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1、Quality & Satisfy深圳德信诚经济咨询深圳德信诚经济咨询东莞德信诚相关培训课程：东莞德信诚相关培训课程：Q05 TS16949五大工具实战训练五大工具实战训练 (五大工具培训五大工具培训)Q06 APQP&CP先期质量策划及控制计划培训先期质量策划及控制计划培训Q07 DFMEA设计潜在失效模式分析培训设计潜在失效模式分析培训(DFMEA培训培训)Q08 PFMEA过程潜在失效模式及效应分析训练营过程潜在失效模式及效应分析训练营Q09 MSA测量系统分析与仪器校验实务测量系统分析与仪器校验实务Q10 SPC统计过程控制培训课程统计过程控制培训课程(SPC训练训练)Q11 CPK制
2、程能力分析与制程能力分析与SPC统计制程管制应用训练统计制程管制应用训练Q12 QC七大手法与七大手法与SPC实战训练班实战训练班(QC7 & SPC培训培训)Q03 品质工程师品质工程师(QE质量工程师质量工程师)实务培训班实务培训班Q02 品质主管训练营品质主管训练营(品质经理人训练品质经理人训练)Q01 杰出品质检验员杰出品质检验员QC培训班培训班Q13 品管常用工具品管常用工具QC七大手法培训七大手法培训(旧旧QC7培训培训)Q14 新新QC七大手法实战培训七大手法实战培训(新新QC7培训培训)Q04 QCC品管圈活动训练课程品管圈活动训练课程 (QCC培训培训)第七章第七章 采采 购
3、购 管管 理理本章所要回答的问题是：本章所要回答的问题是： 商品采购流程的建立商品采购流程的建立 供应商的选择与评估供应商的选择与评估 商品采购制度的比较商品采购制度的比较 采购人员的要求及考核采购人员的要求及考核 采购业务决策的确定采购业务决策的确定第一节第一节 商品采购流程商品采购流程建立采购组织建立采购组织制定采购计划制定采购计划确定供应商及货源确定供应商及货源谈判及签约谈判及签约商品导入作业商品导入作业再订购商品再订购商品定期的评估与改进定期的评估与改进一、建立采购组织一、建立采购组织内部采购组织内部采购组织外部采购组织外部采购组织联合采购组织联合采购组织采采购购组组织织正式采购组织正
4、式采购组织非正式采购组织非正式采购组织二、制定采购计划二、制定采购计划零售商在商品采购上需要对采购什么、采购多少、从哪里零售商在商品采购上需要对采购什么、采购多少、从哪里采购、什么时候采购等一系列问题进行抉择，并以此制定采购采购、什么时候采购等一系列问题进行抉择，并以此制定采购计划，以便加强采购管理。采购计划是企业经营计划中的一个计划，以便加强采购管理。采购计划是企业经营计划中的一个重要组成部分，一般包括年度采购计划和月度计划，采购员在重要组成部分，一般包括年度采购计划和月度计划，采购员在掌握年度采购计划的基础上根据月度计划执行采购任务。掌握年度采购计划的基础上根据月度计划执行采购任务。制定商
5、品采购计划，关键是收集顾客需求信息。零售商可制定商品采购计划，关键是收集顾客需求信息。零售商可以通过各种途径获得顾客需求信息，例如向供应商征询有关资以通过各种途径获得顾客需求信息，例如向供应商征询有关资料；通过销售人员直接与顾客打交道，了解顾客的需求动态；料；通过销售人员直接与顾客打交道，了解顾客的需求动态；通过对竞争对手的调查研究、政府公布的行业经济发展数据、通过对竞争对手的调查研究、政府公布的行业经济发展数据、新闻机构的消费者调查，或者向有关商业咨询机构购买商业数新闻机构的消费者调查，或者向有关商业咨询机构购买商业数据等方式收集和分析消费者需求信息。据等方式收集和分析消费者需求信息。三、确
