念及原理实践案例客户关系管理的要义客户关系管理的要义客户满意是目的客户关怀是中心双赢是客户关系管理存在的基础在客户关系管理中：企业需企业需要在要在 战略层战略层面面 重重视客户视客户关系关系。在计划在计划层面层面 决决定建立定建立客户关客户关系的方系的方法；法；在策略在策略层面层面 采用客采用客户关系户关系管理技管理技术。术。客户关系管理的核心客户关系管理的核心循序渐进030201建立以客户为中心的企业文化为客户创造更多的价值从获得市场份额转向争取客户份额简介结束简介结束真诚希望本课程能够与诸位共鸣！真诚希望本课程能够与诸位共鸣！