6、定供应商及货源三、确定供应商及货源零售商的进货来源：零售商的进货来源： 制造商； 当地批发商； 外地批发商； 代理商和经纪人； 批发交易市场； 附属加工企业。选择供应商的标准：选择供应商的标准：信用情况信用情况品质保证品质保证费用费用管理规范制度管理规范制度价格价格时间时间服务情况服务情况四、谈判及签约四、谈判及签约谈判内容注意事项谈判内容注意事项: :配送问题的规定缺货问题的规定商品品质的规定价格变动的规定付款的规定 五、商品导入作业五、商品导入作业 进货验收作业 退换货作业 存货作业 标价作业 补货上架作业六、再订购商品六、再订购商品几个关键因素：几个关键因素： 订货和送货时间 财务支出
7、订货成本和储存成本 存货周转率 七、定期的评估与改进七、定期的评估与改进案例：西尔斯表扬供应商案例：西尔斯表扬供应商 西尔斯每年都要表扬150名最好的供应商，是他们坚持不懈地支持了西尔斯的成功：“那些自高自大的供应商不会出现在我们前进中的伙伴名单中。西尔斯持续获得成功，满意的消费者一次又一次地回头购买我们独特的产品和服务。为了赞扬供应商们对西尔斯整体顾客满意承诺的突出贡献，西尔斯授予优秀供应商前进的伙伴的荣誉。这些入选者从10 000多家供应商中选出，他们在产品创新、质量和服务方面处于领先地位。他们帮助西尔斯将其自有品牌带给了全国范围内数以百万计的西尔斯顾客。对这个非凡的群体，我们怀着十分特别
8、和感激的心情向他们道一声谢谢。”案例：两个强硬的公司学会共舞案例：两个强硬的公司学会共舞过去的十年里，宝洁和沃尔玛这两个巨人发展出了一种伙伴关系，这种关系现在已成为制造商与零售商关系的基准。他们的这种伙伴关系建立在相互依赖的基础上：沃尔玛公司需要宝洁公司的产品，而宝洁公司则需要沃尔玛公司帮助它销售产品。为获得合作带来的好处，沃尔玛公司必须对宝洁公司足够信任，以便共享销售额和价格方面的数据，并把订货的控制权和存货的管理权交给宝洁公司；而宝洁公司也必须对沃尔玛公司足够信任，它向沃尔玛公司派驻了一个多功能小组，实施每日低价策略，并投资于定制的信息连接系统。通过相互合作，过去这两个公司不顾及对方的成本
9、，而尽力减少自己的成本的非输即赢局面，已经变成了双方成本下降，收益增加的双赢情况。现在，沃尔玛公司是宝洁公司最大的客户，它销售的宝洁产品超过30亿美元，占到了宝洁公司总收益的10%。第二节采购制度与人员管理第二节采购制度与人员管理一、采购制度一、采购制度1. 分散采购分散采购优点：优点：（1）能适应不同地区市场环境变化，商品采购具有相当）能适应不同地区市场环境变化，商品采购具有相当 的弹性；的弹性；（2）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速；）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速；（3）可以提高一线部门的积极性，提高其士气；）可以提高一线部门的积极性，提高其士气；（4）便于分部考核。）便于分部考核
10、。缺点：缺点：（1）部门各自为政，容易出现交叉采购，人员费用较大；）部门各自为政，容易出现交叉采购，人员费用较大；（2）采购控制较难，采购过程中容易出现舞弊现象；）采购控制较难，采购过程中容易出现舞弊现象；（3）计划不连贯，形象不统一，难以实施统一促销活动，）计划不连贯，形象不统一，难以实施统一促销活动， 商店整体利益控制较难；商店整体利益控制较难；（4）难以获得大量采购的价格优惠。）难以获得大量采购的价格优惠。优点：优点：（1 1）可以提高零售商在与供应商采购谈判中的争价能力；）可以提高零售商在与供应商采购谈判中的争价能力； （2 2）可以降低采购费用；）可以降低采购费用； （3 3）有助于
11、保持企业统一形象，使企业整体营销活动）有助于保持企业统一形象，使企业整体营销活动 易于策划和控制；易于策划和控制； （4 4）有利于保证采购商品的质量和数量，提高采购效）有利于保证采购商品的质量和数量，提高采购效 率和店铺的营运效率；率和店铺的营运效率； （5 5）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用；）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用； （6 6）可以规范采购行为。）可以规范采购行为。2. 集中采购集中采购缺点：缺点：（1 1）购销容易脱节；）购销容易脱节； （2 2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员的积极）采购人员与销售人员合作困难，销售人员的积极 性难以充分发挥，维持销售
12、组织的活力也比较困难；性难以充分发挥，维持销售组织的活力也比较困难； （3 3）责任容易模糊，不利于考核。）责任容易模糊，不利于考核。优点：优点：灵活性较强，商店可以根据所处地区和自己的实际情况，灵活性较强，商店可以根据所处地区和自己的实际情况， 有针对性地采购部分商品。有针对性地采购部分商品。3. 分散与集中相结合分散与集中相结合缺点：缺点：如管理不当，也容易形成各自为政。如管理不当，也容易形成各自为政。 二、采购人员及其考核二、采购人员及其考核采购员的素质要求采购员的素质要求1. 思想素质思想素质2. 工作能力及个性特征工作能力及个性特征3. 知识结构知识结构采购考核采购考核销售额指标销售
13、额指标毛利率指标毛利率指标商品到位率指标商品到位率指标商品淘汰率指标商品淘汰率指标商品结构指标商品结构指标商品周转天数指标商品周转天数指标新商品引进率指标新商品引进率指标采购考核指标体系一般由以下指标所组成：采购考核指标体系一般由以下指标所组成：通道利润指标通道利润指标第三节商品采购决策第三节商品采购决策 一、商品采购品种的确定一、商品采购品种的确定商品采购目录包括全部商品目录和必备商品目录两种。全商品采购目录包括全部商品目录和必备商品目录两种。全部商品目录是商店制定的应该经营的全部商品种类目录；必备部商品目录是商店制定的应该经营的全部商品种类目录；必备商品目录是商店制定的经常必备的最低限度商
14、品品种目录。必商品目录是商店制定的经常必备的最低限度商品品种目录。必备目录不包括商店经营的全部商品种类，而只包括其中的主要备目录不包括商店经营的全部商品种类，而只包括其中的主要部分。部分。在商品采购管理中，必须坚持重点商品管理原则。常见的在商品采购管理中，必须坚持重点商品管理原则。常见的做法是将商品分为做法是将商品分为A、B、C三类，分别采用不同的管理方式，三类，分别采用不同的管理方式，这种方法称为这种方法称为ABC分类管理法。分类管理法。A类商品是重点商品，应进行类商品是重点商品，应进行重点控制，保证不脱销，不积压；重点控制，保证不脱销，不积压；C类商品可以采用较简单的类商品可以采用较简单的
15、办法加以控制；办法加以控制；B类商品可实行一般控制，分大类进行管理。类商品可实行一般控制，分大类进行管理。二、商品采购预算的确定二、商品采购预算的确定采购预算采购预算= =销售成本预算销售成本预算+ +期末库存计划额期末库存计划额- -期初库存额期初库存额 例如：某商店一年的销售目标为例如：某商店一年的销售目标为2 000万元，平均利润率是万元，平均利润率是15%，期末库存计划额为，期末库存计划额为200万元，期初库存为万元，期初库存为180万元，其全年万元，其全年的采购预算就是：的采购预算就是： 2 000(1-0.15)2001801720 （万元）（万元） 即一年的采购预算为即一年的采购
16、预算为1 720万元。再将其按月分配到各个万元。再将其按月分配到各个月，就是每月的采购预算。月，就是每月的采购预算。三、商品采购数量的确定三、商品采购数量的确定1.1.大量采购大量采购 大量采购，是商店为了节省采购费用，降低采购成本而一大量采购，是商店为了节省采购费用，降低采购成本而一次性把一种商品大批量地采购进来。次性把一种商品大批量地采购进来。 一般适合以下几种情况：一般适合以下几种情况： 该商品在市场中的需求量巨大，可以大量进货； 在共同采购方式下，可以大量采购； 对供货不稳定的商品，可以采用大量采购方法。 适量采购就是对市场销售均衡的商品，在商店保有适当适量采购就是对市场销售均衡的商品
17、，在商店保有适当的商品库存的条件下，确定适当的数量来采购商品。的商品库存的条件下，确定适当的数量来采购商品。2. 适量采购适量采购 经济采购批量是指采购费用与保管费用之和减少到最经济采购批量是指采购费用与保管费用之和减少到最小限度的采购批量。小限度的采购批量。其计算方法如下：其计算方法如下：设：设：Q= =每批采购数量每批采购数量; ; K= =商品单位平均采购费用商品单位平均采购费用; ; D= =全年采购总数全年采购总数; ; P= =采购商品的单价采购商品的单价; ; I= =年保管费用率。则：年保管费用率。则： Q = 2 = 2KD/ /PI案例：案例： 某商店预计全年销售某种商品8
18、00件，已知每件商品的采购费用是0.5元，单价为20元，年保管费用率为2.5，欲求最经济的采购批量。 Q = （20.5800）/（202.5） =40（件）通过上述计算可以得知，每次采购数量在40件以上或40件以下的年度总费用都高于40件采购批量的年度总费用。只有每次采购批量在经济采购批量附近时，才使年度总费用最小，如果远离经济采购批量而去盲目进货，都不可能取得良好经济效益。四、商品采购时间的确定四、商品采购时间的确定1. 定时采购定时采购 定时采购，就是每隔一个固定时间，采购一批商品，此时定时采购，就是每隔一个固定时间，采购一批商品，此时采购商品的数量不一定是经济批量，而是以这段时间销售掉
19、的采购商品的数量不一定是经济批量，而是以这段时间销售掉的商品为依据计算。商品为依据计算。 特点：采购周期固定，采购批量不固定。特点：采购周期固定，采购批量不固定。 计算公式：计算公式： 采购批量采购批量 = = 平均日销售量平均日销售量采购周期采购周期+ +保险储备量实际库存量保险储备量实际库存量案例：案例： 某商店日销售某商品30件，保险储备定额为5天需求量，订货日实际库存量为500件，进货周期为30天，则： 采购批量 = 3030530500 = 550 从资料中可看出，进货周期为30天，一般情况下，采购批量应为900件，而现在这批只需采购550件，说明实际库存严重超储，必须在采购时作适当
20、调整。优缺点：优缺点：采购时间固定，因而可以作周密的采购计划，便于采购 管理，并能得到多种商品合并采购的好处；但由于这种 采购方法不能随时掌握库存动态，易出现缺货现象，盘 点工作较复杂。2. 不定时采购不定时采购 不定时采购，是指每次采购的数量相同，而每次采购的时不定时采购，是指每次采购的数量相同，而每次采购的时间则根据库存量降到一定点来确定。也称为采购点法。间则根据库存量降到一定点来确定。也称为采购点法。特点：采购批量固定，采购时间不固定。特点：采购批量固定，采购时间不固定。计算公式：计算公式：采购点采购点 = = 平均日销售量平均日销售量平均备运时间平均备运时间+ +保险储备量保险储备量案例：案例： 某商品平均日销售量为30件，备运时间为10天，保险储备额为150件。则： 采购点 = 3010150 = 450 （件） 说明：当商品库存量超过450件时，不考虑采购，当降到450件时，就及时按预定的采购数量或经济采购批量进行采购。优缺点：优缺点：能随时掌握商品变动情况，采购及时，不易出现缺货现 象。但是，由于各种商品的采购时间不一致，难以制定 周密的采购计划，不便于采购管理，也不能享受集中采 购的价格优惠。与您一同创造与您一同创造德信诚德信诚
